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汇智书源 等 著

图书标签:

• 二手房销售
• 房产销售技巧
• 门店管理
• 房地产中介
• 销售口才
• 成交技巧
• 门店店长
• 房产交易
• 销售培训
• 实战指南

店铺： 义博图书专营店

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113242022

商品编码：27624922974

二手房销售超级口才训练+资深门店店长教你买卖二手房+房地产中介门店经理管理实用手册+房产销售成交技巧 

二手房销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版） 汇智书源 著房地产经纪人 房地产销售培训书 二手房中介销售书籍房产销售话术技巧 著

内容简介

 

 

成为房产销售人员很容易，但要成为的房产销售精英绝非易事。在竞争激

烈、变化莫测的房地产行业，要想脱颖而出，就需要进行销售技能训练，掌握应对

各种销售问题的方法与技巧，全方位提升房产销售业务素质。

本书立足于二手房销售实践，通过120 个真实情景案例，用“错误应对+情景解

析+强化训练”的形式形象、生动地介绍了二手房销售的各种必备技能，帮助房产经

纪人快速提升专业知识和服务品质，将冰冷的房产交易化作充满温暖的人际互动，

大幅提高销售业绩。本书特别适合广大二手房经纪人、房产销售培训师和从事与房

产经纪相关工作的人士阅读使用。

资深门店店长教你买卖二手房房地产中介 置业顾问 二手房销售的实战书籍 提供注重操作性的工作思路 工作方法和成交技巧 二手房销售与成交一册通 商业地产操盘攻略系列作者全新力作 全力助你打造中介旺铺 著资-深门店店长教你买卖二手房》是一本为房地产中介门店店长及相关从业人员量身打造的工作手册，本书以Q&A;的新颖形式，在一问一答中详细阐述了房地产中介门店的重要作用，深入分析了店长的主要工作内容，具体包括房地产交易常识、如何组建门店、如何做好员工管理、如何做好日常管理、如何做好房源管理、如何做好客户开发管理、如何做好客户接待管理、如何做好成交管理、如何做好客户维护管理等多个方面，末尾在附录部分列出了房地产经纪管理办法、住房城乡建设部等部门关于加强房地产中介管理、促进行业健康发展的意见。
《资-深门店店长教你买卖二手房》着重突出可操作性，提供了大量的实战范本，为房地产中介门店店长、从业人员提供了可以学习与参考的工作思路、工作方法和成交技巧。
房地产中介门店经理管理实用手册房地产销售实战管理手册，15年房地产中介管理札记，打造高效房地产中介团队，一本房地产经纪人必须具备的案头手册 著
《房地产中介门店经理管理实用手册》主要针对刚晋升为店经理的从业者的培训。上篇围绕着店经理成长：逐步意识到自身管理上的一些问题，从“管理自我”阶段开始展开，分为三个模块；中篇围绕着：如何更好的管理经纪人以及如何与上级展开良好沟通为主，分为五个模块，我们称之为：“管理他人”；下篇围绕着上任初期店经理应该掌握的基本业务管理的四个模块展开，我们简称为：“管理业务”。
二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例一看就懂的专业知识 一学就会的实战技巧 一本书让你学会做二手房销售 著
这是一本关于二手房销售业务的实用书籍。《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例 》详述了置业顾问（二手房销售人员）必须掌握的各项基础知识和相关工作技能，具体包括了如何做房地产市场调研、房源的寻找与发布、客户接待怎样做、带客看房与促成交易、议价与定价、购房（租赁）合同签订、相关手续办理、如何做好客户管理、怎样进行网络营销、置业顾问经典话术等一系列内容。《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例》一书图文并茂，可读性、实用性、指导性都很强，有助于置业顾问在短时间内花费极小的精力掌握必需的行业知识和业务技能，快速成长为房地产界的职场达人。
《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例》适合二手房销售行业的相关人员学习使用，也可作为二手房销售企业中高层管理者、培训师、高校相关专业师生的辅导和参考用书。
二手房销售超级训练手册（实战强化版）上市以来获得数万经纪人的强力推荐，专为房地产经纪人量身定制的口才实战强化指南！ 著

