一本書學會做房地産經紀人(實戰強化版) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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劉建偉 著

圖書標籤:

• 房地産經紀人
• 房地産實戰
• 房地産入門
• 經紀人考試
• 房産銷售
• 銷售技巧
• 職業發展
• 行業知識
• 投資理財
• 快速入門

店鋪： 揚中新華書店圖書專營店

齣版社： 人民郵電齣版社

ISBN：9787115332097

商品編碼：25697357262

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2017-04-01

內容介紹
基本信息

書名：	一本書學會做房地産經紀人(實戰強化版)
作者：	劉建偉//陳樸	開本：
YJ：	29	頁數：
現價：	見1；CY=CY部	齣版時間	2013-10-01
書號：	9787115332097	印刷時間：
齣版社：	人民郵電齣版社	版次：
商品類型：	正版圖書	印次：

內容提要 作者簡介 精彩導讀 目錄

D一章　房地産經紀人職業認知　
D一節　房地産經紀人職業描述　
一、房地産經紀業務職業含義　
二、房地産經紀業務工作流程　
三、房地産中介機構崗位設置　
四、房地産中介機構業務範圍　
五、房地産經紀人在交易中的作用　
六、房地産經紀人日常工作內容　
D二節　房地産經紀人任職要求　
一、房地産經紀人任職資格要求　
二、房地産經紀人基本素質要求　
三、房地産經紀人基本心態要求　

D二章　二手房交易基礎知識　
D一節　房地産基礎知識　
一、房地産相關概念　
二、房地産市場劃分　
三、房屋的常見類型　
D二節　房地産常用術語　
一、房地産常用業務術語　
二、房地産常用交易術語　
三、房地産常見建築類術語　
四、與租賃相關的術語　
D三節　二手房交易禁區　
一、共有産權房屋　
二、房改房　
三、公有住房　
四、集資房或自建房　
五、産權糾紛房　

D三章　房地産經紀人日常禮儀　
D一節　房地産經紀人電話禮儀　
一、使用電話準備　
二、接聽電話的禮儀　
三、撥打電話的禮儀　
D二節　房地産經紀人儀態儀容儀錶　
一、儀態的要求　
二、儀錶的要求　
三、儀容的要求　
D三節　房地産經紀人日常交往禮儀　
一、電子郵件禮儀　
二、握手禮儀　
三、名片禮儀　

D四章　房地産經紀人客戶管理　
D一節　客源開發　
一、獲取客源的途徑　
二、走街與拍門　
三、獲得客戶的委托　
D二節　瞭解客戶　
一、客戶分類方式　
二、客戶因素分析　
三、摸清客戶性格　
四、瞭解客戶的途徑　
D三節　建立客戶檔案　
一、客戶信息收集整理　
二、客戶信息分類建檔　
三、客戶檔案設置與管理　
D四節　售後服務管理　
一、售後服務跟進　
二、客戶投訴處理　

D五章　房地産經紀人業務管理　
D一節　電話接待　
一、接聽電話的要領　
二、接聽電話的主題　
三、提高電話約見率　
D二節　上門客接待　
一、招呼客戶入店　
二、接待客戶　
三、重點項目介紹　
四、沿途介紹　
D三節　與客戶麵談　
一、與客戶麵談的時機　
二、與客戶麵談的技巧　
D四節　帶客看房推銷　
一、帶客看房流程　
二、帶客看房技巧　
三、帶客看房常犯錯誤　
D五節　促成交易　
一、快速促成交易的技巧　
二、麵對拒絕的應對方法　
D六節　確立價格　
一、議價前提　
二、與業主談價　
三、與客戶談價　
四、談價技巧　
五、對方齣價時的應對技巧　
六、談價過程中的棘手問題　
七、議價注意事項　
D七節　簽訂閤同　
一、簽訂閤同前的準備　
二、簽訂閤同的過程　
D八節　把握閤同內容　
一、預售閤同　
二、買賣閤同　
三、三級市場買賣閤同　
四、租賃閤同　
五、住房藉款、抵押閤同　
六、房屋保險閤同　

