销售员一定要知道的心理学知识 9787506498517 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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朝阳 著

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• 销售心理学
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• 人际关系
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店铺： 广影图书专营店

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787506498517

商品编码：29688731069

包装：平装

出版时间：2013-08-01

基本信息

书名：销售员一定要知道的心理学知识

定价：33.80元

作者：朝阳

出版社：中国纺织出版社

出版日期：2013-08-01

ISBN：9787506498517

字数：274000

页码：

版次：5

装帧：平装

开本：12k

商品重量：0.481kg

编辑推荐

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　　销售的目的不仅是要把产品卖出去，还要让客户对你非常满意，再有需求时仍然考虑与你合作。本书结合销售实践和心理学的**知识，对销售过程的全程做了心理学方面的阐述，是销售员必读的心理学知识读本。

内容提要

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　　销售就是一场心理博弈。在这一过程中充满着方法和技巧。买卖双方都想方设法抢占一个优势点，以便在这场交易中获利。所谓“知已知彼，百战不殆”，销售员了解客户的心理很重要。只有这样，销售策略才能用到点子上，实现成交。本书结合销售过程中遇到的心理学常识，对销售过程进行了全新的阐述，对销售工作具有较强的指导意义。

目录

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作者介绍

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　　朝阳，曾为某外资企业山东地区销售代表，销售经理。多次到各个企业进行销售员培训，均取得良好的授课效果。现为大型民营企业销售总监，全部负责公司的销售业务。

