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作  者:(美)麦克.哈南(Mack Hanan) 著作 郭书彩,闫屹 译者 定  价:45 出 版 社:人民邮电出版社 出版日期:2013年09月01日 页  数:191 装  帧:平装 ISBN:9787115327055     一本影响和改变了无数销售人员命运的销售    B2B的开山鼻祖、一代销售大师的经典著作    四十多年经久不衰，销量超过10多万册    四十年来，麦?哈南（MackHanan）的《顾问式销售》使得无数销售人员获得了极大的成功。经过修订和再版，第八版无论是在内容上还是形式上都更能应对21世纪商业环境下的“破坏性”需求，本书将帮助读等 ●引言：顾问式销售的使命  1
●
●第1部分  顾问式定位及合伙策略  18
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●第1章  如何变成顾问式  20
●  销售投资回报的价值  21
●  谈论钱  22
●  你应该知道什么  25
●  把你的价值基准化  27
●  应用专长竞争  37
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●第2章  如何渗透客户高层  40
●  与中层管理者结盟  42
●  帮助中层管理者增加价值  44
●  掌控客户的组合  46
●  聚焦顾问目标  48
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●第3章  如何获得高利润  53
●  基于价值的客户投资  54
●  创建PIP  57
●部分目录

内容简介

    《顾问式销售？？向高层进行高利润销售的哈南方法(第八版)》是畅销40年的销售经典著作《顾问式销售》的第八版。书中通过对顾问式销售策略的系统介绍、分步骤的实施指南，以及IBM、惠普、美国航空、摩托罗拉、施乐、NCR、通用汽车和波音等有名公司的案例，帮助读者避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；击败低价竞标者；缩短销售周期，控制销售成本；与客户运营经理建立长期可持续的关系。    《顾问式销售？？向高层进行高利润销售的哈南方法(第八版)》适合所有渴望在销售领域有重大突破的销售人员、销售管理人员以及希望用更低成本打败竞争对手，紧紧抓住客户的企业管理人员阅读；也适合销售培训师、咨询师以及高校相关专业的师生阅读。 (美)麦克.哈南(Mack Hanan) 著作 郭书彩,闫屹 译者     麦?哈南，销售界的一代宗师他的方法，后来成为数百家《财富》500强企业很推崇的销售模式他让甲方乙方靠前次平等合作他帮助无数的企业持续销售成功他有效改变了销售人员的工作方式他是加速业务增长（acceleratedbusinessgrowth）方面的靠前顾问、培训师和演讲家。他了致力于增长的三个关键压力点？？高层管理、利润中心管理和销售管理的策略。在其中每一个重要方面，他都提供咨询、培训和讲座。他的顾问式销售专家系统是一个综合在线培训和实施程序，你可以登录www.mackhananconsultativeselling.com进行预览。除了本书的前几等     短短的三句话就能看出你是不是一个顾问式销售代表。
    靠前句话，顾问用财务指标来指出客户的问题――这个问题给客户造成多大的成本，或者如果没有这个问题客户能赚多少钱。如果此时提及你的产品或服务，你就是一个推销者，而不是顾问式销售者。
    第二句话，顾问就该问题提供一个量化的利润增长解决方案。如果此时提及你的产品和服务，你就是一个推销者，而不是顾问式销售者。
    第三句话，顾问主动担任解决问题这一项目的经理，并且为项目的成败承担全部责任。在说明项目对客户利润的贡献时，你才能抢先发售提及自己的产品和服务。
    如果你作为一名顾问而销售，那么你的等

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