体育与销售管理 [美] 尔文,[美] 萨顿,[美] 麦克卡西,余世英 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 尔文，[美] 萨顿，[美] 麦克卡西，余世 著

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• 经济
• 美国
• 教材
• 余世英

店铺： 典则俊雅图书专营店

出版社： 辽宁科学技术出版社

ISBN：9787538156850

商品编码：29888220935

包装：平装

出版时间：2010-01-01

图书基本信息,请以下列介绍为准
书名	体育与销售管理
作者	尔文, 萨顿, 麦克卡西,余世英
定价	60.00元
ISBN号	9787538156850
出版社	辽宁科学技术出版社
出版日期	201-01
版次	1

其他参考信息（以实物为准）
装帧：平装	开本：16开	重量：0.681
版次：1	字数：	页码：386

插图

顾客访问其网站来进行。消费者访问公司网页说明他们对耐克产品感兴趣。而他们一旦进入这个网页，公司便有机会展示自己的产品，正如打开了潘多拉的魔盒。 可口可乐公司为其体育广告活动建立了一个模型，所有的体育活动都可以按照下列模型组织： 评估一协调_策划一实施一测试 步骤1 评估。任何或传播计划起始阶段中，进行调查并确认能影响整个计划范围的关键因素是极其重要的。然而，公司整体的营销计划得到认可后，步骤1的目的并不是做一个巨大的营销计划分析，这种分析需要调查各种环境因素，以揭示每种因素对公司业务运行的影响。相反，广告宣传活动的评估将具体针对影响生产和产品信息传递的因素。这一步骤须包括内部和外部分析以及历史和未来的评估。 从内部看，组织机构须对下面几个要点进行评价：潜在的预算限制、可利用的资源（内部生产力）、目标产品销售的独特性以及消费者的意识和忠诚度。从外部看，一项评估须包括各种有竞争的宣传活动的评价、已有和潜在媒体广告的地位、潜在的法律问题以及新兴的市场机会（开放式的广告）。 从历史角度来看，须包括对过去举行的宣传活动进行分析，并从中吸取经验教训。过去的历史已不能更改，但我们可以利用这个机会从过去的失误中汲取教训。通过分析未来趋势，体育部门可以发现前沿的理念和顾客的需求。在看来，网络传播、视觉广告和命名权似乎已经过时了，但在不远的过去，它们也曾被视为未来的传播平台。 步骤2 协调。宣传活动的成功关键在于信息传播中各部分的协调过程。比如，体育组织和赞助商之间、代言人和代言产品之间、运动队和广告内容之间、须保持形象的一致。另外，根据Duncan和caywood的整合营销传播模型，步骤2要求组织的所有传播机构保持一致，并将具体任务布置给传播渠道的各机构单位。 步骤3 策划。本阶段包括制定活动计划，对宣传活动进行指挥，为活动制定目标，对活动内容的考虑。步骤1中进行的评估调查显示，宣传战略及其战术将由组织内外输入的各种信息决定。 根据整合营销传播哲学，本阶段涉及到策略的发展并要求宣传的各个组成成分围绕一个创造性的中心或主题互相融合起来。这被我们称为“活动的升级”。例如，可口可乐公司创造了一系列交流策略，如推销、媒介传播和互动活动，这些策划活动能增强中心主题，通常情况下是体育赞助。理想情况下，人员通过宣传活动产生出额外的广告内容，如一次成功的宣传活动能促进额外的宣传项目，并大化地促进成本的效益。例如，每年超级杯比赛期间播出的创意广告，能为他们自己创造出重要的新闻报道。事实上， 《美》杂志通常在体育比赛结束后的一周内，为这些广告留下宣传的版块。如果无人知晓本次宣传活动，无需进行销售宣传、播出广告和举行公众关系的活动。因此，本阶段以公众宣传和媒体关系活动为前提。

目录

内容提要

体育市场与销售是一门挑战性很高的学科。任何一种产品和服务进入市场，如果没有消费者的积极反应，将遭受毁灭性的打击。因此，先要进行与销售沟通——亦称与销售。而体育与销售功能包含一系列完整的交际和交易功能，它们是由那些将体育行业视为主要市场的组织和商（联盟、运动队、比赛项目、设备制造商及分销商等）履行的，他们认为通过体育来从事与销售也是非常重要的。商甚至市政当局都通过运动队或比赛项目的所有权、直接的媒介购买、赞助商协议、冠名权协议或者运动员签约等方式把体育市场作为沟通的工具。