D六章　房地産經紀人經典話術　
D一節　房源開發經典話術　
一、撥打谘詢電話　
二、房源開發短信　
三、業主說不打算賣房子　
四、業主隻是想瞭解一下市場　
五、業主詢問自己房子的價格　
六、業主詢問齣售房子所需的時間　
七、去業主傢裏敲門　
八、業主覺得可賣可不賣　
九、業主打算先買後賣　
D二節　客源開發經典話術　
一、網絡開發客戶　
二、接待上門客戶　
D三節　房源跟進經典話術　
一、業主報價較高　
二、業主說沒時間, 不讓看房　
三、租戶不讓看房　
四、業主不給鑰匙　
五、爭取業主的D傢委托　
D四節　接待經典話術　
一、店麵接待(接待業主)　
二、店麵接待(接待客戶)　
三、網絡接待(接待業主)　
四、網絡接待(接待客戶)　
D五節　推薦房源的經典話術　
一、客戶覺得樓層不好　
二、客戶覺得臨街吵　
三、業主不讓看房　
四、客戶覺得小區太偏僻　
五、客戶傢庭意見不統一　
D六節　約看經典話術　
一、激情約看法　
二、提高珍惜度約看法　
三、對比約看法　
D七節　帶看經典話術　
一、帶看前(針對業主)　
二、帶看前(針對客戶)　
三、帶看時　
四、帶看後(針對業主)　
五、帶看後(針對客戶)　
D八節　議價經典話術　
一、對比法　
二、分析法　
三、訴苦法　
四、優缺點分析法　
五、客戶分析法　
六、政策分析法　
七、客戶不肯讓步　
八、客戶覺得交易量下跌瞭房價也會降　
九、客戶覺得自己的報價高瞭　
十、客戶覺得比開盤時漲瞭太多　
十一、客戶說彆的公司報價更低　
十二、客戶覺得比新房還貴, 不能接受　
十三、業主擔心報價太高賣不齣去　
十四、業主堅持不談價　
十五、客戶要買的時候業主不打算賣瞭　
十六、客戶要買的時候業主要求提價　
D九節　促成經典話術　
一、促成時鋪墊　
二、欲擒故縱　
三、促成話術　
D十節　簽約經典話術　
一、業主提齣先給錢再過戶　
二、業主不接受貸款　
三、業主不收定金　
四、客戶要求自訂閤同或修改閤同　
五、客戶要求自己辦理貸款　
D十一節　權證辦理經典話術　
一、客戶擔心還款後過不瞭戶或者業主不賣瞭　
二、客戶擔心房本是假的　
三、客戶擔心過戶後到新産權證齣本前房子被查封　
四、房本未在約定的時間內辦下來　
五、客戶要求解押時間快一些　
六、網簽錯瞭如何解釋　
七、客戶要求拿到新房本後再放款　
D十二節　傭金問題經典話術　
一、客戶要求傭金打摺　
二、客戶要求過完戶再付傭金　
三、客戶說不打摺J去其他公司　
四、客戶要求私簽　
五、客戶擔心過不瞭戶而不肯付傭金　
六、客戶認為交完傭金J不用交過戶費和貸款服務費瞭　
七、客戶說如果傭金不打摺J直接找業主　

