心理学与销售策略 9787518017119 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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谭芳 著

图书标签:

• 心理学
• 销售技巧
• 营销策略
• 消费者行为
• 说服力
• 谈判技巧
• 沟通技巧
• 商业
• 管理
• 自助成长

店铺： 博学精华图书专营店

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787518017119

商品编码：29674100741

包装：平装

出版时间：2015-09-01

基本信息

书名:心理学与销售策略

：29.80元

售价：20.3元,便宜9.5元,折扣68

作者:谭芳

出版社：中国纺织出版社

出版日期：2015-09-01

ISBN：9787518017119

字数：

页码：248

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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销售是买家与卖家的心理博弈，谁能占领心理优势谁就是赢家。《心理学与销售策略》以心理学知识为基础，汇集大量销售的实战案例，在卓有成效的心理策略的辅助下，让你直击客户心理，轻松销售过程，全面提升开发客户、高效沟通、实现成交的能力。的销售人都是心理专家，他能了解顾客的心声，明白顾客的需求，让顾客在愉悦的心情中购买到符合心意的商品。《心理学与销售策略》适用于刚入行的销售新人，正处于瓶颈期的销售人员，希望继续攀升业绩的销售老手。心理学知识的一点提升，将带来销售局面的大幅改善。

内容提要

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销售是一场心理战，与客户打交道的过程，就是一场心理沟通、心理博弈的过程。精通销售心理策略无疑会使销售工作如虎添翼。
《心理学与销售策略》分为洞察客户心理，与客户心理博弈，对客户心理进行疏导，用心理策略快速实现成交等四部分，结合销售实战案例，详细介绍了对客户心理的洞察、分析、引导和把控的过程，指导读者利用心理学的知识进行销售。实用的销售策略可以帮助你准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，拉近与客户之间的心理距离，消除客户的心理防线，*终引导客户实现成交。

目录

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作者介绍

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谭芳，心理咨询师，销售培训师，有着十多年的一线销售经验，善于从心理学的角度，解析销售过程中的每个环节，帮助销售人员提升心理沟通技巧。

