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刘建伟 著

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• 房地产经纪人
• 房地产实战
• 房地产入门
• 经纪人考试
• 房产销售
• 销售技巧
• 职业发展
• 行业知识
• 快速入门
• 实战指南

店铺： 宜兴新华书店专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115332097

商品编码：26012497558

包装：平装

开本：16

出版时间：2017-04-01

内容介绍
基本信息

书名：	一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)
作者：	刘建伟//陈朴	开本：
YJ：	29	页数：
现价：	见1；CY =CY部	出版时间	2013-10-01
书号：	9787115332097	印刷时间：
出版社：	人民邮电出版社	版次：
商品类型：	正版图书	印次：

内容提要 作者简介 精彩导读 目录

D一章　房地产经纪人职业认知　
D一节　房地产经纪人职业描述　
一、房地产经纪业务职业含义　
二、房地产经纪业务工作流程　
三、房地产中介机构岗位设置　
四、房地产中介机构业务范围　
五、房地产经纪人在交易中的作用　
六、房地产经纪人日常工作内容　
D二节　房地产经纪人任职要求　
一、房地产经纪人任职资格要求　
二、房地产经纪人基本素质要求　
三、房地产经纪人基本心态要求　

D二章　二手房交易基础知识　
D一节　房地产基础知识　
一、房地产相关概念　
二、房地产市场划分　
三、房屋的常见类型　
D二节　房地产常用术语　
一、房地产常用业务术语　
二、房地产常用交易术语　
三、房地产常见建筑类术语　
四、与租赁相关的术语　
D三节　二手房交易禁区　
一、共有产权房屋　
二、房改房　
三、公有住房　
四、集资房或自建房　
五、产权纠纷房　

D三章　房地产经纪人日常礼仪　
D一节　房地产经纪人电话礼仪　
一、使用电话准备　
二、接听电话的礼仪　
三、拨打电话的礼仪　
D二节　房地产经纪人仪态仪容仪表　
一、仪态的要求　
二、仪表的要求　
三、仪容的要求　
D三节　房地产经纪人日常交往礼仪　
一、电子邮件礼仪　
二、握手礼仪　
三、名片礼仪　

D四章　房地产经纪人客户管理　
D一节　客源开发　
一、获取客源的途径　
二、走街与拍门　
三、获得客户的委托　
D二节　了解客户　
一、客户分类方式　
二、客户因素分析　
三、摸清客户性格　
四、了解客户的途径　
D三节　建立客户档案　
一、客户信息收集整理　
二、客户信息分类建档　
三、客户档案设置与管理　
D四节　售后服务管理　
一、售后服务跟进　
二、客户投诉处理　

D五章　房地产经纪人业务管理　
D一节　电话接待　
一、接听电话的要领　
二、接听电话的主题　
三、提高电话约见率　
D二节　上门客接待　
一、招呼客户入店　
二、接待客户　
三、重点项目介绍　
四、沿途介绍　
D三节　与客户面谈　
一、与客户面谈的时机　
二、与客户面谈的技巧　
D四节　带客看房推销　
一、带客看房流程　
二、带客看房技巧　
三、带客看房常犯错误　
D五节　促成交易　
一、快速促成交易的技巧　
二、面对拒绝的应对方法　
D六节　确立价格　
一、议价前提　
二、与业主谈价　
三、与客户谈价　
四、谈价技巧　
五、对方出价时的应对技巧　
六、谈价过程中的棘手问题　
七、议价注意事项　
D七节　签订合同　
一、签订合同前的准备　
二、签订合同的过程　
D八节　把握合同内容　
一、预售合同　
二、买卖合同　
三、三级市场买卖合同　
四、租赁合同　
五、住房借款、抵押合同　
六、房屋保险合同　

