成交-二手房销售基础培训与成交技能提升要领 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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余源鹏 著

图书标签:

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店铺： 建湖新华书店图书专营店

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122218469

商品编码：25575297910

包装：平装

开本：16

出版时间：2015-01-01

内容介绍
基本信息

书名：	成交-二手房销售基础培训与成交技能提升要领
作者：	余源鹏	开本：
YJ：	39	页数：
现价：	见1；CY=CY部	出版时间	2015-01-01
书号：	9787122218469	印刷时间：
出版社：	化学工业出版社	版次：
商品类型：	正版图书	印次：

内容提要 作者简介 　　余源鹏，广州市智南投资咨询有限公司，总经理，主要从事房地产研究、房地产培训、房地产中介经纪、智地网和房商网的运营、房地产开发商推荐服务商和GJ人才等业务，举办多场房地产培训课程，熟悉房地产开发的各环节操作要领，常年担任企业和个人房地产投资顾问，连续六年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产公司管理制度丛书”和“物业管理实操丛书”等三大系列近百本实操型房地产专业书籍。 精彩导读 目录 D一章　房地产经纪人实战业务流程
　D一节　基本销售技能
　　1.二手房销售的9个业务技巧
　　2.二手房销售的相关业务技能
　　3.二手房销售的日常工作流程
　　4.房地产经纪人的时间管理技能
　　5.进行电话销售的技巧
　　6.市场不景气时的销售方法
　　7.新入行房地产经纪人进行销售工作的4个要领
　　8.房地产经纪人的18条生存法则
　　9.进行销售工作的7个正确心态
　D二节　房源客源开发技能提升要领
　　1.房源记录的要点
　　2.房源开发的技能
　　3.房源开发的常用话术
　　4.房源信息跟进的要诀
　　5.开发房源时应对业主各种反应的技巧
　　6.接待业主出售房源的技能
　　7.不同类型业主上门售房的接待要点
　　8.成功进行反签的技能
　　9.获取业主委托的相关协议参考范例
　　10.客源开发的9个有效方法
　D三节　客户接待技能提升要领
　　1.与客户初步接触时的应对技巧
　　2.接待店门口客户的常用话术
　　3.接待客户的5个技巧
　　4.接听客户电话的有效话术
　　5.留取客户资料的5个方法
　　6.代接同事电话的方法
　　7.通过电话分辨真假客户的技巧
　D四节　房源介绍技能提升要领
　　1.客户群体的划分
　　2.揣摩客户需求的方法
　　3.介绍房源的技巧
　　4.房源优缺点的销售技巧
　　5.针对客户对房源异议的销售技巧
　D五节　带客户看房技能提升要领
　　1.约客户看房的方法
　　2.协调客户和业主时间的技巧
　　3.带客户看房前做好业主与客户的铺垫技巧
　　4.看房委托书参考范本
　　5.带客户看房的5大内容
　　6.带客户看房过程中的7种促成交易情况
　　7.带客户看房后的注意要点
　　8.带客户看房后的跟进要诀
　　9.带客户看房后的应对技巧
　D六节　价格谈判技能提升要领
　　1.与业主谈价的方法
　　2.针对不同类型业主的谈价技巧
　　3.与业主谈价的常用话术
　　4.与业主谈价时的常见问题及应对话术
　　5.与客户谈价的技巧
　　6.与客户谈价时的注意事项
　　7.客户不出价的原因及应对方法
　　8.与客户谈价时的常见问题及应对话术
　　9.价格谈判的一般步骤
　　10.价格谈判的原则
　　11.价格谈判的注意事项
　　12.价格谈判过程中的要点
　D七节　促成交易技能提升要领
　　1.促成交易的方法
　　2.促成交易的常用话术
　D八节　佣金及定金收取技能提升要领
　　1.佣金谈判过程中的常见问题及应对技巧
　　2.让客户交诚意金（定金）的常用话术
　　3.促使客户交诚意金时的注意事项
　　4.说服业主收诚意金的技巧
　D九节　签约及后期交易技能提升要领
　　1.签约过程中的常见问题及应对技巧
　　2.交易过程中的常见问题及应对话术
　　3.相关合同参考范例
　D十节　客户跟踪技能提升要领
　　1.客户跟踪的3个步骤
　　2.做好售后服务应注意的要点
　D十一节　网络营销技能提升要领
　　1.经纪人网络营销的途径
　　2.经纪人网络营销的内容及特点
　　3.网络营销的3个步骤
　　4.经纪人网络营销失败的原因及对策
D二章　房地产经纪人BB专业知识
　D一节　房地产的相关知识
　　1.有关房地产的基本名词
　　2.有关房地产业的知识
　　3.有关房地产市场的知识
　　4.有关物业管理的名词
　D二节　房产的相关知识
　　1.有关房屋的基本名词
　　2.有关房屋产品类型的名词
　　3.有关房屋建筑类型的名词
　　4.有关商业房产的名词
　D三节　房屋建筑规划的相关知识
　　1.有关规划设计的知识
　　2.有关房屋建筑学的名词
　　3.有关住宅建筑学的名词
　D四节　房屋面积计算的相关知识
　　1.有关房屋面积的名词
　　2.有关房屋销售面积的问题
　D五节　房地产中介的相关知识
　　1.有关房地产中介服务的知识
　　2.有关房地产经纪人的知识
　D六节　房地产交易的相关知识
　　1.有关房地产交易的知识
　　2.有关房地产转让的知识
　　3.有关房地产抵押的知识
　　4.有关房屋租赁的知识
　D七节　房地产合同签订的相关知识
　D八节　房地产权证的相关知识
　　1.有关房地产权证的名词
　　2.有关房地产权证的知识
　D九节　房地产权证登记的相关知识
　　1.有关房地产产权的名词
　　2.有关房地产产权登记的名词
　　3.有关房地产产权登记的问题
　D十节　房地产按揭的相关知识
　　1.有关贷款的知识
　　2.有关按揭的知识
　D十一节　房地产交易税费的相关知识
　　1.有关房地产交易税费的名词
　　2.有关房地产交易费用的知识
　　3.有关二手住房交易的几种价格
　　4.房地产交易的税费计算
　　5.二手住房买卖需要缴纳的税费
　　6.有关房地产交易税费的问题
　D十二节　二手房买卖办证流程的相关知识
　附录二手房交易的相关重要法律法规
　附录1《中华人民共和国城市房地产管理法》(2009年8月修正)183
　附录2房地产经纪管理办法(2011年版)
　附录3关于房地产中介服务收费的通知(1995年版)
暂时没有目录，请见谅！

