服装销售从新手到高手+服装这样卖才对 服装销售技巧书籍服装陈列技巧 服装销售口才训练书籍

服装销售从新手到高手+服装这样卖才对 服装销售技巧书籍服装陈列技巧 服装销售口才训练书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

普晴咨询 元博 著
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店铺: 义博图书专营店
出版社: 中国铁道出版社
ISBN:9787113225292
商品编码:18361230606

具体描述



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9787113225292  9787518011810

9787113225292












服装销售从新手到高手

定价 45元

 ISBN:9787113225292

出版社 中国铁道出版社

2017.8

 内容简介

 《服装销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分,前一部分侧重知识性,主要介绍了服装专业知识、服装搭配、服装销售礼仪等内容;后一部分侧重服装销售实战技巧,主要介绍了顾客的沟通与引导、异议的排除、不同销售策略的运用、服装推荐、成交技巧等内容。

本书主要突出了服装销售的特点,详细分析了顾客购买衣服的消费心理,重点讲述了各种服装销售技巧的运用,非常适合服装销售人员学习、培训。

 

编辑推荐

 

 

一本书让你爱上服装销售

服装销售:新手基础知识+高手晋级必学技巧

服装销售知识自学/培训体系

100+海量情景案例

400+见招拆招方式

让新手迅速成长

令高手秒速晋级

 作者简介

 普晴咨询

普晴咨询是一家新零售产业教育平台,依托国内丰富的线上线下零售管理资源,以及全球同步体验互联网教育资讯,致力打造成为新零售管理、新零售管理人才培养的领先教育产业平台。

 普晴咨询席管理顾问龙晴女士,具有25年服饰行业从业经验,曾任多家知名服饰品牌公司上市公司管理顾问,企业副总经理、营运总监、销售总监、培训总监等职务。龙晴女士服饰行业管理经验基石坚厚,熟悉服饰企业全局操盘管理技术,拥有丰富的零售运营管理、特许加盟营运管理、培训商学院运作、商品VMD(视觉营销),以及团队激励、专业培训等的实战经验,能在短时间内制订有效实用的管理升级方案,深受客户和学员的好评。

 目 录

 新手篇

章 服装知识储备

服装的功能 .................................................................................................. 4

服装的名称与分类 ...................................................................................... 7

服装面料的种类、特点 ............................................................................ 11

服装吊牌的识别 ........................................................................................ 15

服装洗涤与保养 ........................................................................................ 18

服装型号与人体测量 ................................................................................ 25

第二章 服装搭配常识

了解色彩的基本知识 ................................................................................ 30

色彩选择与搭配原则 ................................................................................ 34

服装搭配技巧 ............................................................................................ 39

面料材质对服装外形的影响 .................................................................... 42

常见搭配的误区 ........................................................................................ 44

第三章 服装销售中的礼仪训练与心理准备

礼仪的重要意义 ........................................................................................ 48

礼仪训练的方法 ........................................................................................ 50

服装销售中的自我包装与展示 ................................................................ 55

服装销售的心态准备 ................................................................................ 58

调整心态的策略与技巧 ............................................................................ 61

第四章 服装销售知识准备

常见的服装销售流程 ................................................................................ 66

服装促销的基本方式 ................................................................................ 70

销售常用的语言引导和语言暗示 ............................................................ 73

常用服装销售专业术语 ............................................................................ 76

高手篇

第五章 照顾好“上帝”,“上帝”才会“照顾”你

像爱自己那样爱你的顾客 ........................................................................ 84

不要忽视开场白在服装销售中的作用 .................................................... 87

要巧妙而适时地赞美顾客 ........................................................................ 91

别让你的过度热情吓跑顾客 .................................................................... 94

面对冷漠顾客,害怕不如耐心周到 ........................................................ 96

营业高峰期也要及时回应顾客问题 ........................................................ 98

第六章 察言观色,做顾客的服装顾问

只有明确顾客消费心理才能有的放矢 .................................................. 102

建立亲和力,获得顾客信任 .................................................................. 106

