具体描述
★《去梯言-聪明人是怎样销售的》：销售就是察言观色攻心，玩转情商会提问，懂点心理学把任何东西卖给任何人。
★销售就是要玩转情商
成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，需要玩转情商！销售大师乔吉拉德、原一平、博恩崔西受千万人追捧的销售课，销售精英都在学习的销售宝典，苹果、谷歌、微软、大众……500强公司争相运用的销售法则。点对点教你看清销售误区，成就销售辉煌！浅显易懂，一看就会，怎样说、如何做，扭转乾坤的技巧全在这里！
★销售就是要会提问
现在的市场已经进入到“选择产品”的阶段，而可悲的是大多数销售员的水平还处在“改变观念”的阶段，这就是销售业绩不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客户说怎么挑西瓜，而不是一味的说要多吃西瓜。重要的是，你不能只一味的和客户说自己的西瓜好吃，要和客户说什么样的西瓜才会好吃。作为销售员要牢记：客户买的不是钻头，而是墙上的洞。如果你一味的说你的钻头（电钻）获得了什么大奖，技术指标多牛X，那么你就忽略了客户的需求，你就没有提炼出产品的真正卖点。
★像聪明人那样做销售
像销售大师乔吉拉德、原一平、博恩崔西那样做销售，他们积向上的人度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力，激励着每一位奋战在销售一线的销售人员。
★关于本书
在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何通过提问来成功销售产品？如何通过客户的问题创造销售机会？如何打消客户的戒备心理减少拒？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？答案就在《聪明人是怎样销售的》一书里。
现在的顾客已经变得越来越聪明，套路已经变得越来越不管用了。销售不仅要靠口才、拼形象、熟悉产品知识等硬技巧，要和顾客玩转情商、博弈心理等软技巧。
《聪明人是怎样销售的》是一本关于如何提升销售业绩的实用书，没有高深的理论，只有常见的成交案例，内容包括：聪明的销售员如何自我营销、如何将客户进行分类、如何把握客户的心理需求、如何在沟通中诱导客户、如何做临门一脚的强势攻关等等，能帮助广大销售员实现业绩的大提升、达生的目标。
Chapter 01 聪明人的销售好心态/001
找借口——成功路上的绊脚石/001
好心态——销售路上的铺路石/004
自信心——点燃销售的激情/007
勇敢心——克服所有的恐惧/011
责任心——彰显的品质/013
进取心——激发成功的欲望/016
恒久心——挖掘无限的潜能/019
企图心——唤醒憧憬的力量/021
包容心——海纳百川的胸怀/023
Chapter 02 聪明人的销售好习惯/026
不懈地销售自己/026
定好销售目标/029
做好销售准备/032
管好销售时间/035
养好销售习惯/040
记好销售日记/044
Chapter 03聪明人的销售心理学/047
顾客消费心理的十一种类型/047
女性顾客的消费心理/050
男性顾客的消费心理/052
青年人的消费心理/053
老年人的消费心理/055
沉默型顾客的心理分析/056
腼腆型顾客的心理分析/058
慎重型顾客的心理分析/060
犹豫型顾客的心理分析/061
顽固型顾客的心理分析/063
商量型顾客的心理分析/064
交际型顾客的心理分析/066
爽快型顾客的心理分析/067
刻薄型顾客的心理分析/068
虚荣型顾客的心理分析/069
咨询型顾客的心理分析/071
购买型顾客的心理分析/072
磋商型顾客的心理分析/073
替人跑腿的顾客，有何诉求/075
寻求售后服务的顾客，有何诉求/076
促销活动引来的顾客，有何诉求/077
Chapter 04 聪明人的销售口才学/079
约见客户时，设计好开场白/079
在销售中，善于提问好处多/083
开放式提问和封闭式提问/086
提问式销售的五种技巧/089
引导对方说“是”/091
把握沟通的五大语言技巧/094
神奇的沟通用词转换法/098
别让不会说话害了你/105
倾听也是一门艺术/108
赞美要有分/111
赞“美”，让女人自愿掏腰包/113
Chapter 05 聪明人如何开发客户/116
大胆地与陌生人说话/116
多种渠道搜寻准客户/119
如何锁定自己的目标客户/121
找一个事业的“引路人”/123
通过“转介绍”开拓潜在客户/124
朋友以及朋友的朋友/126
如何在展览会上抓住客户/127
在联谊会中结识多准客户/131
轻松教你客户管理/135
制作客户资料卡/136
Chapter 06 聪明人如何介绍产品/139
介绍产品有技巧/139
成为产品专家/141
介绍产品的AIDA理论/143
卖产品不如卖效果/145
介绍产品时要突出卖点/146
对销售的产品要有信心/147
用的数字来说话/149
充分调动客户的想象力/152
Chapter 07 聪明人如何处理顾客异议/154
客户异议的基本类型/154
找出异议背后的真实意图/157
判别客户异议的真伪/159
处理客户异议的口才技巧/161
冷静地处理客户的异议/163
用真诚去化解客户的异议/165
直接否定客户的异议要把握好度/167
引导客户说出真实想法/169
有些异议不必太当真/171
Chapter 08 聪明人如何快速成交/173
抓牢成交的信号/173
反客为主促成交易/177
运用激将法促成交易/180
借助“第三者”影响顾客/183
收回承诺的策略/185
暗示的力量/189
避重就轻，促使客户成交/192
适当妥协，创造双赢/195
成交后尽量避免客户反悔/198
Chapter 09 聪明人如何回收货款/202
精明收款十大技巧/202
催收货款的口才基础/206
把握催收货款的制胜因素/208
机智应对欠款人的借口/210
Chapter 10 聪明人如何与客户交朋友/214
售后跟进服务的注意事项/215
