具体描述
内容简介
优秀的广告销售人员与一般的广告销售人员的关键区别在于前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（老鸟），不只要学习销售技巧和谈判技巧，更要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上我们的“鸟嘴”。作者研究了几千个案例，涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，对广大广告销售从业人员有重要的参考借鉴作用。本次修订根据广告销售发展形势进行了一些更新，使之更适合现在的实际情况。作者简介
余夕仁，广告语言心理学专业硕士；国际认证专业讲师；中国管理培训网高级讲师。 先后从事营销企划、人力资源、培训咨询等工作，现为安徽电视台媒体学习型组织研究所执行所长、广告中心培训部经理。 具有几十家媒体培训咨询与承包经营等服务经验，从事广告营销培训与管理工作10年，被誉为“广告淮军总教头”。 曾于2007年主编《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》一书。目录
第1章 广告销售三种鸟态素描 11．1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大 2
1．2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 6
1．3 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴 18
补充阅读 29
自我演练 33
第2章 广告销售菜鸟何其多 34
2．1 惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟 35
2．2 菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户 37
2．3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟 41
补充阅读 44
自我演练 46
第3章 广告销售老鸟的基本功——直奔目标 48
3．1 探索《卖拐》中的销售秘密 49
3．2 销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标 53
3．3 三个问题搞定客户：广告销售的经典案例 55
补充阅读 58
自我演练 60
第4章 广告销售老鸟的制胜法宝——“客随主变” 62
4．1 如何让广告客户在10分钟内改变主意 63
4．2 如何知道广告客户是怎么想的 67
4．3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬 70
补充阅读 73
自我演练 76
第5章 广告销售老鸟提问套路 80
5．1 从探询过程到讨论内容 81
5．2 从收集信息到发现感受 85
5．3 封闭取信与开放探询相结合 92
自我演练 99
第6章 广告销售老鸟提问技法 101
6．1 没有需求时——“威逼利诱”法 102
6．2 “想要”未果时——“引导需要”法 106
6．3 主动出击时——“反问代答”法 109
6．4 遇到反论时——“将军赶路”法 114
6．5 需求不清时——“行为判断”法 117
6．6 需求确定时——“目标反推”法 119
自我演练 124
第7章 广告客户类型与提问策略 126
7．1 喋喋不休型——限制范围 127
7．2 欲言又止型——真诚帮助 130
7．3 一点就通型——鼓励分享 134
7．4 深思熟虑型——提供思路 138
自我演练 143
第8章 广告销售辩证法 146
8．1 产品与需求 147
8．2 主动与被动 150
8．3 输入与输出 153
8．4 说服与引导 156
8．5 事实与真相 159
8．6 效率与效果 165
自我演练 169
第9章 广告销售人员的素质模型 170