文摘

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序言

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《洞悉人心：销售心理学的艺术与实践》 内容梗概： 本书并非一本浅显的销售技巧手册，而是一次深入探索人类心智的旅程，旨在揭示销售行为背后隐藏的心理动因，并以此为基石，构建一套真正能够打动客户、建立信任、最终达成双赢的销售策略。我们将目光投向大脑的深处，探究消费者决策过程中的微妙之处，从根本上理解“为什么”他们会购买，而不仅仅是“如何”让他们购买。 第一部分：理解客户的内心世界 第一章：潜意识的指挥棒——客户决策的隐形推手 我们将深入解析潜意识在消费者决策中所扮演的关键角色。通过引入行为经济学和神经科学的前沿发现，本书将揭示诸如“锚定效应”、“损失规避”、“社会证明”等心理学原理如何不动声色地影响着人们的选择。例如，我们会探讨为什么同样的价格，在不同的表述下会引发截然不同的反应；为何人们对失去的恐惧远大于获得同等价值的喜悦。理解这些潜在的心理机制，意味着我们可以更巧妙地设置销售场景，提供更具吸引力的方案，从而引导客户做出更有利于交易的判断。我们会深入分析这些理论在实际销售场景中的应用，通过丰富的案例，展示如何利用这些原理来优化产品展示、定价策略，甚至客户服务流程。 第二章：情绪的罗盘——感受驱动的购买行为 本章将聚焦于情绪在销售中的核心地位。我们认识到，尽管理性分析不可或缺，但最终促使客户下定决心购买的，往往是情感的共鸣。我们将探讨积极情绪（如快乐、兴奋、安全感）和消极情绪（如恐惧、焦虑、后悔）如何被销售人员有效利用。通过学习识别和解读客户的情绪信号，销售人员能够更精准地调整沟通方式，建立情感连接，化解客户的顾虑，并最终将购买行为转化为一次愉悦的体验。我们会深入剖析不同类型的情绪对购买决策的影响，例如，对于高端奢侈品，情感满足感和身份认同是重要的驱动力；而对于必需品，安全感和价值感则更为关键。我们将提供实用的沟通技巧，帮助销售人员通过语言、语调、肢体语言等方式，去触碰客户的情感 G 点。 第三章：认知偏差的陷阱——客户思维模式的解读 客户并非总是理性的决策者，他们的思维过程中充斥着各种认知偏差。本章将系统性地介绍这些常见的心理误区，例如“确认偏差”（倾向于寻找支持自己已有观点的信息）、“刻板印象”（基于群体特征对个体进行判断）、“可得性启发”（更容易回忆起容易获得的信息并以此为依据判断）等。通过深入了解这些思维定势，销售人员可以预见客户可能的误解和疑虑，并提前做出应对，避免不必要的沟通障碍。更重要的是，掌握这些知识，能让我们避免在沟通中无意间触发客户的负面偏见，从而建立更顺畅、更真诚的互动。我们将结合实际销售案例，讲解如何识别客户可能存在的认知偏差，并提供相应的沟通策略来纠正或引导，例如，在销售过程中，如何通过提供多样化的信息来克服客户的确认偏差，或者如何避免使用可能引发刻板印象的语言。 第四章：信任的基石——关系构建中的心理学 销售的本质是人与人之间的互动，而信任则是这一切得以顺利进行的基础。本章将深入探讨建立和维护客户信任的心理学原理。我们将分析“互惠原则”（人们倾向于回报他人的善意）、“熟悉度效应”（对熟悉的事物更容易产生好感）以及“权威效应”（更容易相信来自权威的信息）等。通过学习如何成为一个值得信赖的顾问，而非仅仅一个推销员，销售人员能够与客户建立深厚、长期的关系，从而带来持续的业务增长。我们将探讨如何通过真诚、专业、始终如一的服务来赢得客户的信任，以及如何利用非语言沟通来强化信任感。我们会分享建立长期客户关系的关键策略，例如，如何通过持续的价值提供和个性化服务来深化客户的忠诚度。 第二部分：基于心理学原理的销售策略 第五章：需求挖掘的心理学艺术——“问”出客户的真正渴望 本章将超越表面的产品介绍，深入探讨如何运用心理学技巧来挖掘客户深层次的需求。我们将学习“积极倾听”的技巧，不仅仅是听到客户在说什么，更是要理解他们为何如此说，以及话语背后隐藏的渴望和痛点。通过引导性提问、情境假设以及同理心回应，销售人员可以帮助客户清晰地认识到自己的需求，并为解决方案的呈现做好铺垫。我们会介绍不同类型的提问技巧，例如开放式问题、封闭式问题、探究式问题，并讲解如何在不同的销售阶段运用这些技巧。