销售洗脑+品牌洗脑（共2册） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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施轶... 编

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• 说服力
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• 影响力
• 商业
• 沟通技巧
• 个人成长

店铺： 博库网旗舰店

出版社： 中信

ISBN：9787508665214

商品编码：13893508542

出版时间：2016-09-01

基本信息

• 商品名称：销售洗脑+品牌洗脑（共2册）
• 作者：(美)哈里·J.弗里德曼|译者:施轶
• 定价：98
• 出版社：中信
• ISBN号：9787508665214

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2016-09-01
• 印刷时间：
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：其他
• 页数：

《销售洗脑》：洞悉销售心理，掌握成交艺术 在瞬息万变的商业世界中，销售是连接产品与客户的生命线。然而，真正的销售远不止于推销产品，它更是一场关于理解、沟通与影响的深度对话。《销售洗脑》便是一部旨在帮助读者深刻洞悉销售心理、掌握成交艺术的实操指南。本书并非鼓吹不择手段的操控，而是引导读者以更具洞察力的方式理解客户需求，建立信任，最终实现双方共赢的销售目标。 第一部分：理解销售的本质——不止是卖货，更是“卖”价值 本书开篇即点明销售的本质：销售的成功并非在于产品的优劣，而在于能否有效地将产品的价值传递给客户，并让客户感知到这种价值。许多销售人员往往陷入“推销”的误区，急于将产品摆在客户面前，却忽略了客户真正关心的是什么。 客户的“为什么”比“什么”更重要： 每个人购买商品或服务，背后都有一个或多个深层的原因。这些原因可能关乎需求、渴望、痛点、恐惧，甚至是身份认同。《销售洗脑》强调，成功的销售人员首先要做的是倾听者和观察者，通过深入的提问和敏锐的观察，挖掘客户购买行为背后的“为什么”。例如，一个购买昂贵咖啡机的客户，他买的可能不是咖啡机本身，而是对高品质生活方式的追求，是对社交场合精致表现的渴望，或者是对自家饮品成本的精打细算。理解了客户的“为什么”，销售才能触及客户内心深处的需求，提供真正契合的解决方案。 价值的重塑与传递： 产品的功能和特性只是价值的载体，真正的价值在于它如何解决客户的问题，如何满足客户的渴望，如何提升客户的生活品质。《销售洗脑》教导读者如何将产品的冰冷功能转化为客户能感同身受的“好处”。这需要销售人员具备强大的逻辑思维和语言表达能力，能够将复杂的技术优势转化为简单易懂的利益点。例如，与其说一款手机有“120Hz高刷新率屏幕”，不如说“操作丝滑流畅，玩游戏看视频体验更佳，眼睛不易疲劳”。这种价值的重塑，让产品不再是静止的商品，而是客户解决问题、实现目标的有力工具。 信任是销售的基石： 客户是否愿意购买，很大程度上取决于他们是否信任销售人员和其代表的公司。信任的建立并非一蹴而就，它需要诚实、专业、可靠以及同理心。《销售洗脑》深入剖析了信任的构建机制。销售人员需要展现出对产品的高度熟悉，对行业趋势的深刻理解，以及对客户需求的真诚关注。每一次真诚的沟通，每一次兑现的承诺，都在一点一滴地积累客户的信任。本书提供了多种建立信任的实用方法，从真诚的赞美到提供有价值的信息，再到展示专业性，帮助销售人员成为客户值得信赖的顾问。 