产品特色

编辑推荐

实用性强。本书乃源自一线成功销售员、特别接地气的销售实战教程，适用于广大销售人员、销售管理人员阅读，可作为公司销售培训教材，也可作为各大院校营销、经济专业学生的课外读物。
针对性强。本书针对怎样高效地说服客户提供了71个真实案例，现身说法，读者可“对号入座”，学以致用！书中提炼的方法，销售高手们每天都在用，屡试不爽！
可读性强。本书用讲故事的方式，将大量销售场景重现作为案例进行针对性分析，观点鲜明新颖，内容轻松好读，不说教，不枯燥，让人回味无穷。

内容简介

身为一名销售人员，业绩才是硬道理。要成为销售高手，就必须掌握一套实践证明科学有效的成交秘诀。笔者通过自身17年的销售实践发现，销售成功的关键在于会提问，善倾听。当你能问到客户的“痒处”，听出客户的真正需求，订单必定“手到擒来”。
本书通过丰富真实的案例、鲜明新颖的观点和有力的理论评述告诉读者，如何通过有效的提问来迅速说服客户，拿到大订单，做成大业绩。本书从9个方面具体教你提问的经典技巧与销售的黄金法则，期望能切实帮助到你，让你问到客户心里去，订单轻松拿回来。

作者简介

崔恒鸣，学习力导师、会议营销专家、中国百强讲师、高级心理咨询师、高级企业管理咨询师、西北讲师联盟主席、内蒙古脑智慧教育集团创始人。早年曾从事销售工作，背着地板砖在各个工地销售，淘到了人生的*，曾创造三天成功应用销售技巧谈成2.3亿元工程项目的记录。他主讲的课程有《高效学习法——思维导图》、《演说智慧》、《学习智慧》、《销售智慧》等，其中《销售智慧》已经帮助了数万名销售人员显著地提升了业绩。

目录

Chapter 1 问出业绩：巧用提问的方式，迅速达成交易
问出客户的真实意图，化异议为订单
巧用提问的方式，助你迅速达成交易
有顺序、条理地提问题，拿下订单更容易
别忘了多问几个“为什么”
提问高手都善于说“除此之外”

Chapter 2 挠到痒处：问到客户心坎上，订单轻松拿下来
从客户利益的角度，问出客户的真正需求
投石问路，能轻松打开客户的话匣子
问题问得好，就很容易化解客户的异议与偏见
发挥提问的威力，用最短时间接近客户
嫌货才是买货人，学会化挑剔为订单
优惠人人都喜欢，让客户感觉到物超所值
利用从众心理，问出你的订单
欲问出需求，从投其所好开始
用好问题将客户的注意力转移到产品上
提供“免费午餐”，让客户为其负债感买单
营造一个促使客户主动下单的氛围
让客户感觉“物以稀为贵”，刺激其购买欲

Chapter 3 成为专家：提问越专业，客户越信任你
像专家一样提问、介绍，会借助专家的力量
与客户交流时，用数据提升你的说服力
用好专业术语，让它成为购买者的心理导师
用提问引导，循序渐进的介绍你的产品
声情并茂地介绍产器，更能感染客户
适当地提一提缺点，能让你的产品介绍更真实
利用好价格细分，更能促进你问出订单
这样评价竞争对手的产品最得体
用好提问，适当地留一点儿悬念
越能让客户多说“是”，越容易问出好业绩



Chapter 4 获得认可：问出成交信号，谈出合适价格
别着急报价，耐心等待最好的时机
送你一套“砍价、杀价大法”
抓住客户的心理价位，把订单问下来
适当时候，给客户来点“硬”的
“支持”客户的反对意见
迅速让客户了解产品对他的好处
用好“黑脸－白脸”策略，助你达成交易
反复强调重要讯息，让客户潜移潜化地接受
捕捉成交信号，掌握成交主动

Chapter 5 适时赞美：提问搭配赞美，能让销售无往不利
接近客户时，让提问和赞美为你开路
有创意的赞美，是保证生意兴隆的一大窍门
学会请教客户，客户更容易被你说服
满足对方“好为人师”的心理，销售会更顺利
用真诚的赞美，把话说到对方的心坎里