我们将重点讲解如何通过提问来引导客户思考，从而让他们自己发现问题和需求，进而提升他们对解决方案的接受度。 第六章：价值塑造的心理锚点——让客户看到“值得” 价格永远是客户关注的焦点，但真正决定购买的，是客户感知到的价值。本章将重点讲解如何运用心理学原理来有效地塑造产品的价值感。我们将探讨“稀缺性效应”（让客户感受到获得机会的难得）、“对比原则”（通过对比凸显产品的优势）以及“故事化叙事”（用引人入胜的故事来传达产品价值）等方法。通过让客户充分认识到产品的独特优势和能为他们带来的实质性好处，销售人员可以有效地提升客户对价格的接受度，并促使他们做出购买决策。我们会深入分析各种价值塑造的心理学原理，并提供具体的实践方法。例如，如何设计限时优惠来激活客户的稀缺感，或者如何通过讲述成功案例来建立客户对产品功效的信心。 第七章：异议处理的心理防御——化解疑虑，赢得信任 客户的异议并非总是负面的信号，它往往是客户深入思考和表达顾虑的表现。本章将教授如何运用心理学智慧来有效地处理客户的异议。我们将探讨“同理心接纳”（首先认同客户的感受）、“重构框架”（从不同角度解读异议）以及“提供证据”（用事实说话）等方法。通过将异议转化为进一步沟通和建立信任的机会，销售人员可以成功化解客户的疑虑，并最终推动交易的达成。我们会详细讲解处理客户异议的系统性流程，并提供多种实用的应对策略，例如，如何冷静地分析客户异议背后的心理动机，以及如何用充满自信和专业的方式来回应。 第八章：成交的心理契机——把握临门一脚的时机 成功的销售不仅仅在于前期的铺垫，更在于精准地把握成交的时机。本章将深入研究影响客户最终做出购买决定的心理因素。我们将探讨“承诺与一致性”（让客户在小承诺上达成一致）、“紧迫感营造”（适度强调时间限制）以及“试探性成交信号”（观察客户的购买意向）等技巧。通过在适当的时候，用恰当的方式提出成交请求，销售人员可以有效地推动客户完成购买，实现销售目标的圆满达成。我们会分析不同类型客户的成交模式，并提供相应的成交策略。例如，如何通过引导客户进行“假设性购买”，来模拟成交过程，从而降低客户的决策门槛。 第三部分：持续成长与精进 第九章：销售人员的自我心理调适——保持积极心态与内在驱动 销售工作充满挑战，保持积极的心态和强大的内在驱动力至关重要。本章将聚焦于销售人员的自我心理建设。我们将探讨如何应对拒绝、管理压力、保持学习热情以及培养成长型思维。通过掌握有效的自我激励和情绪管理技巧，销售人员可以更好地发挥自身潜能，克服职业生涯中的困难，并实现持续的个人成长。我们会分享一些实用的心理调适方法，例如，如何进行积极的自我对话，如何通过正念冥想来缓解压力，以及如何从失败中学习并转化为前进的动力。 第十章：个性化销售的心理洞察——量身定制的沟通之道 在日益同质化的市场环境中，提供个性化的销售体验是脱颖而出的关键。本章将强调如何运用心理学原理来理解不同客户的个性化需求，并提供量身定制的沟通和解决方案。我们将探讨“九型人格”、“DISC行为风格”等理论在销售中的应用，帮助销售人员更好地理解客户的沟通偏好、价值驱动以及决策模式。通过精准地把握客户的个体特征，销售人员可以提供更贴心、更有效的服务，从而建立更牢固的客户关系，实现长期的业务成功。我们将深入剖析不同性格类型客户的心理特征，并提供相应的沟通策略和销售技巧。 本书的价值： 《洞悉人心：销售心理学的艺术与实践》并非简单的技巧堆砌，它提供的是一套基于深厚心理学理论的系统性解决方案。它将帮助您： 从根本上理解客户： 摆脱“推销”的思维模式，真正站在客户的角度去思考，理解他们的需求、动机和决策过程。 提升沟通的艺术： 掌握更具说服力和感染力的沟通技巧，建立更深的信任和情感连接。 优化销售策略： 将心理学原理巧妙融入销售的每一个环节，从需求挖掘到异议处理，再到最终成交，都更加高效和精准。 实现可持续的成功： 建立长期的客户关系，获得持续的口碑推荐，从而实现销售业绩的稳健增长。 无论您是经验丰富的销售精英，还是刚刚踏入销售领域的新人，本书都将成为您不可或缺的指南，帮助您在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为一位真正懂得“洞悉人心”的销售大师。

