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内容简介

《和君咨询丛书·医药商道：中国医药企业实战案例与观察》是和君咨询医药医疗事业部基于十余年的管理咨询，超过100个客户和项目的积累，编写而成的医药企业管理咨询实录，案例丰富，一方面可供咨询人员参考学习，提高为客户服务的能力，另一方面可供相关企业参考，以提高管理能力。

作者简介

吴清功，和君咨询集团合伙人，和君集团战略管理委员会委员，和君集团医药医疗事业部总经理，中国医药企业管理协会、中国医药企业家协会副会长；兼任北京市政府医药产业顾问、贵州省“十二五”医药产业发展特聘专家，云南省生物医药产业综合服务平台负责人、时代光华特聘高级讲师。从事咨询十余年，先后为国内五十余家大中型医药企业提供战略、组织变革、集团管控、市场营销等专业服务，为国家卫生部、工信部、国务院国资委等部委和北京市、云南省、贵州省政府提供医药产业发展咨询服务。

单鹏安，和君集团合伙人、医药医疗事业部副总经理，医药企业营销及战略问题专家。曾在多家医药企业从事市场营销工作，历任医药代表、销售经理、产品经理、高级产品经理、市场总监、营销管理委员会副主任、事业部副总经理等职。近十年来一直致力于医药和医疗领域的管理咨询工作，先后为国内外数十家医药企业、医疗机构提供营销策划、销售管理、战略规划、组织变革和人力资源管理等方面的咨询服务。