编辑推荐

作者介绍

序言

《运动营销的艺术与科学》 引言 在当今高度商业化和娱乐化的时代，体育与商业的融合已经成为一股不可阻挡的潮流。体育不再仅仅是竞技场上的较量，它更是一个充满无限机遇的营销平台。无论是职业体育俱乐部、大型体育赛事，还是新兴的体育品牌，都越来越依赖于精湛的销售管理策略来实现其商业目标，并与消费者建立深厚的情感连接。 《运动营销的艺术与科学》一书，由[美国]尔文、[美国]萨顿、[美国]麦克卡西合著，并由余世英女士翻译，深入探讨了体育产业中营销与销售管理的核心理念、实践方法与前沿趋势。本书并非简单罗列案例，而是以一种系统化的视角，将营销理论与体育商业的实际运作相结合，为读者构建一个全面而深刻的认知框架。它旨在帮助读者理解体育营销的独特之处，掌握有效的销售管理技巧，并最终在充满活力的体育市场中取得成功。 第一章：体育营销的本质与演进 本章将深入剖析体育营销的定义、目标及其在整个商业生态系统中的独特地位。我们将追溯体育营销从最初的赞助和广告，演变到如今以粉丝体验、数字媒体和社群互动为核心的多元化模式。理解体育营销的本质，意味着要认识到它不仅仅是推销产品，更是要贩卖情感、传递价值观、构建社群认同。体育的魅力在于其激情、竞争、不确定性和戏剧性，而成功的体育营销，正是要捕捉并放大这些元素，将其转化为商业价值。 我们将探讨体育营销的几个关键方面： 体育作为一种“体验”的营销： 体育的吸引力很大程度上来自于观众的参与感和情感投入。从现场观看比赛的激动人心，到观看直播时的紧张刺激，再到社群讨论中的归属感，体育营销的核心在于如何创造和强化这些独特的体验。 体育的普适性与全球化： 体育拥有跨越文化、语言和国界的强大力量。本书将分析如何利用这一普适性，在全球范围内进行体育品牌的推广和销售。 体育营销的道德与社会责任： 随着体育产业的影响力日益增强，体育营销的道德和社会责任也变得愈发重要。我们将讨论如何在追求商业利益的同时，关注体育的社会价值，例如健康推广、社区发展和公平竞赛等。 数字时代对体育营销的颠覆： 社交媒体、流媒体和大数据分析的兴起，彻底改变了体育营销的面貌。本章将探讨这些新兴技术如何影响消费者行为、信息传播和营销策略。 第二章：体育赞助：价值创造与策略设计 赞助是体育营销中最古老也最重要的一种形式。本章将聚焦于体育赞助的深度分析，从赞助商和被赞助方两个角度，探讨如何最大化赞助的价值。 对于赞助商而言，成功的赞助不仅仅是支付费用，更是如何将品牌形象、产品信息有效地植入到体育赛事、团队或运动员的活动中，并与目标受众建立连接。我们将讨论： 赞助目标的设定： 品牌知名度提升、消费者情感联结、销售转化、企业社会责任体现等，不同的赞助目标需要不同的策略。 选择合适的赞助对象： 如何评估一个赛事、一个团队或一个运动员是否符合品牌的定位和传播需求。这包括受众分析、品牌契合度、媒体曝光度等方面的考量。 赞助权益的设计与谈判： 从冠名权、广告牌、现场活动、球员代言，到数字媒体的植入，如何设计一套能够体现品牌价值并触达目标消费者的赞助权益包。 赞助效果的评估与 ROI 分析： 如何量化赞助的投入产出比，通过数据分析来评估赞助的实际效果，并为未来的赞助决策提供依据。 对于被赞助方（如体育俱乐部、赛事组织方）而言，如何吸引优质赞助商，并提供具有吸引力的赞助方案，是其商业生存的关键。我们将探讨： 构建独特的品牌价值： 体育组织如何塑造自身的品牌形象，吸引赞助商的目光。 提供定制化的赞助回报： 满足不同赞助商的需求，提供差异化的赞助方案。 