9．1 广告客户的要求是素质模型的依据 171
9．2 知识、能力和观念是素质模型的架构 172
9．3 广告客户传播顾问是努力的目标 176
自我演练 178
第10章 如何成为广告销售老鸟 180
10．1 从推销到营销的观念转变是前提 181
10．2 精心策划每一次销售拜访是起点 182
10．3 做好客户拜访记录与总结是基础 186
10．4 随时随地反复练习提高是关键 188
自我演练 192
“自我演练”参考答案 193
部分读者来信 211
鸣谢 214
参考文献 217
前言/序言
用户评价
这本书简直就是为我量身定做的！我一直觉得自己在广告销售方面缺乏核心竞争力，总是在“低价竞争”的泥潭里打转。阅读《广告销售老鸟成长记（修订版）》后，我才恍然大悟，原来问题出在我的“价值定位”上。作者在书中详细阐述了如何打造一个不可替代的“个人品牌”和“服务价值”，让客户不仅仅是购买一个广告位，更是购买一种解决方案和增值服务。我开始尝试改变自己的销售话术，从强调“价格优势”转变为突出“专业能力”和“成功案例”。令我惊喜的是，客户的反应确实不一样了，他们开始更关注我的专业建议，而不是一味地比价。这本书就像是一盏明灯，为我指明了在广告销售行业中实现差异化竞争的方向。它让我明白，真正的“老鸟”不是靠经验吃老本，而是能不断地自我革新，用独特的价值赢得市场。我感觉自己已经不再是那个只能靠“吆喝”来卖东西的销售员了，而是正在向一个能够提供高附加值的专业人士迈进。
评分说实话，一开始拿到这本书，我并没有抱太大的期望，毕竟市面上的销售类书籍太多了，很多都大同小异。但《广告销售老鸟成长记（修订版）》却给了我一个大大的惊喜。这本书的语言风格非常接地气，没有太多生涩的理论和术语，而是用一种非常平易近人的方式，讲述了广告销售行业中的各种“坑”和“套路”，以及如何巧妙地规避和运用。作者就像是一位经验丰富的朋友，娓娓道来，分享他一路走来的心路历程。我最喜欢的是书中关于“情绪管理”和“心理博弈”的章节，这部分内容对我帮助很大。很多时候，销售的失败并不是因为产品不好或者价格不合适，而是因为在沟通中出现了情绪上的问题，或者被客户的心理战术所影响。这本书提供了很多实用的心理学技巧，帮助我更好地理解客户的潜意识，也更好地控制自己的情绪，从而在销售过程中占据主动。感觉自己就像是上了一堂生动有趣的“心理辅导课”，学到了很多在学校里学不到的东西。
评分这本《广告销售老鸟成长记（修订版）》对我而言，就像一场及时雨。我从事广告销售行业已有几个年头，虽然不算新人，但也常常感觉自己陷入了一个瓶颈期，业务增长乏力，市场竞争也越来越激烈，有时候会感到力不从心。这本书并没有像市面上很多销售书籍那样，一味地强调“套路”或者“技巧”，而是从更宏观的视角，剖析了广告销售行业的本质以及资深销售人员应该具备的心态和素质。它让我重新审视了自己过去的一些销售习惯，认识到一些固有的思维模式其实阻碍了我的进步。作者在书中分享了许多他从“小白”成长为“老鸟”的真实经历，那些跌宕起伏的故事，那些血泪教训，都让我感同身受，仿佛看到了自己曾经的影子。读完之后，我对于如何建立更长久的客户关系、如何在复杂的市场环境中找到突破口、以及如何保持持续的学习和成长，都有了更清晰的方向。这本书的价值在于它的“过来人”的视角，它不是高高在上的理论，而是充满实操性和借鉴意义的经验总结。
评分这本书的价值，我只能用“颠覆”来形容。我曾经以为广告销售就是一个靠嘴皮子和厚脸皮就能做好的工作，直到我翻开了《广告销售老鸟成长记（修订版）》。作者用一种近乎“哲学”的高度，探讨了广告销售的意义和价值，让我对这个行业产生了全新的认识。他深入浅出地阐述了如何从一个单纯的“销售员”转变为一个能够为客户提供深度价值的“顾问”。书中关于“价值链思维”的讲解尤其令我印象深刻，我之前只关注如何把广告卖出去，而忽略了广告背后的真正价值——如何通过广告帮助客户实现商业目标。这种思维的转变，让我看待客户和项目的方式都发生了根本性的改变。我不再仅仅是为了完成业绩而推销，而是真正去思考如何为客户创造最大的ROI。这种心态的转变，带来的不仅是业绩的提升，更是工作成就感和个人价值的实现。读这本书，就像是在给我的大脑做一次“大扫除”，把那些陈旧的、错误的观念清除出去，换上了一套更加科学、高效的销售体系。
