打动人心的销售情商 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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潘鸿生 著

图书标签:

• 销售技巧
• 情商
• 人际沟通
• 影响力
• 客户关系
• 销售心理学
• 高效沟通
• 职场技能
• 个人成长
• 成功学

出版社： 北京工业大学出版社

ISBN：9787563950188

版次：1

商品编码：12115254

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-01-01

用纸：轻型纸

页数：273

字数：223000

编辑推荐

　　销售就是要玩转情商

　　销售精英必读的高情商销售宝典

　　用情商拿订单，情商比能力更重要，情商决定你的销售智商与成败

　　销售就是要搞定人，成功的销售要有高智商，更要高情商。

　　调整好销售情商，你就是销售高手

内容简介

　　销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！那么，怎样提高自己的销售情商，成为一名成交高手？怎样顺利获得一份订单？怎样使少量的订单变成更多的订单？怎样秒杀每一个客户的订单……该书内容深入浅出，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，强调情商软技巧的重要性。并且从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。

作者简介

　　潘鸿生，畅销书作者、资深图书策划人。曾策划、撰写过《好家风成就好孩子》、《别让随便害了你》、《做人如水的哲学》、《听南怀瑾大师讲庄子》等图书。

目录

第一章 自我修炼，培养销售成功的能力

推销产品，其实就是在推销你自己 003

超越自我，目标决定高度 006

诚信让你的销售之路走得更远 009

展示灵活的应变能力 012

不断学习新知识，充实自己 015

自信，能赢得客户的认可 019

口到财来，好口才成就好的业绩 023

对自己销售的产品要有信心 028

第二章 注意形象，让自己看起来更像个销售人员

第一印象就是自己的名片 035

得体的着装使销售人员赢得信赖 038

赢得客户，提高自己的亲和力 043

让自己的声音充满魅力 048

一开口就叫对人：称呼他人的艺术 053

即使简单的握手也要握出好感觉 057

脸上时刻保持微笑，拉近与客户的距离 060

行为举止是销售人员的外在表现 065

第三章 拜访客户，好的开始是成功的一半

做好拜访前的准备工作 071

搜集客户信息，做到心中有数 075

一线万金，主动打电话开发客户 080

接近客户，为销售赢得机会 083

成功的拜访就是找对有决策权的人 087

主动打招呼，让彼此熟悉起来 091

没有拜访就没有销售 095

跳过接待人员，直接找管事的人 099

第四章 有效沟通，拉近彼此间的距离

有效提问，打开客户的话匣子 105

把幽默带进销售领域会产生意想不到的作用 110

有效说服客户，达到成交目的 114

给客户一个热情洋溢的开场白 118

倾听是与客户最好的沟通方式 122

一次成功的展示胜过千言万语 127

与客户聊天的技巧 130

客户的拒绝和应对技巧 133

第五章 学会谈判，获得双赢，成交更长久

欲擒故纵，放长线钓大鱼 139

说服对方促使谈判成功 143

投石问路，打探对方真实意图 148

轻松回答对方的提问 152

事先做足功课，掌握谈判的主动权 156

扭转谈判僵局，缓和气氛 160

不要轻易地做出单方面让步 165

给报价留点弹性：开价高于实价 169

第六章 注重细节，让客户和你做长久的生意

接打电话绝对不是小事 175

客户永远都是对的 179

异议处理，解决客户的疑难问题 183

守时，约见客户绝对不能迟到 188

小名片也蕴含着大学问 192

管好自己的嘴，注意说话的细节 195

真正的销售从售后服务开始 198

售后服务就是让客户满意 203

第七章 善于沟通，赢得客户的心

与不同性格客户沟通的技巧 209

销售高手的语言攻心术 213

用真诚感动客户 217

包容和理解客户 221

以情感人，抓住客户的心 223

客户对什么感兴趣，就谈什么 228

真诚地赞美，抓住客户的人性弱点 231

第八章 积累人脉，销售就是交朋友

为客户着想，客户就会买你的产品 239

拓展人脉，扩大销售范围 244

主动帮助客户，让客户倍感温暖 248

送客户的小礼品要送得巧妙 252

结交贵人，背靠大树好乘凉 255

在客户的情感方面做“文章” 260

用心去做，感化客户 266

开发新客户不如维系老客户 270

精彩书摘

　　推销产品，其实就是在推销你自己

　　世界上最伟大的销售人员乔?吉拉德曾说：“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来专门阐述他的这一经典理念。

