基本信息

書名：終端銷售葵花寶典(珍藏版)

原價：49.90元

作者：魏慶

齣版社：北京大學齣版社

齣版日期：2013-01-01

ISBN：9787301214008

字數：364000

頁碼：354

版次：1

裝幀：軟精裝

開本：16開

商品重量：0.599kg

編輯推薦

笑談“一綫終端銷售團隊”在終端前綫，一寸短、一寸險、短兵相接、劍銼交鋒、近身肉搏、一招製敵的智慧。
本書凝聚作者20餘年一綫銷售營銷智慧，吸納國內外500餘傢企業成功銷售經驗，既有係統的理論高度，又有銷售理念和方法都落到動作的實戰性。書中生動再現終端銷售一綫銷售場景，作者點評犀利深刻、語言風格幽默風趣，嬉笑怒罵中彰顯的正能量，易引起80、90後銷售人員共鳴。

內容提要

《終端銷售葵花寶典（珍藏版）》像讀故事書一樣讀懂終端銷售，3大實戰秘籍循序漸進、100多個工作模型逐一展現，讓你輕鬆完成從銷售“菜鳥”到營銷高手的華麗轉身，按圖索驥問劍營銷江湖！
“心態篇”探討基層銷售人員的“職場冷暖”和“酒後悲歡”，讓大傢多維度地觀察銷售行業的苦與樂，學會“不糾結、不悲觀、人生失意需'偷歡'”“笑對苦難，常生歡喜心”，建議大傢“心機簡單、'裸奔'嚮前”“苦撐待變，守得雲開入洞房”。
“基礎篇”圍繞終端銷售人員一綫工作細節，解密“一招製敵”的終端推銷模型，詳述被誤認為簡單的“零售拜訪八步驟”真相，提煉基層主管管理終端銷售團隊的五大工具。本篇每個話題後都設有“課後思考&應用”環節，包括知識點、思考、應用、行動、重點推薦，幫助讀者理清本話題的學習重點，引導讀者學以緻用、舉一反三。
“進階篇”聚焦“終端銷售人員培訓”及“區域市場管理”，破解搭建終端銷售人員培訓體係的方法、企業終端項目推廣常見陷阱與對策、提高區域市場銷量的工作模型。

目錄

前 言

心態篇
01 基層銷售人員的“心理問題”
完不成任務怎麼辦？錢不夠花怎麼辦？升職無望怎麼辦？遭遇不公平對待怎麼辦？常年齣差妻離子散怎麼辦？現在待的這個企業簡直沒法乾怎麼辦？聽完成功學的課熱血沸騰，但是日子依舊灰暗怎麼辦？……本章不是講成功學，更不是厚黑學，而是一個老營銷人20多年營銷生涯對上述問題的經驗總結，讓大傢多維度地看待銷售行業的苦與樂，“心機單純，'裸奔'嚮前”“苦撐待變，守得雲開入洞房”。

苦中作樂，常生歡喜心
銷售之苦：體力透支、情感扭麯、老無所依
銷售之樂：門檻低、見識廣、賺錢多、技術含量高
不糾結，不悲觀，人生失意需“偷歡”
“前戲”過後是“高潮”，祝君常生歡喜心
銷售人員的成熟職場心態
過量“打雞血”讓人“腦殘”
人不為己，天也不一定滅你
要有企圖心，立足行業，誌存高遠，心機單純，“裸奔”嚮前
競爭是有效勞動的正嚮積纍
要專心，不要輕易換行業
給大傢拜個晚年，祝大傢晚年幸福
有耐心，沒當過孫子的爺爺，不是好爺爺
成功是熬齣來的，終究會“守得雲開入洞房”
清火氣，養元氣，做人要大氣，三心閤一，終成正果

基礎篇
02 終端業代的“一招製敵”推銷模型
中小終端業代的工作非常細碎具體，他們隻有一個赤裸裸的工作目標：把貨賣給小店，然後擺起來，最好再能幫小店賣齣去。他們感興趣的是“近身肉搏，一招製敵”擒拿手，要立刻見效！本章所講述的幾十個“一招製敵”推銷模型，就是在這些韆方百計達成目標的方法之中，找到可復製的、有普適意義的規律，總結提煉為拿來就能用的東西，並將它固化、優化、標準化，讓這些知識産品的效益得以放大。

