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刘建伟 著

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• 房地产经纪人
• 房地产实战
• 房地产入门
• 经纪人考试
• 房产销售
• 销售技巧
• 职业发展
• 行业知识
• 快速入门
• 实战指南

店铺： 盱眙新华书店图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115332097

商品编码：26010858976

包装：平装

开本：16

出版时间：2017-04-01

内容介绍
基本信息

书名：	一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)
作者：	刘建伟//陈朴	开本：
YJ：	29	页数：
现价：	见1；CY =CY部	出版时间	2013-10-01
书号：	9787115332097	印刷时间：
出版社：	人民邮电出版社	版次：
商品类型：	正版图书	印次：

内容提要 作者简介 精彩导读 目录

D一章　房地产经纪人职业认知　
D一节　房地产经纪人职业描述　
一、房地产经纪业务职业含义　
二、房地产经纪业务工作流程　
三、房地产中介机构岗位设置　
四、房地产中介机构业务范围　
五、房地产经纪人在交易中的作用　
六、房地产经纪人日常工作内容　
D二节　房地产经纪人任职要求　
一、房地产经纪人任职资格要求　
二、房地产经纪人基本素质要求　
三、房地产经纪人基本心态要求　

D二章　二手房交易基础知识　
D一节　房地产基础知识　
一、房地产相关概念　
二、房地产市场划分　
三、房屋的常见类型　
D二节　房地产常用术语　
一、房地产常用业务术语　
二、房地产常用交易术语　
三、房地产常见建筑类术语　
四、与租赁相关的术语　
D三节　二手房交易禁区　
一、共有产权房屋　
二、房改房　
三、公有住房　
四、集资房或自建房　
五、产权纠纷房　

D三章　房地产经纪人日常礼仪　
D一节　房地产经纪人电话礼仪　
一、使用电话准备　
二、接听电话的礼仪　
三、拨打电话的礼仪　
D二节　房地产经纪人仪态仪容仪表　
一、仪态的要求　
二、仪表的要求　
三、仪容的要求　
D三节　房地产经纪人日常交往礼仪　
一、电子邮件礼仪　
二、握手礼仪　
三、名片礼仪　

D四章　房地产经纪人客户管理　
D一节　客源开发　
一、获取客源的途径　
二、走街与拍门　
三、获得客户的委托　
D二节　了解客户　
一、客户分类方式　
二、客户因素分析　
三、摸清客户性格　
四、了解客户的途径　
D三节　建立客户档案　
一、客户信息收集整理　
二、客户信息分类建档　
三、客户档案设置与管理　
D四节　售后服务管理　
一、售后服务跟进　
二、客户投诉处理　

D五章　房地产经纪人业务管理　
D一节　电话接待　
一、接听电话的要领　
二、接听电话的主题　
三、提高电话约见率　
D二节　上门客接待　
一、招呼客户入店　
二、接待客户　
三、重点项目介绍　
四、沿途介绍　
D三节　与客户面谈　
一、与客户面谈的时机　
二、与客户面谈的技巧　
D四节　带客看房推销　
一、带客看房流程　
二、带客看房技巧　
三、带客看房常犯错误　
D五节　促成交易　
一、快速促成交易的技巧　
二、面对拒绝的应对方法　
D六节　确立价格　
一、议价前提　
二、与业主谈价　
三、与客户谈价　
四、谈价技巧　
五、对方出价时的应对技巧　
六、谈价过程中的棘手问题　
七、议价注意事项　
D七节　签订合同　
一、签订合同前的准备　
二、签订合同的过程　
D八节　把握合同内容　
一、预售合同　
二、买卖合同　
三、三级市场买卖合同　
四、租赁合同　
五、住房借款、抵押合同　
六、房屋保险合同　