　　销售强调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要推销你自己。所谓对客户推销你自己，就是让他们喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你。换句话说，就是要让你的客户对你产生好感。很多时候，销售人员就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到，是人见人爱的抢手商品，所有的客户都喜欢；有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散，就会令客户讨厌，甚至避而远之。

　　被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德，曾在一年中销售汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车销售员时，经理问他：“你销售过汽车吗？”乔?吉拉德回答说：“我没有销售过汽车，但我销售过日用品、家用电器。我能成功地销售它们，说明我能成功地推销自己。我能将自己推销出去，自然也能将汽车销售出去。”

　　销售是一门艺术，做销售，要懂得如何推销自己，才能销售你的产品。

　　将自己推销给别人是你成功销售的第一步，你要特别注意的是你给别人留下的第一印象是不是足够好。

　　李嘉诚在当销售员的时候，就特别注意推销自己。他认为，一个优秀的销售员，在销售产品的同时，更要注重推销自己。在销售的过程中，李嘉诚发现当好销售员必须十分注意自己的包装。他觉得产品需要包装，而销售员就更应该包装。而销售员的包装，服装是其一，还包括言谈举止、行为修养。

　　于是，李嘉诚开始全方位包装自己。他对自己的高标准是要具有绅士风度。虽然李嘉诚当时收入不高，家庭负担很重，而且他还有大抱负，要攒钱办大事，但是，李嘉诚十分重视自己的仪表修饰。他的服装既不新又非名牌，但相当整洁。他对自己的行为有一个简单而又包罗万象的衡量标准，就是要使任何人都能对他产生好感。

　　李嘉诚给人的印象是那么的谦和、稳重、诚恳、和气、值得信任，这也是他获得成功的法宝之一。

　　由此可见，推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不愁吃、不愁穿了，因为当你学会推销自己时，你几乎已可以销售任何难以销售的东西。

