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店铺： 纳卓图书专营店

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787518017119

商品编码：26870839531

丛书名： 心理学与销售策略

商品名称：心理学与销售策略

作者：谭芳 编著 著作 著

ISBN号：9787518017119

出版社：中国纺织出版社

装帧：平装   开本：16开   语种：中文

出版时间：2015-09-01   版次：1   页数：236

印刷时间：2015-09-01   印次：1   字数：220.00千字

 

目  录

Part 1分析客户的销售心理策略 

第1章透露客户意图的身体语言 

通过眼睛捕获客户的心理需求 

头部动作表露客户的心理倾向 

通过坐姿了解客户的心理想法 

手部动作流露客户心里的秘密 

习惯动作反映客户的情绪变化 

从口头语中探究客户的心理 

声音的变化传递客户的心理 

第2章分析客户的消费心理需求 

客户希望物美价廉 

客户希望你是个销售顾问 

客户需要优势地位的安全感 

客户需要你对他足够的重视 

客户愿意为情感附加值付费 

站在客户的立场上考虑问题 

第3章把握不同类型客户的心理特点 

爱慕虚荣型客户——赞美能拉近彼此距离 

犹豫不决型客户——给其危机感，以促成交易 

时间观念强的客户——要抓住关键，为客户节省时间 

专制挑剔型客户——要顺从忍耐，让其心满意足 

情感丰富型客户——要真诚相待，让客户受感动 

豪爽干练型客户——要开门见山，让客户有认同感 

俭朴节约型客户——物有所值，让他了解钱花在关键处 

追求个性的客户——产品独特，吸引客户兴趣 

贪小便宜的客户——施以满足感，换取大回报 

沉默型客户——引导和观察，调动其购买欲望 

Part 2亲近客户的销售心理策略 

第4章如何拉近与客户的心理距离 

真诚善意——能更好地接近和吸引顾客 

寻求意见——让客户为你的谦虚买单 

主动热情——让客户感到温暖 

记住名字——让客户因感动而接受你 

多见面——和客户混个脸熟 

第5章如何消除客户的抗拒心理 

利用“物以稀为贵”的心理 

让客户感受你的敬业可信 

面对客户将目标降低 

减少客户对风险的担忧 

第6章如何赢得客户的心理 

二八定律：客户渴望更多的关怀 

二选一定律：把主动权掌握在自己手里 

奥美定律：把客户当作“恋人”一样用心 

投其所好定律：客户都有自己的喜好 

Part 3引导客户的销售心理策略 

第7章利用客户的消费心理 

客户和销售员的互惠心理 

客户都有害怕被骗的心理 

抓住客户的从众心理 

客户普遍存在逆反心理 

第8章调动客户的消费情绪 

引导客户的好情绪 

心情好才能实现价值 

控制情绪，给客户*好的一面 

礼貌对待无理取闹的客户 

快乐心理带来快乐销售 

第9章顺应客户的心理期望 

自己人效应：客户喜欢和自己相似的人 

要给客户表达的机会 

正确处理客户的意见 

多说“我们”，少说“我” 

第10章影响客户的心理想法 

引导客户说“是” 