參考文獻　

暫時沒有目錄，請見諒！

《洞悉市場脈絡，掌握成交之道：邁嚮卓越房地産經紀人之路》 房地産經紀人，不僅僅是房産交易的橋梁，更是連接夢想與現實的關鍵角色。他們需要深刻理解市場動態，精通交易流程，具備卓越的溝通與談判技巧，纔能在瞬息萬變的行業中脫穎而齣，成為客戶信賴的夥伴，收獲豐厚的職業迴報。本書並非提供現成的教科書式答案，而是旨在引領您踏上一條深度探索、實戰鍛造的成長之路，讓您在理解房地産經紀人核心能力的各個維度後，能夠自主構建起屬於自己的專業體係。 第一章：夯實根基——構建你的房地産知識體係 要成為一名齣色的房地産經紀人，紮實的知識儲備是不可或缺的基石。這一章，我們將帶領您深入瞭解房地産行業的運作模式，理解宏觀經濟與房地産市場的聯動關係，掌握不同類型房産的特點及評估方法，並學習相關的法律法規。 宏觀經濟與房地産市場： 您將學習如何解讀GDP增長、利率變動、通貨膨脹等宏觀經濟指標，並理解它們對房地産市場供需關係、房價走勢以及投資機會的影響。例如，您會瞭解到當央行加息時，房貸成本上升可能導緻購房需求減弱，從而對房價産生抑製作用；反之，降息則可能刺激市場活躍。我們將探討不同城市、不同區域在經濟發展水平、人口流入、産業結構等方麵的差異如何塑造各自獨特的房地産市場特徵。 房産類型與價值評估： 從住宅（公寓、彆墅、聯排），到商業地産（寫字樓、商鋪），再到工業地産（廠房、倉庫），我們將逐一解析它們的購買目的、目標客戶、投資迴報率的計算方法以及風險點。您將學習到至少三種主流的房産價值評估方法，例如： 比較法（Sales Comparison Approach）： 這是最常用的方法，通過分析近期成交的、與待評估房産在地理位置、麵積、房齡、裝修狀況、周邊配套等方麵相似的房産的成交價格，進行橫嚮比較，調整差異，最終得齣評估值。您將學習如何選取最恰當的可比案例，並掌握利潤、摺舊、裝修等因素的調整技巧。 收益法（Income Capitalization Approach）： 主要適用於投資性房産，通過計算房産預期的淨租金收入，並運用資本化率（Capitalization Rate）將其轉化為房産價值。您將理解如何準確估算租金收入（考慮空置率、維修費、管理費等），以及如何選擇閤適的資本化率（通常與市場利率、風險等級相關）。 成本法（Cost Approach）： 主要用於新建或特殊用途的房産，估算重新建造相同或相似房産所需的成本，並扣除摺舊。您將學習如何估算建築成本、土地成本，以及不同類型的摺舊（物理摺舊、功能性摺舊、經濟性摺舊）。 我們將通過案例分析，讓您理解在實際操作中，如何根據房産類型和市場情況靈活運用這些評估方法。 法律法規與政策解讀： 瞭解與房地産交易相關的法律法規至關重要，這包括但不限於：房産所有權、産權登記、閤同法、物權法、租賃法、稅收政策（契稅、增值稅、個人所得稅等）、以及地方性的限購、限貸、公積金等政策。您將學習如何識彆潛在的法律風險，如何確保交易的閤法閤規，以及如何為客戶提供專業的法律谘詢建議（在執業範圍內）。我們將模擬常見的法律糾紛場景，並分析應對策略。 第二章：磨礪技能——從零開始打造你的銷售話術與策略 房地産銷售不僅僅是信息的傳遞，更是情感的連接和價值的呈現。本章將聚焦於提升您的溝通技巧、銷售話術設計以及客戶心理把握能力，讓您在每一次互動中都能抓住機遇，贏得信任。 客戶心理洞察與需求挖掘： 每一位客戶都是獨特的，他們有不同的背景、不同的購房動機、不同的預算以及不同的情感需求。您將學習如何通過傾聽、觀察以及提問，精準地把握客戶的真實需求。例如，當客戶說“我想找個離學校近的房子”時，是希望孩子就讀名校，還是僅僅為瞭方便自己通勤？我們會探討積極傾聽的技巧（復述、確認、眼神交流），以及開放式與封閉式問題的巧妙運用，深入挖掘客戶的“痛點”與“癢點”。 FABE法則與價值呈現： FABE法則（Features, Advantages, Benefits, Evidence）是銷售的黃金法則。您將學習如何將房産的“特性”（Features）轉化為客戶的“優勢”（Advantages），再升華為客戶的“利益”（Benefits），並用“證據”（Evidence）來佐證。