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鸿雁 著

图书标签:

• 心理学
• 商用心理学
• 职场技能
• 沟通技巧
• 人际关系
• 行为分析
• 影响力
• 销售技巧
• 管理
• 鸿雁

店铺： 品读天下出版物专营店

出版社： 吉林文史出版社

ISBN：9787547242216

商品编码：29640712953

包装：精装

出版时间：2017-05-01

基本信息

书名:商用心理学

定价：49.00元

售价：22.1元,便宜26.9元,折扣45

作者:鸿雁

出版社：吉林文史出版社

出版日期：2017-05-01

ISBN：9787547242216

字数：

页码：244

版次：1

装帧：精装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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商用心理学是指在商业活动中运用心理学的相关原理、效应和方法等，精准市场定位、优化营销管理，以及使公关、谈判、投资、合作等商业活动顺利达成的方法和策略。在现代社会，随着商业格局的日益复杂化和细分。心理学在商业中的应用也越来越重要，已成为一种达成商业目标的工具。那些商界精英们，大都善用心理学规律为商业活动把脉，一眼洞悉竞争对手、合作伙伴及潜在客户的心理诉求，从而准确把握商机、适时促进交易，在波谲云诡的商战中无往不利，赢得事业和生活的成功。
　　《商用心理学》是一本商用心理学的智慧宝典，通过对消费者心理学、推销心理学、营销心理学、谈判心理学、公关心理学、广告心理学、创业经营心理学、决策心理学、投资心理学和商用心理密码共十个方面内容的深入阐释，力求生动、全面地向读者介绍商用心理学的基本知识、原理和技巧。书中以理论联系实际，将心理学的各种知识、原理与真实的商业案例相结合，贴近现实生活，让你拥有一双看不见的力量之手，在商业活动中用小策略解决大问题，出奇制胜，占据主动，轻松化解商业难题，顺利达成各类目标。

