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编辑推荐

　　德国“情感销售第1人”15年销售实战手记！精英销售人手必备！早一日看到，少奋斗十年。

　　斯坦福大学调查显示：一个销售员能签到的订单，12.5%来自销售技巧，87.5%来自关系！

　　销售就是要搞定人！要签100万美元的订单，必须先建立起价值100万美元的关系！

　　一套简洁高效的“客户关系精进法”。从事销售工作15年，被称为德国“情感销售*一人”的拉尔斯·舍费尔，将自己的经验与心血，提炼成一套“客户关系精进法”，融人脉关系技巧、销售技巧、职场成长于一体，功能实用且强大。

内容简介

　　斯坦福大学调查显示：一个销售员能签到的订单，12.5%来自销售技巧，87.5%来自人脉关系！

　　销售就是搞定人！要签100万美元的订单，必须先建立起价值100万美元的关系！

　　从事销售工作15年，被称为德国“情感销售第1人”的拉尔斯·舍费尔，在本书中一针见血地指出了许多销售员销售失败的原因；更关键的是，他从自身的经验出发，总结出一套简洁的“客户关系精进法”，力图帮你成为让客户信任、愿意与你成交的“王者销售员”。

　　?包装自己，给客户专业、可信的感觉。

　　?经营第一印象，向客户传递安全感。

　　?找到客户的忧虑，从而实现客户的目标。

　　?你不是在做销售，而是在满足客户需求。

　　?培养细节意识，挖掘别人注意不到的地方。

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作者简介

［德］拉尔斯·舍费尔（Lars Schäfer）

德国演说家、培训师和“情感销售”专家。从事销售工作15年。2004年起，开始做销售和人际关系培训师，专门研究和讲授 “通过情感销售获得客户忠诚度”这一课程。

精彩书评

　　如果每个人都能认真地读一读这本书，那么德国就会有更多满意度很高的顾客！

　　——热销书《相信它，做它，改变它》作者 伊利亚·戈尔兹科威茨

　　年轻的销售者往往雄心勃勃，喜欢追求销售的速度。拉尔斯·舍费尔向我们证明了，真正成功的销售者总是遵循可持续发展的销售策略。在顾客面前建立良好的形象、给予顾客真正的尊重才是销售中真正不可或缺的。

　　——管理杂志

　　这是一本所有销售者都有必要阅读的书。如果您认为信任是生活中很重要的因素，那么您也有必要读一读这本书。

　　——热销书作家 阿诺·菲施巴赫

　　只需5个步骤，就能把您变成一个让人信任的销售者。本书的作者从自身的经验出发，总结出来的经验都十分具备可操作性，能够为您提供许多灵感和建议！

　　——LOVESBOOKS

　　拉尔斯·舍费尔的这本著作是每位销售者手中必备的、值得认真研究的书。他一针见血地指出了许多销售者失败的原因，在他的课程中提出了情感销售策略，代替了过去只注重“数字、数据、结果”的销售策略。非常棒的课程，非常棒的培训经历。