D六章　房地产经纪人经典话术　
D一节　房源开发经典话术　
一、拨打咨询电话　
二、房源开发短信　
三、业主说不打算卖房子　
四、业主只是想了解一下市场　
五、业主询问自己房子的价格　
六、业主询问出售房子所需的时间　
七、去业主家里敲门　
八、业主觉得可卖可不卖　
九、业主打算先买后卖　
D二节　客源开发经典话术　
一、网络开发客户　
二、接待上门客户　
D三节　房源跟进经典话术　
一、业主报价较高　
二、业主说没时间, 不让看房　
三、租户不让看房　
四、业主不给钥匙　
五、争取业主的D家委托　
D四节　接待经典话术　
一、店面接待(接待业主)　
二、店面接待(接待客户)　
三、网络接待(接待业主)　
四、网络接待(接待客户)　
D五节　推荐房源的经典话术　
一、客户觉得楼层不好　
二、客户觉得临街吵　
三、业主不让看房　
四、客户觉得小区太偏僻　
五、客户家庭意见不统一　
D六节　约看经典话术　
一、激情约看法　
二、提高珍惜度约看法　
三、对比约看法　
D七节　带看经典话术　
一、带看前(针对业主)　
二、带看前(针对客户)　
三、带看时　
四、带看后(针对业主)　
五、带看后(针对客户)　
D八节　议价经典话术　
一、对比法　
二、分析法　
三、诉苦法　
四、优缺点分析法　
五、客户分析法　
六、政策分析法　
七、客户不肯让步　
八、客户觉得交易量下跌了房价也会降　
九、客户觉得自己的报价高了　
十、客户觉得比开盘时涨了太多　
十一、客户说别的公司报价更低　
十二、客户觉得比新房还贵, 不能接受　
十三、业主担心报价太高卖不出去　
十四、业主坚持不谈价　
十五、客户要买的时候业主不打算卖了　
十六、客户要买的时候业主要求提价　
D九节　促成经典话术　
一、促成时铺垫　
二、欲擒故纵　
三、促成话术　
D十节　签约经典话术　
一、业主提出先给钱再过户　
二、业主不接受贷款　
三、业主不收定金　
四、客户要求自订合同或修改合同　
五、客户要求自己办理贷款　
D十一节　权证办理经典话术　
一、客户担心还款后过不了户或者业主不卖了　
二、客户担心房本是假的　
三、客户担心过户后到新产权证出本前房子被查封　
四、房本未在约定的时间内办下来　
五、客户要求解押时间快一些　
六、网签错了如何解释　
七、客户要求拿到新房本后再放款　
D十二节　佣金问题经典话术　
一、客户要求佣金打折　
二、客户要求过完户再付佣金　
三、客户说不打折J去其他公司　
四、客户要求私签　
五、客户担心过不了户而不肯付佣金　
六、客户认为交完佣金J不用交过户费和贷款服务费了　
七、客户说如果佣金不打折J直接找业主　

