《销售中的心理学》 (美)崔西,王有天,彭伟 中国人民大学出版社 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 崔西，王有天，彭伟 著

图书标签:

• 销售技巧
• 心理学
• 营销
• 说服力
• 人际沟通
• 行为经济学
• 销售心理
• 谈判技巧
• 消费者行为
• 影响力

店铺： 北京知画图书专营店

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300079400

商品编码：15121496961

包装：平装

出版时间：2007-04-01

基本信息

书名：销售中的心理学

定价：32.00元

作者：(美)崔西,王有天,彭伟

出版社：中国人民大学出版社

出版日期：2007-04-01

ISBN：9787300079400

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.322kg

编辑推荐

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内容提要

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本书的目标是让你掌握一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够迅速和轻松地提高销售业绩。在接下来的章节中，你将学会如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让你自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。
　　本书是在我的语音课程“销售中的心理学”基础上编写的，该课程在国际上大获成功，一经制作，就被翻译成16种语言，在24个国家使用，是有史以来畅销的专业销售培训课程。

目录

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前言　我成为百万富翁的故事
章　销售的内在博弈
第2章　设立并实现全部销售目标
第3章　人们因何而购买
第4章　创意销售
第5章　约见更多的客户
第6章　暗示的力量
第7章　完成销售
第8章　成功销售的十大关键
译者后记　销售人员的自我修炼

作者介绍

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博恩·崔西，当今的职业演说家和销售培训师，亲自培训过50多万名销售人士。参加培训的人几乎遍布所有行业；他们全都获得了惊人的成绩。 比尔·盖茨、巴菲特、戴尔、杰克·韦尔奇等人都曾聆听过他的讲课。　　博恩·崔西还为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM

文摘

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序言

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《销售中的心理学》：洞悉人心，成就卓越销售 在这个瞬息万变的商业时代，销售早已不再是简单的产品推销，而是一场深刻的心理博弈。成功的销售人员，他们不仅仅是产品的代言人，更是人性的洞察者，是客户需求的理解者，是情感的连接者。他们懂得如何拨动客户的心弦，如何建立信任的桥梁，如何引导客户做出最终的购买决策。 《销售中的心理学》并非一本枯燥的理论书籍，它是一扇通往成功销售大门的钥匙，它用精炼的语言和鲜活的案例，深入浅出地剖析了销售过程中最核心的心理机制。本书从心理学的视角出发，系统地揭示了影响销售行为的内在驱动力、客户决策的心理过程，以及销售人员如何运用心理学原理来提升业绩。它将复杂的心理学概念转化为可以直接应用于销售实践的策略和技巧，帮助销售人员突破瓶颈，实现销售业绩的飞跃。 第一篇：理解客户的内心世界——知己知彼，百战不殆 销售的起点，是深入理解你的客户。而理解客户，离不开对人性的深刻洞察。《销售中的心理学》将带领你走进客户的内心，去探寻他们隐藏在行为背后的真实动机。 需求与欲望的层次： 马斯洛的需求层次理论早已耳熟能详，但在销售中，我们如何将它具象化？本书将教你如何辨别客户显性需求背后的隐性欲望，如何挖掘客户潜在的、甚至连他们自己都未曾意识到的需求。例如，一位购买高端腕表的客户，他购买的不仅仅是计时工具，更可能是身份的象征、品味的体现，甚至是对自身成就的肯定。理解了这些深层次的动机，销售人员就能精准地定位产品价值，并以客户最能接受的方式呈现。 决策的心理定势： 人们的决策往往受到各种心理定势的影响，而非完全理性。书中将详细介绍诸如“锚定效应”、“损失厌恶”、“从众心理”、“权威效应”等经典心理学效应，并提供具体的销售场景应用。例如，在报价时，如何巧妙运用锚定效应，让你的最终价格显得更具吸引力？在处理客户疑虑时，如何利用损失厌恶，让客户意识到不购买所带来的潜在损失？如何通过有效的证据和客户见证，利用权威效应建立客户的信任？ 沟通中的非语言信号： 销售沟通不仅仅是语言的交流，更是信息的传递。身体语言、面部表情、语气语调等非语言信号，往往能透露出比语言更真实的信息。《销售中的心理学》将教你如何解读客户的非语言信号，了解他们的真实情绪和态度，从而调整你的沟通策略。同时，它也会指导你如何运用积极的非语言信号，展现自信、真诚和专业，给客户留下良好的第一印象。 个性与风格的识别： 每个人都有自己独特的个性和沟通风格。有些人喜欢直截书叙，有些人则偏爱细节的探讨；有些人冲动易激动，有些人则冷静谨慎。《销售中的心理学》将为你提供一套简单有效的客户个性识别方法，让你快速判断客户的风格，并据此调整你的沟通方式，做到“因人而异，因材施教”，让沟通更加顺畅有效。 第二篇：建立信任与连接——心灵的桥梁，销售的基石 信任是销售的基石，没有信任，一切销售技巧都将无从谈起。《销售中的心理学》将聚焦如何高效地建立与客户之间的信任，并形成牢固的情感连接。 初次接触的心理策略： 销售的成败往往取决于初次接触。本书将为你提供一套行之有效的初次接触心理策略，包括如何打破僵局、如何建立融洽关系（rapport）、如何进行有效的自我介绍，以及如何快速吸引客户的注意力。它将强调“真诚”的重要性，以及如何在短时间内展现你的专业性和价值。 倾听的力量与技巧： 真正的倾听，不仅仅是用耳朵去听，更是用心去理解。本书将深入探讨倾听的心理学原理，教会你积极倾听的技巧，如复述、澄清、共情，以及如何通过提问来引导客户表达更多信息。通过有效的倾听，你可以更深入地了解客户的需求、顾虑和期望，从而给出更具针对性的解决方案。 同理心在销售中的应用： 同理心，即设身处地为他人着想的能力，是建立深度信任的关键。《销售中的心理学》将指导你如何在销售过程中展现同理心，理解客户的感受、挑战和困境。当客户感受到你真正理解他们时，他们会更容易放下戒备，敞开心扉，与你建立更深层次的连接。 建立长期关系的心理艺术： 销售不仅仅是一次性的交易，更是建立长期的客户关系。本书将探讨如何通过持续的关怀、专业的服务和真诚的沟通，将一次性客户转化为忠实客户。它将强调“价值的持续传递”以及“客户的价值感”在关系维护中的重要作用。 第三篇：影响与说服的心理艺术——驾驭心理，引领决策 在建立了信任的基础之后，销售人员需要运用心理学原理，巧妙地影响和说服客户，最终促成交易。 价值呈现的心理学： 如何让客户清晰地感知到产品的价值，并愿意为此付出？本书将从心理学的角度，解析价值的感知机制，并提供多种价值呈现的策略。例如，如何通过故事化营销，让产品承载情感价值？如何通过对比法，突出产品的优势？如何通过“稀缺性”和“紧迫感”，引导客户快速决策？ 异议处理的心理策略： 客户的异议是销售过程中不可避免的一部分。本书将教你如何将异议视为机会，而不是障碍。它将深入剖析客户提出异议的心理根源，并提供一套系统化的异议处理方法，包括如何积极回应、如何化解疑虑、如何将异议转化为销售的契机。 承诺与一致性原理的应用： 人们倾向于保持承诺与行为的一致性。《销售中的心理学》将指导你如何巧妙地运用这一原理，引导客户做出小的承诺，从而逐步走向最终的购买决策。例如，让客户试用产品、提供免费咨询，都是引导其做出承诺的有效方式。 谈判中的心理博弈： 谈判是销售中不可或缺的一环。本书将揭示谈判过程中的心理动态，教授你如何在谈判中保持优势，如何理解对方的心理需求，以及如何通过策略性的沟通，达成互利的交易。它将强调“双赢”思维的重要性，以及如何在这种思维下实现高明的谈判技巧。 激励与说服的心理动因： 最终促成交易，需要有效地激励客户的购买欲望。《销售中的心理学》将为你揭示人性的基本激励动因，如对成功的渴望、对安全的追求、对归属感的需要等，并教你如何将产品或服务与这些动因相结合，产生强大的说服力。 第四篇：自我成长与持续精进——超越自我，成就卓越 销售的成功，离不开销售人员自身的心理素质和持续成长。《销售中的心理学》同样关注销售人员的内在修炼。 情绪管理与压力应对： 销售工作充满挑战，负面情绪和压力在所难免。本书将提供有效的心理学方法，帮助你管理好自己的情绪，保持积极乐观的心态，有效应对销售压力，提升抗压能力。 动机与目标设定的心理学： 强大的内在动机是销售成功的驱动力。本书将指导你如何设定清晰、有吸引力的销售目标，如何利用心理学原理激发内在动机，保持持续的学习和进步热情。 自信心与自我效能感的培养： 自信是销售人员最重要的品质之一。《销售中的心理学》将为你提供切实可行的方法，帮助你建立坚定的自信心，提升自我效能感，让你在面对任何挑战时都能充满信心。 学习与反馈的心理机制： 持续学习和从反馈中成长，是提升销售技能的关键。本书将探讨学习的心理过程，指导你如何更有效地学习新知识和技能，如何从每一次销售经历中吸取经验教训，不断优化自己的销售策略。 《销售中的心理学》不仅仅是一本书，它更是你成为一名顶尖销售人员的得力助手。它将帮助你从根本上理解销售的本质，掌握影响客户心理的奥秘，建立牢固的客户关系，并最终实现卓越的销售业绩。无论你是初入销售行业的新人，还是身经百战的销售精英，本书都将为你带来全新的视角和实用的指导，助你在销售的道路上不断前行，成就非凡。