重复重要信息，加深客户印象 

用偶然来刺激客户的机遇心理 

强调不购买的损失，促使客户购买 

诱发客户更多的消费欲望 

第11章引导客户的心理倾向 

以退为进，紧紧抓住客户的心 

想方设法让客户依赖你 

巧用对比抓住客户的心 

Part 4用心理策略快速实现成交 

第12章契合客户心理的说话策略 

用通俗的语言解说晦涩的专业术语 

给客户提建议，让客户觉得是自己的主意 

用美丽生动的故事赢得客户的心 

小幽默往往能调节交谈的气氛 

祸从口出，要管好自己的嘴巴 

第13章销售情景中的沟通要点 

突出产品卖点，吸引客户消费 

巧妙地应对客户的借口 

用收益和损失的对比攻心 

有效的提问是销售成功的基础 

第14章说服客户购买的心理策略 

利用攀比心理说服客户 

选择客户疲惫的时候游说 

使用强势的语气让客户无法拒绝 

想客户之所想抓住客户的心 

多用动情的话让客户购买 

巧妙利用客户的怀旧心理 

客户也会钟情于时尚 

第15章销售谈判中的心理策略 

步步为营的价格谈判 

骑驴找马策略：慢慢朝着理想的价位努力 

学会适当沉默，给对方无形的压力 

谈判中拒优势地位方的心理策略 

如何选择有利的谈判地点 

作出让步的时候，要求对方回报 

要懂得适当妥协，但是要紧守“底线” 

让客户始终觉得自己是大赢家 

第16章销售员制胜的心理效应 

踢猫效应：不要污染客户的情绪 

军令状效应：破釜沉舟，不留退路 

登门槛效应：一定要得寸进尺 

三分之一效应：客户在1/3处成交 

沸腾效应：将客户的购买热情再提高一度 

品牌效应：让客户爱屋及乌 

第17章销售员要把握的心理细节 

记住客户的重要日子，让客户感觉被重视 

对客户的秘密要缄口，获得客户的信任 

让客户先挂电话，让客户感觉被尊重 

随时记下客户的要求，让客户内心感动 

参考文献 

 

 

内容简介

销售是一场心理战，与客户打交道的过程，就是一场心理沟通、心理博弈的过程。精通销售心理策略无疑会使销售工作如虎添翼。 

《心理学与销售策略》分为洞察客户心理，与客户心理博弈，对客户心理进行疏导，用心理策略快速实现成交等四部分，结合销售实战案例，详细介绍了对客户心理的洞察、分析、引导和把控的过程，指导读者利用心理学的知识进行销售。实用的销售策略可以帮助你准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，拉近与客户之间的心理距离，消除客户的心理防线，*终引导客户实现成交。

 

 

 

