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刘建伟 著

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• 经纪人考试
• 房产销售
• 销售技巧
• 职业发展
• 行业知识
• 投资理财
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店铺： 扬中新华书店图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115332097

商品编码：25697357262

包装：平装

开本：16

出版时间：2017-04-01

内容介绍
基本信息

书名：	一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)
作者：	刘建伟//陈朴	开本：
YJ：	29	页数：
现价：	见1；CY=CY部	出版时间	2013-10-01
书号：	9787115332097	印刷时间：
出版社：	人民邮电出版社	版次：
商品类型：	正版图书	印次：

内容提要 作者简介 精彩导读 目录

D一章　房地产经纪人职业认知　
D一节　房地产经纪人职业描述　
一、房地产经纪业务职业含义　
二、房地产经纪业务工作流程　
三、房地产中介机构岗位设置　
四、房地产中介机构业务范围　
五、房地产经纪人在交易中的作用　
六、房地产经纪人日常工作内容　
D二节　房地产经纪人任职要求　
一、房地产经纪人任职资格要求　
二、房地产经纪人基本素质要求　
三、房地产经纪人基本心态要求　

D二章　二手房交易基础知识　
D一节　房地产基础知识　
一、房地产相关概念　
二、房地产市场划分　
三、房屋的常见类型　
D二节　房地产常用术语　
一、房地产常用业务术语　
二、房地产常用交易术语　
三、房地产常见建筑类术语　
四、与租赁相关的术语　
D三节　二手房交易禁区　
一、共有产权房屋　
二、房改房　
三、公有住房　
四、集资房或自建房　
五、产权纠纷房　

D三章　房地产经纪人日常礼仪　
D一节　房地产经纪人电话礼仪　
一、使用电话准备　
二、接听电话的礼仪　
三、拨打电话的礼仪　
D二节　房地产经纪人仪态仪容仪表　
一、仪态的要求　
二、仪表的要求　
三、仪容的要求　
D三节　房地产经纪人日常交往礼仪　
一、电子邮件礼仪　
二、握手礼仪　
三、名片礼仪　

D四章　房地产经纪人客户管理　
D一节　客源开发　
一、获取客源的途径　
二、走街与拍门　
三、获得客户的委托　
D二节　了解客户　
一、客户分类方式　
二、客户因素分析　
三、摸清客户性格　
四、了解客户的途径　
D三节　建立客户档案　
一、客户信息收集整理　
二、客户信息分类建档　
三、客户档案设置与管理　
D四节　售后服务管理　
一、售后服务跟进　
二、客户投诉处理　

D五章　房地产经纪人业务管理　
D一节　电话接待　
一、接听电话的要领　
二、接听电话的主题　
三、提高电话约见率　
D二节　上门客接待　
一、招呼客户入店　
二、接待客户　
三、重点项目介绍　
四、沿途介绍　
D三节　与客户面谈　
一、与客户面谈的时机　
二、与客户面谈的技巧　
D四节　带客看房推销　
一、带客看房流程　
二、带客看房技巧　
三、带客看房常犯错误　
D五节　促成交易　
一、快速促成交易的技巧　
二、面对拒绝的应对方法　
D六节　确立价格　
一、议价前提　
二、与业主谈价　
三、与客户谈价　
四、谈价技巧　
五、对方出价时的应对技巧　
六、谈价过程中的棘手问题　
七、议价注意事项　
D七节　签订合同　
一、签订合同前的准备　
二、签订合同的过程　
D八节　把握合同内容　
一、预售合同　
二、买卖合同　
三、三级市场买卖合同　
四、租赁合同　
五、住房借款、抵押合同　
六、房屋保险合同　

