搞销售不能不懂的心理学:墨菲定律 王泓 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

王泓 著

图书标签:

• 销售心理学
• 墨菲定律
• 销售技巧
• 行为心理学
• 影响力
• 谈判技巧
• 销售实战
• 顾客心理
• 营销
• 职场技能

店铺： 品读天下出版物专营店

出版社： 成都时代出版社

ISBN：9787546416977

商品编码：29664316034

包装：平装

出版时间：2016-09-01

基本信息

书名:搞销售不能不懂的心理学:墨菲定律

定价：35.00元

售价：21.4元,便宜13.6元,折扣61

作者:王泓

出版社：成都时代出版社

出版日期：2016-09-01

ISBN：9787546416977

字数：200000

页码：243

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

---

1.内容新颖。书中阐述了墨菲定律在销售活动中的具体应用，让销售人员吸收墨菲定律的精华，提升自己的销售能力。 2.具体实用。书中用简明的语言，结合生动的实例，对销售面谈的*印象、推销口才、销售谈判、引导顾客、销售规划等作了阐述。

内容提要

---

墨菲定律，是一种心理学效应，其启示性很强，应用范围极广。比如，它提出其中的一条重要内容是：“事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。”销售时也可能遇到这种情况，这就要求销售人员要提前为坏的可能做好准备，制订突况预案。如此，便能从容地应对和解决实际过程中的问题。该书理论生动，案例新颖，定会收到众多读者的青睐。

目录

---

作者介绍

---

王泓，男， 1973年出生，汉族，江苏省南通市人，大专文化，营销职业讲师，从事销售工作20年，历任民营企业营销副总、美国500强企业营销总监、金蓝盟企业管理顾问集团首席培训师，在市场营销、营销团队建设等方面拥有丰富的实战经验。主要讲授销售心理学、移动互联时代企业营销模式等。