内页插图

目录

前言 明天是否依然辉煌

案例篇

东北制药集团发展战略规划

康恩贝集团发展战略规划

沃森奇迹，和君见证--沃森生物案例全景介绍

沃森生物冲刺上市：做好路演，成就黑马

新形势下沃森生物的战略选择

片仔癀战略规划：从产品经营到品牌经营

JS药业战略规划项目

国药集团器械板块“十二五”战略规划

北京生物制药产业发展战略研究

某医药包装行业龙头企业的战略规划

一家民营医院的战略规划

营销助力，沃森腾飞

重整旗鼓，首和金海扬帆起航

重构OTC业务核心能力：某知名医药企业的营销组织管控与市场部能力再造

营销变革助推东药制剂突破

神威药业的营销模式升级

云南某药企产品投资规划案例

华润双鹤十年磨一剑，打造降压药第一品牌

阿米巴经营：一家中小型医药企业的营销变革

沃森生物的系统管理提升进程

亚宝药业的集团管控体系构建

AK药业人力资源管理的系统提升

悟识篇

中国医药企业战略管理的反思与前瞻

中国医药产业地图与投资指南

资本改变医药产业格局

小企业与大集团的战略差异

从战略制定到战略管理

医药企业多元化战略：企业家内心的最终考量

中药企业如何打造百年老店

整合加速，医药流通企业如何应对？

美国医药流通产业发展历史和现状借鉴

连锁药店：向7-Eleven学习什么？

医药企业的营销常见问题及对策

集团化药企营销整合之路

医药企业的营销模式研究

基层医疗市场：想说爱你不容易

药品专业化推广模式的发展阶梯

医药企业产品管理的方法及要领

做好年度营销计划，走好新年第一步

医药企业的窜货之治

委员会制：药企决策模式创新

医药企业的项目化管理：以中试放大为例

医药企业常见的人力资源问题及对策

如何对医药营销人员进行有效激励

附录和君医药医疗事业部简介

精彩书摘

　　三、片仔癀是一系列产品　　与其他制药公司类似，片仔癀除了核心产品突出以外，还有一系列的其他产品，产品质量在行业内有口皆碑，但始终因为营销乏力而徘徊不前。　　分析片仔癀的产品组合，其中有一些是独家品种，有一些是外销品种，其他大部分是大普药。在当前药品市场中，谁都知道片仔癀的产品好，但谁都不愿意为片仔癀其他产品的高价买单。过去片仔癀的这些产品都是通过与片仔癀打包销售的，就是只要你想经营片仔癀，必须要购买一些辅助产品，否则就不让你经营。但这种做法在近年来广受渠道的诟病，所以停止了，但片仔癀之外的其他产品销售问题始终没有得到很好的解决。　　片仔癀公司已经进入到了医药流通环节，但主要局限在漳州区域，规模很大利润很薄。公司所控股的药品批发企业为片仔癀（漳州）医药有限公司，是漳州市药品批发的龙头企业，在市辖的二甲以上医院药品销售中占有绝对优势。　　片仔癀化妆品和日化产品作为产品和品牌衍生的一个重要战略发展方向，己成为公司战略的一个重要的增长点和利润点。　　药妆产品：走护肤美肤的创新突破之路。拟从以下几个方面入手。①做大做强药妆品牌，即天然、功效性原料的研究和应用。从产品研发的源头抓起，做好天然原料、功效性原料的研究，并逐步应用于产品的研制中；筹划建立或与相关单位战略合作建立护肤科研基地，利用护肤科研基地的资源，研究适合亚洲人皮肤的功能性绿色产品。②系列延伸。一方面，进一步挖掘、强化片仔癀的功效、特色，做好产品系列的延伸补充；另一方面，在品牌知名度得到较大提升的情况下，推出更天然、更时尚、更有含金量、替代升级的片仔癀牌高端美肤系列产品，着重以发展功效性、前沿性的护肤美肤品为主攻点，如祛斑、抗皱、抗过敏、修复、男士系列等，不断满足消费者对产品功效的不同需求，目前形成“国密养颜”、“国粹焕颜”、“国色润颜”三大系列13个分支系列。③品项扩充。拟根据消费者对产品的功能诉求和产品的市场销售情况，对各系列产品功效进行细分和产品升级，并进行产品品项的合理发展、科学调整、优胜劣汰，药妆产品品项拟发展到100个左右单品。　　皇后产品：走民族与时尚兼备之路。坚持民族特色与流行时尚有机结合，在保持和发挥产品特色和卖点的基础上，对产品基质进行改进提升，并对产品包装注入时尚元素，增强时尚感，使产品既富有民族特色又焕发时尚光彩。　　目化产品：走产品中高档化发展之路。　　片仔癀牙膏：走产品高端、渠道一线之路，为公司实现跨越式发展提供支撑和保证。自2011年起，启动和发展片仔癀牙膏项目，充分利用“国宝名药”片仔癀独一无二的资源与品牌、产品优势，在牙膏产品的品质、品项、功效等方面独树一帜，与云南白药牙膏分庭抗礼。　　面对片仔癀这样一股独大、其他业务小散乱弱的业务格局，第三个战略问题随即扑面而来：片仔癀的业务竞争该如何有效展开呢？　　经过客观的分析，片仔癀其他产品虽然有一些很好的品种值得做起来，但在目前的市场环境下，具有很大的挑战，通过与华润医药的合作，基本解决掉了这部分产品的销售问题。　　医药流通行业盈利性很差，如果不退出的话则不做具体讨论。　　剩下的只有化妆品和日化品这块业务了。因为药妆的概念以及中药牙膏等概念，使得这项业务充满前景，目前这块业务基本在按照传统“生产一批发”的思路运作，提出了一些品牌理念，但队伍中缺少这方面的基因，现有队伍又有很大的排外情结，导致了这块业务虽然市场环境好，概念符合消费升级的需求，但却处于低水平运作状态，缺乏高举高打的大思路。　　解剖完每一块业务以后，答案自然揭晓：维持医药流通业务、保证药品生产业务、重点发展化妆品和日化品业务，片仔癀清晰的三层面业务战略跃然纸上。　　……

