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出版社： 清华大学出版社

ISBN：9787302384847

商品编码：10464597078

基本信息

书名:销售队伍管理

定价：79.00元

作者:黄德华

出版社：清华大学出版社

出版日期：2014-12

ISBN：9787302384847

页码：562

版次：1

开本：16开

目录

篇销售队伍管理入门
章销售队伍管理的范围·
1.1什么是销售队伍管理
1.2销售队伍是一个系统
1.3销售队伍管理更是一门科学
1.3.1销售队伍管理为什么那么难
1.3.2销售队伍管理有结构性的程序
1.3.3销售队伍管理的五项基本职能
1.4销售队伍管理与营销管理的关联
1.5销售队伍管理的层级
1.6销售队伍管理的层级与管理职能的关联
1.7销售管理的职业生涯
1.8销售经理的主要职责
1.9销售经理的角色
1.10一线销售主管的角色
1.11销售经理的胜任力模型
1.12销售经理的任务与技能变化的趋势
1.13从销售员到销售经理的角色转变
第二章人员销售的性质·
2.1销售是古老而的活动
2.2销售的本质
2.3销售的形象演变
2.4销售与营销的关系
2.5销售人员的类型
2.6销售人员的独特性
2.7销售人员的重要性
2.8人员销售的新领域--专业销售员
2.9人员销售的发展
第三章人员推销过程·
3.1销售管理者需要懂得人员推销过程
3.1.1探查客户--客户在哪里
3.1.2研究规划--客户有什么特征
3.1.3接近客户--方法与心态都很关键
3.1.4需求探寻--找到客户购买的真正理由
3.1.5利益介绍--用客户的语言进行销售陈述
3.1.6回应异议--真诚热心而策略性地解除客户的担忧
3.1.7获得承诺--机智而勇敢地获得客户承诺
3.1.8访后跟进--持续用心经营客户关系
3.2销售管理者需要懂得适应性销售技巧
3.2.1人类行为风格的研究成果
3.2.2人类行为风格的TOPK模型
3.2.3识别客户的TOPK类型
3.2.4TOPK的适应性销售技巧
第二篇销售队伍的战略规划管理
第四章战略性销售队伍管理·
4.1战略与战略规划
4.2营销战略规划
4.3销售队伍战略的制定
4.3.1销售管理者需要具备战略领导力
4.3.2销售队伍战略制定的过程
4.3.3销售队伍战略制定的内容
4.3.4以销售目标指导企业各个组织的其他活动
第五章销售潜力预测管理·
5.1市场潜力评估
5.1.1市场潜力的含义与意义
5.1.2市场潜力评估的基础
5.1.3市场潜力评估的方法
5.2销售潜力
5.3销售预测
5.3.1影响销售预测的因素
5.3.2销售预测的指导原则
5.3.3销售预测的程序
5.3.4销售预测方法
第六章销售区域管理·
6.1销售区域规划与管理的好处
6.2销售区域的设计与划分
6.2.1销售区域设计规划的流程
6.2.2销售区域划分的三种方法
6.3销售队伍规模的确定
6.3.1销售队伍的边际递减效应
6.3.2确定区域内的销售员数量
6.3.3确定销售队伍的管理跨度
6.4销售区域的评估与调整
6.5区域覆盖与时间管理
6.5.1销售时间管理的紧迫性
6.5.2为销售队伍规划路线
6.5.3为销售队伍制定销售访问战略
第七章销售指标与预算管理·
7.1销售指标设立与管理
7.1.1销售指标的性质
7.1.2设立销售指标的意义
7.1.3销售指标的类型
7.1.4销售指标的分配方法
7.1.5销售指标的棘轮效应
7.1.6销售指标分配中的特殊问题
7.1.7销售指标的评估与调整
7.1.8销售指标的沟通管理
7.2销售预算管理
7.2.1销售预算的地位
7.2.2销售预算的作用
7.2.3销售预算的主要内容
7.2.4销售预算的主要制定方法
7.2.5销售预算的管理
第三篇销售队伍的人力资源管理
第八章销售组织管理·
8.1销售组织设计
8.1.1销售机构人力资源管理
8.1.2销售队伍组织设计的目的
8.1.3销售队伍组织的设计维度
8.1.4销售队伍组织的设计标准
8.1.5常见的销售队伍组织结构
8.2销售组织变革管理
8.2.1销售战略实施的组织途径
8.2.2销售组织变革的原因
8.2.3销售组织变革的时机
8.2.4销售组织变革的类型
8.2.5销售组织变革的过程
8.2.6销售组织变革的阻力类型
8.2.7销售组织变革的阻力化解
8.2.8销售组织变革成功的关键因素
第九章销售队伍的薪酬管理·
9.1销售队伍薪酬的重要性
9.1.1销售队伍薪酬的激励性
9.1.2销售队伍薪酬与战略规划
9.2销售队伍薪酬的管理团队
