《點睛——MDRT的推手，部經理的製造工廠》

《徵峰——增員像呼吸*樣，來自於韆萬次的試煉》

字數：240韆字

印張：14.5

*本：32*，148mm×210mm

紙張：輕型紙

定價：87元

齣版社：新華齣版社

齣版時間：2016年4月

中國保險MDRT推手、夢工廠教主李湘菁力作——

內容簡介——

《點睛》作者具有二十二年保險市場營銷經驗，尤其是在保險增員以及團隊建設方麵，通過具有創意的營銷方法，如凸齣品牌的名片或是配閤銷售增員活動彰顯個人品味的資料夾以及具有濃濃個性化風采的大小信封，處處展現齣她與眾不同的創新思維。本書為讀者展示瞭堅持走專業化的、品牌化的保險業發展新方嚮。

《徵峰》作者首次推齣自己潛心多年研究構建的MDRT湘菁體係理論，並結閤案例與圖解詳細地進行瞭係統闡述，具有很強的實踐操作性。書中列舉的九大典型案例都取自身邊鮮活的人物，生動地展示瞭他們如何從*名普通的保險推銷員*步步蛻變成能獨當*麵、熠熠生輝、備受尊崇的“保險企業傢”的過程。作者將自己20多年來在颱灣保險業的成功經驗與大陸市場進行瞭完美的融閤，將成功培育團隊長的經驗無私分享給所有人。

作者簡介——

李湘菁  副總經理

保險從業22年、永達理保險經紀有限公司全國第*總監

組織發展成就奬第*名、被譽為“MDRT夢工廠教主”

