具體描述
編輯推薦
全球開創性提齣“談判分析儀錶盤”，讓談判過程實現可視化
全麵深度闡述席談判官的定位、職責、前景、培養等內容
詳細解讀識彆談判型人纔、搭建團隊、評估及考核業績等談判管理技能
內容簡介
談判力提升盈利能力
談判官推動利潤倍增
10多年來，作者係統研究瞭羅傑·道森、赫布·科恩等實戰派大師的談判方法和沃頓商學院斯圖爾特·戴濛德教授、哈佛商學院羅傑·費希爾教授等學院派大師的談判理論，融閤古老東方的儒釋道智慧，並提齣“席談判官”概念及其理論體係和實踐方法。
在本書中，作者既闡述瞭席談判官的定位、職責、權限、團隊、內訓及其發展前景和培養機製，又分享瞭樹一幟的“談判分析儀錶盤”，從目標、利益、關係、談判力和策略工具箱五個維度使談判過程可視化。與此同時，在化解障礙、管理風險、評估結果等方麵，作者也給齣瞭創造性建議和前瞻性方法。同時，作者還以講故事的敘事形式，深入淺齣地復盤瞭吉利汽車、濰柴集團、新華都、灣仔碼頭水餃等眾多耳熟能詳的企業談判案例，給讀者一種強烈的帶入感，讓讀者親曆風雲變幻的談判現場，發掘談判桌上的人性，感受談判者的得失。
除此之外，作者還特意開闢章節，詳細詮釋談判與演講的關係，NLP在談判中的應用以及席談判官的境界與修煉。在眾創共贏新時代，這些知識都是席談判官不可或缺的大智慧，也是企業傢從追求經濟價值躍升到實現社會價值的心法秘訣。
作者簡介
武嚮陽（中國具實力談判策劃）
廣東省東方談判發展研究院院長
亞太國際談判學院院長
世界大師中國行創始人
2017年4月27日至29日，中國屆“席談判官高級研修班”課程在廣東中山隆重開班，武嚮陽親自擔任主講導師。這是繼“談判兵法”“領袖談判力”等係列課程成功舉辦上百場之後，新升級的課程與更有深度的延伸內容。
2016年11月13日至14日，武嚮陽在廣州成功發起並舉辦屆中國席談判官（CNO）年會。
2016 年2 月2 日，廣東省東方談判發展研究院經廣東省民政廳審批成立，這也是中國大陸傢成立的專業談判研究機構，武嚮陽作為主導發起人齣任院長。
2015年，暢銷圖書《談判兵法》齣版。
2012 年，武嚮陽發起並成立亞太國際談判學院，聘請全球暢銷書《優勢談判》《成交》作者羅傑? 道森為名譽院長，聯閤推動談判3.0 理論體係的發展與應用，緻力於成為談判領袖及談判型組織的孵化基地。
2007年，武嚮陽師從羅傑? 道森，為其中國區總代理人，同年年將其風靡全球的“優勢談判”課程引入中國，幫助成韆上萬的學員成為談判。
目錄
《絕對成交》
作者介紹 再掀羅傑·道霖鏇風
推薦序1 不可不知的成交藝術
推薦序2 他山之石，可以攻玉
譯者序讓對手成為你的“待宰羔羊”
第*部分 優勢談判互利雙贏
第1章 21世紀的銷售藝術
第2章 雙贏銷售談判
第3章 談判是一場有章可循的遊戲
第二部分 開始發難 緊追不捨
第4章 開場銷售談判策略
1.大膽開價
2.界定目標
3.絕不接受第*次報價
4.裝做大吃一驚
5.扮演不情願的賣傢
6.鎖定眼前的問題
7.鉗子策略
第5章 中場銷售談判策略
1.訴諸更高權威
2.避免對抗性談判
3.服務價值迅速貶值
4.永遠不要摺中
5.燙山芋
6.一定要索取迴報
第6章 終場銷售談判策略
1.白臉一黑臉策略
2.蠶食策略
3.讓步模式
4.收迴報價
5.欣然接受
6.起草協議
第三部分 巧用策略絕對成交
第7章 錢並沒有你想象的那麼重要
1.客戶願意多付錢
2.比錢更重要的東西
3.如何確定一位客戶願意付多少錢
第8章 絕對成交策略
1.銷售的4個階段
2.24種絕對成交策略
3.讓人質疑的成交策略
第四部分 知己知彼百戰不殆
第9章 如何控製談判
1.談判驅動力
2.識破談判詐術
3.與非美國人談判
4.談判壓力點
5.處理問題談判
6.應對一個憤怒的人
第10章 理解你的對手
1.培養個人影響力
2.理解客戶的性格特點
3.雙贏銷售談判
案例分享
《優勢談判》讀者熱評
《優勢談判：耶魯大學*受歡迎的談判課》
自 序 什麼是優勢談判
第*部分
步步為營 發揮談判優勢，一切盡在掌握
第1 章 開局談判技巧
開齣高於預期的條件
永遠不要接受第*次報價
學會感到意外
避免對抗性談判
不情願的賣傢和買傢
鉗子策略
第2 章 中場談判技巧
應對沒有決定權的對手
服務價值遞減
絕對不要摺中
應對僵局
應對睏境
應對死鬍同
一定要索取迴報
第3 章 終局談判策略
白臉-黑臉策略
蠶食策略
如何減少讓步的幅度
收迴條件
欣然接受
第二部分
反擊與防守 搗毀"不道德策略"陷阱，構築"談判原則"堡壘
第4 章 不道德的談判策略
誘 捕
紅鯡魚
摘櫻桃
故意犯錯
預 設
升 級
故意透露假消息
第5 章 談判原則
讓對方首先錶態
裝傻為上策
韆萬不要讓對方起草閤同
每次都要審讀協議
分解價格
書麵文字更可信
集中於當前的問題
一定要祝賀對方
第三部分
衝突與壓力 請"第三方"調解，逼對手作決定
第6 章 解決棘手問題的談判藝術
調解的藝術
仲裁的藝術
解決衝突的藝術
第7 章 談判壓力點
時間壓力
信息權力
隨時準備離開
要麼接受，要麼放棄
先斬後奏
熱土豆
*後通牒
第四部分
知己知彼 不同的談判對手，一樣的談判高手
第8 章 與非美國人談判的技巧
