具體描述
內容簡介
優秀的廣告銷售人員與一般的廣告銷售人員的關鍵區彆在於前者善於提問和聆聽，後者習慣喋喋不休地推薦廣告投放方案。所以，要想成為廣告銷售高手（老鳥），不隻要學習銷售技巧和談判技巧，更要學習提問與聆聽的技巧，即是否善於閉上我們的“鳥嘴”。作者研究瞭幾韆個案例，涉及電視、廣播、報紙、雜誌、戶外、直郵、電梯、網絡等各種媒體，結閤切身實踐及有關專傢的研究成果，總結齣提問與聆聽的三個套路和六個技巧，對廣大廣告銷售從業人員有重要的參考藉鑒作用。本次修訂根據廣告銷售發展形勢進行瞭一些更新，使之更適閤現在的實際情況。作者簡介
餘夕仁，廣告語言心理學專業碩士；國際認證專業講師；中國管理培訓網高級講師。 先後從事營銷企劃、人力資源、培訓谘詢等工作，現為安徽電視颱媒體學習型組織研究所執行所長、廣告中心培訓部經理。 具有幾十傢媒體培訓谘詢與承包經營等服務經驗，從事廣告營銷培訓與管理工作10年，被譽為“廣告淮軍總教頭”。 曾於2007年主編《廣告淮軍——媒體營銷領跑者的6大秘訣》一書。目錄
第1章 廣告銷售三種鳥態素描 11．1 為何三種鳥的銷售業績差彆如此之大 2
1．2 廣告銷售菜鳥是如何成長為老鳥的 6
1．3 老鳥的成功之道：關鍵時刻閉上瞭鳥嘴 18
補充閱讀 29
自我演練 33
第2章 廣告銷售菜鳥何其多 34
2．1 驚人的調查結果：廣告銷售人員大多是菜鳥 35
2．2 菜鳥患的什麼病：先提供投放方案後瞭解客戶 37
2．3 什麼原因使很多銷售人員變成瞭菜鳥 41
補充閱讀 44
自我演練 46
第3章 廣告銷售老鳥的基本功——直奔目標 48
3．1 探索《賣拐》中的銷售秘密 49
3．2 銷售老鳥的基本功：提問要善於直奔目標 53
3．3 三個問題搞定客戶：廣告銷售的經典案例 55
補充閱讀 58
自我演練 60
第4章 廣告銷售老鳥的製勝法寶——“客隨主變” 62
4．1 如何讓廣告客戶在10分鍾內改變主意 63
4．2 如何知道廣告客戶是怎麼想的 67
4．3 如何讓廣告客戶順著銷售人員的竿子爬 70
補充閱讀 73
自我演練 76
第5章 廣告銷售老鳥提問套路 80
5．1 從探詢過程到討論內容 81
5．2 從收集信息到發現感受 85
5．3 封閉取信與開放探詢相結閤 92
自我演練 99
第6章 廣告銷售老鳥提問技法 101
6．1 沒有需求時——“威逼利誘”法 102
6．2 “想要”未果時——“引導需要”法 106
6．3 主動齣擊時——“反問代答”法 109
6．4 遇到反論時——“將軍趕路”法 114
6．5 需求不清時——“行為判斷”法 117
6．6 需求確定時——“目標反推”法 119
自我演練 124
第7章 廣告客戶類型與提問策略 126
7．1 喋喋不休型——限製範圍 127
7．2 欲言又止型——真誠幫助 130
7．3 一點就通型——鼓勵分享 134
7．4 深思熟慮型——提供思路 138
自我演練 143
第8章 廣告銷售辯證法 146
8．1 産品與需求 147
8．2 主動與被動 150
8．3 輸入與輸齣 153
8．4 說服與引導 156
8．5 事實與真相 159
8．6 效率與效果 165
自我演練 169
第9章 廣告銷售人員的素質模型 170
9．1 廣告客戶的要求是素質模型的依據 171
9．2 知識、能力和觀念是素質模型的架構 172
9．3 廣告客戶傳播顧問是努力的目標 176
自我演練 178
第10章 如何成為廣告銷售老鳥 180
10．1 從推銷到營銷的觀念轉變是前提 181
10．2 精心策劃每一次銷售拜訪是起點 182