评分这本书真是让我醍醐灌顶！作为一个刚入行不久的广告销售新人，每天都像无头苍蝇一样乱撞，客户拜访、方案撰写、价格谈判，每一步都战战兢兢。看了这本书，我才意识到，原来之前很多困惑和错误都是因为缺乏系统性的方法和经验。作者用非常生动形象的语言，把广告销售这个看似复杂的行业，拆解成了一个个可操作的步骤。从如何精准地识别客户需求，到如何打造一套能打动人心的销售方案，再到如何应对客户的各种刁难和拒绝，书中都有详尽的论述。尤其是关于“同理心销售”的部分，我之前一直以为销售就是推销产品，但这本书让我明白，真正的销售是建立在对客户需求的深刻理解和同情之上的。我尝试着将书中的一些方法运用到实际工作中，惊喜地发现，客户的态度变得更友善了，成交率也明显提升。这本书不仅仅是教我销售技巧，更是塑造我的销售思维，让我从一个“卖东西的人”变成一个“为客户解决问题的人”。感觉自己就像是找到了武林秘籍，正在一步步解锁广告销售的更高境界。
评分而第三方发货就龟速，今天周一，上周一订单今天还没到。
评分作者通过研究涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体的几千个案例，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，相信对广大广告销售从业人员有重要的参考价值和借鉴作用。优秀的广告销售人员与一般的销售人员其关键区别在于——前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（即老鸟），主要不是学习什么销售技巧、谈判技巧，而是要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上“鸟嘴”。
评分当时连同我在内有三个人属于这馆子最快的业余车手。一个是教师，微微发福，可以想象在学校里是多么的儒雅。另外一个职业不详，已经四十多，每天都开着摩托车来，属于真的的风雨无阻，我是开汽车来的，其实只属于风雨无妨。而且我当时已经有点小版税，所以在精神上，那两人绝对要高于我。
评分[NRJJ]"
评分读了这本书之后，广告销售老鸟成长记（修订版），超值。买书就来来京东商城。价格还比别家便宜，还免邮费不错，速度还真是快而且都是正版书。，买回来觉得还是非常值的。我喜欢看书，喜欢看各种各样的书，看的很杂，文学名著，流行小说都看，只要作者的文笔不是太差，总能让我从头到脚看完整本书。只不过很多时候是当成故事来看，看完了感叹一番也就丢下了。所在来这里买书是非常明智的。然而，目前社会上还有许多人被一些价值不大的东西所束缚，却自得其乐，还觉得很满足。经过几百年的探索和发展，人们对物质需求已不再迫切，但对于精神自由的需求却无端被抹杀了。总之，我认为现代人最缺乏的就是一种开阔进取，寻找最大自由的精神。中国人讲虚实相生，天人合一的思想，于空寂处见流行，于流行处见空寂，从而获得对于道的体悟，唯道集虚。这在传统的艺术中得到了充分的体现，因此中国古代的绘画，提倡留白、布白，用空白来表现丰富多彩的想象空间和广博深广的人生意味，体现了包纳万物、吞吐一切的胸襟和情怀。让我得到了一种生活情趣和审美方式，伴着笔墨的清香，细细体味，那自由孤寂的灵魂，高尚清真的人格魅力，在寻求美的道路上指引着我，让我抛弃浮躁的世俗，向美学丛林的深处迈进。合上书，闭上眼，书的余香犹存，而我脑海里浮现的，是一个皎皎明月，仙仙白云，鸿雁高翔，缀叶如雨的冲淡清幽境界。愿我们身边多一些主教般光明的使者，有更多人能加入到助人为乐、见义勇为的队伍中来。社会需要这样的人，世界需要这样的人，只有这样我们才能创造我们的生活，优秀的广告销售人员与一般的广告销售人员的关键区别在于前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（老鸟），不只要学习销售技巧和谈判技巧，更要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上我们的鸟嘴。