从空间距离测量顾客心理距离 .............................................................. 109

关注细节,发现顾客没说出来的隐性需求 .......................................... 112

多听少说,让顾客告诉你他的需求 ...................................................... 115

恰当提问,知己知彼 .............................................................................. 119

谁是真正的购买拍板人 .......................................................................... 122

第七章 这样做,就能勾起顾客购买服装的欲望

根据顾客需求推介服装 .......................................................................... 127

推介服装时不要过多地使用专业术语 .................................................. 131

引导顾客试穿,用体验征服顾客 .......................................................... 133

学会借他人之言打动顾客 ...................................................................... 136

给予顾客一个购买衣服的身份 .............................................................. 139

把握品牌优势,引起顾客购买兴趣 ...................................................... 142

第八章 巧妙处理异议,为顾客吃下“定心丸”

处理顾客异议应坚持的原则 .................................................................. 147

掌握处理顾客异议的四个步骤 .............................................................. 150

处理服装穿着异议的方法 ...................................................................... 153

处理服装质量异议的方法 ...................................................................... 157

处理服装价格异议的方法 ...................................................................... 160

处理服装促销优惠异议的方法 .............................................................. 165

第九章 别一刀切,不同顾客需要用不同的服装销售策略

很有主见的顾客——要服从 .................................................................. 169

爱挑剔的顾客——用诚意打动 .............................................................. 172

虚荣心强的顾客——要赞美 .................................................................. 175

求全型的顾客——提供多种解决方法 .................................................. 177

内向型的顾客——要有耐心 .................................................................. 179

标新立异的顾客——讲创意 .................................................................. 183

保守固执的顾客——强调实用 .............................................................. 185

犹豫不决的顾客——要逼迫 .................................................................. 188

第十章 巧妙推荐,你也可以是连带销售高手

影响服装连带销售的因素 ...................................................................... 194

把握服装连带销售的时机 ...................................................................... 196

在为顾客搭配过程中实现连带销售 ...................................................... 199

利用“补零填充”实现连带销售 .......................................................... 202

利用新品进行连带销售 .......................................................................... 203

利用家人或朋友进行连带销售 .............................................................. 205

服装连带销售时的注意事项 .................................................................. 207

第十一章 耍点小心机,坚定顾客成交决心

从顾客的言行中发现购买信号 .............................................................. 210

准确把握顾客的购买模式,一语打动顾客 .......................................... 213

适当的时候帮顾客做决定 ...................................................................... 217

学会反问让你掌握成交主动权 .............................................................. 220

巧用顾客攀比心理促成交易 .................................................................. 222

局部成交,小生意变大生意 .................................................................. 225

欲擒故纵,让顾客主动成交 .................................................................. 228

抓住人心,防止顾客反悔 ...................................................................... 230

第十二章 做好售后服务,让顾客再次光临你的服装店

让顾客变成“常客” .............................................................................. 235

信守承诺,在顾客面前树立良好声誉 .................................................. 237

处理好服装的退换货问题 ...................................................................... 240

巧妙地应对顾客的不合理要求 .............................................................. 244

及时化解顾客的不满和牢骚 .................................................................. 247

服装这样卖才对 服装销售人员级情景训练

91个话术模板,轻松解决导购的难题。服装应该这样卖! 著

基本信息

书名:服装这样卖才对

定价:36元

售价:24.5元,便宜11.5元,折扣68

作者:元博著

出版社:中国纺织出版社

出版日期:2015-01-01

ISBN:9787518011810

字数:221000

页码:273

版次:1

装帧:平装

开本:16开

商品重量:0.4kg

编辑推荐

顾客冷冷地说“我只是随便看看,你不用跟着向我介绍”,怎么办?
顾客说“先到别处看看,没合适的再回来”,怎么办?
顾客说“我本来就胖,穿上这件衣服就更显胖了”,怎么办?
顾客说“这款衣服太成熟了,穿起来太显老了”,怎么办?
顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过,是新出的吗”,怎么办?
顾客说“我一直穿××牌子的衣服,没穿过你们的衣服”,怎么办?
顾客说“这件衣服我非常喜欢,就是价格有点贵”,怎么办?
……