D六章　房地产经纪人经典话术　
D一节　房源开发经典话术　
一、拨打咨询电话　
二、房源开发短信　
三、业主说不打算卖房子　
四、业主只是想了解一下市场　
五、业主询问自己房子的价格　
六、业主询问出售房子所需的时间　
七、去业主家里敲门　
八、业主觉得可卖可不卖　
九、业主打算先买后卖　
D二节　客源开发经典话术　
一、网络开发客户　
二、接待上门客户　
D三节　房源跟进经典话术　
一、业主报价较高　
二、业主说没时间, 不让看房　
三、租户不让看房　
四、业主不给钥匙　
五、争取业主的D家委托　
D四节　接待经典话术　
一、店面接待(接待业主)　
二、店面接待(接待客户)　
三、网络接待(接待业主)　
四、网络接待(接待客户)　
D五节　推荐房源的经典话术　
一、客户觉得楼层不好　
二、客户觉得临街吵　
三、业主不让看房　
四、客户觉得小区太偏僻　
五、客户家庭意见不统一　
D六节　约看经典话术　
一、激情约看法　
二、提高珍惜度约看法　
三、对比约看法　
D七节　带看经典话术　
一、带看前(针对业主)　
二、带看前(针对客户)　
三、带看时　
四、带看后(针对业主)　
五、带看后(针对客户)　
D八节　议价经典话术　
一、对比法　
二、分析法　
三、诉苦法　
四、优缺点分析法　
五、客户分析法　
六、政策分析法　
七、客户不肯让步　
八、客户觉得交易量下跌了房价也会降　
九、客户觉得自己的报价高了　
十、客户觉得比开盘时涨了太多　
十一、客户说别的公司报价更低　
十二、客户觉得比新房还贵, 不能接受　
十三、业主担心报价太高卖不出去　
十四、业主坚持不谈价　
十五、客户要买的时候业主不打算卖了　
十六、客户要买的时候业主要求提价　
D九节　促成经典话术　
一、促成时铺垫　
二、欲擒故纵　
三、促成话术　
D十节　签约经典话术　
一、业主提出先给钱再过户　
二、业主不接受贷款　
三、业主不收定金　
四、客户要求自订合同或修改合同　
五、客户要求自己办理贷款　
D十一节　权证办理经典话术　
一、客户担心还款后过不了户或者业主不卖了　
二、客户担心房本是假的　
三、客户担心过户后到新产权证出本前房子被查封　
四、房本未在约定的时间内办下来　
五、客户要求解押时间快一些　
六、网签错了如何解释　
七、客户要求拿到新房本后再放款　
D十二节　佣金问题经典话术　
一、客户要求佣金打折　
二、客户要求过完户再付佣金　
三、客户说不打折J去其他公司　
四、客户要求私签　
五、客户担心过不了户而不肯付佣金　
六、客户认为交完佣金J不用交过户费和贷款服务费了　
七、客户说如果佣金不打折J直接找业主　

