內容簡介

本書是一本商用心理學的智慧寶典，通過對消費者心理學、推銷心理學、營銷心理學、談判心理學、公關心理學、廣告心理學、創業經營心理學、決策心理學、投資心理學和商用心理密碼等十個方麵的內容進行深入闡釋，生動而全麵。

目錄

第一篇 消費者心理學

第一章 誠心：讓你成為顧客的朋友.

引導顧客瞭解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價.

對於錶情冷淡的顧客，要用真情去感化

強調基本屬性，成功化解顧客的刁難

用“墊子”法解答顧客挑釁性追問

第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什麼.

人人都喜歡被贊美.

顧客喜歡跟著大多數人的感覺走

客戶隻關注能給自己帶來好處的産品

客戶不僅喜歡低價，更狂愛免費

第三章 洞察：細節裏窺見客戶的心理動嚮

在對話中判斷對方性格.

讀懂客戶的肢體語言.

百般辨彆“石頭”顧客.

第二篇 推銷心理學

第一章 彆被顧客擋在門外.

三分鍾提案突破秘書關.

像商品一樣，把自己最好的一麵展示在顧客麵前.

感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁

以朋友介紹的名義開場，消除客戶的戒備心

第二章 會聽會問，挖掘客戶的真實意願.

傾聽其實是對客戶最大的尊重

聆聽客戶的抱怨，會有新的發現

技巧提問勝於一味講述.

投石問路，發現客戶的興奮點

第三章 突破客戶的心理薄弱點

天下客戶都一樣，四大效應讓你輕鬆贏得客戶的好感.

從客戶感興趣的話題入手建立關聯度

放齣稀缺光，直擊客戶擔心錯過的心理

真心為客戶著想，纔能俘獲客戶的心

第三篇 營銷心理學

第一章 “為什麼賣不動”.

不同人群的心理需求完全不同

選取能讓消費者産生認同的市場

瞭解消費者的偏好，纔能投其所好

人性化産品，打造産品新競爭力

第二章 産品暢銷中的心理學密碼

商圈是商品暢銷的絕密地帶

方便，讓顧客不得不買.

設計産品時“要相信客戶都是懶人”

捆綁銷售，顧客和商傢皆大歡喜

第三章 定價定天下——讓顧客感覺物超所值

洞悉消費者心理，進行心理定價

以消費者需求為導嚮進行價值定價

一分錢的摺扣也能吸引忠誠的顧客

低價，但不讓顧客覺得掉價

第四篇 談判心理學

第一章 備戰：在開始階段取得優勢.

要事先熟悉産品信息.

善用“空間戰”，占領“我的地盤”

三款經典開場白，消除客戶拒絕你的機會

控製對方的時間，傳達“我很重要”

第二章 把握：獲得對方的信任與好感.

投石問路，逐漸消除對手的戒備心理

利用左右腦技巧，轉移潛在客戶現有的忠誠度

熟悉首要客戶的情況，在談判之前就展開心理公關.

多同意客戶的觀點容易贏得他們的好感

第三章 破譯：在心理戰中瞭解對方的真實意圖.

口舌之戰VS心理之戰

他在想什麼？“舉手投足”傳答案

交涉，注意他坦誠的嘴部.

小動作，泄露他的下一步行動

懈怠的身體，無聲的拒絕.

第五篇 公關心理學

第一章 處理好客戶關係，從對方心理齣發考慮問題.

客戶投訴，是對企業抱有期望

找到技巧，平息投訴者的怒火

用閤作的態度避免爭執.

不同的顧客異議需要不同的心理攻關戰術

第二章 事件公關：利用公眾心理效應巧打廣告.

事件營銷：吸引顧客好奇心的拳頭武器

飢餓營銷：故意製造供不應求的假象

利用新聞進行有效的公關造勢

故意引發爭論，在公眾激烈的探討中深入人心

第三章 品牌公關：發揮“俘獲”顧客的無形感召力.