目录

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作者介绍

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文摘

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《商用心理学》：
　　章 诚心：让你成为顾客的朋友
　　引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
　　顾客：“我说我想要原来的那一款，你总是向我推荐我没有仔细研究的款式，而且似乎总是高端的产品，莫非你打算从中赚取差价？嗯……你是奸商么？”
　　销售人员：“……”
　　“嗯……你是奸商么？”这句话很冷很直接，足以使场面陷入十足的尴尬。不可否认，在转变顾客需求的过程中，经常会遇到顾客提出这个问题的情况，这是顾客对销售人员极度不信任的表现。但归根结底，这是销售人员没能成功向顾客普及新产品知识和市场情况的结果，没能打消顾客的疑虑所致。
　　很多时候，转变顾客需求会变得非常麻烦，尤其是遇到心存疑虑、态度又比较坚决的“心重”型顾客的时候，这时你就不能一味地围绕着自己的“非奸商”身份的话题来展开，否则会“越描越黑”。
　　顾客存有这种疑虑很正常，因为有很多顾客在走进卖场前，就已经认真了解了自己想要的产品的大致价格范围，甚至确定了具体型号。而当自己非常熟悉的产品因为各种原因无法买到时，顾客已经比较焦虑，此时加上销售人员对顾客预定产品的贬低和对新产品的抬高，顾客难免会有怀疑销售人员动机的想法。这时候，销售人员必须尽快让顾客认识到新产品的市场情况，让顾客认识到这种产品在其他卖场中的报价和服务，以及同类产品的报价等情况，从而打消顾客疑虑，重新取得顾客的信任。
　　销售人员可以按照以下模板灵活应对顾客：
　　“这位大哥，您的想法很有必要，毕竟现在市场上确实有一些不良销售人员借机欺顾客，但那些销售人员都是没有固定店铺、游走于电器城的闲散人员。咱们这家家电卖场是正规的大公司，我们这些销售人员都是经过公司正规培训的，我们始终以信誉为本，您放心就是啦！此外您要购买的产品由于市场不是很好，大部分卖场库存都不多，因此在市场上不好买到。我之所以向您推荐另一款产品，并不是说我能从其中多赚多少钱，不信您可以从我们卖场的联网电脑上查询一下其他卖场的价格情况，作为一名销售人员，为您提供满意且高效的服务，从而节省您宝贵的时间和金钱，这是我们不可推卸的责任。此外，这里有好几款产品拥有和您原来想购买的产品一样的功能，甚至性能比那款产品还好呢，这些产品有很多都针对原有产品性能的缺陷进行了改进，从而让您的生活更加安心，比如这款D型号的产品，就比原来那款节能。”
　　顾客：“哦，这样啊。我就是害怕被奸商了。上一次在一座数码大厦里，我就被一个销售人员了好几百，我都成惊弓之鸟了。那你给我介绍一下这个新产品吧，我看看是不是如你所说的那样。”
　　（这时候，顾客重新被吸引，销售人员就可以进行专业解说了。）
　　应对顾客的怀疑，你不仅要以各种方式“还自己的清白”，更要以顾客为中心，普及新产品的优势和市场状况，让顾客了解市场，消除心中的疑虑。
　　对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
　　正值家电卖场淡季，一位表情严肃的顾客走进某家电销售专区。
　　销售人员小赵：“先生您好！欢迎光临××家电大卖场，我们正在搞淡季大促销活动，请问您需要购买什么家电？”
　　顾客看都没看小赵一眼，径自走进家电卖场。
　　小赵有些尴尬，然后就在距顾客4米远处不时观察着顾客。
　　顾客看了一会儿，摸了摸一款数码摄像机。
　　销售人员小赵忙上前去：“您要购买相机啊，这款相机正值厂家促销，是今年柯达公司力推的主力机型，像素1200万，防抖功能很好……”
　　“哦！我随便看看。”顾客打断了小赵的介绍。
　　过了几分钟，顾客什么也没说就走出了家电卖场。
　　销售人员笑颜以对，顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答一句“我随便看看”，这种场面其实非常尴尬。这类顾客对销售人员的冷淡往往是出于情感上的警戒，要化解这种警戒，销售人员应该从顾客行为中尝试分析顾客类型，然后利用情感感化法朝着有利于活跃气氛和购买的方向引导。
　　作为销售人员，其实我们每天都能遇到这样的顾客，冷冰冰地进来，对你爱搭不理，顶多甩给你一句“我随便看看”，场面比较尴尬，让你不知道如何是好。其实，这些类型的顾客不外乎以下三种情形：
　　一是对要买的产品比较熟悉，没必要让销售人员介绍，自己看就行了，顶多讨价还价和支付的时候需要销售人员；二是顾客只是来收集一下所要购买产品的信息，比如要购买的产品到底是什么样子的，各家卖场报价是多少等各种对比信息；还有一种就是随便逛逛，看着玩。因此，针对不同的顾客，销售人员应该采取不同的方法来接近，而不是只用一种方法。
　　很明显，“没关系，您随便看看吧，需要什么帮助叫我就行”之类的话是错误的，因为销售人员没有主动去顺势引导顾客需求，从而减少了顾客购买产品的可能性。
　　此外，顾客对销售人员都有戒备心理，生怕刚来就中了销售人员的圈套，因此他们都对销售人员有着非常消极的看法。作为销售人员，你可以尝试从以下几个方面接近顾客：
　　一是找好接近顾客的时机。这个时机往往不是在顾客刚进店的时候，而是在顾客浏览商品时对其中一件比较感兴趣的时候，此时你可以根据顾客感兴趣的商品，大致联想出顾客想要什么类型的商品，因势利导，成功率往往会比较高。
　　二是在顾客挑选商品的过程中，不要像盯贼似的跟着顾客，更不要顾客跑到哪里销售人员就跟到哪里；不要问一些无关痛痒的话题，比如“需要帮助吗”等一些惹人烦的问题。
　　三是在一段时间后要尝试积极引导顾客。如果再次询问顾客时顾客还是回答“我随便看看”，销售人员就要尽量朝着有利于活跃气氛的方向引导。
　　另外，销售人员可以按照如下模板灵活应对顾客：“没关系，呵呵，现在买不买无所谓，在购买之前要了解一下产品，做一些对比，才能买到心满意足的产品。这个行业我做了3年啦，我给您介绍一下这些家电吧！”（以专业人士的身份介入。）
　　面对冷淡型顾客，销售人员的信心常会被对方冰冷的口气摧毁，或者被对方的沉默不语给打垮，其销售热情也会降到零点。其实顾客冰冷的口气并不代表顾客是个毫无情感的人，销售人员需要做的就是用情感去感化他们。
　　……

