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吴文辉 著

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• 方法论

店铺： 高邮新华书店图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115371188

商品编码：26906261673

包装：平装

开本：16

出版时间：2014-10-01

内容介绍
基本信息

书名：	推在渠道
作者：	吴文辉	开本：
YJ：	39.8	页数：
现价：	见1；CY =CY部	出版时间	2014-10-01
书号：	9787115371188	印刷时间：
出版社：	人民邮电出版社	版次：
商品类型：	正版图书	印次：

内容提要 作者简介 　　吴文辉
　　SJ500强Z受欢迎的培训导师
　　中国营销智慧落地导师
　　畅销书作者：《销售口才实训》、《你的公司，该怎么管》、《创业管理实战：新创企业的成长模式》、《动在营销》、《势在策划》、《推在渠道》、《赢在品牌》
　　创办企业：
　　惠京（北京）企业管理咨询有限公司总裁
　　惠凡（北京）科技有限公司总裁
　　惠品（北京）商贸有限公司总裁
　　惠股（北京）投资有限公司总裁
　　惠中（北京）文化传媒有限公司总裁
　　合发（上海）网络技术有限公司-房源银行，董事合伙人
　　广州奢华珠宝有限公司董事合伙人
　　意大利潍尼庄园，中国潍尼酒业董事合伙人
　　成长背景：
　　他是持续钻研培训咨询行业长达十年的实战派导师，他的学生遍布中国、美国、澳大利亚、新加坡、香港、台湾。他为了帮助更多人实现梦想，创办了1000多平米的孵化基地，立志帮助中国中小企业快速成长，扶持10000家中小企业建立标准化管理体系，让中国企业走向GJ市场，为实现中国梦而奋斗努力！
　　服务客户：
　　阿里巴巴、腾讯、富士康、工商银行、建设银行、农业银行、招商银行、中信银行、汇丰银行、格力集团、美的集团、格兰仕、三菱电机、松下电机、蒙牛集团、红牛饮料、中粮集团、联想集团、南方航空、深圳航空、中国国航、中国邮政、国家电网、南方电网、长江电力等。
精彩导读 目录 D一章　认识渠道，销售J是做渠道
　得渠道者，得市场
　渠道，企业塑造品牌的ZJ平台
　过硬产品+渠道流畅=完美销售
　做渠道一定要有积J的心态
　企业如何掌控销售渠道
　案例解析一　美的空调的渠道豪夺战略
　案例解析二　娃哈哈渠道魔方——渠道制胜力的集中体现
　案例解析三　苏宁——渠道成J的电器连锁“巨无霸”
D二章　渠道选择，以满足消费需求为准则
　YL的产品J要选择YL的渠道
　不断尝试，力求找到ZJ渠道
　摸清消费者的需求是选择渠道的基本准则
　明智的渠道选择源于深入的市场调查
　选择渠道J是选择财脉
　案例解析一　“芭比娃娃”系列图书如何选择渠道经销商
　案例解析二　小米手机成功的渠道契机：选择微博营销
D三章　渠道开拓，让你的产品流通无阻
　抢占市场从开拓渠道做起
　培养YX的开拓团队以占领渠道
　成功的渠道开拓需要整合优质资源
　渠道开拓的一般程序
　案例解析一　渠道平衡：可口可乐“无处不在”的中国开拓路
D四章　渠道维护，守护企业的生命线
　渠道维护是保持渠道流畅的润滑剂
　渠道维护的关键在平时，不要临时抱佛脚
　妥善处理客户的投诉
　渠道维护中的三大矛盾
　案例解析一　索尼公司的渠道维护
　案例解析二　打压变招安：七匹狼对线下渠道的保护
D五章　渠道激励，渠道制胜的核心利器
　目标激励，Z基本的渠道激励方式
　需求奖励，从渠道成员的基本需求出发
　优质的业务培训也是一种激励
　竭尽全力提高渠道经销商的销售士气
　案例解析一　善于为经销商“画饼”的海尔
　案例解析二　中国移动在渠道激励方面的三种选择
D六章　渠道创新，让你的渠道始终保有“活水”
　创新，提升渠道竞争力的ZJ手段
　渠道创新要有魄力，敢于走别人不敢走的路
　创新终端，让经销商帮你提升品牌
　渠道创新不能过于激进、脱离现实
　案例解析一　创新渠道：茅台联手高尔夫，直销“会员酒”
　案例解析二　乐华彩电：败于激进渠道改革的电子MP
D七章　渠道服务，什么时候都不能忘了服务
　专业的渠道服务应该是一个强大的体系
　流畅的渠道销售离不开人性化的售后服务
　强调和深化服务人员的使命感
　渠道服务要保证及时性和准确性
　案例解析一　联邦快递：让客户的心跟着你走
　案例解析二　征途游戏：让渠道服务细化到每一个网吧
D八章　网络营销，移动互联网时代Z重要的渠道营销模式
　网上直销，区别传统分销渠道的利器
　口碑也是一种渠道——网络口碑营销
　搜索是D一网络营销工具
　微博、微信：开辟更广泛的信息营销新渠道
　案例解析一　iPhone3G的口碑营销风暴

