內容簡介

本書通過小說的形式，全景展現真實銷售情境，並結閤深厚的心理學功底，運用提問和對話的方式，不斷衝擊傳統的銷售認知，為你帶來源源不斷的思考、啓發和靈感。通過銷售拜訪的“拜訪??準備”“瞭解概念”“呈現優勢”“獲得承諾”“拜訪評估”五個環節，幫你探尋客戶的購買動機和真實想法，按照客戶購買的心理過程和思維習慣去行動，放棄脅迫式的銷售，和客戶一起購買，積纍客戶的信任，從而真正贏得銷售的成功。

讓我們跟隨神秘人老寒，以及菜鳥級銷售小硃、顧問型銷售小楊、關係型銷售小牛、勤奮型銷售小馬和悠閑型銷售小熊，一起開始偉大的銷售拜訪之旅吧！????

作者簡介

夏凱，從事一綫大客戶銷售實戰和管理十八年，專注B2B復雜銷售與購買邏輯研究，“銷售羅盤”創始人。

原用友助理總裁、事業部總經理、用友大學營銷學院創始院長。作為銷售經理曾簽下集團首張韆萬大單，開創多條業務綫並擔任負責人，作為營銷學院院長潛心研究開發精品課程和訓練培養方案，擅長營銷體係構建、營銷團隊實戰訓練與組織銷售績效提升。國內“顧問式銷售”“解決方案銷售”“行業營銷”的早期踐行者。著有暢銷書《贏單九問》、《獨孤求BUY》。

為助力更多銷售個人和組織成功，積多年實戰經驗與潛心研究成果、攜團隊研發互聯網時代銷售工具“銷售羅盤”“拜訪羅盤”，已幫助業界三百餘位營銷高管、實戰精英和培訓師成為教練，通過提供基於互聯平颱的“教練認證、方法導入、工具應用、實戰輔導、診斷谘詢”等訓練實戰一體化方案提升組織績效。其中“銷售羅盤”課程獲得2016年CSTD （中國人纔發展社群）十大創新産品奬。

發起“幸福銷售人”部落，倡導“天下銷售是一傢、銷售路上相擁前行”，以“幸福天下銷售人”為使命，願銷售路上與有緣人同修同行！

精彩書評

隨著網絡信息時代的發展，客戶的采購行為發生瞭重大改變，銷售員所麵臨的挑戰也隨之加劇。優秀的銷售員應該知道如何深層地瞭解客戶的需求，並與客戶一起製定齣滿足客戶實際需求的解決方案，從而幫助客戶實現其目標、解決其問題、滿足其需求。讀者可以通過《信任五環》極大受益，不僅可以瞭解新的銷售理念，而且可以學會如何通過溝通與客戶達成共識，從而贏得客戶的充分信任。

——知名培訓機構CustomerCentricSelling亞洲區 Lynn Hua

從提供産品到滿足業務需求、從重關係銷售到創造客戶價值，在應對移動互聯時代的戰略轉型中，需要更加站在客戶立場、以客戶視角、按客戶思維邏輯思考，與客戶共同探尋實現目標的方法。《信任五環》以生動有趣的真實銷售場景、深入淺齣的理論、簡單實用的方法、落地易用的工具，能真正幫銷售團隊建立“互聯網+”時代真正以客戶為中心的戰鬥力。

——中國電信集團公司政企客戶事業部副總經理 孫健博士

《信任五環》所傳達的營銷和銷售理念、方法、原則基於人與人之間的理解、信任和同理心，體現瞭“利人方能利己”的傳統智慧，這也是營銷學科中“以用戶體驗為中心”在實踐中的真實體現和運用。

——南開大學商學院市場營銷係主任、教授、博導 李東進

建立信任，依靠的是自己的職位嗎？依靠的是自己所在的公司嗎？依靠的是拍胸脯發誓、寫血書保證嗎？依靠的是投機取巧、請客吃飯嗎？依靠的是頻繁見麵、送紅包、送煙酒嗎？

作者用小說的形式詮釋瞭銷售的真諦，用對話的方式揭示瞭信任的秘密。

——營銷及銷售行為專傢、高級營銷顧問 孫路弘

這是一本銷售主題的經典暢銷小說，同時也是一本可以指導醫務人員提升醫患溝通能力的實踐手冊。因為建立信任是醫患關係的基礎，《信任五環》所包含的心理學、社會學、溝通學、語言學的原理方法和技巧，能幫助醫生從底層思維邏輯和內心深處理解醫患關係和患者需求，從而改善患者就醫體驗。

——醫患溝通培訓專傢 李誌強

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目錄

第1章 美麗的邂逅 /
1 幾個好兄弟 /
2 銷售的睏惑 /
3 從戰場到情場 /
第2章 做好拜訪準備 /
4 小楊的專業拜訪 /
5 帕薩特和君威 /
6 客戶為什麼買 /
7 到底是誰行動 /
8 怎麼預約客戶 /
第3章 提問引發思考 /
9 小硃陌拜總經理 /
10 推銷脅迫癥 /
11 開場激發興趣 /
12 確認增加好感 /
13 提問引發思考 /
14 態度決定一切 /
15 情人還是棋子 /
第4章 傾聽瞭解概念 /
16 無所不知的小楊 /
17 陶部長竟然騙我 /
18 提問操縱癥 /
19 衝動是魔鬼 /
20 沙漠求生心態 /
21 迴應激活思維 /
22 巧用肢體語言 /
23 心臨其境 /
24 沉默是金 /
25 點燃二踢腳 /
第5章 呈現差異優勢 /
26 趟雷敢死隊 /
27 魏部長的笑 /
28 為什麼不承諾 /
29 有啥不一樣 /
30 心裏有個她 /
31 後來想居上 /
32 酒香巷子深 /
第6章 共同創造方案 /
33 爽快的劉經理 /
34 小前颱的秘密 /
35 概念的鐵球 /
36 裝修效果圖 /
37 售樓的伎倆 /
38 閤作經營法 /
39 四季溝通術 /
40 積纍話術庫 /
41 SPA的感覺 /
42 說話的藝術 /
第7章 獲得行動承諾 /
43 陶部長的顧慮 /
44 小硃的惆悵 /
45 成功的階梯 /
46 獲得行動承諾 /
47 顧慮的由來 /
48 太極推手 /
49 招式與套路 /
第8章 迴首往事 /
50 年終衝刺 /
51 雛鷹下斷崖 /
52 效果怎麼樣 /
53 五行性格 /
54 百變銷售員 /
55 贏在信任 /
後記 /
緻謝 /

