经营者不得不学的消费心理学 李征坤 电子工业出版社 9787121286056 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李征坤 著

图书标签:

• 消费心理学
• 经营管理
• 营销
• 行为经济学
• 消费者行为
• 销售技巧
• 心理学
• 商业
• 决策
• 李征坤

店铺： 欣欣佳和图书专营店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121286056

商品编码：29703420075

包装：平装

出版时间：2016-05-01

基本信息

书名：经营者不得不学的消费心理学

定价：39.00元

作者：李征坤

出版社：电子工业出版社

出版日期：2016-05-01

ISBN：9787121286056

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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营销是一场心理博弈战。对于很多消费者而言，价格并不是问题，他们更在乎自己的心理账。利用消费者的心理弱点和变化，使用的营销技巧，设计独特的营销方案，很快就能促使消费者由消费动机向消费行为转化。懂不懂得利用消费者的心理来达成交易，是营销人员和失败营销人员的根本差别所在。消费心理学才是营销人员百战百胜的法宝。那些成功的营销人员，因为深谙消费者的心理，才能在营销的道路上如虎添翼、所向披靡、无往不胜。翻开本书，你将学到：消费行为究竟受哪些购买心理的支配；如何抓住顾客的心理弱点、击中痛点；怎样让顾客保持购买的冲动；如何利用环境达成交易；怎样用一句话就抓住顾客的心理……你还会学到对应各种消费心理的营销方案和技巧，以及具体的实战案例，以轻松的方式掌握实用的消费心理学。这也就代表着掌握了与顾客交流和达成交易的金钥匙！

内容提要

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本书以市场活动中消费者的心理现象为核心，向读者介绍了顾客消费行为背后的消费心理学规律。本书摒弃了教条似的讲解，从消费者的心理出发，用生动的案例、通俗易懂的语言阐述了日常生活中的顾客购买历程，以及整个历程中不同环节的一系列心理活动。本书还给出了各种营销方案和技巧，精辟实用，每条均对应一种消费心理。了解了本书中的内容，有助于企业以及营销人员在各种情况下迅速把握住消费者的心理，并用有效的手段促使交易达成。

目录

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作者介绍

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李征坤 广东财经大学硕士生导师，广东省电子商务市场应用技术重点实验室主任，美国硅谷ITU访问学者，广东财经大学流通经济研究所、广东现代专业市场研究院、广州现代物流与电子商务发展研究基地研究员，广州市现代物流与电子商务协同创新中心副主任，广州市电子商务与网络经济学会法人代表兼常务副会长，广州市博士科技创新研究会副会长。杨双贵 先后担任保北医药德仁分公司总经理，金天集团御室品牌事业部运营总监。现为广州榛优品实业联合创始人。刘智惠 两档栏目“如此听说”“快乐party ”女主播，栏目在优听radio 和蜻蜓FM 等收听终端累积点击量破60万次，被评为保定市上空贴心的广播节目。现为广州榛实业联合创始人。刘文斌 曾供职于广州骏丰频谱实业市场部，并历任北京天下汇通培训总监、南昌草珊瑚生物项目总监。目前担任多家企业的咨询指导顾问。现为广州榛实业联合创始人。