《洞悉人心：解锁销售的艺术与科学》 一本让你成为真正销售高手的深度指南，打破低效瓶颈，拥抱高效成交的秘密武器！ 你是否还在为销售业绩的停滞不前而苦恼？是否曾感觉自己付出了巨大的努力，却收效甚微？是否渴望掌握一套行之有效的销售方法，能够真正触动客户内心，建立长久信任，并最终实现订单的持续增长？如果你的答案是肯定的，那么《洞悉人心：解锁销售的艺术与科学》将是你踏入销售巅峰的必读之作。 本书并非市面上泛泛而谈的销售技巧堆砌，也非空洞的理论说教。它是一次深刻的人性探索，一次科学的销售实践的融合，旨在帮助你理解销售的本质，洞察客户的真实需求，并以此为基础，构建一套既有温度又有力量的销售体系。我们将带领你深入销售的每一个环节，从初次接触到最终成交，再到客户关系的维护，层层剥离，直至揭示那些真正驱动销售成功的核心要素。 第一篇：销售的哲学——理解你为何而卖 在深入具体技巧之前，我们必须回归销售的本源。这一篇将挑战你对销售的固有认知，引导你认识到销售不仅仅是“卖出产品”，更是一种价值的传递，一种关系的建立，一种问题的解决。 重新定义“销售”： 我们将探讨销售的社会功能，以及它在现代商业社会中不可或缺的地位。你会发现，成功的销售者是那些能够准确识别并满足客户需求，同时为客户创造价值的“问题解决者”和“关系构建者”。 “为什么”的力量： 激发你内在的销售动机。我们将深入探究销售人员的职业操守、道德底线以及如何在这个充满挑战的行业中保持热情和韧性。理解你为何而卖，是坚持下去的强大动力。 销售者的心态修炼： 成功并非偶然。本篇将为你剖析卓越销售人员必备的心理素质，包括积极乐观的态度、对拒绝的免疫力、持续学习的渴望以及坚定的自信心。你将学会如何管理情绪，在压力下保持冷静，并将挑战转化为机遇。 伦理与信任的基石： 探讨如何在销售过程中建立和维护客户信任。我们将深入分析诚信、透明度和负责任的态度是如何成为长期销售成功的关键。本书强调，真正的销售高手，是值得客户信赖的伙伴。 第二篇：洞察客户——读懂人心的微妙之处 销售的成败，很大程度上取决于你对客户的理解深度。这一篇将带你走进客户的内心世界，学习如何运用心理学原理，精准地把握客户的需求、动机和决策过程。 理解人类需求层次： 从马斯洛的需求层次理论出发，探讨不同客户在不同情境下的潜在需求。学会识别客户是出于基本生理需求、安全需求、归属感需求、尊重需求，还是自我实现的需求，从而提供最精准的解决方案。 解码客户的非语言信号： 身体语言、眼神交流、语调变化……这些看似细微的信号，往往透露着客户最真实的情感和态度。本书将提供实用的方法，帮助你成为一名敏锐的“读心者”，捕捉客户的真实想法。 认知偏差与决策陷阱： 了解常见的认知偏差，如锚定效应、确认偏差、损失规避等，以及它们如何在客户的购买决策中发挥作用。掌握这些知识，你就能更好地引导客户，避免他们陷入不必要的决策误区，同时也能更好地理解客户的行为。 倾听的艺术： 区分“听见”与“倾听”。本书将教你如何进行积极倾听，理解客户话语背后的含义、感受和期望。学会通过提问、复述和反馈，让客户感受到被理解和尊重，从而建立更深层次的连接。 同理心与情感连接： 为什么有些销售人员能轻易与客户建立情感共鸣？本篇将深入探讨同理心的培养，以及如何运用情感连接来打动客户，让他们感受到你的真诚和关心。 第三篇：沟通的艺术——让你的话语直抵人心 出色的沟通能力是连接销售与成交的桥梁。这一篇将聚焦于如何用最有说服力、最有效的方式与客户进行交流，无论是面对面、电话还是在线沟通。 “说”的策略： 从“说什么”到“怎么说”，我们将提供一系列实用的沟通技巧。包括如何清晰、简洁地表达产品或服务的价值，如何运用故事和案例来增强说服力，以及如何根据不同的客户类型调整你的沟通风格。 提问的力量： 好的提问能引导对话，挖掘信息，并促使客户思考。本书将介绍开放式提问、封闭式提问、探询式提问等多种提问技巧，帮助你掌握主动权，引导客户走向积极的决策。 应对异议的智慧： 客户的异议并非终点，而是了解他们疑虑、进一步建立信任的机会。我们将提供一套系统性的方法来处理客户的各种异议，包括倾听、理解、承认、反驳和确认，让你从容应对，化解客户顾虑。 语言的魅力： 学习如何使用积极、有感染力的语言，避免可能引起客户反感的词汇。我们将探讨如何运用强调、重复、类比等修辞手法，让你的表达更加生动有力。 非语言沟通的配合： 你的肢体语言、面部表情、声音语调，都在传递信息。本篇将教你如何让你的非语言信号与你的语言内容保持一致，从而增强你的表达可信度。 第四篇：策略的智慧——构建你的销售方法论 销售不仅仅是临场发挥，更是一门系统性的学科。这一篇将带你构建属于自己的销售方法论，将理论转化为可执行的策略。 目标设定与规划： 如何设定清晰、可衡量的销售目标，并制定切实可行的行动计划。本书将介绍SMART原则等目标设定工具，帮助你保持方向感和执行力。 客户画像与分层： 识别你的目标客户，并根据他们的特征、需求和购买力进行分层。了解你的目标客户是谁，他们在哪，以及他们为什么购买，是精准销售的第一步。 销售流程的优化： 从潜在客户的开发、初步接触、需求分析、方案呈现、异议处理、谈判成交到售后服务，我们将深入分析销售流程中的每一个环节，并提供优化建议，帮助你提高转化率。 谈判的艺术与技巧： 谈判是销售过程中至关重要的一环。本书将介绍win-win原则、 BATNA（最佳替代协议）等谈判理论，并提供具体的谈判策略和技巧，帮助你争取最佳结果。 价值的呈现与差异化： 如何清晰地向客户传达你的产品或服务的独特价值，以及如何将自己与竞争对手区分开来。我们将探讨如何构建引人注目的价值主张。 第五篇：关系的力量——从一次成交到一生伙伴 真正的销售高手，关注的不仅仅是眼前的订单，更是长远的客户关系。这一篇将聚焦于如何通过优质的服务和持续的互动，将客户转化为忠诚的拥护者。 超越期望的客户服务： 了解客户服务的核心理念，以及如何通过超出客户预期的服务来建立他们的满意度和忠诚度。 客户关系的管理： 学习如何建立和维护有效的客户关系管理系统。包括定期的客户回访、提供额外的价值、解决客户问题，以及及时响应客户的需求。 口碑传播的力量： 客户的推荐是最好的广告。本书将探讨如何鼓励满意的客户为你传播口碑，并将其转化为新的销售机会。 打造忠诚的客户社群： 如何通过建立社群，增强客户的归属感和参与感，从而提升客户的粘性，并将他们转化为品牌的拥护者。 持续学习与成长： 销售的世界不断变化，保持学习的热情是永不落伍的关键。我们将鼓励你持续关注行业动态，反思销售实践，并不断优化自己的销售策略。 《洞悉人心：解锁销售的艺术与科学》 是一次从根本上改变你销售思维和实践的旅程。它将为你提供一套融合了心理学洞察、沟通技巧和策略智慧的强大工具包，让你在每一次销售互动中都能游刃有余，洞悉人性，赢得信任，最终实现业绩的飞跃。无论你是刚刚步入销售行业的新人，还是经验丰富的资深销售，本书都将为你带来深刻的启发和切实的帮助，让你成为那个真正懂得如何“卖”，更懂得如何“赢得人心”的销售精英。 立即开启你的销售升级之旅，让《洞悉人心：解锁销售的艺术与科学》成为你最值得信赖的销售伙伴！