9.3销售队伍薪酬的目标
9.4销售队伍薪酬的基本元素
9.4.1两大薪酬元素的优缺点
9.4.2两大薪酬要素的适用条件
9.4.3固定薪酬的实施要点
9.4.4变动薪酬的实施要点
9.5销售队伍薪酬的结构
9.6销售队伍薪酬的方案
9.7在薪酬设计中消除曲棍球棒效应
9.7.1曲棍球棒效应
9.7.2销售曲棍球棒效应
9.7.3销售曲棍球棒效应的类型
9.7.4销售曲棍球棒效应的群体现象
9.7.5销售曲棍球棒效应的危害
9.7.6销售曲棍球棒效应的抑制方法
9.8在薪酬设计中消除卡尼曼损失厌恶效应
9.9销售队伍的薪酬设计管理
第十章销售队伍的流入管理·
10.1销售队伍的招聘管理
10.1.1销售队伍招选与战略规划
10.1.2销售队伍招选的责任人
10.1.3销售队伍的招选规划
10.1.4销售队伍的胜任力模型
10.1.5销售队伍的招选标准
10.1.6销售队伍的招聘来源
10.2销售队伍的遴选管理
10.2.1遴选应聘者与战略规划
10.2.2销售队伍遴选章程
10.2.3销售队伍遴选的面试流程
10.2.4销售队伍的面谈管理
10.2.5销售队伍的遴选测试
10.2.6销售队伍的遴选决策
10.3销售队伍的录用管理
10.4销售队伍的融合管理
10.4.1销售队伍融合的意义
10.4.2销售队伍融合的过程
10.4.3直线经理对新销售员的融合管理
10.5抑制销售队伍中的俄罗斯套娃现象
10.5.1销售队伍的俄罗斯套娃现象
10.5.2俄罗斯套娃现象的危害
10.5.3俄罗斯套娃现象的抑制方法
10.6组建销售队伍的TOPK原则
第十一章销售队伍的发展管理·
11.1销售队伍的培训管理
11.1.1销售队伍的入职培训管理
11.1.2销售队伍的在职培训管理
11.2销售队伍的晋升管理
11.2.1新销售员的转正管理
11.2.2销售队伍的人力资源开发
11.2.3销售队伍的晋升管理
11.3销售队伍的流出管理
11.3.1销售队伍的流出类型
11.3.2销售队伍的流出管理的价值
11.3.3销售队伍的流出管理程序
11.3.4销售队伍的解雇管理
第四篇销售队伍的运作辅导管理
第十二章销售队伍的激励管理·
12.1销售队伍的激励管理
12.1.1激励原理
12.1.2销售队伍激励的独特性
12.1.3销售队伍激励的维度与战略性
12.1.4激励理论及其管理实践
12.1.5选择有效的销售激励组合
12.1.6销售队伍激励的挑战
12.2销售队伍的士气管理
12.2.1士气的本质与重要性
12.2.2销售队伍士气的作用
12.2.3决定销售队伍士气的因素
12.2.4特殊的销售士气问题
12.2.5建立良好的销售士气
第十三章销售队伍的领导与督导·
13.1销售队伍的领导
13.1.1领导的本质
13.1.2管理者的五种影响力
13.1.3领导模型与领导力
13.1.4领导力的素质基础
13.1.5领导力的技能基础
13.1.6实施领导活动
13.1.7情境领导
13.1.8适应性领导
13.2销售队伍的督导
13.2.1销售队伍的监督
13.2.2监督销售队伍的理由
13.2.3监督销售队伍的力度
13.2.4销售队伍监督手段的现代化
13.2.5销售队伍监督的特殊问题
13.2.6销售队伍的指导
13.2.7销售队伍的辅导
13.2.8销售队伍的两人拜访
13.2.9销售队伍的训导
第五篇销售队伍的绩效评估管理
第十四章销售量分析·
14.1销售队伍绩效评估的战略性
14.2绩效评估与销售控制
14.3绩效评估与销售审计
14.4销售队伍的绩效评估过程
14.5销售数据的冰山现象
14.6销售队伍的销售量分析
14.6.1销售量分析
14.6.2总销售量分析
14.6.3地区销售量分析
14.6.4销售队伍人均销售量分析
14.6.5产品销售量分析
14.6.6客户类别的销售量分析
第十五章营销成本与盈利性分析·
15.1营销成本分析的性质及范围
15.2营销成本分析的种类
15.3营销成本分析中的难点问题
15.4盈利性分析成果的运用
15.5管理资产回报率的评估工具
第十六章销售员的绩效评估·
16.1绩效评估的重要性
16.2销售员的绩效评估者
16.3销售绩效评估的频率
16.4销售绩效评估的指标与标准
16.5销售绩效评估的方法
16.6销售绩效评估的信息收集
16.7销售绩效评估的面谈流程
16.8销售绩效评估的面谈技巧
16.9绩效评估与人际比较
附录综合案例·[销售区域案例]销售区域的边际递减效应及其对策[销售组织案例]销售组织的俄罗斯套娃现象及其对策[销售指标案例]销售棘轮效应的影响及其对策[销售薪酬案例]销售薪酬的曲棍球棒效应及其对策参考文献