序言

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行为的艺术：解锁消费者的心智密码 在瞬息万变的商业浪潮中，理解消费者的行为模式，洞察其深层心理需求，已成为企业脱颖而出、赢得市场的关键。本书《行为的艺术：解锁消费者的心智密码》并非一本枯燥的理论堆砌，而是将行为经济学、认知心理学、社会心理学等前沿理论，以鲜活生动的案例和实操性的框架，呈现在您面前。它将带领您踏上一场探索人类决策与动机的精彩旅程，帮助您更深刻地理解“为什么人们会购买？”这一商业世界中最核心的问题。 第一部分：洞悉心智的基石——理解人类决策的非理性维度 我们常常认为自己是理性决策者，然而，心理学研究却揭示了隐藏在理性外衣下的种种偏见和启发式思维。本部分将深入剖析这些影响消费者选择的“隐形力量”，让您看到消费者行为背后更真实的图景。 锚定效应（Anchoring Bias）： 消费者在做判断时，往往会过度依赖最初获得的信息（锚点），即便该信息并不完全相关。我们将探讨广告中的定价策略，如“原价XXX，现价XXX”的设置，如何巧妙地利用锚定效应，让消费者觉得物超所值。同时，也会分析销售人员如何通过设定高起始价来影响消费者的议价心理。 熟悉度启发式（Availability Heuristic）： 消费者倾向于高估那些更容易被回忆起来的信息或事件的可能性。例如，媒体对某个品牌负面新闻的广泛报道，即使事出有因，也可能让消费者对其产生极大的不信任感。本书将演示企业如何通过持续的品牌曝光、口碑营销，以及积极的公关策略，来构建积极的品牌联想，让品牌在消费者心智中占据优先位置。 损失规避（Loss Aversion）： 人们对损失的厌恶感，远大于对同等数量收益的喜悦感。企业如何利用这一点来刺激购买？例如，“限时抢购，错过不再”的紧迫感，或者“免费试用，不满意全额退款”的低风险承诺，都触及了消费者规避损失的心理。本书将解析这些策略的精妙之处，并指导您如何设计出能有效唤醒消费者购买欲望的促销活动。 框架效应（Framing Effect）： 同一个信息，通过不同的表达方式呈现，会引起截然不同的反应。例如，“90%脱脂”和“10%脂肪”传达的信息相同，但前者更能吸引注重健康的消费者。我们将分析产品描述、广告语、服务条款等如何通过巧妙的“框架”，引导消费者的认知和偏好。 羊群效应（Herding Behavior）： 人们容易受到他人行为的影响，倾向于跟随多数人的选择。社交媒体上的“爆款”推荐、用户评价中的“好评如潮”，都利用了羊群效应。本书将探讨如何通过创造“社会证明”，例如用户证言、KOL推荐、销售数据展示，来放大这种效应，加速产品传播和销售。 第二部分：驱动购买的引擎——挖掘消费者行为背后的深层动机 除了认知偏差，消费者的购买行为更深受其情感、社会需求以及潜在的心理动力的驱动。本部分将带您深入探究这些驱动力，并学习如何将它们转化为有效的营销策略。 情感连接与品牌忠诚度： 购买不仅仅是理性权衡，更是情感的满足。消费者购买的不仅仅是产品本身，更是产品所代表的生活方式、价值观或身份认同。本书将探讨如何通过故事营销、情感化设计、社群建设，与消费者建立深层次的情感连接，从而培养持久的品牌忠诚度。例如，某些运动品牌通过赞助体育赛事、塑造运动员励志故事，来激发消费者的运动热情和对品牌的认同感。 稀缺性与渴望（Scarcity and Desire）： 物以稀为贵，有限的资源或机会更容易激发人们的渴望。限量版商品、限时优惠、独家体验，这些策略都利用了稀缺性来提升产品的吸引力。我们将分析不同形式的稀缺性如何影响消费者的购买决策，以及如何避免“饥饿营销”带来的负面影响。 身份认同与社会信号（Identity and Social Signaling）： 许多购买行为是为了构建和表达个人身份，并向外界传递特定信息。名牌服饰、豪车、高科技产品，往往被视为社会地位或品味的象征。本书将剖析消费者如何通过消费来满足其身份认同需求，以及企业如何通过产品设计、品牌定位，来帮助消费者实现自我表达。 