绝对成交的秘密 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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熊哲 著

图书标签:

• 销售技巧
• 成交
• 销售心理学
• 谈判
• 营销
• 客户关系
• 商业
• 职场
• 个人成长
• 高效沟通

店铺： 学向美图书专营店

出版社： 中国商务出版社

ISBN：9787510317453

商品编码：29581911326

包装：平装-胶订

开本：16

出版时间：2017-03-01

内容介绍
成交是必要的，但确实*难的1个环节，就像足球赛场上的临门1脚。成交既是销售的目的，也是销售过程中*重要的手段，成交既是1门技术，也是1门艺术。《*成交的秘密》为我们道出了成交的真谛，是1本*可*得的好书。
暂时没有目录，请见谅！

洞察人心，驾驭人性的商业实战指南 序言：现代商业的隐形法则 在这个信息爆炸、选择过载的时代，传统的推销模式早已失效。消费者比以往任何时候都更加精明、更具戒心。他们需要的不再是滔滔不绝的“卖点陈述”，而是能够真正解决他们痛点、满足他们深层需求的伙伴式引导。本书并非一部空洞的理论说教，而是一本深植于一线商业实践，直击人脑决策机制的实战手册。我们拒绝那些浮于表面的“话术套路”，转而深入挖掘隐藏在每一次交易背后的心理动因和沟通哲学。 本书的核心宗旨在于：理解人性，才能高效链接。 真正的商业成功，源于对“为什么人们会购买”这一根本问题的深刻洞察。我们相信，每一次成功的交易，都是一次深层次的信任构建和价值共振，而非简单的信息传递。 --- 第一部分：认知的重构——超越产品，连接需求 在这一部分，我们将彻底颠覆您对销售和谈判的传统认知。我们探讨的不是“如何更好地介绍产品”，而是“如何让客户主动渴望拥有产品”。 第一章：市场真相：沉默的大多数与被忽略的细节 商业世界充满了噪音，但真正的机会往往潜伏在那些被大多数人忽略的“沉默数据”中。本章将指导读者如何运用“逆向市场调研法”，通过观察客户的犹豫、拒绝和未说出口的顾虑，反推出他们真正的购买驱动力。我们将解析“需求层次理论”在现代商业环境中的具体应用，区分生理需求、安全需求、社交需求和自我实现需求在不同产品线中的权重变化。 实战案例分析： 深入剖析一家高端定制服务机构如何通过捕捉客户对“稀缺性”的隐性渴望，将定价提升三倍。 工具箱： “痛点挖掘五问法”——一套用于快速穿透客户表面需求，直达核心焦虑的提问框架。 第二章：构建心理锚点——定价背后的神经科学 价格不仅仅是数字，它是一种心理信号。本章将详细阐述行为经济学原理如何指导定价策略。我们研究的是，为什么客户会接受一个看似昂贵的价格，却对略低的价格产生质疑。 “参考点效应”的应用： 如何巧妙设置初始参考价值，使后续报价显得合理且具有吸引力。 感知价值管理： 强调“展示成本”而非“实际成本”，教授如何通过包装、演示和体验设计，提升客户对价值的感知度，从而降低对价格的敏感性。 --- 第二部分：沟通的艺术——引导而非说服 说服是一个对抗性的过程，而引导则是一种合作的旅程。本篇将重点教授如何通过精心设计的沟通流程，让客户“自我说服”，从而达成一致。 第三章：倾听的威力：解码非语言信号 大部分的沟通障碍并非源于词汇的选择，而是源于听不见“没说出来的话”。本章是关于深度倾听的训练。我们将聚焦于如何解读微表情、肢体语言和停顿中的含义。 “同频共振技术”： 一种高级的反馈技巧，用于在不打断对方思路的情况下，同步客户的情绪和认知节奏，建立深层次的默契。 提问的艺术： 区分“封闭式提问”的陷阱与“探索性提问”的力量。学会用开放式问题引导客户自己描绘出使用产品后的理想未来。 第四章：叙事的力量——将数据转化为故事 冰冷的数据和功能列表无法激发购买欲望，只有引人入胜的故事才能。本章教授如何将复杂的价值主张转化为客户易于理解、能够产生情感共鸣的叙事结构。 “英雄之旅模型”在商业中的移植： 将客户设定为“英雄”，将产品/服务设定为帮助英雄战胜困难的“魔法工具”。 信任的剂量控制： 探讨如何在介绍初期建立基础信任，以及在关键决策点追加“社会认同证据”的有效时机和方式。 --- 第三部分：风险的消除与承诺的锁定 任何购买决策都包含风险评估。本部分专注于如何系统性地消除客户的顾虑，并将潜在的交易风险转化为坚实的承诺基础。 第五章：异议处理的哲学：将“不”转化为“如何” 异议并非拒绝，而是未被满足的、需要进一步澄清的需求信号。我们摒弃生硬的辩驳，主张采用“先接受后转化”的策略。 “隔离与放大”技巧： 针对最核心的异议，先将其从其他顾虑中分离出来，给予充分关注，然后引导客户看到解决该异议带来的更大价值。 预设障碍法： 在客户提出异议之前，主动且坦诚地提出产品或服务中“最难解决”的那个问题，以此展示透明度，并为后续的解决方案铺平道路。 第六章：收尾的科学——自然终结与长期价值 “成交”不是对话的终点，而是长期合作的起点。本章指导读者掌握在气氛最佳时优雅地完成交易的技巧，以及如何为未来的持续合作打下基础。 “双重选择收尾法”的升级版： 专注于提供关于“下一步行动”的选项，而非关于“是否购买”的选项，将焦点转移到实施细节上。 退出的艺术与二次激活： 如果交易未成，如何优雅地结束对话，并留下一个让客户在未来特定时刻会主动回头的“价值信标”。 --- 结语：从交易者到价值赋能者 本书提供的方法论基于对人类决策核心驱动力的深刻理解，而非一时的流行趋势。掌握这些原则，意味着您不再是那个努力推销的人，而是那个自然而然地吸引机会、解决问题、并为客户带来实质性提升的价值赋能者。商业的秘密不在于拥有最好的产品，而在于拥有最深刻的洞察力。打开这本书，开始您的深度学习之旅，让每一次互动都成为建立稳固商业关系的基石。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像为我量身定做的，我简直不敢相信它能这么精准地击中我内心深处那些关于销售的痛点和困惑。我一直认为自己是个还不错的销售，但总觉得在关键时刻，离“成交”就差那么一点点，那种感觉就像隔着一层窗户纸，明知道窗户在那，却怎么也捅不破。这本书的内容，尤其是它对沟通模式的拆解，让我醍醐灌顶。它没有泛泛而谈什么“热情”、“真诚”之类的空洞概念，而是深入到每一个对话的细节，比如提问的方式、倾听的技巧，甚至是用词的微妙差异，都分析得头头是道。我开始意识到，很多时候我以为自己在“推销”，实际上却在“说服”，这中间的界限太容易模糊了。这本书教我如何从“说服”转变为“引导”，让客户自己愿意走到成交的那一步，而不是被我强推过去。它强调的是一种“价值共鸣”，而不是“利益诱惑”，这一点让我特别受用。我终于明白，为什么有些时候，我滔滔不绝讲了半天，客户却心不在焉；而有些时候，我只是简单几句话，客户却立刻拍板。这其中的秘密，这本书算是彻底揭开了。我迫不及待地想把学到的东西应用到实际工作中，去实践那些具体的对话策略。