D六章　房地产经纪人经典话术　
D一节　房源开发经典话术　
一、拨打咨询电话　
二、房源开发短信　
三、业主说不打算卖房子　
四、业主只是想了解一下市场　
五、业主询问自己房子的价格　
六、业主询问出售房子所需的时间　
七、去业主家里敲门　
八、业主觉得可卖可不卖　
九、业主打算先买后卖　
D二节　客源开发经典话术　
一、网络开发客户　
二、接待上门客户　
D三节　房源跟进经典话术　
一、业主报价较高　
二、业主说没时间, 不让看房　
三、租户不让看房　
四、业主不给钥匙　
五、争取业主的D家委托　
D四节　接待经典话术　
一、店面接待(接待业主)　
二、店面接待(接待客户)　
三、网络接待(接待业主)　
四、网络接待(接待客户)　
D五节　推荐房源的经典话术　
一、客户觉得楼层不好　
二、客户觉得临街吵　
三、业主不让看房　
四、客户觉得小区太偏僻　
五、客户家庭意见不统一　
D六节　约看经典话术　
一、激情约看法　
二、提高珍惜度约看法　
三、对比约看法　
D七节　带看经典话术　
一、带看前(针对业主)　
二、带看前(针对客户)　
三、带看时　
四、带看后(针对业主)　
五、带看后(针对客户)　
D八节　议价经典话术　
一、对比法　
二、分析法　
三、诉苦法　
四、优缺点分析法　
五、客户分析法　
六、政策分析法　
七、客户不肯让步　
八、客户觉得交易量下跌了房价也会降　
九、客户觉得自己的报价高了　
十、客户觉得比开盘时涨了太多　
十一、客户说别的公司报价更低　
十二、客户觉得比新房还贵, 不能接受　
十三、业主担心报价太高卖不出去　
十四、业主坚持不谈价　
十五、客户要买的时候业主不打算卖了　
十六、客户要买的时候业主要求提价　
D九节　促成经典话术　
一、促成时铺垫　
二、欲擒故纵　
三、促成话术　
D十节　签约经典话术　
一、业主提出先给钱再过户　
二、业主不接受贷款　
三、业主不收定金　
四、客户要求自订合同或修改合同　
五、客户要求自己办理贷款　
D十一节　权证办理经典话术　
一、客户担心还款后过不了户或者业主不卖了　
二、客户担心房本是假的　
三、客户担心过户后到新产权证出本前房子被查封　
四、房本未在约定的时间内办下来　
五、客户要求解押时间快一些　
六、网签错了如何解释　
七、客户要求拿到新房本后再放款　
D十二节　佣金问题经典话术　
一、客户要求佣金打折　
二、客户要求过完户再付佣金　
三、客户说不打折J去其他公司　
四、客户要求私签　
五、客户担心过不了户而不肯付佣金　
六、客户认为交完佣金J不用交过户费和贷款服务费了　
七、客户说如果佣金不打折J直接找业主　

