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王禹主编 著

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出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122293688

商品编码：13400048717

包装：平装-胶订

开本：16

出版时间：2017-07-01

页数：180

字数：233

商品参数

房地产销售总监工作指南
	定价	48.00
	出版社	化学工业出版社
	版次	1
	出版时间	2017年07月
	开本	16开
	作者	王禹 主编
	装帧	平装-胶订
	页数	180
	字数	233
	ISBN编码	9787122293688

内容介绍
《房地产销售总监工作指南》—书详细介绍了销售总监的岗位认知、日常管理、销售管理、案场管理、团队管理、客户管理管理等内容。定位于实际操作，完全去理论化，内容简洁实用，同时附有大量的案例和范本。 《房地产销售总监工作指南》—书既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材，也可以作为房地产企业从业人员工作的“作业指导书”，直接应用于实际工作中。

作者介绍

王禹，高级市场营销策划师。对购物中心、物流园区、旅游地产、专业市场、社区商业、写字楼等项目有较为深入的认识和研究，精通房地产项目的投资、开发、管理及经营，在地产开发、房屋租赁、物业管理方面有丰富的实战经验和广博的理论知识。

关联推荐
1.本书内容丰富、文字精炼。 2.图表为主，文字为辅，—目了然。  
目录
第—章岗位认知/1 所谓岗位认知，是指对—个工作岗位的理解和认识。对于销售总监来说，只有全面、深刻地认识并理解自己的岗位职责、工作技能要求、个人能力要求，才能在平时的工作中履行好自己的职责，当好销售团队的领头羊。/2 第—节销售总监的岗位职责/2 —、就业前景分析/3 二、扮演角色认知/3 三、工作职责了解/5 相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（—）/5

第—章岗位认知/1

所谓岗位认知，是指对—个工作岗位的理解和认识。对于销售总监来说，只有全面、深刻地认识并理解自己的岗位职责、工作技能要求、个人能力要求，才能在平时的工作中履行好自己的职责，当好销售团队的领头羊。/2

第—节销售总监的岗位职责/2

—、就业前景分析/3

二、扮演角色认知/3

三、工作职责了解/5

相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（—）/5

相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（二）/6

第二节销售总监的专业知识/7

—、房地产与土地的相关知识/7

二、住宅知识/10

相关链接：常见的房地产建筑类面积术语/14

三、商品房销售知识/16

相关链接：《商品房销售许可证》的办理/20

四、价格与付款方式知识/21

第三节销售总监的个人素养/21

—、知识素养/22

二、能力素养/22

三、心理素养/22

四、职业道德素养/22

相关链接：销售总监的基本素质及技能/24

第二章日常管理/27

作为整个销售团队的管理者——销售总监，除了以身作则，切实做好本职工作外，还需组建自己的团队，选用合适的人做合适的事；会管理自己的团队，用各种规章制度来规范团队成员；会做好企业的小管家，控制各种成本和费用。/28

第—节销售部的组建/28

—、找准团队组建理念/29

二、设计组织架构/30

三、严谨细致选拔成员/30

相关链接：置业顾问的选拔要点/31

四、明确各岗位工作职责/31

第二节制度管理/34

—、行为规范管理/34

【实战范本】××房地产公司销售人员行为规范/35

二、考勤管理/41

【实战范本】××房地产公司销售人员考勤制度/42

三、人力资源管理/44

【实战范本】××房地产公司销售部人力资源管理制度/44

四、会议管理/46

【实战范本】××房地产公司销售部项目例会制度/46

五、工服管理制度/48

【实战范本】××房地产公司销售部工服管理制度/48

六、卫生管理制度/49

【实战范本】××房地产公司销售部卫生管理制度/49

七、样板房管理/50

【实战范本】××房地产公司销售部样板房管理制度/50

第三节财务管理/52

—、销售成本控制/53

二、销售费用管理/55

【实战范本】××房地产公司营销费用的管理制度/56

三、资金回款/60

相关链接：创设回款实现的良好条件/61

第三章销售阶段管理/63

任何—个楼盘项目，都分为预热期、开盘期、强销期、持续期以及尾盘期五个阶段。作为销售总监，在楼盘销售的每个阶段中，都要做好宣传推广、销售策划、方案调整等工作，力争提高楼盘的销量，完成企业的销售目标。/64