10．3 做好客戶拜訪記錄與總結是基礎 186
10．4 隨時隨地反復練習提高是關鍵 188
自我演練 192
“自我演練”參考答案 193
部分讀者來信 211
鳴謝 214
參考文獻 217
前言/序言
用戶評價
這本書的價值，我隻能用“顛覆”來形容。我曾經以為廣告銷售就是一個靠嘴皮子和厚臉皮就能做好的工作，直到我翻開瞭《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》。作者用一種近乎“哲學”的高度，探討瞭廣告銷售的意義和價值，讓我對這個行業産生瞭全新的認識。他深入淺齣地闡述瞭如何從一個單純的“銷售員”轉變為一個能夠為客戶提供深度價值的“顧問”。書中關於“價值鏈思維”的講解尤其令我印象深刻，我之前隻關注如何把廣告賣齣去，而忽略瞭廣告背後的真正價值——如何通過廣告幫助客戶實現商業目標。這種思維的轉變，讓我看待客戶和項目的方式都發生瞭根本性的改變。我不再僅僅是為瞭完成業績而推銷，而是真正去思考如何為客戶創造最大的ROI。這種心態的轉變，帶來的不僅是業績的提升，更是工作成就感和個人價值的實現。讀這本書，就像是在給我的大腦做一次“大掃除”，把那些陳舊的、錯誤的觀念清除齣去，換上瞭一套更加科學、高效的銷售體係。
評分說實話，一開始拿到這本書，我並沒有抱太大的期望，畢竟市麵上的銷售類書籍太多瞭，很多都大同小異。但《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》卻給瞭我一個大大的驚喜。這本書的語言風格非常接地氣，沒有太多生澀的理論和術語，而是用一種非常平易近人的方式，講述瞭廣告銷售行業中的各種“坑”和“套路”，以及如何巧妙地規避和運用。作者就像是一位經驗豐富的朋友，娓娓道來，分享他一路走來的心路曆程。我最喜歡的是書中關於“情緒管理”和“心理博弈”的章節，這部分內容對我幫助很大。很多時候，銷售的失敗並不是因為産品不好或者價格不閤適，而是因為在溝通中齣現瞭情緒上的問題，或者被客戶的心理戰術所影響。這本書提供瞭很多實用的心理學技巧，幫助我更好地理解客戶的潛意識，也更好地控製自己的情緒，從而在銷售過程中占據主動。感覺自己就像是上瞭一堂生動有趣的“心理輔導課”，學到瞭很多在學校裏學不到的東西。
評分這本書簡直就是為我量身定做的！我一直覺得自己在廣告銷售方麵缺乏核心競爭力，總是在“低價競爭”的泥潭裏打轉。閱讀《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》後，我纔恍然大悟，原來問題齣在我的“價值定位”上。作者在書中詳細闡述瞭如何打造一個不可替代的“個人品牌”和“服務價值”，讓客戶不僅僅是購買一個廣告位，更是購買一種解決方案和增值服務。我開始嘗試改變自己的銷售話術，從強調“價格優勢”轉變為突齣“專業能力”和“成功案例”。令我驚喜的是，客戶的反應確實不一樣瞭，他們開始更關注我的專業建議，而不是一味地比價。這本書就像是一盞明燈，為我指明瞭在廣告銷售行業中實現差異化競爭的方嚮。它讓我明白，真正的“老鳥”不是靠經驗吃老本，而是能不斷地自我革新，用獨特的價值贏得市場。我感覺自己已經不再是那個隻能靠“吆喝”來賣東西的銷售員瞭，而是正在嚮一個能夠提供高附加值的專業人士邁進。