精彩书摘

问出客户的真实意图，化异议为订单
在销售中，客户不愿意和你成交肯定有他的原因，销售员要能问出客户的真假异议，搞清客户异议的真实原因，这样销售工作才能顺利地开展下去。
在现实的销售中，很多时候，客户提出的异议让人无法接受，好像是在捉弄你一样。但是无论他们怎样说，总是会有真实的原因存在。这就要看你如何通过这个引子，钓到身后的“大鱼”了。如果你的话题误入歧途，如果你的提问僵硬封闭，总是让客户陷入思维的死角，又如何能得到客户的真实意图呢？
一家服装店的销售员，看到一位女客户走进了本店，盯着一件上衣看了很长时间，这时销售员走了过来：
客户：“这件上衣看起来很不错，多少钱啊？”
销售员：“原价是400元的，打完折之后是200元，质量非常好，而且价格便宜。”
客户：“200元还便宜？这种款式是去年流行的，又不是新款式，还这么贵。”
销售员：“适合自己的才是最好的。虽然款式有点陈旧，但是穿在您身上特别有气质。这个新款不太适合您。”
客户：“这件款式陈旧能不能便宜点，不过我还是喜欢那款新的。”
销售员：“真的很不好意思，不能便宜了。那边也有很多新款式，要不你到那边看看。”
客户：“那些我不想看，我就喜欢这件，不能便宜就算了。”
很明显，客户想买衣服，但是由于销售员没有看懂客户的心中所想，没有识别客户的真正异议，结果就让客户这样离开了。但是如果我们换一种方式来询问客户，是不是就可以了解到客户的真实意图了呢？
客户：“200元还便宜？这种款式是去年流行的，又不是新款式，还这么贵。”
销售员：“适合自己的才是最好的。虽然款式有点陈旧，但是穿在您身上特别有气质。这个新款不太适合您。”
客户：“这件款式陈旧能不能便宜点，不过我还是喜欢那款新的。”
销售员：“这个新款的你也喜欢吗？”
客户：“对呀，我就喜欢这种长款的风衣，那个旧款的太短了，我不是很喜欢。”此时销售员终于问出了异议的真假，原来并不是价格问题。于是他立刻转变销售思路，他这样对客户说：“我看您非常喜欢这件长款的，我可以帮您取下来试试，看一下合不合身。”
客户：“好啊。”
客户很高兴地接过衣服。
销售员：“不过这件衣服的价格比那件稍微贵一点。”
客户：“看起来挺合适的，贵一点没有关系。”
销售员：“那好吧，我帮您包起来。”
客户：“好的，谢谢。”
当销售员问出了客户的真实异议之后，才了解了客户真正想要的产品。所以，辨别客户的真假异议是非常重要的。找到客户所真正关心的问题，才能采取解决问题正确的办法。
一位卖高等茶具的销售员，拿着自己的产品，来到一家精品茶馆推销自己的茶具。客户百般阻挠，称自己的茶馆不需要这种茶具。我们来看看销售员是怎样卖出去的。
销售员：“您好，这茶馆的生意不错嘛，来来往往这么多人。”
客户手中端着一套茶具说道：“还可以吧，您这边请。”
销售员随即说道：“这套茶具不错啊。”
客户笑着说：“还可以吧，买太贵的也没必要。”
销售员随即拿出自己的一套茶具说道：“您看我这套茶具怎么样，××公司生产的新产品，物美价廉，肯定适合你们用。”
客户：“看起来不错，这一套茶具多少钱啊？”
销售员：“一套800元。这个价格还合理吧？”
客户：“确实不错，但是我们这里不缺少茶具了。”
销售员：“你们的茶馆生意不错，可人来人往的，难免有个磕碰的，有备无患啊。”
客户：“但是真的对不起，我们不需要。”
销售员想了想问道：“我们的茶具、价格、款式，您没什么异议，您还有什么不满意的地方吗？或是我没有介绍周全的？”
客户：“不知道贵公司的产品信誉如何啊？我能看一下产品质量认证书吗？”
销售员：“哦，原来是这个问题啊，我们公司是国家认证的权威机构，这是我们的产品认证书。”说着递给了客户。
客户看完之后好像放心了很多，于是说道：“那好吧，您留下几套，我们先试试看。”
就这样，客户买下了他的茶具。
在不断的询问下，销售员终于知道了客户的真实异议，最终打消了客户心中的疑虑。这就是销售员的高明手段。
在销售中，客户不愿意和你成交肯定有他的原因，销售员要能问出客户的真假异议，搞清客户异议的真实原因，这样销售工作才能顺利的开展下去。
1.直接询问法
当你通过各种方式对客户的异议仍然无法做出正确的判断时，与其浪费时间，不妨直接向客户提问。例如，“您还有什么其他问题吗？提出来我们帮您解决”、“您对产品还有什么要求？”、“我还能为您做点什么？”等等。当你这样向客户提问了，他也许会告诉你真实的原因。
2.间接提问法
很多时候，客户提出的异议并不是很明确，你很难做出正确的判断。这时，如果直接提问就显得太鲁莽，最好采用间接提问的方式，循循善诱地引出客户的真实异议。比如：“我们是不是还有什么考虑不周到的地方吗？”
请记住，客户异议的真假是由你主动提问解决掉的。善问的销售员，才能快速分辨出客户的真实异议，才能快速地做出成交选择。