内容提要

本书以大量的服装销售实践与培训经验为依托,针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项,精心收集和整理了91个具有代表性的问题,并采取情景模拟的形式,通过“情景描述 错误应对 情景解析 话术示范”几个模块,力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。

目录


作者介绍

元博,有十余年的实体店铺经营管理经验,曾多次参加名家讲授的店铺经营、营销技巧等课程。现为多家出版机构签约作者,涉及领域包括开店创业、店铺经营管理、销售技巧等。著有《导购这样当》、《店长这样当》等。

文摘




《匠心织就:服装销售的艺术与科学》 序言: 在这个瞬息万变的消费时代,服装早已超越了蔽体保暖的基本功能,成为个人品味、生活态度的彰显。每一件衣物都承载着设计师的巧思、品牌的理念,以及消费者对美好生活的向往。而连接这些元素的,正是服装销售这一充满挑战与魅力的职业。它不仅仅是简单的商品交易,更是一门融合了心理学、艺术学、市场营销学以及人际交往艺术的综合学科。 本书并非一本枯燥的理论堆砌,而是一份献给所有投身服装销售行业的从业者,以及渴望在该领域有所建树的新手们的“行动指南”。我们深知,许多初入行者在面对琳琅满目的商品、形形色色的顾客以及日新月异的市场趋势时,会感到迷茫与无措。他们可能拥有对时尚的敏感度,却缺乏将这份敏感转化为销售业绩的技巧;他们可能对产品了如指掌,却苦于无法用真诚而有说服力的方式打动顾客。 正是基于这样的洞察,我们汇集了行业资深人士的宝贵经验,结合最新的市场研究与实践案例,力求为读者呈现一套全面、系统且极具实操性的服装销售理论与方法。我们相信,精湛的销售技巧与敏锐的市场洞察力,能够帮助你从一名新手蜕变为独当一面的销售精英。 第一章:立足之基——深度洞悉服装的灵魂 在踏入服装销售的舞台之前,我们必须先成为服装的“忠实信徒”与“百科全书”。这一章将引导你深入理解服装的本质,而非仅仅将其视为一件件待售的商品。 材质的语言: 不同的面料,如棉、麻、丝、毛、化纤等,不仅决定了服装的质感、舒适度和耐用性,更蕴含着其适合的场合、季节以及保养方法。我们将解析各类面料的特性,让你能够与顾客聊起“羊绒的细腻触感”、“亚麻的透气舒爽”,让顾客感受到你的专业与用心。 设计的哲学: 从廓形、剪裁到色彩搭配、图案运用,每一个设计元素都传达着品牌的故事和设计师的意图。我们将带你学习如何辨识不同风格的设计(如极简主义、复古风、波西米亚风等),理解不同款式的服装如何修饰身形,突出个人优点。 色彩的情感: 色彩是服装最直接的情感表达。我们将深入探讨色彩心理学在服装搭配中的应用,教你如何根据顾客的肤色、气质以及当下的流行趋势,推荐最能衬托其魅力的色彩组合。从经典的黑白灰到鲜艳的亮色系,掌握色彩的魔力,你就掌握了吸引顾客眼球的关键。 品牌的温度: 每一个服装品牌都有其独特的历史、文化和价值主张。了解品牌的故事、目标客户群体以及品牌所传达的生活方式,能够帮助你更好地与顾客建立情感连接,让顾客不仅仅是购买一件衣服,更是购买一种认同感和归属感。 潮流的脉搏: 时尚瞬息万变,但总有迹可循。