客户投诉的原因大盘点/217
处理顾客投诉的技巧/219
在售后中客户关注的问题/221
为客户提供满意的服务/223
与客户交朋友/228
从竞争对手那儿抢客户/230
与客户保持适度的距离/231
提问式销售的五种技巧
善于提问也是一种技巧，推销中有以下几种提问方法。
1.限定型提问
在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
人们有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”容易和。所以，内行的推销人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。比如，与顾客约定见面时间时，有经验的推销人员从来不会问顾客：“我可以在下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销人员会对顾客说：“您看我是下午2点钟来见您，还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。
2.单刀直入法提问
这种方法要求推销人员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，请看下面的场面：门铃响了，当主人把门打开时，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，这个人说道：“请问您家里有的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来看他的夫人，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别的。”推销人员回答说：“我这里有一个的。”说着，他从提包里掏出一个食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销人员改一下说话方式，一开口就说：“我是××公司推销人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？
3.连续肯定法提问
这个方法是指推销人员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如，推销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）“好，我想向您介绍我们的××产品。这将有助于您达到您的目标，日子会过得潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一“是”到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。
4.诱发好奇心法提问
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向潜在的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如，一个推销人员对一个多次拒见他的顾客递上一张纸条，上面写着：“请您给我10分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他要我请教。这样，结果很明显，推销人员应邀进入办公室。
5.刺猬反应式提问
在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”反应技巧是很有效的。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法。
顾客：“这项保险有没有现金价值？”
推销人员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”
顾客：“对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
对于这个顾客，你若一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去，一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时，你应该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
一般来说，提问要比讲述好。但要提出有分量的问题并不容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
，提出探索式的问题，发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
第二，提出引导式的问题，让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
在你提问之前还要注意一件事：你问的必须是他们能答得上来的问题。
推销人员后应根据洽谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。
例如，“经理，我跟您约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您。您所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”……
用户评价
