具体描述
内容简介
优秀的广告销售人员与一般的广告销售人员的关键区别在于前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（老鸟），不只要学习销售技巧和谈判技巧，更要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上我们的“鸟嘴”。作者研究了几千个案例，涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，对广大广告销售从业人员有重要的参考借鉴作用。本次修订根据广告销售发展形势进行了一些更新，使之更适合现在的实际情况。作者简介
余夕仁，广告语言心理学专业硕士；国际认证专业讲师；中国管理培训网高级讲师。 先后从事营销企划、人力资源、培训咨询等工作，现为安徽电视台媒体学习型组织研究所执行所长、广告中心培训部经理。 具有几十家媒体培训咨询与承包经营等服务经验，从事广告营销培训与管理工作10年，被誉为“广告淮军总教头”。 曾于2007年主编《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》一书。目录
第1章 广告销售三种鸟态素描 11．1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大 2
1．2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 6
1．3 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴 18
补充阅读 29
自我演练 33
第2章 广告销售菜鸟何其多 34
2．1 惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟 35
2．2 菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户 37
2．3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟 41
补充阅读 44
自我演练 46
第3章 广告销售老鸟的基本功——直奔目标 48
3．1 探索《卖拐》中的销售秘密 49
3．2 销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标 53
3．3 三个问题搞定客户：广告销售的经典案例 55
补充阅读 58
自我演练 60
第4章 广告销售老鸟的制胜法宝——“客随主变” 62
4．1 如何让广告客户在10分钟内改变主意 63
4．2 如何知道广告客户是怎么想的 67
4．3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬 70
补充阅读 73
自我演练 76
第5章 广告销售老鸟提问套路 80
5．1 从探询过程到讨论内容 81
5．2 从收集信息到发现感受 85
5．3 封闭取信与开放探询相结合 92
自我演练 99
第6章 广告销售老鸟提问技法 101
6．1 没有需求时——“威逼利诱”法 102
6．2 “想要”未果时——“引导需要”法 106
6．3 主动出击时——“反问代答”法 109
6．4 遇到反论时——“将军赶路”法 114
6．5 需求不清时——“行为判断”法 117
6．6 需求确定时——“目标反推”法 119
自我演练 124
第7章 广告客户类型与提问策略 126
7．1 喋喋不休型——限制范围 127
7．2 欲言又止型——真诚帮助 130
7．3 一点就通型——鼓励分享 134
7．4 深思熟虑型——提供思路 138
自我演练 143
第8章 广告销售辩证法 146
8．1 产品与需求 147
8．2 主动与被动 150
8．3 输入与输出 153
8．4 说服与引导 156
8．5 事实与真相 159
8．6 效率与效果 165
自我演练 169
第9章 广告销售人员的素质模型 170
9．1 广告客户的要求是素质模型的依据 171
9．2 知识、能力和观念是素质模型的架构 172
9．3 广告客户传播顾问是努力的目标 176
自我演练 178
第10章 如何成为广告销售老鸟 180
10．1 从推销到营销的观念转变是前提 181
10．2 精心策划每一次销售拜访是起点 182
10．3 做好客户拜访记录与总结是基础 186
10．4 随时随地反复练习提高是关键 188
自我演练 192
“自我演练”参考答案 193
部分读者来信 211
鸣谢 214
参考文献 217
前言/序言
用户评价