激活赞助： 如何通过各种营销活动，将赞助的权益转化为实际的商业价值，并让赞助商感受到其投资的回报。 建立长期合作关系： 赞助不仅仅是单次的交易，更是建立长期、稳固的伙伴关系。 第三章：体育赛事营销：打造引人入胜的体验 体育赛事是体育营销的集大成者。一场成功的体育赛事，不仅能够带来精彩的竞技，更能创造非凡的商业价值。本章将深入探讨体育赛事营销的各个环节，从策划、推广到现场运营和赛后总结。 赛事定位与目标受众分析： 明确赛事的类型、规模、参与者和目标观众，为营销策略的制定奠定基础。 赛事品牌形象的塑造： 如何通过视觉设计、口号、宣传片等，打造赛事独特的品牌形象，吸引观众和媒体的关注。 多渠道的赛事推广： 整合传统媒体（电视、广播、报纸）、新媒体（社交媒体、短视频平台、直播）、户外广告、公关活动等多种渠道，形成立体化的传播网络。 票务销售策略： 如何制定具有吸引力的票价策略，利用不同类型的票务产品（如普通票、VIP 套票、家庭套票）满足不同消费者的需求。电子票务、早鸟票、团体票等也都是重要的销售手段。 现场体验的设计与管理： 从场地布置、互动环节、餐饮服务，到安保措施、交通指引，每一个细节都关系到观众的现场体验。我们将探讨如何创造令人难忘的现场感受，提升观众满意度和口碑传播。 媒体传播与公关： 如何与媒体建立良好的合作关系，通过新闻发布会、赛前预热、赛后报道等，最大化赛事的媒体曝光度。 赛后评估与复盘： 对赛事营销的整体效果进行评估，总结经验教训，为未来的赛事积累宝贵经验。 第四章：体育产品与服务的销售管理 体育产业涵盖了广泛的产品和服务，包括运动装备、赛事门票、会员服务、周边商品、体育培训、旅游度假等。本章将聚焦于这些产品和服务的销售管理，探讨如何有效地将体育相关的商品和服务推向市场，并实现销售目标。 体育产品与服务的特点分析： 体育产品往往与情感、体验、身份认同紧密相连，这使得销售管理需要更加注重情感营销和个性化服务。 多渠道销售模式： 实体店、线上商城、社交媒体销售、APP 应用等，如何构建一个整合的销售渠道，为消费者提供便捷的购买体验。 定价策略与促销活动： 结合体育产品的特性，制定合理的定价策略，并设计有吸引力的促销活动，例如限时折扣、捆绑销售、会员专属优惠等。 销售团队的建设与管理： 培训专业的销售人员，使其了解体育产品和服务，并具备良好的沟通和销售技巧。 客户关系管理（CRM）： 如何通过 CRM 系统，收集和分析客户数据，提供个性化的产品推荐和增值服务，提升客户忠诚度。 数据分析与销售预测： 利用销售数据，分析销售趋势，预测未来销售情况，并及时调整销售策略。 创新销售模式： 例如，订阅式服务、众筹模式、虚拟现实（VR）体验式销售等，不断探索新的销售增长点。 第五章：体育俱乐部与运动员的品牌化营销 体育俱乐部和运动员是体育产业中最具吸引力的品牌载体。本章将深入探讨如何对体育俱乐部和运动员进行品牌化营销，并将其转化为商业价值。 体育俱乐部的品牌塑造： 如何从历史传承、文化基因、战绩表现、核心价值观等多个维度，构建一个强大而独特的俱乐部品牌。 运动员的个人品牌管理： 运动员的形象、言行、场内外表现，都对其个人品牌产生影响。本章将探讨如何帮助运动员打造积极、健康的个人品牌，并将其商业价值最大化。 IP 价值的挖掘与运营： 体育俱乐部和运动员拥有的 IP（知识产权）是其核心资产，包括名称、Logo、吉祥物、经典瞬间、历史故事等。