参考文献　

暂时没有目录，请见谅！

《房产实战：从新手到精英的进阶之路》 一、 市场洞察与机遇把握 在这个瞬息万变的房地产市场中，成功的关键在于深刻的市场洞察和敏锐的机遇把握能力。本书将带您深入剖析当前房地产市场的宏观经济环境、政策导向以及区域发展潜力，帮助您构建起全局观，理解市场运行的内在逻辑。 宏观经济影响分析： 我们将详细解读利率波动、通货膨胀、就业数据、居民收入水平等宏观经济指标如何直接或间接影响房地产市场的供需关系、价格走势以及投资回报。通过历史数据的梳理和未来趋势的预测，您将学会如何识别经济周期的不同阶段，并据此调整策略，规避风险，抓住增长机遇。 政策法规解读与应用： 房地产市场受政策调控影响深远。本书将系统梳理国家及地方层面关于限购、限贷、税收、土地供应、租赁住房等方面的政策法规，并深入分析这些政策的制定背景、实施细则及其对市场各方（开发商、购房者、投资者、经纪人）的影响。您将学习如何解读政策信号，预判政策走向，并将其转化为实际的业务策略，例如在限购区域内为客户寻找合法合规的购房方案，或是在政策利好区域积极拓展业务。 区域市场深度研究： 并非所有区域的房地产市场都一成不变。本书将指导您如何进行区域市场的深度研究，包括人口流入与流出、产业结构、基础设施建设（交通、教育、医疗）、城市规划等因素。您将学会如何评估一个区域的长期发展潜力，识别具有增长潜力的“价值洼地”或“潜力板块”，从而为客户提供更具前瞻性的置业建议，或为自身投资决策提供有力支撑。 不同业态分析： 住宅市场只是房地产市场的一部分。本书还将涵盖商业地产（写字楼、商铺）、工业地产（厂房、仓储）、文旅地产以及新兴的租赁型公寓、长租公寓等多种业态。您将了解不同业态的市场特点、价值评估方法、客户群体以及投资风险，拓宽您的业务范围和知识视野。 数据驱动的决策： 在信息爆炸的时代，数据是洞察市场的眼睛。本书将介绍如何获取、分析和利用各类房地产数据，包括成交量、挂牌量、价格指数、空置率、租金回报率等。您将学习使用专业的数据分析工具和方法，将冰冷的数据转化为有价值的市场洞察，做出更精准的市场判断和投资建议。 二、 客户需求深度挖掘与精准匹配 房地产交易的核心是人。理解客户需求，并提供精准匹配的解决方案，是成为一名出色房产经纪人的基石。本书将聚焦于如何深入挖掘客户的真实需求，并将其与市场上的房源进行高效匹配。 倾听与提问的艺术： 成功的沟通始于有效的倾听。本书将教授您如何通过开放式问题、引导式提问和积极反馈，引导客户充分表达他们的购房目的（自住、投资、学区）、家庭结构、经济能力、购房预算、地段偏好、房屋类型要求（户型、楼层、朝向、装修）、生活习惯等关键信息。您将学会捕捉客户言语背后的深层需求和潜在顾虑。 需求画像构建： 在充分了解客户信息后，您需要学会构建客户的“需求画像”。这包括梳理客户的硬性需求（必须满足的条件）和软性需求（加分项），评估客户的购买意愿和紧迫性，以及理解他们的决策过程和潜在的担忧。这将帮助您为客户提供高度个性化的服务。 房源匹配的逻辑： 基于客户的需求画像，本书将指导您如何在海量的房源库中，高效、精准地筛选出最符合客户条件的房源。这不仅仅是简单地根据价格和地段进行筛选，更重要的是理解不同房源的优缺点，并能将其与客户的具体需求进行横向和纵向的对比分析。 价值呈现与卖点提炼： 每一套房源都有其独特的价值和卖点。本书将教您如何深入挖掘房源的潜在价值，例如周边的配套设施、未来的发展潜力、社区的特色、户型的优势、装修的品质等，并将其转化为客户能够理解和接受的语言。您将学会如何针对不同客户的需求，提炼出最吸引他们的卖点，并进行生动形象的展示。 异议处理与疑虑化解： 在沟通过程中，客户难免会提出疑问或顾虑。本书将提供一套系统化的异议处理方法，教您如何识别客户的疑虑（价格、户型、产权、学区、噪音等），并用事实、数据和专业的知识进行有理有据的解答，打消客户的顾虑，增强客户的信任感。 情感连接与信任建立： 房地产交易往往是人生中的重大决策，客户需要的是一个值得信赖的专业顾问。本书将强调在沟通过程中建立情感连接的重要性，如何展现您的专业素养、诚信品格和真诚服务，让客户感受到您的用心，从而建立长期的信任关系。 三、 房源开发与价值呈现 优质的房源是业务开展的基础，而如何高效地开发和有效地呈现房源，则是房产经纪人核心竞争力的体现。 多元化房源开发渠道： 本书将为您揭示多种行之有效的房源开发渠道，包括但不限于： 线上渠道： 掌握主流房产平台的发布技巧、优化房源信息、利用社交媒体进行推广。 