《二手房销售超级训练手册(实战强化版)》精心挑选了二手房销售过程中常见的代表性问题，采取情景模拟的形式，通过“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块，全方位展示了房地产经纪人应当了解的销售策略与销售技巧。读完本书，你将熟练掌握二手房销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。
　　《二手房销售超级训练手册(实战强化版)》适合房地产经纪人(二手房中介人员)、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读使用。
房产销售人员超级口才训练：房产销售人员与客户的72次沟通实例 著
《房产销售人员超级口才训练：房产销售人员与客户的72次沟通实例》是一本提升房产销售人员沟通能力的有效工具书。书中内容涉及房产销售过程中的售楼热线接听、客户来访接待、需求挖掘、房型推介、带客户实地参观、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务等各个环节，通过72个情景呈现，详细阐述了房产销售人员与客户沟通中需要用到的各种技巧。 
　　《房产销售人员超级口才训练：房产销售人员与客户的72次沟通实例》适合房产销售人员、销售经理以及销售培训师等使用。

《二手房销售巅峰实践：成交的秘密与门店腾飞之道》 内容概述 本书并非一本简单的销售技巧手册，而是深度剖析二手房交易全链条的实操指南，集销售话术、门店管理、客户心理洞察、风险规避与市场分析于一体，旨在为每一位渴望在二手房领域脱颖而出的销售精英和门店管理者提供一条清晰、可复制的成功之路。我们抛弃了泛泛而谈的理论，聚焦于真实、有效的成交策略和门店运营的关键点，用实战经验点亮你的事业。 第一篇：二手房销售黄金法则——让每一句话都成为成交的催化剂 这一篇将带你深入了解二手房销售的核心——沟通的艺术。我们不再教你死记硬背的套话，而是从客户心理出发，教你如何精准捕捉客户需求，如何构建信任，以及如何用语言的力量引导客户做出明智的购买或出售决策。 第一章：洞悉客户心声，预判销售轨迹。 细分客户画像： 深入分析首次置业者、改善型买家、投资者、以及出售房产的业主等不同客群的购房/售房动机、顾虑与偏好。理解他们的年龄、职业、家庭结构、经济状况以及对居住环境的期望，是制定有效沟通策略的基础。 倾听的艺术： 掌握“听”比“说”更重要的销售哲学。学习如何通过开放式问题、积极反馈和适时追问，让客户主动吐露真实需求和潜在顾虑。识别客户言语中的“潜台词”，挖掘他们未曾言明的期望。 心理锚定与情绪引导： 运用心理学原理，在客户心中建立对房产价值的积极预期。学习如何通过语言和肢体语言，营造轻松愉快的沟通氛围，缓解客户的购房焦虑，激发他们的购买欲望。 第二章：提问的魔力：打开客户心扉的钥匙。 FABE法则的精髓： 不仅是介绍房产的特点（Feature），更要阐述其带来的好处（Advantage），解释其能满足客户的什么具体需求（Benefit），并提供令人信服的证据（Evidence）。本书将提供大量针对二手房的FABE实操案例。 SPIN销售法的应用： 学习如何通过情境（Situation）、难题（Problem）、暗示（Implication）和需求-益处（Need-payoff）式提问，引导客户认识到问题的存在，并让他们主动寻求解决方案，从而凸显你所提供的房源的重要性。 