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店铺： 鑫舟启航图书专营店

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787518017119

商品编码：26420293801

丛书名： 心理学与销售策略

商品名称：心理学与销售策略

作者：谭芳 编著 著作 著

ISBN号：9787518017119

出版社：中国纺织出版社

装帧：平装   开本：16开   语种：中文

 

 

 

目  录

Part 1分析客户的销售心理策略 

第1章透露客户意图的身体语言 

通过眼睛捕获客户的心理需求 

头部动作表露客户的心理倾向 

通过坐姿了解客户的心理想法 

手部动作流露客户心里的秘密 

习惯动作反映客户的情绪变化 

从口头语中探究客户的心理 

声音的变化传递客户的心理 

第2章分析客户的消费心理需求 

客户希望物美价廉 

客户希望你是个销售顾问 

客户需要优势地位的安全感 

客户需要你对他足够的重视 

客户愿意为情感附加值付费 

站在客户的立场上考虑问题 

第3章把握不同类型客户的心理特点 

爱慕虚荣型客户——赞美能拉近彼此距离 

犹豫不决型客户——给其危机感，以促成交易 

时间观念强的客户——要抓住关键，为客户节省时间 

专制挑剔型客户——要顺从忍耐，让其心满意足 

情感丰富型客户——要真诚相待，让客户受感动 

豪爽干练型客户——要开门见山，让客户有认同感 

俭朴节约型客户——物有所值，让他了解钱花在关键处 

追求个性的客户——产品独特，吸引客户兴趣 

贪小便宜的客户——施以满足感，换取大回报 

沉默型客户——引导和观察，调动其购买欲望 

Part 2亲近客户的销售心理策略 

第4章如何拉近与客户的心理距离 

真诚善意——能更好地接近和吸引顾客 

寻求意见——让客户为你的谦虚买单 

主动热情——让客户感到温暖 

记住名字——让客户因感动而接受你 

多见面——和客户混个脸熟 

第5章如何消除客户的抗拒心理 

利用“物以稀为贵”的心理 

让客户感受你的敬业可信 

面对客户将目标降低 

减少客户对风险的担忧 

第6章如何赢得客户的心理 

二八定律：客户渴望更多的关怀 

二选一定律：把主动权掌握在自己手里 

奥美定律：把客户当作“恋人”一样用心 

投其所好定律：客户都有自己的喜好 

Part 3引导客户的销售心理策略 

第7章利用客户的消费心理 

客户和销售员的互惠心理 

客户都有害怕被骗的心理 

抓住客户的从众心理 

客户普遍存在逆反心理 

第8章调动客户的消费情绪 

引导客户的好情绪 

心情好才能实现价值 

控制情绪，给客户*好的一面 

礼貌对待无理取闹的客户 

快乐心理带来快乐销售 

第9章顺应客户的心理期望 

自己人效应：客户喜欢和自己相似的人 

要给客户表达的机会 

正确处理客户的意见 

多说“我们”，少说“我” 

第10章影响客户的心理想法 

引导客户说“是” 

