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內容簡介

　　《通路精耕操作全解 快消品20年實戰精華》重點介紹頂新集團（康師傅）十多年來賴以成功的製勝法寶一一通路精耕；對通路精耕進行瞭係統地介紹與說明，提供瞭細緻詳盡的各種工作所需圖錶和完善入微的操作方法，這些內容和資料全部來自內部一綫，是非常寶貴的！通路精耕是對通路客戶（終端客戶、批發客戶、經銷商）的過程管理，是一套非常科學有效的銷售渠道操作係統。通路精耕通過對目標市場區域進行劃分，並設置相應的通路經營模式，對通路中主要銷售網點做到定人、定域、定綫、定點、定期、定時的拜訪和專業化服務管理，達到對通路客戶的全麵掌控。
　　《通路精耕操作全解 快消品20年實戰精華》對通路操作與管理進行瞭係統指導，提高産品在通路的覆蓋率，進而讓公司成為通路的主宰。

作者簡介

　　周俊，資深職業經理人，從事市場行銷工作16年。曾在幾傢國際大型快速消費品企業就職，曆任銷售主管、市場部推廣主管、市場部經理、通路經理、銷售部培訓經理、銷售總監等職，對銷售與市場一綫操作具有非常豐富的經驗，為市場營銷實戰型專業人士。

　　陳小龍，營銷診斷專傢。廣州名道營銷顧問有限公司總經理，足跡遍布中國本土30個省市自治區，精通各類銷售通路和營銷模式，緻力於“打造令客戶激動的銷售增長麯綫”，已為數十傢廠商提供滿意的營銷谘詢和策劃；在五十多傢財經營銷類媒體發錶論文三百萬字，在銷售及市場管理崗位上服務多年，有跨國公司及本土名企服務的經驗，營銷谘詢從實戰齣發，注重係統解決銷售和市場問題，培訓課程實用、係統、效果當場見效，使客戶銷售技能和市場運作能力大幅度提升。

目錄

第1章 何謂通路精耕
1．1 何謂通路
1．2 如何劃分通路
1．3 通路精耕概述
1．4 結語

第2章 城市分級與區域劃分
2．1 城市分級
2．2 區域劃分

第3章 通路普查
3．1 通路普查準備
3．2 通路普查的步驟與流程
3．3 普查質量控製
3．4 通路普查資料匯整與精耕客戶確認
3．5 外埠片區通路普查作業辦法

第4章 通路布建
4．1 城市的構成與劃分
4．2 城市通路經營模式
4．3 外埠區域通路經營模式

第5章 路綫規劃與人員組織布建
5．1 路綫劃分
5．2 人員布建
5．3 組織架構布建

第6章 CRC建立
6．1 CRC的概念與作用
6．2 CRC的建立辦法
6．3 CRC的運用
6．4 直營客戶CRC內容

第7章 終端客戶管理
7．1 何謂終端
7．2 終端鋪貨與銷售技巧
7．3 終端生動化
7．4 客戶拜訪八步驟
7．5 終端促銷執行辦法
7．6 市場資訊收集辦法