参考文献　

暂时没有目录，请见谅！

《洞悉市场脉络，掌握成交之道：迈向卓越房地产经纪人之路》 房地产经纪人，不仅仅是房产交易的桥梁，更是连接梦想与现实的关键角色。他们需要深刻理解市场动态，精通交易流程，具备卓越的沟通与谈判技巧，才能在瞬息万变的行业中脱颖而出，成为客户信赖的伙伴，收获丰厚的职业回报。本书并非提供现成的教科书式答案，而是旨在引领您踏上一条深度探索、实战锻造的成长之路，让您在理解房地产经纪人核心能力的各个维度后，能够自主构建起属于自己的专业体系。 第一章：夯实根基——构建你的房地产知识体系 要成为一名出色的房地产经纪人，扎实的知识储备是不可或缺的基石。这一章，我们将带领您深入了解房地产行业的运作模式，理解宏观经济与房地产市场的联动关系，掌握不同类型房产的特点及评估方法，并学习相关的法律法规。 宏观经济与房地产市场： 您将学习如何解读GDP增长、利率变动、通货膨胀等宏观经济指标，并理解它们对房地产市场供需关系、房价走势以及投资机会的影响。例如，您会了解到当央行加息时，房贷成本上升可能导致购房需求减弱，从而对房价产生抑制作用；反之，降息则可能刺激市场活跃。我们将探讨不同城市、不同区域在经济发展水平、人口流入、产业结构等方面的差异如何塑造各自独特的房地产市场特征。 房产类型与价值评估： 从住宅（公寓、别墅、联排），到商业地产（写字楼、商铺），再到工业地产（厂房、仓库），我们将逐一解析它们的购买目的、目标客户、投资回报率的计算方法以及风险点。您将学习到至少三种主流的房产价值评估方法，例如： 比较法（Sales Comparison Approach）： 这是最常用的方法，通过分析近期成交的、与待评估房产在地理位置、面积、房龄、装修状况、周边配套等方面相似的房产的成交价格，进行横向比较，调整差异，最终得出评估值。您将学习如何选取最恰当的可比案例，并掌握利润、折旧、装修等因素的调整技巧。 收益法（Income Capitalization Approach）： 主要适用于投资性房产，通过计算房产预期的净租金收入，并运用资本化率（Capitalization Rate）将其转化为房产价值。您将理解如何准确估算租金收入（考虑空置率、维修费、管理费等），以及如何选择合适的资本化率（通常与市场利率、风险等级相关）。 成本法（Cost Approach）： 主要用于新建或特殊用途的房产，估算重新建造相同或相似房产所需的成本，并扣除折旧。您将学习如何估算建筑成本、土地成本，以及不同类型的折旧（物理折旧、功能性折旧、经济性折旧）。 我们将通过案例分析，让您理解在实际操作中，如何根据房产类型和市场情况灵活运用这些评估方法。 法律法规与政策解读： 了解与房地产交易相关的法律法规至关重要，这包括但不限于：房产所有权、产权登记、合同法、物权法、租赁法、税收政策（契税、增值税、个人所得税等）、以及地方性的限购、限贷、公积金等政策。您将学习如何识别潜在的法律风险，如何确保交易的合法合规，以及如何为客户提供专业的法律咨询建议（在执业范围内）。我们将模拟常见的法律纠纷场景，并分析应对策略。 第二章：磨砺技能——从零开始打造你的销售话术与策略 房地产销售不仅仅是信息的传递，更是情感的连接和价值的呈现。本章将聚焦于提升您的沟通技巧、销售话术设计以及客户心理把握能力，让您在每一次互动中都能抓住机遇，赢得信任。 客户心理洞察与需求挖掘： 每一位客户都是独特的，他们有不同的背景、不同的购房动机、不同的预算以及不同的情感需求。您将学习如何通过倾听、观察以及提问，精准地把握客户的真实需求。例如，当客户说“我想找个离学校近的房子”时，是希望孩子就读名校，还是仅仅为了方便自己通勤？我们会探讨积极倾听的技巧（复述、确认、眼神交流），以及开放式与封闭式问题的巧妙运用，深入挖掘客户的“痛点”与“痒点”。 FABE法则与价值呈现： FABE法则（Features, Advantages, Benefits, Evidence）是销售的黄金法则。您将学习如何将房产的“特性”（Features）转化为客户的“优势”（Advantages），再升华为客户的“利益”（Benefits），并用“证据”（Evidence）来佐证。