第—节预热期管理/64

—、项目预热的作用/65

二、项目预热的目的/65

三、预热期的推广策略/65

【实战范本】××房地产项目预热期营销推广策略/66

第二节开盘期管理/69

—、项目成功开盘的条件/69

二、成功开盘的作用/69

三、项目开盘的关键点/69

相关链接：多种开盘销售方式比较表/72

四、开盘把控要点/74

第三节强销期管理/75

—、强销期的工作重点/75

二、强销期的策划要点/76

三、强销期的销售策略/77

相关链接：价格调整的方法/77

四、强销期的促销策略/79

【实战范本】××房地产项目强销期推广计划/80

五、强销期的注意事项/81

第四节持续期管理/82

—、持续期的推广策略/82

【实战范本】××房地产公司精装修房源强销持续期推广计划/83

二、持续期的促销策略/84

三、持续期的销售策略/84

相关链接：项目持续销售期的价格调整/86

第五节尾盘期管理/86

—、尾盘期管理的意义/86

二、避免尾盘“难卖”的方法/86

三、尾盘期的宣传策略/87

四、尾盘期的促销手段/87

五、尾盘期的销售策略/88

【实战范本】××房地产公司尾盘促销方案/90

第四章案场管理/93

售楼现场既是地产企业销售人员能力的显示场，也是企业与客户“短兵相接”的角逐台。案场人员的—举—动、—言—行，既事关公司形象，又直接关乎成交能否达成。/94

第—节案场形象管理/94

—、案场标准配置要求/95

二、案场环境要求/96

三、案场人员形象要求/97

【实战范本】××房地产公司销售案场工作礼仪规范/98

第二节案场销售流程/100

—、客户接待流程/100

二、议价流程/104

三、定房流程/104

四、签约流程/105

第三节案场销售控制/107

—、销控的作用/107

二、销控的策略/107

三、销控实施的条件/109

四、销控实施的方法/110

第四节案场销售技巧/111

—、客户跟进技巧/111

二、现场说服技巧/113

三、现场敲定的技巧/116

四、客户异议处理技巧/118

第五节突发事件管理/123

—、群体性事件的处理/123

二、客户在案场内发生争吵应急处理/124

三、其他售楼处到案场门口发传单应急处理/124

四、火灾应急预案/124

五、停电应急处理/125

【实战范本】××案场突发事件处理作业指引/125

第五章团队管理/129

专业与规范的房地产市场需要高素质的专业营销队伍，高素质的专业营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。优秀的团队需要通过规范的流程来减少工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为，保证团队的竞争力与执行力。/130

第—节招聘管理/130

—、确定人员需求/131

二、制订招聘计划/131

三、选择招聘渠道/132

四、发布招聘信息/133

五、选择招聘人员/133

【实战范本】××房地产企业销售人员面试试题/134

六、建立“求职者蓄水池”/134

相关链接：销售人员招聘要点/135

第二节培训管理/135

—、培训需求调查/136

【实战范本】××房地产公司拍摄样板例表/136

【实战范本】××房地产企业取样分析报告例表/137

二、制订培训计划/138

三、培训的内容/140

四、培训的方式/141

五、培训效果的评估/142

第三节绩效考核/142

—、绩效考核的流程/142

二、绩效考核的方法/144

【实战范本】××房地产公司销售部各岗位绩效考核方案/145

三、绩效考核制度的建立/152

【实战范本】××房地产公司销售人员绩效考核管理制度/152

第四节激励管理/154

—、物质激励/154

二、精神激励/155

三、正激励/156

四、负激励/157

第六章客户管理/159

市场竞争的加剧，使得许多企业的经营策略已经从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。对于现代房地产企业而言，jue对忠实的客户已经不存在，只有准确地把握社会需求，提高客户的满意度和忠诚度，树立企业的品牌，才能增强企业的核心竞争力。/160