线下渠道： 社区推广、扫街、拜访业主、参加行业活动、与物业公司合作。 资源整合： 与开发商、二手房中介、律师、评估师等建立合作关系，获取独家或优先房源。 口碑营销： 通过优质服务，鼓励满意客户推荐新房源。 房源信息采集与核实： 准确、全面的房源信息是后续工作的基础。本书将指导您如何系统地采集房源的关键信息（产权、面积、户型、楼层、朝向、装修、配套、价格、付款方式等），并进行严格的核实，确保信息的真实性和准确性，避免因信息错误导致的不必要的麻烦。 房源的专业拍摄与描述： “图文并茂”是吸引客户的第一步。本书将传授您如何进行专业的房源拍摄，突出房源亮点，营造良好的视觉效果。同时，您将学会如何撰写引人入胜、信息详实的房源描述，用生动的语言和精准的词汇，吸引潜在客户的关注。 虚拟看房与现场带看： 结合线上和线下的优势，本书将指导您如何运用VR、全景图等技术进行虚拟看房，为客户提供初步了解的便利。在现场带看环节，您将学习如何根据客户的反馈，有针对性地介绍房源，引导客户关注其关心的重点，并适时地解答疑问。 房源议价策略与谈判技巧： 议价是交易过程中必不可少的一环。本书将为您提供一套科学的议价策略，包括如何了解业主的心理价位、如何分析市场行情、如何利用信息差以及如何进行有效的谈判，以期达到买卖双方都能接受的价格。 四、 交易流程专业把控与风险防范 房地产交易流程复杂，环节繁多，专业把控和风险防范至关重要。本书将带您深入了解交易的每一个环节，确保交易的顺利进行。 合同的签订与解读： 从意向金协议、定金协议到正式的买卖合同，合同是保障双方权益的重要法律文件。本书将详细解读各类合同条款，帮助您理解其中的法律含义和潜在风险，并指导您如何为客户提供专业的合同解读和风险提示。 按揭贷款与融资方案： 贷款是许多购房者的首选。本书将介绍不同类型的按揭贷款产品，包括公积金贷款、商业贷款、组合贷款等，以及如何为客户选择最适合的贷款方案，协助客户准备贷款资料，并跟进贷款审批流程。 产权过户与登记： 产权的转移是交易的核心环节。您将了解房屋产权过户的法定程序、所需材料以及办理时间，并学会如何指导客户顺利完成产权登记，确保房屋产权的合法转移。 税费计算与缴纳： 房地产交易涉及多种税费，如契税、个人所得税、增值税等。本书将为您提供详细的税费计算方法和相关政策解读，帮助您准确计算交易税费，并指导客户按时、合法地缴纳税款。 风险识别与应对： 房地产交易过程中可能面临各种风险，如产权纠纷、合同欺诈、资金链断裂、政策变动等。本书将教您如何提前识别潜在风险，并提供相应的应对策略和风险规避方法，最大程度地保障客户的合法权益。 后期服务与客户关系维护： 交易完成并不意味着服务的结束。本书将强调后期服务的重要性，如协助办理物业交割、房屋租赁托管、装修咨询等，通过持续的优质服务，巩固客户关系，为未来的业务拓展打下坚实基础。 五、 职业素养与个人成长 除了专业知识和业务技能，良好的职业素养和持续的个人成长也是房产经纪人成功的关键。 诚信为本的职业道德： 诚信是房地产经纪人最宝贵的财富。本书将强调恪守职业道德的重要性，坚持公平交易、信息透明、客户至上原则，树立良好的个人品牌形象。 高效的时间管理与工作规划： 房产经纪人的工作常常需要同时处理多项事务。本书将为您提供实用的时间管理技巧，帮助您合理规划工作日程，提高工作效率。 持续学习与行业洞察： 房地产市场不断变化，新的政策、新的产品、新的技术层出不穷。本书将鼓励您保持持续学习的热情，关注行业动态，不断更新知识体系，提升专业竞争力。 沟通与协调能力： 房产经纪人需要与形形色色的客户、业主、开发商、银行、律师等进行沟通和协调。本书将帮助您提升人际交往能力，掌握有效的沟通技巧，化解矛盾，达成共识。 抗压能力与心理调适： 房地产行业的工作压力不言而喻。本书将提供一些心理调适的方法，帮助您以积极的心态面对挑战，保持旺盛的斗志。 个人品牌塑造与营销： 建立个人品牌能够帮助您在众多经纪人中脱颖而出。本书将为您提供一些个人品牌塑造和有效营销的建议，让您成为客户心中首选的房产顾问。 《房产实战：从新手到精英的进阶之路》 旨在为您提供一套系统、全面、实操性强的房产交易指南。无论您是刚刚踏入这个行业的新手，还是希望在现有基础上更进一步的从业者，本书都将是您不可或缺的良师益友，助您在房地产的浪潮中乘风破浪，实现职业生涯的飞跃！

