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店铺： 凯福图书专营店

出版社： 中信出版集团

ISBN：9787508681245

商品编码：14158909186

出版时间：2017-02-01

适读人群 ：金融保险类从业人员
★ 千万年薪“女神”的成长路径和成功范例。平安传奇“女皇”叶云燕，保险行业的神话缔造者。
★ 随书附赠纯干货服务笔记：叶云燕21年客户服务的精髓，首度公开的保险销售秘籍。
★ 她有一系列耀眼的头衔：MDRT 美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人。
★ 她的理念，是营销行业的服务范本，是保险行销的*效方法，适用于任何行业的销售人。
★ 将21年销售经验倾囊相授，手把手教你如何复制成功。她用*前端的经验告诉我们，个人品牌建立如何建立、如何带好一个千人团队、如何服务好高端客户。

在偌大的保险行业，叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔：MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人等。这个年纪轻轻身姿纤弱的姑娘，是如何从一名普通的小学教师华丽转身，成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像级女神？
20年的从业经历，为她积累了无数的经验和口碑。根植于平安集团的优质平台，叶云燕得以飞速成长，从2005年起稳居平安人寿业绩前三，两次登顶平安高峰会会长。在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程之外，更将自己多年经验倾囊相授：从客户开拓的方法到学习能力的培养，从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱，更在于出色的个人管理能力：
·发现需求 ·快速学习 ·持续投入·保持专业·影响他人
对千万销售人和创业者来说，这是一次*营销的面授课程，是一个自我精进的过程。这是优秀保险人多年累积的经验宝典，更是不可多得的销售。
第1章 市场：开放竞争
700万代理人
加入平安
*难卖的商品
当你有了“同理心”
对抗“旋涡”

第2章 定位：代理人的决心
天才的两个象限
不怀疑的推销员
代理人的创业精神
苦难是一种资本
只做一件事的人

第3章 心态：自我塑造
提高“挫折商”
画一幅客户关系图
做*好的管理者
搭建自己的学习区
仪式感和归属感

第4章 开拓：叶云燕的朋友圈
进入一个圈子
我的“社交商”
制造惊喜的人
社群化生存
天使投资人叶云燕

第5章 行销：合格的寿险说明书
入门的“三件法宝”
愉悦营销法则
“境界”背后是专业
成为一个有价值的人
从保险代理人到财富管家

第6章 品牌：“励志”是我的品牌
“首富”的老师
为什么要争？
一万人为我鼓掌
谦卑是好的姿态
品牌方法论

第7章 服务：客户永远比你有耐心
像机器一样完成标准动作
助理名单
留在市场一线
成为客户的亲人
服务体系升级法则

第8章 成交：大单的秘密
量身定制
了解高端客户的人
产品取悦客户
促成的心态
保单检视的价值

第9章 尊严：保险是大的慈善
好的产说会
爱心成就市场
叶校长
回归职业本身的尊严
保险与慈善的完美结合

第10章 团队：叶云燕可以复制
意愿
增员、持续增员
个体无限大
团队里的年轻人
一代宗师在路上

叶云燕，女，中国平安保险皇后，MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席，阳光明欣理财中心创办人，CMF中国保险精英圆桌大会常务副主席，中国平安人寿**个破记录的全国高峰会会长。曾作为MDRT中国区旗手，代表中国在美国演讲。叶云燕在保险业内被誉为“保险皇后”，而她的保险团队也是精英汇集。团队曾先后获得平安人寿"高峰会长"营业部，"钻石会长"营业部，"中国保险之星"营业部，"美国百万圆桌MDRT"营业部，"慈善热心公益奖"营业部等多项荣誉。

叶云燕自从事保险营销工作以来，持续学习、快速成长，全心全意为客户服务，用实际行动为保险人的“修行”作出了*好的诠释。她的新作即将付梓，通过一个个鲜活的营销、服务案例，她分享了自己在20 年保险从业中的点滴感悟，非常难得，希望大家从书中获得启发和裨益。
——马明哲 平安集团董事长

每一位创业者都应该向叶云燕学习!当我们怀着不同的目的看这本书，会看到不一样的叶云燕，但这本书绝对不仅仅限于销售，因为对我而言，我已经看到了一位优秀创业者的特质和情怀。希望大家通过叶云燕的故事得到启发，可以开拓你的事业与生活！
——蔡文胜 隆领投资股份有限公司董事长、厦门美图之家科技有限公司董事长