内容提要

这是中国本土本专注企业销售队伍管理的教材，它厚基于中国传统文化，植根于中国本土环境，着眼于国际视野。本书由富有实战经验的浙大兼职教授和富有理论研究成果的浙大营销学教授联手创作，实现了销售队伍领域的管理实践与前沿理论的完美融合。
《销售队伍管理》融合了中国传统文化、现代西方管理学、销售学、市场营销、战略管理、组织行为学、领导学等近10门学科的新原理与实践。书中全部案例均为中国本土案例，案例来自民企、国企和在华的外企，具有极强的真实性。另外，书中还穿插了很多实用性的管理表格工具，为企业设计、建立和管理销售队伍提供了可操作的理论指导。
《销售队伍管理》分为五个部分：销售队伍管理入门篇，着重探讨了销售队伍管理的内涵、专业销售技能、顾问销售技能、适应性销售技能。销售队伍的战略规划管理篇，属于设计销售队伍范畴，主要探讨了销售预测管理、销售区域管理、销售指标管理等。销售队伍的人力资源管理篇，涉及设计销售队伍、组建销售队伍和管理销售队伍三个领域，主要探讨了销售组织设计、销售组织变革、销售薪酬设计、销售队伍的流入（招聘）、流出（辞退）和发展（同化、培训与晋升）等。销售队伍的运作辅导管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要阐述了销售队伍的激励管理、士气管理、领导、辅导、指导与控制。销售队伍的绩效评估管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要探讨了销售管理层的销售量分析、营销成本分析、盈利性分析以及销售员的绩效评估。附录中的综合案例是真实发生在中国本土的案例。
本书不仅适合作为MBA、EMBA课程的教材，同样适用于销售管理专业的本科生教学，更适用于企业总经理、销售经理、人力资源经理、销售主管，乃至那些想晋升的销售员和想创业的读者来阅读学习。