作者研究了几千个案例，涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，对广大广告销售从业人员有重要的参考借鉴作用。本次修订根据广告销售发展形势进行了一些更新，使之更适合现在的实际情况。我曾经属于后一类。那时，我处于极度危险的境地。看薛老师这些话，你能觉得这是一个真实的老师，她说的话就象是邻居唠家常那样真诚自然。对于书中她大胆、直率的言辞，我很钦佩，不是每个人都有这种胆识、思维的。她能把一件看似简单惯常的事情剖析提头头是道，透过了表象看到了它的内在根源。她有勇气把一些不同与大家都说的话写在纸上，让别人看，虽然多数人心理或许也如她所想。但凭这一点儿，就让人佩服至极。比如，她对老师象蜡烛、春蚕，没有教不好的学生，只有
评分好书值得分享，京东不错。
评分一般般，没什么用处
评分非常好，正版也便宜，网购确实给读者带来了方便。送货师傅态度也很好的，还来哦 非常棒! 高尚的人有许多值得我们领略的思想和品格，我们如果有一本好书，而且认真去领略他的思想，就想是在了解高尚人的思想，学习高尚人的品格，所以读好书和高尚的人谈话是差不多的，目的都是更加完善自我 儿时的我，在“锄禾日当午，汗滴何下土”的诗歌声中长大，每次端起书，看着那毫无生命的方块字，我总是大喊没意思。读书是我最头疼的事了。 渐渐长大了，我感到了知识的缺乏，每次作文，我都不知从何说起。爸爸、妈妈为我不喜欢读书而烦恼，常常买许多书让我阅读。直到有一天，那天晚上，我们家里开展成语比赛，该我说成语，妈妈说意思，我翻开成语词典，说道：“金蝉脱壳（ké）。”刚一说完，爸爸、妈妈都哄堂大笑，我感到奇怪，不知道他们笑什么，妈妈看我一脸的惊诧，说：“自己看看拼音，到底读什么。”“噢！是‘金蝉脱壳（qiào）’！”我恍然大悟。爸爸严肃的对我说：“以后要注意多读书，那才能积累知识呀！”于是，我便暗暗下决心，一定要多读书，懂得好多好多的知识。 从那以后，我真的喜欢上了读书，因为书给我带来了无穷的乐趣。当读到安徒生的童话集——卖火柴的小女孩时，我曾为卖火柴的小女孩的命运做过祈祷；当我看到狼牙山五壮士时，我为狼牙山五壮士的悲壮流过眼泪；当我读到三国演义时，我为诸葛亮的雄才大略钦佩不已。我深深地陶醉在书的海洋中， 曾经在一本书上看到这样一段话“读书能医愚，读书能治穷，读书能疗病，读书能砺志，读书能致远，读书能练达，读书能聪慧，读书能知道怎样交友，怎样识人，怎样说话，怎样做事，怎样活着才身心健康，读书能明白什么样地人生称得上完美无憾。”是啊！读书得好处无穷无尽。 现在，当我捧起钢铁识怎样炼成的，深深融入到里面时，我感到自己是多么的幸福，因为我拥有健康的身体，保尔虽然残废，但他那种不向命运低头，坚强的毅志和顽强的精神，深深地把我折服，让我佩服。我对今后的学习、生活充满了希望。我更爱读书了。 读三国演义水浒传可以让我们对中国名著有所了解；看十万个为什么可以使我们的知识更加丰富；读作文大全可以提高我们的作文水平；就是看一些漫画、搞笑之类的，也可以让我们更加幽默，更加富有想象力。 读书给了我知识，读书给了我乐趣，读书更给了我力量。 我读书！读书让我知道了什么是酸？什么是甜？什么是苦？什么是辣？读书让我知道了怎么为人处事？读书给我的最大东西是：知识。它丰富了我的大脑，增长了我的见识。 你能说读书不快乐吗?呵呵，老是在这里买书，天天看有没有特价啊，京东多搞点活动啊，我们会支持你的哇！