重复重要信息，加深客户印象 

用偶然来刺激客户的机遇心理 

强调不购买的损失，促使客户购买 

诱发客户更多的消费欲望 

第11章引导客户的心理倾向 

以退为进，紧紧抓住客户的心 

想方设法让客户依赖你 

巧用对比抓住客户的心 

Part 4用心理策略快速实现成交 

第12章契合客户心理的说话策略 

用通俗的语言解说晦涩的专业术语 

给客户提建议，让客户觉得是自己的主意 

用美丽生动的故事赢得客户的心 

小幽默往往能调节交谈的气氛 

祸从口出，要管好自己的嘴巴 

第13章销售情景中的沟通要点 

突出产品卖点，吸引客户消费 

巧妙地应对客户的借口 

用收益和损失的对比攻心 

有效的提问是销售成功的基础 

第14章说服客户购买的心理策略 

利用攀比心理说服客户 

选择客户疲惫的时候游说 

使用强势的语气让客户无法拒绝 

想客户之所想抓住客户的心 

多用动情的话让客户购买 

巧妙利用客户的怀旧心理 

客户也会钟情于时尚 

第15章销售谈判中的心理策略 

步步为营的价格谈判 

骑驴找马策略：慢慢朝着理想的价位努力 

学会适当沉默，给对方无形的压力 

谈判中拒优势地位方的心理策略 

如何选择有利的谈判地点 

作出让步的时候，要求对方回报 

要懂得适当妥协，但是要紧守“底线” 

让客户始终觉得自己是大赢家 

第16章销售员制胜的心理效应 

踢猫效应：不要污染客户的情绪 

军令状效应：破釜沉舟，不留退路 

登门槛效应：一定要得寸进尺 

三分之一效应：客户在1/3处成交 

沸腾效应：将客户的购买热情再提高一度 

品牌效应：让客户爱屋及乌 

第17章销售员要把握的心理细节 

记住客户的重要日子，让客户感觉被重视 

对客户的秘密要缄口，获得客户的信任 

让客户先挂电话，让客户感觉被尊重 

随时记下客户的要求，让客户内心感动 

参考文献 

 

 

内容简介

销售是一场心理战，与客户打交道的过程，就是一场心理沟通、心理博弈的过程。精通销售心理策略无疑会使销售工作如虎添翼。 

《心理学与销售策略》分为洞察客户心理，与客户心理博弈，对客户心理进行疏导，用心理策略快速实现成交等四部分，结合销售实战案例，详细介绍了对客户心理的洞察、分析、引导和把控的过程，指导读者利用心理学的知识进行销售。实用的销售策略可以帮助你准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，拉近与客户之间的心理距离，消除客户的心理防线，*终引导客户实现成交。

 

