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普晴咨询 元博 著

图书标签:

• 服装销售
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• 销售口才
• 新手入门
• 服装行业
• 销售实战
• 店铺运营
• 提升业绩
• 服装卖场

店铺： 义博图书专营店

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113225292

商品编码：18361230606

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9787113225292  9787518011810

9787113225292

服装销售从新手到高手

定价 45元

 ISBN：9787113225292

出版社 中国铁道出版社

2017.8

 内容简介

 《服装销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了服装专业知识、服装搭配、服装销售礼仪等内容；后一部分侧重服装销售实战技巧，主要介绍了顾客的沟通与引导、异议的排除、不同销售策略的运用、服装推荐、成交技巧等内容。

本书主要突出了服装销售的特点，详细分析了顾客购买衣服的消费心理，重点讲述了各种服装销售技巧的运用，非常适合服装销售人员学习、培训。

 

编辑推荐

 

 

一本书让你爱上服装销售

服装销售：新手基础知识+高手晋级必学技巧

服装销售知识自学/培训体系

100+海量情景案例

400+见招拆招方式

让新手迅速成长

令高手秒速晋级

 作者简介

 普晴咨询

普晴咨询是一家新零售产业教育平台，依托国内丰富的线上线下零售管理资源，以及全球同步体验互联网教育资讯，致力打造成为新零售管理、新零售管理人才培养的领先教育产业平台。

 普晴咨询席管理顾问龙晴女士，具有25年服饰行业从业经验，曾任多家知名服饰品牌公司上市公司管理顾问，企业副总经理、营运总监、销售总监、培训总监等职务。龙晴女士服饰行业管理经验基石坚厚，熟悉服饰企业全局操盘管理技术，拥有丰富的零售运营管理、特许加盟营运管理、培训商学院运作、商品VMD（视觉营销），以及团队激励、专业培训等的实战经验，能在短时间内制订有效实用的管理升级方案，深受客户和学员的好评。

 目 录

 新手篇

章 服装知识储备

服装的功能 .................................................................................................. 4

服装的名称与分类 ...................................................................................... 7

服装面料的种类、特点 ............................................................................ 11

服装吊牌的识别 ........................................................................................ 15

服装洗涤与保养 ........................................................................................ 18

服装型号与人体测量 ................................................................................ 25

第二章 服装搭配常识

了解色彩的基本知识 ................................................................................ 30

色彩选择与搭配原则 ................................................................................ 34

服装搭配技巧 ............................................................................................ 39

面料材质对服装外形的影响 .................................................................... 42

常见搭配的误区 ........................................................................................ 44

第三章 服装销售中的礼仪训练与心理准备

礼仪的重要意义 ........................................................................................ 48

礼仪训练的方法 ........................................................................................ 50

服装销售中的自我包装与展示 ................................................................ 55

服装销售的心态准备 ................................................................................ 58

调整心态的策略与技巧 ............................................................................ 61

第四章 服装销售知识准备

常见的服装销售流程 ................................................................................ 66

服装促销的基本方式 ................................................................................ 70

销售常用的语言引导和语言暗示 ............................................................ 73

常用服装销售专业术语 ............................................................................ 76

高手篇

第五章 照顾好“上帝”，“上帝”才会“照顾”你

像爱自己那样爱你的顾客 ........................................................................ 84

不要忽视开场白在服装销售中的作用 .................................................... 87

要巧妙而适时地赞美顾客 ........................................................................ 91

别让你的过度热情吓跑顾客 .................................................................... 94

面对冷漠顾客，害怕不如耐心周到 ........................................................ 96

营业高峰期也要及时回应顾客问题 ........................................................ 98

第六章 察言观色，做顾客的服装顾问

只有明确顾客消费心理才能有的放矢 .................................................. 102

建立亲和力，获得顾客信任 .................................................................. 106

从空间距离测量顾客心理距离 .............................................................. 109

关注细节，发现顾客没说出来的隐性需求 .......................................... 112

多听少说，让顾客告诉你他的需求 ...................................................... 115

恰当提问，知己知彼 .............................................................................. 119