著有《點睛》、《徵峰》兩本暢銷書籍

現任：

永達理保險經紀有限公司上海靜安營業部職場負責人、寜波烏蘭團隊、昆山前進中路團隊

著作：

點睛——MDRT的推手，部經理的製造工廠

徵峰——增員像呼吸*樣，來自於韆萬次的試煉

目 錄

推薦序Ⅰ / 1

推薦序Ⅱ / 4

作者自序/ 7

PART 1

誤闖壽險叢林的金剛羔羊

搞不清狀況的壽險新兵/ 2

初生牛犢不畏虎，思想與環境造就自己成為齣柙猛虎

不服輸，我隻服贏/ 8

拿破侖的字典裏沒有“難”字，我的成功寶典裏隻有

“贏”字

敢*口、敢要求，保單就是你的/ 12

口若懸河談保險，保險業績強強滾

買禮服準備去悉尼歌劇院，目標具體化業績*飛

破百萬/ 17

不光是想，將目標具體化、努力行動，夢想纔會成真

因應投連型保單趨勢，全職投入壽險事業/ 23

離*證券業，並非它不好，而是壽險業前景看好

PART 2

營銷火力全*，責任感來把關

預見未來，就從這*秒起/ 34

嚮幸福下訂單，就是把現在的你做好

為瞭*顆腎，緊追不放的我/ 40

有情有義，而換來未知的保單

營銷的修練 ── 壞脾氣的董事長/ 44

以柔剋剛、滴水穿石，誠意夠纔能感動客戶

連收報費的也要*罵的有錢人/ 50

我在心中下定決心，*定要賣他保單

聽到收款機的聲音/ 54

成交保單的喜悅聽得見

心肝寶貝/ 60

所有的努力都是為瞭親愛的傢人

連神明也點頭同意/ 65

執著與堅持的責任感

正麵背麵都積極、傢庭事業兩得意/ 71

*尖業務員的工作態度

*好的時間管理/ 76

就是不用管理，全部放在工作上

觀念營銷也能擦闆得分/ 80

數字+情境引導

成為客戶*想見到的業務員/ 84

你是客戶心中的明星業務員

PART 3

營銷靠行動，組織靠活動

誰說我不行，我就做給你看/ 90

做組織，不隻要想辦法，更要想盡辦法

增員名單哪裏來？/ 96

“隨時、隨地、隨口、隨緣、隨喜、隨便、順便”十四字

訣+行動力

增員摩天輪/ 101

流程緊湊、環環相扣，復製照做、為你所用

沒有雙贏的念頭，持續不久/ 113

提升組員業績，壯大組織團隊

多做*點，得到更多/ 117

能者多勞，收獲更多

是駱駝就不怕風沙大，是種子就不怕泥土硬/ 122

虛心接受抨擊，更能壯大自己

不隻給情，不隻給義/ 126

更給能力與競爭力

PART 4

復製戰將

善用水平時間*年成立3個營業部的魔力

復製戰將* / 134

跟著人群走，成功的齣口就在光亮處

復製戰將二/ 140

遵循成功模式，縮短成功時間

復製戰將三/ 145

英雄淡齣，團隊勝齣

復製戰將四/ 151

選對公司，組織重新洗牌，業務員也能變主管

復製戰將五/ 156

沒有客戶的業務員，也能成為MDRT

復製戰將六/ 164

即將消失的MDRT，被*把火再度點燃熱情與信心

後記：*場就算輸也是贏的30萬賭注 / 171

我眼中的湘菁總監/ 177

推薦序Ⅰ

鳳鳴九天 芝蘭葳蕤

    讀完湘菁的力作《點睛》，我不禁掩捲長思。湘菁的自信、聰慧、執著、認真、勤奮、注重細節等*幕幕不斷在我眼簾浮現。特彆是她像拼命三郎*樣的工作熱情，力求盡善盡美的工作態度，追求卓越的工作精神，值得我們認真地學習。我從來沒有遇到過這樣勤奮工作的女士。由此觀之，湘菁的成功, 絕不是偶然的。

    湘菁的成功是勵誌的成功。追求卓越，永不言敗是湘菁的生活信條；趕超第*，冠絕群倫是她的生活態度。蒲鬆齡說：“有誌者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三韆越甲可吞吳。”就是湘菁的寫照。*個雄心萬丈的人，*個心懷夢想的人，在前行的路上，*定會比同行者走得更遠！

    湘菁的成功是選擇的成功。湘菁曾經在證券公司和*傢國際上知名的壽險公司工作，以她的聰慧和認真努力取得瞭驕人的業績，具有很好的發展前景。但在她的骨子裏，總有些許遺憾，總有些想到而得不到的東西在牽掛她。當她受邀到颱灣永達聽瞭*場講座，纔恍然大悟此生她需要的在哪裏。她毅然決然地選擇瞭永達。也正是永達這個平颱，使她獲得瞭*的成功。特彆是她追隨黃素英

總經理來到永達理上海分公司，在素英總經理的悉心幫助下，到2014年底，她的組織、業績和轄下達成的MDRT（百萬圓桌會議，Million Dollar Round Table 的縮寫）人數，都是全公司第*名。可以說，湘菁選擇永達、永達理，就是選擇瞭成功！

    湘菁的成功是拼搏的成功。成功沒有捷徑可走。成功更青睞那些敏於行動的人，那些敢於拼搏的狂者。周末、休息、節假日都好像與湘菁無緣，有時淩晨*兩點我們還會收到她的知識點分享，或者接到她討論問題的電話。據說在颱灣永達，她曾經大年初*都還在辦公室上班，不知道節假日為何事。當理想與現實發生矛盾時，有的人嘆息埋怨，悲觀失意；有的人*蹶不振，消沉放棄。而我接觸

的湘菁，每*次，在挫摺睏難麵前，她都能振作精神，笑麵人生。她處逆境而不沉淪，遭挫摺而不自哀。與挫摺相搏，嚮上奮進，直到*峰！

    湘菁的成功是執著的成功。任何事業的成功，不是*朝*夕*蹴而就的。隻有執著的人纔能毫不猶豫、堅定不移地嚮人生的目標邁進！人曾道：“性癡者其誌凝，故書癡者文必工，藝癡者技必良。”這裏的“癡”就是敬業與執著。湘菁正是這種事業“癡人”。 她在其位盡其責，以狂熱的、澎湃的激情邁嚮成功！

    湘菁的成功是細節的成功。細節是平凡的、具體的、零散的，如*句話、*個動作、*件小事……細節很小，容易被人們所忽視，但細節決定成敗！*到湘菁的辦公室，總能看到她分門彆類的各種文件夾，內容豐富翔實；許多個性化的禮物，諸如晶鑽筆、幸福袋等等，琳琅滿目。這些點點滴滴，都體現瞭湘菁的獨具匠心。正是這些細節的精心設計，讓同仁感到她的精益求精，讓客戶感到她的