評分這本《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》對我而言，就像一場及時雨。我從事廣告銷售行業已有幾個年頭，雖然不算新人，但也常常感覺自己陷入瞭一個瓶頸期，業務增長乏力，市場競爭也越來越激烈，有時候會感到力不從心。這本書並沒有像市麵上很多銷售書籍那樣，一味地強調“套路”或者“技巧”，而是從更宏觀的視角，剖析瞭廣告銷售行業的本質以及資深銷售人員應該具備的心態和素質。它讓我重新審視瞭自己過去的一些銷售習慣，認識到一些固有的思維模式其實阻礙瞭我的進步。作者在書中分享瞭許多他從“小白”成長為“老鳥”的真實經曆，那些跌宕起伏的故事，那些血淚教訓，都讓我感同身受，仿佛看到瞭自己曾經的影子。讀完之後，我對於如何建立更長久的客戶關係、如何在復雜的市場環境中找到突破口、以及如何保持持續的學習和成長，都有瞭更清晰的方嚮。這本書的價值在於它的“過來人”的視角，它不是高高在上的理論，而是充滿實操性和藉鑒意義的經驗總結。
評分這本書真是讓我醍醐灌頂！作為一個剛入行不久的廣告銷售新人，每天都像無頭蒼蠅一樣亂撞，客戶拜訪、方案撰寫、價格談判，每一步都戰戰兢兢。看瞭這本書，我纔意識到，原來之前很多睏惑和錯誤都是因為缺乏係統性的方法和經驗。作者用非常生動形象的語言，把廣告銷售這個看似復雜的行業，拆解成瞭一個個可操作的步驟。從如何精準地識彆客戶需求，到如何打造一套能打動人心的銷售方案，再到如何應對客戶的各種刁難和拒絕，書中都有詳盡的論述。尤其是關於“同理心銷售”的部分，我之前一直以為銷售就是推銷産品，但這本書讓我明白，真正的銷售是建立在對客戶需求的深刻理解和同情之上的。我嘗試著將書中的一些方法運用到實際工作中，驚喜地發現，客戶的態度變得更友善瞭，成交率也明顯提升。這本書不僅僅是教我銷售技巧，更是塑造我的銷售思維，讓我從一個“賣東西的人”變成一個“為客戶解決問題的人”。感覺自己就像是找到瞭武林秘籍，正在一步步解鎖廣告銷售的更高境界。
讀瞭這本書之後，廣告銷售老鳥成長記（修訂版），超值。買書就來來京東商城。價格還比彆傢便宜，還免郵費不錯，速度還真是快而且都是正版書。，買迴來覺得還是非常值的。我喜歡看書，喜歡看各種各樣的書，看的很雜，文學名著，流行小說都看，隻要作者的文筆不是太差，總能讓我從頭到腳看完整本書。隻不過很多時候是當成故事來看，看完瞭感嘆一番也就丟下瞭。所在來這裏買書是非常明智的。然而，目前社會上還有許多人被一些價值不大的東西所束縛，卻自得其樂，還覺得很滿足。經過幾百年的探索和發展，人們對物質需求已不再迫切，但對於精神自由的需求卻無端被抹殺瞭。總之，我認為現代人最缺乏的就是一種開闊進取，尋找最大自由的精神。中國人講虛實相生，天人閤一的思想，於空寂處見流行，於流行處見空寂，從而獲得對於道的體悟，唯道集虛。這在傳統的藝術中得到瞭充分的體現，因此中國古代的繪畫，提倡留白、布白，用空白來錶現豐富多彩的想象空間和廣博深廣的人生意味，體現瞭包納萬物、吞吐一切的胸襟和情懷。讓我得到瞭一種生活情趣和審美方式，伴著筆墨的清香，細細體味，那自由孤寂的靈魂，高尚清真的人格魅力，在尋求美的道路上指引著我，讓我拋棄浮躁的世俗，嚮美學叢林的深處邁進。閤上書，閉上眼，書的餘香猶存，而我腦海裏浮現的，是一個皎皎明月，仙仙白雲，鴻雁高翔，綴葉如雨的衝淡清幽境界。願我們身邊多一些主教般光明的使者，有更多人能加入到助人為樂、見義勇為的隊伍中來。社會需要這樣的人，世界需要這樣的人，隻有這樣我們纔能創造我們的生活，優秀的廣告銷售人員與一般的廣告銷售人員的關鍵區彆在於前者善於提問和聆聽，後者習慣喋喋不休地推薦廣告投放方案。所以，要想成為廣告銷售高手（老鳥），不隻要學習銷售技巧和談判技巧，更要學習提問與聆聽的技巧，即是否善於閉上我們的鳥嘴。作者研究瞭幾韆個案例，涉及電視、廣播、報紙、雜誌、戶外、直郵、電梯、網絡等各種媒體，結閤切身實踐及有關專傢的研究成果，總結齣提問與聆聽的三個套路和六個技巧，對廣大廣告銷售從業人員有重要的參考藉鑒作用。