第二部分：掌握销售心理——读懂客户，把握先机 销售的成功很大程度上取决于对人性的理解，以及对客户心理活动的精准把握。《销售洗脑》深入浅出地揭示了影响客户购买决策的心理学原理，并指导读者如何利用这些原理，将销售过程引导向有利的方向。 认知偏差与决策陷阱： 人类的决策并非总是理性的，《销售洗脑》揭示了多种常见的认知偏差，如锚定效应（先入为主的定价印象）、确认偏误（倾向于寻找支持自己已有观点的证据）、损失厌恶（规避损失的倾向远大于获取同等收益的愿望）等。理解这些偏差，可以帮助销售人员预判客户的思维模式，并巧妙地规避可能出现的误解，或利用某些偏差来促成交易。例如，通过展示一些“损失”的潜在后果，可以激发客户的紧迫感。 情感驱动与情感共鸣： 尽管人们常常声称理性决策，但研究表明，情感在购买决策中扮演着至关重要的角色。客户购买的往往是使用产品后的美好感受，是解决问题后的轻松愉快，是实现目标后的成就感。《销售洗脑》强调了情感营销的力量，教导销售人员如何通过描绘场景、引发共鸣来触动客户的情感。理解客户的情感需求，并用恰当的语言和方式去回应，能够极大地拉近与客户的距离，激发购买的欲望。 顺从与说服的艺术： 《销售洗脑》并非教授操控客户的技巧，而是探讨如何在尊重客户的前提下，有效地进行说服。本书借鉴了社会心理学中的经典理论，如互惠原则（人们倾向于回报他人给予的恩惠）、承诺和一致性原则（一旦做出承诺，人们倾向于保持言行一致）、社会认同原则（人们倾向于模仿他人的行为）等。理解这些原则，能够帮助销售人员设计出更具说服力的沟通策略，让客户在不知不觉中被引导，并主动做出购买决定。例如，通过分享成功案例（社会认同），或者提供一些小恩小惠（互惠），都可以增加销售的成功率。 提问的力量——引导而非推销： 提问是销售过程中最重要的沟通工具之一。《销售洗脑》强调了“引导式提问”的重要性。通过设计开放式、启发式的问题，销售人员可以引导客户自己发现需求，自己得出结论。这种方式比直接的推销更具说服力，因为客户的决策是自己做出的，他们会更认同和坚持。本书提供了大量实用的提问技巧，从发现痛点到确认需求，再到激发兴趣，帮助销售人员成为客户的“需求挖掘师”。 第三部分：实操技巧与策略——从理论到实践的飞跃 《销售洗脑》的价值在于其高度的实操性。本书将抽象的心理学原理转化为具体的销售行为和策略，为读者提供了清晰可行的行动指南。 开场白的设计——敲开客户的心门： 销售的第一印象至关重要。本书提供了多种成功的开场白设计方法，从引发好奇到展示价值，再到建立连接，帮助销售人员在第一时间吸引客户的注意力，为后续的沟通打下良好基础。 异议处理——将“不”转化为“是”： 客户的异议并非总是拒绝，它们往往是需求未被充分满足的信号，或者是对产品存在疑虑的表现。《销售洗脑》提供了系统性的异议处理框架，教导读者如何倾听、理解、承认、以及提供解决方案，将客户的疑虑转化为信任，将“不”转化为“是”。 成交的艺术——自然而非强迫： 成交是销售的最终目的，但并非所有销售都以“逼迫”为代价。《销售洗脑》强调了“顺势成交”的理念，即在客户需求明确、信任建立、价值认可的基础上，自然而然地促成交易。本书提供了多种成交信号的识别方法，以及不同的成交技巧，帮助销售人员在合适的时机，以最合适的方式引导客户做出决定。 故事的力量——让产品“活”起来： 人们喜欢听故事，故事能够唤起情感，传递信息，并留下深刻的印象。《销售洗脑》鼓励销售人员运用故事来阐述产品的功能、展示客户的成功案例、或者分享品牌的发展历程。一个引人入胜的故事，能够让产品更具生命力，让客户更容易产生代入感和情感连接。 持续的关系维护——从一次交易到终身客户： 销售并非一锤子买卖，《销售洗脑》强调了建立长期客户关系的重要性。