前言/序言

序 言
怎样高效地说服客户下订单
世界著名销售大师汤姆?霍普金斯曾经说过：“作为一名销售员，你的主要工具是嘴巴，你必须充满信心地去使用它，并把它作为一件助你成功的利器。你说出来的话对你的销售可以有创造性，也可以有摧毁性，所以你还需要聪明地使用它。”
试想一下，同是一个公司的销售员，为什么彼此间的业绩会有天壤之别？为什么有的人可以日进斗金，而有的人却收入寥寥？的确，排除工作经历、个人素质、努力程度等因素，对销售业绩影响最大的，就是说话技巧。要知道，做销售，拥有一副出众的口才，懂得如何高效地说服客户，更容易赢得成功女神的青睐。
在商业竞争进入白热化的今天，处于第一线的销售员承受着巨大的压力。而谁能高效地说服客户，谁就有更大的把握去击败竞争对手，迅速拿下订单。
在说服客户的过程中，最有效的说话技巧之一，就是会向客户提问。当你善于利用问题来发现客户的需求，引导客户的购买欲时，就能轻松拿下订单。
在向客户推销产品时，你要学会用提问等说话方式，挠在客户的痒处。比如，从客户的利益下手，抓住客户的从众心理，用“免费午餐”让客户为负债感买单等，这样才能取得客户的认可。
在与客户交谈时，你需要表现得专业一些。比如，像专家一样介绍产品，用数据提高你的说服力，循序渐进地介绍产品等，这样才能让客户更信任你。
当客户对产品提出异议时，你需要保持冷静的心态，明确客户的心理，用提问、幽默等手段为客户解释与疏导，让客户的心温暖起来。
当然了，作为一名销售员，不仅要会说，会问，也要会听，因为80%的业绩都是听出来的，会说的不如会问的，会问的不如会听的，倾听可以帮你化解客户的抱怨，等等。
在与客户初次见面时，需要制造一个精彩的开场，比如，塑造完美的仪表，给客户一个好的第一印象，用微笑打破客户的防线等，这样才是成功的开始。
好口才并不是天生就有的，而是依靠销售人员在无数个生意场中的失败换来的。要想成功地拿到订单，就要明白订单是问出来的，订单是说服出来的，掌握高效地说服客户的要领，不仅要有一副好口才，还要涉猎方方面面的知识，包括心理学、社交礼仪、市场营销学等。因此，销售人员需要在平时的一点一滴中汲取营养，不断学习，不断进取，努力提高自身的销售技能，这样才能在销售过程中厚积薄发，不断创造辉煌的业绩！
本书适用于广大销售人员、销售管理人员阅读，可以作为公司销售培训教材，同时亦可以作为各大院校营销、经济专业学生的课外读物序 言
怎样高效地说服客户下订单
世界著名销售大师汤姆?霍普金斯曾经说过：“作为一名销售员，你的主要工具是嘴巴，你必须充满信心地去使用它，并把它作为一件助你成功的利器。你说出来的话对你的销售可以有创造性，也可以有摧毁性，所以你还需要聪明地使用它。”
试想一下，同是一个公司的销售员，为什么彼此间的业绩会有天壤之别？为什么有的人可以日进斗金，而有的人却收入寥寥？的确，排除工作经历、个人素质、努力程度等因素，对销售业绩影响最大的，就是说话技巧。要知道，做销售，拥有一副出众的口才，懂得如何高效地说服客户，更容易赢得成功女神的青睐。
在商业竞争进入白热化的今天，处于第一线的销售员承受着巨大的压力。而谁能高效地说服客户，谁就有更大的把握去击败竞争对手，迅速拿下订单。
在说服客户的过程中，最有效的说话技巧之一，就是会向客户提问。当你善于利用问题来发现客户的需求，引导客户的购买欲时，就能轻松拿下订单。
在向客户推销产品时，你要学会用提问等说话方式，挠在客户的痒处。比如，从客户的利益下手，抓住客户的从众心理，用“免费午餐”让客户为负债感买单等，这样才能取得客户的认可。
在与客户交谈时，你需要表现得专业一些。比如，像专家一样介绍产品，用数据提高你的说服力，循序渐进地介绍产品等，这样才能让客户更信任你。
当客户对产品提出异议时，你需要保持冷静的心态，明确客户的心理，用提问、幽默等手段为客户解释与疏导，让客户的心温暖起来。
当然了，作为一名销售员，不仅要会说，会问，也要会听，因为80%的业绩都是听出来的，会说的不如会问的，会问的不如会听的，倾听可以帮你化解客户的抱怨，等等。
在与客户初次见面时，需要制造一个精彩的开场，比如，塑造完美的仪表，给客户一个好的第一印象，用微笑打破客户的防线等，这样才是成功的开始。
好口才并不是天生就有的，而是依靠销售人员在无数个生意场中的失败换来的。要想成功地拿到订单，就要明白订单是问出来的，订单是说服出来的，掌握高效地说服客户的要领，不仅要有一副好口才，还要涉猎方方面面的知识，包括心理学、社交礼仪、市场营销学等。因此，销售人员需要在平时的一点一滴中汲取营养，不断学习，不断进取，努力提高自身的销售技能，这样才能在销售过程中厚积薄发，不断创造辉煌的业绩！
本书适用于广大销售人员、销售管理人员阅读，可以作为公司销售培训教材，同时亦可以作为各大院校营销、经济专业学生的课外读物。

很好的图书，读了很有启发。

包装不错，还没看，希望有用。

说服客户的一种问话艺术，做工具，参考

很好的图书，读了很有启发。

内容还可以，有可取之处，但纸张太黑，3星給纸张。

不错 不错

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