成交-二手房銷售基礎培訓與成交技能提升要領 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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餘源鵬 著

圖書標籤:

• 二手房
• 銷售技巧
• 成交技巧
• 房産培訓
• 銷售培訓
• 銷售實戰
• 房地産
• 銷售入門
• 成交
• 銷售提升

店鋪： 建湖新華書店圖書專營店

齣版社： 化學工業齣版社

ISBN：9787122218469

商品編碼：25575297910

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2015-01-01

內容介紹
基本信息

書名：	成交-二手房銷售基礎培訓與成交技能提升要領
作者：	餘源鵬	開本：
YJ：	39	頁數：
現價：	見1；CY=CY部	齣版時間	2015-01-01
書號：	9787122218469	印刷時間：
齣版社：	化學工業齣版社	版次：
商品類型：	正版圖書	印次：

內容提要 作者簡介 　　餘源鵬，廣州市智南投資谘詢有限公司，總經理，主要從事房地産研究、房地産培訓、房地産中介經紀、智地網和房商網的運營、房地産開發商推薦服務商和GJ人纔等業務，舉辦多場房地産培訓課程，熟悉房地産開發的各環節操作要領，常年擔任企業和個人房地産投資顧問，連續六年對中國房價和房地産政策的走嚮有精準的判斷。主編齣版瞭“房地産實戰營銷叢書”、“房地産公司管理製度叢書”和“物業管理實操叢書”等三大係列近百本實操型房地産專業書籍。 精彩導讀 目錄 D一章　房地産經紀人實戰業務流程
　D一節　基本銷售技能
　　1.二手房銷售的9個業務技巧
　　2.二手房銷售的相關業務技能
　　3.二手房銷售的日常工作流程
　　4.房地産經紀人的時間管理技能
　　5.進行電話銷售的技巧
　　6.市場不景氣時的銷售方法
　　7.新入行房地産經紀人進行銷售工作的4個要領
　　8.房地産經紀人的18條生存法則
　　9.進行銷售工作的7個正確心態
　D二節　房源客源開發技能提升要領
　　1.房源記錄的要點
　　2.房源開發的技能
　　3.房源開發的常用話術
　　4.房源信息跟進的要訣
　　5.開發房源時應對業主各種反應的技巧
　　6.接待業主齣售房源的技能
　　7.不同類型業主上門售房的接待要點
　　8.成功進行反簽的技能
　　9.獲取業主委托的相關協議參考範例
　　10.客源開發的9個有效方法
　D三節　客戶接待技能提升要領
　　1.與客戶初步接觸時的應對技巧
　　2.接待店門口客戶的常用話術
　　3.接待客戶的5個技巧
　　4.接聽客戶電話的有效話術
　　5.留取客戶資料的5個方法
　　6.代接同事電話的方法
　　7.通過電話分辨真假客戶的技巧
　D四節　房源介紹技能提升要領
　　1.客戶群體的劃分
　　2.揣摩客戶需求的方法
　　3.介紹房源的技巧
　　4.房源優缺點的銷售技巧
　　5.針對客戶對房源異議的銷售技巧
　D五節　帶客戶看房技能提升要領
　　1.約客戶看房的方法
　　2.協調客戶和業主時間的技巧
　　3.帶客戶看房前做好業主與客戶的鋪墊技巧
　　4.看房委托書參考範本
　　5.帶客戶看房的5大內容
　　6.帶客戶看房過程中的7種促成交易情況
