商品名称：心理学与销售策略

作者：谭芳 编著 著作 著

ISBN号：9787518017119

出版社：中国纺织出版社

装帧：平装   开本：16开   语种：中文

目  录

Part 1分析客户的销售心理策略 

第1章透露客户意图的身体语言 

通过眼睛捕获客户的心理需求 

头部动作表露客户的心理倾向 

通过坐姿了解客户的心理想法 

手部动作流露客户心里的秘密 

习惯动作反映客户的情绪变化 

从口头语中探究客户的心理 

声音的变化传递客户的心理 

第2章分析客户的消费心理需求 

客户希望物美价廉 

客户希望你是个销售顾问 

客户需要优势地位的安全感 

客户需要你对他足够的重视 

客户愿意为情感附加值付费 

站在客户的立场上考虑问题 

第3章把握不同类型客户的心理特点 

爱慕虚荣型客户——赞美能拉近彼此距离 

犹豫不决型客户——给其危机感，以促成交易 

时间观念强的客户——要抓住关键，为客户节省时间 

专制挑剔型客户——要顺从忍耐，让其心满意足 

情感丰富型客户——要真诚相待，让客户受感动 

豪爽干练型客户——要开门见山，让客户有认同感 

俭朴节约型客户——物有所值，让他了解钱花在关键处 

追求个性的客户——产品独特，吸引客户兴趣 

贪小便宜的客户——施以满足感，换取大回报 

沉默型客户——引导和观察，调动其购买欲望 

Part 2亲近客户的销售心理策略 

第4章如何拉近与客户的心理距离 

真诚善意——能更好地接近和吸引顾客 

寻求意见——让客户为你的谦虚买单 

主动热情——让客户感到温暖 

记住名字——让客户因感动而接受你 

多见面——和客户混个脸熟 

第5章如何消除客户的抗拒心理 

利用“物以稀为贵”的心理 

让客户感受你的敬业可信 

面对客户将目标降低 

减少客户对风险的担忧 

第6章如何赢得客户的心理 

二八定律：客户渴望更多的关怀 

二选一定律：把主动权掌握在自己手里 

奥美定律：把客户当作“恋人”一样用心 

投其所好定律：客户都有自己的喜好 

Part 3引导客户的销售心理策略 

第7章利用客户的消费心理 

客户和销售员的互惠心理 

客户都有害怕被骗的心理 

抓住客户的从众心理 

客户普遍存在逆反心理 

第8章调动客户的消费情绪 

引导客户的好情绪 

心情好才能实现价值 

控制情绪，给客户*好的一面 

礼貌对待无理取闹的客户 

快乐心理带来快乐销售 

第9章顺应客户的心理期望 

自己人效应：客户喜欢和自己相似的人 

要给客户表达的机会 

正确处理客户的意见 

多说“我们”，少说“我” 

第10章影响客户的心理想法 

引导客户说“是” 

重复重要信息，加深客户印象 

用偶然来刺激客户的机遇心理 

强调不购买的损失，促使客户购买 

诱发客户更多的消费欲望 

第11章引导客户的心理倾向 

以退为进，紧紧抓住客户的心 

想方设法让客户依赖你 

巧用对比抓住客户的心 

Part 4用心理策略快速实现成交 

第12章契合客户心理的说话策略 

用通俗的语言解说晦涩的专业术语 

给客户提建议，让客户觉得是自己的主意 

用美丽生动的故事赢得客户的心 

小幽默往往能调节交谈的气氛 

祸从口出，要管好自己的嘴巴 

第13章销售情景中的沟通要点 

突出产品卖点，吸引客户消费 

巧妙地应对客户的借口 

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