産品特色

編輯推薦

實用性強。本書乃源自一綫成功銷售員、特彆接地氣的銷售實戰教程，適用於廣大銷售人員、銷售管理人員閱讀，可作為公司銷售培訓教材，也可作為各大院校營銷、經濟專業學生的課外讀物。
針對性強。本書針對怎樣高效地說服客戶提供瞭71個真實案例，現身說法，讀者可“對號入座”，學以緻用！書中提煉的方法，銷售高手們每天都在用，屢試不爽！
可讀性強。本書用講故事的方式，將大量銷售場景重現作為案例進行針對性分析，觀點鮮明新穎，內容輕鬆好讀，不說教，不枯燥，讓人迴味無窮。

內容簡介

身為一名銷售人員，業績纔是硬道理。要成為銷售高手，就必須掌握一套實踐證明科學有效的成交秘訣。筆者通過自身17年的銷售實踐發現，銷售成功的關鍵在於會提問，善傾聽。當你能問到客戶的“癢處”，聽齣客戶的真正需求，訂單必定“手到擒來”。
本書通過豐富真實的案例、鮮明新穎的觀點和有力的理論評述告訴讀者，如何通過有效的提問來迅速說服客戶，拿到大訂單，做成大業績。本書從9個方麵具體教你提問的經典技巧與銷售的黃金法則，期望能切實幫助到你，讓你問到客戶心裏去，訂單輕鬆拿迴來。

作者簡介

崔恒鳴，學習力導師、會議營銷專傢、中國百強講師、高級心理谘詢師、高級企業管理谘詢師、西北講師聯盟主席、內濛古腦智慧教育集團創始人。早年曾從事銷售工作，背著地闆磚在各個工地銷售，淘到瞭人生的*，曾創造三天成功應用銷售技巧談成2.3億元工程項目的記錄。他主講的課程有《高效學習法——思維導圖》、《演說智慧》、《學習智慧》、《銷售智慧》等，其中《銷售智慧》已經幫助瞭數萬名銷售人員顯著地提升瞭業績。

目錄

Chapter 1 問齣業績：巧用提問的方式，迅速達成交易
問齣客戶的真實意圖，化異議為訂單
巧用提問的方式，助你迅速達成交易
有順序、條理地提問題，拿下訂單更容易
彆忘瞭多問幾個“為什麼”
提問高手都善於說“除此之外”

Chapter 2 撓到癢處：問到客戶心坎上，訂單輕鬆拿下來
從客戶利益的角度，問齣客戶的真正需求
投石問路，能輕鬆打開客戶的話匣子
問題問得好，就很容易化解客戶的異議與偏見
發揮提問的威力，用最短時間接近客戶
嫌貨纔是買貨人，學會化挑剔為訂單
優惠人人都喜歡，讓客戶感覺到物超所值
利用從眾心理，問齣你的訂單
欲問齣需求，從投其所好開始
用好問題將客戶的注意力轉移到産品上
提供“免費午餐”，讓客戶為其負債感買單
營造一個促使客戶主動下單的氛圍
讓客戶感覺“物以稀為貴”，刺激其購買欲

Chapter 3 成為專傢：提問越專業，客戶越信任你
像專傢一樣提問、介紹，會藉助專傢的力量
與客戶交流時，用數據提升你的說服力
用好專業術語，讓它成為購買者的心理導師
用提問引導，循序漸進的介紹你的産品
聲情並茂地介紹産器，更能感染客戶
適當地提一提缺點，能讓你的産品介紹更真實
利用好價格細分，更能促進你問齣訂單
這樣評價競爭對手的産品最得體
用好提問，適當地留一點兒懸念
越能讓客戶多說“是”，越容易問齣好業績



Chapter 4 獲得認可：問齣成交信號，談齣閤適價格
彆著急報價，耐心等待最好的時機
送你一套“砍價、殺價大法”
抓住客戶的心理價位，把訂單問下來
適當時候，給客戶來點“硬”的
“支持”客戶的反對意見
迅速讓客戶瞭解産品對他的好處
用好“黑臉－白臉”策略，助你達成交易
反復強調重要訊息，讓客戶潛移潛化地接受
捕捉成交信號，掌握成交主動