谁是真正的购买拍板人 .......................................................................... 122

第七章 这样做，就能勾起顾客购买服装的欲望

根据顾客需求推介服装 .......................................................................... 127

推介服装时不要过多地使用专业术语 .................................................. 131

引导顾客试穿，用体验征服顾客 .......................................................... 133

学会借他人之言打动顾客 ...................................................................... 136

给予顾客一个购买衣服的身份 .............................................................. 139

把握品牌优势，引起顾客购买兴趣 ...................................................... 142

第八章 巧妙处理异议，为顾客吃下“定心丸”

处理顾客异议应坚持的原则 .................................................................. 147

掌握处理顾客异议的四个步骤 .............................................................. 150

处理服装穿着异议的方法 ...................................................................... 153

处理服装质量异议的方法 ...................................................................... 157

处理服装价格异议的方法 ...................................................................... 160

处理服装促销优惠异议的方法 .............................................................. 165

第九章 别一刀切，不同顾客需要用不同的服装销售策略

很有主见的顾客——要服从 .................................................................. 169

爱挑剔的顾客——用诚意打动 .............................................................. 172

虚荣心强的顾客——要赞美 .................................................................. 175

求全型的顾客——提供多种解决方法 .................................................. 177

内向型的顾客——要有耐心 .................................................................. 179

标新立异的顾客——讲创意 .................................................................. 183

保守固执的顾客——强调实用 .............................................................. 185

犹豫不决的顾客——要逼迫 .................................................................. 188

第十章 巧妙推荐，你也可以是连带销售高手

影响服装连带销售的因素 ...................................................................... 194

把握服装连带销售的时机 ...................................................................... 196

在为顾客搭配过程中实现连带销售 ...................................................... 199

利用“补零填充”实现连带销售 .......................................................... 202

利用新品进行连带销售 .......................................................................... 203

利用家人或朋友进行连带销售 .............................................................. 205

服装连带销售时的注意事项 .................................................................. 207

第十一章 耍点小心机，坚定顾客成交决心

从顾客的言行中发现购买信号 .............................................................. 210

准确把握顾客的购买模式，一语打动顾客 .......................................... 213

适当的时候帮顾客做决定 ...................................................................... 217

学会反问让你掌握成交主动权 .............................................................. 220

巧用顾客攀比心理促成交易 .................................................................. 222

局部成交，小生意变大生意 .................................................................. 225

欲擒故纵，让顾客主动成交 .................................................................. 228

抓住人心，防止顾客反悔 ...................................................................... 230

第十二章 做好售后服务，让顾客再次光临你的服装店

让顾客变成“常客” .............................................................................. 235

信守承诺，在顾客面前树立良好声誉 .................................................. 237

处理好服装的退换货问题 ...................................................................... 240

巧妙地应对顾客的不合理要求 .............................................................. 244

及时化解顾客的不满和牢骚 .................................................................. 247

服装这样卖才对 服装销售人员级情景训练

91个话术模板，轻松解决导购的难题。服装应该这样卖！ 著

基本信息

书名:服装这样卖才对

定价：36元

售价：24.5元,便宜11.5元,折扣68

作者:元博著

出版社：中国纺织出版社

出版日期：2015-01-01

ISBN：9787518011810

字数：221000

页码：273

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

顾客冷冷地说“我只是随便看看，你不用跟着向我介绍”，怎么办？
顾客说“先到别处看看，没合适的再回来”，怎么办？
顾客说“我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了”，怎么办？
顾客说“这款衣服太成熟了，穿起来太显老了”，怎么办？
顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过，是新出的吗”，怎么办？
顾客说“我一直穿××牌子的衣服，没穿过你们的衣服”，怎么办？
顾客说“这件衣服我非常喜欢，就是价格有点贵”，怎么办？
……

内容提要

本书以大量的服装销售实践与培训经验为依托，针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项，精心收集和整理了91个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述 错误应对 情景解析 话术示范”几个模块，力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。