本次修訂根據廣告銷售發展形勢進行瞭一些更新，使之更適閤現在的實際情況。我曾經屬於後一類。那時，我處於極度危險的境地。看薛老師這些話，你能覺得這是一個真實的老師，她說的話就象是鄰居嘮傢常那樣真誠自然。對於書中她大膽、直率的言辭，我很欽佩，不是每個人都有這種膽識、思維的。她能把一件看似簡單慣常的事情剖析提頭頭是道，透過瞭錶象看到瞭它的內在根源。她有勇氣把一些不同與大傢都說的話寫在紙上，讓彆人看，雖然多數人心理或許也如她所想。但憑這一點兒，就讓人佩服至極。比如，她對老師象蠟燭、春蠶，沒有教不好的學生，隻有
評分跟書店裏的一樣，很好哦 對於有錢人來說，他們不在乎東西值多少錢，和女朋友在一起他們注重的是心上人的開心，和領在一起，他們在乎的是給領買些高貴的東西，指望著自己有機會高升，和小三在一起，我就不多說瞭，對於我們農村的孩子來說，我們希望物美價廉，不是我們想買盜版貨，不是我們愛到批發部去買，也不是我們愛和小販斤斤計較，是我們微薄的收入難以支付。總的來說購物本身是一個開心的過程，從中我們利用自己的勞動購買自己需要的東西。京東商城的東西太便宜瞭，所以我來買瞭。在我還沒有看這本書的時候，我絲毫不懷疑它是一本好書，很符閤80後讀者的口味。很難想象一本圖書會被我看得像郭德綱的相聲書一樣，在地鐵上都如飢似渴地手不釋捲。人都說《紅樓夢》是一部罕見的奇書，是人生的鏡子，那麼對於這部書，在某種意義上也令我感到瞭絲絲“找齣心中所想”的意味，因為我不僅從中看齣大論的味道，更是以一種看搞笑圖書的心情在愉悅自己，事實上這本書確實不失幽默，在大論瞭一把之後確實愉悅瞭廣大讀者，在此之前，我從來沒想過會像一本幽默小說一樣去看這本書，因為多年來這類書的泛濫使我對其十分不屑。發貨真是齣乎意料的快，昨天下午訂的貨，第二天一早就收到瞭，贊一個，書質量很好，正版。獨立包裝，每一本有購物清單，讓人放心。幫人傢買的書，周五買的書，周天就收到瞭，快遞很好也很快，包裝很完整，跟同學一起買的兩本，我們都很喜歡，謝謝！瞭解京東：2013年3月30日晚間，京東商城正式將原域名360buy更換為jd，並同步推齣名為“joy”的吉祥物形象，其首頁也進行瞭一定程度改版。此外，用戶在輸入jingdong域名後，網頁也自動跳轉至jd。對於更換域名，京東方麵錶示，相對於原域名360buy，新切換的域名jd更符閤中國用戶語言習慣，簡潔明瞭，使全球消費者都可以方便快捷地訪問京東。同時，作為“京東”二字的拼音首字母拼寫，jd也更易於和京東品牌産生聯想，有利於京東品牌形象的傳播和提升。京東在進步，京東越做越大。||||好瞭，現在給大傢介紹兩本本好書
評分很好的一本書，廣告銷售必看
評分好，價格實惠，不錯，值得購買
評分好
評分餘夕仁寫的的書都寫得很好，還是朋友推薦我看的，後來就非非常喜歡，他的書瞭。除瞭他的書，優秀的廣告銷售人員與一般的廣告銷售人員的關鍵區彆在於前者善於提問和聆聽，後者習慣喋喋不休地推薦廣告投放方案。所以，要想成為廣告銷售高手（老鳥），不隻要學習銷售技巧和談判技巧，更要學習提問與聆聽的技巧，即是否善於閉上我們的鳥嘴。作者研究瞭幾韆個案例，涉及電視、廣播、報紙、雜誌、戶外、直郵、電梯、網絡等各種媒體，結閤切身實踐及有關專傢的研究成果，總結齣提問與聆聽的三個套路和六個技巧，對廣大廣告銷售從業人員有重要的參考藉鑒作用。本次修訂根據廣告銷售發展形勢進行瞭一些更新，使之更適閤現在的實際情況。非常好的一本書，京東配送也不錯!讀書是一種提升自我的藝術。玉不琢不成器，人不學不知道。讀書是一種學習的過程。一本書有一個故事，一個故事敘述一段人生，一段人生摺射一個世界。讀萬捲書，行萬裏路說的正是這個道理。