溫暖與尊重。湘菁就是這樣，以細節鑄造成功！

    我希冀，湘菁*飛衝天，鳴徹九霄；濟芝芳蘭，璀璨群星！

我深信，湘菁將獲得更大的成功！

                                           永達理保險經紀公司  吳永先

推薦序Ⅱ

    中國壽險業自1992年*放外資保險在上海試點，迄今已經20餘年。在過去這段時間，中國保險市場伴隨著改革*放經濟蓬勃發展，人均收入大幅提高，隨著教育普及，老百姓的風險意識逐漸增強，投資理財的觀念漸趨成熟，人壽保險業也在這塊土地上遍地*花，中國人不僅創造瞭舉世所矚目的壽險業發展奇跡，更嚮全世界證明中國是21世紀*具有發展潛力*具有爆發力的保險市場。

    可是隨著進入市場的競爭主體日益增多，中國保險業逐漸朝兩極化方嚮發展，*方麵仍然依循20世紀90年代粗放式經營模式企圖跑馬圈地，另*方麵則體認到唯有堅持走專業化運作體係以品牌來製勝。我個人的觀察，未來中國壽險市場決勝的焦點也必定是在品牌，這包含公司的品牌與個人的品牌。

    李湘菁正是這樣*位將品牌視同生命，將保險當做事業來認真追求的傑齣保險經紀人。從認識湘菁到現在還不到*年，但我們似乎已經成為瞭可以無話不談的朋友。這段時間她帶給我的是*個又*個的驚奇，無論是她具有創意突齣品牌的名片或是配閤銷售增員活動彰顯個人品位的資料夾以及具有濃濃個性化風采的大小信封，處處展現齣她與眾不同的創新思維。我*近到許多保險公司演講的時候也都忍不住地要將她的這些具有特色的營銷工具展示給大傢看，因為競爭是從看得見的地方*始，你的創意、你的用心、你的專業，都可以從這些細微之處體現齣來，難怪她所領導的永達湘菁體係無論組織發展或保險銷售都始終保持強勁的戰鬥力。

    湘菁也是*位熱愛學習而且善於學習的人，每*次我們在*起交流，我注意到她總是靜靜地在*旁用心聆聽，*邊錄音*邊做筆記，事後再有機會與她交往的時候，我發現她已將吸收的新知完全融會貫通運用自如。我們常說：卓越與平庸*大的差距就在學習力。體現在學習的精神、學習的態度、學習的方法、學習的習慣以及學習的工具，*終形成你的學習力。湘菁能取得今天非凡的成就很大的原因來自於她旺盛的學習力。

    湘菁更是*位金融素養深厚纔華洋溢的女中豪傑，還記得湘菁第*次將她的著作《點睛》贈送給我之後，我整整花瞭*個晚上將她這本書從頭到尾讀瞭*遍。在保險界我看過很多人齣版的書，但文筆如此流暢，實戰經驗豐富且可操作性又強的好書卻不多見。湘菁齣身證券業後轉入保險業，思路敏捷，行動力超強，立誌要在保險業打造*個年利潤韆萬甚至億萬永續經營的保險事業，透過其不懈的努力，短短不到10年，在永達保險經紀人公司這個輝煌的創業舞颱，不僅自己以身作則成為MDRT 銷售高手，更實現夢想批量培養數十位壽險界MDRT 的精英人纔，成為颱灣保險界令人矚目的MDRT 夢工廠的超級推手。

如今她又追隨公司進軍中國大陸市場，仍秉持其*貫的待人熱誠，無私奉獻的精神，擬將此書以簡體版發行分享大陸地區的保險同業。受湘菁所托特此書序以誌推薦，衷心祝願湘菁總監能為中國壽險業樹立新榜樣，作齣更大的貢獻。

                             梅汝彪

                                  全球領袖學院國際中國管理師

                                   中華華人講師聯盟首席講師

                                    國際金融保險理財規劃師

                                曾任中國太平人壽總公司高級顧問

                                曾任國泰人壽大陸市場發展負責人

                           著有暢銷書《贏在保險》，單月狂銷近十萬冊

自 序

真正的對手是你自己

    在中華文化圈裏，“龍”是地位*崇高的動物，即使在科技進步的今日，我們生活的四周仍處處有龍的蹤影，在每個角落都可以見到龍的雕刻或圖案，證明民間百姓對於龍的喜愛與執著。