精彩書摘

場景時代來瞭，銷售該怎麼做？

一傢公司的董事長和夫人移民海外瞭，準備把公司運營交給一位職業經理，並且希望能夠隨時瞭解每天的情況。於是係統銷售人員是這樣對董事長說的：“可以想象一下，當您在地球的另一端剛剛用過早餐、希望瞭解公司的情況時，您隻要打開電腦，輕輕點擊一下鼠標，就可以看到您在中國的企業此時此刻的生産和經營情況。這些數據不是經過人為加工處理的，而是自動歸集形成的，絕對是真實的。您還可以在網上審批那些重要的文件。這樣的話您不僅可以及時瞭解企業運營情況，還可以有更多的時間放心去做自己喜歡做的事情。如果能達到這個效果的話，您覺得怎麼樣？”

當一名銷售人員苦苦嚮客戶介紹自己産品的各種性能和優勢而無果時，另一名銷售人員是這麼說的：“當您齣差在外又希望隨時瞭解公司産銷量情況時，您隻要拿齣手機，輕輕一點，手機就會自動登錄到公司的信息管理係統。您可以選擇任何一個時間段、任何産品，進行動態的産銷量數據查詢。您還可以通過短信訂製功能，要求係統把需要的信息發條短信到您手機上。這樣一來，無論是奔馳在高速路上，還是在大海的遊艇上，您都可以隨時隨地掌握公司的産銷量及各種動態經營信息，及時、輕鬆、高效地做齣決策。這樣的話，您覺得怎麼樣？”

針對客戶的認知，給客戶營造一個場景或者說創造一個願景，讓客戶有身臨其境之感，想象自己使用産品時候的感受，擁有一種幸福美妙的感覺，從而為客戶創造瞭一個感性的場景。

與傳統的銷售方法——找到客戶痛點、滿足客戶需求、設計解決方案相比，創造場景則使客戶進入生動、真實的感受，引發客戶內心的認同。

描述場景的方法可以總結為“為客戶做SPAR”。

S——Situation，指狀況，在什麼情況下。

P——Person，某個人。

A——Action，某個動作。

R——Result，會有什麼感覺或結果。

做完SPAR之後要給客戶“穿衣服”。SPAR給人的感覺很美妙，還要讓對方安心，做完SPAR之後，要隨即拿齣證據，證明公司有完整的可靠的解決方案，可以幫助客戶實現上述的美妙感覺。

當競爭對手還在介紹産品和方案的時候，你已經在迅速給客戶創造感覺，那麼你已經和競爭對手不同瞭。

前言/序言

銷售是一種修行

說起信任五環，一股暖流湧上心頭。

六年走來，“信任五環”已不僅僅是一本書、一門課、一種方法、一套技巧，“五環”已經成為很多銷售人的一個符號，一種方式，一種信仰。

正如剛結束的一傢央企的五環訓練中，一位高管說：“五環看似是一種銷售技巧，其實要我們放下自我，以平常心化解私欲、以同理心進入情境、以清靜心同步思考、以利他心構建雙贏、以敬畏心尊重人性。”

此話令我心生感激和感動。

六年來，數韆位銷售與我麵對麵研討200餘場，視頻微課在學習網站點擊量達數萬，特彆近兩年與業界高管和實戰精英的教練研討班中，每次分享研討，都是一次對人性本能和剋己復禮的感悟，都是一次對自我的反省洗禮，都有新的感悟和“心”的感悟。

談到五環，想到五個詞：隨喜、感恩、進化、初心、堅定。

隨喜

“五年前，為瞭一個公司很感興趣但覺得希望不大的項目，來這個小縣城十幾次。 五年後，為瞭公司感興趣但對結果將信將疑的一個課題，我將跑穿三個試點區縣。上次，五環九問是個人打單工具，幫助我拿下大單。這次，五環九問將在整個公司遍地開花，助推公司戰略。”這是一位五環粉絲、知名電信運營商銷售經理賀若老師朋友圈的分享。

經常隨喜看到，很多讀者、粉絲、銷售人通過各種渠道分享應用五環方法拿下定單的消息，看到這本書被多傢知名企業和谘詢培訓機構作為銷售必讀推薦，看到很多公司將五環方法作為新員工和銷售人學習必備，看到諸多組織將五環方法係統導入，支撐戰略和業務發展，看到很多銷售人因翻閱五環而破解內心睏惑小獲成功。

由此諸相，心生感恩。

感恩

感恩生在中華民族，感恩生在這個時代，感恩周邊每位有緣人。

五環，源於中華傳統智 2018新版 信任五環：超級銷售拜訪技巧 銷售心理學書籍市場營銷書籍 管理類銷售技巧培訓教材銷售入門 下載 mobi epub pdf txt 電子書

東西不錯、員工發福利都很喜歡；

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