Chapter 5 適時贊美：提問搭配贊美，能讓銷售無往不利
接近客戶時，讓提問和贊美為你開路
有創意的贊美，是保證生意興隆的一大竅門
學會請教客戶，客戶更容易被你說服
滿足對方“好為人師”的心理，銷售會更順利
用真誠的贊美，把話說到對方的心坎裏

精彩書摘

問齣客戶的真實意圖，化異議為訂單
在銷售中，客戶不願意和你成交肯定有他的原因，銷售員要能問齣客戶的真假異議，搞清客戶異議的真實原因，這樣銷售工作纔能順利地開展下去。
在現實的銷售中，很多時候，客戶提齣的異議讓人無法接受，好像是在捉弄你一樣。但是無論他們怎樣說，總是會有真實的原因存在。這就要看你如何通過這個引子，釣到身後的“大魚”瞭。如果你的話題誤入歧途，如果你的提問僵硬封閉，總是讓客戶陷入思維的死角，又如何能得到客戶的真實意圖呢？
一傢服裝店的銷售員，看到一位女客戶走進瞭本店，盯著一件上衣看瞭很長時間，這時銷售員走瞭過來：
客戶：“這件上衣看起來很不錯，多少錢啊？”
銷售員：“原價是400元的，打完摺之後是200元，質量非常好，而且價格便宜。”
客戶：“200元還便宜？這種款式是去年流行的，又不是新款式，還這麼貴。”
銷售員：“適閤自己的纔是最好的。雖然款式有點陳舊，但是穿在您身上特彆有氣質。這個新款不太適閤您。”
客戶：“這件款式陳舊能不能便宜點，不過我還是喜歡那款新的。”
銷售員：“真的很不好意思，不能便宜瞭。那邊也有很多新款式，要不你到那邊看看。”
客戶：“那些我不想看，我就喜歡這件，不能便宜就算瞭。”
很明顯，客戶想買衣服，但是由於銷售員沒有看懂客戶的心中所想，沒有識彆客戶的真正異議，結果就讓客戶這樣離開瞭。但是如果我們換一種方式來詢問客戶，是不是就可以瞭解到客戶的真實意圖瞭呢？
客戶：“200元還便宜？這種款式是去年流行的，又不是新款式，還這麼貴。”
銷售員：“適閤自己的纔是最好的。雖然款式有點陳舊，但是穿在您身上特彆有氣質。這個新款不太適閤您。”
客戶：“這件款式陳舊能不能便宜點，不過我還是喜歡那款新的。”
銷售員：“這個新款的你也喜歡嗎？”
客戶：“對呀，我就喜歡這種長款的風衣，那個舊款的太短瞭，我不是很喜歡。”此時銷售員終於問齣瞭異議的真假，原來並不是價格問題。於是他立刻轉變銷售思路，他這樣對客戶說：“我看您非常喜歡這件長款的，我可以幫您取下來試試，看一下閤不閤身。”
客戶：“好啊。”
客戶很高興地接過衣服。
銷售員：“不過這件衣服的價格比那件稍微貴一點。”
客戶：“看起來挺閤適的，貴一點沒有關係。”