我们将为你提供分析流行趋势的方法,让你能够预判下一季的爆款,并为顾客提供超前的搭配建议,使顾客始终走在时尚前沿。 第二章:情境营销——打造触动心灵的购物体验 服装销售并非仅仅是“看货、议价、成交”的流程,它更是一场精心编排的“情境体验”。顾客走进服装店,期待的不仅仅是商品,更是一种愉悦的感受,一种被理解和被尊重的体验。 营造氛围的艺术: 店铺的整体陈列、灯光、背景音乐、香氛,甚至店员的着装和仪态,都在无声地诉说着品牌的故事,影响着顾客的情绪。我们将指导你如何通过灯光设计突出服装的质感,如何选择恰当的音乐烘托购物氛围,如何让整个空间散发出吸引力。 故事化营销的魅力: 一件衣服,背后可能有一个设计师的灵感故事,一段历史的传承,或者是一种生活方式的表达。学会将这些故事巧妙地融入到与顾客的交流中,能够极大地提升商品的价值感和顾客的购买欲。例如,讲述一件手工刺绣连衣裙背后的匠人故事,或者一件经典款风衣的设计灵感来源。 个性化服务的温度: 每一个顾客都是独一无二的,他们的需求、偏好、身材特点都不同。提供真正个性化的服务,意味着你需要耐心倾听、细致观察,并根据顾客的具体情况提供量身定制的建议。我们将分享如何通过“倾听式提问”挖掘顾客的真实需求,以及如何根据顾客的身材特点推荐最适合的款式。 场景化搭配的想象: 顾客购买的不仅仅是一件单品,更是未来生活中的一个场景。例如,一件漂亮的连衣裙,可以被描述为“它将是你参加下个月闺蜜婚礼的最佳选择”,或者“穿着它在海边漫步,定能成为最亮丽的风景”。我们将教你如何引导顾客构想穿着这件衣服时的美好画面,激发她们的购买冲动。 感官营销的实践: 触觉、视觉、听觉、嗅觉,都可以成为销售的有力工具。让顾客亲手触摸面料的质感,欣赏服装的细节,倾听你充满感染力的讲解,甚至闻到淡淡的香水味,这些都能让购物体验更加立体而深刻。 第三章:沟通的艺术——舌灿莲花,赢得信任 好的口才并非天生,而是可以通过学习和练习不断提升的。在服装销售中,流畅、专业且充满人情味的沟通,是建立顾客信任、促成交易的关键。 倾听的魔力: 很多销售人员急于推销,却忽略了最重要的第一步——倾听。学会用耳朵去“看”顾客,理解她们的语言背后的潜台词,捕捉她们的真实需求和顾虑,这是所有有效沟通的基石。我们将分享有效的倾听技巧,如何通过非语言信号解读顾客。 提问的智慧: 好的问题能够引导对话,深入了解顾客。我们将教你如何运用开放式问题、封闭式问题、引导式问题,以及如何设计一系列问题,层层递进地挖掘顾客的需求,并引导她们发现我们产品的优势。 FABE法则的运用: Feature(特点)、Advantage(优势)、Benefit(利益)、Evidence(证据)。这是最经典的销售沟通模型之一。我们将详细解析如何将这一法则应用于服装销售,将服装的特点转化为顾客看得见的利益,并用实际案例或顾客反馈作为证据来支撑。 赞美的艺术: 真诚的赞美能够迅速拉近与顾客的距离,建立好感。但赞美需要技巧,不宜过度或虚假。我们将教你如何发现顾客的闪光点,并用恰当的方式表达赞美,例如赞美顾客的气质、对某件衣服的独特品味,或是她们选择某款产品的明智。 异议处理的智慧: 顾客提出异议是常态,也是销售过程中的重要环节。我们将指导你如何将异议视为机会,而不是阻碍。通过理解异议背后的原因,用同理心回应,并提供有说服力的解决方案,将异议转化为成交的契机。 