赋权感与控制欲（Sense of Agency and Control）： 消费者渴望在购买过程中感受到自主权和掌控感。提供个性化选择、参与式设计、清晰透明的信息，都能增强消费者的赋权感。我们将探讨如何通过用户定制平台、灵活的购买选项，让消费者在消费过程中拥有更多的主动权，从而提升满意度和参与度。 新奇感与好奇心（Novelty and Curiosity）： 人类天生对新事物充满好奇，追求新鲜体验。新产品的推出、创新的设计、意想不到的惊喜，都能有效地吸引消费者的注意力。本书将研究如何通过产品创新、营销创意，不断激发消费者的好奇心，让他们愿意尝试和探索。 第三部分：策略落地与实践——将心理学原理转化为商业增长 理论最终需要回归实践。《行为的艺术：解锁消费者的心智密码》的最终目标，是帮助您将这些心理学洞察转化为可执行的商业策略，驱动实际的销售增长和品牌发展。 产品设计与用户体验（Product Design and User Experience）： 如何从消费者心理出发，设计出更具吸引力的产品？这包括颜色、形状、材质的选择，以及用户界面的直观性、操作的便捷性。我们将借鉴“尼尔森十大可用性原则”等经典理论，并结合当下最新的用户体验设计趋势，提供切实可行的设计指导。 定价策略的心理学博弈（The Psychology of Pricing）： 定价并非简单的成本加成，而是深谙消费者心理的艺术。本书将深入分析价格感知、价格歧视、价格信号等概念，并提供如“甜点定价法”、“整数定价法”等经典定价技巧，以及在不同情境下的适用性。 广告与营销沟通的心理学艺术（The Art of Advertising and Marketing Communication）： 如何撰写一句能触动人心弦的广告语？如何设计一幅能吸引眼球的广告画面？本书将详细讲解说服性沟通的心理学原理，包括诉诸情感、权威、稀缺、互惠等多种策略，并提供大量成功案例分析。 销售流程的心理学优化（Psychological Optimization of Sales Process）： 从客户接触、需求挖掘，到异议处理、促成交易，每一个销售环节都蕴含着心理学的博弈。我们将揭示销售人员常用的心理技巧，并指导您如何构建一个以消费者心理为中心的销售体系，提升转化率。 建立可持续的客户关系（Building Sustainable Customer Relationships）： 消费者的购买决策并非一次性的事件，而是持续互动的过程。本书将强调客户关系管理的重要性，以及如何通过个性化沟通、忠诚度计划、优质的售后服务，将一次性消费者转化为忠实拥趸。 《行为的艺术：解锁消费者的心智密码》是一本为所有希望在商业领域取得成功的人士量身打造的指南。无论您是初创企业创始人，还是经验丰富的市场营销专家，抑或是渴望提升销售业绩的团队领导者，本书都将为您提供宝贵的洞见和实用的工具。它将帮助您打破思维定势，以全新的视角审视消费者行为，并最终在激烈的市场竞争中，建立起属于自己的商业护城河，实现持续的增长和卓越的成就。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，《商用心理学 鸿雁》这本书比我预期的要更精彩。我一直觉得“品牌”就是一个企业的门面，但这本书让我看到了品牌背后更深层的心理学逻辑。它不是简单地教你如何做广告，而是从消费者的潜意识出发，讲解了如何构建能够触动人心的品牌形象。书中关于“符号象征”和“情感联结”的论述，让我对那些成功的国际品牌有了全新的认识。原来，它们不仅仅是产品，更是某种生活方式、某种价值观念的载体，能够与消费者的内心产生共鸣。它还深入分析了“稀缺性”和“从众心理”是如何被巧妙地应用于营销策略中的，比如限时限量销售、制造话题等等。我特别喜欢书中对“叙事的力量”的探讨，一个好的品牌故事，能够让消费者更容易记住，也更容易产生情感上的归属感。这本书让我意识到，打造一个真正有生命力的品牌，需要洞察人性的弱点和渴望，并用一种恰当的方式去满足和引导。