　　……

洞察人心，赢得信任：连接客户心灵的销售艺术 在这瞬息万变的商业战场上，产品和服务固然是基石，但真正让一场销售走向成功的，往往是那份微妙的情感联结，是那份对客户内心需求的深刻洞察，以及由此建立起来的坚不可摧的信任。本书并非探讨高深莫测的销售技巧，也非罗列枯燥乏味的销售理论。相反，它将引领你踏上一段发现之旅，去探索如何以一颗敏感而智慧的心，去触碰客户最真实的情感，最终将每一次交易转化为一次心与心的交流，一次双赢的合作。 你是否曾遇到这样的销售人员？他们并非拥有最华丽的辞藻，也非掌握最复杂的策略，但他们总能轻易地走进你的内心，让你觉得被理解、被尊重，甚至产生一种莫名的好感。他们不仅仅是在推销产品，更是在传递一种价值，一种解决方案，一种对你生活品质提升的承诺。他们拥有一种“魔力”，能够化解客户的疑虑，消弭潜在的抗拒，让购买的过程变得轻松而愉快。这种“魔力”并非天生，而是一种可以后天习得的、深刻影响销售结果的关键能力。 本书的核心，在于揭示并培养你身上潜藏的“销售情商”。它不是一个抽象的概念，而是由一系列可操作的技能和思维方式构成。我们将深入剖析，为何在许多看似平等的竞争中，情感的维度能够成为决定性的因素。我们也将探讨，那些成功的销售人士，是如何在每一次互动中，精准地捕捉到客户的潜在需求、深层顾虑以及真实愿望，并巧妙地回应，从而构建起稳固的信任基础。 第一部分：理解你的客户，理解他们的内心世界 销售的起点，从来不是关于“我有什么”，而是关于“你真正需要什么”。在这一部分，我们将跳出传统的“描绘产品优势”的窠臼，转而聚焦于“理解客户的内心地图”。 倾听的艺术：耳朵之外的收获 我们常常认为倾听就是“听到”，但真正的倾听远不止于此。它是一种全神贯注的投入，是一种超越语言的感知。我们将学习如何通过细微的语调变化、肢体语言的暗示，甚至是客户沉默时流露出的情绪，去解读他们未曾言说的需求。这包括： 主动倾听的技巧： 如何通过眼神交流、点头示意、适时地复述和总结，向客户传达“我在听，我理解”的信号。 同理心倾听： 尝试站在客户的角度，感受他们的困境，理解他们的期望，将自己带入他们的情境中，从而产生真正的共鸣。 识别言外之意： 客户有时不会直接表达他们的顾虑，我们需要学会透过字面意义，去挖掘那些隐藏在话语背后的担忧、期望和潜藏的需求。例如，客户反复提及“价格”，可能不仅仅是在关注价格本身，而是在担心“性价比”或“是否物有所值”。 洞察客户的潜在需求：冰山下的宝藏 大多数时候，客户自己也未必能清晰地表达他们的所有需求。很多时候，他们知道自己“不满意”，却不知道“想要什么”。我们将探索如何运用一系列方法，去发掘那些连客户自己都可能未曾意识到的深层需求。 提问的力量： 学会提出开放式、探索性的问题，引导客户进行自我反思和表达。这些问题不是为了得到一个简单的“是”或“否”，而是为了开启一场对话，让客户自己说出他们真正关心的事情。 情境分析： 深入了解客户所处的行业、生活方式、职业状况，以及他们可能面临的挑战和机遇，从而推断出他们可能产生的需求。 故事的力量： 通过分享相似客户的成功案例，或者模拟客户可能遇到的场景，来帮助客户更清晰地认识到自己的潜在需求和解决方案的可能性。 情绪的解码：理解客户情绪的波澜 情感是推动决策的重要因素，尤其是在购买决策中。我们将学习如何识别和理解客户在不同情境下的情绪状态，并作出恰当的回应。 情绪识别： 学习识别客户的兴奋、担忧、犹豫、满意、不满等情绪信号，并理解这些情绪背后的原因。 情绪共振： 在适当的时候，表达对客户情绪的理解和认同，让他们感受到被接纳和支持。 情绪管理： 学习如何管理自己的情绪，即使面对挑剔或情绪激动的客户，也能保持冷静和专业，不被负面情绪所干扰。 第二部分：构建连接，建立信任的桥梁 信任是销售的基石，没有信任，任何销售技巧都如空中楼阁。本部分将着重于如何通过真诚的互动，建立起客户对你、对你的产品、对你所在公司的信任。 建立真诚的连接：从“我”到“我们”的转变 客户购买的不仅仅是产品，更是他们对未来美好生活的设想，是对你这个人的信任。我们将探讨如何打破隔阂，建立起一种基于真诚和尊重的联系。 建立共同点： 寻找与客户的共同话题、兴趣爱好，或者共同的价值观，以此为切入点，拉近彼此的距离。 展现真诚的兴趣： 不要让你的关心显得程式化或敷衍，而是要真正地对客户的个人情况、公司发展，以及他们所关心的问题表现出兴趣。 展现专业和可靠： 通过你对产品、行业知识的掌握，以及你所展现出的严谨和负责的态度，让客户相信你是值得信赖的专业人士。 提供价值，而非仅仅推销：成为客户的解决方案提供者 在信息爆炸的时代，客户不缺信息，他们缺的是能够真正解决他们问题的“答案”。