内容简介

　　这是一本实战指南，将帮助你在创新领域发现新理念和好点子。书中重点介绍了产品开发方法和创新架构，创新架构由基本原则驱动，强调迭代，以客户为中心，以数据为依据。作者在其中加入了应用精益创业原理并取得成功的真实的创新案例，并且每章都有配套练习和模板，读者可以借此了解如何创造新的市场和颠覆现有市场，思考自己企业的业务模式，在市场不确定大大增加的情况下进行持续性创新和颠覆性创新。

作者简介

　　布兰特·库珀（Brant Cooper）是创新的初始推动者。他帮助各种大小组织、机构去移动它们的指针。来自创业界的他， 其创业生涯包含Tumbleweed,Timestamp, WildPackets, inCode 等。他经历过首次公开发售（IPO）、收购、快速增长，以及惨痛失败。在《纽约时报》畅销书《精益创业家》之前，布兰特之前创作的《创业者客户开发指南》是*一本为专门讨论精益初创和客户开发概念而撰写的书籍，其发行量超过50 000 册。通过数字解读市场，他帮助开发了畅销书精益品牌，把精益创新的方法带入了营销领域。布兰特跟全球数百位创业者合作过，是一个在国际上广受欢迎的演讲家、创业导师，以及公司顾问。他与诸如Qualcomm, Intuit, Capital One, GE, 及 Transamerica 等领先公司有过合作。

　　帕特里克·沃拉斯科维茨（Patrick Vlaskovits）是《纽约时报》畅销书作者、演讲家和创业家。他的作品上过《哈佛商业评论》博客、《华尔街日报》博客，以及“浏览者”（The Browser）的专题。帕特里克经常在国内和国际的技术会议上发表演讲，包括SXSW（ 西南偏南）、GROW 会议、图灵节（TuringFestival）， 以及精益初创会议。他是Superpowered Inc. 的CEO 和创始人。帕特里克为多个科技初创企业提供顾问服务，同时还是种子基金和初创加速器500 Startups 的导师。作为一名演讲家和咨询师，他的客户名单中有众多《财富》100 强企业。《精益创业家》是他的第二本书。他的*一本书《创业家客户开发指南》是一些大学（如芝加哥大学布斯学院和加州大学伯克利分校）MBA 和本科生的必读书籍。他也是斯坦福大学和加州大学洛杉矶分校的客座讲师。

目录

引 言　本书的内容 1
阅读本书的收获 3
谁是精益创业者 5
如何使用本书 6

第 1 章　创业革命 9
吞噬世界的字节 11
连通性 12
价值创造经济体系 13
开启精益初创企业 18
认识精益创业者 18
精益创业和颠覆 21
注释 22

第 2 章　精益变革 23
愿景 23
价值观 28
文化 30
数据 31
试验 32
聚焦客户 33
组织结构 35
团队 37
大型企业需要创新 38
超越各层面：框架体系 40
练习 46
注释 47

第 3 章　大海里的鱼 49
商业模式 51
了解受众群体：为什么细分很重要 53
市场细分 54
人物角色：生成一个真实的客户 56
选择一个细分市场 58
练习 65
注释 66

第 4 章　蹚过价值流 71
描述价值流 71
关于价值流 74
价值流发现 77
练习 100
注释 100

第 5 章　核心精益创业家 103
3 个E ：同理心、实验、证据 103
同理心 104
实验 115
证据 134
练习 141
注释 142

第 6 章　精益之旅 143
从现在到永恒：增长阶段 146
阶段1　想法阶段：这会是个大生意 147
阶段2　为几个人所做的最小可行产品：我证明了有几个人是感兴趣的 150
阶段3　营销漏斗：我证明了许多类似的人是感兴趣的，有些人还是狂热的 160
阶段4　多个营销漏斗：天啊，有这么一大批不同的群体，我们像疯了似的增长 170
阶段5　规模化可盈利的商业模式：使用洗涤、冲洗、重复 177
最后，企业：庞大而成功，缓慢而官僚 179
注释 182

第7 章　结束语 183
练习 186

附录A　案例分析 189

作者简介 220

前言/序言

推荐序

自从美国硅谷的创业家埃里克·莱斯 出版了《精益创业》一书以后，精益思想不仅从制造业扩展到医院（如美国泰德康医疗集团和中国广东省人民医院）、超市（沃尔玛和麦德龙）、餐饮（西贝和海底捞）和银行（美洲银行和建设银行），而且登上大雅之堂进入哈佛商学院、哥伦比亚商学院、上海交通大学安泰经济与管理学院和上海外国语大学国际商学院等100 多个工商管理学院。更为可贵的是，全球各地成千上万个新创企业开始导入精益思想。

过去三年时间里，我有幸在上海交通大学安泰经济与管理学院和上海外国语大学国际商学院开设了精益创业这门选修课。在与几百位企业家和MBA 的授课和交流过程中，我深切体会到大家对精益思想在新创企业应用的强烈认同和迫切渴望，同时对于如何导入精益思想开展精益创业还是希望有更多的案例和实操套路。