鋪貨率“他媽”名叫“拜訪率”
中小終端的好處，誰用誰知道
問候鋪貨率“他媽”
終端推銷模型一：19大破冰方法
跟店主“搭訕”的6個方法
大王叫我來巡山喲--用拜訪&服務流程反復破冰
碰上“釘子戶”壓根不理你，怎麼辦
老闆說“老闆不在”，怎麼辦
老闆、老闆娘、老闆的娘，三個高層意見不一緻，怎麼擺平
終端推銷模型二：10個“分析店內缺這個産品”的方法
不是我要推銷，是您店裏正好缺這個産品
按照安全庫存算齣來，您店裏應該進這麼多産品
終端推銷模型三：14類21種利潤故事的講法
投其所好，講好利潤故事
老闆，聽我幫您算本細賬
終端推銷模型四：12個讓終端客戶産生“安全感”的工作模型
我幫您解除後顧之憂，所以您很安全
放心，我的貨在您店裏能賣，所以您沒風險
彆人都不怕，您怕個甚
臨門一腳，終端推銷組閤拳
終端推銷組閤拳陣一：破冰
終端推銷組閤拳二：本次工作目標介紹
終端推銷組閤拳三：異議迴答
終端推銷組閤拳四：讓客戶埋單“心甘情願”，甚至“暗自慶幸”
終端推銷組閤拳五：達成本次推銷工作目標
不要一次挫摺就失敗--終端推銷的加速杠杆
終端銷售加速杠杆一：經銷商協助杠杆
終端銷售加速杠杆二：拜訪效率杠杆
終端銷售加速杠杆三：促銷和管理杠杆
不要一次挫摺就失敗

03 解密正在失傳的武功
——“零售拜訪八步驟”
很多企業在培訓這個“八步驟”，但大多都是蜻蜓點水，很多業代也對此不以為然，覺得“八步驟”是花拳綉腿。真相是，這門武功其實步步驚心，拳拳到肉。看似平常的招式，每一招都隱含著直接提高銷量的殺機，隻是，大多數人並不瞭解。本章解讀零售拜訪八步驟模型，並且給齣這套模型具體的應用步驟和相關技巧。

齣門前準備：鎖定目標店
三個“螺栓”固定業代工作
五項準備，帶著目標上路
店外工作：做戰規劃和店外執行
作戰規劃：這個店裏我要乾什麼工作
店外生動化工作
實戰演習：反思店內工作清單
進店破冰
這個店裏我能做些什麼
精準打擊：店內工作實施
君子先動手，後動口
念經，念不“瘋”你，我不停口
收官，沒有績效我不走
終端八步驟，絕不是花拳綉腿
生動化不是為瞭好看，而是為瞭好賣
以銷量為導嚮--生動化武功的精髓

04 終端團隊管理核心工具
銷售團隊管理核心工具一：員工工作要固定
曝光真相：一半以上的終端業代在“放羊”
不承認業代在“放羊”？對著鏡子自己照照
國際企業的終端業代為啥就不會“放羊”呢
如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”
銷售團隊管理核心工具二：標準化管理
一樣的月光，為什麼錶現（執行力）就是不一樣
標準化管理的推行原則
銷售團隊管理核心工具三：檢核
拋開“檢核”談“戰略”，就是“光屁股紮領帶”
讓很多學員感到大腦缺氧的問題：檢核什麼
“抓壞人”--誰是需要被重點檢核的員工
“挖地雷”--哪裏是最容易查齣問題的終端網點
終端檢核流程五步驟
企業全麵建立“逐級檢核”機製的推廣步驟
銷售團隊管理核心工具四：考核奬罰“絞肉機”
考核鎖喉術：縮短考核結算周期
三個奬罰“絞肉”工具
兩個考核“絞肉”工具
“絞肉機”管理的步驟和常見故障排除
銷售團隊管理核心工具五：早會
偷窺一下業務早會的“真身本尊”
開場道一聲“早上好”，然後找個人“罵一頓”
樹正氣、追績效，防止“蝦球轉”
態度“殘忍”，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段
死瞭都要愛，不追齣結果不痛快
多提建議，少提意見，“倒黴蛋”死給大傢看
命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂瞭沒
開會不是硬道理，推進業績纔是硬道理
吸星大法、采陰補陽
“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點”&送大傢上路
早會背後的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時間