文摘

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序言

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《深度洞察：消费者心理与行为解析》 一部揭示隐藏在购买决策背后秘密的权威指南 在瞬息万变的商业战场上，理解消费者的心智如同掌握了制胜的关键。每一次的购买行为，并非偶然，而是多种心理因素相互交织、深度影响下的结果。《深度洞察：消费者心理与行为解析》将带您踏上一段引人入胜的探索之旅，深入剖析消费者从认知、情感、动机到决策的完整过程，为您提供一套全面、实用且极具前瞻性的消费心理学理论框架和实践工具。 本书旨在帮助商业领域的决策者、营销人员、产品开发者以及任何希望提升沟通效率与影响力的人士，摆脱过往依赖直觉或经验的模式，建立起基于科学洞察的消费者认知体系。我们坚信，唯有深刻理解消费者，才能精准把握市场脉搏，打造真正能打动人心、赢得忠诚的产品与服务。 第一部分：消费者心理的基石——认知与感知 本部分将从人类最基本的心理活动出发，为您构建理解消费者的认知框架。 感知世界的奥秘： 我们将探讨消费者如何接收、组织和解释来自外部世界的信息。从视觉、听觉、嗅觉、味觉到触觉，各种感官信息在消费者心中如何被筛选、加工，并最终影响其对产品或品牌的初步印象。例如，一个精心设计的包装，其色彩、材质、形状如何巧妙地触发消费者的积极联想；店内音乐的节奏和风格，如何在潜移默化中影响顾客的停留时间和消费意愿。我们将深入分析“感觉阈值”和“注意选择”等概念，解释为何有些信息能够被消费者捕捉，而另一些则被忽略，以及如何策略性地运用这些原理来吸引目标受众的注意力。 信息处理的旅程： 消费者如何处理接收到的信息，是理解其决策过程的关键。本书将详细阐述“信息加工模型”，剖析消费者在购买决策中，从接触信息、理解信息、记忆信息到最终利用信息的各个环节。我们将讨论“认知负荷”理论，解释为何过度复杂的营销信息往往事与愿违，以及如何通过简化、结构化信息来提升消费者的理解和接受度。更重要的是，我们将深入研究“心智模型”和“图式”的作用，揭示消费者如何利用已有的知识结构来理解新产品，以及如何通过与消费者现有心智模型相契合或适度挑战的方式，来引导其认知。 学习与记忆的魔力： 消费者的购买决策很大程度上受到其过往经历和学习成果的影响。本部分将深入探讨消费者学习的机制，包括联想学习、操作性条件反射和观察学习等。您将了解到，品牌忠诚度的建立，产品特点的记忆，以及购买习惯的养成，都离不开学习和记忆的规律。我们将分析“遗忘曲线”，探讨如何通过重复、关联和情感共鸣来加深消费者对品牌和产品的记忆，并探讨“品牌联想”的建立过程，即如何将特定的情感、价值或形象与品牌名称联系起来，从而塑造消费者心中独特而深刻的品牌认知。 第二部分：驱动行为的引擎——情感与动机 认知是基础，而情感与动机则是驱动消费者行动的强大引擎。 情感的微妙力量： 情感在消费者决策中所扮演的角色，往往比理性考量更为重要。本书将带您探索消费者情感的丰富光谱，从快乐、惊喜、信任到恐惧、焦虑、不满，以及这些情感如何直接或间接影响购买意愿和行为。我们将深入研究“情感启发式”——即消费者如何根据当前的情绪状态来快速做出判断。同时，我们将详细解析“品牌情感”，即消费者与品牌之间建立的独特情感纽带，以及如何通过故事叙述、情感化营销等手段，培养并深化这种情感连接，使其转化为持久的品牌忠诚。 需求的层层剥离： 人的需求是多层次、动态变化的。本部分将以经典的“马斯洛需求层次理论”为起点，并在此基础上拓展，为您详细分析消费者在不同情境下，从基本生理需求到自我实现需求的驱动力。我们将探讨“显性需求”与“隐性需求”的区别，以及如何通过敏锐的观察和深入的访谈，挖掘消费者自身可能都未曾察觉的潜在需求，并以此为基础开发具有突破性的产品和服务。 动机的内在与外在： 动机是促使个体采取行动的内在驱动力。本书将区分“内在动机”（如好奇心、成就感、自我表达）和“外在动机”（如奖励、赞扬、避免惩罚），并分析它们在不同购买场景下的作用。我们将探讨“目标导向理论”，以及消费者如何设定购买目标，并为实现这些目标而采取一系列行动。此外，还将深入研究“价值观”和“生活方式”如何影响消费者的动机，以及如何将产品或服务与消费者深层的价值观和理想生活方式进行关联，从而激发其购买热情。 第三部分：影响决策的艺术——态度、判断与社会因素 在情感和动机的驱动下，消费者会形成特定的态度，并在一系列判断后做出最终决策。同时，社会环境也扮演着不可忽视的角色。 态度的形成与改变： 态度是消费者对某一对象（产品、品牌、服务）所持有的评价性反应。本书将详细阐述“态度形成的路径”，包括认知路径、情感路径和行为路径，并分析影响消费者态度的关键因素，如信息来源的可信度、信息的说服力以及消费者的参与度。我们将探讨“认知失调”理论，解释消费者在面对不一致信息时可能产生的心理冲突，以及如何通过有效沟通来缓解这种冲突，进而积极影响其购买态度。 判断的捷径与偏误： 在有限的时间和信息下，消费者常常依赖“判断捷径”或“启发式”来快速做出决策。本部分将深入剖析各种常见的“认知偏误”，如“锚定效应”、“确认偏误”、“损失规避”等，并分析这些偏误如何在营销传播和产品设计中被利用或规避。您将学会如何识别这些心理陷阱，并运用其原理来优化您的营销策略，使其更有效地触达并说服目标消费者。 社会影响的无形之手： 消费者并非孤立的个体，他们的决策深受周围社会环境的影响。本书将重点探讨“参照群体”的作用，包括家庭、朋友、同事以及意见领袖等，如何通过规范性影响和信息性影响来塑造消费者的偏好和选择。我们将分析“从众效应”、“社会认同”以及“口碑传播”的重要性，并指导您如何有效地利用社交媒体和社群营销来放大积极的社会影响，建立强大的品牌社群。 文化与亚文化的角色： 不同的文化背景和亚文化群体，拥有独特的消费习惯、价值观念和行为模式。本部分将探讨“文化维度”（如个人主义与集体主义、权力距离等）如何影响消费者的购买行为，以及如何针对不同亚文化群体（如年龄群体、地域群体、兴趣群体）制定差异化的营销策略。理解并尊重文化差异，是实现全球化市场成功的关键。 第四部分：从理解到实践——消费者心理学的应用策略 理论的价值在于实践。《深度洞察》的最后一部分，将为您提供一系列将消费者心理学原理转化为切实可行商业策略的实用指南。 产品设计的心理洞察： 如何根据消费者认知、情感和动机来设计更具吸引力和用户体验的产品？我们将探讨“用户体验”（UX）和“用户界面”（UI）设计中的心理学原理，从色彩心理学、人机工程学到游戏化设计，为您提供打造用户喜爱产品的思路。 营销传播的心理艺术： 如何撰写更具说服力的广告语？如何选择更有效的传播渠道？如何构建更具吸引力的品牌故事？本部分将深入解析“说服性传播”的心理学机制，涵盖信息呈现方式、情感诉求、权威背书等多种策略，以及如何根据不同的传播媒介和目标受众，量身定制最有效的营销传播方案。 定价策略的心理学博弈： 价格不仅仅是数字，更是消费者心理的重要信号。我们将探讨“心理定价”策略，如“声望定价”、“尾数定价”、“捆绑定价”等，分析它们如何影响消费者的价值感知和购买意愿，并指导您制定既能最大化利润又能满足消费者心理预期的定价方案。 客户关系管理的心理基石： 如何建立和维护长期的客户关系？如何通过理解客户需求和情感来提升客户满意度和忠诚度？本部分将聚焦于“客户忠诚度”的心理机制，以及如何运用心理学原理来提升客户服务质量、处理客户投诉，从而构建稳固且可持续的客户关系。 本书的特色： 理论与实践并重： 既有扎实的心理学理论基础，又有大量贴合实际的商业案例分析，帮助读者融会贯通。 前沿视角： 结合最新的消费者行为研究成果，涵盖数字化时代的新兴消费心理现象。 操作性强： 提供可量化、可执行的策略和工具，便于读者在实际工作中应用。 视角独特： 引导读者从消费者内心深处出发，理解“为何”而购，而非仅仅关注“何时”和“何地”购买。 《深度洞察：消费者心理与行为解析》不仅是一本书，更是一次关于洞察与共鸣的深度对话。无论您身处何种行业，面对何种消费者，本书都将成为您洞悉消费者、赢得市场的强大盟友。立即开启您的心智探索之旅，掌握消费者心理学的力量，在竞争激烈的商业世界中脱颖而出！