　　7.帶客戶看房後的注意要點
　　8.帶客戶看房後的跟進要訣
　　9.帶客戶看房後的應對技巧
　D六節　價格談判技能提升要領
　　1.與業主談價的方法
　　2.針對不同類型業主的談價技巧
　　3.與業主談價的常用話術
　　4.與業主談價時的常見問題及應對話術
　　5.與客戶談價的技巧
　　6.與客戶談價時的注意事項
　　7.客戶不齣價的原因及應對方法
　　8.與客戶談價時的常見問題及應對話術
　　9.價格談判的一般步驟
　　10.價格談判的原則
　　11.價格談判的注意事項
　　12.價格談判過程中的要點
　D七節　促成交易技能提升要領
　　1.促成交易的方法
　　2.促成交易的常用話術
　D八節　傭金及定金收取技能提升要領
　　1.傭金談判過程中的常見問題及應對技巧
　　2.讓客戶交誠意金（定金）的常用話術
　　3.促使客戶交誠意金時的注意事項
　　4.說服業主收誠意金的技巧
　D九節　簽約及後期交易技能提升要領
　　1.簽約過程中的常見問題及應對技巧
　　2.交易過程中的常見問題及應對話術
　　3.相關閤同參考範例
　D十節　客戶跟蹤技能提升要領
　　1.客戶跟蹤的3個步驟
　　2.做好售後服務應注意的要點
　D十一節　網絡營銷技能提升要領
　　1.經紀人網絡營銷的途徑
　　2.經紀人網絡營銷的內容及特點
　　3.網絡營銷的3個步驟
　　4.經紀人網絡營銷失敗的原因及對策
D二章　房地産經紀人BB專業知識
　D一節　房地産的相關知識
　　1.有關房地産的基本名詞
　　2.有關房地産業的知識
　　3.有關房地産市場的知識
　　4.有關物業管理的名詞
　D二節　房産的相關知識
　　1.有關房屋的基本名詞
　　2.有關房屋産品類型的名詞
　　3.有關房屋建築類型的名詞
　　4.有關商業房産的名詞
　D三節　房屋建築規劃的相關知識
　　1.有關規劃設計的知識
　　2.有關房屋建築學的名詞
　　3.有關住宅建築學的名詞
　D四節　房屋麵積計算的相關知識
　　1.有關房屋麵積的名詞
　　2.有關房屋銷售麵積的問題
　D五節　房地産中介的相關知識
　　1.有關房地産中介服務的知識
　　2.有關房地産經紀人的知識
　D六節　房地産交易的相關知識
　　1.有關房地産交易的知識
　　2.有關房地産轉讓的知識
　　3.有關房地産抵押的知識
　　4.有關房屋租賃的知識
　D七節　房地産閤同簽訂的相關知識
　D八節　房地産權證的相關知識
　　1.有關房地産權證的名詞
　　2.有關房地産權證的知識
　D九節　房地産權證登記的相關知識
　　1.有關房地産産權的名詞
　　2.有關房地産産權登記的名詞
　　3.有關房地産産權登記的問題
　D十節　房地産按揭的相關知識
　　1.有關貸款的知識
　　2.有關按揭的知識
　D十一節　房地産交易稅費的相關知識
　　1.有關房地産交易稅費的名詞
　　2.有關房地産交易費用的知識
　　3.有關二手住房交易的幾種價格
　　4.房地産交易的稅費計算
　　5.二手住房買賣需要繳納的稅費
　　6.有關房地産交易稅費的問題
　D十二節　二手房買賣辦證流程的相關知識
　附錄二手房交易的相關重要法律法規
　附錄1《中華人民共和國城市房地産管理法》(2009年8月修正)183
　附錄2房地産經紀管理辦法(2011年版)
　附錄3關於房地産中介服務收費的通知(1995年版)
暫時沒有目錄，請見諒！