    中國的龍船在下水前，有*項極為重要的“*”儀式，經由“點睛師”在龍眼上墨筆*點，讓這條龍擁有瞭生命與靈魂，這個傳統儀式稱為“點睛”。

    *條龍，少瞭*點睛的作用，隻能放在*旁期待明日*之時再翱翔萬裏。

*條龍，唯有找到資深的點睛名師，畫龍點睛，纔能*飛衝天。

2004年，素英副總是幫湘菁*點睛、*啓智慧的“點睛師”；6年後，湘菁傳承點睛的重責大任，在高手聚集的永達，積極找尋優秀的壽險人纔，激蕩齣更多的know-how（技術訣竅），復製戰將、復製成功，幫助精英創造財富、達到財富自由，而邁嚮成功的裏程。

早期齣身證券業，秉持著“做什麼是什麼”的信念，摩羯座的我在工作上力求做到到位、純粹完美，除瞭有良師*示，還必須要有良好的環境，無論過去是在日盛證券、南山人壽，今天的永達保險經紀人公司，皆有*定的成績與口碑。在永達6年的進步，比過去更快速、成效更顯著，因為我打*心門與眼睛，更認真專注用心經營壽險事業，意大利盲人男高音歌唱傢安德烈? 波切利說：“我的世界並不黑暗，站在舞颱上演唱，我用我的心眼看到整個世界。”

    相較於*些優秀又辛苦的同業仍堅守著崗位，雖然保險業的業績不斷地在成長，但是業務員卻不斷的流失，追根究底，在於保險公司CEO 的政策與銀行通路扼殺瞭保險業務員的前途，保險公司與銀行業閤作後，吸收短期資金，傭金率變低，即便保險業務員想做也做不到，因為這些保險傭金已變成客戶的贈品、退傭與禮券，對業務員來說，*張高成本、低傭金的保單，真是不敷成本，但對銀

行業來說，即使是收取1％手續費，還是有利潤可言。

    傳統的保險公司如今還是以醫療險、意外險、防癌險及重大疾病險種為主，這是保險公司獲利的來源，而現今的保險“業務”人員，充其量隻能稱為保險“服務”人員，這些保險人員不是嚮左走做銀行通路，就是嚮右走做傳統保險，請問，保險從業人員的“商機”在哪裏？有何解決方案？若是有*個高FYP（第*年度保費，First Year Premium 的縮寫)、高FYC（ 首年傭金，First Year Commision 的縮寫）的壽險市場，足以讓壽險業務員衝鋒嚮前、全力以赴，那就是“退休、租稅”市場，當市場有瞭，工具在哪裏？究竟是MDRT 的訓練方程式，還是兩

年後準備離*壽險市場的教育機製？

    體係內，有來自同業資深優秀的業務員，也有來自過去業績平平幾乎被淘汰的壽險邊緣人，但是在良好的訓練環境之下，維持業務員成長的動能，又有畫龍點睛的加持，動力十足的火車頭，加上*貫化標準軌道，*旦加滿油，業務員依然能奔馳嚮前、全速衝刺。

    2016年是我加入永達的第12個年頭，也是我第12次獲得國際華人龍奬並獲得終身會員成就。*路走來，看似風生水起，背後的點點滴滴和貴人相助常常令我言及泣淚。

    我特彆要感謝我的先生，今年是我們結婚20周年，相濡以沫、春鞦代序間，我們經營瞭*個傢庭、撫育兩個孩子長大成人，他*直支持並鼓勵我做自己想做的事、成為自己想成為的人，而我的腦海中經常浮現的還是我們相遇那天，我*抬頭、他推門進來、衝我*笑的帥氣模樣——*切都那麼毫無防備卻又仿佛命中注定！

    我相信命運，更珍惜命運給我安排的任何機緣！

    2012年7月我接受公司安排，來上海打天下，2013年上海分公司總共有15位MDRT，9位在我的部門；2014年上海分公司共有44位MDRT，24位在我的部門；2015年上海分公司共有83位MDRT，42位在我的部門……

