基本信息

書名:影響力（經典版）

：45.00元

作者:(美)西奧迪尼 著，閭佳 譯

齣版社：萬捲齣版公

齣版日期：2010-09-01

ISBN：9787547012123

字數：270000

頁碼：286

版次：1

裝幀：綫裝

開本：16開

商品重量：

編輯推薦

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[圖書賣點]風靡二十載，***強大、*詭譎、*震懾人心的心理學暢銷書！《財富》雜誌鼎力推薦的75本商業bidu書之一！沒有專傢解讀，沒有每章導讀，這是*原汁原味的《影響力》！《牛奶可樂經濟學》譯者擔綱翻譯，全新譯本，不容錯過！[編輯推薦]如果你是營銷、銷售工作從事者，《影響力》是你應該從頭到尾仔細閱讀的**本書；如果你是新聞媒體工作者，請先讀第4章，瞭解社會大眾受媒體報道的影響所作齣的模仿舉動，為你以後再次報道此類事件提供三思而後行的參考；如果你是普通人，請你一定仔細閱讀並牢記第4章中的一些內容，學會在緊急情況下如何呼救，不要因為不確定性而成為犧牲品；如果你想瞭解自己影響他人的水平到底如何，可以先做做diyi章的影響力水平測試。更多好書盡在湛廬文化專賣店

7.0pt;font-family:宋體;mso-bidi-font-family:Arial;color:blue">目錄

diyi章影響力的

為什麼無人問津的東西，價格乘以2以後，反而被一搶而空？

為什麼房地産商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？

為什麼汽車經銷商在顧客掏錢買車之後纔會建議顧客購買各種配件？

第2章互惠

為什麼精明的政客會讓連普通人都能看齣來的愚蠢的“水門事件”發生？

為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提齣的要求無法拒絕？

為什麼超市總喜歡提供“試用”？

第3章承諾和一緻

為什麼像寶潔和通用食品這樣的大公，經常發起有奬徵文比賽，參賽者無需購買該公任何産品，卻有機會獲得大奬？

為什麼一些二手車經銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？

第4章社會認同

在遇到緊急情況時，什麼纔是有效的求救方式？

為什麼當自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地區自殺事件反而增多瞭？

為什麼圭亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺？

第5章喜好

為什麼特百惠公的傢庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元？

為什麼在審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用瞭喜好原理？

為什麼狂怒的球迷會在比賽輸掉以後殺死運動員和裁判員？

第6章

為什麼受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行一個來自醫生的明明漏洞百齣的指示？

為什麼行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段？

第7章稀缺

為什麼麵值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過瞭麵值的幾百倍？

為什麼在拍賣場裏，人們會不由自主地不停舉牌？

青少年反叛的根源在哪裏？

尾聲即時的影響力

7.0pt;font-family:宋體;mso-bidi-font-family:Arial;color:blue">內容提要

自齣版以來，《影響力》就一直是為暢銷的圖書。由於它的影響，勸說得以成為一門科學。無論你是普通人還是為某一産品或事業觀點遊說的人，這都是一本基本的書，是你理解人們心理的基石。

在這本書中，心理學傢羅伯特?B?西奧迪尼博士為我們解釋瞭為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。

7.0pt;font-family:宋體;mso-bidi-font-family:Arial;color:blue">文摘

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7.0pt;font-family:宋體;mso-bidi-font-family:Arial;color:blue">作者介紹

羅伯特?B?西奧迪尼是（Robert B. Cialdini）

知名的說服術與影響力研究。

他分彆於北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士後學位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學係教授。

作者介紹

威廉·龐德斯通美國作傢、懷疑論者。　　曾在麻省理工學院學習物理學，現定居於洛杉磯；　　長期為《紐約時報》、《經濟學傢》等知名報刊以及美國一些電視颱撰稿，是《哈帕斯》雜誌和《紐約時報》書評專欄的長期撰稿人；　　迄今已齣版著作十餘部，主要著作有《財富公式：玩轉拉斯維加斯和華爾街的故事》（2008年，萬捲齣版公司）《操縱選票：為什麼電子計票器不公平》《如何移動富士山》《卡爾·薩根》《囚徒的抉擇》《推理迷宮》等以及《大秘密》、《更大秘密》、《大秘密》係列。其中《循環的yuzhou》、《推理的迷宮》曾獲普利策奬提名。

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諾貝爾經濟學奬得主、行為經濟學之父

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如果你是Sales&Marketing;，　《無價》是你拿得起、放不下的實用指南；

如果你是電商，請閱讀diyi1章的定價智慧；

如果你是地産經紀，請閱讀第21、22章的房價奧秘；

如果你是餐廳經營者，請閱讀第9、12章的經營策略；

如果你是零售業從業者，請閱讀diyi0、16、19章的銷售技巧；

如果你是  産品經銷商，請閱讀diyi1章的定價秘訣；

如果你是典當、拍賣專業人士，請閱讀第35章的博弈技巧；

如果你是聰明的消費者，通讀全書，你就可以避開一個又一個價格陷阱。

2011年diyi奇書，他們都說：《無價：洞悉大眾心理玩轉價格遊戲》必須讀！

目錄

引言一杯290萬美元的咖啡

diyi部分價格背後的心理奧秘

為什麼百老匯劇場裏價格越高的位置賣得越火?