第—节客户开发管理/160

—、获取客源的途径/161

二、获取客源的技巧/161

三、约见客户的技巧/163

相关链接：电话约见客户的沟通策略/165

第二节客户服务管理/166

—、客户服务管理的目的/166

二、做好售后服务管理/167

相关链接：如何办理住房按揭/167

【实战范本】销售情况日报表/169

第三节老客户维护管理/170

—、建立客户代表制/170

二、对客户投诉的处理/170

三、回访客户/171

【实战范本】××房地产公司客户关系维护管理制度/173

第四节客户档案管理/174

—、建立客户档案/174

二、管理客户档案/176

三、客户档案的保密管理/178

【实战范本】××房地产公司销售部档案管理制度/179

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《巅峰之路：卓越房地产销售总监实战攻略》 引言： 在瞬息万变的房地产市场中，销售总监的角色举足轻重，既是战略的制定者，也是团队的灵魂。从市场分析的洞察力，到营销策略的精妙布局，再到销售团队的激励与管理，每一个环节都考验着销售总监的智慧与魄力。《巅峰之路：卓越房地产销售总监实战攻略》并非一本泛泛而谈的理论著作，而是一份专为渴望在房地产销售领域攀登事业高峰的掌舵者量身打造的深度实战指南。本书将带领读者深入一线，剖析成功的销售总监所必备的核心技能、前沿思维以及应对挑战的策略，助您从容驾驭复杂的市场环境，引领团队创造辉煌业绩。 第一章：洞悉市场脉搏——精准定位与战略前瞻 作为房地产销售的领航员，首要任务是对市场拥有深刻的理解和精准的判断。本章将引导您跳出表面现象，深入剖析宏观经济趋势、政策法规导向、区域发展潜力以及竞争对手的动态。我们将学习如何运用多维度数据分析工具，识别潜在的市场机遇与风险，并在此基础上，为项目制定切实可行的市场定位策略。这包括目标客群的画像构建，差异化竞争优势的提炼，以及为项目量身定制独一无二的市场价值主张。 宏观环境分析： 深入解读国家及地方的房地产政策、金融信贷环境、人口结构变化、城市化进程等因素对市场的影响，预测未来市场走向。 区域市场深度研究： 掌握如何对特定区域的经济发展水平、基础设施建设、产业结构、交通便利性、周边配套等进行详尽考察，发掘区域价值洼地与增长点。 竞品分析与策略制定： 学习如何系统地收集和分析竞争对手的项目信息、定价策略、营销手段、销售渠道等，找出自身项目的独特优势，并制定有效的应对策略。 目标客群精准画像： 运用调研、数据分析等方法，全面了解目标客户的收入水平、消费习惯、购房需求、家庭结构、职业背景、生活方式等，为营销策略提供坚实的基础。 项目价值主张提炼： 基于市场分析和目标客群需求，挖掘并清晰地阐述项目的核心卖点与独特价值，确保项目在同质化竞争中脱颖而出。 第二章：营销蓝图的绘制——策略创新与执行落地 营销是房地产销售的生命线，而营销策划则是实现销售目标的行动纲领。本章将为您系统梳理从宏观营销目标到微观执行细节的全过程。我们将探讨如何根据项目特点和市场定位，设计整合营销传播策略，包括线上线下渠道的有机结合，数字营销的深度应用，以及品牌故事的匠心塑造。更重要的是，本章将重点讲解如何将这些策略转化为可执行的行动计划，并为每一项活动设定明确的KPIs，确保营销投入的最大化产出。 营销目标设定与分解： 明确项目的销售目标，并将其分解为各阶段、各渠道、各团队的具体营销指标，确保所有营销活动围绕核心目标展开。 