各位手上的这本由布兰特·库珀和帕特里克·沃达斯科维茨所著的《精益创业家》是对《精益创业》一书的极大补充。我强烈推荐这本书至少有四个理由。

1．再现精益创业的五大原则。第一，用户导向原则。从公司的创立、问题的提出、产品和市场的开发、迭代，作者始终强调从客户出发、围绕客户、服务客户。第二，行动原则。行先于知，而不是用知来引导行，从计划导向转为行动导向。在本书中，作者鼓励创业家走出办公楼，走出国门。第三，试错原则。从完美预测转向科学试错。最小可行产品（MVP）就是试错过程中非常重要的一个工具。第四，聚焦原则。精益创业不仅强调满足客户的需求，更是聚焦紧紧围绕客户的最痛点、最痒处、最希望获得的益处。第五，迭代原则。精益创业是从火箭发射式创业中的完美计划、完美执行，转换到精益创业的高速迭代。

2．运用案例介绍精益和创业的工具。作者用几十个短小精悍且简洁易懂的来自财捷（Intuit）、捷步（Zappos）、贝宝（Paypal）、点击课程（Click forLessons）等公司的案例介绍价值流程图、推动与拉动、最小可行产品等最为有效的工具和方法。3．采用雅俗共赏的语言翻译成中文。周鸣先生和周涛女士累积二十多年在跨国公司丰富的工作经历、精益实践和对精益创业的热爱，历经几百小时把晦涩难懂的专业术语和工具名称用雅俗共赏的中文来表达。作为读者的你将在轻松愉快的阅读过程中接受精益创业的洗脑，解决你在创业及其过程中所经历的困惑。

4．适合多类人群阅读。正如作者在本书的引言中所指出的，这本书适合的读者包括：（1）可规模化的初创企业创始人，如果你希望建立“下一个大事业”。（2）现有企业的内部创业者。在“大众创新、万众创业”的形势下，现有的企业，特别是大型企业如果计划让你的业务以互联网的速度快速发展，就应该学习、采用精益创业的思路。（3）教育工作者，特别是工商学院的老师们必须了解、掌握精益创业的知识。史蒂芬·布兰克 指出：“创业公司不是大企业的迷你版本。”而商学院所传授的基本都是如何管理大企业的知识、工具和方法。国内外越来越多的EMBA 和MBA 的学生们（商学院的客户们）对学习应用精益创业提出了要求。（4）政府变革机构就像企业家试图推动大企业的内部变化，你试图推动政府内部运作的变化，也可以从这本书中获得启发。（5）投资者。如果你需要帮助，寻找和资助合适的初创公司，帮助所投企业提高成率。（6）精益实践者们。2017 年6 月的一个星期五上午，我受邀给30 余位来自央企的工厂总经理和厂长分享百年老店的成功秘诀。在分享接近尾声的时候，一位工厂老总提出一个问题：如何在导入实施精益六西格玛十年以后还能使得企业的管理者们和广大员工保持当初的热情。我给出的建议之一就是扩展精益思想的应用范围，从精益生产到精益企业，从精益制造到精益服务（精益医院、精益银行、精益超市等），再到精益创业。

笔者坚信精益思想必将为我们的“大众创新、万众创业”做出贡献：减少浪费、增加价值、缩短周期、提高成功率。这么先进的理念，这么实用的套路，这么精准的翻译，你还

在等什么：开卷必将有益。

余锋

上海交通大学客座研究员、上海外国语大学客座教授

上海管理科学学会理事兼精益六西格玛委员会主任委员

美国质量学会高级会员

《精益创新》、《赢在精益标准化》等书的作者

2017 年6 月24 日晚于上海

译者序

精益创业这个概念，自21 世纪初从硅谷出现以来，发展到今天，相关体系越来越清晰，出版了许多非常好的著作，不仅形成了一系列成型的思维哲学和行动框架，也产生了众多与之相关的专有名词。本书英语原版虽不到200 页，但是作为以实际指导为出发点的作品，内容相当精练实用，而其中涉及的精益创业相关的概念，都可以自成章节进行详细论述。所以，要真正理解精益创业的理念，读者还须适时参考其他相关的书籍。

我们在翻译中结合自身的工作及现在国家倡导创新的大环境，觉得翻译也是一个学习和加深体会的过程。现在社会上创业的氛围非常好，经常可以从各种媒体上见到成功创业的案例。从这些成功案例中，我们也看到了随着信息社会的到来，市场的不确定性在大大增加。创业门槛降低的同时，同质竞争相当激烈，失败的风险也很大。虽然精益创业的概念出现在21 世纪初，但硅谷的创业热潮从20 世纪八九十年代的互联网泡沫时期就开始了。在几十年当中，生存至今的企业都积累了相当丰富的经验。这些理论、经验和实践的适用性，早已超出了高科技企业和传