潜能唤醒：洞悉消费心智，点燃购买欲望 在瞬息万变的商业战场上，如何让你的产品或服务脱颖而出，赢得消费者的青睐？如何在每一次沟通过程中，直击痛点，激发需求，最终促成一次又一次的成功交易？这不仅是销售人员的必修课，更是每一个渴望在市场中乘风破浪的弄潮儿必须掌握的核心能力。 本书并非泛泛而谈的销售理论，而是深入剖析消费者心理的奥秘，揭示那些触动他们内心深处，并最终转化为购买行为的隐形驱动力。我们将一同探索，在信息爆炸的时代，如何用最有效的方式，将你的价值信息传递给目标客户，让他们不仅“听得见”，更能“听进去”，并由衷地认为，“这正是我所需要的”。 第一章：解码消费者心智，构建深度连接 理解消费者，是销售的起点，也是终点。本章将带领你走进消费者的内心世界，解构他们的需求、欲望、顾虑和决策过程。我们不会停留于表面的“喜欢”与“不喜欢”，而是要深入挖掘那些潜藏在冰山之下的动机。 需求层次的真相： 马斯洛的需求层次理论早已耳熟能详，但如何将其精准应用于实际销售场景，发掘客户未被满足的更高层次需求？我们将通过大量真实案例，解析如何在不同产品和服务领域，识别并满足消费者从生理到自我实现的多元化需求。例如，在服装销售中，不仅仅是蔽体保暖，更关乎个性的表达、身份的认同，甚至是情感的寄托。在房地产领域，一套房子承载的不仅仅是居住空间，更是家庭的港湾、财富的象征、以及对美好生活的期许。 情感驱动的购买： 理性分析固然重要，但最终促使人们做出购买决策的，往往是情感。本章将详细探讨情绪在消费者购买过程中的关键作用。我们将学习如何识别客户的情绪状态，并通过富有感染力的语言和故事，激发他们的积极情感，例如渴望、兴奋、安全感、归属感等，同时巧妙地规避或化解负面情绪，如恐惧、担忧、怀疑。想象一下，一个优秀的汽车销售，描绘的不仅仅是车辆的配置和性能，更是它能带来的自由、冒险、或是家庭出行的温馨画面。 认知偏差的巧妙运用： 人类的认知并非总是理性且客观的。本章将为你揭示一系列常见的认知偏差，例如锚定效应、确认偏误、损失规避等，并教授你如何在销售对话中，以合乎道德且有效的方式，运用这些心理学原理，引导客户做出更有利于双方的决策。例如，在保险销售中，如何通过描绘潜在风险的损失，而非仅仅强调保费的支出，来激发客户对保障的重视。 倾听的力量： “听”比“说”更重要。本章将聚焦于深度倾听的技巧，教会你如何通过积极倾听，捕捉客户的真实意图、潜在需求和价值排序。我们将学习如何提出开放性问题，如何通过复述和确认来加深理解，以及如何从客户的只言片语中，挖掘出他们可能自己都没有意识到的购买动机。 第二章：精准传达价值，让客户“必须”拥有 仅仅理解客户还不够，如何将你的产品或服务所能提供的价值，以客户最容易接受、最能产生共鸣的方式传达出去，才是关键。本章将聚焦于价值传递的艺术。 从“是什么”到“为你做什么”： 告别枯燥的产品参数罗列。本章将教授你如何将产品或服务的特点，转化为客户能够直接感知到的利益和价值。例如，一款高端服装的面料，与其说是“羊绒混纺”，不如说是“极致的亲肤触感，让你在任何场合都能自信耀眼”。一辆汽车的“高安全性配置”，不如说是“为你的家人保驾护航，让你每一次出行都安心无忧”。 故事的力量：讲好你的“为什么”： 人们更容易被故事打动，而非冰冷的数据。本章将指导你如何构建引人入胜的销售故事，将你的产品或服务融入其中，展现它如何解决现实问题，如何改善生活，甚至如何改变人生。