《驱动增长：现代销售团队的实战指南》 一、 洞察销售本质，重塑团队效能 在当今瞬息万变的商业环境中，一家企业的生存与发展，很大程度上取决于其销售队伍的战斗力。销售不再仅仅是产品的搬运工，而是企业战略的执行者、客户关系的构建者、市场趋势的洞察者，更是企业价值的创造者。然而，许多企业在组建和管理销售团队时，常常陷入一些经典的误区：盲目追求销售数字，忽视团队成员的成长；缺乏清晰的销售目标和策略，团队行动杂乱无章；培训流于形式，未能真正提升实战能力；激励机制单一，难以激发团队的持久动力。 《驱动增长：现代销售团队的实战指南》正是在这样的背景下应运而生。本书并非泛泛而谈的理论堆砌，而是深度聚焦于销售团队建设与管理的实操层面，为企业总经理、销售经理、人力资源经理等关键决策者与管理者，提供一套系统、全面、可落地的解决方案。它将带领读者深入理解销售的本质，打破传统销售思维的束缚，重塑现代销售团队的组织结构、行为模式和价值理念，最终实现销售业绩的持续、健康增长。 本书的核心理念在于，一个高效的销售团队，绝非偶然形成，而是经过精心的设计、持续的打磨和科学的管理。它强调从顶层设计到一线执行的每一个环节都至关重要，从战略的制定到战术的执行，从人才的选拔到文化的塑造，都应紧密围绕“驱动增长”这一终极目标。 二、 全面赋能，打造卓越销售体系 本书的编写，凝聚了多位在销售领域深耕多年的实战专家的智慧与经验，结合了大量不同行业、不同规模企业的成功案例与转型实践。它将销售团队的管理，分解为几个关键且相互关联的模块，层层递进，环环相扣，确保读者能够构建起一套完整、 robust 的销售赋能体系。 1. 战略引领：清晰定位，目标导向 市场洞察与定位： 如何深入分析市场环境、竞争对手，准确识别目标客户群体，为销售团队找到最合适的切入点和发展方向。本书将指导读者运用多种市场分析工具，绘制客户画像，明确价值主张，为销售策略的制定打下坚实基础。 销售目标设定与分解： 科学地设定具有挑战性且可实现（SMART原则）的销售目标，并将其层层分解到团队、个人，确保所有成员都清楚自己的职责和使命。本书将深入探讨目标管理的科学方法，以及如何将公司战略目标转化为可执行的销售任务。 销售策略设计与落地： 根据市场定位和目标，设计出一系列差异化的销售策略，包括渠道策略、定价策略、推广策略、客户关系管理策略等。本书将提供不同行业、不同产品生命周期的策略模板，并指导读者如何将其有效地转化为具体的行动计划。 2. 组织优化：结构科学，流程高效 销售团队架构设计： 针对不同的业务模式和发展阶段，设计最优的销售团队组织架构，是建立高效团队的关键。本书将分析常见的销售团队模式（如地域型、产品型、客户型、矩阵型等）的优劣势，帮助管理者选择最适合自身发展的架构，并探讨如何通过扁平化、专业化等手段优化组织效率。 销售流程梳理与标准化： 规范化、标准化的销售流程是提升效率、降低风险、保证质量的基石。本书将引导读者系统梳理从潜在客户挖掘、初次接触、需求分析、方案呈现、异议处理、商务谈判到成交与服务跟进的每一个环节，找出流程中的瓶颈，并设计出高效、流畅的标准化流程。 