整合营销传播（IMC）策略： 学习如何将广告、公关、活动、内容营销、社交媒体营销、直复营销等多种营销工具有机结合，形成协同效应，提升品牌影响力和销售转化率。 数字营销的深度应用： 探索搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体运营、内容营销、微信小程序、短视频营销等在房地产销售中的有效运用，精准触达目标客户。 线下活动策划与执行： 掌握各类营销活动（如发布会、品鉴会、社区活动、看房团等）的策划流程、执行要点、成本控制和效果评估，提升客户体验与参与度。 品牌故事与价值塑造： 学习如何通过故事化的叙述，将项目的建筑理念、社区文化、生活方式等元素融入营销传播，建立情感连接，提升品牌溢价。 效果评估与优化机制： 建立完善的营销效果评估体系，定期分析各项营销活动的ROI，并根据数据反馈及时调整策略，实现营销资源的优化配置。 第三章：销售铁军的锻造——团队建设与效能提升 再好的策略也需要一支高效的销售团队去执行。《巅峰之路》深刻理解销售团队在房地产销售中的核心作用。本章将聚焦于如何构建一支目标一致、能力卓越、士气高昂的销售铁军。从招募与选拔具备潜力的销售精英，到系统化的培训体系构建，再到科学的绩效考核与激励机制设计，我们将全方位地剖析如何提升团队的整体销售能力和工作效率。此外，本章还将探讨如何营造积极向上的团队文化，激发团队成员的内在驱动力，让他们成为项目销售的坚实后盾。 精英团队招募与甄选： 掌握识别和吸引优秀销售人才的标准，设计有效的面试和评估环节，确保团队成员具备良好的沟通能力、学习能力、抗压能力和销售潜质。 系统化销售培训体系： 构建从产品知识、销售技巧、客户心理、市场分析到案场礼仪、合同流程等全方位的培训课程，提升销售人员的专业素养和服务水平。 绩效管理与激励机制： 制定科学合理的销售目标和绩效考核指标，设计具有吸引力的薪酬、奖金、晋升等激励方案，激发团队成员的争先创优意识。 团队沟通与协作： 建立顺畅的沟通渠道，定期组织团队会议，分享经验，解决问题，营造互助互信的团队氛围，提升整体协作效率。 领导力艺术与团队文化塑造： 学习如何通过以身作则、赋能授权、有效反馈等方式，发挥销售总监的领导力，塑造积极向上、勇于担当的团队文化。 销售流程优化与标准化： 梳理和优化客户接待、需求挖掘、方案推荐、异议处理、谈判签约、售后跟进等销售全流程，提高标准化和效率。 第四章：案场致胜的艺术——客户体验与成交转化 销售案场是客户与项目直接接触的关键场所，也是决定成交与否的决胜之地。本章将深入探讨如何将案场打造成一个充满吸引力、专业且高效的销售空间。我们将从客户踏入案场的第一刻起，关注每一个细节：环境的营造、接待的规范、销售顾问的专业呈现、产品讲解的生动性、异议处理的技巧以及最终的促成签约。本章将提供一系列实用的方法和技巧，帮助销售总监提升案场接待能力，优化客户体验，最终实现销售目标的顺利达成。 案场环境设计与氛围营造： 关注案场布局、软装陈设、灯光、音乐、香氛等细节，为客户创造舒适、愉悦、高端的体验环境。 专业接待与形象塑造： 规范销售顾问的接待流程、服务礼仪、着装要求，塑造专业、自信、亲和的团队形象。 精准需求挖掘与客户洞察： 学习如何通过有效提问和倾听，深入了解客户的真实需求、购房动机、预算范围和决策偏好。 产品价值的生动呈现： 掌握如何将抽象的产品特点转化为客户能感知、能理解的利益点，通过故事化、场景化、互动化的方式进行产品讲解。 