无论是服装的时尚理念，房地产的社区生活愿景，汽车的驾驶乐趣，还是保险的安心保障，一个好的故事都能让客户产生强烈的情感连接。 视觉化与具象化：让想象落地： 抽象的概念难以打动人，将抽象的价值转化为客户可以想象、可以触碰的画面，将大大增强说服力。本章将探讨如何运用视觉化语言、场景模拟，甚至实物展示，帮助客户“预见”拥有你的产品或服务后的美好体验。例如，房地产销售如何通过精美的样板间和社区规划图，让客户感受到未来的生活品质。 权威与信任的建立： 消费者在做决策时，往往倾向于信任权威和有口碑的来源。本章将探讨如何在销售过程中，巧妙地建立和运用权威信息，例如客户证言、专家评价、品牌信誉等，从而打消客户的疑虑，增强其购买信心。 第三章：高段位沟通术，化解疑虑，锁定成交 即使你已经深刻理解了客户，并清晰地传递了价值，成交之路仍可能遇到各种阻碍。本章将聚焦于高段位的沟通技巧，帮助你自信地应对异议，并最终将潜在客户转化为忠实客户。 化解异议的艺术： 异议是销售过程中不可避免的一部分，但它们也是理解客户顾虑、进一步巩固说服力的绝佳机会。本章将提供一套系统性的异议处理框架，教会你如何将“不可能”转化为“可能”，将“问题”转化为“解决方案”。我们将探讨如何识别异议的根本原因，如何用同理心回应，以及如何巧妙地将异议转化为对产品或服务有利的论据。例如，当客户对价格提出异议时，我们可以通过强调产品的长期价值、节省的潜在成本，或提供灵活的支付方案来回应。 引导决策的罗盘： 销售不仅仅是等待客户做出决定，更是要适时地引导他们走向最终的购买。本章将教授你如何运用“选择性问题”、“假设性提问”等技巧，在不施加压力的前提下，引导客户思考和确认他们对产品或服务的购买意愿。例如，在汽车销售中，询问客户“您更喜欢哪种颜色？”或是“您计划在什么时候提车？”都是在引导他们进行下一步的设想。 超越买卖的伙伴关系： 成功的销售并非一次性的交易，而是建立长期关系的开端。本章将探讨如何通过真诚的服务、持续的关怀，以及超越预期的价值提供，将客户从一次性买家转变为忠实拥护者，为你的业务带来持续的口碑和增长。 第四章：不同领域的实战演练，触类旁通 理论与实践相结合，方能真正掌握销售的精髓。本章将选取几个典型的销售场景，进行深度剖析和实战演练，帮助你将本书的理论知识融会贯通，并灵活应用于各自的工作领域。 服装销售：风格、品味与情感的链接： 从款式搭配到面料选择，从品牌故事到穿着场合，我们将解析如何通过敏锐的洞察和富有感染力的沟通，帮助消费者找到最适合他们的服装，并与之建立深层次的情感连接。 房地产销售：梦想、生活与投资的融合： 探讨如何理解购房者的家庭需求、生活方式偏好以及投资考量，并通过描绘未来的居住体验、社区价值和资产增值潜力，促成他们做出人生中最重要的决定之一。 汽车销售：性能、安全与体验的共鸣： 解析如何深入了解客户的驾驶习惯、家庭需求以及对品牌文化的认同，并通过试驾体验、性能展示和安全保障的承诺，激发他们对心仪车型的强烈渴望。 保险销售：风险、保障与安心的传递： 探讨如何以同理心和专业性，帮助客户认识到潜在的风险，并理解保险产品所能提供的安心保障和长远价值，从而做出明智的规划。 本书将是你成为一名卓越销售的得力助手。它将帮助你不仅“说”，更能“倾听”；不仅“卖”，更能“成就”；不仅赢得一次交易，更能赢得一颗心。准备好，让我们一起踏上这场洞悉人心、点燃购买欲望的精彩旅程吧！

