广告销售老鸟成长记（修订版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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余夕仁 著

图书标签:

• 广告销售
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• 个人成长
• 销售管理
• 广告行业
• 销售经验
• 修订版
• 实战经验

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121190032

版次：1

商品编码：11146449

包装：平装

丛书名： 闭上你的鸟嘴系列

开本：16开

出版时间：2013-01-01

用纸：胶版纸

页数：232

正文语种：中文

内容简介

　　优秀的广告销售人员与一般的广告销售人员的关键区别在于前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（老鸟），不只要学习销售技巧和谈判技巧，更要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上我们的“鸟嘴”。作者研究了几千个案例，涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，对广大广告销售从业人员有重要的参考借鉴作用。本次修订根据广告销售发展形势进行了一些更新，使之更适合现在的实际情况。

作者简介

    余夕仁，广告语言心理学专业硕士；国际认证专业讲师；中国管理培训网高级讲师。 先后从事营销企划、人力资源、培训咨询等工作，现为安徽电视台媒体学习型组织研究所执行所长、广告中心培训部经理。 具有几十家媒体培训咨询与承包经营等服务经验，从事广告营销培训与管理工作10年，被誉为“广告淮军总教头”。 曾于2007年主编《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》一书。 

目录

第1章 广告销售三种鸟态素描 1

1．1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大 2

1．2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 6

1．3 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴 18

补充阅读 29

自我演练 33

第2章 广告销售菜鸟何其多 34

2．1 惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟 35

2．2 菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户 37

2．3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟 41

补充阅读 44

自我演练 46

第3章 广告销售老鸟的基本功——直奔目标 48

3．1 探索《卖拐》中的销售秘密 49

3．2 销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标 53

3．3 三个问题搞定客户：广告销售的经典案例 55

补充阅读 58

自我演练 60

第4章 广告销售老鸟的制胜法宝——“客随主变” 62

4．1 如何让广告客户在10分钟内改变主意 63

4．2 如何知道广告客户是怎么想的 67

4．3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬 70

补充阅读 73

自我演练 76

第5章 广告销售老鸟提问套路 80

5．1 从探询过程到讨论内容 81