《房产经纪人实战宝典：从零基础到销售精英的蜕变之路》 内容简介 在这个瞬息万变的房地产市场中，拥有一套行之有效的销售策略和扎实的专业知识，是每一位房产经纪人成功的基石。本书并非提供一个现成的、一成不变的“秘籍”，而是为你搭建一个循序渐进的学习框架，引导你从零开始，逐步掌握房产经纪行业的精髓，最终蜕变为一名能够自信应对各种挑战、赢得客户信赖的销售精英。 本书内容涵盖了房产经纪人职业生涯的各个关键环节，旨在为你提供一个全面、深入的实战指导。我们摒弃了空泛的理论，聚焦于实际操作中的每一个细节，力求让每一位读者都能在阅读中获得切实的启发和可行的解决方案。 第一部分：筑牢根基——房产经纪人的职业认知与基础素养 在正式踏入销售的战场之前，清晰的职业认知和良好的个人素养是不可或缺的。这一部分将带领你深入理解房产经纪人这个职业的本质，明确自己的角色定位和价值所在。 行业概览与职业定位： 我们将为你剖析当前房地产市场的宏观环境，包括政策法规、市场趋势、不同城市的发展特点等，帮助你建立对行业全局的认识。同时，深入探讨房产经纪人作为连接买卖双方的桥梁，其社会价值和职业操守的重要性。你将了解，成为一名优秀的房产经纪人，不仅仅是完成交易，更是为客户提供专业、可靠的服务，赢得尊重和信任。 核心价值观与职业道德： 诚信、专业、服务至上是房产经纪人安身立命之本。我们将详细阐述这些核心价值观在日常工作中的具体体现，例如如何做到信息透明、公平交易、保护客户隐私，以及在面对利益诱惑时如何坚守职业底线。建立良好的职业道德，是赢得长期客户满意度和行业声誉的关键。 个人形象与沟通礼仪： 你的形象是客户对你的第一印象。本书将提供关于着装、仪态、言谈举止等方面的建议，帮助你塑造专业、可靠、值得信赖的个人品牌。同时，我们将聚焦沟通的艺术，从倾听技巧、提问方法到表达方式，让你掌握与不同类型客户进行有效沟通的策略，为后续的销售环节打下坚实基础。 第二部分：知己知彼——客户洞察与需求挖掘的艺术 理解客户是销售成功的关键。这一部分将深入探究如何准确地识别客户类型，深入挖掘他们的真实需求，并据此制定个性化的服务方案。 客户类型分析与画像构建： 每个人都有不同的购房动机、预算、偏好和决策模式。我们将为你提供一套系统性的客户分类方法，帮助你快速识别刚需、改善、投资等不同类型的客户，并进一步分析他们的年龄、家庭结构、职业背景、消费习惯等信息，构建精细化的客户画像。 深度需求挖掘技巧： “问对问题”比“说对话”更重要。本书将详细介绍各种提问技巧，包括开放式问题、封闭式问题、引导式问题以及情景式问题，引导客户主动表达内心的真实想法和潜在需求。你将学会如何通过倾听和观察，捕捉客户话语中的蛛丝马迹，发掘他们自己可能都未曾意识到的深层需求。 潜在客户的识别与转化： 如何从潜在客户中筛选出真正有购房意向的客户？本书将为你提供实用的方法，包括如何通过电话沟通、线上咨询、客户拜访等多种途径，评估客户的购买意愿和能力。同时，我们将探讨如何通过持续的跟进和价值提供，将潜在客户转化为活跃的潜在买家。 第三部分：精益求精——房源分析与价值呈现的策略 对房源的深刻理解和精准的价值呈现，是赢得客户信任、促成交易的关键。这一部分将带你掌握如何分析房源的优劣势，并用客户最容易接受的方式展示其独特价值。 房源信息解读与评估： 了解房源的地理位置、户型结构、楼层朝向、装修状况、周边配套、产权情况、物业管理等关键信息是基础。