评分[SM]书的内容值得一读[BJTJ]，阅读了一下，写得很好，[NRJJ]，内容也很丰富。[QY]，一本书多读几次，[SZ]。在文学中，不是所有坏的东西都值得去批判。坏的侦探小说，坏的色情读物，坏的幻想文学，本身就以次品的方式包装自己，它们并不怀着超越自身品类的奢望，不劳我们郑重拉杂摧烧之。还有一类作品，我们可以说它们是“写坏了”，如才力不足者勉力为之而终不免竭蹶，像这类“坏”，实值得我们同情，也不必去批判。只有一种坏，非批判不可，它们以精心结撰之名饰精心算计之实。这种淆乱读者耳目的坏，即所谓“坏的好文学”(bad good litera-ture)，初看上去精致、深沉、藏着浅笑、忍着热泪、两个背影、一声长叹，细加审视，这些貌似“纯文学”的作品却原来是装配出来的，是在流水线上这里添一只高雅的胳膊，那里加一条深刻的大腿那样凑泊起来的。它们是如此光滑平顺，如此无辜无害，它们缺少的，或许正是罗兰•巴特提出的那个“刺点”。[SM]初看上去具备“好文学”的诸要素：创痛、孤独、自我省察、心灵洁癖、尖新的譬喻、圆熟的文笔。作为一位理科博士生的处女作，[SM]最令人惊异之处恰恰在于它的圆熟、在于它的看似远非“处女”。[zz]达诺的聪明充分体现在他写的第一章以及他对第一章的设计。少女爱丽丝不情愿地接受了父亲的安排，学习滑雪，乔尔达诺写下整本小说中最富文学意味的情节。在天寒地冻的雪野，爱丽丝忍不住要小便：“尿就流在滑雪服里，流在连裤袜里……‘这真是一种解脱’，每当那股温热的液体流过她冻僵的双腿时，她都会蹲在那里这么想。”不止有尿，还有屎，爱丽丝的内裤也曾承托一团大便。昆德拉说，媚俗就是对屎的绝对否定，乔尔达诺似乎成功地完成了一次对媚俗的超越。他写道：“父亲曾经告诉她，被冻死的人，在完蛋前的片刻会感觉浑身燥热难忍，想脱掉衣服，因此所有冻死的人被发现时都只穿着内裤。这下可惨了，她的内裤可是脏的。”这种超然的笔调，置诸当代任何名家的小说中，都不会相形失色。故事刚开始，乔尔达诺已达到了其文笔的顶峰，接下来，他所做的就只是顺着坡道一路滚下来而已。这是一个极其简单的情节设计：女方爱丽丝，在第一章里摔瘸了一条腿，男方马蒂亚，在第二章里将智力有障碍的妹妹弄丢了。两人原初的创伤就此形成。两人的自我伤害也是对称性的：女方是厌食，男方是自残。接着，一个反面人物出现了，美丽而残忍的女学生薇奥拉，她将男女双方原本并行的关系扭结起来并促使它稳固起来。当一个外在的不祥突然降临，男方飞往北欧某大学开始了其天才数学家的生涯，女方则留在原地，读者可以相当有把握地预计，这次分离是为二人其后聚首所兴的一点波澜。小说作者对称地为男女双方各安排了一个情人，他们现身之突兀如出一辙：追求爱丽丝的法比奥上前搭讪，与马蒂亚一见钟情的女人娜迪娅则陡然出现在马蒂亚朋友的餐桌边。当然，如我们所知，这一对称的恋情插曲无非是用过即弃型的。作为一枚糖衣花生，无论其文学的糖衣有多厚，[SM]里面有的只可能是一颗韩剧的心；“韩剧”，在此，是以其最庸俗、最刻板的意味被使用的。韩剧可贵的地方当然不是那些儿女痴缠、哀感顽艳，事实上，令韩剧了不起的是日常的伦理结构与情感互动的反复堆叠，各种形态、组合被无数次地叠加，遂形成人类行为特征无尽藏的素材库。而[SM]的内核之为“韩剧”，在于它取了韩剧的糟粕，弃了韩剧的精华，它以极单薄的男女恋情线索为出发点，而非从丰满的人物身上生发故事。作者对马蒂亚的设计具有明显的韩剧特征：俊美、内向、才华横溢。理科博士生对数学天才的形象设置居然与偶像剧编剧一般无二，毫无内在的特征，毫无有机的联系，甚至对生活在数学世界中的人的细节也欠奉。随着情节进展，我们已非常清楚这样一个事实：作者根本无心再做什么雕凿，像第一章那样有冲击力的细节再也没有出现过，越逼近终局，文字越潦草，就像作者急着要起身去小便似的。什么是好文学？好文学增加、修正、深化我们对人以及人所生活的这个世界的认识。而“韩剧”则与此相反，它固化我们的认识，用浅薄的模式替代它，说到底，这是一种怯懦、懒惰的认识，它形成一种内循环，无须与客观世界发生碰撞，满足于A、B、C等几个字母的排列组合。[SM]没有帮助我们进入数学天才的内心、进入厌食少女的内心，更没想到进入那被当成陪衬、布景的父母的内心，它使我们困在自己贫乏的对世界的想象里，没有为它注入新的元素，也没有对它造成一丁点扰动。作者故意将页码设置为不同寻常的质数排列，无非是一种噱头，是纯形式，因为当你一页一页读下去的时候，根本不会觉得页码如此印刷有任何必要———它不过是高级一点的言情小说。[SM]是一部没有内在性的作品，而这正是我们要特别批判它的理由。
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