反问与澄清技巧： 在客户提出异议或表达疑虑时，如何巧妙运用反问句，将压力转嫁给客户，促使他们重新思考；如何通过复述和确认，确保理解无误，避免误会，建立精准有效的沟通。 第三章：异议处理的哲学：化解疑虑，坚定信念。 常见异议的归类与应对： 详细梳理二手房交易中最常出现的四大类异议：价格、房况、地段、配套。针对每一类异议，提供多角度、多层次的应对话术和策略。 “赞同-转折”技巧： 在指出客户观点不足之处前，先表达理解和认同，化解客户的防御心理。例如：“我非常理解您对价格的考虑，毕竟这是一笔不小的投资。但从长远来看，这套房子的增值潜力……” 价值重塑法： 当客户质疑价格时，通过强调房产的稀缺性、地段的优势、学区价值、未来的升值空间、以及装修的成本等，将价格与价值进行重新匹配，让客户看到“值”。 情感共鸣与同理心： 了解客户的担忧，并用真诚的态度去回应。有时候，一句“我完全理解您的顾虑，毕竟房子对一个家庭来说很重要”比任何理论都更能打动人。 第四章：成交信号的捕捉与临门一脚。 非语言信号的解读： 学习观察客户的肢体语言、眼神交流、语气变化，判断其购买意向的变化。例如，客户开始询问装修细节，或者反复查看房产证，都可能是成交的积极信号。 假设成交法： 在沟通后期，自然地将话题引向成交后的场景，让客户在想象中体验拥有房产的美好，例如：“您看，如果住进来，这边的公园每天散步多方便啊。” 紧迫感与稀缺性的营造： 在合适的时机，适度强调房源的抢手程度或限时优惠，促使客户尽快做出决定。但要注意，适度是关键，过度则会适得其反。 促成最终决定的语言艺术： 学习如何用简洁、明确的语言，引导客户完成最后一步。例如：“您看，现在定下来，我们可以把合同签了，我这边会立刻安排后续事宜。” 第二篇：资深门店店长实战经验——构建高效盈利的二手房交易平台 这一篇将聚焦于二手房门店的运营与管理，从店长视角出发，分享如何打造一支高绩效的销售团队，如何构建完善的服务体系，以及如何通过精细化管理，提升门店的整体盈利能力。 第一章：门店的灵魂：吸引与留住顶尖人才。 人才的招募与筛选： 深入分析优秀二手房销售人员应具备的核心特质，如学习能力、抗压性、沟通能力、责任心和执行力。提供一套行之有效的面试和试用期考察方法。 激励机制的设计： 探讨多元化的激励模式，包括但不限于提成比例、奖金制度、晋升通道、精神激励（荣誉感、认可度）等，激发团队的内在驱动力。 团队文化建设： 如何塑造积极向上、互助协作、共同成长的团队氛围。强调诚信、专业、共赢的价值观，并将其融入日常管理。 持续的培训与发展： 建立完善的培训体系，涵盖销售技巧、房源知识、法律法规、市场分析、心理学等多个维度，确保团队成员的专业能力不断提升。 第二章：房源为王：精耕细作，掌控稀缺资源。 精准拓客策略： 结合线上线下渠道，分析不同拓客方式的优劣势，提供高效获取优质房源的实用技巧，如社区深耕、业主联动、信息渠道建设等。 房源评估与定价的艺术： 学习如何客观、准确地评估房源的价值，结合市场行情、房产自身条件、以及卖方预期，为房源制定最具竞争力的价格。 房源包装与展示： 如何通过专业的拍照、视频、VR全景展示，以及详实的文字描述，将房源的亮点最大化地呈现给潜在客户，吸引更多关注。 独家代理的构建： 探讨如何通过专业的服务和信任的建立，争取到更多房源的独家代理权，从而在市场竞争中占据优势。 第三章：客户为本：打造极致的服务体验。 从带看到签约的全流程服务： 详细梳理二手房交易中的每一个服务环节，从初次接触、房源匹配、带看、谈判、签订合同、办理贷款、产权过户，到最后交房，确保客户在每一个环节都能感受到专业、周到、贴心的服务。 