关键销售岗位职责与任职要求： 明确每个销售岗位的核心职责、关键绩效指标（KPIs）以及应具备的专业技能和素质，为人才的引进、培养和评估提供清晰的标准。 3. 人才为本：选育用留，全面发展 精准人才招聘与甄选： 掌握一套科学、有效的招聘和甄选方法，找到具备潜力和适合企业文化的销售人才。本书将介绍如何构建人才库、设计有针对性的面试题、运用行为面试法、案例分析等技巧，提高招聘的精准度，避免“高薪挖人”的短期行为。 系统化销售培训体系构建： 销售培训并非一次性的活动，而是一个持续、系统的过程。本书将深入阐述如何根据不同层级、不同阶段的销售人员，设计出涵盖产品知识、销售技巧、沟通谈判、市场分析、客户服务、心理素质等全方位的培训课程，并分享如何将培训效果转化为实际销售行为。 职业发展通道与激励机制： 建立清晰的职业发展路径，让销售人员看到成长的空间和职业的未来。设计多元化、有吸引力的激励机制，包括薪酬、奖金、晋升、荣誉、学习机会等，充分调动销售人员的积极性、主动性和创造性。本书将探讨如何将短期激励与长期激励相结合，如何建立公平、透明的绩效评估与激励体系。 绩效管理与辅导： 销售经理的核心职责之一在于辅导和激励团队成员。本书将详细讲解如何进行有效的绩效面谈，如何识别团队成员的优势与劣势，如何提供针对性的辅导与支持，帮助他们克服困难，实现目标。 4. 文化赋能：激发潜能，凝聚力量 塑造积极向上、结果导向的销售文化： 强调团队协作、诚信经营、客户至上、持续学习的企业销售文化。本书将指导管理者如何通过言传身教、制度约束、榜样激励等方式，将企业文化渗透到销售团队的日常工作中。 提升团队沟通与协作效率： 良好的沟通是团队高效运作的基础。本书将提供实用的沟通技巧，以及如何利用现代化的沟通工具，打破信息孤岛，促进团队成员之间的有效协作。 危机管理与风险控制： 销售过程中难免会遇到各种危机和风险，如客户投诉、价格战、市场突变等。本书将指导管理者如何建立有效的危机预警机制，制定应对预案，并在危机发生时，快速、妥善地处理，将损失降到最低。 三、 实践导向，助力企业腾飞 《驱动增长：现代销售团队的实战指南》不仅仅是一本书，更是一套可复制、可操作的工具箱。它以实战案例为载体，以问题解决为导向，将复杂的销售管理理论转化为简单易懂的语言和具体可行的步骤。书中穿插了大量表格、模型、图示，方便读者理解和应用。 无论您是刚刚组建销售团队的初创企业管理者，还是面临销售瓶颈寻求突破的成熟企业领导者，亦或是希望提升团队专业能力的销售经理，本书都将成为您不可或缺的案头必备。通过阅读本书，您将能够： 更清晰地认识销售团队的价值和作用。 系统地构建和优化销售团队的组织架构与流程。 掌握科学高效的人才招聘、培养和激励方法。 提升销售团队的专业技能和实战能力。 塑造积极健康的销售文化，激发团队的内在驱动力。 最终实现销售业绩的稳步增长和企业价值的持续提升。 立即行动，用科学的管理方法武装您的销售队伍，让您的企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，驱动业务持续增长！