评分☆☆☆☆☆

最近读到一本关于消费心理学的书，虽然书名我记不太清了，但内容给我留下了深刻的印象。作者通过大量的案例分析，揭示了消费者在购物过程中潜意识里的各种想法和行为模式。我一直觉得，作为一名经营者，了解消费者心理是至关重要的，因为这直接关系到我们的产品能否被市场接受，我们的营销策略是否有效。这本书就提供了很多非常实用的视角，比如，它深入探讨了“从众心理”如何影响消费者的购买决策，以及商家如何巧妙地利用这一点来引导消费。它还讲到了“稀缺效应”，即当某种商品数量有限时，消费者反而会产生强烈的占有欲望，这在很多促销活动中都有体现。更让我觉得有趣的是，书中还分析了“锚定效应”，即消费者在进行价格判断时，往往会受到第一个接触到的价格信息的影响，这给了我们定价策略很大的启发。总而言之，这本书让我更加理解了为什么人们会做出某些看起来不那么理性的消费选择，也让我意识到了在经营过程中，细节和策略的运用能带来多大的差异。它不仅仅是理论的堆砌，而是充满了实践指导意义，让我对未来的经营之路有了更清晰的认识，感觉学到了很多可以立刻应用到实际工作中的知识。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的感受是，原来我们平时在生活中所做的许多消费决定，背后都有着如此复杂而有趣的心理机制在驱动。作者的叙述方式非常生动，他没有使用晦涩难懂的学术术语，而是通过一个个贴近生活的例子，将抽象的心理学原理变得通俗易懂。我尤其喜欢书中关于“情感连接”的部分，它强调了品牌与消费者之间建立情感纽带的重要性。比如，当一个品牌能够唤起消费者的美好回忆，或者与他们的价值观产生共鸣时，消费者就更容易产生忠诚度。这让我反思，我们作为经营者，是不是更应该注重打造品牌的故事性，去传递一种情感价值，而不是仅仅停留在产品的功能介绍上。书中还提到了一些关于“认知偏差”的讨论，比如“确认偏误”，即人们倾向于寻找和解释那些能够证实自己已有信念的信息。这提示我们在进行宣传和推广时，需要理解目标消费者的已有认知，并以他们更容易接受的方式去呈现信息。整本书读下来，感觉像是在与一位经验丰富的心理学家进行一次深入的对话，学到了很多关于人性深处的洞察，也对如何更好地满足消费者需求有了全新的理解，这是一次非常值得的阅读体验。