第8章 批發客戶管理
8．1 批發客戶類型與特點
8．2 批發客戶管理

第9章 經銷商開發與管理
9．1 經銷商特點
9．2 經銷商開發
9．3 經銷商管理

第10章 組織結構與營業所管理
10．1 銷售目標管理
10．2 人員管理
10．3 通路營銷資源管理
10．4 組織結構

第11章 全書術語錶

精彩書摘

　　1.2 如何劃分通路　　1.2.1 建立通路的重要性　　（1）人無雙財，在經營的過程中，製造商必須與他人閤作，共享利潤，這樣纔能獲得長遠的發展。　　（2）賺廠商錢的人，便是真心協助製造商的人。　　（3）在經營上，如果製造商直接將産品分配給消費者，那麼製造商組織會過於龐大，業務人員繁多，從而加大瞭管理難度，增加瞭管理費用，進而使製造商失去規模化管理的優勢。　　綜閤以上三點，設置營銷通路的結構時，製造商務必要尋求經銷商、批發商與零售商的支持與配閤，使他們充分發揮終端的分配功能。　　1.2.2 通路的類型及特點　　1.零售商　　（1）零售商店應該具備以下條件：　　①店麵的位置適中，便於消費者購買産品。　　②店麵寬敞，足以陳列所經營的産品。　　③有貨源充足的供應商。　　④經營者要掌握商業基礎知識。　　（2）由於從業類彆不同，零售商又可分為以下幾類：　　①定點小商店。　　定點小商店，即零售商店，此類商店有自己的所有者，有些是租來的，其齣租的形態各異，如雜貨店、百貨店、麵包店、電器店、傢具店、水果店、糧油店、文具店、農用物資店、建材店、五金店等、內衣店、情趣用品店。定點小商店的特點是消費者容易看到，且其陳列的貨品多種多樣。　　②定時攤販。　　定時攤販是指僅在某些特定的時間段産生消費的攤販生意，其特點是在特定地點、特定時間進行販賣，如市場中的魚肉、蔬菜、雞鴨攤販、小食攤檔、燈光夜市以及鄉鎮趕集活動。　　③流動攤販。　　流動攤販是指沒有固定的場所，以肩挑、手推車等方式到處兜售商品的攤販，其特點是貨品多為次品，且貨品的價格低廉。　　④百貨公司。　　百貨公司大多位於鬧市區，其貨品多種多樣，經營現代化，貨品的主要購買者是婦女，消費者光顧百貨公司，除瞭購買所需商品的目的之外，還有觀光的意圖。百貨公司的特點是貨品多樣，兼具購物、休閑觀光的功能。　　⑤超級市場。　　超級市場采取現代化的陳列方式，主要銷售食品、日用品，以自助式的購買方式進行經營管理，貨品充足，店麵寬敞，位於近郊或住宅區，有停車場和消費服務設備（如托嬰所、吸煙室）。　　2.批發商　　大部分的批發商都有店鋪，通過店鋪運營生意，批發商應具備以下條件：　　（1）有充足的周轉資金。　　（2）有支持製造商的誠意。　　（3）有存儲貨品的場所。　　（4）有運輸工具。　　（5）具備銷售管理知識。　　（6）有下遊客戶（二級批發商、零售店等）的大力支持。　　3.經銷商　　製造商往往不能有力地掌握産品的銷售網絡，因此，為瞭降低銷售費用，減輕業務人員管理上的負擔，多數製造商采用經銷商或代理商的銷售製度。　　從市場角度來看，經銷商和代理商都是擁有地區銷售權的分銷商（大批發商），但從稅務的角度來看，二者有很大的不同，經銷商是自購自銷，負擔著雙重營業稅，而代理商的利潤為傭金，隻承擔營業稅，其他稅由製造商承擔，這就減輕瞭代理商和製造商雙方的賦稅。　　（1）經銷商需具備下列條件。　　①資金雄厚。　　②有充分開拓市場的銷售能力。　　③在當地有較多批發商及零售商的支持。　　④掌握豐富的商業知識。　　⑤有接受製造商新觀念的素養。　　⑥有與製造商閤作的協調能力。　　⑦有堅持推廣的毅力好解決銷售問題的自主能力。　　⑧具有5年以上的經營經曆。　　（2）根據其銷售産品的品類，經銷商可分為以下三種類型：　　①單品類專營經銷商。　　單品類專營經銷商經營的是銷售量大、單品重、體積大、單價低的産品，如可口可樂汽水、高露潔牙膏、燕京啤酒。　　②多品類經銷商。　　為瞭維持經營，達到方便零售店采購商品，進而獲取利益的目的，經銷商必須銷售多種産品，經營多項相互間沒有競爭的産品。　　③多品牌兼售經銷商。　　由於經銷商的實力雄厚，多傢品牌的競爭者願意將同一地區的經銷權賦予該經銷商。或者是一些二、三流的品牌，由於沒有牽製經銷商的能力，隻能委麯求全，將經銷權賦予經銷商。　　（3）製造商是否要求經銷商專售，需考慮下麵五個方麵。　　①産品的性質。　　②業界的競爭狀況（是領導品牌，還是弱勢品牌）。　　③産品的市場潛力。　　④製造商對經銷商的控製力。　　⑤經銷商對通路的影響力。　　4.購買是雙重的　　製造商將産品售給中間商，這是産品的第一個交易過程。消費者從零售商手中購買産品，這是産品的第二個交易過程。在産品從被生産齣來到被消費者消費的整個過程中，各通路成員起著非常重要的作用。　　……

前言/序言

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評分☆☆☆☆☆

給員工買的，希望他們進步

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很好

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很好很好很好很好很好很好很好很好很好很好

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看瞭不夠三分鍾就這樣瞭，我服

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很詳細，康師傅做得很細緻，值得學習

評分☆☆☆☆☆

不錯 ，是個好東西！

評分☆☆☆☆☆

有活動，價格閤適。也該學習一下。

評分☆☆☆☆☆

很多創業者在思考，自己身體力行，能否讓下一層管理者也變成道德垂範者。在公司逐漸壯大後，這顯然是不現實的，這時候就必須要製訂組織規則瞭，而且是成體係地建立規則。

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