CRM系统的应用： 如何有效利用客户关系管理系统，记录客户信息、沟通记录、需求偏好，进行客户分层管理，并提供个性化的服务。 售后服务的价值： 讲解为何良好的售后服务能带来口碑传播和客户转介绍，并提供一些实用的售后服务建议，如协助办理入住、解答后续疑问等。 危机公关与投诉处理： 面对客户的投诉或突发事件，如何以专业的态度、高效的沟通，将负面影响降到最低，甚至转化为正面机会。 第四章：数据驱动的管理：让门店运营有章可循。 核心运营指标的监控： 明确二手房门店的关键绩效指标（KPIs），如来电量、带看量、签约量、成交周期、客源转化率、房源消化率等，并学会分析这些数据背后的原因。 业绩分析与预测： 如何通过对历史数据的分析，准确预测未来的业绩走势，并据此调整销售策略和资源分配。 库存管理与风险控制： 分析门店的房源库存情况，识别滞销房源的原因，并制定相应的去化方案。同时，识别交易过程中的潜在风险，并制定规避措施。 运营成本的精细化管理： 如何在保证服务质量的前提下，合理控制门店的各项运营成本，提高利润率。 第三篇：房产交易中的智慧博弈——成交背后的深层逻辑 这一篇将带领读者跳出日常的交易细节，从更宏观的视角审视二手房交易，理解市场波动、政策影响，以及在复杂环境中如何做出最优决策。 第一章：房地产市场脉搏的精准把控。 宏观经济与政策导向： 分析货币政策、信贷政策、限购限售政策等对二手房市场的影响，学会预测市场走向。 区域板块价值分析： 掌握如何通过人口流入、产业发展、交通规划、学区资源、市政配套等因素，判断不同区域板块的未来潜力。 供需关系的动态演变： 理解二手房市场的供需关系如何影响价格，以及如何利用这一规律进行市场分析和定价。 第二章：法律法规与风险防范的“护身符”。 二手房交易流程中的法律要点： 详细解读合同签订、产权过户、贷款办理、税费缴纳等关键环节的法律规定，确保交易的合法合规。 常见法律风险的识别与规避： 如产权不清、抵押担保、一房多卖、合同欺诈等，提供具体的防范策略和应对措施。 交易资金的安全保障： 讲解如何通过资金监管等方式，最大限度地保障交易双方的资金安全。 房产中介的法律责任与职业道德： 明确中介在交易中的角色与责任，以及如何坚守职业道德，赢得客户的信任。 第三章：价值谈判的艺术：实现多方共赢。 谈判前的信息搜集与准备： 深入了解对方的底线、期望、以及潜在的让步空间。 谈判过程中的策略运用： 如何在坚持原则的基础上，灵活运用各种谈判技巧，如“红脸白脸”、“主动出击”、“沉默战术”等。 情感与理性的平衡： 理解在谈判中，除了利益的博弈，情感因素同样重要。如何利用同理心和信任，促成共赢局面。 第四章：终身学习的视野：在变化中保持领先。 行业前沿趋势的洞察： 关注科技发展（如AI在房产领域的应用）、新营销模式、以及消费者行为的变化，提前布局。 自我迭代与能力升级： 鼓励销售人员和管理者保持学习的热情，不断更新知识体系，提升专业技能，适应市场变化。 建立个人品牌与行业影响力： 如何通过专业的服务和诚信的口碑，在行业内建立良好的个人品牌，吸引更多优质客户和资源。 本书特点： 实战性强： 所有内容均来源于资深从业者的真实经验，拒绝空泛理论，直击问题核心。 操作性高： 提供大量可以直接套用的销售话术、管理工具和执行方案。 系统全面： 涵盖二手房销售、门店管理、客户心理、市场分析、法律风险等多个维度，构建完整的知识体系。 面向未来： 关注行业发展趋势，帮助读者建立长远发展的视野。 本书的目标是帮助您成为二手房交易领域的专家，不仅能说服客户，更能管理团队、引领门店走向成功。它将是您在竞争激烈的二手房市场中，一本不可或缺的“战略指南”。