目录

作者介绍

元博，有十余年的实体店铺经营管理经验，曾多次参加名家讲授的店铺经营、营销技巧等课程。现为多家出版机构签约作者，涉及领域包括开店创业、店铺经营管理、销售技巧等。著有《导购这样当》、《店长这样当》等。

文摘

《匠心织就：服装销售的艺术与科学》 序言： 在这个瞬息万变的消费时代，服装早已超越了蔽体保暖的基本功能，成为个人品味、生活态度的彰显。每一件衣物都承载着设计师的巧思、品牌的理念，以及消费者对美好生活的向往。而连接这些元素的，正是服装销售这一充满挑战与魅力的职业。它不仅仅是简单的商品交易，更是一门融合了心理学、艺术学、市场营销学以及人际交往艺术的综合学科。 本书并非一本枯燥的理论堆砌，而是一份献给所有投身服装销售行业的从业者，以及渴望在该领域有所建树的新手们的“行动指南”。我们深知，许多初入行者在面对琳琅满目的商品、形形色色的顾客以及日新月异的市场趋势时，会感到迷茫与无措。他们可能拥有对时尚的敏感度，却缺乏将这份敏感转化为销售业绩的技巧；他们可能对产品了如指掌，却苦于无法用真诚而有说服力的方式打动顾客。 正是基于这样的洞察，我们汇集了行业资深人士的宝贵经验，结合最新的市场研究与实践案例，力求为读者呈现一套全面、系统且极具实操性的服装销售理论与方法。我们相信，精湛的销售技巧与敏锐的市场洞察力，能够帮助你从一名新手蜕变为独当一面的销售精英。 第一章：立足之基——深度洞悉服装的灵魂 在踏入服装销售的舞台之前，我们必须先成为服装的“忠实信徒”与“百科全书”。这一章将引导你深入理解服装的本质，而非仅仅将其视为一件件待售的商品。 材质的语言： 不同的面料，如棉、麻、丝、毛、化纤等，不仅决定了服装的质感、舒适度和耐用性，更蕴含着其适合的场合、季节以及保养方法。我们将解析各类面料的特性，让你能够与顾客聊起“羊绒的细腻触感”、“亚麻的透气舒爽”，让顾客感受到你的专业与用心。 设计的哲学： 从廓形、剪裁到色彩搭配、图案运用，每一个设计元素都传达着品牌的故事和设计师的意图。我们将带你学习如何辨识不同风格的设计（如极简主义、复古风、波西米亚风等），理解不同款式的服装如何修饰身形，突出个人优点。 色彩的情感： 色彩是服装最直接的情感表达。我们将深入探讨色彩心理学在服装搭配中的应用，教你如何根据顾客的肤色、气质以及当下的流行趋势，推荐最能衬托其魅力的色彩组合。从经典的黑白灰到鲜艳的亮色系，掌握色彩的魔力，你就掌握了吸引顾客眼球的关键。 品牌的温度： 每一个服装品牌都有其独特的历史、文化和价值主张。了解品牌的故事、目标客户群体以及品牌所传达的生活方式，能够帮助你更好地与顾客建立情感连接，让顾客不仅仅是购买一件衣服，更是购买一种认同感和归属感。 潮流的脉搏： 时尚瞬息万变，但总有迹可循。我们将为你提供分析流行趋势的方法，让你能够预判下一季的爆款，并为顾客提供超前的搭配建议，使顾客始终走在时尚前沿。 第二章：情境营销——打造触动心灵的购物体验 服装销售并非仅仅是“看货、议价、成交”的流程，它更是一场精心编排的“情境体验”。顾客走进服装店，期待的不仅仅是商品，更是一种愉悦的感受，一种被理解和被尊重的体验。 营造氛围的艺术： 店铺的整体陈列、灯光、背景音乐、香氛，甚至店员的着装和仪态，都在无声地诉说着品牌的故事，影响着顾客的情绪。我们将指导你如何通过灯光设计突出服装的质感，如何选择恰当的音乐烘托购物氛围，如何让整个空间散发出吸引力。 故事化营销的魅力： 一件衣服，背后可能有一个设计师的灵感故事，一段历史的传承，或者是一种生活方式的表达。