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《深度影响：掌握人性密码，解锁销售潜能》 序言 在信息爆炸、竞争激烈的当代商业环境中，销售早已不再是简单的商品交换，而是建立在深刻理解人性和心理基础之上的艺术。每一次成功的销售，都源于对客户内心需求的精准洞察，对沟通技巧的娴熟运用，以及对人性弱点和动机的巧妙把握。本书《深度影响：掌握人性密码，解锁销售潜能》正是应运而生，旨在为您揭示那些隐藏在销售行为背后的心理规律，并提供一套系统、实战的策略，帮助您从一名普通的销售人员，蜕变为能够深度影响客户、创造非凡业绩的销售大师。 我们深知，许多销售书籍侧重于技巧的罗列，或是浮光掠影地介绍理论，却鲜少深入剖析其背后的心理动因，也缺乏将理论转化为实际销售场景的应用指导。《深度影响》的独特之处在于，它将心理学的核心原理与销售实践紧密结合，通过大量的真实案例和深入的分析，带领您走进客户的内心世界，理解他们决策的真正驱动力。本书不是一本“速成”的工具书，而是一次对销售本质的深刻探索，一次对您个人沟通与影响力潜能的全面激发。 第一章：解码客户内心：销售的心理基石 销售的成败，很大程度上取决于我们能否准确地理解客户。这一章，我们将从心理学的视角出发，解构客户的内心世界，帮助您理解那些看不见却深刻影响购买决策的因素。 需求层次理论在销售中的应用： 马斯洛的需求层次理论为我们提供了一个理解客户需求的框架。从生理需求到自我实现需求，不同层次的需求驱动着客户的购买行为。我们将探讨如何识别客户当前所处的层级，并针对性地提供解决方案，而非仅仅推销产品。例如，对于一个追求安全感的客户，强调产品的可靠性和稳定性；对于一个渴望归属感的客户，则可以突出产品的社交属性或品牌社群。 认知偏差与决策过程： 人类的决策过程并非总是理性的。认知偏差，如确认偏差、锚定效应、损失厌恶等，深刻地影响着客户的判断。我们将详细介绍这些常见的认知偏差，并通过实例演示如何在销售过程中利用它们，但同时也会强调道德边界，避免过度操纵。例如，通过展示少量但具有说服力的客户评价（确认偏差），或者在定价时设置一个较高的初始价格再进行“优惠”（锚定效应）。 情感的力量：理性的包装，情感的驱动： 尽管我们常说“理性消费”，但情感在购买决策中扮演着至关重要的角色。恐惧、喜悦、好奇、渴望，这些情感能够极大地影响客户的偏好和行动。本章将深入探讨如何通过故事、描绘愿景、激发共鸣等方式，触动客户的情感，从而建立更深层次的连接，让客户感受到产品或服务带来的价值，而非仅仅功能。 潜意识的引导：倾听客户的“未说之语”： 客户的语言、肢体动作、语气甚至沉默，都可能透露出他们真实的想法和需求。我们将学习如何运用NLP（神经语言程序学）等工具，解读客户的潜意识信号，捕捉他们言语之外的信息，从而更精准地把握销售机会。这包括观察他们的用词习惯、身体语言的细微变化，以及对特定话题的反应。 第二章：沟通的艺术：建立信任与影响力的桥梁 有效的沟通是销售的生命线。本章将聚焦于如何通过精湛的沟通技巧，与客户建立深厚的信任，并逐步引导他们做出积极的决策。 积极倾听与同理心： 销售中的“听”远比“说”更重要。积极倾听意味着全身心地投入，理解客户的观点、感受和需求，并给予适当的回应。同理心则是站在客户的角度思考问题，设身,地感受他们的处境。我们将学习如何运用提问技巧、复述确认、非语言信号等，展现真正的倾听和理解，从而赢得客户的信任。 提问的智慧：引导式提问与探究式提问： 好的提问能够引导客户主动说出他们的需求和顾虑，而非被动接受信息。我们将区分引导式提问（引导客户走向某个方向）和探究式提问（深入挖掘信息），并教授您如何根据销售的不同阶段，灵活运用这些提问方式，从而发现客户最深层次的需求，并找到最适合的解决方案。 语言的力量：措辞、语调与节奏： 同样的销售话术，不同的表达方式会产生截然不同的效果。本章将探讨如何选择恰当的措辞，运用积极、肯定、充满建设性的语言；如何通过调整语调和节奏，传递自信、真诚和热情，从而在客户心中留下深刻的正面印象。我们将强调避免使用否定词、模糊不清的表达，以及过于专业或生硬的术语。 肢体语言的解读与运用： 身体语言是无声的语言，它传递着比言语更丰富的信息。我们将学习如何解读客户的肢体语言，识别他们的情绪状态和真实意图；同时，也将指导您如何通过开放、自信、友好的肢体语言，向客户传递积极的信号，建立融洽的沟通氛围。例如，眼神交流、身体姿态、手势等。 故事化销售：让产品“活”起来： 人们天生喜欢故事。将产品或服务的价值融入引人入胜的故事中，能够极大地增强其感染力，使客户更容易产生共鸣和认同。