评分☆☆☆☆☆

这套书简直是为我这种完全零基础、又对房地产行业跃跃欲试的人量身定做的！我之前对这个行业一窍不通，听别人说门槛不高，但自己摸索又觉得无从下手。市面上这类书籍很多，但看了几本都觉得要么讲得太理论化，要么就是一些零散的技巧，总感觉抓不住重点，学了也像碎片化信息，消化不了。直到我看到这套书，它的名字就深深吸引了我，"学会做房地产经纪人"，这种直接点明学习目标的书，让我觉得很有希望。拿到书后，我最喜欢的一点是它的逻辑性非常强，从最基础的概念讲起，一步步引导我理解这个行业的运作方式，比如房源的获取、客户的开发、谈判技巧、合同的签署等等，感觉整个流程被清晰地梳理了出来。而且，它并不是枯燥的文字堆砌，书中穿插了很多实际案例，这些案例都非常贴近生活，让我能更直观地感受到书中所讲的知识点是如何在现实中应用的。比如，在讲解如何判断房源价值时，它会列举几个不同地段、不同类型的房产，然后一步步分析影响价格的因素，让我茅塞顿开。我尤其喜欢它在客户沟通方面的内容，之前我总担心自己不会说话，怕得罪客户，或者说错话。但这本书提供了很多实用的沟通技巧和话术，比如如何建立信任，如何倾听客户需求，如何巧妙地引导客户，这些都让我觉得很有帮助。读完这本书，我感觉自己对房地产经纪人的工作有了一个全面且深入的认识，不再像之前那样茫然无措，而是充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