我们将教你如何从专业的角度解读这些信息，并进行客观的评估，找出房源的亮点和潜在的不足。 多维度价值挖掘与提炼： 任何房源都有其独特的卖点。本书将引导你跳出简单的参数介绍，从客户的视角出发，挖掘房源的潜在价值。例如，地理位置带来的交通便利、学区优势、商业配套；户型设计带来的采光通风、空间利用率；周边环境带来的生活品质、社区氛围等。你将学会如何将这些分散的信息转化为客户能够感同身受的“价值点”。 高效的房源展示技巧： 如何让客户快速了解并喜爱你的房源？我们将提供多种展示策略，包括专业的房源介绍话术、精心准备的房源图片和视频、虚拟看房的运用，以及如何根据不同客户的偏好调整展示重点。目标是让客户在脑海中形成清晰、积极的房源印象。 第四部分：直击核心——高效沟通与异议处理的智慧 销售的本质是沟通，而成功的销售更是有效沟通的艺术。这一部分将聚焦于如何提升沟通效率，以及如何巧妙地化解客户的顾虑和异议。 专业且有说服力的销售话术： 我们将为你提供一系列在不同销售场景下适用的经典话术，并强调话术的灵活性和个性化。你将学会如何根据客户的反应和需求，调整沟通策略，做到既专业又有人情味。 倾听的艺术与反馈技巧： 销售不仅仅是“说”，更是“听”。本书将深入讲解如何成为一名优秀的倾听者，捕捉客户的每一个细微信息。同时，教授有效的反馈技巧，让客户感受到被理解和重视，从而建立更深的信任。 常见客户异议的识别与应对： 价格太高、地段不好、配套不齐、担心房屋质量……客户的顾虑多种多样。我们将为你梳理常见的客户异议，并提供一套系统性的应对策略，包括如何用事实和数据说话，如何转移话题，如何引导客户看到问题的另一面，以及如何提供解决方案，最终化解客户的疑虑。 第五部分：决胜千里——促成交易与客户关系的维护 销售的最终目标是达成交易，而优秀的经纪人更懂得如何通过专业的服务，维系长期的客户关系，实现口碑传播。 谈判技巧与策略： 在销售过程中，谈判是必不可少的一环。本书将为你解析谈判的心理学原理，教授你如何为谈判做好充分准备，如何在谈判中保持冷静和自信，以及如何通过有效的沟通和策略，达成双方都满意的结果。 交易流程的引导与保障： 从签署合同到产权过户，每一个环节都需要专业而细致的跟进。我们将为你详细讲解交易流程中的关键节点和注意事项，帮助你确保交易的顺利进行，并为客户提供全程的安心保障。 客户关系的长效维护： 交易的完成并非服务的终点，而是良好关系的起点。本书将为你提供关于客户关系维护的实用建议，包括如何通过定期的关怀、提供后续服务、以及收集客户反馈等方式，建立忠诚的客户群体，实现持续的业务增长。 本书的特点： 实战导向： 案例丰富，方法具体，贴合实际销售场景，让读者学以致用。 系统全面： 覆盖房产经纪人从入门到精通的各个环节，构建完整的知识体系。 易于理解： 语言通俗易懂，结构清晰，层层递进，即使是零基础读者也能轻松掌握。 注重技能： 强调沟通、谈判、客户洞察等核心销售技能的培养，助力读者提升实战能力。 适合读者： 初入房产经纪行业的销售新人： 为你提供最系统、最扎实的基础培训。 在职业生涯中遇到瓶颈的房产经纪人： 帮助你发现问题，掌握更高级的销售技巧，突破成长瓶颈。 对房地产销售行业感兴趣的求职者： 帮助你全面了解行业，为职业生涯做好准备。 “房产经纪人实战宝典：从零基础到销售精英的蜕变之路”不仅是一本书，更是一段陪伴你成长的旅程。在这里，你将发现成为一名卓越房产经纪人的无限可能。

