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普晴咨询 元博 著

店铺： 义博图书专营店

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113225292

商品编码：18361230606

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9787113225292  9787518011810

9787113225292

服装销售从新手到高手

定价 45元

 ISBN：9787113225292

出版社 中国铁道出版社

2017.8

 内容简介

 《服装销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了服装专业知识、服装搭配、服装销售礼仪等内容；后一部分侧重服装销售实战技巧，主要介绍了顾客的沟通与引导、异议的排除、不同销售策略的运用、服装推荐、成交技巧等内容。

本书主要突出了服装销售的特点，详细分析了顾客购买衣服的消费心理，重点讲述了各种服装销售技巧的运用，非常适合服装销售人员学习、培训。

 

编辑推荐

 

 

一本书让你爱上服装销售

服装销售：新手基础知识+高手晋级必学技巧

服装销售知识自学/培训体系

100+海量情景案例

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让新手迅速成长

令高手秒速晋级

 作者简介

 普晴咨询

普晴咨询是一家新零售产业教育平台，依托国内丰富的线上线下零售管理资源，以及全球同步体验互联网教育资讯，致力打造成为新零售管理、新零售管理人才培养的领先教育产业平台。

 普晴咨询席管理顾问龙晴女士，具有25年服饰行业从业经验，曾任多家知名服饰品牌公司上市公司管理顾问，企业副总经理、营运总监、销售总监、培训总监等职务。龙晴女士服饰行业管理经验基石坚厚，熟悉服饰企业全局操盘管理技术，拥有丰富的零售运营管理、特许加盟营运管理、培训商学院运作、商品VMD（视觉营销），以及团队激励、专业培训等的实战经验，能在短时间内制订有效实用的管理升级方案，深受客户和学员的好评。

 目 录

 新手篇

章 服装知识储备

服装的功能 .................................................................................................. 4

服装的名称与分类 ...................................................................................... 7

服装面料的种类、特点 ............................................................................ 11

服装吊牌的识别 ........................................................................................ 15

服装洗涤与保养 ........................................................................................ 18

服装型号与人体测量 ................................................................................ 25

第二章 服装搭配常识

了解色彩的基本知识 ................................................................................ 30

色彩选择与搭配原则 ................................................................................ 34

服装搭配技巧 ............................................................................................ 39

面料材质对服装外形的影响 .................................................................... 42

常见搭配的误区 ........................................................................................ 44

第三章 服装销售中的礼仪训练与心理准备

礼仪的重要意义 ........................................................................................ 48

礼仪训练的方法 ........................................................................................ 50

服装销售中的自我包装与展示 ................................................................ 55

服装销售的心态准备 ................................................................................ 58

调整心态的策略与技巧 ............................................................................ 61

第四章 服装销售知识准备

常见的服装销售流程 ................................................................................ 66

服装促销的基本方式 ................................................................................ 70

销售常用的语言引导和语言暗示 ............................................................ 73

常用服装销售专业术语 ............................................................................ 76

高手篇

第五章 照顾好“上帝”，“上帝”才会“照顾”你

像爱自己那样爱你的顾客 ........................................................................ 84

不要忽视开场白在服装销售中的作用 .................................................... 87

要巧妙而适时地赞美顾客 ........................................................................ 91

别让你的过度热情吓跑顾客 .................................................................... 94

面对冷漠顾客，害怕不如耐心周到 ........................................................ 96

营业高峰期也要及时回应顾客问题 ........................................................ 98

第六章 察言观色，做顾客的服装顾问

只有明确顾客消费心理才能有的放矢 .................................................. 102

建立亲和力，获得顾客信任 .................................................................. 106

从空间距离测量顾客心理距离 .............................................................. 109

关注细节，发现顾客没说出来的隐性需求 .......................................... 112

多听少说，让顾客告诉你他的需求 ...................................................... 115

恰当提问，知己知彼 .............................................................................. 119

谁是真正的购买拍板人 .......................................................................... 122

第七章 这样做，就能勾起顾客购买服装的欲望

根据顾客需求推介服装 .......................................................................... 127