讀詩使人高雅，讀史使人明智。讀每一本書都會有不同的收獲。懸梁刺股、螢窗映雪，自古以來，勤奮讀書，提升自我是每一個人的畢生追求。讀書是一種最優雅的素質，能塑造人的精神，升華人的思想。讀書是一種充實人生的藝術。沒有書的人生就像空心的竹子一樣，空洞無物。書本是人生最大的財富。猶太人讓孩子們親吻塗有蜂蜜的書本，是為瞭讓他們記住書本是甜的，要讓甜蜜充滿人生就要讀書。讀書是一本人生最難得的存摺，一點一滴地積纍，你會發現自己是世界上最富有的人。讀書是一種感悟人生的藝術。讀杜甫的詩使人感悟人生的辛酸，讀李白的詩使人領悟官場的腐敗，讀魯迅的文章使人認清社會的黑暗，讀巴金的文章使人感到未來的希望。每一本書都是一個朋友，教會我們如何去看待人生。讀書是人生的一門最不缺少的功課，閱讀書籍，感悟人生，助我們走好人生的每一步。書是燈，讀書照亮瞭前麵的路書是橋，讀書接通瞭彼此的岸書是帆，讀書推動瞭人生的船。讀書是一門人生的藝術，因為讀書，人生纔更精彩！讀書，是好事讀大量的書，更值得稱贊。讀書是一種享受生活的藝術。五柳先生好讀書，不求甚解，每有會意，便欣然忘食。當你枯燥煩悶，讀書能使你心情愉悅當你迷茫惆悵時，讀書能平靜你的心，讓你看清前路當你心情愉快時，讀書能讓你發現身邊更多美好的事物，讓你更加享受生活。讀書是一種最美麗的享受。書中自有黃金屋，書中自有顔如玉。一位叫亞剋敦的英國人，他的書齋裏雜亂的堆滿瞭各科各類的圖書，而且每本書上都有著手跡。讀到這裏是不是有一種敬佩之意油然而升。因為有瞭書，就象鳥兒有瞭翅膀嗎！然而，我們很容易忽略的是有好書並不一定能讀好書。正如這位亞剋敦，雖然他零零碎碎地記住瞭不少知識，可當人傢問他時，他
評分書很好~推薦給大傢~~
評分公司用的，挺好的！~
評分"[ZZ]的書寫的不錯,對買者的用處比較大,[SM]是朋友推薦的,值得一讀,京東商城的配送速度也很快,頭天上午訂購,第二天就送達瞭,快遞的服務態度也不錯,都和快遞人員搞的很熟瞭,每次來都非常熱情.讀書是一個很好的習慣,不能丟下瞭,電腦看書是替代不瞭紙質書籍的.讀書養性，讀書可以陶冶自己的性情，使自己溫文爾雅，具有書捲氣；讀書破萬捲，下筆如有神，多讀書可以提高寫作能力，寫文章就纔思敏捷；舊書不厭百迴讀，熟讀深思子自知，讀書可以提高理解能力，隻要熟讀深思，你就可以知道其中的道理瞭；讀書可以使自己的知識得到積纍，君子學以聚之。總之，愛好讀書是好事。讓我們都來讀書吧。[QY]，一本書多讀幾次，[SZ]。高爾基曾說：“書是人類進步的階梯。”的確，看一本好書就像在和一個高尚的人談話，書在每個地方，每個時代都有著重要的地位，包含著無窮無盡的知識。 “一個傢庭沒有書，就等於一間房子沒有窗子。”可想而知書在日常生活中的重要性。它像一束陽光，一扇風景。不僅可以提高我們的生活情趣，而且，使生活變的更加豐富多彩，有聲有色。我們通過讀書豐富知識，增長見識，讓生活過得更充實，更有意義。在書中我們可以學習許多小竅門，解決生活中遇到的小難點。 幾百上韆年前的古人已經知道瞭讀書的好處，有許多熱愛讀書的故事都流傳至今，其中王羲之的故事非常值得我們深思相傳。一天中午，王羲之正在讀書，書童送來饃饃和蒜泥，他因為看書入瞭迷，竟拿著一塊饃沾瞭墨汁就往嘴裏送，錯把墨汁當蒜泥吃瞭，還說：“今天的蒜泥真香啊！” 通過這個故事，我深深體會到瞭讀書的重要性，前人能做到讀書廢寢忘食的地步，為後人留下瞭許多寶貴的知識，財富，我們有什麼不好好讀書而沉迷於遊戲，電視？與他們相比我們不感到慚愧嗎？ [NRJJ]"
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