文摘

---

序言

---

读心销售：洞悉人性，驾驭成交的艺术 在瞬息万变的商业战场上，仅仅掌握产品知识和销售技巧已不足以让你脱颖而出。真正的销售大师，是那些深谙人性密码，能够巧妙运用心理学原理，与客户建立深层连接，最终达成共赢的沟通艺术家。本书并非一本枯燥的理论手册，而是为你量身打造的“读心销售”行动指南，它将带领你深入探索人类思维的奥秘，解锁影响购买决策的深层心理驱动力，让你在每一次与客户的互动中，都充满自信，游刃有余。 第一篇：认识你的客户——洞察购买背后的心理暗流 在销售的初始阶段，了解客户是成功的基石。然而，我们所看到的客户，往往只是冰山一角。隐藏在表象之下的是一套复杂而微妙的心理活动，包括需求、欲望、恐惧、期望、认知偏差等等。本书将从多个维度剖析这些心理暗流： 揭示隐藏的需求与渴望： 客户通常不会直接表达他们内心最深层的需求，而是以更具象化的“想要”来掩盖“需要”。我们将学习如何通过敏锐的观察、巧妙的提问，以及对客户言行举止的深入解读，挖掘出他们潜意识中的真正痛点和未被满足的渴望。例如，一个购买豪车的客户，可能不仅仅是为了彰显地位，更是为了获得一种被认可、被尊重的心理满足。理解这一点，你的销售话术将更具感染力。 理解决策的理性与感性： 长期以来，人们普遍认为购买决策是理性的。然而，大量心理学研究表明，感性因素在其中扮演着至关重要的角色。我们将深入探讨情绪、直觉、个人价值观等非理性因素如何左右客户的选择。本书将教授你如何识别客户的情绪信号，如何用富有情感的语言打动客户，以及如何将你的产品或服务与客户的情感需求联系起来，让购买行为超越单纯的利益交换。 破解认知偏差的迷局： 人类的大脑存在着各种各样的认知偏差，这些偏差会潜移默化地影响我们的判断和决策。本书将详细介绍几种在销售中最常见的认知偏差，例如： 锚定效应（Anchoring Effect）： 客户会在信息获取的初期，将最先接触到的信息作为判断的标准。我们将学习如何巧妙地运用这一原理，设置价格锚点，引导客户的价值感知。 损失规避（Loss Aversion）： 人们对损失的恐惧感远大于对同等收益的喜悦感。我们将探索如何通过强调不采取行动可能带来的损失，来激发客户的紧迫感和购买意愿。 从众效应（Bandwagon Effect）： 大多数人倾向于跟随群体的行为。我们将学习如何利用社会证明、口碑效应，以及塑造“大家都这么做”的氛围，来增强客户的信心。 稀缺效应（Scarcity Principle）： 物以稀为贵，有限的资源更容易引起人们的珍惜和追求。我们将探讨如何通过营造稀缺感，如限时优惠、限量发售等，激发客户的购买欲望。 构建信任与连接的桥梁： 销售的本质是人与人之间的信任。本书将提供切实可行的方法，帮助你快速与客户建立融洽的关系，成为值得信赖的顾问，而非仅仅是推销员。我们将学习： 积极倾听的艺术： 如何通过专注、眼神交流、适时的回应，让客户感受到被尊重和被理解。 同理心的力量： 如何站在客户的角度思考问题，理解他们的处境和感受，并表达出真诚的关怀。 非语言沟通的密码： 肢体语言、面部表情、语调语速等非语言信号所传达的信息，往往比语言本身更具影响力。我们将学习如何解读和运用这些信号，提升沟通的有效性。 第二篇：精湛的沟通策略——引导客户走向成交 洞察了客户的内心世界，接下来便是如何运用有效的沟通策略，将你的产品或服务转化为客户的解决方案。本书将聚焦于能够直接影响成交的沟通技巧： 提问的艺术： 好的提问是引导销售的关键。我们将学习开放式提问、封闭式提问、引导式提问的有效运用，以及如何设计一系列层层递进的问题，逐步引导客户认识到自身需求，并接受你的产品或服务。例如，与其直接问“您需要这款产品吗？”，不如问“您目前在[客户关注的领域]面临哪些挑战？”。 FABE法则与SPIN提问法： FABE法则（Features, Advantages, Benefits, Evidence）： 讲解如何将产品特性（Feature）转化为客户能理解的优点（Advantage），再升华为能满足其需求的利益点（Benefit），最后通过证据（Evidence）来支撑，让客户心服口服。 SPIN提问法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）： 这是一个被广泛认可的销售提问模型，本书将深入剖析其四个环节，指导你如何通过询问现状（Situation）、挖掘问题（Problem）、展示问题的严重性（Implication），以及提出解决方案的价值（Need-Payoff），来层层深入，最终促成购买。 克服异议的心理战术： 客户提出异议是销售过程中不可避免的一部分。本书将教你如何将异议视为一次深入了解客户的机会，而非障碍。我们将学习： 倾听与理解： 认真倾听异议，并表达出理解，让客户感受到你不是在对抗，而是在解决问题。 重构与转化： 将客户的顾虑转化为新的需求点，或者提供更有力的证据来打消疑虑。 预见性回应： 在客户提出之前，就主动解决一些常见的顾虑，可以极大地提升销售的流畅性。 成交的临门一脚： 当你和客户的沟通已经步入正轨，如何才能在恰当的时机，自然地引导客户做出决定？本书将提供多种成交的信号识别方法，以及不同情境下的成交技巧： 识别成交信号： 客户表现出对细节的关注、反复询问价格、表现出积极的情绪等，都可能是成交的信号。 选择性成交法： 提供几个选项，让客户在比较中做出决定，例如“您是想选择A套餐还是B套餐？” 假设成交法： 假设客户已经购买，并开始讨论下一步的细节，例如“我们下周安排送货时间，您看哪天方便？” 紧迫感与承诺： 在适当的时候，结合限时优惠或给予一定的承诺，推动客户做出最终决定。 第三篇：持续的增长与影响——构建长期的客户关系 一次成功的销售只是开始，真正的销售大师更懂得如何维护和拓展客户关系，实现长期的价值增长。 售后服务的心理价值： 良好的售后服务不仅仅是履行承诺，更是巩固信任，培养忠诚客户的关键。本书将探讨如何通过贴心周到的售后服务，让客户感受到持续的关怀，从而产生口碑传播和二次购买。 从客户到忠诚拥护者： 如何将满意的客户转化为品牌的忠诚拥护者？我们将学习如何通过主动沟通、提供增值服务、组织客户活动等方式，不断深化客户关系，让他们成为你最有力的宣传者。 应对压力与保持积极心态： 销售工作充满挑战和不确定性，保持积极的心态和强大的心理韧性至关重要。本书将提供一些实用的心理调适方法，帮助你应对挫折，从失败中汲取经验，并以饱满的热情投入到每一次销售工作中。 本书的独特之处： 本书并非仅仅罗列心理学理论，而是将这些理论与销售实践紧密结合，提供大量真实案例和可操作的练习，让你在阅读中就能学以致用。你将不再是被动地推销产品，而是成为一位能够洞察人心、解决问题的专家，与客户建立真实而持久的连接。 通过本书的学习，你将能够： 更精准地理解客户的真实需求。 更有效地与客户建立信任和联系。 更巧妙地引导客户做出购买决策。 更从容地应对销售过程中的各种挑战。 最终，提升你的销售业绩，实现事业的飞跃。 这是一次关于人性与销售的深度探索之旅，一次你与客户心灵沟通的革命。准备好迎接，成为那个真正懂得“读心术”的销售精英了吗？