本书提供了客户关系管理的策略，从售后服务到持续的价值提供，再到引发客户口碑传播，帮助销售人员将一次性的交易转化为忠诚的客户，从而实现持续的业务增长。 《销售洗脑》是一本为每一位渴望在销售领域取得突破的专业人士量身打造的读物。它打破了传统销售观念的束缚，深入挖掘人性的奥秘，将心理学原理与实战技巧完美结合。阅读本书，您将不仅仅学会如何“卖”，更将学会如何“理解”、“连接”和“影响”，从而在销售的战场上游刃有余，实现卓越的业绩。 --- 《品牌洗脑》：重塑认知，打造不可替代的品牌力量 在信息爆炸、竞争激烈的当下，消费者每天都被海量的信息轰炸。一个品牌若想脱颖而出，赢得消费者的青睐，就必须拥有一种能够穿透噪音、触及心灵、并最终影响决策的力量——这正是《品牌洗脑》所要探讨的核心。《品牌洗脑》并非指代不正当的操纵，而是强调通过系统性的策略，深刻影响消费者的认知，将品牌深深烙印在他们的心中，使其成为消费者心目中不可替代的首选。 第一部分：重构品牌认知——从“是什么”到“为什么” 本书开篇即强调，一个真正强大的品牌，其价值不仅仅在于产品本身，更在于它所承载的意义、情感和价值观。《品牌洗脑》引导读者超越表面的产品功能，深入挖掘品牌的“灵魂”，并通过系统性的传播，重塑消费者对品牌的认知。 品牌的“北极星”——清晰的定位与价值主张： 茫茫品牌海洋中，消费者需要一个明确的指引。本书认为，一个成功品牌的基石在于清晰的定位和独一无二的价值主张。这并非简单的市场细分，而是要找到品牌与目标消费者之间最深层的连接点，明确品牌所能提供的独特价值，以及它在消费者心中所应占据的位置。《品牌洗脑》教导读者如何识别和提炼品牌的“北极星”，例如，是极致的品质？是前沿的创新？是温暖的情感连接？还是对某种社会价值的坚持？这种清晰的定位，是后续所有品牌建设活动的方向。 超越功能，触及情感： 现代消费者购买的往往不仅仅是商品的功能，更是使用商品后带来的情感体验和身份认同。《品牌洗脑》深入剖析了情感在品牌吸引力中的关键作用。它鼓励品牌将情感注入产品设计、包装、营销活动等各个环节，与消费者建立深层的情感共鸣。例如，一个运动品牌，它传递的可能不仅仅是运动装备的功能性，更是挑战自我、超越极限的激情和斗志。通过塑造能够引起消费者情感共振的品牌故事和形象，品牌才能在消费者的心中占据一席之地。 价值的“势能”——信任与信赖的积累： 品牌洗脑的本质，是建立消费者对品牌的信任和信赖，使其相信这个品牌是值得购买、值得推荐、甚至值得追随的。《品牌洗脑》强调，信任并非凭空而来，它源于品牌长期以来在产品质量、服务体验、以及品牌承诺上的持续兑现。每一次成功的客户体验，每一次对社会责任的担当，每一次对消费者承诺的履行，都在不断累积品牌的“势能”，让消费者对品牌产生根深蒂固的信赖感。 第二部分：品牌传播的心理学——洞察心智，影响决策 如何将品牌的价值和理念有效地传递给消费者，并让他们产生深刻的印象，是品牌洗脑的关键。《品牌洗脑》借鉴了社会心理学、认知心理学等领域的理论，为品牌传播提供了一套强大的工具箱。 锚定心理与品牌溢价： 消费者在进行购买决策时，往往会受到“锚定”的影响。本书指出，通过巧妙的定价策略、有力的宣传语、以及精心设计的品牌体验，品牌可以为消费者设定一个积极的“心理锚点”，从而影响他们对价格的认知，并为品牌带来更高的溢价能力。《品牌洗脑》指导品牌如何利用首因效应、对比效应等心理学原理，为消费者建立有利的品牌认知，使其即使面对竞争对手，也更容易倾向于选择该品牌。 社会认同与口碑效应： 人们倾向于模仿他人的行为，尤其是当他们不确定如何行动时。《品牌洗脑》强调了社会认同的力量，以及如何通过制造和放大口碑效应来驱动品牌传播。例如，展示大量满意的用户评价、邀请有影响力的KOL（关键意见领袖）进行推荐、或者通过创造具有话题性的营销事件，都可以有效地利用社会认同，引导更多消费者跟随购买。 