统意义上初创企业的范围，对所有与客户进行互动的企业都有参考意义，尤其是在当今充满动荡的市场环境中。所以，本书作为最新出版的关于精益创业的作品，对所有准备创业

或正在苦苦打拼的创业者，以及引领大型企业内部创新、转型的人，都有非常好的参考意义。

精益创业理论是精益生产理念在创业界的应用和扩展，

其核心在于以价值驱动经济的客户开发。本书的特点在于，它为客户开发的整个过程提供了有高度可操作性的工具，简单而有效，让创业者可以一步步跟进，把新客户变成自己的狂热追随者。这不是简单的工作，但有了这样一个指导体系和具体的衡量标准，可以少走很多的弯路。而且，其中所含的创业哲学也是非常重要的。书中的大量案例都是相当宝贵的参考信息。

最后，如果大家感兴趣的话，可以做一些延伸阅读，包括书中提到的作者和作品，如创业教父史蒂夫·布兰克（Steve Blank）的The Four Steps to the Epiphany，本书两位作者的The Entrepreneur’s Guide to Customer Development，杰弗里· 摩尔（Geoffrey Moore）的Cross the Chasm 等。

周鸣、周涛

序

2008 年8 月第一次开始写博客的时候，我不知道该期待什么。那时侯，创业博客一点儿也不“酷”。很多风险投资家建议我不要这么做。我是工程师出身，创办过的公司都是互联网新兴企业，这也是我要写的东西。在努力去解释这些公司成败之处的同时，我也在探讨一些原理，如持续部署、客户开发及超加速敏捷。当我研究精益制造时，我发现这些概念和术语正是我

要寻找的。结果：诞生了我称为“精益创业”的新思想。我从一些基本理论着手：初创企业是一个机构，开发目的是使其在具有极度不确定性的土壤中繁荣发展。传统管理模式基于预测和计划，当面对这种不确定性时，就不太管用了。因此，我们需要一种新的管理工具包，用来设计循环迭代、科学学习及快速实验。

当时，我认为该理论跟某一特定的行业（如高科技初创企业或互联网环境）联系在一起是一种偶然，毕竟，精益是源于丰田这样一个巨型的汽车制造公司。精益创业原则同样适用于其他类型的初创公司和不确定性很强的商业领域。

我完全没有料到接下来发生的事情。当时我希望我们会改变创业的方式，但我确实不清楚到底会发生什么。

弹指一挥间，7 年多的时间过去了，我惊讶于眼前的变化。昔日新兴的社区已经发展成羽翼丰满的活动。不管是初试身手还是经验丰富的创业者，都在各种案例研究、商务会议及许许多多的博客中自豪地分享他们的精益创业心得。由充满激情的创业者创作的各类书籍、研讨会和课程纷纷讲述相关经验、分享见解，并创建工具来指导学生，使精益创业原则能为其所用。许多投资者、顾问、导师，甚至名人创业者谈吐间都在使用精益创业语言。

这是顶大帐篷。我们站在巨人的肩膀上：客户开发，颠覆性创新理论，技术生命周期采纳理论及敏捷开发。运用互补性思维方式，如客户体验专业人士、设计思维的从业者，以及销售人员、市场营销人员、运营人员，甚至会计等全部汇集到一起，相互分享各自的实践，从而实现共同提高。

精益创业已经成为主流。我之前就说过，这是总体规划的一部分，而且我一直以来就知道各种规模的公司——甚至那些非高科技产业的公司都将接受精益创业。我希望我可以预见， 在《精益初创》（The Lean Startup ：HowToday’sEntrepreneurs Use.Continuous Innovation to Great

Radically Successful Business）出版一年之内，许多大型机构，包括美国联邦政府之类的庞然大物，也能够认识到，为了应对当今更快、竞争性更强、数据浩如烟海的世界——需要尝

试各种新的方法才能跟上时代的脚步。事实是，所有这些变化都发生得比我们任何人所想象得更快、更彻底，而且（如你即将看到的）我们只是刚刚开始。这就是你手中的这本书让我如此激动的原因。这本书就是介绍这些新方法。布兰特·库珀（Brant Cooper）和帕特里克·沃拉斯科维茨（Patrick Vlaskovits）就是这些新思维（如精益创业和客户开发等）的早期采纳者。他们的新作主要聚焦三个方面：如何与客户互动，如何进行实验，以及如何用可执行的数据改进任何具有不确定性的商业尝试。

和他们所有的作品一样，这本书不仅仅是一本理论著作。布兰特和帕特里克在每个所涉及的领域都提供了大量有战略深度的见解。

他们努力回答了这个问题：作为一个组织，不管处在什么位置，你怎样才能知道精益创业活动应该聚焦在哪里？这本书提供了新思维、新工具、

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非常好！

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书很好

对创业家来说，这本书提供了，很棒的路线图