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，真正的销售高手，不仅仅是口才好、产品熟悉，更重要的是他们能洞察人心。这本书的标题“搞销售不能不懂的心理学:墨菲定律”精准地击中了这一点。我猜测，书中一定会在“墨菲定律”的框架下，深入剖析销售过程中那些让人头疼的“意外”是如何发生的，并且提供一套基于心理学理论的应对方案。我期望看到书中能够详细阐述，如何通过理解客户的潜意识需求，来规避那些可能导致销售失败的“墨菲定律”式陷阱。例如，客户在做决定时，可能会受到哪些普遍存在的心理误区的影响？销售人员又如何利用这些心理学知识，去引导客户做出积极的反馈？我特别期待书中能分享一些案例，展示那些如何在看似不利的情况下，通过巧妙的心理学运用，扭转乾坤，最终达成销售目标的经验。这本书对我来说，不仅仅是一本销售指南，更像是一本关于如何与人打交道的“心理百科全书”，帮助我在复杂的销售环境中，看得更远，做得更好。

评分☆☆☆☆☆

从一个普通消费者的角度来看，这本书的名字听起来就像是揭示了商家们那些不为人知的“套路”。“搞销售不能不懂的心理学”让我联想到各种说服技巧、谈判策略，而“墨菲定律”则带来一种“事情总会朝着最坏的方向发展”的警示。我很好奇，这本书会不会告诉我们，为什么有些销售人员似乎总能说服我们买下我们并不需要的东西？又或者，为什么我们在冲动之下做出购买决定后，又会后悔？我希望书中能以一种比较“接地气”的方式，解释这些销售背后的心理学原理，让我们能够更清楚地认识到自己的消费行为是如何被影响的。也许，这本书会告诉我们，当销售人员展示出某个让你心动的特质时，背后可能隐藏着怎样的心理操纵；又或者，当某个产品看起来“完美无瑕”时，是否正是“墨菲定律”即将发威的前兆。我希望读完这本书，我能成为一个更理智、更不容易被“忽悠”的消费者，而不是掌握销售技巧的专业人士。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字确实很有吸引力，尤其是我这种在销售一线摸爬滚打多年的老兵，总是希望能找到一些“秘籍”来提升业绩。翻开目录，看到“墨菲定律”这个关键词，我一下子就联想到了各种可能出现的意外情况，比如客户突然变卦、合同出现漏洞、竞争对手出奇制胜等等。我特别好奇书中会怎么解释这些“坏运气”的根源，以及如何运用心理学的原理来规避它们。在销售工作中，我们经常会遇到一些看似无法理解的阻碍，明明准备得天衣无缝，却总是功亏一篑。如果这本书能提供一套系统性的方法，让我们能够预测并应对这些“墨菲定律”式的挑战，那绝对是价值连城。我期待书中能够深入剖析客户的心理，比如他们为什么会对某些产品或服务产生抵触，或者为什么在某个关键时刻会改变主意。了解了这些深层的原因，我们才能更有针对性地调整沟通策略，建立更稳固的信任关系。总而言之，我希望这本书不仅仅是理论的堆砌，更能提供一些切实可行、可以直接应用于日常销售工作中的技巧和案例。

评分☆☆☆☆☆

我是一名长期从事市场营销工作的资深人士，对“墨菲定律”这个概念并不陌生，它常常是我工作中需要时刻警惕的“潜规则”。这本书的标题组合，让我觉得它可能是在探讨如何将“墨菲定律”的消极影响，通过心理学的智慧转化为积极的销售策略。我猜测书中会深入分析，在销售过程中，那些看似随机的“坏运气”背后，是否隐藏着可被洞察和干预的心理模式。比如，客户的犹豫不决、竞争对手的突然行动，又或者内部流程的意外延误，这些都可能被“墨菲定律”所笼罩。我期待书中能够提供一套系统的“防守型”销售理论，教会我们如何提前识别潜在的风险点，并且通过心理学的手段，构建起坚固的“防火墙”。这可能涉及到如何预测客户的负面情绪，如何化解他们的顾虑，甚至是如何利用逆向思维来应对突发状况。我尤其关注书中是否会探讨“认知偏差”在销售中的作用，以及如何通过心理学原理来避免或利用这些偏差，从而在不确定的市场环境中，为销售活动赢得先机。

评分☆☆☆☆☆

作为一个对心理学和销售都充满好奇的初学者，我被这本书的标题深深吸引了。一开始，“搞销售不能不懂的心理学”就点明了这本书的重要性，让我觉得这是我踏入销售领域必备的知识。而“墨菲定律”这个概念，虽然听起来有点悲观，但我觉得用在销售上一定会有独特的视角。我设想书中会从“为什么事情总会出错”的角度出发，引导读者去思考在销售过程中可能遇到的各种“意外”，然后结合心理学原理，教我们如何做好最坏的打算，并且在事情不如预期时，如何保持积极的心态，不被负面情绪影响。我想，这对于一个新人来说尤其重要，因为我们很容易因为一两次的挫折而怀疑自己的能力。我特别想知道，书中会不会探讨一些关于“自我实现预言”的心理学现象，比如，如果我们总是预设会遇到麻烦，是不是真的会更容易招致麻烦？或者反之，如果我们保持乐观积极的心态，是不是更容易达成目标？我对书中关于如何建立客户信心、如何进行有效说服的心理学方法也很感兴趣，希望它能提供一些实操性的建议，让我少走弯路，快速成长。