评分☆☆☆☆☆

当我看到《销售中的心理学》这个书名的时候，我的脑海中立刻勾勒出了一幅画面：那些在谈判桌上运筹帷幄的销售精英，他们眼神犀利，话语精准，仿佛能看穿一切。我相信这本书能够揭示他们成功的秘密武器——对人心的洞察。我预想书中会详细阐述在销售过程中，客户的购买决策是如何受到各种心理因素的影响，例如情感、偏见、社会认同等等。我期待作者能够提供一些心理学的研究成果，将其转化为易于理解和应用的销售方法。比如说，如何利用“从众心理”来推广新产品，如何通过“承诺一致性”来提高客户的忠诚度，又或者如何运用“损失规避”来促使客户下定决心。这本书对我来说，就像是一本“读心术”秘籍，我希望能够从中学习到如何更有效地与客户建立情感连接，如何把握客户的心理节奏，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为一名更出色的销售人员。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名《销售中的心理学》瞬间就抓住了我的注意力。作为一名长期在市场一线打拼的销售人员，我深知销售的成功与否，很大程度上取决于你对人性的理解以及如何运用这些理解来建立连接。我设想这本书会是一本非常实用、具有操作性的指南，它不会仅仅停留在理论层面，而是会通过大量的实战案例和心理学理论的融合，为我们提供一套行之有效的销售策略。我特别期待书中能够详细讲解一些经典的心理学效应，比如“互惠原则”、“稀缺性原理”、“锚定效应”等，并阐述它们在销售谈判、产品定价、客户关系维护等环节中的具体应用。此外，我也希望作者能分享一些关于如何读懂客户肢体语言、微表情的技巧，以及如何通过提问和倾听来挖掘客户的深层需求。这本书对我而言，不仅仅是一本理论读物，更是一本能够指导我行动的“行动手册”，我希望通过阅读它，能够提升我的沟通技巧，更有效地影响他人，最终达成更多的交易。

评分☆☆☆☆☆

《销售中的心理学》这本书，我一直对这类主题非常感兴趣，尤其是当它涉及到人类行为和动机的深层解析时。读这本书之前，我脑海里浮现出的是一系列关于如何洞察客户内心深处需求、如何巧妙应对各种销售场景的实用技巧。我期望书中能够深入浅出地剖析销售过程中常见的心理陷阱，例如如何克服客户的抵触情绪，如何利用认知偏差来建立信任，以及如何识别并满足那些客户自己都未曾察觉的潜在欲望。我希望作者能够提供一些具体的案例研究，不仅仅是理论上的阐述，更能让我看到这些心理学原理是如何在真实的销售环境中落地生根，并产生显著效果的。同时，我也期待书中能够探讨一些关于销售人员自身心理建设的内容，比如如何保持积极心态、如何处理压力和挫败感，毕竟一个优秀的销售离不开强大的内心支撑。总而言之，我希望这本书能成为我销售工具箱里的一把利器，帮助我更有效地与人沟通，更精准地理解市场，最终提升我的销售业绩。

评分☆☆☆☆☆

《销售中的心理学》这个书名，让我立刻联想到那些在销售领域中脱颖而出的佼佼者，他们往往不仅仅是口才出众，更是深谙人性。我期待这本书能够像一位经验丰富的导师，带领我深入探索销售背后的心理机制。我设想书中会详细解析客户在购买过程中可能出现的各种心理活动，比如犹豫不决、讨价还价、信任建立等等，并给出相应的应对策略。我希望作者能够运用心理学中最前沿的研究成果，将其转化为一系列实用且易于掌握的销售技巧。例如，如何运用“首因效应”和“近因效应”来塑造客户的第一印象和最后印象；如何通过“对比原理”来凸显产品价值；以及如何利用“故事化营销”来触动客户的情感。这本书对我而言，是一次学习和提升的机会，我希望通过阅读它，能够更深刻地理解客户的动机，更有效地影响他们的购买决策，从而在销售工作中取得更大的突破。

评分☆☆☆☆☆

对于《销售中的心理学》，我的第一印象是它将是一本深入探究人类内在动机和行为模式的书籍，特别是在商业交易的背景下。我脑海里浮现的是，这本书会剥开销售的表象，直击客户购买决策背后的心理驱动力。我期待书中能够详细介绍一些心理学理论，比如认知失调、依恋理论，甚至是关于社会影响力的一些研究，并阐释它们如何影响销售过程。我希望能够学习到如何识别客户的潜在需求，即使他们自己都未能清晰表达；如何通过提问和倾听来引导客户走向我期望的方向；以及如何在不产生压迫感的情况下，有效地影响他们的购买意愿。我还猜测书中会探讨一些关于销售人员自身心理素质的养成，比如如何建立自信，如何保持坚韧，以及如何在高压环境下保持冷静。总而言之，我希望这本书能为我提供一套全新的视角和一套行之有效的工具，让我能够更具智慧地进行销售，实现双赢。

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东西收到了，物流有点慢，总体来说还好。

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很好的书

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