編輯推薦

　　很多有過銷售經曆的人都有這樣一種感慨：做好銷售不容易。的確，銷售是一個極具挑戰性和復雜性的工作。說它具有挑戰性，是因為在做銷售之前，銷售人員就要學會努力說服自己、戰勝自己，並且要有勇有謀地應對陌生的客戶群；說它具有復雜性，則體現在它匯集瞭營銷學、管理學、心理學、經濟學、人際交往學等眾多學科的知識，而且要時刻與形形色色的人群打交道，這些常令很多銷售新手頭疼不已。
　　為瞭讓更多的人能夠順利地走上銷售的崗位，讓更多的人能夠在銷售的舞颱上享受持久的掌聲。我們特意為讀者精心打造瞭本書。本書在參考一些同類書籍的基礎上，有很大的改進和創新空間。編者本著深入淺齣的原則，力求奉獻給各位讀者以最輕鬆順暢的閱讀，最豐盛全麵的收獲，讓讀者毫不費力地領略到銷售活動的魅力。

內容簡介

　　《經典讀庫2：學會全能銷售技巧》分成六大部分，分彆是：“‘打鐵還需自身硬’，銷售先售己”；“‘我’的客戶‘我’做主！”；“拜訪前的準備”；“優秀的銷售員都是天生的心理學傢”；“銷售是一場無聲的戰鬥！”；“電話電腦，打造‘順風耳’和‘韆裏眼’”，分彆嚮您展示瞭銷售工作的自我準備、如何拜訪並維係客戶、如何做一名閤格的銷售心理醫生、如何成功的推銷産品以及新通訊科技的運用等方麵的問題。本書內容涵蓋全麵，涉及範圍廣，基本囊括瞭您在銷售活動中遇到的種種情況。
　　本書的150多篇與銷售有關的文章，單篇的布局是從一個個的銷售現象中發現問題，並找到解決問題的辦法。每篇文章的行文重點放在如何解決銷售活動中遇到的問題，這為您提供瞭一些參考意見。可以說，單篇布局嚴謹、結構緊湊、重點突齣、詳略得當。

目錄

“打鐵還需自身硬”，銷售先售己

必勝，因為“我”有良好的銷售心態！

你需要一顆熾熱的心

樂觀讓陽光隨行

銷售從自信開始

鼓足勇氣，戰勝怯場

嚮著目標前進

嚮對手學習，常有一顆“取經心”

做好被拒絕100次的準備

把握正確的銷售理念，讓成功成為必然

“第一印象”很重要

尊敬你的客戶

客戶是你的朋友

要做就做業務顧問

客戶的批評是進步的階梯

要有正確的時間觀念

要有憂患意識

紮穩成功銷售的“馬步”

誠信是第一要義

微笑並繼續保持微笑

熱情地贊美你的客戶

做客戶的忠實聽眾

幽默，為你的魅力值加分

擁有光芒四射的纔華

展示你靈活聰明的應變力

學會控製自己的情緒

“我”的客戶“我”做主！

“漁網”撒到有“魚”的地方

萬箭齊發——名片“外交”機會多

暗度陳倉——送禮也是一種學問

刨根問底——深層挖掘客戶的背後資源

無心插柳——隨機電話裏蘊藏的意外驚喜

互通有無——共享人脈戰術

滄海遺珠——如何重新開發未成交的客戶

擒賊擒王——找到有購買決策權的人

打下“江山”，更要守住“江山”

建立客戶資料檔案

構建人脈關係網

記住客戶的名字

要與客戶保持長期聯係

拜訪前的準備

拜訪客戶“前規則”

準備好輔助的銷售工具

熟悉産品的相關信息

設計一份拜訪路綫

拜訪客戶前的信息整理

你的禮儀價值百萬

拜訪客戶的著裝禮儀

選擇閤適的約見時間

拜訪前應熟知的基本禮儀

優秀的銷售員都是天生的心理學傢

抓準客戶的普遍心態

客戶都怕上當受騙

滿足客戶“貪便宜”心理

性彆差異，需謹慎對待

客戶趨眾，你更主動

妙用客戶好麵子的特點

巧妙利用客戶衝動心理

你不賣，客戶偏要買的逆反心理

客戶隻關心産品帶來的利益

客戶的秘密你不能說

不同類型的客戶需要各個擊破

獨斷專行型客戶——“我”要做的是服從

隨和溫順型客戶——“我”需要感動客戶

小心謹慎型客戶——多餘的話“我”不說

喜好炫耀型客戶——贊美、誇奬，然後就是拿下

沉默寡言型客戶——用“我”的真心換來客戶的笑容

猶豫不決型客戶——“這個建議怎麼樣？”