参考文献　

暂时没有目录，请见谅！

《一本书学会做房地产经纪人（实战强化版）》 导言：破茧成蝶，锻造卓越地产精英 在这个信息爆炸、瞬息万变的时代，房地产行业依然是无数人梦想的起点，也是挑战与机遇并存的舞台。从初涉行的新人，到渴望突破瓶颈的资深从业者，每个人都渴望掌握一套行之有效的工具，能够在这片广阔天地中精准导航，实现事业的飞跃。我们推出的这本《一本书学会做房地产经纪人（实战强化版）》，并非一本空洞的理论堆砌，也不是一份照本宣科的入门指南，而是我们深入一线、历经千锤百炼的实战经验总结，旨在为你提供一套完整、系统、可操作的“武功秘籍”，让你在房地产经纪人的道路上，真正做到“看得懂、学得会、用得上”。 本书的核心价值在于其“实战强化”的定位。我们深知，理论的海洋固然广阔，但真正将知识转化为业绩，需要的是贴近真实交易场景的技巧与方法。因此，我们摒弃了枯燥的学术化表达，而是以最贴近一线经纪人日常工作流程的方式，层层递进，环环相扣。从零基础的入门认知，到精细化的客户开发与维护，再到高难度的谈判与签约，以及后续的风险规避与持续服务，每一个环节都经过精心打磨，力求让你在阅读的过程中，仿佛置身于真实的交易现场，亲身感受每一个挑战，并找到应对之道。 我们希望这本书能够成为你最可靠的伙伴，在每一个关键时刻为你提供指导。它将帮助你快速建立起扎实的专业基础，理解房地产市场的运作逻辑，掌握各项业务技能，并最终成为一名客户信赖、同事敬佩、收入丰厚的房地产经纪人。 第一篇：基石铸造——认知与准备 在踏入房地产经纪人的世界之前，清晰的认知和充分的准备是成功的关键。本篇将带领你从宏观到微观，建立起对这个行业的全面理解。 第一章：房地产经纪人行业图景与职业特质 行业全景扫描： 深入剖析当前房地产市场的结构、发展趋势、以及经纪人行业在其中的独特地位。理解不同类型的中介公司（大型连锁、区域性、独立门店）的运作模式和优劣势。 经纪人画像： 描绘一个成功的房地产经纪人应具备的核心特质：强大的沟通能力、敏锐的市场洞察力、坚韧的执行力、高度的责任感、以及不断学习的进取心。分析这些特质如何转化为实际工作中的优势。 职业道德与法律法规： 强调行业最核心的从业操守——诚信、专业、公平。详细梳理与房地产经纪活动相关的法律法规，例如《民法典》中的合同篇、房地产交易管理相关规定、消费者权益保护法等。理解合规经营的重要性，避免不必要的法律风险。 职业规划与发展路径： 探讨房地产经纪人多元化的职业发展前景，包括从普通经纪人到团队长、店长、区域经理，乃至创业的可能性。帮助读者明确自己的职业目标，并规划实现路径。 第二章：基础知识储备——硬核技能的基石 房地产基础理论： 简明扼要地介绍房地产的价值理论、供求关系、价格影响因素等。让经纪人能够从根本上理解市场波动的原因。 物业类型详解： 详细区分商品房、二手房、公寓、别墅、商铺、写字楼等各类物业的特点、交易流程、以及目标客户群体。理解不同物业的价值评估维度。 产权与法律术语解析： 解释房产证、不动产权证、土地使用权、抵押、查封、公积金、商业贷款等核心概念。理解房屋产权的构成及其对交易的影响。 合同基础知识： 介绍房屋买卖合同、租赁合同等常见合同的构成要素、关键条款、以及签订过程中的注意事项。让经纪人能够识别合同中的潜在风险。 金融常识入门： 普及与房产交易相关的贷款知识，包括商业贷款、公积金贷款、组合贷款的申请条件、利率计算、还款方式等。了解首付比例、税费构成等基本财务概念。 第二篇：精进之道——客户开发与关系管理 客户是房地产经纪人的生命线。本篇将聚焦如何高效地开发和维护客户资源，建立长期、稳固的合作关系。 第三章：开发宝典——精准捕获潜在客户 线上引流策略： 掌握利用房地产信息平台（如链家、贝壳、安居客等）发布房源、优化信息、获取线上咨询的技巧。学习社交媒体营销（微信、朋友圈、微博、抖音等）的玩法，打造个人专业品牌。 线下拓客技巧： 讲解电话营销、陌拜（拜访陌生客户）、小区驻点、派发传单、参加社区活动等传统但有效的拓客方式。强调如何在高压环境下保持积极心态和专业形象。 转介绍的艺术： 深入分析如何主动引导满意客户进行转介绍，以及如何维护和激励老客户，形成良性的口碑传播。 资源整合与合作： 探讨与其他行业（如装修公司、金融机构、律师事务所）建立合作关系，互换客户资源，实现共赢。 第四章：客户画像与需求挖掘——精准匹配是关键 构建客户画像： 学习如何通过初步沟通，快速勾勒出客户的购房（售房）目的、预算、家庭结构、生活习惯、偏好区域等关键信息，为后续推荐打下基础。 深度访谈技巧： 掌握提问的艺术，通过开放式问题、引导式问题、假设性问题，深入挖掘客户的真实需求、痛点和期望。学习倾听的技巧，理解客户的言外之意。 需求分类与优先级排序： 学会将客户需求进行分类（如刚需、改善、投资），并帮助客户梳理和确定需求的优先级，从而更有效地进行房源匹配。 心理洞察与情感连接： 理解客户在购房（售房）过程中的心理状态，如何建立信任，成为客户的朋友和顾问，而非简单的推销员。 