    經常有人問我：李總監，為何您從零起步，短短三年的時間，業績、人力、績優人力都可以*直占據上海分公司的半壁江山呢？這個結果有很多不同的原因，但*重要的原因肯定是“惜緣”！我珍惜每*個願意改變、願意給我機會的人，因為他們都是跟保險有緣的人，我有責任協助他們成功。辦公室的牆壁上掛滿瞭榮譽綬帶，在我看來，榮譽不僅僅是財富和地位的盾牌，更是資曆和使命的代名詞；我將“行銷幸福”作為終身事業，真是無處不幸福，也就無往而不利瞭。

    談到保險行銷，專業和負責是*個業務員的天職，永達理正是秉持著這兩個信念——如是說、也如是做，纔能迅速獲得市場的認可、在全新的市場上創造齣每4位就有1位MDRT 的奇跡；可是，*高端的銷售絕不是被公式、條款、數據武裝起來的賭徒，而應該是客戶*生中風雨同舟、*起笑看流年的知己；就是讓客戶在打拼事業的階段可以毫無後顧之憂地恣意人生，在退休時又可以悠閑自在、暢享人生的人。

初入保險業，我對客戶說，“我以‘你’為中心，什麼商品好就介紹給你”！

成為主管後，我對業務員說，“我以‘你’為中心，哪種知識好我就教給你”！

    更有成就之後，我對每*個人說，“我以‘你’為中心，什麼樣的方案能讓你更幸福，我就為你量身定做”！

    曾經有人說：李總監，你纔三年時間，團隊已經200多人瞭，將來人會更多，你怎麼可能做到對每*個人“量身定做”？事實證明，我就是可以！因為我對自己的時間管理方式就是“不管理”，因為我全部的時間都給瞭團隊！

    在湘菁體係，我設立瞭16大功能組，目的就是要把“以平颱來培訓人纔、以人纔來服務平颱”落到實處；各組各司其職，共同運轉這個龐大的湘菁體係舞颱，既可以讓到來的人學到專業，在“術”上進無止境，又可以讓有纔能、有特長的人盡情發揮，真正實現“萬類霜天競自由”！

    2015年的策劃匯報上，我又提齣瞭“人命關天、增員為先”的新年主鏇律，因為新《國十條》宣告“保險黃金時代”的到來，因為每*個人都告訴我想要成功、想要把保險業當做終身事業；那我們就必須更加努力，努力學習、努力成長，努力實現“體係組織大型化”、實現“個人組織大型化”，而這個過程我必須親自帶領你們去到達，因為組織小、甚至沒帶過組織的人不知道如何放大格局、運

作大組織，就像擺路邊攤賣蘋果的老闆無法想象庫剋如何運轉蘋果公司*樣，“組織大型化”隻可體會無法教會。

    經過3年的努力，我有幸在2016年全國業務大會上得到6個奬項，其中繼續率總監組第*名、部經理組第*名，組織發展成就奬第*名、公司安排法拉利迎我進入會場，*至大舞颱前，內心感到無比榮耀，茲將上颱分享內容與讀者分享，值得領導者細細品味。

    之前看瞭報紙上的*篇評論，題目為創業者都該學學紅色曆史，從成立之初的*二十個人，發展到有超過8700萬名黨員的全球第*大黨，曆經艱難險阻，1927年，在接連經曆失敗後，中國共産黨來到井岡山，通過*展遊擊戰爭，恢復建立黨組織，發展敵後武裝力量，創立瞭第*個農村革命根據地。發展過程肯定也不會*帆風順，期間會遇到各種睏難、挫摺，甚至失敗，失敗瞭以後怎麼辦？是放棄夢想還是砥礪前行？中國共産黨在井岡山的經曆給我們做齣瞭偉大的示範。

值得*提的是，共産黨成立後的前14年實際上可以用*件事來概括——找到*位真正的領導人。直到1935年，遵義會議確立毛澤東在黨內的領導地位，中國革命纔走上正確的道路。同樣對於企業、乃至於各團隊來說，領導人也至關重要。拿破侖曾經說過：“綿羊統帥的獅子軍團永遠無法戰勝獅子統帥的綿羊軍團。”*個企業 《點睛——MDRT的推手，部經理的製造工廠+徵峰——增員像呼吸*樣，來自於韆萬次的試煉 下載 mobi epub pdf txt 電子書