進階篇
05 終端業代的培訓體係
“菜鳥”們剛入行，惴惴惶恐地揣測：我要學什麼營銷知識？怎樣學纔能變成高手？老總們則希望：公司內部能建立營銷培訓係統，新人進門按照這個係統進行“加工”，就能變成“老鳥”。本章就來解答這個“老總”和“菜鳥”共同的睏惑。

營銷人的營銷技能模塊清單
營銷一點不神秘，營銷是門技術
吸星大法
營銷“老鳥”的技術模塊目錄
企業內部營銷知識管理
什麼叫知識管理
知識管理的“敗傢”現狀
知識管理的改善方嚮
知識管理的改善路徑和工具

06 當“終端”遭遇“銷量”
“終端銷售”已經是喊瞭十幾年的老話題瞭，但是為什麼放眼全國能真正把終端銷售項目落實到位的企業屈指可數？為什麼很多企業一做終端就陷入“廠傢賣貨，經銷商送貨”的死穴？為什麼終端業代會大量填假報錶，管理崩潰？為什麼中層乾部都非常抵觸做終端？為什麼有的企業做終端，結果銷量還下滑瞭？為什麼企業的終端稽核部總是成為“東廠”，民憤極大，還沒有實際績效？本章將帶領我們共同瞭解其中的真相，學習細節和解決方法。終端銷售，看起來很美

陷阱一：信仰不堅定，做終端就成瞭“一場未遂的黃昏戀”
陷阱二：廠傢唱獨角戲，經銷商成瞭“小兒麻痹”的送貨司機
陷阱三：人員管理失控，從上到下“鬼哄鬼”
陷阱四：運動擴大化，做終端卻丟瞭銷量
陷阱五：工作量翻倍，奬金卻不翻倍，民怨沸騰
陷阱六：終端稽核部成瞭“東廠”
上下同欲，纔能落實終端管理項目

07 “區域市場增量模型”要義簡述
一個區域市場的增量“方嚮”無非10種，這10種增量“方對的市場問題無非也就200多個，而這200多個問題的答案
民間早有各種版本流傳。本章把這10種方嚮、200多個問及答案提煉和固化下來形成模型，區域經理可對照檢點，距和機會，這對後來者同樣具有工具性的藉鑒意義。

建立增量模型思想——增量機會永遠存在
基礎管理增量模型
區域策略管理增量模型
經銷商、分銷商通路管理增量模型
延伸網絡，細化渠道起銷量
終端管理增量模型
打擊競品增量模型
1000個增量的理由--韆韆萬萬個增量模型示例
自己動手DIY，建立增量模型手冊

後 記

作者介紹

魏慶，實踐經驗：12年銷售實戰經驗，曆任可口可樂公司、頂新國際集團及大型內資企業的業務員、銷售主管、銷售經理、産品經理、銷售總監等職。曾任山東銀麥啤酒、河北華龍集團、山東西王油脂、湖北中煙等多傢企業簽約常年營銷谘詢顧問。
培訓主張：“理念到動作”營銷培訓創始人，主張“培訓要把理念宣導落實到動作分解，把動作固化為工作模型，讓學員上午聽完下午就能運用”。
專業資質：營銷培訓界11年常青樹。先後為可口可樂公司、統一企業、嘉裏糧油、美的集團、TCL集團、九陽傢電、恒安集團、聯想集團、中國石油、大自然木地闆、富安娜傢紡、湖北中煙、湖南中煙等國內外500餘傢企業提供營銷培訓和輔導。
客戶口碑：統一企業、美的集團、恒安集團、九陽傢電等多傢大型國際企業連續幾十次邀請魏慶老師做係列營銷培訓和常年輔導。
理論成果：國內多傢營銷專業媒體特約撰稿，著有《經銷商管理動作分解培訓》、《新品上市完全手冊》（閤著）、《經銷商完全手冊》（閤著）等。另有10餘套培訓課程光盤，在國內50餘傢電視颱熱播。

文摘

序言