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[美] 保罗史密斯 著

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 北京联合出版有限责任公司

ISBN：9787559603890

商品编码：12948767171

出版时间：2017-06-01

作  者:(美)保罗？史密斯 著作 任海英 译者 定  价:46 出 版 社:北京联合出版有限责任公司 出版日期:2017年06月01日 页  数:267 装  帧:平装 ISBN:9787559603890 宝洁公司前销售总监、故事大师保罗？史密斯20年销售培训经验精华。
保罗？史密斯在宝洁公司优选销售团队积累了丰富的销售经验。在宝洁期间拜访了微软、沃尔玛等众多有名企业的客户，知道客户很想要听什么样的销售故事。惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业都是保罗？史密斯的培训客户。

★20个国家、50个组织、250次深入访谈，20000个故事精华。
史密斯亲自对来自20个国家各行各业的人进行了250多次关于职业和个人生活深入的、一对一的采访，包括惠普公司、微软、亨等 ●序言
●致谢
●引言  一头在海洋里游泳的猪
●  销售故事需要具备的六个特征
●第二章  故事成为首要销售工具的十大原因
●部分  讲故事如何作用于销售的每个阶段
●第三章  学会以讲故事的方式介绍自己，让客户记住你
●第四章  销售动机也可以是个好故事，它会让你备受信赖
●第五章  让客户讲出自己的故事，你才能抓住机会
●第六章  准备关于自己和公司的故事，与客户建立密切关系
●第七章  销售过程中最常用的5个故事类型
●第八章  在客户说“不”时，故事就是的武器
●第九章  在完成销售阶段，你需要准备三种故事
●第十章  售后服务的关键：给不同客户讲述不同故事
●第二部分  如何打造销售故事
●第十一章  好故事是由三个基础元素构成的
●第十二章  四个步骤，帮你选择一个合适的故事去讲
●第十三章  八个结构，让故事变得更加真实、可信
●第十四章  如何开始我的故事？
●第十五章  能激起客户兴趣和热情的故事背景
●部分目录

内容简介

什么是销售故事以及为什么要讲销售故事？
如何讲述公司成立目的的故事？
如何用故事来告诉客户你们的产品和服务与众不同？
如何讲述“我为什么做这份工作”的故事？
如何用故事来提高客户的忠诚度？
如何用惊喜帮助听众记住你的故事想要传达的内容？
如何在故事中加入感官细节从而使得故事更加真实？
如何确保故事的完整性和真实性？
销售过程中常用的5个故事类型是什么？
在销售拜访中常见的3个问题是什么？如何用故事解决这3个问题？
在销售完成阶段，你需要准备哪3种故事？
在顾客推迟购买之后又后悔这么做时，应该给他讲什么样的故事？
……
故事是你的首席销售员，是你的销售武器。好的销售故事可以改变一切。它能让顾客卸下心防，通过迎合他们的智力和情感来吸引他们的注意力，并让他们心动；它能建立可信度，并帮你找到在顾等
(美)保罗？史密斯 著作 任海英 译者 宝洁公司市场研究部主任，领导力和交际培训领域知名发言人和培训师。他经常给萨维尔大学和辛辛那提大学的工商管理硕士授课。保罗现住在俄亥俄州辛辛那提。     销售过程中很常用的5个故事类型
    销售说辞是大多数销售拜访的核心，也是很传统的销售方式。在销售拜访中，大部分时间都在做商品宣传。因此，销售拜访中有讲故事的空间，成功的销售人员经常讲两个以上的故事。下面是我发现的销售过程中此阶段常用的拥有代表性的五个故事类型。
    1发明或发现你产品的故事
    这类似于上一章讲到的你们公司成立的故事。不过这个故事是关于一个特定的品牌、产品或你们提供的服务的起源。它回答的问题是：“什么契机使你们想要生产这种产品？”下面看看利亚？杰威尔的例子。
    20世纪90年代中期，利亚？杰威尔管理普伦蒂斯霍尔出版公司的等 序？言 001
致？谢 005
引？言？一头在海洋里游泳的猪 007
？销售故事需要具备的六个特征 013
第二章？故事成为首要销售工具的十大原因 019

分？讲故事如何作用于销售的每个阶段

第三章？学会以讲故事的方式介绍自己，让客户记住你 032
第四章？销售动机也可以是个好故事，它会让你备受信赖038
第五章？让客户讲出自己的故事，你才能抓住机会 043
第六章？准备关于自己和公司的故事，与客户建立密切关系051
第七章？销售过程中常用的5个故事类型 069
第八章？在客户说“不”时，故事就是好的武器 082
第九章？在完成销售阶段，你需要准备三种故事 092

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