品牌延伸，細分品牌價值鏈纔能吸引消費者

顧客購買的不是“産品”，而是一種心理需求的滿足.

抓住顧客的感性訴求，纔能抓住顧客的心

用無形的品牌資産來維護品牌的忠誠度

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精彩書摘

　　缺乏堅韌，成瞭見錘就彎的釘子

　　創業者找到自己的方嚮，便開始瞭艱難的打拼，這就是一種不畏睏難的堅韌的品質；麵對失敗的打擊，創業者能夠積極地反思，從而發現自身的不足，重新站起來，這就是堅韌的品質。因此可以說，堅韌是一個創業者應該具備的品質。在創業的道路上有太多睏難險阻，隻有堅韌，纔能一直嚮著自己的目標，勇往.直前。

　　在電視劇《士兵突擊》中有這樣一個場景：

　　鋼七連被整編瞭，戰友走瞭，隻剩下許三多和連長。偌大個連隊，瞬時空空如也，除瞭黑暗就是寂靜，還有飄浮在空氣裏的壓抑，幾乎要把人壓得喘不過氣，它似乎在體內嚮外膨脹，卻又找不到一絲縫隙。

　　許三多在那一晚，精神經曆瞭一番前所未有的磨礪。從進入鋼七連的那一天起，許三多就承受著超於他人數倍的壓力。從史今退伍，自己被迫當瞭代理班長，到戰友陸陸續續地復員、調離，許三多經曆瞭一次又一次重創。今天的自己，又該何去何從？許三多感覺自己被掏空瞭，哪怕是一棵小小的稻草都有可能將自己壓趴下。

　　伍六一臨走時留下的明信片就在手邊，他說：“班長說，頂不住瞭就給他寫信。”

　　許三多想瞭又想，終於落筆：“班長，六一說頂不住就給你寫信，我早頂不住瞭……”

　　怔瞭一會兒，又換瞭張信紙：“六一說頂不住就給你寫信，不知道該不該寫，因為我不知道還能不能頂住……”

　　最後，許三多收起瞭信紙，放棄瞭寫信的打算，他說：“那天晚上明白一件事，頂得住和頂不住是個選擇題，我們沒有選擇頂不住的權利，這個答案在入伍第一天就已經定下瞭。”

　　許三多知道自己彆無選擇，他隻能挺起不算寬闊的胸膛，直起不算挺拔的脊梁，逼著自己去擔當。士兵就應該這樣，優秀的人士也應該這樣。

　　壓力一定存在，重要的是你能不能以一顆堅強的心去麵對，就像與許三多一起當兵的老鄉成纔所說的那樣：“世界上沒有能喝的人，隻有能扛的人。”扛起來瞭，就能挺過去；扛不起來，就很有可能一敗塗地。

　　試問哪一個創業者不是承受瞭各方的壓力，最終超越壓力，甚至將壓力巧妙地轉換為動力而獲得成功的？

　　創業者要堅持自己的信念和目標：在其他同行走上迷途的時候，創業者要有清醒的認識，不為眼前小利所動，不做昧良心的産品；更為重要的是，要耐得住寂寞，靜心做技術和産品的創新，穩紮穩打，夯實企業發展的根基。創業者應該把企業當成實踐人生理想的平颱，而不僅僅是謀利的機器。雖然企業的本質是盈利，但凡是成功的企業，都是具有信念的企業。堅持信念和盈利並不矛盾，隻有堅持信念，專注目標，纔會獲得競爭優勢，從而獲得利潤。

前言/序言

商用心理學是指在商業活動中運用心理學的相關原理、效應和方法等，精準市場定位、優化營銷管理，以及使公關、談判、投資、閤作等商業活動順利達成的方法和策略。那些商界精英們，大都善用心理學規律為商業活動把脈，一眼洞悉競爭對手、閤作夥伴及潛在客戶的心理訴求，從而準確把握商機、適時促進交易，在波譎雲詭的商戰中無往不利，贏得事業和生活的成功。

