产品特色

内容简介

　　销售就是卖家与买家沟通交流，达成交易的过程。销售高手就是说话高手！把话说到客户心里去，客户就会无法拒绝你。

　　雄辩是银，倾听是金。一个成功的销售员不仅要会说，也要会听。只有掌握了“说话”和“倾听”两方面的技巧，业绩才会不断提高。

目录

上篇　如何说客户才肯听

第1章　先做专家再做销售，让客户重视你的话 / 003

专家式的销售人员受客户喜爱 / 003

客户都有相信权威、专家或行家的心理 / 007

扮演好产品专家的角色 / 011

专业化介绍产品可给客户带来利益 / 015

多谈产品的价值，少谈产品的价格 / 017

第2章　知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话 / 020

先了解客户再去“攻城” / 020

对客户的了解，要像了解老朋友一样 / 022

让客户感到你的关心 / 024

猜透客户对稀少的东西想占有的心理 / 027

猜透客户的贪便宜心理 / 032

猜透客户的从众心理 / 035

第3章　捕捉客户的兴趣点，轻松与客户达成共识 / 042

善于发现客户的兴趣 / 042

投其所好，打动客户 / 045

寻找共同话题来接近客户 / 050

借助一些细节暗示调动客户的兴趣 / 053

将客户的兴趣转化为购买欲望 / 055

第4章　为客户着想，站在客户的立场说话 / 058

客户才是销售员真正的上司 / 058

客户的利益是“我们”共同的利益 / 061

站在双赢的角度向客户推销 / 063

为客户着想，拉近彼此间的距离 / 066

掌握逆反心理，获得客户的信任 / 069

客户都喜欢勇于承担责任的人 / 071

第5章　量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话 / 075

对待忠厚老实型客户，要真诚以待 / 075

对待专家型客户，要以守为攻 / 077

对待自命不凡型客户，要显示自己的专业 / 079

对待夸耀财富型客户，要满足其虚荣心 / 082

对待精明严肃型客户，以推销自己为先 / 083

对待沉默寡言型客户，忌施压催促 / 085

对待吹毛求疵型客户，要有耐心 / 086

第6章　逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷 / 090

销售中不该说的5类话 / 090

各卖各的货，勿妄自贬低对手 / 093

别纵容自己的情绪，用语不慎伤害对方 / 096

切记不要急于求成 / 098

东拉西扯没有重点，等于白说 / 100

心不在焉是推销中的大忌 / 102

下篇　怎样听客户才肯说

第7章　倾听可以四两拨千斤，要给客户说话的机会 / 107

用倾听打开你的销售之门 / 107

少说多听，尽量创造倾听的机会 / 111

不要只顾着自己的想法，要倾听客户想说的 / 114

很多时候，我们要学会闭嘴 / 116

不要把销售沟通变成一场独白 / 119

不给别人说话的机会，就永远拿不到订单 / 123

第8章　认真、耐心地有效倾听，胜过一味地推销 / 126

倾听是一种有目的的听觉 / 126

从客户谈话中掌握有用的信息 / 130

善于倾听客户的意见和建议 / 132

有效倾听：听见、听清和听懂 / 135

即使对客户的话不感兴趣，也要耐心听完 / 140

用心听对方说话，不要急于否定客户 / 143

耐心地倾听，化干戈为玉帛 / 146

第9章　聆听弦外之音，听出客户话语背后的潜台词 / 150

做到会听是不那么容易的 / 150

从倾听中了解客户的真实需求 / 153

找出客户异议背后的真实意图 / 155

细心聆听，洞悉对方的弦外之音 / 158

客户说“我想到别家再看看”怎么办 / 161

怎样应对“改天再来”的客户 / 164

第10章　听不等于不说，倾听中要运用的插话技巧 / 166

“尼尔拉克姆模式”的倾听法 / 166

倾听中说出自己的不懂 / 168

适当的时候说出自己的想法 / 171

倾听时注意和客户的情绪同步 / 173

客户不反感的三种插话方式 / 175

恰到好处地赞美你的客户 / 178

第11章　投石问路，连环发问打开客户话匣子 / 182

以发问探寻客户的真正需要 / 182

问题接近法：善于提出一个问题 / 186

问得越多，离成交越近 / 189

站在客户的立场提问题 / 191

“6+1”问题成交法 / 193

“您是要A，还是要B？” / 195

第12章　察言观色，在倾听中把握成交的契机 / 198

在倾听中找到客户的“牛鼻子” / 198

抓住成交信息，获得成交主动权 / 201

倾听客户的购买心理，促成交易 / 203

准确判断客户的想法和态度 / 205

密切注意成交信号，伺机而动 / 207

抓住八个促成交易的信号 / 210

精彩书摘

　　专家式的销售人员受客户喜爱

　　顾问式营销，起源于20世纪90年代，它是指销售人员以专业的销售技巧，向客户进行产品介绍的同时，还要运用综合的分析能力、实践能力、说服能力切中客户的需求，并且预见到客户未来的需求，提出积极有益的建议。

