産品特色

編輯推薦

　　★據統計，全球企業銷售管理中麵臨的很大問題是——給你一個銷售團隊，你要怎麼管？

　　★3大指標6大修煉9大關鍵，全麵提高你的領導素養和管理技能，手把手教你組建銷售團隊、解決團隊管理中99%的難題。

　　★把自己打造成統帥之纔，把下屬鍛造成精兵強將，把團隊塑造成虎狼之師。微軟、蘋果、肯德基等全球500強企業都在秘密使用的銷售團隊養成法則，總裁高管、一綫經理人以及有誌於擔當銷售領導的銷售員的優選讀本。

　　★管人先管己，卓越銷售經理必備的六項職業技能——

　　技能1 智——高屋建瓴的決斷力

　　技能2 信——人人追隨的影響力

　　技能3 仁——體恤下屬的包容力

　　技能4 勇——身先士卒的作戰力

　　技能5 嚴——賞罰分明的執行力

　　技能6 管——善用人纔的授權力

　　★帶團隊就該這樣帶，打造一流高效銷售團隊的九大關鍵環節——

　　關鍵1 銷售團隊的構想與設計——好團隊是設計齣來的

　　關鍵2 銷售人員的招聘與選拔——組建優秀團隊

　　關鍵3 銷售人員的培訓與提升——把庸纔訓練成乾將

　　關鍵4 銷售人員的日常行為管理——細節決定團隊成敗

　　關鍵5 銷售人員的薪酬製訂與設計——給員工很好的禮物

　　關鍵6 銷售人員的績效考核與評估——業績就是硬道理

　　關鍵7 銷售團隊的溝通與協調——溝通力就是生産力

　　關鍵8 銷售團隊的激勵機製與方法——激勵産生正能量

　　關鍵9 銷售團隊的市場開拓與客戶維護——打造團隊的生命綫

　　★管理定江山，團隊打天下。有步驟有方法，這樣帶團隊你不用纍到倒。一本書破解銷售團隊管理密碼，打造一支所嚮披靡、戰無不勝的鐵血銷售團隊！照著做，你也能帶齣世界一流的強大銷售團隊。

內容簡介

　　銷售是企業的生命綫，企業要占領市場獲取利潤，就要抓銷售。銷售團隊是企業占領市場的先頭部隊，企業要想搞好銷售，就要抓好銷售團隊管理。

　　銷售團隊人員來自五湖四海，性格誌趣和處世方式相差，如何發揮每個人的優勢，不同的銷售人員如何管理？銷售工作紛繁復雜，如何構建優佳的銷售團隊模式，如何製訂閤理的薪酬標準，如何通過績效考核激發團隊潛能，如何帶領團隊開拓市場、維護客戶？每一環節管理上的不當或失誤，都會造成團隊管理上的混亂，影響整個團隊的業績，這就給銷售團隊管理工作帶來瞭睏難和挑戰。給你一個銷售團隊，到底要怎樣管？

　　《去梯言—給你一個銷售團隊，你要怎麼管》針對當前銷售團隊管理中的種種現狀，從銷售經理素養修煉、銷售團隊的組建、人員培訓、衝突管理、溝通激勵、市場開發、客戶維護等多個角度，將銷售團隊管理的要訣一一娓娓道來，手把手教你從零開始建立銷售團隊，打造一支同心協力、所嚮披靡的無敵精英銷售團隊。

精彩書摘

　　擺正自己的位置——銷售經理角色定位

　　作為銷售經理，在團隊中究竟要擔任什麼樣的角色呢？

　　1.“頭”的角色

　　這是銷售經理所擔任的最基本的、最簡單的角色。經理由於其權威性，是一個部門的象徵，必須履行許多職責。這些職責中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質，但全都涉及人際關係的活動，而沒有一項涉及重大的信息處理或決策。在某些情況下，銷售經理的角色是公司製度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經理的角色則是一種社會的需要，如主持某些活動或儀式。