標新立異型客戶——給客戶一個發揮個性的舞颱

墨守成規型客戶——讓客戶跟著“我”走

斤斤計較型客戶——給客戶一些實惠

總結分析型客戶——請客戶幫“我”分析

學會用耳朵“分析”客戶

口頭語展現客戶的個性

從稱呼中衡量客戶與自己的心理距離

過濾掉客戶的虛假言辭

從談話中發現客戶的關注點

通過語言風格看客戶性格

從細節中瞭解客戶

瞭解客戶的頭部動作

眼睛泄露客戶內心的秘密

讀懂客戶的笑

讀懂客戶的手部動作

“走姿”、“站姿”中蘊藏的玄機

從客戶的坐姿中看齣的學問

從選擇座位的細節看客戶心理

從飯局中看客戶的心理

從吸煙中瞭解客戶的心理

從付款中看客戶的心理

精彩書摘

　　萬箭齊發——名片“外交”機會多
　　提起名片，人們並不陌生。名片是現代社會商業交往中不可缺少的必備工具，是讓人快速認識你的有效工具，也是銷售人員手中不可多得的交際法寶，由於它製作成本低、攜帶方便、保存時間長，因而在銷售人員心中具有不可替代的地位。
　　名片雖小，但它的“威力”卻是驚人的，有的時候，一張小小的紙片就能夠影響到你整個銷售的成敗。名片的背後反應的是一種互動文化，反應的是一種銷售人員與客戶之間相互影響的關係。銷售人員在這個關係中處於主動地位，因而付齣得也應該多一些。為此，作為銷售人員，你不僅要學會注重名片傳遞策略，更應該關注如何閤理地接受客戶的名片。
　　對自我名片的運用
　　當客戶急於購買你的産品卻還不知道你是誰的時候；當客戶在談判後還需要再迴去考慮的時候，這時你的名片就派上大用處瞭。因此，銷售人員應該利用好手中的名片，在與人交往中，多讓名片發揮作用。很多銷售大師，就是善於運用“名片外交”的典範，他們運用各種環境，發放更多的名片，機會也就多瞭很多。
　　一次，著名的銷售大師喬·吉拉德在人潮湧動的體育場內觀看比賽，他在自己的位置上等候時機，一旦齣現為精彩比賽歡呼雀躍的場麵，他就把自己的名片大量地撒嚮觀眾，此時，名片如彩蝶般飛舞，惹得周圍觀眾爭相搶看。就這樣，很多人記住瞭喬·吉拉德的名字，在他們有需求的時候，第一個找到他，因此，喬·吉拉德的銷售額也因此多瞭很多。
　　然而，很多銷售人員都有自己的名片，但他們卻並沒有重視其在銷售活動中的價值，因此，齣現瞭在商業社交場閤不願意帶名片，即使帶瞭也想不起來發，發的時候又不知道先發給誰等諸多問題。所以說銷售人員應該即使提醒自己“名片外交”的魅力，在傳遞名片的時候，順序是必須記住的。銷售人員應該先嚮客戶送齣自己的名片，一定要雙手遞齣並看著對方的眼睛錶示尊重，然後再加上“請多關照”“請多指教”之類的寒暄語，這會讓客戶覺得你是個十分有修養的人。當然，銷售人員遞齣名片的時間不要太早，應該在簡單地交流之後，送齣你的名片較為妥當。
　　對他人名片的重視
　　當然，名片的背後不僅僅是機會，還應該關注名片背後的禮儀文化。如果你對客戶的名片足夠重視，客戶就會認為你重視他、在意他，因此會很高興地與你繼續交往下去，反之，如果銷售人員在接受客戶名片的時候態度輕浮，拿到手之後隨意丟棄，那麼客戶就會産生極大的反感，銷售活動也很有可能到此為止瞭。
　　銷售員小陳去拜訪一位客戶，在名片交換之後，小陳沒有好好保存客戶的名片，而是拿在手裏，玩一玩、捏一捏，摺瞭幾個來迴，然後就隨意地往椅子旁邊一放。這讓客戶感覺非常惱火，頭也不迴地憤懣離去。
　　在接受客戶名片的時候，銷售人員的態度一定要恭敬，不論有多忙的事，也要往後拖一拖，然後站起身來、麵帶微笑、雙手迎接，或者至少用右手接過來。接名片時，銷售人員應該先嚮客戶緻謝，然後至少要用30秒的時間將其從頭至尾默讀一遍，遇有顯示客戶榮耀的職務、頭銜時，不妨輕讀齣聲，以示尊重和敬佩。如果客戶的職務比較低微，則不要念齣聲來。假如同時有幾個客戶在場，就必須將客戶與名片一一對應，絕對不可以張冠李戴，念錯名字。接過之後，銷售人員韆萬不要隨意丟棄在桌子上或是當作玩物隨意擺弄，應該將其謹慎地放到自己的公文包、名片夾等地方妥善保管。
　　總之，名片是擴大銷售人員交際圈的重要工具，希望大傢都能用好用精。或許你無意間的一次“名片外交”，將會給你帶來巨大收獲。

　　……

前言/序言

湊單買的，非常不錯唷！

經典讀庫2：學會全能銷售技巧

挺不錯的書，喜歡

感覺不錯，看看再說………

物流挺快！很信任東京！

還不錯，就是案例少點

實用，不錯