例如，一套房产拥有“精装修”（Feature），它的“优势”在于节省客户装修时间和精力，而“利益”则可能是“让您搬进去就能立刻享受舒适生活，无需烦恼装修的繁琐”。我们会分析如何为不同类型的客户（首次购房者、改善型购房者、投资者）量身定制价值呈现策略。 异议处理与成交技巧： 客户的异议是成交过程中必经的环节。本章将提供一套系统的异议处理框架，帮助您将质疑转化为机会。您将学习如何识别异议的真实原因，并运用“倾听—承认—探寻—回应—确认”的步骤来化解客户的顾虑。例如，当客户抱怨价格过高时，您可以通过重申房产的独特价值、对比周边同类房产的成交价、或者探讨付款方式的灵活性来回应。我们将模拟各种常见的异议场景，并提供多种有效的成交策略，例如“选择的自由法”（提供两个客户都能接受的选项）、“假设成交法”（假设客户已经决定购买，然后询问后续事宜）。 第三章：实战演练——从带看到签约的每一个细节 理论是基础，实战是真章。本章将带领您走进房地产经纪人的实际工作场景，从带客户看房到完成交易签约，每一个环节都将进行深度剖析和技巧指导，让您真正做到学以致用。 房源开发与维护： 优质的房源是业务开展的基础。您将学习如何建立和维护高效的房源信息库，如何进行有效的房源拓展（线上平台、线下渠道、人脉推荐），以及如何准确地为房源定价和进行信息优化。我们将探讨如何利用社交媒体、专业论坛以及客户转介绍来获取更多高品质房源。 带看策略与现场互动： 成功的带看不仅是展示房产，更是销售过程的延伸。您将学习如何在带看前做好充分准备（了解客户需求、研究房源特点、规划看房路线），如何在带看过程中引导客户关注重点（户型、采光、视野、配套、社区环境），以及如何巧妙地回应客户在现场提出的问题和疑虑。我们将分析如何利用房产的优势来吸引客户，例如，如果房产拥有绝佳的采光，可以在带看时选择光线最好的时段，并强调这一点。 谈判技巧与合同签订： 谈判是房地产交易中最具挑战性的环节之一。您将学习如何为谈判做好准备（了解对方底线、确定自身可让步空间），如何在谈判中保持自信和灵活，以及如何争取对双方都有利的成交条件。我们将剖析不同类型的谈判策略，例如“锚定效应”（先行开价）、“互惠原则”（给予小让步以换取对方让步）。在合同签订环节，您将学习如何细致地审查合同条款，识别潜在风险，确保交易的顺利进行。我们将模拟起草购房合同、补充协议等场景，并讲解常见的陷阱和注意事项。 第四章：精进成长——打造你的个人品牌与持续学习 房地产经纪人的职业生涯是一个不断学习和自我提升的过程。本章将引导您思考如何建立个人品牌，如何拓展人脉，以及如何保持在行业中的竞争力。 个人品牌塑造与口碑营销： 在信息爆炸的时代，建立清晰、专业的个人品牌至关重要。您将学习如何通过线上（社交媒体、个人网站）和线下（专业形象、服务态度）的方式来塑造自己的专业形象。口碑是最好的广告，我们将探讨如何通过提供卓越的服务，赢得客户的信任和推荐，从而实现良性的口碑循环。 人脉拓展与资源整合： 房地产经纪人是需要广泛人脉的职业。您将学习如何主动拓展与开发商、律师、贷款专员、装修公司、物业管理公司等相关行业的合作关系，形成互助互利的资源网络。我们将探讨如何参加行业活动、利用社交平台以及维护好每一个客户关系，将他们转化为您的长期人脉。 持续学习与行业洞察： 房地产市场永远在变化，政策、技术、客户需求都在不断更新。您将学习如何保持对行业前沿信息的敏感度，如何通过阅读专业书籍、参加培训课程、关注行业报告等方式来不断充实自己的知识储备。我们将强调保持终身学习的心态，以及如何从每一次成功的交易和每一次失败的经验中汲取教训，不断优化自己的专业能力。 结语： 成为一名卓越的房地产经纪人，是一段充满挑战却也回报丰厚的旅程。本书并非一本速成的指南，而是您探索、实践、成长的一本“行动手册”。通过深入理解房地产市场的运作规律，磨砺实用的销售与沟通技巧，掌握从带看到签约的全流程实战经验，并积极塑造个人品牌与坚持持续学习，您将能够在这个充满机遇的行业中，建立起坚实的专业基础，赢得客户的信任，最终实现职业生涯的飞跃。愿您在这段旅程中，收获满满，成就非凡！