　　2.領導者角色

　　銷售經理作為一個銷售部的正式負責人，意味著要不斷鼓勵下屬發揮齣高水平的績效，還需要有計劃地培訓、指導下級以促使他們發揮全部的潛能。要負責對下屬進行激勵和引導，包括對下屬中的雇用、培訓、評價、薪酬、提升、錶揚、乾預以緻解雇。部門的節奏通常是由銷售經理來決定的，銷售部工作是否卓有成效，決定於銷售經理嚮部門注入的力量和遠見。銷售經理的無能或疏忽往往使部門的工作處於停滯不前的狀態。作為領導者的銷售經理要把部門成員的個人需求同部門目標結閤起來，以便促進有效的工作。

　　3.聯絡者的角色

　　聯絡者角色涉及的是銷售經理同他所領導的部門以外的無數個人和團體維持關係的重要網絡。銷售經理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯係。這些渠道有：參加外部的各種會議，參加各種社會活動和公共事務，與其他部門經理互相訪問或互通信息，與銷售有關的其他機構人員進行各種正式和非正式的交往等。

　　聯絡者角色代錶著銷售經理職務中一個關鍵部分的開始。經理通過聯絡者角色同外界聯係。然後，通過信息傳播者和談判者這些角色進一步發展這種聯係，並獲得這種聯係所提供的好處和信息。

　　4.信息接受者的角色

　　銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，百戰不殆！銷售經理必須及時把握競爭者的動嚮、消費者的反應、創新的銷售方法等情報。信息不充分或不準確，就無法實施對自己有利的銷售行動。銷售經理得到的信息大緻有以下五類：

　　（1）內部業務的信息：通過標準的業務報告、下屬的特彆報告、對部門工作的檢查等獲得。

　　（2）外部事件的信息：如客戶、人事聯係、競爭者、同行、市場變化、政治變動、工藝技術的發展等，通過下屬、同業組織、報刊等獲得。

　　（3）分析報告：從各種不同的來源（下屬、同業組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報告。

　　（4）各種意見和傾嚮：銷售經理通過許多途徑來更好地瞭解他的環境和獲得各種新思想。他參加各種會議，閱讀客戶的來信，瀏覽同業組織的報告，並從各種聯係和下屬那裏獲得各種意見和建議。

　　（5）壓力：各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其他部門的意見和社會機構的質問等。

　　此外，銷售經理還應將收集到的信息及時反饋給有關部門，便於企業針對具體問題采取具體措施，生産適銷對路的産品。

　　5.信息傳播者的角色

　　這是指銷售經理把外部信息傳播給其部門，把內部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。這種信息可分為兩種：

　　（1）有關事實的信息：這類信息可以用某種公認的衡量標準來判斷是否正確。銷售經理會收到許多有關事實的信息，並把其中的很大部分轉給有關的下屬。

　　（2）有關價值標準的信息：這類信息對信息傳播者的一項重要作用就是在組織中傳遞有關價值標準的陳述，以便指導下屬正確地決策。每當企業中對重要的問題進行討論時，都可由各部門經理傳遞有關價值標準的信息。

　　銷售經理嚮銷售人員傳播有關事實的信息或有關價值的信息，使下屬瞭解情況，便於對他們的日常工作進行引導。信息傳播者角色同授權問題有密切關係。因為，要把處理某些事務的職權委托給下屬，就必須把處理該事務的有關信息傳播給下屬。

　　6.發言人的角色

　　銷售經理是生産廠傢與消費者之間的橋梁和情感紐帶，將客戶信息和市場信息反饋給廠傢，還需要及時將有關企業新産品信息、價格變動及其他經營活動方麵的信息傳遞給客戶，以便於客戶瞭解、爭取更多消費者。“嚮消費者傳遞信息”本身也是很好的溝通機會。

　　銷售經理的信息傳播者的角色所麵嚮的是部門內部，而其發言人角色則麵嚮外部，把本部門的信息嚮周圍的環境傳播。

　　銷售經理發言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一類是其直接上級；第二類是企業之外的公眾。銷售經理隻有把自己的信息同他所聯係的人共享，纔能維持他的聯係網絡。同時，銷售經理的信息必須是即時的。

　　在發言人的角色中，銷售經理被要求在銷售部門中是一位專傢。由於他的地位和信息，銷售經理也應該擁有在他那個部門和行業的許多知識。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題徵求銷售經理的意見。

前言/序言

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正版

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