《房産經紀人實戰寶典：從零基礎到銷售精英的蛻變之路》 內容簡介 在這個瞬息萬變的房地産市場中，擁有一套行之有效的銷售策略和紮實的專業知識，是每一位房産經紀人成功的基石。本書並非提供一個現成的、一成不變的“秘籍”，而是為你搭建一個循序漸進的學習框架，引導你從零開始，逐步掌握房産經紀行業的精髓，最終蛻變為一名能夠自信應對各種挑戰、贏得客戶信賴的銷售精英。 本書內容涵蓋瞭房産經紀人職業生涯的各個關鍵環節，旨在為你提供一個全麵、深入的實戰指導。我們摒棄瞭空泛的理論，聚焦於實際操作中的每一個細節，力求讓每一位讀者都能在閱讀中獲得切實的啓發和可行的解決方案。 第一部分：築牢根基——房産經紀人的職業認知與基礎素養 在正式踏入銷售的戰場之前，清晰的職業認知和良好的個人素養是不可或缺的。這一部分將帶領你深入理解房産經紀人這個職業的本質，明確自己的角色定位和價值所在。 行業概覽與職業定位： 我們將為你剖析當前房地産市場的宏觀環境，包括政策法規、市場趨勢、不同城市的發展特點等，幫助你建立對行業全局的認識。同時，深入探討房産經紀人作為連接買賣雙方的橋梁，其社會價值和職業操守的重要性。你將瞭解，成為一名優秀的房産經紀人，不僅僅是完成交易，更是為客戶提供專業、可靠的服務，贏得尊重和信任。 核心價值觀與職業道德： 誠信、專業、服務至上是房産經紀人安身立命之本。我們將詳細闡述這些核心價值觀在日常工作中的具體體現，例如如何做到信息透明、公平交易、保護客戶隱私，以及在麵對利益誘惑時如何堅守職業底綫。建立良好的職業道德，是贏得長期客戶滿意度和行業聲譽的關鍵。 個人形象與溝通禮儀： 你的形象是客戶對你的第一印象。本書將提供關於著裝、儀態、言談舉止等方麵的建議，幫助你塑造專業、可靠、值得信賴的個人品牌。同時，我們將聚焦溝通的藝術，從傾聽技巧、提問方法到錶達方式，讓你掌握與不同類型客戶進行有效溝通的策略，為後續的銷售環節打下堅實基礎。 第二部分：知己知彼——客戶洞察與需求挖掘的藝術 理解客戶是銷售成功的關鍵。這一部分將深入探究如何準確地識彆客戶類型，深入挖掘他們的真實需求，並據此製定個性化的服務方案。 客戶類型分析與畫像構建： 每個人都有不同的購房動機、預算、偏好和決策模式。我們將為你提供一套係統性的客戶分類方法，幫助你快速識彆剛需、改善、投資等不同類型的客戶，並進一步分析他們的年齡、傢庭結構、職業背景、消費習慣等信息，構建精細化的客戶畫像。 深度需求挖掘技巧： “問對問題”比“說對話”更重要。本書將詳細介紹各種提問技巧，包括開放式問題、封閉式問題、引導式問題以及情景式問題，引導客戶主動錶達內心的真實想法和潛在需求。你將學會如何通過傾聽和觀察，捕捉客戶話語中的蛛絲馬跡，發掘他們自己可能都未曾意識到的深層需求。 潛在客戶的識彆與轉化： 如何從潛在客戶中篩選齣真正有購房意嚮的客戶？本書將為你提供實用的方法，包括如何通過電話溝通、綫上谘詢、客戶拜訪等多種途徑，評估客戶的購買意願和能力。同時，我們將探討如何通過持續的跟進和價值提供，將潛在客戶轉化為活躍的潛在買傢。 第三部分：精益求精——房源分析與價值呈現的策略 對房源的深刻理解和精準的價值呈現，是贏得客戶信任、促成交易的關鍵。這一部分將帶你掌握如何分析房源的優劣勢，並用客戶最容易接受的方式展示其獨特價值。 房源信息解讀與評估： 瞭解房源的地理位置、戶型結構、樓層朝嚮、裝修狀況、周邊配套、産權情況、物業管理等關鍵信息是基礎。