如何有效地挖掘和运营这些 IP，并将其转化为商业收入，例如衍生品开发、内容授权、IP 合作等。 粉丝经济的构建与变现： 体育俱乐部和运动员的核心竞争力在于其庞大的粉丝群体。本章将探讨如何通过社交媒体互动、会员体系、粉丝活动等方式，构建忠诚的粉丝社群，并实现粉丝经济的变现。 球衣销售、周边产品与授权生意： 分析这些传统销售模式的成功关键，以及如何通过创新设计和营销策略，提升销售额。 代言与商业合作： 探讨运动员如何选择代言品牌，以及俱乐部如何与企业建立战略合作关系，实现共赢。 第六章：体育科技与数字化营销 科技的进步正在深刻地改变着体育产业的方方面面，数字化营销更是成为了体育营销的必然趋势。本章将重点关注体育科技在营销中的应用，以及数字化营销的策略与实践。 大数据分析在体育营销中的应用： 如何收集和分析球迷数据、消费数据、社交媒体数据等，从而更精准地理解目标受众，优化营销策略。 社交媒体营销： 如何利用微信、微博、抖音、B站等平台，与粉丝互动，传播品牌信息，提升赛事和俱乐部的影响力。 内容营销： 创作高质量的体育内容，如纪录片、采访、比赛精彩集锦、幕后故事等，吸引观众，建立情感连接。 直播与短视频营销： 直播赛事的精彩瞬间，发布短小精悍的精彩集锦，是吸引年轻一代观众的有效手段。 虚拟现实（VR）与增强现实（AR）的应用： 如何利用 VR/AR 技术，为球迷提供沉浸式的观赛体验，或是在产品展示和互动中创造新意。 电子竞技（Esports）营销： 电子竞技作为一种新兴的体育形式，拥有庞大的年轻受众。本章将探讨电子竞技的营销特点和商业模式。 体育APP 与在线平台： 俱乐部或赛事官方 APP 如何成为连接球迷、提供信息、销售产品和服务的核心平台。 第七章：体育营销中的挑战与未来趋势 任何一个行业的发展都会伴随着挑战，体育营销也不例外。本章将对体育营销当前面临的挑战进行分析，并展望未来的发展趋势。 市场饱和与竞争加剧： 体育市场竞争日益激烈，如何在众多竞争者中脱颖而出，吸引消费者的注意力，是一个持续的挑战。 粉丝期望的变化： 如今的粉丝更加追求个性化、互动性和参与感，如何满足这些不断变化的需求，是体育营销需要关注的重点。 负面新闻与危机公关： 体育产业容易受到负面新闻的影响，如丑闻、伤病、成绩下滑等。如何有效地进行危机公关，维护品牌形象，是体育营销的重要课题。 数据隐私与安全： 随着数字化营销的深入，数据隐私和安全问题日益突出，如何合法合规地收集和使用用户数据，成为亟待解决的问题。 新兴市场与商业模式的探索： 关注新兴体育项目、区域市场的开发，以及创新的商业模式，如区块链在体育票务和粉丝经济中的应用。 可持续发展与社会责任： 体育营销将更加注重可持续发展和企业社会责任，将环境、社会和公司治理（ESG）的理念融入到营销活动中。 人机协作的营销模式： AI 技术将在体育营销中扮演越来越重要的角色，例如个性化推荐、内容创作、客户服务等，但人类的创意和情感连接依然不可替代。 结论 《运动营销的艺术与科学》一书，通过对体育营销的本质、赞助策略、赛事管理、产品销售、品牌化运作以及科技应用等方面的深入剖析，为读者提供了一个系统化的知识体系。本书强调，体育营销并非仅仅是简单的商业推广，它更是一门融合了激情、策略、创意与人情味的艺术。成功的体育营销，需要深刻理解体育的文化内涵，精准把握消费者心理，并善于利用科技手段，最终实现商业价值与情感价值的双重提升。无论是体育产业的从业者，还是对体育商业感兴趣的读者，本书都将是他们探索体育营销无限可能的宝贵指南。

