9787113225292
定价 45元
ISBN:9787113225292
出版社 中国铁道出版社
2017.8
内容简介
《服装销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分,前一部分侧重知识性,主要介绍了服装专业知识、服装搭配、服装销售礼仪等内容;后一部分侧重服装销售实战技巧,主要介绍了顾客的沟通与引导、异议的排除、不同销售策略的运用、服装推荐、成交技巧等内容。
本书主要突出了服装销售的特点,详细分析了顾客购买衣服的消费心理,重点讲述了各种服装销售技巧的运用,非常适合服装销售人员学习、培训。
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作者简介
普晴咨询
普晴咨询是一家新零售产业教育平台,依托国内丰富的线上线下零售管理资源,以及全球同步体验互联网教育资讯,致力打造成为新零售管理、新零售管理人才培养的领先教育产业平台。
普晴咨询席管理顾问龙晴女士,具有25年服饰行业从业经验,曾任多家知名服饰品牌公司上市公司管理顾问,企业副总经理、营运总监、销售总监、培训总监等职务。龙晴女士服饰行业管理经验基石坚厚,熟悉服饰企业全局操盘管理技术,拥有丰富的零售运营管理、特许加盟营运管理、培训商学院运作、商品VMD(视觉营销),以及团队激励、专业培训等的实战经验,能在短时间内制订有效实用的管理升级方案,深受客户和学员的好评。
目 录
新手篇
章 服装知识储备
服装的功能 .................................................................................................. 4
服装的名称与分类 ...................................................................................... 7
服装面料的种类、特点 ............................................................................ 11
服装吊牌的识别 ........................................................................................ 15
服装洗涤与保养 ........................................................................................ 18
服装型号与人体测量 ................................................................................ 25
第二章 服装搭配常识
了解色彩的基本知识 ................................................................................ 30
色彩选择与搭配原则 ................................................................................ 34
服装搭配技巧 ............................................................................................ 39
面料材质对服装外形的影响 .................................................................... 42
常见搭配的误区 ........................................................................................ 44
第三章 服装销售中的礼仪训练与心理准备
礼仪的重要意义 ........................................................................................ 48
礼仪训练的方法 ........................................................................................ 50
服装销售中的自我包装与展示 ................................................................ 55
服装销售的心态准备 ................................................................................ 58
调整心态的策略与技巧 ............................................................................ 61
第四章 服装销售知识准备
常见的服装销售流程 ................................................................................ 66
服装促销的基本方式 ................................................................................ 70
销售常用的语言引导和语言暗示 ............................................................ 73
常用服装销售专业术语 ............................................................................ 76
高手篇
第五章 照顾好“上帝”,“上帝”才会“照顾”你
像爱自己那样爱你的顾客 ........................................................................ 84
不要忽视开场白在服装销售中的作用 .................................................... 87
要巧妙而适时地赞美顾客 ........................................................................ 91
别让你的过度热情吓跑顾客 .................................................................... 94
面对冷漠顾客,害怕不如耐心周到 ........................................................ 96
营业高峰期也要及时回应顾客问题 ........................................................ 98
第六章 察言观色,做顾客的服装顾问
只有明确顾客消费心理才能有的放矢 .................................................. 102
建立亲和力,获得顾客信任 .................................................................. 106