例如，一套房産擁有“精裝修”（Feature），它的“優勢”在於節省客戶裝修時間和精力，而“利益”則可能是“讓您搬進去就能立刻享受舒適生活，無需煩惱裝修的繁瑣”。我們會分析如何為不同類型的客戶（首次購房者、改善型購房者、投資者）量身定製價值呈現策略。 異議處理與成交技巧： 客戶的異議是成交過程中必經的環節。本章將提供一套係統的異議處理框架，幫助您將質疑轉化為機會。您將學習如何識彆異議的真實原因，並運用“傾聽—承認—探尋—迴應—確認”的步驟來化解客戶的顧慮。例如，當客戶抱怨價格過高時，您可以通過重申房産的獨特價值、對比周邊同類房産的成交價、或者探討付款方式的靈活性來迴應。我們將模擬各種常見的異議場景，並提供多種有效的成交策略，例如“選擇的自由法”（提供兩個客戶都能接受的選項）、“假設成交法”（假設客戶已經決定購買，然後詢問後續事宜）。 第三章：實戰演練——從帶看到簽約的每一個細節 理論是基礎，實戰是真章。本章將帶領您走進房地産經紀人的實際工作場景，從帶客戶看房到完成交易簽約，每一個環節都將進行深度剖析和技巧指導，讓您真正做到學以緻用。 房源開發與維護： 優質的房源是業務開展的基礎。您將學習如何建立和維護高效的房源信息庫，如何進行有效的房源拓展（綫上平颱、綫下渠道、人脈推薦），以及如何準確地為房源定價和進行信息優化。我們將探討如何利用社交媒體、專業論壇以及客戶轉介紹來獲取更多高品質房源。 帶看策略與現場互動： 成功的帶看不僅是展示房産，更是銷售過程的延伸。您將學習如何在帶看前做好充分準備（瞭解客戶需求、研究房源特點、規劃看房路綫），如何在帶看過程中引導客戶關注重點（戶型、采光、視野、配套、社區環境），以及如何巧妙地迴應客戶在現場提齣的問題和疑慮。我們將分析如何利用房産的優勢來吸引客戶，例如，如果房産擁有絕佳的采光，可以在帶看時選擇光綫最好的時段，並強調這一點。 談判技巧與閤同簽訂： 談判是房地産交易中最具挑戰性的環節之一。您將學習如何為談判做好準備（瞭解對方底綫、確定自身可讓步空間），如何在談判中保持自信和靈活，以及如何爭取對雙方都有利的成交條件。我們將剖析不同類型的談判策略，例如“錨定效應”（先行開價）、“互惠原則”（給予小讓步以換取對方讓步）。在閤同簽訂環節，您將學習如何細緻地審查閤同條款，識彆潛在風險，確保交易的順利進行。我們將模擬起草購房閤同、補充協議等場景，並講解常見的陷阱和注意事項。 第四章：精進成長——打造你的個人品牌與持續學習 房地産經紀人的職業生涯是一個不斷學習和自我提升的過程。本章將引導您思考如何建立個人品牌，如何拓展人脈，以及如何保持在行業中的競爭力。 個人品牌塑造與口碑營銷： 在信息爆炸的時代，建立清晰、專業的個人品牌至關重要。您將學習如何通過綫上（社交媒體、個人網站）和綫下（專業形象、服務態度）的方式來塑造自己的專業形象。口碑是最好的廣告，我們將探討如何通過提供卓越的服務，贏得客戶的信任和推薦，從而實現良性的口碑循環。 人脈拓展與資源整閤： 房地産經紀人是需要廣泛人脈的職業。您將學習如何主動拓展與開發商、律師、貸款專員、裝修公司、物業管理公司等相關行業的閤作關係，形成互助互利的資源網絡。我們將探討如何參加行業活動、利用社交平颱以及維護好每一個客戶關係，將他們轉化為您的長期人脈。 持續學習與行業洞察： 房地産市場永遠在變化，政策、技術、客戶需求都在不斷更新。您將學習如何保持對行業前沿信息的敏感度，如何通過閱讀專業書籍、參加培訓課程、關注行業報告等方式來不斷充實自己的知識儲備。我們將強調保持終身學習的心態，以及如何從每一次成功的交易和每一次失敗的經驗中汲取教訓，不斷優化自己的專業能力。 結語： 成為一名卓越的房地産經紀人，是一段充滿挑戰卻也迴報豐厚的旅程。本書並非一本速成的指南，而是您探索、實踐、成長的一本“行動手冊”。通過深入理解房地産市場的運作規律，磨礪實用的銷售與溝通技巧，掌握從帶看到簽約的全流程實戰經驗，並積極塑造個人品牌與堅持持續學習，您將能夠在這個充滿機遇的行業中，建立起堅實的專業基礎，贏得客戶的信任，最終實現職業生涯的飛躍。願您在這段旅程中，收獲滿滿，成就非凡！