评分☆☆☆☆☆

读完这套书，我最大的感受就是，销售真的可以是一门艺术，一门关于理解和连接的艺术。叶云燕老师的笔触细腻而富有洞察力，她没有空洞的说教，而是用一个个鲜活的案例，将复杂的销售心理学变得触手可及。书中的“给成交一个理由”这个核心理念，贯穿始终，让我深刻理解到，客户购买的不仅仅是一个产品，更是产品所能带来的满足感、安全感、或者成就感。我尤其惊叹于书中对于“消费者说话”的精辟论述，它让我明白，与其强力推销，不如巧妙引导；与其滔滔不绝，不如适时倾听。书中的内容涵盖了从服装、房地产、汽车到保险等多个领域，这让我看到了销售原理的普适性，也让我能够从不同行业的视角来审视自己的销售工作。我曾经因为不擅长与人打交道而对销售望而却步，但在这套书的引导下，我发现，只要掌握了正确的沟通技巧和心理学原理，每个人都能成为一名出色的销售。这套书不仅提升了我的销售技能，更重塑了我对销售的认知，让我看到了一个更广阔、更充满机遇的销售世界。

评分☆☆☆☆☆

读完这套书，我简直像是进入了一个全新的世界，对销售和沟通有了颠覆性的认知。以前总觉得销售就是把产品推销出去，但实际上，这套书让我明白，真正的销售艺术在于理解人性，在于建立信任，在于让客户自己“想要”去买。叶云燕老师在书中剖析了消费者复杂的心理活动，从需求挖掘到异议处理，再到促成成交，每一个环节都像剥洋葱一样层层深入，让我看到了销售背后隐藏的强大逻辑。特别是关于“给成交一个理由”的章节，更是点睛之笔，让我深刻理解到，客户购买的从来不是产品本身，而是产品能带给他们的价值和解决的痛点。书中的案例非常贴近实际，无论是服装、房地产、汽车还是保险行业，都能找到共通的销售原理，而且作者的语言风格既有理论的高度，又有实践的接地气，读起来一点也不枯燥，反而充满了启发性。我之前在工作中遇到的很多瓶颈，在这套书的引导下，似乎都有了新的突破口。我开始学会倾听，学会提问，学会用客户能理解的语言去沟通，不再是自说自话，而是真正与客户建立起连接。这套书不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于人际关系和心理学的启蒙读物，让我受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

对于我这样一个对销售心理学一直充满好奇的人来说，这套书简直是打开了新世界的大门。叶云燕老师以其深厚的专业功底和丰富的实战经验，将复杂的销售心理学概念，用通俗易懂、生动有趣的方式呈现出来，让我如饥似渴地吸收着知识。我一直困惑于为什么有些销售员总能轻易成交，而有些人却屡屡碰壁，在这套书里，我找到了答案。原来，销售并不仅仅是技巧的堆砌，更是对人性的深刻洞察和对心理学的巧妙运用。书中对于“如何说客户才会听”的讲解，让我明白了语言的表达方式、语气语调、甚至沉默，都蕴含着强大的心理能量，能够直接影响客户的决策。我尝试着将书中的一些沟通技巧运用到我的日常工作中，发现效果确实立竿见影。客户的反应变得更加积极，沟通也变得更加顺畅。特别是对于服装、房地产、汽车、保险这些需要高度信任和情感连接的行业，这本书提供的心理学洞察，更是起到了至关重要的作用。它让我明白了，与其说是“卖”给客户，不如说是“帮助”客户做出最适合他们的选择，而这种心态的转变，本身就是一种强大的销售武器。

评分☆☆☆☆☆

这套书的价值，远远超出了我对一本销售书籍的期待。我原本以为它会是一本纯粹的技巧手册，但事实证明，它更像是一本深度剖析消费者内心世界的百科全书。叶云燕老师在书中对“成交”这个环节的拆解，让我看到了许多之前被我忽略的细节。原来，让客户“成交”并非终点，而是一个精心设计的、基于人性需求的流程。书中的内容涵盖了从市场营销策略到具体销售话术的方方面面，而且每个部分都紧密相连，构成了一个完整的销售闭环。我特别欣赏书中关于“消费者说话”的章节，它教会我如何倾听客户的真实需求，如何解读他们的潜台词，以及如何通过有效的提问引导他们走向我想要的方向。这种从“我”到“你”的视角转变，是我之前从未有过的。无论是服务于服装、房地产、汽车还是保险行业的读者，都能在这套书中找到针对性的解决方案。它让我意识到，销售的本质是价值的交换，而如何清晰地呈现这种价值，并让客户深信不疑，是需要一套科学的方法论的。这套书提供的正是这样一套方法论，让我对未来的销售工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这套书的出现，简直是为我这样的销售小白量身定做的。我一直觉得销售是个高难度的职业，总是在和客户的博弈中感到力不从心，但现在我意识到，问题可能出在我的沟通方式上。叶云燕老师在书里就像一个经验丰富的导师，循循善诱地教导我如何才能让客户心甘情愿地听进去，甚至主动寻求解决方案。我尤其喜欢书中关于“消费者说话”的部分，它让我明白，很多时候我们以为的“拒绝”或者“沉默”，其实是客户在释放信号，而我们却常常因为不懂得解读而错失良机。书中关于语言的魔力，关于如何运用词汇去引导，去说服，去建立共鸣，让我大开眼界。读完这些章节，我感觉自己就像掌握了一套神奇的语言魔法，能够更有效地与不同类型的客户打交道。书中提到的不同行业的销售案例，也让我对自己的本职工作有了更广阔的视野，原来在服装、房地产、汽车、保险等不同领域，都有着相似的底层逻辑，只是表现形式有所不同。这种跨行业的借鉴，让我感到非常兴奋，也给了我更多尝试和创新的空间。这套书无疑为我打开了一扇通往更高销售境界的大门，让我看到了成为一名优秀销售的可能性。