故事叙述与品牌叙事： 伟大的品牌都拥有引人入胜的故事。《品牌洗脑》认为，品牌故事是连接品牌与消费者情感的最有力工具。它不仅仅是关于产品的历史，更是关于品牌的愿景、使命、以及品牌所代表的生活方式。通过精心构建和持续讲述品牌故事，品牌能够触动消费者的内心，让他们产生共鸣，并自觉地将品牌融入自己的生活。 承诺与一致性——建立忠诚的根基： 一旦消费者对品牌产生了初步的信任和好感，品牌就可以利用“承诺与一致性”的心理学原理，进一步巩固其忠诚度。本书指出，通过引导消费者做出某种形式的承诺（例如，参与品牌活动、分享使用心得、或者承诺定期购买），品牌可以鼓励他们进一步地认同和支持品牌，从而形成更强的品牌忠诚。 第三部分：构建品牌护城河——战略性布局，持续影响力 《品牌洗脑》并非一次性的营销活动，而是需要系统性的战略布局，以构建难以逾越的品牌护城河，确保品牌在长期的竞争中保持领先地位。 独特的品牌触点设计： 品牌的每一次与消费者的互动，无论是在线还是线下，都是一次重要的品牌体验。《品牌洗脑》强调了品牌触点设计的精细化和一致性。从产品包装的质感，到网站的用户体验，再到客服人员的专业态度，每一个细节都应该传递出品牌的核心价值和形象，共同编织出一张坚固的品牌关系网。 情感连接与社群构建： 真正的品牌忠诚并非仅仅基于理性选择，更是源于情感的归属感。《品牌洗脑》鼓励品牌积极构建消费者社群，让消费者感受到自己是品牌大家庭的一份子，从而产生更强的归属感和参与感。通过组织线上线下的社群活动，鼓励用户生成内容（UGC），以及给予社群成员特殊的权益，品牌可以有效提升用户粘性，并将其转化为最忠实的品牌拥护者。 持续的创新与进化： 消费者需求在不断变化，市场也在不断发展。一个成功的品牌必须具备持续创新和自我进化的能力。《品牌洗脑》指出，品牌洗脑并非意味着固步自封，而是要在保持品牌核心价值不变的前提下，不断地进行产品和服务上的创新，以适应市场变化，持续吸引新的消费者，并巩固老客户的忠诚度。 价值观输出与社会责任： 在当今社会，消费者越来越关注品牌的社会责任感和价值观。《品牌洗脑》认为，一个积极、负责任的品牌形象，能够极大地提升品牌的吸引力，并赢得消费者的尊重和认同。通过将环保、公益、公平贸易等价值观融入品牌战略，并切实地履行社会责任，品牌可以与消费者建立更深层次的连接，并形成更持久的影响力。 《品牌洗脑》为每一个渴望在品牌竞争中脱颖而出的企业和个人提供了深刻的洞见和实用的方法。它将品牌建设从简单的广告宣传提升到了对消费者心智的深度影响和认知重塑的高度。通过掌握本书的理念和技巧，您可以构建一个真正能够抓住消费者注意力、赢得消费者信任、并最终驱动长期成功的强大品牌。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一开始拿到这套书时，被“洗脑”这个词吓了一跳，总觉得听起来有点负面，甚至带点阴谋论的味道。但翻开阅读后，我发现我的担忧完全是多余的。这本书更像是一本“揭秘”之作，它把销售和品牌背后的逻辑，那些我们可能从未注意到的、但却实实在在影响着我们日常生活的“游戏规则”，给呈现了出来。作者的笔触非常细腻，他没有采用那种煽动性的口吻，而是用一种冷静、客观的态度，一步一步地解构那些成功的销售案例和深入人心的品牌营销策略。他会从人性的弱点入手，分析为什么某些话术或者某些产品设计能够轻易地抓住消费者的注意力，并且让他们心甘情愿地掏出钱包。这让我不仅仅是在学习销售技巧，更是在学习如何理解人性，理解人是如何被说服的。我尤其喜欢书中关于“故事化营销”的部分，作者通过几个非常成功的品牌案例，展示了如何通过构建引人入胜的故事，来建立品牌与消费者之间的情感共鸣，让品牌不仅仅是一个商品，而是一种情感寄托，一种生活方式的象征。