我之所以选择《聪明人是怎样销售的》，很大程度上是被它所承诺的“改变”所吸引。在销售这条路上，我一直渴望找到一种更有效、更智能的方法。我曾经尝试过很多所谓的“成功学”书籍，它们往往提供一些立竿见影的技巧，但很快就会发现，这些技巧离开了具体的场景和人，就变得毫无用处。这本书给我一种踏实感，它似乎更关注销售的本质，而不是那些浮于表面的花哨。我特别期待书中关于“开发客户”的讲解。我常常觉得，我只是在被动地等待客户找上门，或者在一些并不精准的渠道里浪费时间。我希望这本书能教我一些主动出击、却又能精准定位的方法，比如如何通过社交媒体、行业活动或者口碑传播，去接触到那些真正有可能成为我客户的人。更重要的是，我希望它能教会我如何与这些潜在客户建立初步的信任，让他们愿意与我进行深入的交流。关于“销售心态”的讨论，我也是非常感兴趣的。我曾经有过因为一次失败的销售而情绪低落好几天的经历，这严重影响了我接下来的工作状态。我希望能在这本书里找到一些能够帮助我建立“情绪防火墙”的方法，让我能够更理性地看待销售过程中的起伏，不被暂时的挫折所击垮，始终保持着对目标的热情和动力。这本书在我看来，更像是一本“销售内功心法”，它不提供速成的秘籍，而是帮助我打下坚实的基础，让我能够在这个领域里走得更远、更稳健。
评分这本书给我带来了一种全新的思考方式，尤其是在理解销售的本质方面。我一直认为销售是一场“博弈”，需要策略和技巧，但《聪明人是怎样销售的》似乎将我带到了一个更深层次的维度。它让我开始反思，究竟是什么真正驱动着人们做出购买决定？书中提及的“客户心理学”部分，让我意识到很多时候我们过于关注产品本身的功能和优势，而忽略了客户内心的情感需求、潜在的担忧以及他们对未来的期望。我印象深刻的是书中举的一个例子，关于如何通过倾听和提问，去挖掘客户的“痛点”，而不仅仅是表面的需求。这让我茅塞顿开，原来很多时候我们没有成功，是因为我们没有问对问题，没有听到客户内心真正想说的话。这一点对于我开发新客户尤其重要，以往我总是直接切入产品介绍，而对方往往显得很疏远。现在我明白了，首要任务是建立连接，是让客户感受到被理解和尊重。同时，书中关于“销售心态”的探讨也让我受益匪浅。我曾经非常害怕被拒绝，每次打电话或者拜访客户，都会先在心里预演一遍被拒绝的场景，这让我自己先把自己吓住了。但这本书让我看到，拒绝并不一定是坏事，它可能只是一个信号，表明我们还需要调整策略，或者对方的需求还不明确。培养一种积极的学习心态，把每一次接触都看作是学习和成长的机会，这对我来说是一个巨大的转变。这本书没有给我那种“快速成功”的虚幻承诺，而是提供了一种更加扎实、更具人文关怀的销售路径，让我觉得很有力量。
评分我最近在书店里偶然翻到了一本名为《聪明人是怎样销售的》的书，这本书的封面和宣传语立刻吸引了我——“销售技巧”、“销售心理学”、“开发客户”、“销售心态习惯”。我一直觉得销售不仅仅是能说会道，更是一门关于人与人之间理解和沟通的艺术。这本书似乎正是朝着这个方向深入探讨的。我最期待的是它能提供一些关于如何真正走进客户内心、理解他们需求的方法。很多时候，我们只是在推销产品，而没有真正解决客户的问题，这让我感到很沮丧。我希望这本书能够教会我如何从“卖东西”转变为“帮助客户解决问题”，建立一种更加长久和信任的合作关系。尤其是在开发新客户方面，我总是觉得力不从心，不知道如何才能引起对方的兴趣，如何才能让他们愿意花时间来听我介绍。这本书如果能提供一些实用的、可操作的步骤，比如如何通过观察、提问来快速了解潜在客户，那将对我非常有帮助。我也对书中关于“销售心态”的部分非常感兴趣。我曾经有过几次因为害怕被拒绝而错失良机，或者在面对客户的质疑时显得信心不足。我希望这本书能够帮助我建立一个更加积极、坚韧的销售心态，让我能够更自信地面对挑战，从每一次互动中学习和成长，而不是被暂时的挫折打倒。总而言之，这本书的定位非常符合我目前在销售领域遇到的瓶颈，我希望它能为我带来全新的视角和实用的工具。
评分这本书给我的感觉，就像一位经验丰富的老者，在向初入江湖的年轻人传授他的智慧。我尤其欣赏书中那种润物细无声的销售理念，它不强调所谓的“压迫式”推销，而是着重于理解和引导。我之前总以为销售就是靠“能说会道”，把产品的功能夸大，然后说服客户购买。但《聪明人是怎样销售的》让我意识到，这其实是一种非常低效且容易引起反感的方式。书中关于“销售心理学”的阐述，让我明白了人类行为的深层动机，比如对安全感的需求，对归属感的渴望，以及对自我实现的追求。这些东西，原来都可以巧妙地融入到销售的每一个环节中。我曾经在一次客户拜访中，花了大量时间介绍产品的功能，结果客户一直心不在焉。读了这本书之后，我才意识到，我应该先去了解客户的需求，去倾听他们遇到的困难，然后才能将我的产品定位成他们需求的解决方案。这种“以客户为中心”的思路，是我之前所欠缺的。另外，书中关于“销售心态”的讨论，也给了我很大的启发。我一直觉得自己不够“坚定”，容易受到外界环境的影响。这本书让我明白，心态的建设是一个持续的过程，需要不断地自我调整和反思。它不是让你变得“强硬”，而是让你变得更加“坚韧”，能够从每一次挑战中汲取养分，不断成长。这本书的价值，不在于提供多少“套路”，而在于它帮助我构建了一个更加成熟、更加深刻的销售认知体系。
评分我购买《聪明人是怎样销售的》这本书，是抱着一种“救命稻草”的心态。我从事销售工作已经有一段时间了，虽然也取得了一些成绩，但总感觉自己像是在原地踏步，或者说，我开发的客户数量和成交率总是不尽如人意。我渴望找到一种方法，能够真正突破瓶颈，让我的销售业绩更上一层楼。这本书的题目直接击中了我，尤其是“聪明人是怎样销售的”这几个字，似乎暗示着书中蕴含着一些高明的、不为人知的销售秘诀。我非常好奇书中是如何定义“聪明”的销售人员的。是他们比别人更会说话？还是他们有更独特的销售套路？我尤其关注书中关于“开发客户”的部分。我一直觉得这是销售中最困难的环节之一。如何才能在茫茫人海中找到那些真正有潜在需求的客户？如何才能在第一次接触时就给对方留下深刻的印象，让他们愿意进一步了解？我希望能在这本书里找到一些创新的、有效的获客方法，而不是那些陈词滥调的“扫街”或者“地推”。此外，我对于“销售心态”的探讨也很期待。我有时候会因为业绩不佳而感到沮丧，甚至怀疑自己的能力。我希望能在这本书里学到如何保持积极的心态，如何克服恐惧和焦虑，如何在压力下保持高效和专注。如果这本书能帮助我建立起一套应对挫折、不断进取的内在驱动力，那将是对我职业生涯的巨大助力。
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