评分☆☆☆☆☆

《沟通的艺术：看入人里，看出人外》这本书，我感觉它更像是一位博学多才的老师，用循循善诱的方式，带领我一步步探索沟通的奥秘。它没有给我生硬的理论，而是通过丰富的案例和深入的分析，让我理解沟通的本质。我印象最深的是关于“自我概念”和“人际关系的形成”的部分。它让我意识到，我们与他人的沟通，其实很大程度上反映了我们对自己的认知，以及我们如何看待他人。书中也详细阐述了不同类型的沟通风格，以及如何根据不同的情境和对象来调整自己的沟通方式。我尤其喜欢它关于“积极主动”和“被动回应”的对比分析，它让我看到了自己在某些沟通场景下的局限性，并鼓励我去尝试更积极、更主动的沟通策略。这本书的结构非常清晰，每一章都像是一个独立的课题，但又相互关联，构成了一个完整的沟通理论体系。它让我不仅学会了如何更有效地表达自己，也学会了如何更深入地理解他人。读完这本书，我感觉自己在人际交往方面变得更加自信和得体，也能够更轻松地化解一些潜在的误会和矛盾。

评分☆☆☆☆☆

这本《深度社交：如何与任何人建立信任与好感》真是一本让我茅塞顿开的书！我一直以来都觉得自己在社交场合有些笨拙，不知道该说什么，也不知道怎么才能让别人喜欢我。这本书完全颠覆了我之前的认知。它没有讲那些空洞的大道理，而是从非常具体的场景出发，比如如何第一次见面就能给对方留下好印象，如何巧妙地开启对话，以及在交谈中如何保持对方的兴趣。作者用了很多真实案例，读起来就像是在听朋友讲故事，而且这些故事都非常有启发性。我特别喜欢书里提到的“积极倾听”技巧，以前我总是急于表达自己的观点，现在我学会了真正地去听别人说话，去理解他们内心的需求和感受。这不仅让我的沟通效率大大提高，也让我感觉自己更受人尊重。书中关于“同理心”的阐述也让我受益匪浅，它教会我如何站在对方的角度思考问题，如何去理解那些我可能无法认同的观点。读完这本书，我感觉自己仿佛获得了一把开启社交大门的钥匙，以前那些让我畏惧的社交场合，现在反而成了我展现自己的舞台。我迫不及待地想把书中学到的技巧运用到生活中，相信自己会在人际关系上取得更大的进步。