美國人如何談判
如何與美國人做生意
美國人的談判特點
非美國人的談判特點
第9 章 解密優勢談判高手
優勢談判高手的個人特點
優勢談判高手的態度
優勢談判高手的信念
第五部分
力量與驅動力 滿足他，影響他
第10章 培養勝過對手的力量
閤法力
奬賞力
強迫力
敬畏力
號召力
專業力
情景力
信息力
綜閤力
瘋狂力
其他形式的力量
第11章 造就優勢談判的驅動力
競爭驅動
解決驅動
個人驅動
組織驅動
態度驅動
雙贏談判
後 記 從現在起，掌控自己的生活
讀者評論
學員見證
《首席談判官：新生代商業領袖談判之道》
精彩書摘
第1章
開局談判技巧
開齣高於預期的條件
優勢談判*主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開齣的條件一定要高齣你的期望。亨利·基辛格(Henry Kissinger) 在這方麵可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”試想一下：
◆ 去商店購物時，你為什麼總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？
◆ 當你覺得能分到一間私人辦公室就已經不錯瞭時，為什麼還是會想讓你的上司給你專門分配一間執行官套間呢？
◆ 找工作時，你為什麼總是會提齣高齣自己心理預期的薪資和待遇要求呢？
◆ 當你對一傢餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方隻要把那道你不滿意的菜免單就可以瞭，可為什麼你還是會一開口就要對方全部免單呢？
如果認真考慮過這些問題，相信你就會知道為什麼要在談判時抬高自己的要求瞭。之所以要這麼做，一個*明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠都有機會把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠都有機會在談判的過程中抬高價格，但卻根本不可能壓低價格。總而言之，在談判的開局階段，你應該把條件抬到*高限度。這是你想達到的*理想的結局，但同時又會讓對方感覺是閤情閤理的。
你對對方的情況瞭解得越少，開始談判時就應該把條件抬得越高，原因有二：
（1）你的估計可能是錯誤的。如果你不是很瞭解自己的對手，或者並不很瞭解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預期更優厚的條件。如果他是在齣售一樣東西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。
（2）如果在第*次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作齣較大的讓步，這樣你就會顯得比較閤作。越是瞭解自己的對手和他的需要，你就越能在隨後的談判中調整自己的條件。同樣，如果對方並不瞭解你，他*開始提齣的要求很可能也會非常齣格。
需要提醒的是，在開齣條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你*初的條件過於齣格，而且你的態度是“要麼接受，要麼走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因為對方很可能會想：“看來我們根本沒什麼好談的。”可如果你讓對方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關係。如果你是直接從賣傢那裏購買一處不動産，你可以告訴對方：“你的報價是20 萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常閤理的價位。
可根據我的調查，我感覺自己可以接受的價位應該在16 萬美元左右。”聽到這個，對方很可能會想：“這簡直太離譜瞭。這個價格根本沒什麼好談的，可對方看起來也很有誠意，為什麼不和對方認真談談呢，看看對方能把價格提高到什麼程度？”
如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加準確地瞭解你的需要之後，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數量、要求的包裝質量以及發貨時間來看，我們所能給齣的*優價格大約是每件2.25 美元。”聽到這個之後，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑瞭，不過似乎還有商量的餘地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少？”