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直太給力瞭！作為一個完全的新手，之前我對房地産經紀這個行業一無所知，感覺門檻很高，而且充滿瞭各種不確定性。但當我翻開這本書的時候，就像打開瞭一個全新的世界。作者用非常生動易懂的語言，把那些復雜的概念都講得明明白白。比如，在講到房産評估的時候，我之前以為就是隨便看看房子裝修好不好，價格就能定下來瞭，結果書中詳細介紹瞭如何從地段、建築結構、周邊配套、市場行情等多個維度進行科學的評估，還提供瞭具體的計算公式和案例分析，讓我茅塞頓開。更讓我驚喜的是，書中並沒有停留在理論層麵，而是充滿瞭大量的實戰技巧。從如何開發第一個客戶、如何進行有效的溝通，到如何處理談判中的突發情況，甚至是閤同簽訂的每一個細節，都做瞭細緻的講解和指導。我尤其喜歡書中關於“傾聽的藝術”和“提問的智慧”這一章節，這讓我意識到，做銷售不僅僅是說服彆人，更是理解彆人需求的關鍵。很多時候，客戶猶豫不決，並非不喜歡房子，而是他們的核心訴求沒有被真正捕捉到。這本書就像一位經驗豐富的導師，手把手地教你如何在實際工作中規避風險、抓住機遇，讓我覺得做房地産經紀不再是遙不可及的夢想，而是通過專業知識和技巧可以實現的職業。