从空间距离测量顾客心理距离 .............................................................. 109
关注细节,发现顾客没说出来的隐性需求 .......................................... 112
多听少说,让顾客告诉你他的需求 ...................................................... 115
恰当提问,知己知彼 .............................................................................. 119
谁是真正的购买拍板人 .......................................................................... 122
第七章 这样做,就能勾起顾客购买服装的欲望
根据顾客需求推介服装 .......................................................................... 127
推介服装时不要过多地使用专业术语 .................................................. 131
引导顾客试穿,用体验征服顾客 .......................................................... 133
学会借他人之言打动顾客 ...................................................................... 136
给予顾客一个购买衣服的身份 .............................................................. 139
把握品牌优势,引起顾客购买兴趣 ...................................................... 142
第八章 巧妙处理异议,为顾客吃下“定心丸”
处理顾客异议应坚持的原则 .................................................................. 147
掌握处理顾客异议的四个步骤 .............................................................. 150
处理服装穿着异议的方法 ...................................................................... 153
处理服装质量异议的方法 ...................................................................... 157
处理服装价格异议的方法 ...................................................................... 160
处理服装促销优惠异议的方法 .............................................................. 165
第九章 别一刀切,不同顾客需要用不同的服装销售策略
很有主见的顾客——要服从 .................................................................. 169
爱挑剔的顾客——用诚意打动 .............................................................. 172
虚荣心强的顾客——要赞美 .................................................................. 175
求全型的顾客——提供多种解决方法 .................................................. 177
内向型的顾客——要有耐心 .................................................................. 179
标新立异的顾客——讲创意 .................................................................. 183
保守固执的顾客——强调实用 .............................................................. 185
犹豫不决的顾客——要逼迫 .................................................................. 188
第十章 巧妙推荐,你也可以是连带销售高手
影响服装连带销售的因素 ...................................................................... 194
把握服装连带销售的时机 ...................................................................... 196
在为顾客搭配过程中实现连带销售 ...................................................... 199
利用“补零填充”实现连带销售 .......................................................... 202
利用新品进行连带销售 .......................................................................... 203
利用家人或朋友进行连带销售 .............................................................. 205
服装连带销售时的注意事项 .................................................................. 207
第十一章 耍点小心机,坚定顾客成交决心
从顾客的言行中发现购买信号 .............................................................. 210
准确把握顾客的购买模式,一语打动顾客 .......................................... 213
适当的时候帮顾客做决定 ...................................................................... 217
学会反问让你掌握成交主动权 .............................................................. 220
巧用顾客攀比心理促成交易 .................................................................. 222
局部成交,小生意变大生意 .................................................................. 225