暂时没有目录，请见谅！

《推在渠道》是一部深入探讨现代企业营销策略与执行的实践指南。本书聚焦于“推式营销”（Push Marketing）的精髓，并将其在多元化销售渠道中的应用进行剖析，旨在帮助企业构建更有效、更具针对性的市场推广体系。 第一部分：推式营销的理论基石 在瞬息万变的商业环境中，理解并掌握有效的营销模式至关重要。《推在渠道》首先从理论层面梳理了推式营销的核心概念。与拉式营销（Pull Marketing）强调吸引消费者主动寻找产品不同，推式营销更侧重于企业主动将产品或服务“推”向消费者，通过各种渠道触达潜在客户，引导其购买行为。 本书详细阐述了推式营销的几个关键要素： 产品/服务的定位与价值主张： 成功的推式营销始于清晰的产品定位。企业需要深入了解目标市场的需求痛点，提炼出产品或服务最核心的价值，并以简洁有力的语言进行传达。这包括明确产品解决什么问题，带来什么好处，以及相比竞争对手的独特优势。 目标受众的识别与画像： 推式营销的效率很大程度上取决于对目标受众的精准把握。本书强调了通过市场调研、数据分析、用户行为追踪等方式，构建详细的消费者画像，包括人口统计学特征、消费习惯、偏好、购买动机以及所处的生命周期阶段。只有深入了解受众，才能制定出更具吸引力的营销信息和投放策略。 信息设计与传播： 推式营销的关键在于信息的有效传递。本书深入探讨了如何设计引人注目的营销信息，包括文案的撰写技巧、视觉元素的运用（如广告创意、包装设计）、以及多感官体验的融入。同时，也分析了不同信息传播渠道的特点和优势，例如直邮广告、电话营销、销售拜访、展会活动等。 销售漏斗的构建与优化： 推式营销的最终目标是将潜在客户转化为付费用户。本书系统地介绍了销售漏斗模型，从认知、兴趣、考虑、决策到购买的每一个环节，并提供了相应的营销策略和工具。它强调了通过数据监测和分析，不断优化漏斗的各个转化点，提升整体营销效率。 利益驱动与心理学原理： 推式营销往往需要巧妙运用利益驱动和消费者心理学原理。本书探讨了稀缺性、社会认同、权威性、互惠原则等对消费者购买决策的影响，并提供了在营销活动中应用这些原理的实例。 第二部分：多元渠道的策略布局 在掌握了推式营销的核心理论后，《推在渠道》将重点转向如何在不同的销售渠道中有效实施这一策略。本书认为，单一的营销渠道已经难以满足现代企业多样的市场需求，整合并优化多元化的渠道组合才是制胜之道。 本书详细分析了以下几类关键渠道及其推式营销的应用： 传统线下渠道： 直销与门店网络： 深入探讨了如何通过直销团队的培训、销售技巧的提升，以及门店的环境设计、产品陈列、促销活动等，主动将产品推向消费者。强调了销售人员在主动挖掘客户需求、提供解决方案中的关键作用。 分销商与代理商体系： 分析了如何与分销商和代理商建立紧密的合作关系，通过激励机制、联合推广、提供支持等方式，促使他们成为企业产品在终端市场的积极推广者。 展会与活动营销： 剖析了如何通过参加行业展会、举办产品发布会、用户体验活动等，直接与潜在客户进行面对面沟通，展示产品优势，并即时收集反馈，促成销售。 新兴线上渠道： 社交媒体营销（主动触达）： 区别于仅依赖内容吸引用户的“拉式”玩法，本书侧重于通过社交广告（如Facebook, Instagram, LinkedIn的精准广告投放）、社群运营（主动发起话题、互动）、以及KOL/KOC的合作（定向推广）等方式，将产品信息主动推送给目标用户。 搜索引擎营销（SEM）的策略性应用： 除了SEO的“拉”以外，本书强调了SEM在推式营销中的主动性，例如通过购买与产品高度相关的搜索关键词广告，当用户在搜索时，直接将品牌信息推送到其眼前。同时，也探讨了如何利用展示广告网络（GDN）进行主动的受众定向推送。 电子邮件营销（EDM）的精细化操作： 详细讲解了如何基于用户数据（如潜在客户信息、历史购买记录）进行个性化邮件的推送，通过内容营销、促销信息、产品更新通知等，持续触达和培育潜在客户。 短视频与直播平台的推播策略： 分析了如何在抖音、快手、B站等平台，通过内容创意、付费推广、达人合作等方式，将产品或服务的优势信息以更直观、更具吸引力的方式呈现在用户面前。 联盟营销与返利机制： 探讨了如何通过与第三方平台或个人合作，建立激励机制，让他们主动为企业推广产品，并将潜在客户“推”向企业。 