我们将学习如何将你的产品或服务，转化为客户所需的价值。 聚焦客户利益： 将产品的功能和特性，转化为能为客户带来的具体好处和解决方案。例如，与其说“我们的软件有xx功能”，不如说“使用我们的软件，可以帮助您节省xx%的时间，从而专注于更重要的业务决策”。 解决客户痛点： 深入理解客户目前面临的挑战和困境，然后展示你的产品或服务如何能够有效地解决这些痛点，带来实质性的改善。 提供额外价值： 在销售过程中，除了产品本身，还可以提供相关的行业资讯、使用建议、售后支持等，进一步增强客户的价值感知。 沟通的智慧：让每一次对话都掷地有声 有效的沟通是建立信任的关键。我们将深入探讨如何让你的语言更具说服力，让你的表达更清晰易懂。 清晰而简洁的表达： 避免使用晦涩难懂的专业术语，用客户能够理解的语言来阐述观点。 积极的语言和肯定性的陈述： 使用积极的词汇，强调产品的优势和客户可以获得的益处，避免使用负面或含糊的表达。 讲故事的艺术： 用引人入胜的故事来解释产品的功能、展示客户的成功案例，让信息更容易被记住和接受。 第三部分：应对挑战，化解疑虑，促成合作 销售过程中难免会遇到客户的疑虑、反对意见，甚至是拒绝。本部分将教你如何以平和而智慧的方式，化解这些挑战，将潜在的障碍转化为促成合作的契机。 理解和回应反对意见：化敌为友的艺术 反对意见并非一定是坏事，它往往是客户在认真考虑的表现。我们将学习如何将反对意见看作是深入了解客户需求、进一步澄清误解的机会。 倾听和确认： 认真倾听客户的反对意见，并尝试理解其背后的原因。 承认和尊重： 适当地承认客户的顾虑，表达理解，让他们感到自己的意见被重视。 提供解决方案： 针对客户的反对意见，提供清晰、有力的解决方案或解释，打消他们的顾虑。 将反对意见转化为提问： 例如，当客户说“价格太高了”时，你可以回应“我理解您对价格的关注，您认为在哪些方面，我们的产品可以为您带来更多的价值，从而让您觉得物超所值呢？” 处理异议的技巧：冷静应对，化解冲突 在某些情况下，客户的异议可能带有情绪。我们将学习如何在保持冷静的同时，有效地处理这些异议。 保持冷静和专业： 即使面对激烈的言辞，也要保持冷静，不被情绪所左右。 倾听和理解： 给予客户充分的表达机会，让他们发泄情绪，同时从中捕捉关键信息。 寻求共同点： 即使存在分歧，也要尝试寻找双方都能接受的共同点，以此为基础进行沟通。 适当的时候寻求第三方介入： 如果情况无法自行化解，可以考虑寻求团队成员或上级的协助。 达成共识，走向成交：让合作自然发生 当客户的疑虑被打消，需求得到满足，信任已经建立，成交便会水到渠成。我们将探讨如何把握时机，自然地引导客户完成购买决策。 识别成交信号： 学习识别客户表现出的购买意愿和积极信号。 适时的总结和提议： 在恰当的时机，总结双方的共识，并提出下一步的行动建议，例如“您看，我们刚才讨论的这些方面，您是否都觉得满意？那么，我们现在就可以为您安排下一步的手续了。” 提供选择，但不施压： 在成交过程中，可以为客户提供一些选择，让他们感到自己拥有掌控权，而不是被迫接受。 强调合作的长期性： 让客户看到，这次交易不仅仅是一次单次的购买，更是双方建立长期合作关系的开端。 本书的目标，是让你成为一个更加敏锐、更加有同理心、更加能够与客户建立深层连接的销售专业人士。通过学习和实践本书的理念，你将不再是简单的“推销员”，而是客户值得信赖的“顾问”，是他们解决问题、实现目标的“伙伴”。你将发现，销售的本质，是关于理解、关于连接、关于价值的传递，而这一切，都始于一颗愿意去“打动人心”的真诚之心。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都对那些能够轻松与人打成一片，并最终达成交易的销售精英们感到好奇。我尝试过很多方法，但总觉得隔靴搔痒。直到我读了《打动人心的销售情商》，我才明白，情商才是他们成功的秘密武器。这本书以一种极其细腻的笔触，描绘了销售过程中那些微妙的人际互动，并深入剖析了其中的情感逻辑。我尤其被书中关于“情感共鸣”的章节所打动。作者用生动的语言，解释了如何通过分享个人经历、展现真诚的情感，来拉近与客户的距离，让他们感受到被理解和尊重。这远比任何炫目的销售技巧都来得更有力量。这本书让我明白了，销售不仅仅是商品的交换，更是人与人之间情感的连接。读完这本书，我感到自己不仅在销售技巧上有了提升，在为人处世上也有了新的感悟，受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