学会将这些故事巧妙地融入到与顾客的交流中，能够极大地提升商品的价值感和顾客的购买欲。例如，讲述一件手工刺绣连衣裙背后的匠人故事，或者一件经典款风衣的设计灵感来源。 个性化服务的温度： 每一个顾客都是独一无二的，他们的需求、偏好、身材特点都不同。提供真正个性化的服务，意味着你需要耐心倾听、细致观察，并根据顾客的具体情况提供量身定制的建议。我们将分享如何通过“倾听式提问”挖掘顾客的真实需求，以及如何根据顾客的身材特点推荐最适合的款式。 场景化搭配的想象： 顾客购买的不仅仅是一件单品，更是未来生活中的一个场景。例如，一件漂亮的连衣裙，可以被描述为“它将是你参加下个月闺蜜婚礼的最佳选择”，或者“穿着它在海边漫步，定能成为最亮丽的风景”。我们将教你如何引导顾客构想穿着这件衣服时的美好画面，激发她们的购买冲动。 感官营销的实践： 触觉、视觉、听觉、嗅觉，都可以成为销售的有力工具。让顾客亲手触摸面料的质感，欣赏服装的细节，倾听你充满感染力的讲解，甚至闻到淡淡的香水味，这些都能让购物体验更加立体而深刻。 第三章：沟通的艺术——舌灿莲花，赢得信任 好的口才并非天生，而是可以通过学习和练习不断提升的。在服装销售中，流畅、专业且充满人情味的沟通，是建立顾客信任、促成交易的关键。 倾听的魔力： 很多销售人员急于推销，却忽略了最重要的第一步——倾听。学会用耳朵去“看”顾客，理解她们的语言背后的潜台词，捕捉她们的真实需求和顾虑，这是所有有效沟通的基石。我们将分享有效的倾听技巧，如何通过非语言信号解读顾客。 提问的智慧： 好的问题能够引导对话，深入了解顾客。我们将教你如何运用开放式问题、封闭式问题、引导式问题，以及如何设计一系列问题，层层递进地挖掘顾客的需求，并引导她们发现我们产品的优势。 FABE法则的运用： Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Evidence（证据）。这是最经典的销售沟通模型之一。我们将详细解析如何将这一法则应用于服装销售，将服装的特点转化为顾客看得见的利益，并用实际案例或顾客反馈作为证据来支撑。 赞美的艺术： 真诚的赞美能够迅速拉近与顾客的距离，建立好感。但赞美需要技巧，不宜过度或虚假。我们将教你如何发现顾客的闪光点，并用恰当的方式表达赞美，例如赞美顾客的气质、对某件衣服的独特品味，或是她们选择某款产品的明智。 异议处理的智慧： 顾客提出异议是常态，也是销售过程中的重要环节。我们将指导你如何将异议视为机会，而不是阻碍。通过理解异议背后的原因，用同理心回应，并提供有说服力的解决方案，将异议转化为成交的契机。 成交的临门一脚： 如何在恰当的时机提出成交建议，避免过度推销，让顾客感到“自然而然”地做出购买决定，是销售技巧的升华。我们将分享多种有效的促成成交技巧，以及如何识别顾客购买信号。 第四章：陈列的语言——无声的推销员 服装陈列不仅仅是将商品摆放整齐，它是一门将商品“人格化”，并赋予其故事和价值的视觉艺术。一个精心设计的陈列，能够吸引顾客的目光，引导她们的视线，激发她们的购买欲望。 黄金区域的运用： 如何利用店铺的最佳视觉位置，即“黄金区域”，来展示最具吸引力的商品或新品，是陈列的核心。我们将分析不同店铺布局下的黄金区域，并提供相应的陈列策略。 色彩与构图的和谐： 色彩的搭配是陈列的灵魂。我们将讲解如何运用色彩的对比、渐变、同色系等原则，营造视觉冲击力，同时保证整体风格的和谐统一。