整合营销传播（IMC）下的渠道协同： 线上线下联动： 强调了如何打通线上线下的信息流和体验流，例如通过线上广告引导用户到线下门店体验，或通过线下活动扫码关注公众号进行进一步互动。 数据驱动的渠道优化： 详细阐述了如何利用CRM系统、营销自动化工具、网站分析工具等，整合各渠道数据，进行统一分析，评估渠道的ROI（投资回报率），并根据数据反馈进行动态调整和优化。 客户关系管理（CRM）与客户生命周期营销： 探讨了如何利用CRM系统，对客户进行精细化分层，并针对不同生命周期的客户（潜在客户、新客户、忠诚客户）制定差异化的推式营销策略，以实现客户价值的最大化。 第三部分：执行与效果评估 理论与策略最终要落地到具体的执行层面。《推在渠道》的第三部分聚焦于营销活动的落地实施，以及如何科学地评估其效果。 营销预算的制定与分配： 提供了科学的预算编制方法，如何根据渠道特点、市场目标、预期ROI等因素，合理分配营销费用。 营销团队的建设与管理： 强调了构建一支专业、高效的营销团队的重要性，包括人员招聘、技能培训、绩效考核等。 营销工具的选择与应用： 介绍了各类常用的营销自动化工具、数据分析平台、内容创作工具等，并指导读者如何选择适合自身业务的工具。 效果评估的关键指标（KPIs）： 详细列举了衡量推式营销效果的关键指标，如触达率、转化率、客户获取成本（CAC）、客户生命周期价值（CLV）、ROI等，并提供了计算方法和分析思路。 持续改进与迭代： 强调了营销活动并非一蹴而就，需要通过持续的监测、分析和反馈，不断进行优化和调整，以适应市场变化，提升营销效果。 法律法规与伦理道德： 提醒读者在营销活动中，要遵守相关的法律法规，如广告法、消费者权益保护法等，并坚守商业伦理道德，树立良好的品牌形象。 本书的价值与适用人群： 《推在渠道》不仅是一本理论书籍，更是一本实操手册。它融合了大量案例分析，从市场一线汲取经验，将抽象的理论转化为可执行的步骤。本书适合以下人群阅读： 企业营销负责人及团队： 为企业制定和执行有效的营销策略提供指导。 市场推广经理与专员： 帮助其理解并掌握多元化渠道的推式营销技巧。 销售总监及销售团队： 提升销售人员主动开发客户、促成交易的能力。 创业者与初创企业： 提供系统性的市场推广框架，帮助其快速建立品牌和获取客户。 对营销管理感兴趣的学生和研究者： 了解现代企业营销的实际运作模式。 总而言之，《推在渠道》致力于为读者提供一套系统、全面、可操作的推式营销方法论，帮助企业在激烈的市场竞争中，通过精准的策略和有效的执行，实现持续的增长和成功。它鼓励企业主动出击，以更加积极、灵活的方式，将优质的产品和服务触达每一位潜在的消费者。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的，是一种对“看不见的力量”的全新认识。我之前总觉得，一个产品的成功，主要在于它的质量好不好，或者广告打得响不响。但“推在渠道”这本书，让我看到了更多深层次的东西。它让我明白，真正的“推力”，可能来自于那些我们不容易察觉的环节。比如，它会不会讲到一些关于“关系营销”的奥秘？或者是在某个特定时期，如何利用“平台红利”来快速占领市场？我非常关注书中关于“如何构建信任”的部分，因为在我看来，无论是消费者对品牌，还是品牌与渠道之间的信任，都是“推”能够持续下去的基石。我希望这本书能够提供一些具体的、可操作的建议，让我了解如何在复杂的市场竞争中，建立起这种宝贵的信任关系，并且让它成为一种可持续的“推力”。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一开始对这本书的期待不高，主要还是因为书名比较概念化，我担心内容会过于理论化，或者是一些泛泛而谈的陈述。但当我真正开始阅读时，我被它所展现出的那种“细节的力量”所打动。它没有讲什么宏大的愿景，也没有描绘什么遥不可及的成功。相反，它把焦点放在了那些构成“推”和“渠道”的基本元素上，并且用非常生动的语言去描绘它们。我尤其对书中关于“用户习惯的养成”和“信息流动的规律”的探讨很感兴趣。在我看来，要有效地“推”一个东西，关键在于理解人们的心理，以及信息如何在人群中传播。这本书，似乎就提供了这样一种视角，让我能够更清晰地看到，那些成功的“推”是如何巧妙地利用了人性的弱点或者说普遍的心理机制，并且如何让信息在最恰当的时机，通过最恰当的“渠道”触达目标人群。