评分☆☆☆☆☆

真的要给这本书点个大大的赞！我之前尝试过看一些其他的房地产书籍，但很多都过于理论化，读起来枯燥乏味，看完之后感觉离实际操作还是很遥远。而这本《一本学会做房地产经纪人(实战强化版)》完全不一样，它就像一个经验丰富的师傅，把所有实用的“干货”都倾囊相授。我最喜欢的是它在“谈判技巧”和“危机处理”方面的章节，写得太到位了！书里举了很多真实案例，详细分析了在谈判中可能遇到的各种僵局，以及如何巧妙地化解。比如，当客户对价格提出异议时，书里提供了好几种不同的应对方法，有的侧重于强调房产的价值，有的则是在服务上做文章，还有的甚至是通过第三方的信息来影响客户的判断。这些方法我都觉得非常实用，不再是那种空泛的理论指导。还有，书中关于“如何处理投诉和纠纷”的部分，也让我学到了很多宝贵的经验。知道在遇到不愉快的状况时，如何保持冷静，如何有效地安抚客户情绪，以及如何寻求法律途径解决问题，这对于维护自己的职业形象和公司声誉至关重要。这本书真的让我感觉自己不是在“纸上谈兵”，而是真正能够胜任这份工作。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，这本书的实操性是我见过最强的！它不仅仅是理论的堆砌，更是将大量的实际操作经验浓缩成一个个清晰易懂的步骤和方法。我特别欣赏它在“房屋展示”和“客户带看”的细节讲解，这部分内容通常被很多人忽略，但却是成交的关键。书中详细描述了如何通过布置家居，优化光线，甚至是播放舒缓的音乐来营造温馨舒适的看房氛围，让客户能够更好地感受到家的感觉。对于如何引导客户参观房屋的每一个区域，如何突出房产的优势，以及如何巧妙地回答客户的各种疑问，书中都有非常具体的指导。我还学到了很多关于“异议处理”的技巧，比如当客户对某个区域或设施不满意时，如何通过转移注意力，强调其他优势，或者提供解决方案来化解客户的顾虑。这本书真的让我明白了，成为一名优秀的房地产经纪人，不仅需要掌握知识，更需要掌握细节，掌握人情世故。它像是一本行走在房产江湖的秘籍，教会我如何应对各种复杂的情况，如何与人打交道，最终实现共赢。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直太给力了！作为一个完全的新手，之前我对房地产经纪这个行业一无所知，感觉门槛很高，而且充满了各种不确定性。但当我翻开这本书的时候，就像打开了一个全新的世界。作者用非常生动易懂的语言，把那些复杂的概念都讲得明明白白。比如，在讲到房产评估的时候，我之前以为就是随便看看房子装修好不好，价格就能定下来了，结果书中详细介绍了如何从地段、建筑结构、周边配套、市场行情等多个维度进行科学的评估，还提供了具体的计算公式和案例分析，让我茅塞顿开。更让我惊喜的是，书中并没有停留在理论层面，而是充满了大量的实战技巧。从如何开发第一个客户、如何进行有效的沟通，到如何处理谈判中的突发情况，甚至是合同签订的每一个细节，都做了细致的讲解和指导。我尤其喜欢书中关于“倾听的艺术”和“提问的智慧”这一章节，这让我意识到，做销售不仅仅是说服别人，更是理解别人需求的关键。很多时候，客户犹豫不决，并非不喜欢房子，而是他们的核心诉求没有被真正捕捉到。这本书就像一位经验丰富的导师，手把手地教你如何在实际工作中规避风险、抓住机遇，让我觉得做房地产经纪不再是遥不可及的梦想，而是通过专业知识和技巧可以实现的职业。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构安排简直是为我这种零基础的学习者量身定做的。它不是那种枯燥乏味的教科书，而更像是一本操作手册，从最基础的行业认知入手，循序渐进地引导读者进入真实的交易场景。我特别欣赏它在“客户心理学”方面的探讨，这本书深入剖析了不同类型客户的行为模式和决策过程，并提供了相应的应对策略。例如，书中区分了“犹豫型客户”、“果断型客户”、“挑剔型客户”等等，并且针对每一种类型，都给出了具体的沟通话术和引导方法。这让我明白了，面对不同的客户，需要采取不同的沟通策略，而不是一概而论。此外，书中关于“房产法律法规”的部分，也写得非常清晰，避免了晦涩难懂的专业术语，用通俗的语言解释了购房、卖房过程中涉及到的各种合同条款、税费以及相关的法律风险。这让我对接下来的工作有了更清晰的认识，知道哪些是必须要注意的法律红线，哪些是可以灵活操作的空间。这本书的实用性体现在它不仅仅告诉你“做什么”，更告诉你“为什么这么做”，以及“如何更好地做”。它让我对整个房地产交易流程有了系统性的理解，不再是碎片化的知识点拼凑，而是形成了一个完整的知识体系。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容之丰富，更新之及时，让我感到非常惊喜。作为一个在房地产行业摸爬滚打了几年的老经纪人，我依然能从这本书中获得新的启发和视角。特别是关于“数字营销”和“社交媒体运营”的章节，让我看到了行业发展的趋势，也学到了很多新的获客渠道和客户维护方法。书中详细介绍了如何利用微信、抖音等平台进行内容营销，如何建立个人品牌，吸引潜在客户，以及如何通过数据分析来优化营销策略。这对于我来说，简直是打开了一扇新世界的大门。我之前一直依赖传统的客户开发方式，效率不高，而且获客成本也比较高。这本书给了我很多创新的思路，让我意识到，在互联网时代，房地产经纪人的营销方式也需要与时俱进。另外，书中还更新了很多关于“政策法规”的解读，对于不断变化的房地产市场，这本书能够及时地提供最权威、最准确的信息，这对于我们从业者来说，是非常宝贵的。它让我能够更好地理解政策导向，从而为客户提供更专业的建议，也规避了潜在的政策风险。