评分☆☆☆☆☆

这套书给我带来的冲击是巨大的，它就像一把钥匙，打开了我之前一直想不通的许多“潘多拉魔盒”。我一直对那些在商业领域呼风唤雨的大佬们，以及那些深入人心的品牌充满好奇，但总是不得其门而入。这本书，恰恰给了我一个非常清晰的视角。它不仅仅是传授营销的“术”，更重要的是揭示了背后的“道”。作者通过大量详实的案例分析，将那些抽象的营销理论，变成了具体的、可操作的策略。我特别欣赏他对于“价值认知”的阐述，他不仅仅谈论价格，更谈论消费者对产品或服务的“感知价值”。这让我意识到，很多时候，我们销售的不仅仅是商品本身，更是商品所带来的体验、情绪以及身份认同。此外，对于品牌塑造的部分，作者的见解也让我耳目一新。他强调了品牌的“一致性”和“情感连接”的重要性，让我明白了为什么有些品牌能够经久不衰，而有些却昙花一现。这本书让我从一个被动接受信息的消费者，变成了一个能够主动分析信息、辨别营销策略的“聪明”消费者。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就足够吸引人，深邃的蓝色背景上，用一种带有压迫感的字体写着书名，仿佛自带一种不容置疑的力量。我拿到这本书的时候，就觉得它一定不是那种轻松的读物，而是一本能让你深入思考、甚至颠覆固有认知的著作。我之前读过不少关于销售和营销的书籍，但总觉得有些隔靴搔痒，点到为止，没有真正触及到核心的本质。这次我抱持着极大的期待，希望这本书能够给我带来一些启发，让我能够更深层次地理解销售的心理学原理，以及品牌是如何在消费者心中植根的。拿到书后，我迫不及待地翻开，里面的文字就如同涓涓细流，慢慢渗透到我的脑海中。作者的叙述方式很有条理，从浅入深，循序渐进，让我能够一步一步地跟上他的思路。我特别喜欢书中对于一些经典销售案例的剖析，那些看似平常的销售技巧，在作者的解读下，顿时变得熠熠生辉，让我恍然大悟，原来成功的销售背后，隐藏着如此精妙的心理操纵。而且，作者并没有回避一些可能引起争议的观点，而是大胆地将其呈现在读者面前，这让我觉得这本书非常有价值，因为它敢于触碰那些我们通常选择回避的真相。

评分☆☆☆☆☆

读完这本《销售洗脑+品牌洗脑》，我感觉像是进行了一场深刻的心灵“洗礼”。这本书的独特之处在于，它不只是教你“如何做”，更重要的是让你理解“为什么这样做”。它剖析了消费者购买决策背后的心理动机，将那些潜藏在我们意识深处、影响我们选择的因素一一揭露。作者用非常生动形象的语言，将复杂的心理学理论变得通俗易懂，让我这个非专业人士也能轻松领会。我印象最深刻的是书中关于“锚定效应”和“损失厌恶”的讲解，这些理论听起来可能有些冰冷，但在作者的笔下，却与我们的日常生活紧密相连。他举了很多贴近生活的例子，让我不禁回想起自己曾经的一些购物经历，当时觉得是自己做出的“理性”选择，现在看来，却早已被这些心理学原理悄悄地影响了。更重要的是，这本书不仅仅是关于销售技巧，它更深入地探讨了品牌的构建和维护。它让我意识到，一个强大的品牌不仅仅是logo和Slogan，它更是一种情感的连接，一种价值的认同。这本书让我开始重新审视自己作为消费者和潜在的品牌创造者，对“影响力”这个词有了全新的认识。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售和品牌营销是一门艺术，而这套书，无疑是这门艺术的“百科全书”。它没有枯燥的说教，也没有空泛的理论，而是用一种非常落地的方式，将最核心的原理展现在读者面前。作者的叙述风格非常引人入胜，他仿佛是一位经验丰富的向导，带着我穿梭于商业的丛林，揭示那些隐藏在成功背后的秘密。我特别喜欢书中对于“信任建立”的探讨，它不仅在销售中至关重要，在品牌建设中同样是基石。作者通过各种实例，生动地展示了如何通过真诚、专业和持续的价值输出，来赢得消费者的信任，从而建立起稳固的客户关系。而且，书中对于“差异化竞争”的分析也让我受益匪浅。它让我明白，在如今同质化严重的市场环境中，如何找到自己独特的卖点，并且将其放大，才能在激烈的竞争中脱颖而出。这本书不仅仅是一本“工具书”，它更像是一次思维的“重塑”，让我对商业世界有了更深刻的理解，也对未来的发展有了更清晰的方向。