我一直对房地产这个行业充满好奇，但又觉得门槛很高，自己可能驾驭不了。这套书的出现，彻底打消了我的顾虑。它的语言风格非常朴实，没有那些华而不实的术语，让我这样的新手也能轻松理解。我最喜欢的是它从“卖方”和“买方”两个角度都进行了深入的讲解，让我能够站在对方的角度去思考问题，从而更好地理解双方的需求。比如，在讲解如何为房东定价时，它会分析房东希望卖出高价的心理，以及如何通过专业的分析让房东接受一个合理的市场价。而在为买家寻找房源时，它则详细说明了如何挖掘买家的真实需求，即使买家自己也可能说不清楚。书中关于“危机公关”和“投诉处理”的部分，也让我印象深刻，它教导我们如何在面对突发情况时保持冷静，并用专业的态度解决问题，这无疑是建立良好口碑的关键。我还喜欢它关于“时间管理”和“工作效率”的建议，这让我明白，即使是看似自由的经纪人工作，也需要高度的自律和规划。这本书让我看到了房地产经纪人这个职业的专业性和复杂性，同时也让我相信，通过系统的学习和努力，任何人都有可能成为一名优秀的经纪人。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我之前对房地产经纪这个职业一直存在一些刻板印象，觉得就是推销房子，但真正了解之后，发现远不止于此。这套书让我彻底改变了看法，它深入浅出地揭示了这个职业背后大量的专业知识和必备技能。最令我印象深刻的是，书中不仅仅讲解了交易流程，还花了大量篇幅去分析市场动态、政策法规对房价的影响，以及如何进行专业的房产估价。我以前总觉得估价是一件很神秘的事情，但看完书里详细的讲解，包括如何分析地段、小区配套、房龄、装修状况等一系列因素，我才明白原来是有章可循的。它还强调了诚信和职业道德的重要性，这一点在很多行业中都被淡化了，但在房地产交易中，这无疑是基石。书中有很多关于如何建立长期客户关系的建议，这让我意识到，一个优秀的房地产经纪人不仅仅是卖出一套房子，更是要成为客户信赖的置业顾问。另外，它在风险规避方面也做了很详尽的阐述，比如如何识别合同陷阱，如何处理潜在的纠纷，这些都让我觉得非常实用，避免了未来可能遇到的很多麻烦。我特别喜欢它在“成为一个学习型经纪人”这个章节的论述，它鼓励我们要不断学习新知识，适应市场变化，这让我觉得这本书不仅仅是一本“教程”，更是一本“成长指南”。

评分☆☆☆☆☆

这套书简直是一本“教科书”级别的房地产经纪人实战指南！我之前对房地产市场的了解仅限于新闻报道，感觉像是一团迷雾。但通过阅读这本书，我仿佛被点亮了一盏灯，整个行业脉络清晰可见。它最吸引我的地方在于，它不仅仅是告诉你“怎么做”，更重要的是告诉你“为什么这么做”。比如，在讲解如何进行房产营销时，它会深入分析不同营销渠道的优劣势，以及如何根据房产的特点和目标客户群体来制定最优的营销策略。我特别喜欢它关于“个人品牌塑造”的章节，它教会我如何通过专业的服务和良好的口碑，在激烈的市场竞争中脱颖而出，建立自己的核心竞争力。书中还提供了一些非常实用的工具和模板，比如房源信息收集表、客户需求分析表、房产分析报告模板等等，这些都大大提高了我的工作效率。而且，它还着重强调了“持续学习”的重要性，提醒我们要时刻关注市场变化和行业动态，不断更新自己的知识和技能。这本书让我觉得，房地产经纪人不仅仅是一个销售职业，更是一个需要高度专业性、人际交往能力和市场洞察力的综合性职业。我从中获得的不仅仅是知识，更是一种自信和方向感。

评分☆☆☆☆☆

作为一个已经入行两三年的经纪人，我一直觉得自己处于一种“摸着石头过河”的状态，虽然也有一些业绩，但总感觉离“高手”还差得很远。偶然的机会看到了这套书，当时抱着试试看的心态，没想到却给了我极大的启发。我最看重的是它在“软技能”方面的深入剖析。之前我一直专注于房源和客户的开发，但在谈判和成交环节，常常会遇到瓶颈，觉得自己的说服力不够，或者无法准确捕捉客户的真实想法。这本书在这方面提供了很多非常细致的策略和方法，比如如何运用心理学原理来理解客户的顾虑，如何通过提问引导客户做出决定，以及如何在高压谈判中保持冷静和专业。我还特别学习了书中关于“价值传递”的技巧，如何将房产的潜在价值，比如学区、升值空间、生活便利性等，有效地传达给客户，让他们看到房产不仅仅是居住空间，更是重要的投资。书中列举的许多经典案例，都让我产生了“原来可以这样”的豁然开朗的感觉。它还强调了团队合作的重要性，以及如何建立和维护一个高效的经纪人团队，这对于我个人发展来说，是一个非常重要的维度。总的来说，这本书让我看到了自己在职业生涯中可以提升的空间，也给了我更清晰的发展方向。