5．2 从收集信息到发现感受 85

5．3 封闭取信与开放探询相结合 92

自我演练 99

第6章 广告销售老鸟提问技法 101

6．1 没有需求时——“威逼利诱”法 102

6．2 “想要”未果时——“引导需要”法 106

6．3 主动出击时——“反问代答”法 109

6．4 遇到反论时——“将军赶路”法 114

6．5 需求不清时——“行为判断”法 117

6．6 需求确定时——“目标反推”法 119

自我演练 124

第7章 广告客户类型与提问策略 126

7．1 喋喋不休型——限制范围 127

7．2 欲言又止型——真诚帮助 130

7．3 一点就通型——鼓励分享 134

7．4 深思熟虑型——提供思路 138

自我演练 143

第8章 广告销售辩证法 146

8．1 产品与需求 147

8．2 主动与被动 150

8．3 输入与输出 153

8．4 说服与引导 156

8．5 事实与真相 159

8．6 效率与效果 165

自我演练 169

第9章 广告销售人员的素质模型 170

9．1 广告客户的要求是素质模型的依据 171

9．2 知识、能力和观念是素质模型的架构 172

9．3 广告客户传播顾问是努力的目标 176

自我演练 178

第10章 如何成为广告销售老鸟 180

10．1 从推销到营销的观念转变是前提 181

10．2 精心策划每一次销售拜访是起点 182

10．3 做好客户拜访记录与总结是基础 186

10．4 随时随地反复练习提高是关键 188

自我演练 192

“自我演练”参考答案 193

部分读者来信 211

鸣谢 214

参考文献 217 

前言/序言

广告销售老鸟成长记（修订版） 一本助你穿越广告销售职场迷雾，晋升实战专家的必读指南 在瞬息万变的广告行业，销售绝不仅仅是沟通和报价那么简单。它是一场融合了策略、洞察、情感与技巧的博弈。从初入行时的青涩懵懂，到独当一面的行业精英，每一位广告销售老鸟的成长之路都充满了挑战、经验的积累与智慧的沉淀。《广告销售老鸟成长记（修订版）》并非一本理论空谈的书籍，它是一份承载着行业资深人士多年实战经验的宝贵财富，一本真正理解广告销售工作本质，并为你提供清晰、可操作的晋升路径的行动指南。 本书并非包罗万象的百科全书，更不会强求读者一步到位，而是致力于让你在阅读中，逐步构建起广告销售的核心能力模型，理解这个行业运作的深层逻辑，从而在每一次拜访、每一次提案、每一次谈判中，都能游刃有余，事半功倍。我们将带你深入剖析广告销售工作中常见的困境与误区，揭示那些隐藏在成功背后的关键要素，让你少走弯路，快速成长。 一、 洞察行业脉搏：看透广告市场的本质 广告销售的魅力在于它连接了创意与商业，是将品牌的声音传递给目标受众的关键桥梁。但要做好这份工作，首先要拥有一双“火眼金睛”，能够洞察行业发展的趋势，理解不同媒体形态的特点，并准确把握客户的需求。 媒体生态的演变与机遇： 从传统媒体的辉煌到数字媒体的崛起，再到如今的全媒体融合时代，广告投放的载体不断更新迭代。本书将深入浅出地剖析不同媒体（如电视、广播、报纸、杂志、户外广告、搜索引擎营销、社交媒体广告、信息流广告、短视频广告、内容营销等）的优势、劣势、目标受众特征及其适用的广告主类型。我们将引导你理解，如何在纷繁复杂的媒体环境中，为客户找到最精准、最有效的投放组合，最大化广告投入的回报。这不仅仅是了解媒体的名称，更是理解它们背后的逻辑，以及如何在竞争中找到自己的定位。 客户需求的多维度解析： 客户选择广告并非仅仅是为了曝光，他们背后有着更为复杂的目标：提升品牌知名度、促进产品销售、拓展市场份额、塑造品牌形象、进行危机公关等等。本书将教你如何超越表面需求，深入挖掘客户的真实痛点与核心诉求。我们将提供一套系统性的客户需求访谈与分析方法，让你能够精准判断客户的战略目标、预算限制、竞争格局以及过往的广告投放经验。理解客户，是提供有效解决方案的第一步，也是最关键的一步。 