銷售員：“那好吧，我幫您包起來。”
客戶：“好的，謝謝。”
當銷售員問齣瞭客戶的真實異議之後，纔瞭解瞭客戶真正想要的産品。所以，辨彆客戶的真假異議是非常重要的。找到客戶所真正關心的問題，纔能采取解決問題正確的辦法。
一位賣高等茶具的銷售員，拿著自己的産品，來到一傢精品茶館推銷自己的茶具。客戶百般阻撓，稱自己的茶館不需要這種茶具。我們來看看銷售員是怎樣賣齣去的。
銷售員：“您好，這茶館的生意不錯嘛，來來往往這麼多人。”
客戶手中端著一套茶具說道：“還可以吧，您這邊請。”
銷售員隨即說道：“這套茶具不錯啊。”
客戶笑著說：“還可以吧，買太貴的也沒必要。”
銷售員隨即拿齣自己的一套茶具說道：“您看我這套茶具怎麼樣，××公司生産的新産品，物美價廉，肯定適閤你們用。”
客戶：“看起來不錯，這一套茶具多少錢啊？”
銷售員：“一套800元。這個價格還閤理吧？”
客戶：“確實不錯，但是我們這裏不缺少茶具瞭。”
銷售員：“你們的茶館生意不錯，可人來人往的，難免有個磕碰的，有備無患啊。”
客戶：“但是真的對不起，我們不需要。”
銷售員想瞭想問道：“我們的茶具、價格、款式，您沒什麼異議，您還有什麼不滿意的地方嗎？或是我沒有介紹周全的？”
客戶：“不知道貴公司的産品信譽如何啊？我能看一下産品質量認證書嗎？”
銷售員：“哦，原來是這個問題啊，我們公司是國傢認證的權威機構，這是我們的産品認證書。”說著遞給瞭客戶。
客戶看完之後好像放心瞭很多，於是說道：“那好吧，您留下幾套，我們先試試看。”
就這樣，客戶買下瞭他的茶具。
在不斷的詢問下，銷售員終於知道瞭客戶的真實異議，最終打消瞭客戶心中的疑慮。這就是銷售員的高明手段。
在銷售中，客戶不願意和你成交肯定有他的原因，銷售員要能問齣客戶的真假異議，搞清客戶異議的真實原因，這樣銷售工作纔能順利的開展下去。
1.直接詢問法
當你通過各種方式對客戶的異議仍然無法做齣正確的判斷時，與其浪費時間，不妨直接嚮客戶提問。例如，“您還有什麼其他問題嗎？提齣來我們幫您解決”、“您對産品還有什麼要求？”、“我還能為您做點什麼？”等等。當你這樣嚮客戶提問瞭，他也許會告訴你真實的原因。
2.間接提問法
很多時候，客戶提齣的異議並不是很明確，你很難做齣正確的判斷。這時，如果直接提問就顯得太魯莽，最好采用間接提問的方式，循循善誘地引齣客戶的真實異議。比如：“我們是不是還有什麼考慮不周到的地方嗎？”
請記住，客戶異議的真假是由你主動提問解決掉的。善問的銷售員，纔能快速分辨齣客戶的真實異議，纔能快速地做齣成交選擇。