前言/序言

　　明天是否依然辉煌　　作为一群专门服务于医药健康产业的咨询人，我们常常在思考一个问题：什么样的企业才有未来？今天看似成功的企业，明天是否依然辉煌？　　为此，我们曾经深入研究过去60多年中国医药产业变迁史，结果令人感慨万千。　　改革开放之前成功的企业，如华北制药、东北制药、太原制药、新华制药“四大家族”，主要靠国家大量投资、分配大量人才、产品统一调拨发展起来，国家既是投资者，又是管理者，还是消费者。路径依赖限制了其对环境变化的感知，企业在市场化竞争中慢慢落伍，有的举步维艰，有的惨遭淘汰。　　改革开放初期的成功企业，如三株集团、红桃K、贵州神奇、江西汇仁等，抓住药品市场短缺机会，靠一两个产品快速发展起来，如今大都光鲜不再，有的甚至已经消亡。这类企业的特点是：产品开发能力影响着企业的竞争能力，产品生命周期决定着企业生命周期。　　实现成功转型的企业，如扬子江、天士力、齐鲁制药、民生药业、神威药业、康恩贝制药等，它们摆脱体制束缚，采用先进机制，释放活力，并不断开发出好产品、创造出好模式，企业持续成功。　　发挥资源优势把企业推向高潮的企业，如同仁堂、云南白药、片仔癀等，它们能在继承的基础上创新，把既有资源用到极致。而那些不能创新的企业，将走向没落。　　曾经几乎一无所有、不被人看好，后来迅速捕捉市场机会发展起来的企业，如天士力、修正药业、四川科伦、仁和集团、九州通等，它们在激烈的市场竞争中诞生，从容应对竞争是它们的天赋。　　也有靠并购做大的企业，如东盛集团、华源集团，但因为忽视产品经营，最终昙花一现。　　在我们看来，那些曾经辉煌无限的企业，后来之所以走向没落，很大程度上是它们没有时刻保持清醒的头脑，快速、准确地识别出中国医药行业所处的发展阶段、发展趋势以及企业竞争所需的核心能力。　　我国医药产业在60多年的发展历程中，经历过好几次产业变迁。　　建国后至1984年，我国医药产品和服务长期处于短缺状态，企业申请项目、做大生产规模的能力显得尤为重要。此时的医药企业，大都拥有庞大的生产体系，业务多以原料药、中间体等工业品为主。　　1985～1995年，随着民营、外资企业的纷纷进入，药品供需逐渐平衡，销售型企业开始出现。此时的医药企业，大都拥有庞大的营销体系，业务多以制剂等终端产品为主。　　1995年至今，由于同质化供给的持续扩大，我国药品迅速出现过剩，市场竞争日趋激烈，生产导向型企业日益被市场导向型和创新型企业所取代。此时的医药企业，大都拥有庞大的研发体系和营销体系，产品线以创新药物为主，销售以自有队伍为主。　　显然，每次产业变迁都对企业的核心能力提出了不同要求，那些不能快速适应环境变化的企业，将不可避免地走向衰落和消亡。　　医药企业如何理解产业变迁，并做出最佳的战略选择？这里有一个最典型的案例：维生素c之争。　　国际制药巨头罗氏自从1934年首创维生素C工业合成以来，一直是大规模生产各种维生素的排头兵。但在2002年下半年，由于产品利润率低、价格竞争激烈，它以22．5亿欧元的价格，将坐在该行业全球头把交椅的维生素和精细化工部卖给了荷兰化工巨子帝斯曼（DSM）。与此同时，罗氏非常注重发展另两大业务：药品和诊断产品。罗氏认为，这两大业务才是医药行业未来的主流，因此不断剥离与这两大主营业务不相关的业务，如香精香料公司；不断加强主营业务，收购好的公司和产品，如获得日本中外制药的多数股权、收购两家生物医药公司、收购以诊断产品见长的佛林格曼海姆公司、在主业研发上投入巨资等。　　相反，国内一些医药企业却集中大部分资源投入维生素C的生产经营，在短时间内建造了世界上数一数二的产能，最终把国际VC巨头罗氏、巴斯夫、武田打败，成为首屈一指的维生素C霸主。但维生素C产业是一个供过于求、成长速度慢、价格波动大的领域，企业增长乏力，盈利不保。与此同时，企业围绕维生素C大规模生产培育出来的核心竞争能力，无法支撑其他业务快速发展。　　……
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很好，我很喜欢，赞一个

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质量很好，看完在来评价。

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咨询公司出的书，有参考价值

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阅读中，很多案例很有启发，有机会和朋友分享。

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案例详实，有趣，有感，有帮助。

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很不错的卖家，很有耐心东东也超好呢。

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还没有看，出差找人代收的

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还没仔细看…希望对我有帮助

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