行业趋势的预判与把握： 广告行业从来不缺乏创新，新的技术、新的平台、新的营销理念层出不穷。本书将帮助你建立敏锐的行业嗅觉，关注并分析行业内的前沿动态。从大数据、人工智能在广告中的应用，到内容营销、社群营销、私域流量的兴起，我们将带你理解这些趋势如何影响广告投放的策略和效果，以及如何将这些新知转化为你的销售优势。未雨绸缪，才能在竞争中立于不败之地。 二、 销售技巧的精进：从“推销”到“赋能”的华丽转身 广告销售不仅仅是“推销”产品，更是一种“赋能”客户，帮助他们解决商业问题，实现增长目标。本书将打破传统销售的思维定式，引导你走向更高级、更专业的销售境界。 精准的目标客户画像与开发： 茫无目的地扫街扫楼只会浪费宝贵的时间和精力。本书将教你如何运用科学的方法，从海量的潜在客户中，识别出最有可能达成交易的目标客户。我们将分享如何通过市场研究、行业分析、社交网络挖掘等多种渠道，构建精准的目标客户画像，并制定有效的客户开发策略，将你的每一次接触都转化为潜在的商机。 极具说服力的提案与方案设计： 一份优秀的广告提案，绝不仅仅是展示媒体资源和价格。它应该是为客户量身定制的、能够解决其核心问题的“解决方案”。本书将指导你如何构建结构清晰、逻辑严谨、数据支撑、视觉精美的广告提案。我们将分享如何将客户的需求、市场洞察、媒体优势与创意策略完美结合，打造出让客户无法拒绝的销售方案。从方案的构思、内容的组织，到语言的表达、视觉的呈现，每一个环节都至关重要。 高效的商务谈判与关系维护： 谈判是广告销售过程中必不可少的一环，它考验着销售人员的智慧、情商与专业度。本书将为你揭示不同谈判风格的优劣，分享多种实用的谈判技巧，包括价值锚定、让步策略、异议处理等。更重要的是，我们将强调商务谈判的长期视角，如何在追求短期利益的同时，与客户建立起互信互利的长期合作关系。一次成功的销售，是建立一段成功的伙伴关系。 构建个人专业品牌与影响力： 在信息爆炸的时代，客户的选择更加谨慎。你的专业度、你的信誉、你所代表的个人品牌，将成为打动客户的关键因素。本书将引导你如何通过持续的学习、专业的知识输出、优质的服务，在客户心中建立起可靠的专业形象。我们将分享如何利用各种渠道（如行业会议、专业论坛、社交媒体等）塑造你的个人品牌，让你成为客户心目中值得信赖的“解决方案专家”。 三、 心态的修炼与成长的路径：成为真正的“老鸟” 广告销售的道路并非一帆风顺，挫折与失败在所难免。真正的“老鸟”，不仅拥有过硬的专业技能，更具备强大的心理素质和持续成长的动力。 直面拒绝与挫折，建立抗压能力： 销售的本质是不断被拒绝，然后继续前行。本书将帮助你理解拒绝的普遍性，并分享如何从每一次拒绝中学习，分析原因，调整策略，而非被其击垮。我们将提供有效的心理调适方法，帮助你保持积极乐观的心态，将挫折转化为成长的催化剂。 复盘与总结，持续优化工作流程： 成功的经验并非偶然，每一次的成功与失败都蕴含着宝贵的经验教训。本书将强调复盘的重要性，引导你建立起定期回顾与总结的习惯。通过对每一个销售案例的深入分析，你可以发现自己的优势与不足，不断优化工作流程，提升效率，实现螺旋式上升。 终身学习的态度与方法： 广告行业日新月异，知识的更新速度极快。墨守成规只会让你被时代淘汰。本书将鼓励你保持终身学习的热情，并为你提供有效的学习途径和方法。无论是阅读行业报告、参加培训课程、关注行业KOL，还是与同行交流，你都需要不断地为自己充电，保持知识的鲜活性。 从“销售”到“伙伴”的升华： 真正的广告销售专家，不仅仅是完成交易，更是成为客户的战略伙伴，与客户一同成长。本书将引导你如何超越简单的销售关系，深入理解客户的业务，并主动为客户提供有价值的建议和支持，成为他们事业发展中不可或缺的助力。 《广告销售老鸟成长记（修订版）》是一本为你量身打造的成长路线图。它不是告诉你“做什么”，而是教你“如何做”，让你在实战中不断打磨自己，最终成为一名在广告销售领域游刃有余，备受尊敬的“老鸟”。无论你是刚刚踏入广告销售行业的新人，还是在职业生涯中寻求突破的资深人士，这本书都将为你提供最宝贵、最实用的指导，助你开启一段更加辉煌的职业旅程。