本章将教授您如何构思和讲述“成功案例故事”、“痛点解决故事”、“品牌愿景故事”等，让客户在听故事的过程中，自然而然地感受到产品的价值和优势。 第三章：影响力的策略：说服客户，达成交易 在建立了信任和理解的基础上，本章将进一步探讨如何运用心理学原理和沟通策略，有效地影响客户的决策，最终促成交易。 互惠原则与承诺一致： 互惠原则告诉我们，人们倾向于回报他人给予的恩惠。承诺一致性则指出，一旦人们做出了某种承诺，就会努力使自己的行为与其保持一致。我们将学习如何在销售过程中巧妙地运用这两个原则，例如提供一些有价值的免费信息或小礼物（互惠），以及引导客户做出小小的承诺（承诺一致），从而为最终的交易奠定基础。 社会认同与稀缺效应： 人们在不确定时，倾向于参考他人的行为来做决策（社会认同）。而当某种物品或机会变得稀缺时，其价值感也会随之提升（稀缺效应）。我们将探讨如何在销售中利用客户评价、成功案例（社会认同），以及制造适度的紧迫感或独特性（稀缺效应），来增强产品的吸引力，促使客户尽快做出决定。 权威性与喜爱原则： 人们更容易相信和接受他们认为权威的人或信息。同时，我们更倾向于购买那些由我们喜爱的人推荐的产品。本章将指导您如何通过专业知识、资质证明、第三方评价（权威性），以及展现真诚、热情、幽默感（喜爱），来提升您在客户心中的形象和可信度。 克服异议与处理拒绝： 异议是销售过程中不可避免的一部分。本章将教授您一套系统的方法来处理客户的异议，包括预见异议、倾听异议、澄清异议、回应异议，并最终化解。同时，我们也将探讨如何以积极的心态面对拒绝，并从中学习，不断提升自己。 临门一脚：促成交易的技巧： 在充分准备之后，如何把握时机，进行临门一脚，成功促成交易？本章将介绍几种有效的促成技巧，例如选择性促成、假设性促成、总结利益促成等，帮助您在合适的时机，以恰当的方式，引导客户做出最后的购买决定。 第四章：社交智慧与关系维护：长久合作的基石 成功的销售并非一次性的交易，而是建立在长期的客户关系之上。本章将为您提供在社交场合中提升个人魅力，以及维护和深化客户关系的重要策略。 职场社交礼仪与印象管理： 在各种社交场合，恰当的礼仪和良好的印象管理是赢得他人好感的基础。我们将学习如何在商务会议、行业活动、非正式聚会等不同场合，展现出专业、得体、有魅力的一面，从而为您的销售工作创造更多机会。 人脉拓展与关系维护： 优质的人脉是销售的宝贵财富。本章将探讨如何主动拓展人脉，建立有效连接，并分享如何通过持续的关怀、个性化的服务，维护和深化与客户的关系，将一次性客户转化为忠实粉丝和推荐者。 危机处理与口碑管理： 即使是最好的产品或服务，也可能遇到问题。本章将教授您如何在出现危机时，迅速、有效地处理，将负面影响降至最低，并最终转化为提升品牌形象的机会。同时，也将强调主动管理客户口碑的重要性。 利用社交媒体（微信等）进行深度互动： 在数字化时代，微信等社交媒体平台是连接客户、传递价值、维系关系的重要渠道。本章将深入探讨如何巧妙地利用这些平台，进行个性化沟通，分享有价值的内容，建立社群，从而在非正式的互动中，加深客户的认同感和忠诚度。我们将讨论如何发布有吸引力的内容、如何进行有温度的互动、如何规避潜在的误区，让社交媒体成为您强大的销售辅助工具。 结语 《深度影响：掌握人性密码，解锁销售潜能》不是一本教您“套路”的书，而是一本帮助您“洞悉”的书。通过深入理解人性的复杂与精妙，掌握科学的沟通与影响力的策略，您将能够超越单纯的销售技巧，成为一名真正能够触及客户心灵，创造持久价值的销售专家。愿本书成为您在销售之路上的良师益友，助您不断突破自我，实现职业生涯的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计倒是挺吸引人的，简约又不失专业感，封面的配色也比较柔和，让人一看就觉得内容会比较实用，而不是那种枯燥乏味的理论堆砌。刚拿到书的时候，我就迫不及待地翻开了前几页，里面的排版也很清晰，字体大小适中，阅读起来很舒服，不会有压迫感。我之前也读过一些关于销售的书籍，但很多都侧重于技巧和套路，看完之后总觉得少了点什么，像是隔靴搔痒。而这本书给我的第一感觉就是，它不仅仅是教你“怎么做”，更是试图让你理解“为什么这样做”，这一点对于我来说非常重要。我一直觉得，真正的销售高手，一定是懂得人性的，他们能够洞察客户的内心需求，而不是一味地推销产品。所以，我对这本书充满了期待，希望它能带我进入一个更深层次的销售世界，让我不再是那个只知道背诵话术的“推销员”，而是能够真正地与客户建立连接，成为一个有温度、有智慧的销售顾问。