欲擒故纵,让顾客主动成交 .................................................................. 228
抓住人心,防止顾客反悔 ...................................................................... 230
第十二章 做好售后服务,让顾客再次光临你的服装店
让顾客变成“常客” .............................................................................. 235
信守承诺,在顾客面前树立良好声誉 .................................................. 237
处理好服装的退换货问题 ...................................................................... 240
巧妙地应对顾客的不合理要求 .............................................................. 244
及时化解顾客的不满和牢骚 .................................................................. 247
书名:服装这样卖才对
定价:36元
售价:24.5元,便宜11.5元,折扣68
作者:元博著
出版社:中国纺织出版社
出版日期:2015-01-01
ISBN:9787518011810
字数:221000
页码:273
版次:1
装帧:平装
开本:16开
商品重量:0.4kg
顾客冷冷地说“我只是随便看看,你不用跟着向我介绍”,怎么办?
顾客说“先到别处看看,没合适的再回来”,怎么办?
顾客说“我本来就胖,穿上这件衣服就更显胖了”,怎么办?
顾客说“这款衣服太成熟了,穿起来太显老了”,怎么办?
顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过,是新出的吗”,怎么办?
顾客说“我一直穿××牌子的衣服,没穿过你们的衣服”,怎么办?
顾客说“这件衣服我非常喜欢,就是价格有点贵”,怎么办?
……
本书以大量的服装销售实践与培训经验为依托,针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项,精心收集和整理了91个具有代表性的问题,并采取情景模拟的形式,通过“情景描述 错误应对 情景解析 话术示范”几个模块,力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。
元博,有十余年的实体店铺经营管理经验,曾多次参加名家讲授的店铺经营、营销技巧等课程。现为多家出版机构签约作者,涉及领域包括开店创业、店铺经营管理、销售技巧等。著有《导购这样当》、《店长这样当》等。
这本书简直是给我打开了新世界的大门!作为一个刚入行服装销售不久的新手,我之前总是摸不着头脑,不知道怎么跟顾客沟通,也不知道怎么才能让商品更有吸引力。拿到这套书之后,我简直像发现了宝藏一样,迫不及待地翻阅。尤其是关于“服装这样卖才对”的部分,它不仅仅是教我一些生硬的销售话术,而是从顾客心理出发,深入浅出地分析了不同类型顾客的需求和购买动机。我学会了如何通过观察和提问,精准地捕捉顾客的真正意图,从而给出最恰当的推荐。书中的案例非常贴近实际,让我感同身受,仿佛看到了自己曾经的困惑,也看到了解决之道。而且,关于销售口才的部分,它也不是那种让你变成“油嘴滑舌”的推销员,而是强调真诚、自信和专业的表达。读完之后,我感觉自己不再畏惧与顾客交流,甚至开始期待每一次与顾客的互动,因为我知道,我有了更有效、更人性化的沟通方式。这本书的价值,远远超过了它纸张的重量,它是我职业生涯中一次重要的启蒙。
评分对于一个在服装行业摸爬滚打了几年,却总感觉遇到了瓶颈的销售人员来说,这套书简直是久旱逢甘霖。我一直觉得自己的销售业绩徘徊不前,很大程度上是因为我的陈列和搭配技巧还不够专业。而这套书的“服装陈列技巧”部分,真正让我看到了“化腐朽为神奇”的力量。它不仅仅是教我如何摆放衣服,而是从色彩搭配、风格组合、以及如何利用灯光和道具来烘托商品的整体氛围,都给出了非常系统和实用的指导。我开始尝试书中的一些陈列方法,结果发现,原本看起来平平无奇的衣服,在经过精心陈列后,竟然变得生动起来,吸引了更多的顾客驻足。更重要的是,它教会我如何从顾客的角度去思考,什么样的陈列才能最直观地展现服装的优点,最能激发顾客的购买欲望。这本书的理论非常扎实,但又非常接地气,很多技巧我都可以立刻应用到实际工作中,并且看到了立竿见影的效果。感觉我的眼睛被打开了,看到了服装销售中更多细致和专业的一面。
评分我一直认为,服装销售不仅仅是把衣服卖出去,更重要的是能够真正帮助顾客找到适合他们的风格,并且让他们在购买过程中感受到愉悦。这套书在这方面做得非常好。它不仅仅是讲授销售技巧,更是传达了一种“以人为本”的销售理念。在“服装销售口才训练”的部分,我学到了如何用更自然、更真诚的方式与顾客建立信任。书中强调的倾听、提问和反馈技巧,让我明白,好的销售不是滔滔不绝地推销,而是像朋友一样,了解对方的需求,然后提供最专业的建议。读完之后,我感觉自己和顾客的关系不再是简单的买卖关系,而是建立了一种更深层次的连接。我不再是为了完成业绩而销售,而是真心实意地想为顾客提供帮助,让他们满意而归。这种转变,不仅提升了我的销售业绩,更让我对自己的工作充满了成就感和自豪感。这本书让我明白,优秀的销售人员,一定是懂得沟通、懂得人心的。
评分作为一个从小就对时尚和服装充满兴趣,却缺乏专业知识和销售经验的人,这套书为我提供了一个绝佳的学习平台。它就像一个循序渐进的导师,从最基础的销售理念入手,一步步引导我掌握专业的服装销售技巧。我特别喜欢“服装销售从新手到高手”的这个过程的呈现方式,它没有一开始就抛出高难度的理论,而是从最容易理解的概念讲起,然后逐渐深入。我学会了如何分析市场趋势,如何了解不同品牌和风格的定位,以及如何根据顾客的体型、肤色和场合来推荐最合适的服装。书中的很多建议,比如如何建立客户档案、如何进行二次销售等等,都让我觉得非常实用。而且,它还很贴心地提醒我们在销售过程中要注意的一些细节,比如保持积极的心态、注意个人形象等等。读完之后,我感觉自己对服装销售的整个流程都有了一个清晰的认识,不再像之前那样盲目和无措。
评分不得不说,这套书真的是给了我一次非常全面的“升级”。之前,我总觉得自己在销售上是个“野路子”,全凭感觉和经验,效率不高,而且经常会遇到一些棘手的顾客。但看了这本书之后,我才意识到,原来服装销售是一门这么有学问的艺术!它不仅仅是关于“卖东西”,更是关于“卖感觉”、“卖价值”。“服装这样卖才对”的部分,让我看到了很多我之前从未想过的销售角度,比如如何通过讲故事来吸引顾客,如何制造一种稀缺感来促使顾客购买,以及如何巧妙地处理顾客的异议。这些技巧虽然听起来有些“套路”,但实际上却是基于对人性的深刻洞察,用得好的话,真的能让销售事半功倍。而且,这本书还不仅仅是教你“术”,更强调“道”,它鼓励我们要真诚待人,用心服务,这样才能真正赢得顾客的信任和忠诚。读完这本书,我感觉自己仿佛拥有了一本“秘籍”,信心倍增,也对未来的销售工作充满了期待。
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