第五章：服务升级——从陌生到熟客再到朋友 标准服务流程： 梳理一套标准化的客户接待、房源匹配、带看、反馈、跟进的流程。确保服务的专业性和一致性。 差异化服务策略： 针对不同类型的客户（首置、改善、投资、高端客户），提供定制化的服务方案，例如为首置客户提供详细的贷款指导，为改善型客户分析区域价值和配套，为投资客户提供收益分析。 CRM系统应用： 介绍客户关系管理（CRM）系统的作用，如何利用系统记录客户信息、沟通记录、服务进度，进行精细化管理和复盘。 长期关系维护： 讲解如何在交易完成后，持续与客户保持联系，提供社区信息、政策解读、房屋维护建议等附加价值，将一次性交易转化为终身客户。 第三篇：交易实操——从房源到签约的步步为营 房源是交易的起点，而高效的沟通和专业的谈判是促成交易的关键。本篇将深入解析房源开发、带看、谈判、签约等核心实操环节。 第六章：房源开发与管理——掌握优质“弹药” 委托谈判技巧： 讲解如何与业主进行有效沟通，争取到房屋的独家代理权，并与其就价格、付款方式、交房时间等核心要素达成一致。 房源信息收集与核实： 强调信息采集的全面性，包括房屋产权情况、是否存在抵押、租赁情况、物业费、维修基金等。如何通过房产证、不动产登记中心等渠道进行核实。 房源价值评估： 教授基础的房产价值评估方法，结合市场行情、同区域房源价格、房屋自身条件，为业主和买家提供合理的估价建议。 精美房源展示： 学习如何拍摄高质量的房源照片、撰写吸引人的房源描述，以及制作专业的房源手册（VR看房、视频介绍等），提高房源吸引力。 第七章：高效带看——打动客户的关键时刻 带看前的准备： 如何根据客户需求，筛选出最合适的房源，并提前了解房源的优缺点、周边配套、交通情况等。 带看中的沟通与引导： 学习如何在带看过程中，引导客户关注房屋的亮点，解答客户疑问，并适时捕捉客户的反馈，判断客户的意向程度。 处理异议与疑虑： 掌握化解客户对房源的各种疑虑和异议的技巧，例如对价格、户型、朝向、采光、噪音等方面的担忧。 二次跟进与促成： 带看结束后，如何及时进行电话或微信回访，了解客户感受，解答遗留问题，并引导客户做出下一步决定。 第八章：谈判艺术与价格博弈——达成共赢的智慧 谈判前的策略制定： 如何根据市场行情、买卖双方的心理预期、以及房源的稀缺性，制定合理的谈判策略。 掌握谈判技巧： 学习主动出击、适时让步、制造紧迫感、聚焦核心诉求等谈判技巧。理解“为什么”比“要多少”更重要。 心理战术的应用： 识别和应对对方的谈判策略，保持冷静和自信，避免被动。 合同签订中的注意事项： 详细讲解房屋买卖合同（或租赁合同）的签订流程，包括合同条款的确认、补充协议的拟定、定金的收取与处理等。强调合同的法律效力。 风险提示与防范： 重点提示交易过程中可能出现的风险，如产权瑕疵、违约风险、资金安全等，并提供相应的防范措施。 第四篇：进阶之路——风险管控与持续成长 交易的成功并非终点，而是下一段旅程的起点。本篇将引导你关注交易后的风险管理，以及如何实现个人的持续专业成长。 第九章：交易风险管控与售后服务 资金安全保障： 讲解资金监管账户的作用，如何确保交易过程中买卖双方资金的安全。 产权过户与交房流程： 详细介绍房屋产权过户的每一个步骤，以及买卖双方在交房时的注意事项，包括水电煤、物业费的结算。 处理交易纠纷： 预见和分析可能出现的交易纠纷，例如房屋质量问题、税费争议、户口迁移问题等，并提供合法的、有效的解决途径。 建立售后服务体系： 强调交易完成后，依然需要为客户提供持续的服务，例如房屋贷款后的还款提醒、房屋维修咨询、小区政策变动通知等，巩固客户关系。 第十章：个人品牌塑造与持续学习 打造个人专业形象： 如何通过专业的着装、言行举止、沟通方式，以及在线上的专业内容输出，树立良好的个人品牌。 构建行业人脉网络： 参与行业协会活动、培训讲座，与同行、合作伙伴建立良好的关系，拓展信息渠道，获得更多合作机会。 拥抱技术与创新： 关注房地产科技（PropTech）的发展，学习利用大数据、AI工具、VR/AR技术等提升工作效率和客户体验。 终身学习的重要性： 房地产市场瞬息万变，政策法规、市场行情、客户需求都在不断变化。强调持续学习新知识、新技能、新理念，才能在竞争中立于不败之地。 心态调整与压力管理： 房地产经纪人的工作充满挑战，如何保持积极的心态，有效管理工作压力，应对挫折，是实现长期职业发展的关键。 结语：成为一名卓越的房地产经纪人 《一本书学会做房地产经纪人（实战强化版）》为你搭建了一个从入门到精通的完整学习框架。我们相信，通过深入研读并实践本书内容，你不仅能够掌握成为一名优秀房地产经纪人所需的各项技能，更能培养出敏锐的市场洞察力、出色的沟通能力和卓越的服务意识。 这不仅仅是一本书，更是你职业生涯中一位永不缺席的导师。它将陪伴你走过每一个关键的时刻，助你化解困惑，抓住机遇，最终在这片充满活力的房地产行业中，书写属于自己的辉煌篇章。现在，翻开书页，让我们一同踏上这段锻造卓越的旅程！