评分☆☆☆☆☆

我拿到这本书时，其实是抱着一种“试一试”的心态。市面上关于商业的书籍太多了，很多都大同小异。但“推在渠道”这个书名，确实吸引了我。它不像很多书名那样直白地告诉你“如何成功”，反而带有一种探索和揭示的意味。我一开始就想知道，作者到底要“推”什么？是通过什么“渠道”去“推”？这本书，给我最直观的感受就是，它打破了我之前对一些商业现象的一些固有的认知。它让我意识到，很多我们习以为常的购买行为，背后其实有着非常精巧的设计和布局。我特别喜欢书中对于一些“反直觉”的商业案例的分析，那些看似不合常理的操作，却最终取得了意想不到的效果。这让我开始重新审视自己作为消费者的身份，也让我对“信息不对称”以及如何利用这种不对称产生价值有了更深的理解。

评分☆☆☆☆☆

读这本书的过程中，我最大的感受是它的“落地性”。很多时候，我们读到关于营销、销售的书，都会感觉理论很宏大，但具体到执行层面，却是一头雾水。但这本书，我感觉它像是把我从空中拉回了地面，让我看到了那些“推”是如何一步步具体实现的。它没有讲什么惊天动地的理论，而是非常贴合现实生活，甚至可能就是我们身边正在发生的。我特别关注书中关于“渠道”的部分，这是我一直觉得是商业世界里最神秘也最关键的一环。这条看不见的链条，到底是如何将产品精准地送达消费者手中的？书中是否有提到一些具体的策略，比如如何选择合作伙伴，如何建立稳定的分销网络，又或者是在新兴渠道中寻找突破口？我总觉得，一个产品的成功，很大程度上取决于它能否被“推”到对的“渠道”。所以，我仔细揣摩了作者在这一部分所阐述的观点，希望能够从中学习到一些实用的方法论，而不是一些虚无缥缈的口号。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我抱持着一种既好奇又有点担忧的心情翻开的。名字听起来就挺有意思的，“推在渠道”，总让人联想到一些幕后的操作，或者是什么不为人知的秘密。我个人一直对商业运作背后的逻辑比较感兴趣，特别是那些能够让一个产品或者一个概念在庞大市场中脱颖而出的“窍门”。但有时候，这类题材的书籍，很容易流于空泛的理论，或者充斥着一些脱离实际的“成功学”鸡汤。我特别怕看到那种“只要你足够努力，就能改变世界”之类的陈词滥调。我更想看到的是一些具体、可操作的案例，能够让我理解，在复杂的市场环境中，到底是什么样的力量在驱动着“推”和“被推”的过程。所以，我翻阅时，目光主要集中在作者是否能给出一些独特的洞察，是否能揭示那些隐藏在日常消费行为背后的“推手”。我期待的是一种能够启发思考、并且能在我未来工作中提供实际帮助的知识。同时，我也希望这本书的叙述方式能够生动有趣，而不是枯燥乏味的教科书式讲解。毕竟，阅读的过程本身也是一种享受，如果能读到引人入胜的故事，那将是锦上添花。