评分☆☆☆☆☆

我之前接触过一些销售类的书籍，但很多都只是泛泛而谈，缺乏实操性。这本书却不一样，它更像是一本“操作手册”，把二手房销售的每一个环节都拆解得非常细致，并提供了详细的操作指南。从最初的客户接触，到房源匹配，再到谈判签约，每一个步骤都有具体的案例和可借鉴的经验。我特别喜欢书中关于“有效沟通”的章节，作者不仅仅教你如何说，更教你如何听，如何通过倾听来捕捉客户的真正需求和潜在顾虑。这让我意识到，很多时候，沉默比滔滔不绝更有力量。此外，书中还提到了很多关于“心态建设”的内容，比如如何应对拒绝，如何保持积极乐观的态度，这些对于销售人员来说至关重要。读完这本书，我感觉自己就像接受了一次全方位的“销售特训”，对自己的能力有了很大的提升，也对未来的工作充满了期待。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是让我眼前一亮！我一直对房地产销售这个行业充满好奇，但又觉得门槛很高，缺乏系统性的知识。偶然间看到这本书的书名，就抱着试试看的心态购买了。拿到手后，我被它扎实的理论基础和实用的技巧深深吸引。书中并没有简单罗列一些空泛的概念，而是从最基础的二手房销售流程入手，一点点地讲解了如何与客户建立信任，如何挖掘客户的真实需求，以及如何有效地进行房源推荐。我特别喜欢其中关于客户心理分析的部分，作者用非常生动形象的例子，阐述了不同客户的购买动机和顾虑，并提供了相应的应对策略。这让我明白，销售不仅仅是“卖房子”，更是“卖服务”，卖的是对客户需求的精准满足和对他们安家置业的安心保障。书中的案例分析也很到位，让我能够将理论知识与实际场景相结合，更好地理解和掌握销售技巧。读完这本书，我感觉自己对二手房销售这个行业有了更清晰的认识，也更有信心去尝试和学习了。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题听起来很专业，我一开始还担心会过于理论化，读起来会枯燥乏味。但事实证明，我的担忧完全是多余的。作者的写作风格非常活泼，语言接地气，常常会用一些幽默的比喻来解释复杂的概念，让我读起来一点都不觉得累。最让我印象深刻的是，书中关于“成交”的环节，并没有简单地给出几种“万能公式”，而是强调了“情境化”和“个性化”的重要性。作者深入剖析了不同类型的客户，他们在购买决策过程中可能遇到的障碍，以及如何针对这些障碍提供个性化的解决方案。例如，书中关于如何处理“价格敏感型”客户的策略，就给我打开了新的思路。我以前总是觉得价格是最大的门槛，但这本书让我明白，关键在于如何让客户看到价值，让他们觉得物超所值。这本书就像一位经验丰富的导师，循循善诱地引导我走上成交之路，让我对销售这个职业有了更深层次的理解。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容深度和广度都超出了我的预期。我原本以为它只是侧重于一些销售技巧的罗列，但它却对整个二手房交易流程进行了系统的梳理，并且在每一个环节都融入了深厚的市场洞察和心理学分析。让我印象深刻的是，书中关于“风险规避”的章节，作者详细讲解了在二手房交易中可能遇到的各种法律风险和操作风险，并提供了相应的防范措施。这对于刚入行的销售人员来说，简直是“救命稻草”。此外，书中还探讨了一些更深层次的销售哲学，比如如何建立长期的客户关系，如何成为客户值得信赖的顾问，而不仅仅是一个“卖房人”。这些内容让我觉得这本书不仅仅是一本技能手册，更是一本关于职业素养和人生智慧的书。读完它，我感觉自己在销售技能上得到了提升，在职业格局上也得到了升华。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉自己仿佛经历了一场销售的“大脑升级”。我原本以为销售就是口才好，能说会道，但这本书彻底颠覆了我的认知。它让我明白，真正高效的销售是建立在对产品、对市场、对客户深刻理解的基础之上的。书里关于二手房的价值评估、产权分析、合同条款解读等内容的讲解，非常详尽且易于理解。这些基础知识，对于一个新手来说，就像是打地基，稳固而重要。更让我惊喜的是，书中还穿插了一些“软技能”的训练，比如如何巧妙地处理客户的异议，如何利用情绪引导促成交易，以及如何在售后服务中赢得客户的口碑。这些内容，真的是“润物细无声”般地提升了我的销售思维。我尝试着将书中的一些沟通技巧运用到生活中的一些小场景，发现效果出奇的好，让我觉得这本书的价值远不止于二手房销售，而是可以触类旁通，提升人际交往能力。