这本书的价值，我只能用“颠覆”来形容。我曾经以为广告销售就是一个靠嘴皮子和厚脸皮就能做好的工作，直到我翻开了《广告销售老鸟成长记（修订版）》。作者用一种近乎“哲学”的高度，探讨了广告销售的意义和价值，让我对这个行业产生了全新的认识。他深入浅出地阐述了如何从一个单纯的“销售员”转变为一个能够为客户提供深度价值的“顾问”。书中关于“价值链思维”的讲解尤其令我印象深刻，我之前只关注如何把广告卖出去，而忽略了广告背后的真正价值——如何通过广告帮助客户实现商业目标。这种思维的转变，让我看待客户和项目的方式都发生了根本性的改变。我不再仅仅是为了完成业绩而推销，而是真正去思考如何为客户创造最大的ROI。这种心态的转变，带来的不仅是业绩的提升，更是工作成就感和个人价值的实现。读这本书，就像是在给我的大脑做一次“大扫除”，把那些陈旧的、错误的观念清除出去，换上了一套更加科学、高效的销售体系。
评分说实话，一开始拿到这本书，我并没有抱太大的期望，毕竟市面上的销售类书籍太多了，很多都大同小异。但《广告销售老鸟成长记（修订版）》却给了我一个大大的惊喜。这本书的语言风格非常接地气，没有太多生涩的理论和术语，而是用一种非常平易近人的方式，讲述了广告销售行业中的各种“坑”和“套路”，以及如何巧妙地规避和运用。作者就像是一位经验丰富的朋友，娓娓道来，分享他一路走来的心路历程。我最喜欢的是书中关于“情绪管理”和“心理博弈”的章节，这部分内容对我帮助很大。很多时候，销售的失败并不是因为产品不好或者价格不合适，而是因为在沟通中出现了情绪上的问题，或者被客户的心理战术所影响。这本书提供了很多实用的心理学技巧，帮助我更好地理解客户的潜意识，也更好地控制自己的情绪，从而在销售过程中占据主动。感觉自己就像是上了一堂生动有趣的“心理辅导课”，学到了很多在学校里学不到的东西。
评分这本《广告销售老鸟成长记（修订版）》对我而言，就像一场及时雨。我从事广告销售行业已有几个年头，虽然不算新人，但也常常感觉自己陷入了一个瓶颈期，业务增长乏力，市场竞争也越来越激烈，有时候会感到力不从心。这本书并没有像市面上很多销售书籍那样，一味地强调“套路”或者“技巧”，而是从更宏观的视角，剖析了广告销售行业的本质以及资深销售人员应该具备的心态和素质。它让我重新审视了自己过去的一些销售习惯，认识到一些固有的思维模式其实阻碍了我的进步。作者在书中分享了许多他从“小白”成长为“老鸟”的真实经历，那些跌宕起伏的故事，那些血泪教训，都让我感同身受，仿佛看到了自己曾经的影子。读完之后，我对于如何建立更长久的客户关系、如何在复杂的市场环境中找到突破口、以及如何保持持续的学习和成长，都有了更清晰的方向。这本书的价值在于它的“过来人”的视角，它不是高高在上的理论，而是充满实操性和借鉴意义的经验总结。
评分这本书真是让我醍醐灌顶！作为一个刚入行不久的广告销售新人，每天都像无头苍蝇一样乱撞，客户拜访、方案撰写、价格谈判，每一步都战战兢兢。看了这本书，我才意识到，原来之前很多困惑和错误都是因为缺乏系统性的方法和经验。作者用非常生动形象的语言，把广告销售这个看似复杂的行业，拆解成了一个个可操作的步骤。从如何精准地识别客户需求，到如何打造一套能打动人心的销售方案，再到如何应对客户的各种刁难和拒绝，书中都有详尽的论述。尤其是关于“同理心销售”的部分，我之前一直以为销售就是推销产品，但这本书让我明白，真正的销售是建立在对客户需求的深刻理解和同情之上的。我尝试着将书中的一些方法运用到实际工作中，惊喜地发现，客户的态度变得更友善了，成交率也明显提升。这本书不仅仅是教我销售技巧，更是塑造我的销售思维，让我从一个“卖东西的人”变成一个“为客户解决问题的人”。感觉自己就像是找到了武林秘籍，正在一步步解锁广告销售的更高境界。
评分这本书简直就是为我量身定做的！我一直觉得自己在广告销售方面缺乏核心竞争力，总是在“低价竞争”的泥潭里打转。阅读《广告销售老鸟成长记（修订版）》后，我才恍然大悟，原来问题出在我的“价值定位”上。作者在书中详细阐述了如何打造一个不可替代的“个人品牌”和“服务价值”，让客户不仅仅是购买一个广告位，更是购买一种解决方案和增值服务。我开始尝试改变自己的销售话术，从强调“价格优势”转变为突出“专业能力”和“成功案例”。令我惊喜的是，客户的反应确实不一样了，他们开始更关注我的专业建议，而不是一味地比价。这本书就像是一盏明灯，为我指明了在广告销售行业中实现差异化竞争的方向。它让我明白，真正的“老鸟”不是靠经验吃老本，而是能不断地自我革新，用独特的价值赢得市场。我感觉自己已经不再是那个只能靠“吆喝”来卖东西的销售员了，而是正在向一个能够提供高附加值的专业人士迈进。
评分还没看完，求到得还是很即使的。
评分书写的很好，销售很受启发。非常感谢。