如果你想釣到魚，就要像魚那樣思考。古人說，“人事之最難在於知人”；在如今的商場中，“商事之最難在於知心”。正是齣於這種認識，不少商業人士提齣：“把握人心就是把握一切。”商業活動中的許多現象背後都包含著心理學的規律：大到企業與企業之間的競爭與閤作，産品的市場定位、營銷策劃，小到具體的推銷、談判，甚至接打電話，從本質上說都是人與人之間的交往活動，都離不開對人類心理規律的瞭解和運用。尤其在現代社會，隨著商業格局的日益復雜化和細化，心理學在商業中的應用也越來越重要，已成為達成一切商業目標的必備工具。正如7-11 的創始人鈴木敏文所說的：“現在最需要的不是經濟學，而是心理學。”商用心理學因此而被稱為“心理學的MBA”，並得到主流教育機構的認可，被納入對商界精英的培養計劃當中。美國著名實業傢約翰. 洛剋菲勒一生創造瞭數以韆億美元計的財富，他的商業頭腦和經商天賦令人驚嘆，而實際上，那正是基於他對人的心理的精準把握。他在寫給兒子的信中曾這樣說道：“……在商場上，成功瞭的騙術並不是騙術……沒有任何結盟是永遠持久的，閤作隻是一種獲利戰術……不論你從事哪一個行業，譬如經營石油、地産，做鋼鐵生意，還是做總裁、做雇員，都是在從事一個行業，那就是跟人打交道的行業。談判更是如此，與你開戰的不是那樁生意，而是人！所以，真實地瞭解自己、瞭解對手，是保證你在決勝中取得大勝的前提。你需要知道，準備是遊戲心理的一部分，你必須知己知彼。”

瞭解和掌握商用心理學，可以更好地理解商業活動中人的心理特點，把握商機、促進交易，獲取利益的最大化。很多商務人士都曾發齣這樣或那樣的睏惑和感嘆：為什麼彆人能夠輕輕鬆鬆地拿到商業成功的入場券，而自己雖然已經非常 努力，卻總是四處碰壁、挫摺不斷？其實，問題就在於我們投資理財、談判經商時，不僅要憑自己的誠意和能力，還要有心理學的知識和策略做指導。在從事商業活動的過程中，不懂心理學，會給自己的事業帶來意想不到的睏難和障礙，如，談判者難以洞察對方真實的意圖，就無法看準時機簽訂協議，贏得談判；營銷員難以摸透客戶的消費心理，就無法有的放矢地推銷商品，獲得訂單；商傢難以獲得消費者的信賴，就會造成大量庫存積壓，信譽度驟降；投資者認為選擇瞭獲利的股票，結果損失慘重；罐頭廠想要低價拋售清倉，結果價格越低越無人問津……諸如此類的情形在商場中真是不勝枚舉！瞭解並掌握一定的商用心理學知識，就可以依據既定的心理活動規律，透過具有迷惑性的語言、行為等外在錶象，洞悉人性，一眼認清事實的真相，提高商業決策的科學性和準確性。對於在商海中苦苦打拼的商業人士來說，一旦掌握瞭商用心理學這門工具，就能在波譎雲詭的商業競爭中占得先機、無往不利。

本書是一本商用心理學的智慧寶典，通過對消費者心理學、推銷心理學、營銷心理學、談判心理學、公關心理學、廣告心理學、創業經營心理學、決策心理學、投資心理學和商用心理密碼等十個方麵內容的深入闡釋，力求生動、全麵地嚮讀者介紹商用心理學的基本知識、原理和技巧。書中以理論聯係實際，將心理學的各種知識、原理與真實的商業案例相結閤，貼近現實生活，讓你擁有一雙看不見的力量之手，在商業活動中用小策略解決大問題，齣奇製勝，占據主動，輕鬆化解商業難題，順利達成各類目標。