评分☆☆☆☆☆

我之前对销售一直存在一种误解，总觉得这是一个需要“能说会道”、“厚脸皮”的职业。直到我翻开了这本书，我才发现，原来销售的本质，远不止于此。作者以一种非常理性的方式，将心理学的各种理论，如同拼图一般，一块块地嵌入到销售的场景中。我尤其喜欢他对“依恋理论”在销售中的应用分析。它解释了为什么我们会对某些品牌产生忠诚度，以及如何通过建立情感连接，让客户对我们的产品或服务产生强烈的依恋。这比单纯地强调产品质量或价格，更能产生长期的客户关系。此外，作者还深入探讨了“认知失调”在销售中的作用。当客户在购买前有疑虑时，如何通过提供信息，或者强调产品的优点，来帮助他们消除疑虑，让他们在购买后不后悔，甚至更加坚定自己的选择。这种心理上的引导，对于销售来说，太重要了。这本书让我明白，销售不仅仅是把东西卖出去，更重要的是帮助客户做出正确的选择，并且让他们在整个过程中感到愉快和满意。作者的笔触非常细腻，对于各种心理现象的描述，既有科学的严谨性，又不失文学的美感，读起来一点都不枯燥。

评分☆☆☆☆☆

这本书我本来是抱着一种试试看的心态买的，因为我平时不太关注心理学，总觉得它离我的生活有点远。但“销售策略”这个词又很吸引我，毕竟做生意，讲究的是和人打交道，理解人的想法总是没错的。拿到书的时候，我第一眼就被它的封面设计吸引了，简洁大方，没有那种花里胡哨的元素，给人一种沉静、专业的感受。翻开第一页，我就被作者的开篇语给打动了，他没有直接讲理论，而是用了一个非常生活化的例子，生动地描绘了我们在日常生活中是如何不自觉地运用心理学原理去影响他人，或者被他人影响的。这让我一下子觉得，原来心理学并不是高高在上的学术，它就在我们身边，无处不在。接下来的阅读，我发现作者的叙述方式非常独特，他没有堆砌那些晦涩难懂的术语，而是用通俗易懂的语言，结合大量的案例分析，将复杂的心理学概念娓娓道来。我特别喜欢他对于“锚定效应”的解释，原来我们在购物时，商家给出的第一个价格，往往会成为我们衡量其他价格的标准，这简直太神奇了！而且，作者还深入浅出地讲解了“互惠原则”、“承诺与一致性”等概念，并巧妙地将这些原理应用到销售场景中。我甚至能想象到，如果我是一个销售人员，掌握了这些技巧，我的业绩肯定会大幅提升。最让我惊喜的是，这本书并不是那种“学了就能立马成功”的速成手册，它更像是一位经验丰富的朋友，在你需要的时候，为你提供深入的洞察和实用的建议，让你在销售的道路上，走得更稳、更远。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的，是一种全新的视角，让我对“销售”这两个字有了更深的理解。我之前可能更多地关注的是产品本身的功能和价格，但这本书让我意识到，人和人之间的互动，以及隐藏在这些互动背后的心理活动，才是销售成功的关键。作者并没有上来就讲一些套路和技巧，而是先从人的基本需求和动机出发，层层递进。他解释了为什么有些人总是愿意尝试新鲜事物，而有些人则偏爱稳定和熟悉的；为什么有些人在决策时会犹豫不决，而另一些人则果断迅速。这些都让我觉得非常 relatable，仿佛作者就在讲述我自己的故事，或者我身边人的故事。特别是关于“稀缺性原理”的分析，我之前就深有体会，很多限量版的产品，或者限时优惠，总能激起我的购买欲望。这本书则从心理学的角度，解释了这种现象背后的原因，以及如何巧妙地运用这种原理来吸引客户。另外，作者还提到了“互惠失调”的概念，虽然听起来有些专业，但他用非常生动的例子，比如餐馆提供免费小吃，让顾客感觉欠了餐馆人情，从而更倾向于点餐，让我瞬间就明白了。这本书让我觉得，销售不再是单向的推销，而是一个双向的交流和互动的过程，需要双方的理解和配合。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的时候，我并没有抱太高的期待，因为我之前也看过一些关于销售的书籍，感觉都大同小异，无非是讲些套路或者理论。但是，当我开始阅读这本书的时候，我就被作者的独特视角和深刻的洞察力所吸引。他并没有仅仅停留在讲解心理学理论的层面，而是将这些理论巧妙地融入到实际的销售场景中，提供了一套非常实用且富有见地的销售策略。我特别欣赏作者对于“信任”这个概念的解析。他认为，在销售过程中，建立客户的信任是至关重要的，而信任的建立，并非一蹴而就，而是需要通过一系列的心理互动和行为来逐步培养。他甚至提出了“信任金字塔”模型，让我对如何系统地构建信任有了更清晰的认识。另外，作者在书中还深入分析了“损失厌恶”这个心理学概念，并阐述了如何在销售中利用这一点，让客户更加珍惜产品或服务，避免不必要的损失。这让我脑洞大开，原来在销售中，强调“失去”比强调“得到”更能触动人心。这本书的行文风格非常流畅，语言也通俗易懂，即使是像我这样对心理学不太了解的读者，也能轻松理解。它就像一位经验丰富的导师，在销售的道路上，为我指点迷津，让我受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，销售是一门艺术，也是一门科学。但在这本书之前，我更多地是在摸索和凭感觉。读完之后，我才意识到，原来背后有着如此深厚的心理学支撑。作者在这本书里，并没有局限于传统的销售技巧，而是从更宏观的视角，剖析了人类行为背后的驱动力。他深入探讨了消费者的决策过程，比如他们为什么会做出购买的决定，是什么因素影响了他们的选择，以及在什么情况下，他们更容易被说服。我印象最深刻的是关于“社会认同”的章节，作者通过分析各种成功营销案例，展示了群体行为如何影响个体决策。这让我茅塞顿开，原来我们在购买一件商品时，看到很多人都在买，自己也更容易产生购买的冲动。这本书让我明白，优秀的销售不仅仅是靠口才和热情，更重要的是理解人性，洞察需求，并在恰当的时机，提供最符合对方心理预期的解决方案。作者在书中提出的“同理心销售法”，更是让我眼前一亮。他强调，销售人员应该站在客户的角度，去感受他们的痛点和期望，然后提供能够真正解决问题的产品或服务。这种真诚和关怀，远比那些花哨的推销技巧更能打动人心，也更能建立长久的客户关系。这本书的价值，远不止于提升销售额，更在于它帮助我构建了一种全新的、更加人性化的销售理念。