推介服装时不要过多地使用专业术语 .................................................. 131

引导顾客试穿，用体验征服顾客 .......................................................... 133

学会借他人之言打动顾客 ...................................................................... 136

给予顾客一个购买衣服的身份 .............................................................. 139

把握品牌优势，引起顾客购买兴趣 ...................................................... 142

第八章 巧妙处理异议，为顾客吃下“定心丸”

处理顾客异议应坚持的原则 .................................................................. 147

掌握处理顾客异议的四个步骤 .............................................................. 150

处理服装穿着异议的方法 ...................................................................... 153

处理服装质量异议的方法 ...................................................................... 157

处理服装价格异议的方法 ...................................................................... 160

处理服装促销优惠异议的方法 .............................................................. 165

第九章 别一刀切，不同顾客需要用不同的服装销售策略

很有主见的顾客——要服从 .................................................................. 169

爱挑剔的顾客——用诚意打动 .............................................................. 172

虚荣心强的顾客——要赞美 .................................................................. 175

求全型的顾客——提供多种解决方法 .................................................. 177

内向型的顾客——要有耐心 .................................................................. 179

标新立异的顾客——讲创意 .................................................................. 183

保守固执的顾客——强调实用 .............................................................. 185

犹豫不决的顾客——要逼迫 .................................................................. 188

第十章 巧妙推荐，你也可以是连带销售高手

影响服装连带销售的因素 ...................................................................... 194

把握服装连带销售的时机 ...................................................................... 196

在为顾客搭配过程中实现连带销售 ...................................................... 199

利用“补零填充”实现连带销售 .......................................................... 202

利用新品进行连带销售 .......................................................................... 203

利用家人或朋友进行连带销售 .............................................................. 205

服装连带销售时的注意事项 .................................................................. 207

第十一章 耍点小心机，坚定顾客成交决心

从顾客的言行中发现购买信号 .............................................................. 210

准确把握顾客的购买模式，一语打动顾客 .......................................... 213

适当的时候帮顾客做决定 ...................................................................... 217

学会反问让你掌握成交主动权 .............................................................. 220

巧用顾客攀比心理促成交易 .................................................................. 222

局部成交，小生意变大生意 .................................................................. 225

欲擒故纵，让顾客主动成交 .................................................................. 228

抓住人心，防止顾客反悔 ...................................................................... 230

第十二章 做好售后服务，让顾客再次光临你的服装店

让顾客变成“常客” .............................................................................. 235

信守承诺，在顾客面前树立良好声誉 .................................................. 237

处理好服装的退换货问题 ...................................................................... 240

巧妙地应对顾客的不合理要求 .............................................................. 244

及时化解顾客的不满和牢骚 .................................................................. 247

服装这样卖才对 服装销售人员级情景训练

91个话术模板，轻松解决导购的难题。服装应该这样卖！ 著

基本信息

书名:服装这样卖才对

定价：36元

售价：24.5元,便宜11.5元,折扣68

作者:元博著

出版社：中国纺织出版社

出版日期：2015-01-01

ISBN：9787518011810

字数：221000

页码：273

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

顾客冷冷地说“我只是随便看看，你不用跟着向我介绍”，怎么办？
顾客说“先到别处看看，没合适的再回来”，怎么办？
顾客说“我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了”，怎么办？
顾客说“这款衣服太成熟了，穿起来太显老了”，怎么办？
顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过，是新出的吗”，怎么办？
顾客说“我一直穿××牌子的衣服，没穿过你们的衣服”，怎么办？
顾客说“这件衣服我非常喜欢，就是价格有点贵”，怎么办？
……

内容提要

本书以大量的服装销售实践与培训经验为依托，针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项，精心收集和整理了91个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述 错误应对 情景解析 话术示范”几个模块，力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。

目录

作者介绍

元博，有十余年的实体店铺经营管理经验，曾多次参加名家讲授的店铺经营、营销技巧等课程。现为多家出版机构签约作者，涉及领域包括开店创业、店铺经营管理、销售技巧等。著有《导购这样当》、《店长这样当》等。

文摘

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