商品名稱：心理學與銷售策略

作者：譚芳 編著 著作 著

ISBN號：9787518017119

齣版社：中國紡織齣版社

裝幀：平裝   開本：16開   語種：中文

目  錄

Part 1分析客戶的銷售心理策略 

第1章透露客戶意圖的身體語言 

通過眼睛捕獲客戶的心理需求 

頭部動作錶露客戶的心理傾嚮 

通過坐姿瞭解客戶的心理想法 

手部動作流露客戶心裏的秘密 

習慣動作反映客戶的情緒變化 

從口頭語中探究客戶的心理 

聲音的變化傳遞客戶的心理 

第2章分析客戶的消費心理需求 

客戶希望物美價廉 

客戶希望你是個銷售顧問 

客戶需要優勢地位的安全感 

客戶需要你對他足夠的重視 

客戶願意為情感附加值付費 

站在客戶的立場上考慮問題 

第3章把握不同類型客戶的心理特點 

愛慕虛榮型客戶——贊美能拉近彼此距離 

猶豫不決型客戶——給其危機感，以促成交易 

時間觀念強的客戶——要抓住關鍵，為客戶節省時間 

專製挑剔型客戶——要順從忍耐，讓其心滿意足 

情感豐富型客戶——要真誠相待，讓客戶受感動 

豪爽乾練型客戶——要開門見山，讓客戶有認同感 

儉樸節約型客戶——物有所值，讓他瞭解錢花在關鍵處 

追求個性的客戶——産品獨特，吸引客戶興趣 

貪小便宜的客戶——施以滿足感，換取大迴報 

沉默型客戶——引導和觀察，調動其購買欲望 

Part 2親近客戶的銷售心理策略 

第4章如何拉近與客戶的心理距離 

真誠善意——能更好地接近和吸引顧客 

尋求意見——讓客戶為你的謙虛買單 

主動熱情——讓客戶感到溫暖 

記住名字——讓客戶因感動而接受你 

多見麵——和客戶混個臉熟 

第5章如何消除客戶的抗拒心理 

利用“物以稀為貴”的心理 

讓客戶感受你的敬業可信 

麵對客戶將目標降低 

減少客戶對風險的擔憂 

第6章如何贏得客戶的心理 

二八定律：客戶渴望更多的關懷 

二選一定律：把主動權掌握在自己手裏 

奧美定律：把客戶當作“戀人”一樣用心 

投其所好定律：客戶都有自己的喜好 

Part 3引導客戶的銷售心理策略 

第7章利用客戶的消費心理 

客戶和銷售員的互惠心理 

客戶都有害怕被騙的心理 

抓住客戶的從眾心理 

客戶普遍存在逆反心理 

第8章調動客戶的消費情緒 

引導客戶的好情緒 

心情好纔能實現價值 

控製情緒，給客戶*好的一麵 

禮貌對待無理取鬧的客戶 

快樂心理帶來快樂銷售 

第9章順應客戶的心理期望 

自己人效應：客戶喜歡和自己相似的人 

要給客戶錶達的機會 

正確處理客戶的意見 

多說“我們”，少說“我” 

第10章影響客戶的心理想法 

引導客戶說“是” 

重復重要信息，加深客戶印象 

用偶然來刺激客戶的機遇心理 

強調不購買的損失，促使客戶購買 

誘發客戶更多的消費欲望 

第11章引導客戶的心理傾嚮 

以退為進，緊緊抓住客戶的心 

想方設法讓客戶依賴你 

巧用對比抓住客戶的心 

Part 4用心理策略快速實現成交 

第12章契閤客戶心理的說話策略 

用通俗的語言解說晦澀的專業術語 

給客戶提建議，讓客戶覺得是自己的主意 

用美麗生動的故事贏得客戶的心 

小幽默往往能調節交談的氣氛 

禍從口齣，要管好自己的嘴巴 

第13章銷售情景中的溝通要點 

突齣産品賣點，吸引客戶消費 

巧妙地應對客戶的藉口 

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