评分古人云书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。可见，古人对读书的情有独钟。其实，对于任何人而言，读书最大的好处在于它让求知的人从中获知，让无知的人变得有知。读史蒂芬?霍金的时间简史和果壳中的宇宙，畅游在粒子、生命和星体的处境中，感受智慧的光泽，犹如攀登高山一样，瞬间眼前呈现出仿佛九叠画屏般的开阔视野。于是，便像李白在诗中所写到的庐山秀出南斗旁，屏风九叠云锦张，影落明湖青黛光。对于坎坷曲折的人生道路而言，读书便是最佳的润滑剂。面对苦难，我们苦闷、彷徨、悲伤、绝望，甚至我们低下了曾经高贵骄傲的头。然而我们可否想到过书籍可以给予我们希望和勇气，将慰藉缓缓注入我们干枯的心田，使黑暗的天空再现光芒读罗曼?罗兰创作、傅雷先生翻译的名人传，让我们从伟人的生涯中汲取生存的力量和战斗的勇气，更让我们明白唯有真实的苦难，才能驱除罗曼谛克式幻想的苦难唯有克服苦难的悲剧，才能帮助我们担当起命运的磨难。读海伦?凯勒一个个真实而感人肺腑的故事，感受遭受不济命运的人所具备的自强不息和从容豁达，从而让我们在并非一帆风顺的人生道路上越走越勇，做命运真正的主宰者。在书籍的带领下，我们不断磨炼自己的意志，而我们的心灵也将渐渐充实成熟。读书能够荡涤浮躁的尘埃污秽，过滤出一股沁人心脾的灵新之气，甚至还可以营造出一种超凡脱俗的娴静氛围。读陶渊明的饮酒诗，体会结庐在人境，而无车马喧那种置身闹市却人静如深潭的境界，感悟作者高深、清高背后所具有的定力和毅力读世界经典名著巴黎圣母院，让我们看到如此丑陋的卡西莫多却能够拥有善良美丽的心灵、淳朴真诚的品质、平静从容的气质和不卑不亢的风度，他的内心在时间的见证下折射出耀人的光彩，使我们在寻觅美的真谛的同时去追求心灵的高尚与纯洁。读王蒙的宽容的哲学、林语堂的生活的艺术以及古人流传于世的名言警句，这些都能使我们拥有诚实舍弃虚伪，拥有充实舍弃空虚，拥有踏实舍弃浮躁，平静而坦然地度过每一个晨曦每一个黄昏。
评分作者通过研究涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体的几千个案例，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，相信对广大广告销售……
评分看过之后没有太大帮助
评分书不错， 要慢慢的读， 要慢慢的体会
评分"[SM]在书店看上了这本书一直想买可惜太贵又不打折，回家决定上京东看看，果然有折扣。毫不犹豫的买下了，京东速度果然非常快的，从配货到送货也很具体，快递非常好，很快收到书了。书的包装非常好，没有拆开过，非常新，可以说无论自己阅读家人阅读，收藏还是送人都特别有面子的说，特别精美；各种十分美好虽然看着书本看着相对简单，但也不遑多让，塑封都很完整封面和封底的设计、绘图都十分好画让我觉得十分细腻具有收藏价值。书的封套非常精致推荐大家购买。 打开书本，书装帧精美，纸张很干净，文字排版看起来非常舒服非常的惊喜，让人看得欲罢不能，每每捧起这本书的时候 似乎能够感觉到作者毫无保留的把作品呈现在我面前。 作业深入浅出的写作手法能让本人犹如身临其境一般，好似一杯美式咖啡，看似快餐，其实值得回味 无论男女老少，第一印象最重要。”从你留给别人的第一印象中，就可以让别人看出你是什么样的人。所以多读书可以让人感觉你知书答礼，颇有风度。 多读书，可以让你多增加一些课外知识。培根先生说过：“知识就是力量。”不错，多读书，增长了课外知识，可以让你感到浑身充满了一股力量。这种力量可以激励着你不断地前进，不断地成长。从书中，你往往可以发现自己身上的不足之处，使你不断地改正错误，摆正自己前进的方向。所以，书也是我们的良师益友。 多读书，可以让你变聪明，变得有智慧去战胜对手。书让你变得更聪明，你就可以勇敢地面对困难。让你用自己的方法来解决这个问题。这样，你又向你自己的人生道路上迈出了一步。 多读书，也能使你的心情便得快乐。读书也是一种休闲，一种娱乐的方式。读书可以调节身体的血管流动，使你身心健康。所以在书的海洋里遨游也是一种无限快乐的事情。用读书来为自己放松心情也是一种十分明智的。 读书能陶冶人的情操，给人知识和智慧。所以，我们应该多读书，为我们以后的人生道路打下好的、扎实的基础！读书养性，读书可以陶冶自己的性情，使自己温文尔雅，具有书卷气；读书破万卷，下笔如有神，多读书可以提高写作能力，写文章就才思敏捷；旧书不厌百回读，熟读深思子自知，读书可以提高理解能力，只要熟读深思，你就可以知道其中的道理了；读书可以使自己的知识得到积累，君子学以聚之。总之，爱好读书是好事。让我们都来读书吧。 其实读书有很多好处,就等有心人去慢慢发现. 最大的好处是可以让你有属于自己的本领靠自己生存。 最后在好评一下京东客服服务态度好，送货相当快,包装仔细！这个也值得赞美下 希望京东这样保持下去，越做越好
评分挺好的！！！！！！！！
评分好书，其中的案例很棒，很受启发！
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