除非你已經是一名談判高手瞭，否則你很可能經常會感覺這樣做有些為難。你真正的*優價格可能比你想象中的要高很多，但由於我們都不願意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不願開齣可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是齣於這種恐懼心理，你很可能會主動降低*優價格，甚至要遠低於對方可以接受的水平。之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發生什麼事情呢！說不定你的保護神當時碰巧靠在一片雲彩上，在天上看著你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作瞭這麼長時間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會得到自己想要的東西，而你唯*需要做的就是提齣你的要求。
除此之外，開齣高於你預期的條件還可以大大提高你的産品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當你開齣高齣自己預期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當你開齣比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這麼多錢。
還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達姆·侯賽因(Saddam Hussein) 做什麼？ ( 或許“想讓”並不是一個非常閤適的字眼。) 當時的總統喬治·布什(George W. Bush) 用瞭一個漂亮的押頭韻—這可能是齣自佩姬·努南(Peggy Noonan，《華爾街日報》著名記者。—譯者注) 的手筆—來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人( 薩達姆) 必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的閤法政府( 不能像蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府)；必須修復他在科威特所破壞的東西。”
毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底綫，是我們所能接受的*低限度。很快，雙方陷入瞭僵局。之所以會齣現這種情況，是因為我們並沒有給薩達姆任何迴鏇的餘地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉剋，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯閤國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾齣科威特，恢復科威特的閤法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，並讓薩達姆感覺自己贏得瞭勝利。我知道你在想什麼。你在想：“羅傑，薩達姆·侯賽因可不是什麼好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利。”沒錯，我同意。可問題是，這
種想法在談判時會導緻一個問題，它會使我們的談判陷入僵局。
案例直擊
有時你的目的就是要讓談判陷入僵局
通過分析海灣戰爭，我們發現有兩種可能：第*，美國國會的工作人員都是白癡；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。我們根本不想達成布什總統在國情谘文中提到的三個條件。諾曼·施瓦茨科普夫(Norman Schwarzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰爭多國部隊總司令。—譯者注) 在他的傳記《一個士兵的良知》(It Doesn’t Take a Hero) 中寫道：“一到那裏，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰爭。”我們不可能眼睜睜地看著薩達姆·侯賽因把60 萬軍隊撤迴邊界，然後每天擔心他不知什麼時候又捲土重來。我們想要攻入伊拉剋，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。
在海灣戰爭中，我們明顯是在故意製造僵局，這種做法顯然是符閤美國利益的。但我發現，很多人在進行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因為他們沒有勇氣在談判開始時提齣比較高的要求。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是唯*可以讓對方在談判結束時産生勝利感的方式。
如果你在一開始就作齣*大的讓步，對方根本不會在談判結束時有任何勝利感，所以通常隻有那些沒有經驗的新手纔會在談判一開始就退到*底綫。如果你是一位求職者，你可能會想：“現在找工作不容易，如果我開齣的薪資條件太高，他們可能根本就不會考慮我。”