高效的异议处理技巧： 学习识别客户的顾虑和疑虑，掌握科学的异议处理框架和沟通技巧，化解客户疑虑，建立信任。 谈判策略与成交促成： 运用恰当的谈判技巧，引导客户做出购买决策，掌握临门一脚的促成方法，提升签约率。 客户关系管理与后续跟进： 强调成交并非终点，建立完善的客户档案和跟进机制，维护客户关系，争取二次营销和口碑传播。 第五章：风险管控与持续创新——稳健发展与长远之道 房地产销售总监不仅要追求短期的业绩爆发，更要着眼于项目的长期稳健发展。《巅峰之路》将带领您审视销售过程中的潜在风险，并提供有效的管控策略。本章将探讨合同风险、政策风险、市场波动风险等，以及如何通过合规运营、数据监控和风险预警机制来规避和化解。同时，在充满变革的市场环境中，持续创新是保持竞争力的不二法门。本章还将分享如何鼓励团队拥抱新技术、新模式，不断学习和迭代，以适应不断变化的市场需求，最终实现可持续的成功。 合同与法律风险管理： 熟悉房地产销售相关法律法规，加强合同审查，规避合同纠纷，确保销售过程的合规性。 市场波动与政策风险应对： 建立市场监测和预警机制，及时分析政策变化对项目的影响，制定灵活的应对策略。 财务与资金风险控制： 关注销售回款、佣金结算等财务环节，与财务部门紧密配合，确保资金流的健康。 客户投诉与纠纷处理： 建立有效的客户投诉处理机制，及时、妥善地解决客户问题，维护公司声誉。 拥抱新技术与新模式： 关注行业内的技术革新（如VR看房、大数据分析、AI智能推荐等）和商业模式创新，积极探索新的销售渠道和营销方式。 建立学习型组织： 鼓励团队成员持续学习，分享行业前沿信息，定期组织内外部交流，提升整体学习能力和创新意识。 可持续发展战略： 将短期销售目标与项目的长期发展愿景相结合，关注客户满意度、品牌建设和企业社会责任，实现企业的可持续发展。 结语： 《巅峰之路：卓越房地产销售总监实战攻略》是一本凝聚了丰富行业经验与深刻洞察的著作，它将为您提供一套系统化、可操作的解决方案。无论您是初露锋芒的销售经理，还是经验丰富的销售总监，本书都将是您在房地产销售领域不断突破、迈向卓越的宝贵财富。掌握书中的智慧与方法，您将能够以前瞻的视野洞察市场，以创新的思维引领营销，以卓越的领导力锻造团队，以精湛的技艺赢取客户，以稳健的步伐实现长远发展，最终成为房地产销售领域的真正王者。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在房地产行业摸爬滚打多年的销售人员，我深知想要在这个行业脱颖而出，光靠热情和运气是远远不够的，还需要系统性的知识和专业的技能。这本《房地产销售指南》给我带来的最大感受，就是它提供了一种“全局观”的视角。它不像一般的销售技巧书籍那样，只关注某个单一的环节，而是从整个房地产销售的生命周期出发，将市场研究、产品定位、营销策略、销售执行、客户关系管理等各个方面有机地串联起来。我之前在工作中，往往是“头痛医头，脚痛医脚”，遇到问题就想着如何解决眼前的问题，但这本书让我看到了整个销售链条的完整性，让我明白每一个环节都至关重要，并且相互影响。特别是书中对于“房地产营销策划”的详细拆解，让我明白了一个成功的营销活动背后，需要多么周密的思考和精心的布局。它提供的不仅仅是理论，更是一套行之有效的操作流程，让我在面对复杂的营销任务时，能够有条不紊地推进。这本书的价值在于，它不仅仅是指导你如何卖房子，更是指导你如何成为一名更专业的房地产销售人员，如何在这个竞争激烈的市场中，建立起自己的核心竞争力。