成交的临门一脚: 如何在恰当的时机提出成交建议,避免过度推销,让顾客感到“自然而然”地做出购买决定,是销售技巧的升华。我们将分享多种有效的促成成交技巧,以及如何识别顾客购买信号。 第四章:陈列的语言——无声的推销员 服装陈列不仅仅是将商品摆放整齐,它是一门将商品“人格化”,并赋予其故事和价值的视觉艺术。一个精心设计的陈列,能够吸引顾客的目光,引导她们的视线,激发她们的购买欲望。 黄金区域的运用: 如何利用店铺的最佳视觉位置,即“黄金区域”,来展示最具吸引力的商品或新品,是陈列的核心。我们将分析不同店铺布局下的黄金区域,并提供相应的陈列策略。 色彩与构图的和谐: 色彩的搭配是陈列的灵魂。我们将讲解如何运用色彩的对比、渐变、同色系等原则,营造视觉冲击力,同时保证整体风格的和谐统一。构图方面,我们将教你如何利用线条、比例和留白,打造富有美感的陈列画面。 主题陈列的创意: 根据季节、节日、流行趋势或特定主题(如“度假系列”、“商务通勤”),设计富有创意的陈列,能够更好地吸引顾客的注意力,并传递品牌形象。我们将提供多种主题陈列的灵感与实践方法。 重点商品的突出: 如何让你的明星商品脱颖而出?我们将讲解如何通过灯光、背景、道具以及合理的摆放位置,将重点商品打造成视觉焦点,吸引顾客的目光。 关联陈列的引导: 将风格、颜色或功能相近的商品组合陈列,能够帮助顾客更方便地进行搭配,同时也能提升客单价。例如,将一件连衣裙与同色系的围巾、高跟鞋和手提包搭配展示。 细节处的匠心: 从模特姿势的选择、挂衣板的角度,到配饰的摆放、价签的设计,每一个细节都体现着陈列的专业度。我们将强调细节的重要性,并提供提升陈列品质的实用建议。 第五章:实战演练与持续成长 理论的最终目的是指导实践。在这一章,我们将聚焦于如何将学到的知识转化为实际的销售业绩,并为你的职业生涯描绘持续成长的蓝图。 模拟销售场景: 我们将设计一系列贴近实际的销售场景,包括如何应对不同类型的顾客(如犹豫型、挑剔型、急性子型)、如何在高峰期保持效率、如何处理突发情况等,帮助你进行反复练习。 业绩分析与复盘: 仅仅完成销售数字是不够的,更重要的是懂得分析每一次销售的成功与不足,从中吸取经验教训。我们将指导你如何进行有效的业绩复盘,找到提升空间的具体方法。 团队协作的力量: 服装销售往往是团队作战。良好的团队协作能够提升整体销售效率,营造积极的工作氛围。我们将探讨如何在团队中扮演好自己的角色,并与其他同事协同作战。 学习与进阶的路径: 服装行业日新月异,持续学习是保持竞争力的不二法门。我们将为你提供获取行业信息、学习新知识、提升专业技能的多种途径,包括但不限于参加行业培训、阅读专业书籍、关注时尚博主等。 职业生涯规划: 从一名新手到销售精英,再到店长、区域经理,甚至自主创业,服装销售领域提供了广阔的职业发展空间。我们将为你提供职业生涯规划的思路和建议,帮助你设定目标,并为之不懈努力。 结语: 服装销售是一场充满艺术与科学的旅程。它需要你拥有一双发现美的眼睛,一颗理解人心的耳朵,一张会讲故事的嘴巴,以及一颗永不停止探索的心。愿本书成为你在这段旅程中可靠的伙伴,助力你在这个充满机遇的行业中,书写属于自己的辉煌篇章。从新手到高手,每一步都将是你精心雕琢的作品。