评分☆☆☆☆☆

我是一名资深的房地产销售，在这个行业摸爬滚打多年，自认为已经积累了不少经验。然而，当我翻开这本《房产销售成交技巧》时，还是被书中一些深入的洞察和精辟的论述所折服。它不仅仅是罗列一些销售套路，而是从更深层次剖析了客户的心理动机和购买决策过程。书中关于“价值呈现”和“异议处理”的章节，让我对如何将房产的价值最大化地传递给客户有了全新的认识。我过去可能更多地关注房产本身的硬件条件，而这本书则强调了如何将这些硬件转化为客户所看重的情感价值和未来收益。比如，它会教你如何将一个朝南的房间和客户对“阳光与温暖”的渴望联系起来，如何将小区的配套设施描述成客户孩子“快乐成长”的保证。此外，书中关于“成交信号”的识别和“临门一脚”的技巧，也非常精炼，能够帮助销售人员在恰当的时机促成交易，避免错失良机。这本书的内容，让我的销售思维得到了升华，从“卖东西”提升到了“解决客户需求，创造价值”的层面。

评分☆☆☆☆☆

如果你对二手房买卖感到迷茫，或者想在这个领域做得更专业，那么这本《资深门店店长教你买卖二手房》绝对是你的不二之选。我是一名即将买房的普通购房者，之前也看了不少房，但总是感觉自己像个小白，被中介牵着鼻子走。这本书让我从一个被动的接受者，变成了一个主动的、有判断力的买家。它非常详细地讲解了二手房交易的整个流程，从如何选择靠谱的中介，到如何评估房产的真实价值，再到如何实地看房，书中都给出了非常实用的建议。特别是一些细节，比如如何检查房屋的产权是否清晰，如何了解小区的学区情况，如何判断房屋的朝向和采光，这些都是我之前忽略的，但却是影响居住品质的关键因素。更重要的是，它还教我如何和中介沟通，如何砍价，如何避免一些常见的陷阱。读完这本书，我感觉自己对二手房市场有了更深的了解，更有信心去找到心仪的房子，并且能够更好地保障自己的权益。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是二手房销售领域的“武林秘籍”！我本来是个新手，对房产销售完全没概念，看什么都头疼。但自从翻开这本书，感觉像是打开了新世界的大门。它不仅仅是教你几句漂亮话，而是从最基础的客户心理分析讲起，告诉你为什么客户会犹豫，他们真正看重的是什么。举个例子，书里关于“提问的艺术”那部分，我学到了很多，不再是那种生硬地问“您想买什么样的房子”，而是用引导性的问题，让客户自己说出真实的需求，这样才能精准推荐，效率一下就上来了。而且，它还教会我如何处理客户的异议，以前遇到客户砍价或者质疑房源，我总是手足无措，现在学到了很多话术和策略，感觉自己能沉着应对，甚至能把劣势变成优势。最让我惊喜的是，它还涉及到了合同签订的一些细节，这对于保障双方权益都非常重要，之前这方面我几乎是空白的。读完这本书，感觉自己不只是在卖房子，而是在做一种专业的服务，让客户感受到我的专业和真诚，这才是长久发展的根本。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为那些渴望在二手房销售领域取得突破性进展的从业者量身打造的。我是一名正在努力提升业绩的年轻销售，过去常常感觉自己的销售过程有些“卡壳”，明明客户看起来挺有意向，但最终就是没能成交。这本书就像一位经验丰富的导师，为我揭示了许多关键的成交环节。它非常细致地拆解了销售流程中的每一个关键点，从如何建立信任，到如何深入挖掘客户需求，再到如何有效呈现房源优势，每一个步骤都有具体的讲解和方法。我尤其欣赏的是书中关于“FABE法则”和“SPIN提问法”的应用，这些工具真的非常实用，能够帮助我更有条理地与客户沟通，让我的销售逻辑更加清晰。而且，书中还提供了大量的实战案例，让我能够看到这些技巧是如何在实际销售中发挥作用的，这对于我这种学习型销售来说，提供了极大的启发。读完这本书，我感觉自己对成交有了更科学的认识，不再是凭感觉，而是有章可循，有法可依。

评分☆☆☆☆☆

这套书简直是房地产中介门店店长们的“生存指南”！我是一名刚上任的门店经理，压力真的很大，每天都要面对业绩、团队管理、客户投诉等等问题，感觉自己像个救火队员。这本书就像及时雨，把我从混乱中拉了出来。它在门店运营方面给出了非常系统性的指导，从人员招聘、培训到绩效考核，再到日常的晨会、夕会怎么开，都有详细的步骤和案例。尤其是关于如何激励销售团队的部分，我学到了很多实操性的方法，比如如何设定合理的销售目标，如何建立公平的奖惩机制，还有一些激发团队士气的活动策划，这些细节都太实用了。书里还讲到了如何处理团队内部的矛盾，如何打造积极向上的企业文化，这对于提升整个团队的凝聚力和战斗力至关重要。读完这本书，我感觉自己不再是一个“光杆司令”，而是有了一套清晰的管理思路和方法论，能够更有章法地带领我的团队去冲刺业绩，解决问题。