评分☆☆☆☆☆

这本《广告销售老鸟成长记（修订版）》对我而言，就像一场及时雨。我从事广告销售行业已有几个年头，虽然不算新人，但也常常感觉自己陷入了一个瓶颈期，业务增长乏力，市场竞争也越来越激烈，有时候会感到力不从心。这本书并没有像市面上很多销售书籍那样，一味地强调“套路”或者“技巧”，而是从更宏观的视角，剖析了广告销售行业的本质以及资深销售人员应该具备的心态和素质。它让我重新审视了自己过去的一些销售习惯，认识到一些固有的思维模式其实阻碍了我的进步。作者在书中分享了许多他从“小白”成长为“老鸟”的真实经历，那些跌宕起伏的故事，那些血泪教训，都让我感同身受，仿佛看到了自己曾经的影子。读完之后，我对于如何建立更长久的客户关系、如何在复杂的市场环境中找到突破口、以及如何保持持续的学习和成长，都有了更清晰的方向。这本书的价值在于它的“过来人”的视角，它不是高高在上的理论，而是充满实操性和借鉴意义的经验总结。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是让我醍醐灌顶！作为一个刚入行不久的广告销售新人，每天都像无头苍蝇一样乱撞，客户拜访、方案撰写、价格谈判，每一步都战战兢兢。看了这本书，我才意识到，原来之前很多困惑和错误都是因为缺乏系统性的方法和经验。作者用非常生动形象的语言，把广告销售这个看似复杂的行业，拆解成了一个个可操作的步骤。从如何精准地识别客户需求，到如何打造一套能打动人心的销售方案，再到如何应对客户的各种刁难和拒绝，书中都有详尽的论述。尤其是关于“同理心销售”的部分，我之前一直以为销售就是推销产品，但这本书让我明白，真正的销售是建立在对客户需求的深刻理解和同情之上的。我尝试着将书中的一些方法运用到实际工作中，惊喜地发现，客户的态度变得更友善了，成交率也明显提升。这本书不仅仅是教我销售技巧，更是塑造我的销售思维，让我从一个“卖东西的人”变成一个“为客户解决问题的人”。感觉自己就像是找到了武林秘籍，正在一步步解锁广告销售的更高境界。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直就是为我量身定做的！我一直觉得自己在广告销售方面缺乏核心竞争力，总是在“低价竞争”的泥潭里打转。阅读《广告销售老鸟成长记（修订版）》后，我才恍然大悟，原来问题出在我的“价值定位”上。作者在书中详细阐述了如何打造一个不可替代的“个人品牌”和“服务价值”，让客户不仅仅是购买一个广告位，更是购买一种解决方案和增值服务。我开始尝试改变自己的销售话术，从强调“价格优势”转变为突出“专业能力”和“成功案例”。令我惊喜的是，客户的反应确实不一样了，他们开始更关注我的专业建议，而不是一味地比价。这本书就像是一盏明灯，为我指明了在广告销售行业中实现差异化竞争的方向。它让我明白，真正的“老鸟”不是靠经验吃老本，而是能不断地自我革新，用独特的价值赢得市场。我感觉自己已经不再是那个只能靠“吆喝”来卖东西的销售员了，而是正在向一个能够提供高附加值的专业人士迈进。

评分☆☆☆☆☆

说实话，一开始拿到这本书，我并没有抱太大的期望，毕竟市面上的销售类书籍太多了，很多都大同小异。但《广告销售老鸟成长记（修订版）》却给了我一个大大的惊喜。这本书的语言风格非常接地气，没有太多生涩的理论和术语，而是用一种非常平易近人的方式，讲述了广告销售行业中的各种“坑”和“套路”，以及如何巧妙地规避和运用。作者就像是一位经验丰富的朋友，娓娓道来，分享他一路走来的心路历程。我最喜欢的是书中关于“情绪管理”和“心理博弈”的章节，这部分内容对我帮助很大。很多时候，销售的失败并不是因为产品不好或者价格不合适，而是因为在沟通中出现了情绪上的问题，或者被客户的心理战术所影响。这本书提供了很多实用的心理学技巧，帮助我更好地理解客户的潜意识，也更好地控制自己的情绪，从而在销售过程中占据主动。感觉自己就像是上了一堂生动有趣的“心理辅导课”，学到了很多在学校里学不到的东西。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值，我只能用“颠覆”来形容。我曾经以为广告销售就是一个靠嘴皮子和厚脸皮就能做好的工作，直到我翻开了《广告销售老鸟成长记（修订版）》。作者用一种近乎“哲学”的高度，探讨了广告销售的意义和价值，让我对这个行业产生了全新的认识。他深入浅出地阐述了如何从一个单纯的“销售员”转变为一个能够为客户提供深度价值的“顾问”。书中关于“价值链思维”的讲解尤其令我印象深刻，我之前只关注如何把广告卖出去，而忽略了广告背后的真正价值——如何通过广告帮助客户实现商业目标。这种思维的转变，让我看待客户和项目的方式都发生了根本性的改变。我不再仅仅是为了完成业绩而推销，而是真正去思考如何为客户创造最大的ROI。这种心态的转变，带来的不仅是业绩的提升，更是工作成就感和个人价值的实现。读这本书，就像是在给我的大脑做一次“大扫除”，把那些陈旧的、错误的观念清除出去，换上了一套更加科学、高效的销售体系。