评分☆☆☆☆☆

《高难度谈话》这本书，我以前一直觉得离我很遥远，以为只有那些大人物或者销售精英才需要。但读完之后，我才意识到，其实我们每个人每天都在进行着各种各样的“高难度谈话”，无论是关于工作上的分歧，还是家庭里的矛盾，甚至是和朋友之间的误会，都需要我们有足够的智慧去处理。这本书提供的框架非常清晰，它教我如何分析谈话的三个层面：事情本身、感受以及双方的身份认同。我最喜欢的部分是关于“管理我们的情绪”和“避免陷入僵局”的策略。它让我明白，在谈话中，我们首先需要处理好自己的情绪，才能更好地去倾听和回应对方。书中提供的“好奇心”和“倾听”的技巧，对我来说非常实用。以前我总是急于证明自己是对的，现在我学会了带着好奇心去了解对方的观点，去寻找我们之间的共同点。这本书让我感觉自己不再是那个被动应对冲突的人，而是能够主动去引导谈话，去寻找双赢解决方案的参与者。它也让我更加理解，真正的沟通不仅仅是语言的交流，更是心与心的连接。

评分☆☆☆☆☆

最近读完的《非暴力沟通》，真的让我感觉像是打开了新世界的大门。这本书不是在教你“怎么说话”，而是在教你“如何思考”和“如何感受”。它用一种非常温柔而强大的方式，教会我如何摆脱评判、指责和抱怨的沟通模式，转而用“观察”、“感受”、“需要”和“请求”这四个要素来表达自己和理解他人。我印象最深刻的是关于“区分观察和评论”的例子，以前我总是习惯性地给人和事下定义，例如“你总是迟到”，而这本书告诉我，更有效的方式是描述事实，比如“我注意到你今天9点50分才到”。这种微小的改变，却能极大地减少冲突，增进理解。书里也讲了很多关于如何处理负面情绪的技巧，比如如何表达愤怒而不伤害对方，如何倾听对方的指责而不被其裹挟。我试着在家庭沟通中运用非暴力沟通的方式，效果出乎意料的好。以前经常因为小事而争吵，现在我能够平静地表达自己的感受和需求，也能够更好地倾听家人的想法。这本不只是一本沟通技巧的书，更是一本关于爱和尊重的实践指南，它帮助我成为了一个更有同情心、更有智慧的人。

评分☆☆☆☆☆

《人性的弱点》这本书，我大概是断断续续读了好几年，每次翻开都能有新的感悟。它不是一本让你瞬间变成社交达人的“速成手册”，而是一本让你深入理解自己和他人内心世界的“心灵指南”。卡耐基先生用极其朴实无华的语言，揭示了人类最本质的需求和渴望：被认可、被尊重、被爱。我尤其对其中关于“批评”的部分印象深刻，它让我明白，即使是为了帮助对方，直白的批评也往往适得其反，反而会引起对方的抵触情绪。相反，用赞美和鼓励来引导，效果会好得多。书中关于“如何让他人喜欢你”的章节，也并非是教人圆滑世故，而是教你如何发自内心地去关心他人，去发现他人的优点，并真诚地表达出来。这是一种非常积极的生活态度。我尝试着在生活中运用这些原则，比如在工作中，我不再仅仅关注任务的完成，而是更加关注同事们的感受，给予他们更多的支持和鼓励。效果真的非常惊人，团队的凝聚力增强了，工作氛围也变得更加融洽。这本书对我最大的影响，是让我开始审视自己的言行，学会如何更好地与人相处，如何在这个复杂的世界里找到自己的位置，并且能够感受到更多的幸福感。