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容涵盖的广度和深度都让我非常满意。它不仅仅局限于某一个环节的讲解，而是将房地产经纪人工作的全貌展现在读者面前。从最初的自我定位和心态调整，到客户的开发与维护，再到房源的筛选与营销，以及最终的成交与售后服务，每一个环节都被细致地剖析。我尤其喜欢它关于“市场洞察”和“行业趋势”的章节，它让我能够站在更高的维度去理解房地产市场，了解宏观经济对行业的影响，以及预测未来的发展方向。这对于我规划自己的职业生涯，制定长期的发展战略非常有帮助。这本书的语言风格非常独特，既有理论的高度，又不失实操的温度，读起来一点也不枯燥，反而充满了启发性。它就像一个完整的知识体系，能够系统地解答我关于房地产经纪人工作的所有疑问，并且为我提供了可以立即实践的行动方案。总而言之，这本书是一部不可多得的“行业百科全书”和“实战宝典”。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的惊喜是它在“时间管理”和“效率提升”方面的指导。在房地产经纪人这个行业，时间就是金钱，如何有效地管理自己的时间，最大限度地提高工作效率，是决定成败的关键。这本书并没有简单地告诉你“要早起”或者“列计划”，而是提供了一套非常具体可行的系统方法。它详细讲解了如何构建自己的“客户数据库”，如何利用CRM系统进行高效管理，如何安排每日、每周的工作重点，甚至是如何在处理琐碎事务的同时，不耽误关键的销售活动。我尝试了书中提到的“时间块”和“优先级矩阵”等方法，发现工作变得更有条理，也减少了很多不必要的内耗。更重要的是，它帮助我认识到，高效的工作不仅仅是做得多，更是做得对，并且能够持续地保持高昂的斗志。读完这本书，我感觉自己像拥有了一个“高效工作指南”，能够更从容地应对工作中的各种挑战，并且看到了提升业绩的明确路径。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是打开了新世界的大门！作为一个对房地产行业一直充满好奇，但又觉得门槛很高的人，我总是被各种专业术语和复杂流程弄得云里雾里。市面上也看过一些书，但总感觉不够落地，要么太理论化，要么讲的太基础，无法满足我想要快速上手、实操的心愿。而这本《一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)》，真的是一股清流！它没有空洞的理论，而是从最实际的场景出发，比如如何与客户建立信任，如何进行有效的房源开发和客户跟进，甚至连最细节的谈判技巧和合同签署都讲得明明白白。我特别喜欢它在案例分析部分，那些真实的成交案例，不仅仅是列出数据，而是深入剖析了经纪人在整个过程中扮演的角色、思考的过程以及解决问题的方法，让我仿佛置身其中，学到了很多书本上学不到的“套路”和“诀窍”。这本书的语言也非常平实易懂，没有让人望而生畏的术语，即使是完全没有接触过这个行业的人，也能轻松理解。它更像是一位经验丰富的前辈，手把手地教你如何在这个行业里生存并发展。我个人觉得，它不仅适合想进入房地产行业的新人，对于那些在行业内摸爬滚打一段时间，感觉遇到了瓶颈的经纪人，也能从中获得新的启发和动力。