评分☆☆☆☆☆

我是一名销售出身的创业者，一直在苦苦思索如何才能更有效地与客户沟通，提升转化率。偶然间翻阅到这本书，简直像找到了救星。它并没有提供那些“包治百病”的销售技巧，而是从根本上，从消费者为什么会“买”或者“不买”的角度，层层剖析。书中关于“损失厌恶”的论述，让我茅塞顿开。原来，人们对失去的恐惧，往往比对获得的喜悦来得更强烈。这启发我去思考，我们在设计促销活动或者产品时，是否可以更多地强调“错过”可能带来的损失，而不是仅仅强调“获得”的利益。还有“社会证明”的力量，书中详细解释了为什么名人代言、用户评价、销量排行榜等会对消费者的决策产生如此大的影响。这让我意识到，建立良好的口碑和社群效应，对于一个新品牌来说是多么的重要。它也让我明白了，为什么有些产品定价很高，但依然销量火爆，因为它们成功地构建了一种“高价值”的心理感知。这本书的价值在于，它帮助我从“卖东西”的思维，转变为“理解人”的思维，这对于我这个行业的从业者来说，是一种思维模式上的巨大飞跃，我迫不及待地想把学到的知识应用到实际工作中。

评分☆☆☆☆☆

这本书的视角非常独特，它并没有局限于传统意义上的“营销技巧”，而是将目光聚焦在消费者内心深处那些微妙的情感和认知活动上。我一直对“决策疲劳”这个概念很感兴趣，书中对此进行了深入的探讨，指出当消费者面对过多的选择时，反而会产生选择困难，甚至放弃购买。这让我意识到，在产品线设计和信息呈现上，简洁明了，突出重点，反而可能带来更好的效果。书中还花了很多篇幅来解释“价格感知”是如何形成的，它不仅仅是数字的简单加减，而是与消费者的期望、情境以及与其他商品的价格对比息息相关。这一点对于我们定价策略的制定，提供了非常重要的理论支持。我印象最深的是，作者还分析了“叙事的力量”，强调一个引人入胜的故事能够极大地增强产品的吸引力和消费者的购买意愿。这让我开始反思，我们是否应该花更多的心思去构建品牌故事，去触动消费者的情感，而不仅仅是罗列产品的功能。总的来说，这本书让我看到了消费心理学的广阔天地，也让我认识到，理解消费者，就是理解人性，这是一种极其宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

阅读这本书，感觉像是走进了消费者的内心世界，去窥探那些我们自己可能都没有察觉到的行为动机。作者在书中详尽地分析了“色彩心理学”在品牌设计和产品包装上的应用，比如，不同颜色能够唤起消费者不同的情绪，进而影响他们的购买偏好。这一点对我这个从事设计行业的人来说，非常有启发性。我还学到了关于“互惠原则”在消费者关系维护中的重要性，即当我们给予消费者一些好处时，他们往往会倾向于回报我们，哪怕是很小的恩惠，也可能在未来促成交易。书中还探讨了“信任机制”的建立，如何通过透明的信息披露、真诚的服务态度，以及兑现承诺来赢得消费者的信任。这让我意识到，在信息爆炸的时代，信任是多么稀缺而珍贵的资源。它提醒我，作为经营者，不能只顾眼前利益，而要着眼于长期的客户关系构建。这本书的理论性与实践性结合得非常完美，让我不仅理解了“为什么”，更知道了“怎么做”，感觉受益匪浅，对未来经营的规划也更加清晰了。