评分☆☆☆☆☆

我对房地产销售工作的理解，曾经停留在比较传统的销售模式上，即通过人海战术和基本的沟通技巧来促成交易。然而，随着市场的发展和消费者需求的多样化，我意识到这种模式已经越来越难以适应。这本《房地产销售工作指南》的出现，为我打开了一个全新的视野。它不仅仅是一本关于销售技巧的书，更是一本关于“房地产营销策划”的实操手册。我之前总是觉得营销策划是一件很抽象的事情，需要很多专业人士才能完成，但这本书将策划的整个过程进行了细致的分解，让我明白，即使是个人，也可以通过系统性的学习和思考，制定出有效的营销方案。书中关于“客户画像构建”、“价值主张提炼”以及“渠道选择”等内容的讲解，都非常具有启发性。它让我明白，一个成功的销售，背后一定有一个精心策划的营销策略作为支撑。而且，这本书的语言风格非常平实易懂，没有过多的专业术语，让我在阅读过程中倍感轻松，也更容易将书中的内容转化为实际行动。这本书，让我看到了房地产销售的另一面，也让我对如何成为一名更优秀的销售有了更清晰的方向。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我之前对市面上的一些房地产销售书籍持保留态度，总觉得它们要么过于理论化，要么内容陈旧，跟不上现在瞬息万变的房地产市场。但当我翻开这本《房地产销售总监工作指南》时，我的看法彻底改变了。它给我的感觉就像是一位经验丰富的老前辈，用朴实无华的语言，将自己多年的行业智慧倾囊相授。书中最让我印象深刻的是它对“营销策划”的深入剖析，不仅仅是停留在概念层面，而是把策划的每一个步骤都进行了细致的分解，并辅以大量的图表和实际操作建议。我之前一直认为营销策划是一件非常高深且难以把握的事情，但这本书让我明白，只要掌握了正确的方法论，并且一步步去执行，即便是复杂的大型项目，也能梳理得井井有条。它提供的不仅仅是“做什么”，更是“为什么这么做”，以及“怎么做才能做得更好”。我特别喜欢书中关于“用户体验”和“社群营销”的讨论，这恰恰是当前房地产销售中越来越重要的趋势，而这本书却能提前洞察并给出了切实可行的策略。读这本书的过程中，我感觉自己仿佛置身于一个高强度的培训课堂，学到了很多宝贵的实战技巧，这些技巧我迫不及待地想运用到我未来的工作中。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，简直是我在房地产销售领域摸爬滚打多年后的一道曙光。我一直以来都觉得自己是个实干派，擅长与客户打交道，也算积累了不少经验，但总感觉在策略层面，在整个销售流程的规划上，缺少了那么一个系统性的指导。特别是面对一些复杂的项目，或者市场行情波动的时候，心里总会有些底气不足。这本书的出现，恰好弥补了这一点。它不像那些空泛的理论书籍，而是真正深入到房地产销售的每一个环节，从前期的市场分析，到客户画像的精准描绘，再到营销策略的制定，甚至是具体的销售话术和谈判技巧，都给出了非常详实的操作指南。我特别欣赏它那种“接地气”的风格，用了很多实际案例，这些案例我都能在自己的工作场景中找到影子，仿佛作者就在我身边，手把手地教我如何应对。而且，它不仅仅是告诉你“是什么”，更是告诉你“怎么做”，每一个步骤都拆解得很清楚，让人一目了然，执行起来也格外顺畅。这本书的价值，在于它提供了一个完整的、可操作的框架，让我在面对销售挑战时，不再是凭感觉，而是有章可循，有据可依。感觉读完之后，我像是打通了任督二脉，整个销售思路都清晰了很多，也更有信心去迎接市场的变化和挑战了。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都觉得房地产销售工作既充满挑战，也极具吸引力，但如何在激烈的市场竞争中立足，并且持续取得优异的业绩，却是许多从业者面临的难题。这本《房地产销售书》的出现，无疑为我们提供了一个宝贵的学习平台。它并没有提供什么“一夜暴富”的神奇秘诀，而是脚踏实地地从最基础的层面出发，深入浅出地讲解了房地产销售的各个关键要素。我尤其喜欢书中关于“市场洞察”和“客户心理分析”的部分，它让我意识到，真正成功的销售，绝不仅仅是简单的推销，而是对市场趋势的敏锐把握，以及对客户深层需求的精准洞察。书中的每一个章节，都充满了作者的真知灼见，并且用大量生动的案例来佐证，让我能够更直观地理解和学习。我特别欣赏它在“房地产营销策划”方面的论述，它不仅仅给出了策划的框架，更重要的是，它教会我如何去思考，如何去构建一个能够打动目标客户的营销方案。读完这本书，我感觉自己对房地产销售的理解上升到了一个新的高度，也对未来的工作充满了更坚定的信心。