评分☆☆☆☆☆

我最近在读的这本《商用心理学 鸿雁》，简直颠覆了我对商业沟通的认知。以前总觉得，商业谈判就是拼信息差和逻辑说服，结果往往是耗费大量精力，收效甚微。这本书却让我看到了另一个维度：人际关系中的心理动态。它详细讲解了如何通过建立信任、理解对方的非语言信号来影响沟通走向。书中举了一个关于销售人员如何通过“镜像效应”和“积极倾听”来与客户建立连接的案例，我当时就觉得豁然开朗。很多时候，我们都过于关注自己要说什么，而忽略了对方的感受和需求。这本书提醒我，有效的沟通不是单向的输出，而是一个双向的情感和信息交流过程。它还讲到了“互惠原则”在商务合作中的妙用，让我明白了为何有时主动给予，反而能收获更多。我特别喜欢它探讨“承诺和一致性”的部分，这解释了为什么一旦人们做出了某种承诺，就倾向于继续遵守。这本书给我带来的最大启发是，商业的本质，归根结底还是人的生意，理解人心，才能真正赢得市场。

评分☆☆☆☆☆

这本《商用心理学 鸿雁》真是让我眼前一亮。我一直对商业决策背后的人性因素很感兴趣，但市面上很多书要么过于学术化，要么流于表面。这本书的视角非常独特，它没有直接罗列枯燥的心理学理论，而是巧妙地将心理学原理融入到真实的商业案例分析中。比如，书中对消费者从认知、情感、行为到决策的完整链条进行了深入剖析，并结合了不同营销策略的实际应用效果，让我对“用户画像”的理解不再停留在抽象概念，而是有了具象化的认知。读到关于“锚定效应”的部分，我立刻联想到了自己过去的一些购物经历，恍然大悟原来自己当时是被巧妙地引导了。书中还探讨了团队协作中的心理博弈，比如如何在高压环境下维持团队士气，如何化解潜在的冲突，这些对于我在工作中的人际交往提供了非常有价值的参考。作者的语言风格既有深度又不失趣味，不会让人读得昏昏欲睡，而是越读越想继续往下探索。总的来说，这本书就像一位经验丰富的商业导师，用心理学的智慧为我指点迷津，让我对商业世界有了更深刻的洞察。

评分☆☆☆☆☆

我最近刚拜读完《商用心理学 鸿雁》，感觉收获颇丰。这本书给我最深刻的印象是，它将枯燥的心理学理论与实际的商业管理场景无缝衔接。我一直对企业内部的领导力问题感到困惑，这本书从心理学的角度，提供了一些非常实用的解决方案。它探讨了不同领导风格对团队士气和工作效率的影响，特别是关于“激励理论”的应用，让我看到了如何根据员工的不同需求，制定更有效的激励措施。书中还分析了“归因理论”在绩效评估中的作用，提醒领导者要警惕“基本归因错误”，客观公正地评价员工的表现。我还学到了如何利用“社会认同”原理来促进团队合作，以及如何通过“目标设定理论”来提升团队的整体绩效。这本书的语言风格非常接地气，不像有些管理学书籍那样高高在上，而是像一位经验丰富的管理者在与你分享他的心得体会，让你能够轻松理解并应用到实际工作中。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本《商用心理学 鸿雁》彻底改变了我对“产品设计”的看法。我以前总觉得，产品好不好用，主要看功能和技术。但这本书却告诉我，产品的成功，很大程度上取决于它能否理解和满足用户的心理需求。书中关于“可用性启发式”和“认知负荷”的讲解，让我明白了为何有些界面简洁明了，而有些却让人抓耳挠腮。它还深入探讨了“峰终定律”，即人们对一段体验的记忆，主要取决于最高潮和结束时的感受，这对于优化用户体验流程非常有指导意义。我印象特别深刻的是关于“多巴胺驱动”的设计，作者通过一些游戏化设计的案例，生动地展示了如何让用户在不知不觉中沉迷其中。这本书让我意识到，优秀的产品设计，不仅仅是技术的美学，更是对人性的深刻洞察，它能够触及用户的深层心理，从而创造出令人难以忘怀的使用体验。