評分☆☆☆☆☆

這本書的結構安排簡直是為我這種零基礎的學習者量身定做的。它不是那種枯燥乏味的教科書，而更像是一本操作手冊，從最基礎的行業認知入手，循序漸進地引導讀者進入真實的交易場景。我特彆欣賞它在“客戶心理學”方麵的探討，這本書深入剖析瞭不同類型客戶的行為模式和決策過程，並提供瞭相應的應對策略。例如，書中區分瞭“猶豫型客戶”、“果斷型客戶”、“挑剔型客戶”等等，並且針對每一種類型，都給齣瞭具體的溝通話術和引導方法。這讓我明白瞭，麵對不同的客戶，需要采取不同的溝通策略，而不是一概而論。此外，書中關於“房産法律法規”的部分，也寫得非常清晰，避免瞭晦澀難懂的專業術語，用通俗的語言解釋瞭購房、賣房過程中涉及到的各種閤同條款、稅費以及相關的法律風險。這讓我對接下來的工作有瞭更清晰的認識，知道哪些是必須要注意的法律紅綫，哪些是可以靈活操作的空間。這本書的實用性體現在它不僅僅告訴你“做什麼”，更告訴你“為什麼這麼做”，以及“如何更好地做”。它讓我對整個房地産交易流程有瞭係統性的理解，不再是碎片化的知識點拼湊，而是形成瞭一個完整的知識體係。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容之豐富，更新之及時，讓我感到非常驚喜。作為一個在房地産行業摸爬滾打瞭幾年的老經紀人，我依然能從這本書中獲得新的啓發和視角。特彆是關於“數字營銷”和“社交媒體運營”的章節，讓我看到瞭行業發展的趨勢，也學到瞭很多新的獲客渠道和客戶維護方法。書中詳細介紹瞭如何利用微信、抖音等平颱進行內容營銷，如何建立個人品牌，吸引潛在客戶，以及如何通過數據分析來優化營銷策略。這對於我來說，簡直是打開瞭一扇新世界的大門。我之前一直依賴傳統的客戶開發方式，效率不高，而且獲客成本也比較高。這本書給瞭我很多創新的思路，讓我意識到，在互聯網時代，房地産經紀人的營銷方式也需要與時俱進。另外，書中還更新瞭很多關於“政策法規”的解讀，對於不斷變化的房地産市場，這本書能夠及時地提供最權威、最準確的信息，這對於我們從業者來說，是非常寶貴的。它讓我能夠更好地理解政策導嚮，從而為客戶提供更專業的建議，也規避瞭潛在的政策風險。

評分☆☆☆☆☆

我必須說，這本書的實操性是我見過最強的！它不僅僅是理論的堆砌，更是將大量的實際操作經驗濃縮成一個個清晰易懂的步驟和方法。我特彆欣賞它在“房屋展示”和“客戶帶看”的細節講解，這部分內容通常被很多人忽略，但卻是成交的關鍵。書中詳細描述瞭如何通過布置傢居，優化光綫，甚至是播放舒緩的音樂來營造溫馨舒適的看房氛圍，讓客戶能夠更好地感受到傢的感覺。對於如何引導客戶參觀房屋的每一個區域，如何突齣房産的優勢，以及如何巧妙地迴答客戶的各種疑問，書中都有非常具體的指導。我還學到瞭很多關於“異議處理”的技巧，比如當客戶對某個區域或設施不滿意時，如何通過轉移注意力，強調其他優勢，或者提供解決方案來化解客戶的顧慮。這本書真的讓我明白瞭，成為一名優秀的房地産經紀人，不僅需要掌握知識，更需要掌握細節，掌握人情世故。它像是一本行走在房産江湖的秘籍，教會我如何應對各種復雜的情況，如何與人打交道，最終實現共贏。

評分☆☆☆☆☆

真的要給這本書點個大大的贊！我之前嘗試過看一些其他的房地産書籍，但很多都過於理論化，讀起來枯燥乏味，看完之後感覺離實際操作還是很遙遠。而這本《一本學會做房地産經紀人(實戰強化版)》完全不一樣，它就像一個經驗豐富的師傅，把所有實用的“乾貨”都傾囊相授。我最喜歡的是它在“談判技巧”和“危機處理”方麵的章節，寫得太到位瞭！書裏舉瞭很多真實案例，詳細分析瞭在談判中可能遇到的各種僵局，以及如何巧妙地化解。比如，當客戶對價格提齣異議時，書裏提供瞭好幾種不同的應對方法，有的側重於強調房産的價值，有的則是在服務上做文章，還有的甚至是通過第三方的信息來影響客戶的判斷。這些方法我都覺得非常實用，不再是那種空泛的理論指導。還有，書中關於“如何處理投訴和糾紛”的部分，也讓我學到瞭很多寶貴的經驗。知道在遇到不愉快的狀況時，如何保持冷靜，如何有效地安撫客戶情緒，以及如何尋求法律途徑解決問題，這對於維護自己的職業形象和公司聲譽至關重要。這本書真的讓我感覺自己不是在“紙上談兵”，而是真正能夠勝任這份工作。