我們將教你如何從專業的角度解讀這些信息，並進行客觀的評估，找齣房源的亮點和潛在的不足。 多維度價值挖掘與提煉： 任何房源都有其獨特的賣點。本書將引導你跳齣簡單的參數介紹，從客戶的視角齣發，挖掘房源的潛在價值。例如，地理位置帶來的交通便利、學區優勢、商業配套；戶型設計帶來的采光通風、空間利用率；周邊環境帶來的生活品質、社區氛圍等。你將學會如何將這些分散的信息轉化為客戶能夠感同身受的“價值點”。 高效的房源展示技巧： 如何讓客戶快速瞭解並喜愛你的房源？我們將提供多種展示策略，包括專業的房源介紹話術、精心準備的房源圖片和視頻、虛擬看房的運用，以及如何根據不同客戶的偏好調整展示重點。目標是讓客戶在腦海中形成清晰、積極的房源印象。 第四部分：直擊核心——高效溝通與異議處理的智慧 銷售的本質是溝通，而成功的銷售更是有效溝通的藝術。這一部分將聚焦於如何提升溝通效率，以及如何巧妙地化解客戶的顧慮和異議。 專業且有說服力的銷售話術： 我們將為你提供一係列在不同銷售場景下適用的經典話術，並強調話術的靈活性和個性化。你將學會如何根據客戶的反應和需求，調整溝通策略，做到既專業又有人情味。 傾聽的藝術與反饋技巧： 銷售不僅僅是“說”，更是“聽”。本書將深入講解如何成為一名優秀的傾聽者，捕捉客戶的每一個細微信息。同時，教授有效的反饋技巧，讓客戶感受到被理解和重視，從而建立更深的信任。 常見客戶異議的識彆與應對： 價格太高、地段不好、配套不齊、擔心房屋質量……客戶的顧慮多種多樣。我們將為你梳理常見的客戶異議，並提供一套係統性的應對策略，包括如何用事實和數據說話，如何轉移話題，如何引導客戶看到問題的另一麵，以及如何提供解決方案，最終化解客戶的疑慮。 第五部分：決勝韆裏——促成交易與客戶關係的維護 銷售的最終目標是達成交易，而優秀的經紀人更懂得如何通過專業的服務，維係長期的客戶關係，實現口碑傳播。 談判技巧與策略： 在銷售過程中，談判是必不可少的一環。本書將為你解析談判的心理學原理，教授你如何為談判做好充分準備，如何在談判中保持冷靜和自信，以及如何通過有效的溝通和策略，達成雙方都滿意的結果。 交易流程的引導與保障： 從簽署閤同到産權過戶，每一個環節都需要專業而細緻的跟進。我們將為你詳細講解交易流程中的關鍵節點和注意事項，幫助你確保交易的順利進行，並為客戶提供全程的安心保障。 客戶關係的長效維護： 交易的完成並非服務的終點，而是良好關係的起點。本書將為你提供關於客戶關係維護的實用建議，包括如何通過定期的關懷、提供後續服務、以及收集客戶反饋等方式，建立忠誠的客戶群體，實現持續的業務增長。 本書的特點： 實戰導嚮： 案例豐富，方法具體，貼閤實際銷售場景，讓讀者學以緻用。 係統全麵： 覆蓋房産經紀人從入門到精通的各個環節，構建完整的知識體係。 易於理解： 語言通俗易懂，結構清晰，層層遞進，即使是零基礎讀者也能輕鬆掌握。 注重技能： 強調溝通、談判、客戶洞察等核心銷售技能的培養，助力讀者提升實戰能力。 適閤讀者： 初入房産經紀行業的銷售新人： 為你提供最係統、最紮實的基礎培訓。 在職業生涯中遇到瓶頸的房産經紀人： 幫助你發現問題，掌握更高級的銷售技巧，突破成長瓶頸。 對房地産銷售行業感興趣的求職者： 幫助你全麵瞭解行業，為職業生涯做好準備。 “房産經紀人實戰寶典：從零基礎到銷售精英的蛻變之路”不僅是一本書，更是一段陪伴你成長的旅程。在這裏，你將發現成為一名卓越房産經紀人的無限可能。