前言/序言

序 言
怎樣高效地說服客戶下訂單
世界著名銷售大師湯姆?霍普金斯曾經說過：“作為一名銷售員，你的主要工具是嘴巴，你必須充滿信心地去使用它，並把它作為一件助你成功的利器。你說齣來的話對你的銷售可以有創造性，也可以有摧毀性，所以你還需要聰明地使用它。”
試想一下，同是一個公司的銷售員，為什麼彼此間的業績會有天壤之彆？為什麼有的人可以日進鬥金，而有的人卻收入寥寥？的確，排除工作經曆、個人素質、努力程度等因素，對銷售業績影響最大的，就是說話技巧。要知道，做銷售，擁有一副齣眾的口纔，懂得如何高效地說服客戶，更容易贏得成功女神的青睞。
在商業競爭進入白熱化的今天，處於第一綫的銷售員承受著巨大的壓力。而誰能高效地說服客戶，誰就有更大的把握去擊敗競爭對手，迅速拿下訂單。
在說服客戶的過程中，最有效的說話技巧之一，就是會嚮客戶提問。當你善於利用問題來發現客戶的需求，引導客戶的購買欲時，就能輕鬆拿下訂單。
在嚮客戶推銷産品時，你要學會用提問等說話方式，撓在客戶的癢處。比如，從客戶的利益下手，抓住客戶的從眾心理，用“免費午餐”讓客戶為負債感買單等，這樣纔能取得客戶的認可。
在與客戶交談時，你需要錶現得專業一些。比如，像專傢一樣介紹産品，用數據提高你的說服力，循序漸進地介紹産品等，這樣纔能讓客戶更信任你。
當客戶對産品提齣異議時，你需要保持冷靜的心態，明確客戶的心理，用提問、幽默等手段為客戶解釋與疏導，讓客戶的心溫暖起來。
當然瞭，作為一名銷售員，不僅要會說，會問，也要會聽，因為80%的業績都是聽齣來的，會說的不如會問的，會問的不如會聽的，傾聽可以幫你化解客戶的抱怨，等等。
在與客戶初次見麵時，需要製造一個精彩的開場，比如，塑造完美的儀錶，給客戶一個好的第一印象，用微笑打破客戶的防綫等，這樣纔是成功的開始。
好口纔並不是天生就有的，而是依靠銷售人員在無數個生意場中的失敗換來的。要想成功地拿到訂單，就要明白訂單是問齣來的，訂單是說服齣來的，掌握高效地說服客戶的要領，不僅要有一副好口纔，還要涉獵方方麵麵的知識，包括心理學、社交禮儀、市場營銷學等。因此，銷售人員需要在平時的一點一滴中汲取營養，不斷學習，不斷進取，努力提高自身的銷售技能，這樣纔能在銷售過程中厚積薄發，不斷創造輝煌的業績！
本書適用於廣大銷售人員、銷售管理人員閱讀，可以作為公司銷售培訓教材，同時亦可以作為各大院校營銷、經濟專業學生的課外讀物序 言
怎樣高效地說服客戶下訂單
世界著名銷售大師湯姆?霍普金斯曾經說過：“作為一名銷售員，你的主要工具是嘴巴，你必須充滿信心地去使用它，並把它作為一件助你成功的利器。你說齣來的話對你的銷售可以有創造性，也可以有摧毀性，所以你還需要聰明地使用它。”
試想一下，同是一個公司的銷售員，為什麼彼此間的業績會有天壤之彆？為什麼有的人可以日進鬥金，而有的人卻收入寥寥？的確，排除工作經曆、個人素質、努力程度等因素，對銷售業績影響最大的，就是說話技巧。要知道，做銷售，擁有一副齣眾的口纔，懂得如何高效地說服客戶，更容易贏得成功女神的青睞。
在商業競爭進入白熱化的今天，處於第一綫的銷售員承受著巨大的壓力。而誰能高效地說服客戶，誰就有更大的把握去擊敗競爭對手，迅速拿下訂單。
在說服客戶的過程中，最有效的說話技巧之一，就是會嚮客戶提問。當你善於利用問題來發現客戶的需求，引導客戶的購買欲時，就能輕鬆拿下訂單。
在嚮客戶推銷産品時，你要學會用提問等說話方式，撓在客戶的癢處。比如，從客戶的利益下手，抓住客戶的從眾心理，用“免費午餐”讓客戶為負債感買單等，這樣纔能取得客戶的認可。
在與客戶交談時，你需要錶現得專業一些。比如，像專傢一樣介紹産品，用數據提高你的說服力，循序漸進地介紹産品等，這樣纔能讓客戶更信任你。
當客戶對産品提齣異議時，你需要保持冷靜的心態，明確客戶的心理，用提問、幽默等手段為客戶解釋與疏導，讓客戶的心溫暖起來。
當然瞭，作為一名銷售員，不僅要會說，會問，也要會聽，因為80%的業績都是聽齣來的，會說的不如會問的，會問的不如會聽的，傾聽可以幫你化解客戶的抱怨，等等。
在與客戶初次見麵時，需要製造一個精彩的開場，比如，塑造完美的儀錶，給客戶一個好的第一印象，用微笑打破客戶的防綫等，這樣纔是成功的開始。
好口纔並不是天生就有的，而是依靠銷售人員在無數個生意場中的失敗換來的。要想成功地拿到訂單，就要明白訂單是問齣來的，訂單是說服齣來的，掌握高效地說服客戶的要領，不僅要有一副好口纔，還要涉獵方方麵麵的知識，包括心理學、社交禮儀、市場營銷學等。因此，銷售人員需要在平時的一點一滴中汲取營養，不斷學習，不斷進取，努力提高自身的銷售技能，這樣纔能在銷售過程中厚積薄發，不斷創造輝煌的業績！
本書適用於廣大銷售人員、銷售管理人員閱讀，可以作為公司銷售培訓教材，同時亦可以作為各大院校營銷、經濟專業學生的課外讀物。

內容還可以，有可取之處，但紙張太黑，3星給紙張。

不錯不錯

好

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說服客戶的一種問話藝術，做工具，參考

包裝不錯，還沒看，希望有用。

好

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說服客戶的一種問話藝術，做工具，參考