评分☆☆☆☆☆

很好的一本书，尤其是广告销售看更好

评分☆☆☆☆☆

当我们去做销售的时候，才知道自己的不足

评分☆☆☆☆☆

书里的例子很实用，适合新销售看

评分☆☆☆☆☆

非常好，正版也便宜，网购确实给读者带来了方便。送货师傅态度也很好的，还来哦 非常棒! 高尚的人有许多值得我们领略的思想和品格，我们如果有一本好书，而且认真去领略他的思想，就想是在了解高尚人的思想，学习高尚人的品格，所以读好书和高尚的人谈话是差不多的，目的都是更加完善自我 儿时的我，在“锄禾日当午，汗滴何下土”的诗歌声中长大，每次端起书，看着那毫无生命的方块字，我总是大喊没意思。读书是我最头疼的事了。 渐渐长大了，我感到了知识的缺乏，每次作文，我都不知从何说起。爸爸、妈妈为我不喜欢读书而烦恼，常常买许多书让我阅读。直到有一天，那天晚上，我们家里开展成语比赛，该我说成语，妈妈说意思，我翻开成语词典，说道：“金蝉脱壳（ké）。”刚一说完，爸爸、妈妈都哄堂大笑，我感到奇怪，不知道他们笑什么，妈妈看我一脸的惊诧，说：“自己看看拼音，到底读什么。”“噢！是‘金蝉脱壳（qiào）’！”我恍然大悟。爸爸严肃的对我说：“以后要注意多读书，那才能积累知识呀！”于是，我便暗暗下决心，一定要多读书，懂得好多好多的知识。 从那以后，我真的喜欢上了读书，因为书给我带来了无穷的乐趣。当读到安徒生的童话集——卖火柴的小女孩时，我曾为卖火柴的小女孩的命运做过祈祷；当我看到狼牙山五壮士时，我为狼牙山五壮士的悲壮流过眼泪；当我读到三国演义时，我为诸葛亮的雄才大略钦佩不已。我深深地陶醉在书的海洋中， 曾经在一本书上看到这样一段话“读书能医愚，读书能治穷，读书能疗病，读书能砺志，读书能致远，读书能练达，读书能聪慧，读书能知道怎样交友，怎样识人，怎样说话，怎样做事，怎样活着才身心健康，读书能明白什么样地人生称得上完美无憾。”是啊！读书得好处无穷无尽。 现在，当我捧起钢铁识怎样炼成的，深深融入到里面时，我感到自己是多么的幸福，因为我拥有健康的身体，保尔虽然残废，但他那种不向命运低头，坚强的毅志和顽强的精神，深深地把我折服，让我佩服。我对今后的学习、生活充满了希望。我更爱读书了。 读三国演义水浒传可以让我们对中国名著有所了解；看十万个为什么可以使我们的知识更加丰富；读作文大全可以提高我们的作文水平；就是看一些漫画、搞笑之类的，也可以让我们更加幽默，更加富有想象力。 读书给了我知识，读书给了我乐趣，读书更给了我力量。 我读书！读书让我知道了什么是酸？什么是甜？什么是苦？什么是辣？读书让我知道了怎么为人处事？读书给我的最大东西是：知识。它丰富了我的大脑，增长了我的见识。 你能说读书不快乐吗?呵呵，老是在这里买书，天天看有没有特价啊，京东多搞点活动啊，我们会支持你的哇！

评分☆☆☆☆☆

作者通过研究涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体的几千个案例，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，相信对广大广告销售从业人员有重要的参考价值和借鉴作用。优秀的广告销售人员与一般的销售人员其关键区别在于——前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（即老鸟），主要不是学习什么销售技巧、谈判技巧，而是要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上“鸟嘴”。

评分☆☆☆☆☆

学习中

评分☆☆☆☆☆

非常好的一本书

评分☆☆☆☆☆

广告人必备的书，借鉴。

评分☆☆☆☆☆

有意思，值得一看，买来送人的