作为一名销售新人，我曾一度对这份职业感到迷茫和力不从心。各种培训课程让我应接不暇，但总感觉抓不住核心。直到我翻开了《打动人心的销售情商》，我才仿佛找到了救星。这本书的优点在于它的“接地气”，所有的理论都落脚于实实在在的销售场景，并且提供了极其具体可操作的方法。我特别喜欢书中关于“倾听的艺术”的部分，作者详细讲解了如何通过有效的倾听，去发掘客户的真实需求，甚至是一些他们自己都未曾明确表达出来的愿望。这种深入的洞察力，是任何冰冷的数据和生硬的话术都无法比拟的。读完之后，我感觉自己仿佛装备了一套全新的“雷达”，能够更敏锐地捕捉客户的信息，从而做出更精准的回应。这本书是我近期工作中最大的助力。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是我近期阅读过的最令人惊喜的一本！我一直对销售工作抱有热情，但总感觉自己差了那么一点火候，尤其是在与客户建立深度连接方面。这本书恰恰弥补了我这方面的不足。它没有那种枯燥乏味的理论堆砌，而是用大量真实生动的案例，深入浅出地剖析了情商在销售过程中扮演的关键角色。我特别喜欢书中关于“同理心”的部分，作者通过层层递进的分析，让我明白了如何真正站在客户的角度去思考问题，如何捕捉客户那些不易察觉的情绪信号，并用恰当的方式回应。读完这一部分，我感觉自己仿佛打开了一个新的视角，之前那些难以攻克的客户，现在看来似乎有了更容易的突破口。书中的语言也十分有感染力，读起来就像在听一位经验丰富的朋友分享他的心得体会，没有丝毫的距离感。我迫不及待地想把书中的方法运用到实际工作中，相信它会给我带来意想不到的改变。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，这本书给我带来的不仅仅是知识，更是一种精神上的启发。我一直认为销售工作是很“功利”的，但我读了《打动人心的销售情商》之后，我发现原来销售也可以如此温暖和富有建设性。书中关于“建立信任”的篇章，给我留下了极其深刻的印象。作者没有回避销售中的一些“灰色地带”，而是坦诚地分析了如何在这种情况下依然保持诚信和专业，用真心去赢得客户的信任。我读到的一些案例，让我看到了销售人员是如何通过自身的智慧和情商，在复杂的商业环境中，与客户建立起超越利益的长期合作关系。这让我重新审视了自己对销售的理解，也让我对未来的职业发展充满了信心。这本书的文字流畅而富有哲理，读起来让人心生敬意，也让人充满学习的动力。

评分☆☆☆☆☆

这本书彻底颠覆了我对销售的认知。一直以来，我总觉得销售就是一套固定的流程，只要掌握了话术和技巧，就能搞定客户。但《打动人心的销售情商》却告诉我，最强大的销售工具，是发自内心的真诚和对人性的深刻洞察。我尤其被书中关于“情绪管理”的章节所吸引。我常常在面对拒绝或者客户的负面情绪时感到沮丧和不知所措，这本书提供了非常实用的应对策略，让我学会如何保持冷静，如何化解僵局，甚至将负面情绪转化为促进沟通的机会。书中的例子都很贴近生活，我读的时候经常能联想到自己过去的经历，仿佛作者就是在我耳边悄悄地诉说我内心深处的困惑，并一步步指引我找到解决方案。这本书的价值在于它不仅仅教授“术”，更强调“道”，它帮助我从根本上提升自己的内在力量，从而影响我的外在表现。