　　——EMANDU 通信 延斯·施鲁特

　　在 “情感销售” 的演讲中，您用十分风趣幽默的方式简短地向我们讲述了许多内容——其他人要讲这么多内容需要整整一堂课的时间！这太令人惊叹了！

　　——培训师 特丽莎·辛格鲁

　　拉尔斯·舍费尔的“情感销售”课让我回忆起了销售能给人带来的欢乐感受。

　　——HTP有限责任公司内部销售培训师 克里斯汀娜·劳世科

　　学习情感销售策略的*佳选择！

　　——销售代表 特洛斯顿·豪尔

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目录

目录：

信任的来源

005信任感和安全感的重要性

008信任是如何产生的

015为什么信任对人与人之间的关系如此重要

021为什么对某些人和事持信任态度，而对其他的人和事持怀疑态度

025怀疑导致偏见

029本章中最重要的7条总结

第1步做好功课

033专业知识对成功销售的意义

039服务顾客之前需要怎样准备

045你了解自己的个性吗

054本章中最重要的7条总结

第2步留下良好的印象

056开场白

065合适的态度与正确的着装

070激发信任感的肢体语言

073富有鼓惑力的声音

078本章中最重要的7条总结

第3步利用个性优势

081真实性：本真本色，待人真诚

086注意力：注意观察，适时提问

092适应能力：灵活运用肢体语言和言语说服消费者

106本章中最重要的7条总结

第4步打破戒备，走进顾客心里

108诚实守信，勇于认错

113让顾客心中有数

118判断一个人，不要看他说了什么，而要看他做了什么

122索赔：把失去的信任重新找回来

126本章中最重要的7条总结

第5步回顾1到4步

129照顾老顾客

137为什么与有些人之间建立互信关系要花很长时间

147如何维持良好的声誉

152本章中最重要的7条总结

在虚拟世界中建立信任

156为什么亚马逊公司能成功

162如何在电子商务领域运用5步法

169电子商务兴起的背景下如何发展零售业

182本章中最重要的7条总结

183结束语

精彩书摘

　　“商业活动中最坚挺的硬通货就是信任。”戴维·布鲁克斯

　　如果现实中的情况确如这句话所说的那样，被大家多次引用并奉为人生信条，那么新的问题就来了：为什么现实的商业活动中会有如此之多的卖家选择放弃持有这种硬通货，并且还白白浪费把一次性交易的顾客变成长期且忠实的回头客的机会呢？

　　征询了朋友们和参加销售培训的学员们（他们本身就是商业销售活动的从业者）对此问题的看法后，我得到如下答案，商业伙伴之间的互相信任总体上来说并不大，这种情况既存在于商务领域，也存在于零售业中。恰恰相反，合作伙伴之间互相猜忌的情况比比皆是，且大有愈演愈烈之势。这其中的缘由是什么呢？

　　互联网把我们的世界变得越来越透明，骗子们的骗术也越来越容易被揭穿，即使这样也丝毫不能消除消费者与日俱增的不信任感。现如今，市场上的商品琳琅满目，提供的服务五花八门，其中难免鱼龙混杂。当消费者购物时，注意力会被海量的购物信息所分散，导致其根本无暇全面地了解各种产品，最终造成消费者的困惑。

　　德意志银行曾在20世纪90年代初打出过这样的标语“信任为先”。众所周知，这之后发生的事就是：银行破产、抵押贷款危机、各种食品安全丑闻、价格欺诈以及部分电话和网络供应商非法泄露用户个人信息，等等。2012年8月，由GPRA（公关机构协会）出版的消费者最信任公司的排行榜上，德意志电信以72%的支持率力压其他通信公司位于榜首。是的，你看的没错，就是德意志电信：这个令众多消费者不满的公司，以甩出其他公司一大截的高支持率赢得了第一名。你感到吃惊吗？

　　如果市场上总有一些商家，出于一时的一己私利，向消费者做一些虚假承诺，事后则拒不兑现，却企图用一些编造的理由（比如，相信我，一定要相信我！）胡乱搪塞消费者，那么越来越多的商家跟风欺骗消费者的趋势就会愈演愈烈。

　　为了不让误会继续加深，商家千万不能把烂摊子留给“同行”，因为这样做会给顾客留下更加糟糕的印象，从而进一步加深顾客对于整个行业的误会。即使作为商家的你没有任何责任，也请你在自己的能力范围内尽量做一些补救措施，这样才能保证你能够获得本该得到的结果。采取这样的方法，才能保住顾客对你的信任。

　　在本书中，你将会了解信任是如何产生的，以及如何用5个步骤赢得顾客的信任。即便在网络世界里赢得顾客的信任更具挑战性，你也可以在“在虚拟世界中建立信任”这一章中了解到这五个步骤是如何在网络世界里起作用的。你还可以结合本书中提供的成功案例，学习如何获得顾客信任，当然还可以从失败案例中吸取教训，探讨其失败的原因。除此之外，为了帮助你更快地理解理论，本书还为你提供了许多练习和实践案例。

　　衷心地希望你能够通过阅读本书获取更多的新知识，也祝愿你在“信任之战”中取得成功。

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好书，物流也快，质感也很好

不错

看了书名就加入了屯书目录，还没有时间看

物美价廉，挺实用，性价比高，值得购买

物流很快，包装很好，纸张看着页很舒服，一本很不错的书

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买了好久了，多少还是有点作用