构图方面，我们将教你如何利用线条、比例和留白，打造富有美感的陈列画面。 主题陈列的创意： 根据季节、节日、流行趋势或特定主题（如“度假系列”、“商务通勤”），设计富有创意的陈列，能够更好地吸引顾客的注意力，并传递品牌形象。我们将提供多种主题陈列的灵感与实践方法。 重点商品的突出： 如何让你的明星商品脱颖而出？我们将讲解如何通过灯光、背景、道具以及合理的摆放位置，将重点商品打造成视觉焦点，吸引顾客的目光。 关联陈列的引导： 将风格、颜色或功能相近的商品组合陈列，能够帮助顾客更方便地进行搭配，同时也能提升客单价。例如，将一件连衣裙与同色系的围巾、高跟鞋和手提包搭配展示。 细节处的匠心： 从模特姿势的选择、挂衣板的角度，到配饰的摆放、价签的设计，每一个细节都体现着陈列的专业度。我们将强调细节的重要性，并提供提升陈列品质的实用建议。 第五章：实战演练与持续成长 理论的最终目的是指导实践。在这一章，我们将聚焦于如何将学到的知识转化为实际的销售业绩，并为你的职业生涯描绘持续成长的蓝图。 模拟销售场景： 我们将设计一系列贴近实际的销售场景，包括如何应对不同类型的顾客（如犹豫型、挑剔型、急性子型）、如何在高峰期保持效率、如何处理突发情况等，帮助你进行反复练习。 业绩分析与复盘： 仅仅完成销售数字是不够的，更重要的是懂得分析每一次销售的成功与不足，从中吸取经验教训。我们将指导你如何进行有效的业绩复盘，找到提升空间的具体方法。 团队协作的力量： 服装销售往往是团队作战。良好的团队协作能够提升整体销售效率，营造积极的工作氛围。我们将探讨如何在团队中扮演好自己的角色，并与其他同事协同作战。 学习与进阶的路径： 服装行业日新月异，持续学习是保持竞争力的不二法门。我们将为你提供获取行业信息、学习新知识、提升专业技能的多种途径，包括但不限于参加行业培训、阅读专业书籍、关注时尚博主等。 职业生涯规划： 从一名新手到销售精英，再到店长、区域经理，甚至自主创业，服装销售领域提供了广阔的职业发展空间。我们将为你提供职业生涯规划的思路和建议，帮助你设定目标，并为之不懈努力。 结语： 服装销售是一场充满艺术与科学的旅程。它需要你拥有一双发现美的眼睛，一颗理解人心的耳朵，一张会讲故事的嘴巴，以及一颗永不停止探索的心。愿本书成为你在这段旅程中可靠的伙伴，助力你在这个充满机遇的行业中，书写属于自己的辉煌篇章。从新手到高手，每一步都将是你精心雕琢的作品。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是给我打开了新世界的大门！作为一个刚入行服装销售不久的新手，我之前总是摸不着头脑，不知道怎么跟顾客沟通，也不知道怎么才能让商品更有吸引力。拿到这套书之后，我简直像发现了宝藏一样，迫不及待地翻阅。尤其是关于“服装这样卖才对”的部分，它不仅仅是教我一些生硬的销售话术，而是从顾客心理出发，深入浅出地分析了不同类型顾客的需求和购买动机。我学会了如何通过观察和提问，精准地捕捉顾客的真正意图，从而给出最恰当的推荐。书中的案例非常贴近实际，让我感同身受，仿佛看到了自己曾经的困惑，也看到了解决之道。而且，关于销售口才的部分，它也不是那种让你变成“油嘴滑舌”的推销员，而是强调真诚、自信和专业的表达。读完之后，我感觉自己不再畏惧与顾客交流，甚至开始期待每一次与顾客的互动，因为我知道，我有了更有效、更人性化的沟通方式。这本书的价值，远远超过了它纸张的重量，它是我职业生涯中一次重要的启蒙。

