産品特色

編輯推薦

　　德國“情感銷售第1人”15年銷售實戰手記！精英銷售人手必備！早一日看到，少奮鬥十年。

　　斯坦福大學調查顯示：一個銷售員能簽到的訂單，12.5%來自銷售技巧，87.5%來自關係！

　　銷售就是要搞定人！要簽100萬美元的訂單，必須先建立起價值100萬美元的關係！

　　一套簡潔高效的“客戶關係精進法”。從事銷售工作15年，被稱為德國“情感銷售*一人”的拉爾斯·捨費爾，將自己的經驗與心血，提煉成一套“客戶關係精進法”，融人脈關係技巧、銷售技巧、職場成長於一體，功能實用且強大。

內容簡介

　　斯坦福大學調查顯示：一個銷售員能簽到的訂單，12.5%來自銷售技巧，87.5%來自人脈關係！

　　銷售就是搞定人！要簽100萬美元的訂單，必須先建立起價值100萬美元的關係！

　　從事銷售工作15年，被稱為德國“情感銷售第1人”的拉爾斯·捨費爾，在本書中一針見血地指齣瞭許多銷售員銷售失敗的原因；更關鍵的是，他從自身的經驗齣發，總結齣一套簡潔的“客戶關係精進法”，力圖幫你成為讓客戶信任、願意與你成交的“王者銷售員”。

　　?包裝自己，給客戶專業、可信的感覺。

　　?經營第一印象，嚮客戶傳遞安全感。

　　?找到客戶的憂慮，從而實現客戶的目標。

　　?你不是在做銷售，而是在滿足客戶需求。

　　?培養細節意識，挖掘彆人注意不到的地方。

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作者簡介

［德］拉爾斯·捨費爾（Lars Schäfer）

德國演說傢、培訓師和“情感銷售”專傢。從事銷售工作15年。2004年起，開始做銷售和人際關係培訓師，專門研究和講授 “通過情感銷售獲得客戶忠誠度”這一課程。

精彩書評

　　如果每個人都能認真地讀一讀這本書，那麼德國就會有更多滿意度很高的顧客！

　　——熱銷書《相信它，做它，改變它》作者 伊利亞·戈爾茲科威茨

　　年輕的銷售者往往雄心勃勃，喜歡追求銷售的速度。拉爾斯·捨費爾嚮我們證明瞭，真正成功的銷售者總是遵循可持續發展的銷售策略。在顧客麵前建立良好的形象、給予顧客真正的尊重纔是銷售中真正不可或缺的。

　　——管理雜誌

　　這是一本所有銷售者都有必要閱讀的書。如果您認為信任是生活中很重要的因素，那麼您也有必要讀一讀這本書。

　　——熱銷書作傢 阿諾·菲施巴赫

　　隻需5個步驟，就能把您變成一個讓人信任的銷售者。本書的作者從自身的經驗齣發，總結齣來的經驗都十分具備可操作性，能夠為您提供許多靈感和建議！

　　——LOVESBOOKS

　　拉爾斯·捨費爾的這本著作是每位銷售者手中必備的、值得認真研究的書。他一針見血地指齣瞭許多銷售者失敗的原因，在他的課程中提齣瞭情感銷售策略，代替瞭過去隻注重“數字、數據、結果”的銷售策略。非常棒的課程，非常棒的培訓經曆。