用户评价

评分

这本书简直是给我打开了新世界的大门!作为一个刚入行服装销售不久的新手,我之前总是摸不着头脑,不知道怎么跟顾客沟通,也不知道怎么才能让商品更有吸引力。拿到这套书之后,我简直像发现了宝藏一样,迫不及待地翻阅。尤其是关于“服装这样卖才对”的部分,它不仅仅是教我一些生硬的销售话术,而是从顾客心理出发,深入浅出地分析了不同类型顾客的需求和购买动机。我学会了如何通过观察和提问,精准地捕捉顾客的真正意图,从而给出最恰当的推荐。书中的案例非常贴近实际,让我感同身受,仿佛看到了自己曾经的困惑,也看到了解决之道。而且,关于销售口才的部分,它也不是那种让你变成“油嘴滑舌”的推销员,而是强调真诚、自信和专业的表达。读完之后,我感觉自己不再畏惧与顾客交流,甚至开始期待每一次与顾客的互动,因为我知道,我有了更有效、更人性化的沟通方式。这本书的价值,远远超过了它纸张的重量,它是我职业生涯中一次重要的启蒙。

评分

对于一个在服装行业摸爬滚打了几年,却总感觉遇到了瓶颈的销售人员来说,这套书简直是久旱逢甘霖。我一直觉得自己的销售业绩徘徊不前,很大程度上是因为我的陈列和搭配技巧还不够专业。而这套书的“服装陈列技巧”部分,真正让我看到了“化腐朽为神奇”的力量。它不仅仅是教我如何摆放衣服,而是从色彩搭配、风格组合、以及如何利用灯光和道具来烘托商品的整体氛围,都给出了非常系统和实用的指导。我开始尝试书中的一些陈列方法,结果发现,原本看起来平平无奇的衣服,在经过精心陈列后,竟然变得生动起来,吸引了更多的顾客驻足。更重要的是,它教会我如何从顾客的角度去思考,什么样的陈列才能最直观地展现服装的优点,最能激发顾客的购买欲望。这本书的理论非常扎实,但又非常接地气,很多技巧我都可以立刻应用到实际工作中,并且看到了立竿见影的效果。感觉我的眼睛被打开了,看到了服装销售中更多细致和专业的一面。

评分

我一直认为,服装销售不仅仅是把衣服卖出去,更重要的是能够真正帮助顾客找到适合他们的风格,并且让他们在购买过程中感受到愉悦。这套书在这方面做得非常好。它不仅仅是讲授销售技巧,更是传达了一种“以人为本”的销售理念。在“服装销售口才训练”的部分,我学到了如何用更自然、更真诚的方式与顾客建立信任。书中强调的倾听、提问和反馈技巧,让我明白,好的销售不是滔滔不绝地推销,而是像朋友一样,了解对方的需求,然后提供最专业的建议。读完之后,我感觉自己和顾客的关系不再是简单的买卖关系,而是建立了一种更深层次的连接。我不再是为了完成业绩而销售,而是真心实意地想为顾客提供帮助,让他们满意而归。这种转变,不仅提升了我的销售业绩,更让我对自己的工作充满了成就感和自豪感。这本书让我明白,优秀的销售人员,一定是懂得沟通、懂得人心的。

评分

作为一个从小就对时尚和服装充满兴趣,却缺乏专业知识和销售经验的人,这套书为我提供了一个绝佳的学习平台。它就像一个循序渐进的导师,从最基础的销售理念入手,一步步引导我掌握专业的服装销售技巧。我特别喜欢“服装销售从新手到高手”的这个过程的呈现方式,它没有一开始就抛出高难度的理论,而是从最容易理解的概念讲起,然后逐渐深入。我学会了如何分析市场趋势,如何了解不同品牌和风格的定位,以及如何根据顾客的体型、肤色和场合来推荐最合适的服装。书中的很多建议,比如如何建立客户档案、如何进行二次销售等等,都让我觉得非常实用。而且,它还很贴心地提醒我们在销售过程中要注意的一些细节,比如保持积极的心态、注意个人形象等等。读完之后,我感觉自己对服装销售的整个流程都有了一个清晰的认识,不再像之前那样盲目和无措。

评分

不得不说,这套书真的是给了我一次非常全面的“升级”。之前,我总觉得自己在销售上是个“野路子”,全凭感觉和经验,效率不高,而且经常会遇到一些棘手的顾客。但看了这本书之后,我才意识到,原来服装销售是一门这么有学问的艺术!它不仅仅是关于“卖东西”,更是关于“卖感觉”、“卖价值”。“服装这样卖才对”的部分,让我看到了很多我之前从未想过的销售角度,比如如何通过讲故事来吸引顾客,如何制造一种稀缺感来促使顾客购买,以及如何巧妙地处理顾客的异议。这些技巧虽然听起来有些“套路”,但实际上却是基于对人性的深刻洞察,用得好的话,真的能让销售事半功倍。而且,这本书还不仅仅是教你“术”,更强调“道”,它鼓励我们要真诚待人,用心服务,这样才能真正赢得顾客的信任和忠诚。读完这本书,我感觉自己仿佛拥有了一本“秘籍”,信心倍增,也对未来的销售工作充满了期待。

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