文摘

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序言

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销售的艺术：洞悉人心，驱动成交 在瞬息万变的商业战场上，销售的本质早已超越了单纯的产品展示和价格谈判。它是一门深刻理解人性的艺术，一次心灵的沟通与连接，最终目标是促成一次愉快的交易。本书《销售的艺术：洞悉人心，驱动成交》并非专注于罗列各种销售技巧或话术，而是将目光投向更为根本的驱动力——人类心理。我们将深入探索，为何有些人天生就擅长与人打交道，为何某些销售策略能触动客户内心最深处的需求，以及如何利用这些洞察力，在每一次互动中建立信任，化解疑虑，最终实现合作共赢。 第一章：探秘消费者心理：理解行为背后的动机 每一位消费者在做出购买决定时，其背后都隐藏着一系列复杂的心理活动。本章将带领你走进消费者的内心世界，揭示他们行为模式的深层原因。我们将从需求层次理论出发，剖析消费者最基本的需求，如生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求，直至最高层次的自我实现需求。理解客户是在满足哪个层面的需求，是精准推荐和有效沟通的关键。 马斯洛需求层次理论在销售中的应用： 我们将详细解读马斯洛理论的五个层次，并结合具体的销售场景，阐述如何识别客户当前处于哪个需求层次，以及如何针对性地提供解决方案。例如，一位客户购买汽车，可能不仅仅是代步工具，更可能是在寻求安全感、社会地位的象征，甚至是满足其对自由和冒险的渴望。 认知偏差与购买决策： 人类的思维并非总是理性的，各种认知偏差往往在不知不觉中影响着我们的判断。本章将介绍几种常见的认知偏差，如锚定效应（Anchoring Effect）、确认偏误（Confirmation Bias）、损失厌恶（Loss Aversion）等，并分析它们如何影响消费者的购买决策。例如，当销售人员给出较高的初始价格，后续的折扣会显得更有吸引力，这就是锚定效应的体现。而客户倾向于寻找支持自己已有观点的证据，这则是确认偏误。理解这些，可以帮助销售人员规避陷阱，或巧妙地利用这些心理机制。 情绪的力量：感性驱动的购买行为： 许多购买决策并非基于逻辑分析，而是源于强烈的情绪。我们不仅需要理性地展示产品优势，更要学会触动客户的情感。本章将探讨不同的情绪类型（如喜悦、恐惧、惊喜、信任等）如何影响购买意愿，以及如何通过故事、体验和情感共鸣来打动客户。一个能够唤起美好回忆的产品，或一个能够解决客户痛点的故事，往往比枯燥的参数更能打动人心。 从众心理与社会认同： 人们往往倾向于跟随群体的选择。本章将深入剖析从众心理的根源，以及社会认同在销售中的强大力量。成功的销售人员能够巧妙地利用口碑、用户评价、社群效应等，让客户感受到“大家都在用”、“大家都觉得好”，从而降低决策风险，增强购买信心。 第二章：建立信任的桥梁：真诚沟通与心理连接 信任是销售关系中最宝贵的基石。没有信任，一切销售技巧都将是空中楼阁。本章将聚焦于如何通过真诚的沟通和有效的心理连接，在客户心中播下信任的种子，并将其培育壮大。 倾听的艺术：不只是听，更是理解： 真正的倾听是一种积极的、具有同理心的行为。我们不仅仅是在接收客户的声音，更是在理解他们言语背后的需求、担忧和期望。本章将教授如何通过积极倾听的技巧，如复述、提问、眼神交流、肢体语言等，让客户感受到被尊重和被理解，从而打开心扉。 同理心：站在对方的角度思考： 同理心是能够设身处地理解他人感受的能力。本章将探讨如何培养和运用同理心，去感受客户的处境，理解他们的困扰，并提出真正能帮助他们的解决方案。当客户感到销售人员真正关心他们的利益时，信任感便会油然而生。 非语言沟通的力量：身体的语言与信任： 语言是沟通的载体，但非语言信号往往更能传递真实的情感和意图。本章将深入分析面部表情、眼神交流、肢体姿态、语调语速等非语言信息，以及它们如何影响客户对销售人员的信任度。学会解读他人的非语言信号，并调整自身的非语言表达，是建立良好人际关系的关键。 透明度与诚实：打破心理壁垒： 在信息高度透明的时代，诚实是赢得信任的最有效方式。本章将强调在销售过程中保持透明度，坦诚告知产品信息、潜在风险，以及不夸大其词的重要性。真诚是最好的销售策略。 建立共同点：拉近心理距离： 人们更容易信任与自己相似或有共同之处的人。本章将指导销售人员如何通过寻找共同话题、了解客户的兴趣爱好、背景经历等，来建立情感上的连接，拉近心理距离。 第三章：影响力的心理学：说服的智慧与伦理 影响力并非操纵，而是基于对他人需求的深刻理解，并以真诚的方式引导他们做出对自己最有利的决定。