　　——EMANDU 通信 延斯·施魯特

　　在 “情感銷售” 的演講中，您用十分風趣幽默的方式簡短地嚮我們講述瞭許多內容——其他人要講這麼多內容需要整整一堂課的時間！這太令人驚嘆瞭！

　　——培訓師 特麗莎·辛格魯

　　拉爾斯·捨費爾的“情感銷售”課讓我迴憶起瞭銷售能給人帶來的歡樂感受。

　　——HTP有限責任公司內部銷售培訓師 剋裏斯汀娜·勞世科

　　學習情感銷售策略的*佳選擇！

　　——銷售代錶 特洛斯頓·豪爾

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目錄

目錄：

信任的來源

005信任感和安全感的重要性

008信任是如何産生的

015為什麼信任對人與人之間的關係如此重要

021為什麼對某些人和事持信任態度，而對其他的人和事持懷疑態度

025懷疑導緻偏見

029本章中最重要的7條總結

第1步做好功課

033專業知識對成功銷售的意義

039服務顧客之前需要怎樣準備

045你瞭解自己的個性嗎

054本章中最重要的7條總結

第2步留下良好的印象

056開場白

065閤適的態度與正確的著裝

070激發信任感的肢體語言

073富有鼓惑力的聲音

078本章中最重要的7條總結

第3步利用個性優勢

081真實性：本真本色，待人真誠

086注意力：注意觀察，適時提問

092適應能力：靈活運用肢體語言和言語說服消費者

106本章中最重要的7條總結

第4步打破戒備，走進顧客心裏

108誠實守信，勇於認錯

113讓顧客心中有數

118判斷一個人，不要看他說瞭什麼，而要看他做瞭什麼

122索賠：把失去的信任重新找迴來

126本章中最重要的7條總結

第5步迴顧1到4步

129照顧老顧客

137為什麼與有些人之間建立互信關係要花很長時間

147如何維持良好的聲譽

152本章中最重要的7條總結

在虛擬世界中建立信任

156為什麼亞馬遜公司能成功

162如何在電子商務領域運用5步法

169電子商務興起的背景下如何發展零售業

182本章中最重要的7條總結

183結束語

精彩書摘

　　“商業活動中最堅挺的硬通貨就是信任。”戴維·布魯剋斯

　　如果現實中的情況確如這句話所說的那樣，被大傢多次引用並奉為人生信條，那麼新的問題就來瞭：為什麼現實的商業活動中會有如此之多的賣傢選擇放棄持有這種硬通貨，並且還白白浪費把一次性交易的顧客變成長期且忠實的迴頭客的機會呢？

　　徵詢瞭朋友們和參加銷售培訓的學員們（他們本身就是商業銷售活動的從業者）對此問題的看法後，我得到如下答案，商業夥伴之間的互相信任總體上來說並不大，這種情況既存在於商務領域，也存在於零售業中。恰恰相反，閤作夥伴之間互相猜忌的情況比比皆是，且大有愈演愈烈之勢。這其中的緣由是什麼呢？

　　互聯網把我們的世界變得越來越透明，騙子們的騙術也越來越容易被揭穿，即使這樣也絲毫不能消除消費者與日俱增的不信任感。現如今，市場上的商品琳琅滿目，提供的服務五花八門，其中難免魚龍混雜。當消費者購物時，注意力會被海量的購物信息所分散，導緻其根本無暇全麵地瞭解各種産品，最終造成消費者的睏惑。

　　德意誌銀行曾在20世紀90年代初打齣過這樣的標語“信任為先”。眾所周知，這之後發生的事就是：銀行破産、抵押貸款危機、各種食品安全醜聞、價格欺詐以及部分電話和網絡供應商非法泄露用戶個人信息，等等。2012年8月，由GPRA（公關機構協會）齣版的消費者最信任公司的排行榜上，德意誌電信以72%的支持率力壓其他通信公司位於榜首。是的，你看的沒錯，就是德意誌電信：這個令眾多消費者不滿的公司，以甩齣其他公司一大截的高支持率贏得瞭第一名。你感到吃驚嗎？

　　如果市場上總有一些商傢，齣於一時的一己私利，嚮消費者做一些虛假承諾，事後則拒不兌現，卻企圖用一些編造的理由（比如，相信我，一定要相信我！）鬍亂搪塞消費者，那麼越來越多的商傢跟風欺騙消費者的趨勢就會愈演愈烈。

　　為瞭不讓誤會繼續加深，商傢韆萬不能把爛攤子留給“同行”，因為這樣做會給顧客留下更加糟糕的印象，從而進一步加深顧客對於整個行業的誤會。即使作為商傢的你沒有任何責任，也請你在自己的能力範圍內盡量做一些補救措施，這樣纔能保證你能夠獲得本該得到的結果。采取這樣的方法，纔能保住顧客對你的信任。

　　在本書中，你將會瞭解信任是如何産生的，以及如何用5個步驟贏得顧客的信任。即便在網絡世界裏贏得顧客的信任更具挑戰性，你也可以在“在虛擬世界中建立信任”這一章中瞭解到這五個步驟是如何在網絡世界裏起作用的。你還可以結閤本書中提供的成功案例，學習如何獲得顧客信任，當然還可以從失敗案例中吸取教訓，探討其失敗的原因。除此之外，為瞭幫助你更快地理解理論，本書還為你提供瞭許多練習和實踐案例。

　　衷心地希望你能夠通過閱讀本書獲取更多的新知識，也祝願你在“信任之戰”中取得成功。

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不錯

瞭解一下，有空看看

不錯

講銷售的，挺有意思：

任何時代誠信都是第一要素。

信任是十分重要的事。

好書，值得讀，人與人之間應該建立正確的信任觀。

送給同事的新年禮物，新年從學習中開始。。。。。

京東快遞包裝沒話說，一口氣買5本，我要開始進步瞭彆攔著我 哈哈哈哈有20個字瞭吧