评分☆☆☆☆☆

我对体育产业与销售管理的交叉领域非常感兴趣，尤其是在当下数字化转型的大背景下。我认为，传统的销售模式已经无法满足日益变化的体育市场需求，而新兴的销售技术和策略，则为体育组织带来了新的增长机遇。《体育与销售管理》这本书，让我对这一领域有了更深的期待。我希望书中能够重点探讨如何利用大数据分析来洞察消费者行为，如何通过精准的营销活动来提高销售转化率，以及如何利用社交媒体等平台来建立和维护体育品牌的社区。此外，我也对体育赞助的演变及其销售管理充满了好奇，比如，企业如何选择合适的体育项目进行赞助，以及如何通过赞助实现品牌价值的最大化。从管理的角度来说，我希望书中能够提供一些关于团队建设、人才培养以及绩效考核的实用建议，以确保销售团队能够高效运作，并达成销售目标。我期待这本书能够提供一个全面的视角，帮助我理解体育销售管理的各个环节，并从中学习到如何在快速变化的体育市场中取得成功。这本书的出现，对我而言，是一次宝贵的学习机会，让我能够深入了解体育商业的运作，并为我的职业发展提供更坚实的理论基础和实践指导。

评分☆☆☆☆☆

我对体育和商业的结合点一直抱有浓厚的兴趣，并常常思考如何将体育的激情与商业的严谨有效结合。《体育与销售管理》这本书，给了我一个深入了解这一主题的绝佳机会。我特别期待书中能够深入探讨体育赛事的商业模式，包括如何通过门票销售、媒体转播权、赞助商合作以及衍生品开发等多种渠道来创造收益。我希望书中能够详细介绍成功的体育销售案例，并分析其背后的成功因素，比如如何精准定位目标客户群体，如何设计具有吸引力的销售方案，以及如何有效地管理销售渠道和客户关系。同时，我也对体育品牌的建设和推广策略很感兴趣，比如如何通过体育明星的代言、体育赛事的赞助以及体育文化的传播来提升品牌的知名度和影响力。从管理者的角度来说，我希望书中能够提供一些关于销售团队的组建、培训以及绩效评估的实用建议，以帮助体育组织建立一支高效的销售队伍。总而言之，这本书的出现，对我来说，是一次宝贵的学习机会，让我能够更深入地理解体育商业的运作，并从中学习到可行的销售管理策略和商业智慧，从而为体育产业的发展贡献自己的力量。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我对于如何将体育这项充满热情的活动，转化为可持续的商业价值充满疑问。尤其是当看到那些体育明星动辄千万的代言费，以及大型体育赛事的巨额收入时，我总会想，这背后究竟有着怎样的运作机制？《体育与销售管理》这本书，在我看来，恰好是解答这些疑问的钥匙。我希望书中能深入浅出地讲解体育产业中各种销售模式的演变，从传统的门票销售、商品零售，到如今更为复杂的数字媒体版权、赛事赞助、品牌合作等。我特别想了解，在如今信息爆炸、消费者注意力分散的时代，体育组织是如何通过创新的销售方式，抓住潜在用户的眼球，并将其转化为忠实的粉丝和消费者。例如，书中是否会探讨如何利用体育IP的独特魅力，去开发周边产品，如何通过会员体系来增强用户粘性，甚至是如何在非赛事期间，通过内容营销来保持品牌的热度。我期待这本书能提供一套系统性的销售管理框架，帮助我理解体育商业的本质，并从中学习到可操作的销售技巧和管理方法。这本书的出现，让我看到了一个更广阔的视角，让我能够不仅仅停留在欣赏比赛本身，更能去探究其背后的商业逻辑和成功之道。

评分☆☆☆☆☆

我对书的装帧和排版有很高的要求，尤其是在阅读专业书籍的时候。这本书的名字《体育与销售管理》听起来就非常有学术性，所以我希望它的内容组织能够清晰、逻辑严谨，并且理论与实践相结合。我期待书中能够提供详实的案例分析，而不仅仅是枯燥的理论陈述。比如，在讨论销售策略时，最好能引用一些具体的体育俱乐部、赛事组织，甚至是知名运动员的成功经验，详细阐述他们是如何制定销售计划，如何执行，以及最终取得了怎样的成效。同时，我也希望书中能够包含一些图表、数据和模型，来辅助理解复杂的销售管理概念，比如市场细分、定价策略、渠道管理等。从读者的角度来说，一本好的教材不仅要传授知识，更要能激发思考，引导读者将所学知识应用到实际情境中。因此，如果书中能够提供一些思考题或者讨论环节，那就更完美了。考虑到作者团队的组成，[美] 尔文、[美] 萨顿、[美] 麦克卡西，以及翻译者余世英，我对于书中内容的国际化视野和前沿性有较高的期待。希望他们能够带来一些西方先进的体育管理理念和销售技巧，并且能够与中国的体育市场实际相结合，为国内的读者提供有价值的参考。

评分☆☆☆☆☆

一直对体育产业的发展和商业运作充满好奇，也常思考体育赛事背后的经济驱动力。这本书的标题《体育与销售管理》一下就抓住了我的兴趣点，让我期待能从中学到一些东西，了解体育组织是如何进行市场推广、吸引赞助、销售门票以及如何建立和维护品牌形象的。毕竟，现代体育早已不只是单纯的竞技，更是庞大的商业帝国。我希望书中能够深入剖析一些成功的体育营销案例，看看那些巨星的诞生、赛事的火爆，背后有着怎样的销售策略和管理智慧。同时，我也对体育产业与现代销售理论的结合点很感兴趣，比如如何利用数据分析来精准定位目标受众，如何通过创新的销售模式来提升营收，甚至是如何在数字时代下，利用社交媒体等新兴平台进行有效的体育内容传播和商业变现。总而言之，这本书的出现，在我看来，是一次了解体育商业运作的绝佳机会，让我能够跳出仅仅作为观众的视角，去审视体育产业的另一面——那一面是如何通过精明的销售和高效的管理，才让体育这项充满激情的活动，得以持续蓬勃发展，并为世界带来巨大的经济价值和文化影响力。我非常期待阅读这本书，希望能获得一些启发，也许还能为我自己的职业生涯带来一些新的思路和方向。