本章将揭示影响力的心理学原理，并教导你如何以智慧和伦理的方式，说服客户，促成合作。 互惠原则：给予与回报的心理： 人类有一种天生的心理机制，即倾向于回报他人给予的好处。本章将探讨互惠原则在销售中的应用，例如提供免费样品、有价值的信息、小礼物等，如何在不施压的情况下，让客户产生回报的意愿。 承诺与一致性：锁定购买意愿： 一旦人们做出了某个承诺，就会努力使自己的行为与承诺保持一致。本章将分析如何通过引导客户做出微小的、积极的承诺，来逐步锁定其购买意愿，并最终促成最终的决定。 社会认同：跟随大众的选择： （此处内容与第一章有所侧重，将从“说服”的角度来阐述）本章将进一步探讨社会认同在说服中的作用。例如，利用客户评价、案例研究、第三方背书等，让客户相信他们的选择是主流且明智的。 喜好原则：让对方喜欢你： 人们更倾向于接受那些他们喜欢的人的请求。本章将分析什么因素能让你更受欢迎，例如外表吸引力、相似性、赞美、合作等，并指导你如何在销售互动中提升对方对你的好感度。 权威原则：信任专家的意见： 人们往往倾向于听从权威人士的建议。本章将探讨如何展现你的专业知识、经验和能力，让客户将你视为值得信赖的专家，从而更愿意采纳你的建议。 稀缺原则：抓住稍纵即逝的机会： 当某个物品或机会变得稀缺时，其价值感就会随之提升。本章将分析稀缺性如何影响人的购买决策，并指导你如何在不制造虚假紧迫感的前提下，巧妙地运用稀缺性来激发客户的购买欲望。 第四章：化解异议的心理艺术：将阻力转化为动力 客户的异议并非都是拒绝，而往往是他们内心不确定、有疑虑的表现。本章将教会你如何以心理学的智慧，有效地化解客户的异议，将潜在的阻力转化为成交的动力。 理解异议的根源： 客户提出异议，可能源于对产品的不了解、对价格的担忧、对风险的恐惧、对竞争对手的偏好，甚至是缺乏决策的信心。本章将深入分析各种常见的异议类型及其背后的心理动机。 倾听与确认异议： 在面对异议时，首先要做的是耐心倾听，并清晰地复述客户的顾虑，让他们感受到他们的声音被听见和被重视。这本身就能缓解客户的紧张情绪。 探寻异议背后的真正需求： 许多时候，客户提出的异议只是表面现象，其背后隐藏着更深层次的需求或担忧。本章将指导你如何通过巧妙提问，挖掘出异议的真正根源，从而对症下药。 重构认知，提供解决方案： 一旦理解了异议的根源，就可以运用心理学原理，重新构建客户对产品或服务的认知。例如，将价格视为一种投资而非成本，将潜在风险描述为可控的，将竞争对手的优势转化为自身产品的差异化亮点。 建立信心，降低风险感： 帮助客户建立对产品、对公司、对自己购买决定的信心，是化解异议的关键。本章将介绍如何通过提供担保、售后服务、成功案例、试用机会等方式，降低客户的感知风险，增强其购买的信心。 将异议转化为销售契机： 具有高超销售技巧的人，甚至能够将客户的异议转化为进一步了解客户需求、展示产品优势的机会。本章将分享一些将异议巧妙转化为销售契机的案例和方法。 第五章：超越交易的连接：建立长期客户关系 销售的终极目标并非一次性交易，而是建立可持续的、互利的客户关系。本章将探讨如何通过持续的价值输出和情感连接，将一次性客户转化为忠诚的长期合作伙伴。 售后服务的心理价值： 良好的售后服务不仅仅是技术支持，更是对客户承诺的兑现，是信任的延伸。本章将分析优质售后服务如何提升客户满意度和忠诚度。 持续的价值创造： 客户购买产品或服务，是为了解决问题或实现某种目标。持续提供有价值的信息、建议，帮助客户更好地使用产品，或分享行业趋势，能够不断巩固客户对你的信任和依赖。 情感维系的艺术： 人际关系建立在情感基础上。本章将探讨如何在销售关系中注入人情味，通过定期的问候、生日祝福、个性化关怀等方式，维系与客户的情感连接。 客户反馈的心理学意义： 积极收集和处理客户反馈，不仅能帮助改进产品和服务，更能让客户感受到被重视。本章将分析如何从客户反馈中提取有价值的信息，并将其转化为提升客户满意度的策略。 将客户转化为拥护者： 最强大的销售力量来自于口碑。本章将探讨如何通过卓越的产品和服务，以及真诚的客户关系，将满意的客户培养成你的品牌拥护者，让他们乐于为你推荐新的客户。 《销售的艺术：洞悉人心，驱动成交》并非一本速成的技巧手册，而是一次对销售本质的深刻探索。它鼓励每一位销售人员，回归到人性的根本，理解客户的需求，建立真诚的信任，以智慧和同理心去影响他人，最终在每一次成功的交易中，收获的不仅仅是订单，更是长久而稳固的合作关系。掌握了这些心理学的精髓，你将不再是一个简单的“推销员”，而是成为一位真正懂得如何连接人心、驱动成交的“销售艺术家”。