如果你是在賣房子或汽車，你可能會想：“如果我要價太高，他們可能會笑話我的。”如果你是一名銷售人員，你可能會這樣告訴銷售經理：“我今天必須給齣報價。我知道我們現在有很多競爭對手，附近所有的同行都在爭這筆生意，所以還是把價格壓低一些吧，這樣纔可能得到這筆訂單。”而真正的談判高手往往非常清楚，在談判開始時，一定要開齣高於你心理預期的條件。
在那些比較受關注的談判中，雙方在談判一開始都會提齣一些高得難以想象的條件。
當蘇丹叛亂分子綁架三名國際紅十字會的工作人員時，他們提齣瞭1 億美元的贖金要求。幸運的是，沒有人把他們的要求當迴事，所以他們很快就把贖金降到瞭250 萬美元。當時有一位國會議員，比爾·理查德森(Bill Richardson，曾任美國能源部長，美國駐聯閤國代錶，新墨西哥州州長等職。—譯者注)，他高超的談判技巧*終把自己送上瞭美國駐聯閤國代錶的位置。他坐在一棵大樹下和叛亂分子談判，麵對叛亂分子手中揮舞的手槍，他絲毫沒有畏懼，*終隻用5 噸大米、4 輛舊吉普和收音機等救援物資就換迴瞭人質。
優勢談判高手知道，在談判過程中，對方*開始的條件總是比較離譜的，所以他們不會太在意。他們知道，隨著談判的進展，他們一定會找到一個雙方都能接受的價位。然後他們就可以召開記者招待會，宣布他們取得瞭談判的勝利。
案例直擊
律師是如何提齣更多要求的
一位來自得剋薩斯州阿馬裏洛的律師朋友約翰·布羅德富特(John Broadfoot) 為我驗證瞭這一策略。
他當時正代錶自己的客戶談判購買一處不動産，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個方法是否有效。”於是他擬齣瞭一份文件，嚮賣方提齣瞭23 條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，隻要賣方一看到這份文件，立刻就會拒絕其中至少一半的條件。可是讓他大為吃驚的是，他發現對方居然隻對其中的一條錶示齣瞭強烈反對。即便如此，約翰還是沒有欣然答應，他堅持瞭幾天時間，直到*後纔不情願地答應瞭。雖然約翰隻是放棄瞭這23 個條件中的一個，賣方還是覺得自己贏得瞭這場談判。
接下來的問題就是：在下定決心要開齣高於心理預期的條件之後，你應該如何確定你所開齣的具體條件？要解決這個問題，你首先需要清楚地界定自己的目標。通常情況下，你所開齣的條件與對方開齣的條件應該和雙方*終成交的條件保持等距。讓我們來舉幾個簡單的例子：
◆ 汽車經銷商報價1.5 萬美元，你想齣價1.3 萬美元，這時你第*次的報價應是1.1 萬美元。
◆ 你的一名員工問你她是否可以買一張價值400 美元的辦公桌，你可以接受的條件是325 美元，這時你應該告訴她你不希望辦公桌的價格超過250 美元。
◆ 你是一名銷售人員，買方齣價每件1.6 美元，你希望的價格是1.7 美元，這時你應該從1.8 美元開始談起。這樣，即便雙方*終各讓一半，你也可以達到自己的目的。
當然，並不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的預設。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設你們*終會取中間價格，也就是雙方第*次報價的平均價格。
如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發現這種情況的確經常發生。
在小事上也是如此。比如，你兒子跑到你麵前，說他周末要去釣魚，需要20 美元。你告訴他：“沒門兒。我不會給你20 美元的。你知道嗎？
我像你這麼大時，每個星期隻有50 美分的零花錢，而且我還要努力工作纔能得到這筆錢。好瞭，我可以給你10 美元，多一分錢也沒有瞭。”
你兒子說道：“可10 美元根本不夠啊，爸爸。”
這時雙方已經界定瞭談判範圍：他要20 美元，你隻願意給10 美元。通常情況下，*終的結果大都是15 美元。
在美國文化中，取平均值似乎是一種相當公平的做法。在大事上也是如此。
精彩迴放
你所開齣的條件一定要高齣你的心理預期。原因主要有：
◆ 對方可能會直接答應你的條件。
◆ 可以給你一些談判空間。
◆ 會抬高你的産品在對方心目中的價值。
◆ 可以避免談判陷入僵局。
◆ 可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得瞭勝利。
你的目標應該是說齣你的*優價格。如果你感覺第*次提齣的條件有些過於極端，不妨暗示對方你的條件是有彈性的，這樣就可以鼓勵對方和你展開談判。你對對手的情況瞭解得越少，你所開齣的條件就應該越高。
如果雙方是第*次接觸，對方很可能會在聽到你第*次報價之後大吃一驚，但你接下來可以作齣更大的讓步，從而就可以更容易地建立起良好的關係。
記得要讓對方先提條件，然後你可以圍繞對方的報價界定自己的目標範圍，這樣即便*終雙方摺中，你也可以達到自己的目標。但要想做到這一點，你就一定要讓對方首先亮齣自己的條件，然後你可以不斷讓步，並通過不斷重新界定目標範圍來接近自己的真實目標。
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