评分☆☆☆☆☆

对于我来说，这本书最吸引人的地方在于它对“风险规避”和“职业操守”的强调。在房地产交易中，潜在的风险无处不在，从房源的真实性、产权问题，到合同的法律效力，再到客户之间的沟通误会，都可能引发严重的后果。这本书并没有回避这些难题，而是坦诚地向读者展示了各种可能的风险点，并提供了详细的规避方法。它详细讲解了如何进行尽职调查，如何识别和处理产权瑕疵，如何起草严谨的合同条款，以及在遇到纠纷时如何应对。更让我感动的是，书中反复强调了诚信和职业道德的重要性，将“客户至上”和“合法合规”的理念深深地植入了字里行间。它不仅仅是将房地产经纪人视为一个销售岗位，更是将其看作一个需要高度专业素养和责任感的职业。这本书让我意识到，一个成功的房地产经纪人，不仅要有出色的销售能力，更要有良好的职业道德和风险意识，这是一种长远发展的基石。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的“实战强化版”名副其实，它绝对不是那种走马观花式的介绍，而是真正地把房地产经纪人的工作流程拆解得细致入微。我最看重的是它关于“销售心理学”的应用，这一点在很多同类书籍中都比较缺乏。它详细地分析了不同类型客户的心理特点，以及如何针对性地调整沟通策略，比如如何把握客户的购买动机，如何处理客户的异议，甚至是如何在看不见的细节中影响客户的购买决策。我曾经在跟进一个意向客户时感到非常吃力，感觉怎么努力都无法打动对方，看完这本书里关于“同理心沟通”和“价值塑造”的章节后，我豁然开朗，重新调整了与客户的互动方式，结果真的看到了积极的转变。此外，书中关于“房源评估”和“市场分析”的部分，也提供了非常实用的工具和方法，让我不再盲目地接受房源信息，而是能够有自己的判断和策略，这对于提高我的专业度和赢得客户信任至关重要。它教会我的不只是“做什么”，更是“为什么这么做”，以及“怎样做得更好”。