评分☆☆☆☆☆

这本书我还没来得及细看，只是大概翻了一下目录和前言，感觉内容确实很丰富，涵盖了销售过程中可能遇到的各种心理现象。我尤其对其中关于“锚定效应”和“损失规避”的部分比较感兴趣。在实际销售中，如何巧妙运用这些心理学原理来影响客户的决策，是至关重要的。比如，在介绍产品价格时，如果能先提出一个较高的“锚定价”，再给出实际销售价，客户可能会觉得优惠力度更大。还有，强调产品如果错过可能会带来的损失，相比于强调获得的收益，更能激发客户的购买欲望。我希望这本书能提供一些具体的案例和实操方法，让我能更清晰地理解这些概念，并在日常工作中付诸实践。毕竟，理论知识固然重要，但能否转化为实际的销售增长，才是检验书籍价值的关键。我对它能否真正帮助我提升销售技巧，打开新的思路，抱有很高的期待。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名让我联想到很多有趣的心理学现象，尤其是那些在人际交往中，甚至在日常生活中我们常常忽略但又深刻影响着我们行为的潜规则。比如，关于“从众心理”的部分，我一直很好奇，为什么在群体中，个人会倾向于与大多数人做出相同的选择，即使这个选择可能并不理性？这在销售中又如何体现？是利用群体效应来营造一种稀缺感或热门感，从而促成交易，还是说要避免被客户的从众心理所误导？另外，关于“认知失调”的理论，我也很感兴趣，当人们的信念与行为不一致时，会产生不适感，并试图通过改变信念或行为来缓解。在销售中，如何引导客户在购买前后，都能感受到这种“一致性”，从而减少退货或不满意的几率，这似乎是一个值得深入探讨的问题。这本书能否提供一些更深入的剖析和应用场景，让我对这些心理机制有更深刻的认识，并学习如何利用它们来更好地服务客户，创造更佳的销售业绩，这是我最期待的部分。

评分☆☆☆☆☆

我收到这本《销售员一定要知道的心理学知识》后，第一感觉就是它的内容应该会非常实用。我特别关注的是书中关于“说服力”和“沟通技巧”的章节。销售的本质就是说服，而有效的沟通是说服的前提。我一直觉得，光有好的产品和服务是不够的，还需要有能够打动人心的沟通方式。书中会不会提到如何通过倾听来理解客户的真实需求，如何用更精准的语言来表达产品卖点，以及如何在面对客户的异议时，保持冷静并给出有力的回应？我曾经在销售中遇到过一些客户，他们看起来对产品很感兴趣，但最终还是犹豫不决，我总是在事后反思，是不是我的沟通方式有问题，是不是我没有真正触及到他们内心深处的顾虑。我希望这本书能够提供一些具体的方法和策略，帮助我更好地掌握说服和沟通的艺术，让我在每一次销售互动中都能更自信、更有效。

评分☆☆☆☆☆

从书名来看，这本书似乎旨在揭示销售人员在工作中可能遇到的各种心理陷阱和应对之道。我个人对“情绪管理”和“压力应对”这一块比较关注。销售工作本身就是充满挑战和压力的，经常会面对拒绝、挫折，甚至客户的负面情绪。我希望这本书能够提供一些科学有效的方法，帮助我更好地管理自己的情绪，保持积极乐观的心态，不被暂时的困难所击倒。同时，我也想知道，如何理解和应对客户的负面情绪，避免冲突的发生，甚至将负面情绪转化为积极的沟通契机。比如，当客户因为某些原因对产品或服务感到不满时，我们应该如何回应，才能既安抚客户的情绪，又能维护公司的利益，同时还能有机会挽回客户？这本书能否在这方面给出一些指导性的建议，让我能够更从容地应对工作中的各种挑战，从而提升整体的销售表现，是我比较期待的。

评分☆☆☆☆☆

这本书让我产生了浓厚的兴趣，尤其是它所提及的“人际关系”和“信任建立”的心理学原理。销售往往建立在信任的基础上，如果客户不信任你，那么再好的产品也难以成交。我一直认为，真诚和专业的态度是建立信任的关键，但如何在短时间内，尤其是在初次接触时，就赢得客户的信任，这需要一些技巧。书中是否会探讨如何通过眼神交流、肢体语言、语言表达的细节等方面来传递真诚和可靠的信号？另外，关于“同理心”的重要性，我也深有体会，能够站在客户的角度去思考问题，理解他们的需求和顾虑，是建立良好人际关系的基础。我希望这本书能够提供一些具体的练习方法，帮助我提升在这些方面的能力，让我在销售过程中，不仅能够完成交易，还能与客户建立起长期、稳固的合作关系，成为客户值得信赖的伙伴。