评分☆☆☆☆☆

这本书我早就听朋友推荐了，说是在销售技巧方面讲得很透彻，而且特别实用。我平时也经常接触一些销售方面的书籍，但很多都流于理论，很难真正应用到实践中。这本书的目录我大致看了一下，感觉内容非常丰富，从基础的销售心理到复杂的销售策略，涵盖了销售过程的方方面面。特别是里面提到了一些关于如何建立和管理高效销售团队的内容，这正是我目前非常需要的。我现在的团队虽然充满活力，但在一些协作和目标管理上还有提升的空间，这本书应该能提供很多切实可行的解决方案。我非常期待书中关于客户关系维护的部分，我认为这是建立长期合作的关键，书中会如何详细阐述这方面的内容，我充满了好奇。而且，书中还提到了关于销售人员的绩效考核和激励机制，这对于我来说也是一个非常重要的问题，如何才能让团队成员保持高昂的士气并持续取得好成绩，我希望这本书能够给我一些启发。总而言之，我对这本书的期待值非常高，希望能从中学习到先进的管理理念和实用的操作方法，从而提升我个人和团队的销售业绩。

评分☆☆☆☆☆

作为一个刚步入销售管理岗位不久的职场新人，我对于如何才能真正地带领好一个团队感到有些迷茫。市场上关于销售的书籍琳琅满目，但我总觉得很多内容都显得有些空泛，不够接地气。当我看到这本书的标题时，我眼前一亮，感觉它可能正是我的“救星”。“销售队伍管理”、“销售团队专业培训教材”，这些词语直接点出了我的痛点。我最关心的就是如何将一群个体凝聚成一个有战斗力的集体，如何发掘每个人的潜能，并为他们提供有效的培训。书中会详细介绍团队组建的原则吗？有没有关于如何进行销售技能评估和培训计划设计的具体方法？我特别想了解书中关于如何处理团队内部冲突，以及如何激发团队成员的内在驱动力的方法。我也希望这本书能够帮助我理解不同类型客户的需求，并提供相应的销售策略，毕竟每个客户都有其独特性。我希望通过阅读这本书，能够构建一个清晰的管理框架，并学习到一些能够立即应用到实际工作中的技巧，让我更有信心去应对销售工作中遇到的各种挑战。

评分☆☆☆☆☆

我是一名资深的人力资源经理，在为公司寻找优秀人才的同时，也需要关注如何更好地培养和发展现有员工。特别是销售团队，他们的绩效直接关系到公司的营收，因此，如何科学有效地管理和激励销售团队，是人力资源部门需要重点关注的领域。我一直认为，优秀的销售人员不仅要有过硬的产品知识和销售技巧，更要有良好的职业素养和团队协作精神。这本书的出现，正是我一直在寻找的。我希望书中能够提供一些关于销售人员招聘和选拔的标准，以及如何设计科学的绩效评估体系。更重要的是，我希望书中能提供一些关于销售团队培训和发展的具体方案，例如如何提升他们的沟通能力、谈判技巧、以及解决客户问题的能力。我也对书中关于如何建立积极的企业文化，以及如何塑造具有凝聚力的销售团队的内容很感兴趣。我认为，通过系统化的培训和科学的管理，能够最大限度地激发销售团队的潜力，为公司创造更大的价值。

评分☆☆☆☆☆

这本《正版现货 销售队伍管理 销售团队专业培训教材书籍 企业总经理 销售经理 人力资源经理 销售》听起来就像是一本为所有销售领域从业者量身打造的宝典。我是一名在销售一线摸爬滚打多年的老兵，虽然积累了一些经验，但总感觉在管理的深度和专业性上还有欠缺。现在，我开始思考从一名优秀的销售人员向一名优秀的销售管理者转型，而这本书的出现，无疑为我提供了这样一个绝佳的学习机会。我尤其关注书中关于销售策略制定和执行的篇章，想知道作者是如何分析市场趋势，制定具有前瞻性的销售计划，并将其有效地传达给团队并落实的。我渴望学习如何更有效地进行销售目标的分解和达成，以及如何在激烈的市场竞争中找到差异化优势。此外，书中对于销售人员职业生涯规划的建议，以及如何培养下一代销售领导者的方法，也让我倍感期待，这对于一个企业的长期发展至关重要。希望这本书能够为我提供一条清晰的管理转型之路，帮助我从“如何做销售”提升到“如何领导团队做好销售”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名虽然有点长，但却非常直观地说明了它的内容导向。作为一名企业总经理，我深知销售团队是企业发展的生命线，他们的专业能力和管理水平直接影响到企业的生存和发展。因此，我一直在寻找一本能够系统性地帮助我提升销售团队管理能力的书籍。这本书的“专业培训教材”定位，让我看到了它在理论深度和实践指导性方面的潜力。我希望书中能够包含一些关于如何建立和优化销售流程的内容，例如从客户获取到订单完成的整个流程，如何才能更加高效和顺畅。我也对书中关于如何利用现代技术和工具来赋能销售团队的内容很感兴趣，例如CRM系统、数据分析等，这些都将是未来销售管理不可或缺的部分。更重要的是，我希望这本书能够提供一些关于如何建立一个健康、积极、充满活力的销售文化的方法，让团队成员不仅是为了完成任务而工作，更是为了实现共同的愿景而奋斗。这本书如果能帮助我打造一支能够应对未来挑战、具有强大竞争力的销售铁军，那我将非常满意。