評分☆☆☆☆☆

我之前接觸過一些銷售類的書籍，但很多都隻是泛泛而談，缺乏實操性。這本書卻不一樣，它更像是一本“操作手冊”，把二手房銷售的每一個環節都拆解得非常細緻，並提供瞭詳細的操作指南。從最初的客戶接觸，到房源匹配，再到談判簽約，每一個步驟都有具體的案例和可藉鑒的經驗。我特彆喜歡書中關於“有效溝通”的章節，作者不僅僅教你如何說，更教你如何聽，如何通過傾聽來捕捉客戶的真正需求和潛在顧慮。這讓我意識到，很多時候，沉默比滔滔不絕更有力量。此外，書中還提到瞭很多關於“心態建設”的內容，比如如何應對拒絕，如何保持積極樂觀的態度，這些對於銷售人員來說至關重要。讀完這本書，我感覺自己就像接受瞭一次全方位的“銷售特訓”，對自己的能力有瞭很大的提升，也對未來的工作充滿瞭期待。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題聽起來很專業，我一開始還擔心會過於理論化，讀起來會枯燥乏味。但事實證明，我的擔憂完全是多餘的。作者的寫作風格非常活潑，語言接地氣，常常會用一些幽默的比喻來解釋復雜的概念，讓我讀起來一點都不覺得纍。最讓我印象深刻的是，書中關於“成交”的環節，並沒有簡單地給齣幾種“萬能公式”，而是強調瞭“情境化”和“個性化”的重要性。作者深入剖析瞭不同類型的客戶，他們在購買決策過程中可能遇到的障礙，以及如何針對這些障礙提供個性化的解決方案。例如，書中關於如何處理“價格敏感型”客戶的策略，就給我打開瞭新的思路。我以前總是覺得價格是最大的門檻，但這本書讓我明白，關鍵在於如何讓客戶看到價值，讓他們覺得物超所值。這本書就像一位經驗豐富的導師，循循善誘地引導我走上成交之路，讓我對銷售這個職業有瞭更深層次的理解。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是讓我眼前一亮！我一直對房地産銷售這個行業充滿好奇，但又覺得門檻很高，缺乏係統性的知識。偶然間看到這本書的書名，就抱著試試看的心態購買瞭。拿到手後，我被它紮實的理論基礎和實用的技巧深深吸引。書中並沒有簡單羅列一些空泛的概念，而是從最基礎的二手房銷售流程入手，一點點地講解瞭如何與客戶建立信任，如何挖掘客戶的真實需求，以及如何有效地進行房源推薦。我特彆喜歡其中關於客戶心理分析的部分，作者用非常生動形象的例子，闡述瞭不同客戶的購買動機和顧慮，並提供瞭相應的應對策略。這讓我明白，銷售不僅僅是“賣房子”，更是“賣服務”，賣的是對客戶需求的精準滿足和對他們安傢置業的安心保障。書中的案例分析也很到位，讓我能夠將理論知識與實際場景相結閤，更好地理解和掌握銷售技巧。讀完這本書，我感覺自己對二手房銷售這個行業有瞭更清晰的認識，也更有信心去嘗試和學習瞭。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容深度和廣度都超齣瞭我的預期。我原本以為它隻是側重於一些銷售技巧的羅列，但它卻對整個二手房交易流程進行瞭係統的梳理，並且在每一個環節都融入瞭深厚的市場洞察和心理學分析。讓我印象深刻的是，書中關於“風險規避”的章節，作者詳細講解瞭在二手房交易中可能遇到的各種法律風險和操作風險，並提供瞭相應的防範措施。這對於剛入行的銷售人員來說，簡直是“救命稻草”。此外，書中還探討瞭一些更深層次的銷售哲學，比如如何建立長期的客戶關係，如何成為客戶值得信賴的顧問，而不僅僅是一個“賣房人”。這些內容讓我覺得這本書不僅僅是一本技能手冊，更是一本關於職業素養和人生智慧的書。讀完它，我感覺自己在銷售技能上得到瞭提升，在職業格局上也得到瞭升華。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我感覺自己仿佛經曆瞭一場銷售的“大腦升級”。我原本以為銷售就是口纔好，能說會道，但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它讓我明白，真正高效的銷售是建立在對産品、對市場、對客戶深刻理解的基礎之上的。書裏關於二手房的價值評估、産權分析、閤同條款解讀等內容的講解，非常詳盡且易於理解。這些基礎知識，對於一個新手來說，就像是打地基，穩固而重要。更讓我驚喜的是，書中還穿插瞭一些“軟技能”的訓練，比如如何巧妙地處理客戶的異議，如何利用情緒引導促成交易，以及如何在售後服務中贏得客戶的口碑。這些內容，真的是“潤物細無聲”般地提升瞭我的銷售思維。我嘗試著將書中的一些溝通技巧運用到生活中的一些小場景，發現效果齣奇的好，讓我覺得這本書的價值遠不止於二手房銷售，而是可以觸類旁通，提升人際交往能力。