评分☆☆☆☆☆

对于一个在服装行业摸爬滚打了几年，却总感觉遇到了瓶颈的销售人员来说，这套书简直是久旱逢甘霖。我一直觉得自己的销售业绩徘徊不前，很大程度上是因为我的陈列和搭配技巧还不够专业。而这套书的“服装陈列技巧”部分，真正让我看到了“化腐朽为神奇”的力量。它不仅仅是教我如何摆放衣服，而是从色彩搭配、风格组合、以及如何利用灯光和道具来烘托商品的整体氛围，都给出了非常系统和实用的指导。我开始尝试书中的一些陈列方法，结果发现，原本看起来平平无奇的衣服，在经过精心陈列后，竟然变得生动起来，吸引了更多的顾客驻足。更重要的是，它教会我如何从顾客的角度去思考，什么样的陈列才能最直观地展现服装的优点，最能激发顾客的购买欲望。这本书的理论非常扎实，但又非常接地气，很多技巧我都可以立刻应用到实际工作中，并且看到了立竿见影的效果。感觉我的眼睛被打开了，看到了服装销售中更多细致和专业的一面。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，服装销售不仅仅是把衣服卖出去，更重要的是能够真正帮助顾客找到适合他们的风格，并且让他们在购买过程中感受到愉悦。这套书在这方面做得非常好。它不仅仅是讲授销售技巧，更是传达了一种“以人为本”的销售理念。在“服装销售口才训练”的部分，我学到了如何用更自然、更真诚的方式与顾客建立信任。书中强调的倾听、提问和反馈技巧，让我明白，好的销售不是滔滔不绝地推销，而是像朋友一样，了解对方的需求，然后提供最专业的建议。读完之后，我感觉自己和顾客的关系不再是简单的买卖关系，而是建立了一种更深层次的连接。我不再是为了完成业绩而销售，而是真心实意地想为顾客提供帮助，让他们满意而归。这种转变，不仅提升了我的销售业绩，更让我对自己的工作充满了成就感和自豪感。这本书让我明白，优秀的销售人员，一定是懂得沟通、懂得人心的。

评分☆☆☆☆☆

作为一个从小就对时尚和服装充满兴趣，却缺乏专业知识和销售经验的人，这套书为我提供了一个绝佳的学习平台。它就像一个循序渐进的导师，从最基础的销售理念入手，一步步引导我掌握专业的服装销售技巧。我特别喜欢“服装销售从新手到高手”的这个过程的呈现方式，它没有一开始就抛出高难度的理论，而是从最容易理解的概念讲起，然后逐渐深入。我学会了如何分析市场趋势，如何了解不同品牌和风格的定位，以及如何根据顾客的体型、肤色和场合来推荐最合适的服装。书中的很多建议，比如如何建立客户档案、如何进行二次销售等等，都让我觉得非常实用。而且，它还很贴心地提醒我们在销售过程中要注意的一些细节，比如保持积极的心态、注意个人形象等等。读完之后，我感觉自己对服装销售的整个流程都有了一个清晰的认识，不再像之前那样盲目和无措。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这套书真的是给了我一次非常全面的“升级”。之前，我总觉得自己在销售上是个“野路子”，全凭感觉和经验，效率不高，而且经常会遇到一些棘手的顾客。但看了这本书之后，我才意识到，原来服装销售是一门这么有学问的艺术！它不仅仅是关于“卖东西”，更是关于“卖感觉”、“卖价值”。“服装这样卖才对”的部分，让我看到了很多我之前从未想过的销售角度，比如如何通过讲故事来吸引顾客，如何制造一种稀缺感来促使顾客购买，以及如何巧妙地处理顾客的异议。这些技巧虽然听起来有些“套路”，但实际上却是基于对人性的深刻洞察，用得好的话，真的能让销售事半功倍。而且，这本书还不仅仅是教你“术”，更强调“道”，它鼓励我们要真诚待人，用心服务，这样才能真正赢得顾客的信任和忠诚。读完这本书，我感觉自己仿佛拥有了一本“秘籍”，信心倍增，也对未来的销售工作充满了期待。