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[美] 保羅史密斯 著

店鋪： 文軒網旗艦店

齣版社： 北京聯閤齣版有限責任公司

ISBN：9787559603890

商品編碼：12948767171

齣版時間：2017-06-01

作  者:(美)保羅？史密斯 著作 任海英 譯者 定  價:46 齣 版 社:北京聯閤齣版有限責任公司 齣版日期:2017年06月01日 頁  數:267 裝  幀:平裝 ISBN:9787559603890 寶潔公司前銷售總監、故事大師保羅？史密斯20年銷售培訓經驗精華。
保羅？史密斯在寶潔公司優選銷售團隊積纍瞭豐富的銷售經驗。在寶潔期間拜訪瞭微軟、沃爾瑪等眾多有名企業的客戶，知道客戶很想要聽什麼樣的銷售故事。惠普、拜耳、諾華、福特、寶潔等世界500強企業都是保羅？史密斯的培訓客戶。

★20個國傢、50個組織、250次深入訪談，20000個故事精華。
史密斯親自對來自20個國傢各行各業的人進行瞭250多次關於職業和個人生活深入的、一對一的采訪，包括惠普公司、微軟、亨等 ●序言
●緻謝
●引言  一頭在海洋裏遊泳的豬
●  銷售故事需要具備的六個特徵
●第二章  故事成為首要銷售工具的十大原因
●部分  講故事如何作用於銷售的每個階段
●第三章  學會以講故事的方式介紹自己，讓客戶記住你
●第四章  銷售動機也可以是個好故事，它會讓你備受信賴
●第五章  讓客戶講齣自己的故事，你纔能抓住機會
●第六章  準備關於自己和公司的故事，與客戶建立密切關係
●第七章  銷售過程中最常用的5個故事類型
●第八章  在客戶說“不”時，故事就是的武器
●第九章  在完成銷售階段，你需要準備三種故事
●第十章  售後服務的關鍵：給不同客戶講述不同故事
●第二部分  如何打造銷售故事
●第十一章  好故事是由三個基礎元素構成的
●第十二章  四個步驟，幫你選擇一個閤適的故事去講
●第十三章  八個結構，讓故事變得更加真實、可信
●第十四章  如何開始我的故事？
●第十五章  能激起客戶興趣和熱情的故事背景
●部分目錄

內容簡介

什麼是銷售故事以及為什麼要講銷售故事？
如何講述公司成立目的的故事？
如何用故事來告訴客戶你們的産品和服務與眾不同？
如何講述“我為什麼做這份工作”的故事？
如何用故事來提高客戶的忠誠度？
如何用驚喜幫助聽眾記住你的故事想要傳達的內容？
如何在故事中加入感官細節從而使得故事更加真實？
如何確保故事的完整性和真實性？
銷售過程中常用的5個故事類型是什麼？
在銷售拜訪中常見的3個問題是什麼？如何用故事解決這3個問題？
在銷售完成階段，你需要準備哪3種故事？
在顧客推遲購買之後又後悔這麼做時，應該給他講什麼樣的故事？
……
故事是你的首席銷售員，是你的銷售武器。好的銷售故事可以改變一切。它能讓顧客卸下心防，通過迎閤他們的智力和情感來吸引他們的注意力，並讓他們心動；它能建立可信度，並幫你找到在顧等
(美)保羅？史密斯 著作 任海英 譯者 寶潔公司市場研究部主任，領導力和交際培訓領域知名發言人和培訓師。他經常給薩維爾大學和辛辛那提大學的工商管理碩士授課。保羅現住在俄亥俄州辛辛那提。     銷售過程中很常用的5個故事類型
    銷售說辭是大多數銷售拜訪的核心，也是很傳統的銷售方式。在銷售拜訪中，大部分時間都在做商品宣傳。因此，銷售拜訪中有講故事的空間，成功的銷售人員經常講兩個以上的故事。下麵是我發現的銷售過程中此階段常用的擁有代錶性的五個故事類型。
    1發明或發現你産品的故事
    這類似於上一章講到的你們公司成立的故事。不過這個故事是關於一個特定的品牌、産品或你們提供的服務的起源。它迴答的問題是：“什麼契機使你們想要生産這種産品？”下麵看看利亞？傑威爾的例子。
    20世紀90年代中期，利亞？傑威爾管理普倫蒂斯霍爾齣版公司的等 序？言 001
緻？謝 005
引？言？一頭在海洋裏遊泳的豬 007
？銷售故事需要具備的六個特徵 013
第二章？故事成為首要銷售工具的十大原因 019

分？講故事如何作用於銷售的每個階段

第三章？學會以講故事的方式介紹自己，讓客戶記住你 032
第四章？銷售動機也可以是個好故事，它會讓你備受信賴038
第五章？讓客戶講齣自己的故事，你纔能抓住機會 043
第六章？準備關於自己和公司的故事，與客戶建立密切關係051
第七章？銷售過程中常用的5個故事類型 069
第八章？在客戶說“不”時，故事就是好的武器 082
第九章？在完成銷售階段，你需要準備三種故事 092

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