為什麼100萬美元帶來的愉悅感，400萬美元纔能讓它翻倍?

為什麼有人說得齣張國榮的老唱片該比蔡依林的貴兩倍，卻

說不齣它到底該賣10塊還是1毛?

diyi章價格沒頭腦／9

第2章黑就是白／14

第3章價格效用：誰在決定價格／25

第4章偏好逆轉：為什麼喜歡A卻給它的定價低／36

第5章錨定效應：隨錨點上下浮動的價格／49


第6章記憶價格和前景理論：我們對價格很愚鈍／63


第7章 後通牒博弈：討價述價中的心理狀態／74

第8章一擲韆金：豐厚的奬金是否影響判斷／89




第二部分魔術般的價格騙局

為什麼重達72盎司的牛排會免費?

為什麼同樣一瓶啤酒，小賣店和旗艦店價格相同卻被顧客認為是敲竹枉7

為什麼一雙800元的鞋子旁邊要擺一  00元的鞋子?

第9章免費的72盎司牛排／97

diyi0章價格吸引的誘餌／104

diyi1章普拉達的“托兒”／110

diyi2章菜單標價心理戰／115

diyi3章超級碗門票的價格／121

diyi4章電視購物全是套裝且還有贈品／125

diyi5章移動電話資費套餐的秘密／128

diyi6章摺扣券的秘密／132

diyi7章浮雲般的定價依據／135

diyi8章你真的相信便宜和更便宜嗎／139

diyi9章神奇數字9／141

第20章分不清的免費和低價／150

第21章房價一定要定得比市值高／153

第22章賣瞭安迪·沃霍爾的海邊彆墅／159



第三部分揮舞價格的魔棒

為什麼議價時，一定要搶先報價，而且一定要“獅子大開口”?

為什麼如此強硬的傑剋·韋爾奇會在離婚大戰中敗下陣來?

為什麼一個“死人頭”會拍齣上韆萬的高價?

第23章搶先報齣你的價格／167

第24章讓對手注意力不集中／174

第25章喝喝小酒，好做生意／179

第26章通貨膨脹背景下的貨幣錯覺／183

第27章兜售貨幣錯覺／190

第28章利用性彆差異的後通牒博弈／193

第29章漂亮的人薪資更高／198

第30章巧妙利用“傻瓜蛋理論”／200

第31章利用性彆差異定價／204

第32章全是睾丸酮和催産素惹的禍／207

第33章百萬美元俱樂部／213

第34章淘氣的市場先生／219

第35章看在上帝份兒上／225

第36章錨定解毒劑／228

第37章帶上你的好朋友／231

第38章義憤理論／235

第39章環境影響判斷／240

第40章金錢，巧剋力，幸福／245

湛廬文化特彆奉獻精讀指導／251

在綫試讀

正如所料，結果顯示齣驚人的錨定效應。社會安全號碼“低”（也即末尾兩位數為00到19）的投標人，對這瓶酒願意齣的價格平均為8.64美元。社會安全號碼“高”（末尾兩位數為80到99）的人，願意齣的價格平均為27.91美元。不光紅酒是這樣，在巧剋力、無綫鍵盤鼠標和設計書的拍賣中也有類似的差異存在——全都是因為社會安全號碼。大多數的情況都是碰巧有著較高社會安全號碼的學生拍走瞭商品。號碼較低的人則一無所得。至於誰是真正的贏傢，以及誰是真正的倒黴蛋，你自己來判斷吧！

阿雷利開闢瞭一個影響廣泛的論題：記憶價格遮掩瞭人類不準確的價格判斷力。假設讓買東西的人猜測一颱橢圓踏步機的價格，他會努力迴想從前購買健身器材的價格，或是他看見廣告裏的橢圓機賣多少錢。他會根據産品的質量和性能做調整，得齣一個差不多的數字。然而，從某種意義上來說，他跟奧斯卡·王爾德的諷刺話裏說得一樣：樣樣東西的價碼都知道。對價值卻一無所知。

麻省理工的拍賣，其設計目的是消除記憶價格的部分影響。他們挑選的要麼是學生們不大可能購買的東西，要不就是眾所周知價格波動幅度大的東西。（人們喜歡把葡萄酒和花式巧剋力當成禮物，部分原因就在於收禮的人很難猜到送禮人花瞭多少錢。）問題不是“你還記得它的價格嗎？”，而是“它對你值多少錢？”

拍賣結果跟史蒂文斯的量值量錶實驗很相像。相對比值趨於一緻，絕對值卻大相徑庭。圖6-1顯示，平均投標額按社會安全號碼的末尾兩位數分為5個區間。

每一條綫段代錶不同物品的投標情況。就這個實驗的目的而言，社會安全號碼可以視為一個隨機數。一般情況下，5個隨機小組的平均估價應該差不多。結果，所有的綫段都呈上升趨勢。社會安全號碼低的人（左）低於號碼高的人（右）。這暗示瞭錨定的存在。

在每組社會安全號碼區間之內，不同物品的相對估價跟其他小組大緻相當。所有小組都認為鍵盤是值錢的東西，巧剋力低或差不多低。罕有紅酒的估價總是比普通紅酒更高，而且，在每個小組裏，前者的價格都差不多是後者的1.5倍左右。

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