评分☆☆☆☆☆

刚翻开这本书的时候，我以为又是一本讲“销售技巧”的鸡汤文，毕竟市面上这样的书太多了，读完后都觉得“道理我都懂，就是做不到”。但这本书真的不一样，它给我一种“解谜”的快感。作者就像一个经验丰富的侦探，把每一场成交背后的心理博弈都分析得清清楚楚。它不像其他书那样，只给你一条条“做什么”的指令，而是告诉你“为什么”要这样做，并且把背后的逻辑链条梳理得非常清晰。特别是关于“异议处理”的部分，我一直觉得这是销售中最让人头疼的环节，客户一提出反对意见，我就容易慌乱，甚至忍不住去争辩。这本书告诉我，异议不是敌人，而是客户内心深处需求的显现，是他们进一步了解、消除疑虑的机会。它提供了一套系统性的方法，教你如何去识别、理解并巧妙地化解这些异议，让客户反而因为你的专业和理解而更加信任你。我印象最深刻的是它提出的“同理心陷阱”理论，让我意识到，有时候过度的同情反而会阻碍成交，需要找到一种更平衡的处理方式。这本书真的颠覆了我对销售的很多固有认知，让我觉得销售不再是靠“嘴皮子”，而是靠“脑子”和“心”。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我本来对销售这个行业有点抵触，觉得这行充斥着油嘴滑舌、虚情假意的人。所以当朋友推荐这本《绝对成交的秘密》时，我本来没抱多大希望。但读完之后，我不得不承认，我错了。这本书带来的最大冲击，是让我看到了销售的另一种可能性，一种更人性化、更真诚的销售方式。它没有教我如何去“套路”客户，反而强调的是如何通过深入了解客户的需求，真正地为他们解决问题，提供价值。作者的叙事风格非常朴实，没有华丽的辞藻，却字字珠玑。他分享了很多自己从业多年的真实案例，有成功的喜悦，也有失败的教训，这些都让我觉得特别接地气，就像在听一个老朋友分享经验。特别是关于“建立信任”的部分，它不仅仅是停留在表面的客套，而是从细节处教你如何通过言行一致、兑现承诺来逐步赢得客户的信赖，甚至是如何利用“弱点”来增强信任感，这一点让我脑洞大开。这本书让我觉得，做一个好的销售，其实也是在做一个值得别人信赖的朋友，一个能够帮助别人实现目标的伙伴。

评分☆☆☆☆☆

我是一名创业者，平时需要自己处理很多业务对接和客户谈判。坦白讲，每次和客户谈合作，我都感到压力山大，生怕自己哪里做得不好，错失良机。这本书就像及时雨，让我找到了一套行之有效的方法论。它不是那种给你一个万能公式，让你去套用的书，而是教你如何去“思考”，如何去“分析”，如何根据不同的客户和情境，灵活运用其中的策略。我特别喜欢书中关于“心理锚定”和“对比效应”的运用，这些概念听起来很高深，但作者用非常生动的语言和案例把它解释清楚了，让我一下子就明白了它们在实际谈判中的强大威力。而且，这本书还强调了“非语言沟通”的重要性，比如肢体语言、眼神交流，甚至是通过环境来营造氛围，这些细节往往是我们容易忽略的，但却能在不知不觉中影响客户的决策。读完之后，我感觉自己的心态也发生了很大的变化，不再是那种“求着客户买”的心态，而是变成了一种“我是来提供价值，共同实现目标的”自信。我现在更有底气去和客户沟通了，也更能把握住每一次机会。

评分☆☆☆☆☆

这绝对是我近年来读过的最有价值的一本销售类书籍，没有之一。它并没有试图用一些“速成”的技巧来包装，而是从最根本的层面，揭示了成交的本质。作者通过大量的心理学原理和行为学洞察，把为什么人们会做出购买决策的过程，解释得淋漓尽致。我以前总觉得成交是一个“说服”的过程，但这本书让我明白，很多时候，成交更像是一个“过滤”和“确认”的过程。客户已经有了潜在的需求，关键在于我们能不能准确地识别它，并且通过我们的产品或服务，恰当地满足它。书中关于“主动倾听”和“价值塑造”的论述，让我耳目一新。它教我如何去提问，不是为了问问题而问，而是为了更好地了解客户未被满足的期望，并且如何把我们产品或服务带来的“潜在价值”转化为客户能够感知到的“实际价值”。这种从“产品导向”到“客户需求导向”的转变，是这本书给我的最大启示。读完这本书，我感觉自己对销售的理解进入了一个全新的境界，不再是机械地执行技巧，而是能够更深刻地理解人性和商业的运作规律，从而更从容地去促成每一次合作。