评分☆☆☆☆☆

读完之后，我才真正体会到“心理学”在销售领域的强大力量。这本书不像我之前读过的那些销售书籍，只罗列各种技巧和方法，而是从更根本的心理层面出发，深入剖析了消费者的决策过程，以及销售人员如何通过理解和运用这些心理学原理来影响和引导客户。例如，书中关于“认知失调”和“稀缺性原理”的阐述，让我茅塞顿开。我以前总是在想，为什么有些时候，明明我的产品很好，价格也很合理，但客户就是不买单？这本书给了我答案。原来，客户的购买行为，很多时候受到潜意识的影响，他们会追求让自己感觉“更划算”、“更特别”的事物。我开始尝试将书中提到的心理学技巧融入到我的实际销售工作中，比如在介绍产品时，我会更加注重强调其独特性和稀缺性，同时也会巧妙地利用一些心理暗示，让客户感觉到购买我的产品是一种“明智的”选择。效果出乎意料的好，客户的接受度明显提高，沟通也变得更加顺畅。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格非常接地气，没有太多晦涩难懂的专业术语，读起来就像和一位经验丰富的老师或者朋友在聊天，娓娓道来。作者在阐述每一个销售技巧的时候，都会结合大量的实际案例，这些案例都非常贴近生活，我一下子就能联想到自己曾经遇到的各种销售场景，也更能理解为什么某些销售方法有效，而另一些则收效甚微。特别让我印象深刻的是关于“同理心”的章节，作者花了很大的篇幅去强调站在客户的角度思考问题的重要性，如何去倾听客户的抱怨，理解他们的顾虑，并以此为基础来提供解决方案。这一点我以前也知道，但总是做得不够好，很容易被自己的目标和想法牵着鼻子走。这本书通过具体的沟通方式和话术建议，让我学会了如何真正地“走进”客户的内心世界，建立信任，从而让销售过程变得更加自然和愉快。

评分☆☆☆☆☆

这本书的实用性真的非常强，我把它看作是一本“销售内功心法”，它教我如何“修炼”自己的内在，而不是单纯地学习“外在”的招式。我特别喜欢书中关于“动机驱动”和“情感连接”的论述。它让我明白，很多时候，客户购买的不是产品本身，而是产品能给他们带来的感觉，是他们对未来的期望，或者是他们对自身身份的认同。比如，一位女性购买一款高端护肤品，她可能购买的不是那些昂贵的成分，而是购买的是“年轻”、“美丽”的感觉，是能够让她在社交场合更自信的“资本”。我开始在和客户沟通时，更加关注他们的情感需求和潜在动机，努力去描绘产品能够带来的美好愿景，而不是仅仅列举产品的技术参数。这种转变让我感觉自己的销售工作不再是机械的“推销”，而是充满人情味的“赋能”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构安排也很合理，循序渐进，从基础的心理学原理讲到具体的销售场景应用，每一步都衔接得很自然。我尤其欣赏作者在讲解“沟通技巧”和“社交礼仪”时，所展现出的细致入微。它不仅仅是告诉你“该说什么”，更重要的是告诉你“该怎么说”，以及“什么时候说”。比如，关于如何提问才能引导客户说出真实需求，如何运用肢体语言来增强说服力，这些细节在日常销售中往往容易被忽略，但正是这些细节，决定了销售的成败。读完这本书，我觉得自己在和人打交道方面，也有了很大的提升，不仅在销售上，在生活中，与人沟通也变得更加融洽和有效。这让我觉得，这本书的价值远远超出了“销售”的范畴，它更像是一本“人际关系宝典”。