　　生活中，我们需要用形形色色的产品来满足自己的需求。但作为普通消费者来说，是没办法做到精通每一个行业、每一种产品的，这时，销售人员的专业程度就变得极为重要。

　　销售人员需要成为客户信赖的业务顾问，为他们排忧解难，提供一切咨询。比如，你卖香水，就要了解这瓶香水的制造过程、原材料、香味的作用、品位和寓意，要让消费者在使用香水的同时，得到很多受益的知识，提高自己的格调。你卖一台空调，就需要你能够根据客户的居住空间，提供合适的空调机型，并且解决客户的一切技术需要。

　　消费者喜欢专家、顾问式的销售人员。对销售人员来讲，你所掌握的知识及信息，与客户对比起来，是极为不对等的，你的专业程度远远超过客户。所以，你需要向客户提供的帮助，并不仅仅是卖掉产品这么简单，而是应该让产品在客户的生活和工作中发挥大限度的作用，并且让客户感觉这笔付出是物超所值。

　　有一家手表公司，随着人们的生活水平逐渐提高，他们的业绩十多年来也飞速地发展。但是随着经营规模的扩大，公司发现以前屡试不爽的经营策略，好像一夜间就失灵了，产品销售越来越吃力，就像掉进了一张渔网。

　　症结出在哪里呢？新上任的销售部经理经过仔细的调查和分析，发现问题出在老化的销售方式上：

　　1.销售人员的角色定位，依然停留在销售员和促销员的层次上，卖掉产品就当完成了任务；

　　2.现场销售技能不足，言行不专业，没有统一的培训和产品讲解规范；

　　3.销售人员的队伍不稳定，缺乏一个专业的能为客户服务到位的团队。

　　针对这三个问题，他提出了解决方案：为公司建立顾问式营销策略，让客户得到专家式的服务，提高产品满意度，进而推动销售，提升品牌形象。通过这种营销手段的转变，销售人员的专业水平提高了，同时在手表的形象设计上，公司也加入了更多深层次的内涵，继而经过一系列的广告投放，用了两年的时间，该公司的手表就继而成了全国知名品牌。

　　大多数客户购买手表的时候，并不仅仅是想拥有一个计时的工具，而是在寻求一种身份和地位的象征，想满足精神上的需求。如果销售人员只是针对手表的使用性能大加宣扬，效果往往不理想。顾问式的营销人员，则很擅长利用消费者的精神需求，对产品进行高层次的包装，影响客户的理性决策。

　　比如，男性适合戴什么样的手表？它的品牌选择，外形，颜色，功能，质地，寓意如何？适合女性的手表又是什么样的？今年的流行时尚与去年有什么不同？颜色有什么讲究？还有像装饰品、电脑、手机等各种产品，客户都需要销售人员给予全面而专业的讲解，让客户感觉到，自己不仅获得一件产品，更重要的是获得了一种品位，一种全方位的服务。

　　顾问式销售的好处：

　　1.直接的益处，就是让客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中，得到顾问与专家式的帮助，减少客户的购买支出，少走弯路；

　　2.由于面对面地交流，可以提供体贴入微、周到的服务，从而能给客户带来情感收入，并留下良好的服务印象；

　　3.为企业带来无穷的利益，大程度地激发消费需求，增加企业的销售机会，树立优秀的品牌形象；

　　4.让客户产生良好的购后反应，企业与客户之间建立双赢的销售关系。

　　一个满意的客户，是企业好的广告。专家、顾问式销售的目的，就是让客户成为企业的宣传员。通过一种全方位的专业化服务，无形中能够让客户与企业建立一种情感关系，将产品形象深植于客户的心中。像惠普电脑公司的“金牌服务”，让用户得到专家品质的免费的售后服务，这在很大程度上提高了公司品牌，赢得了消费者的信赖。

　　怎样让自己成为顾问式销售人员呢？

　　1.深入了解产品和技术，可以随时为客户提供正确的支持，这是基本素质；

　　2.了解你的目标客户，具备甄选与分析客户的能力，根据客户不同的类型，自如地提供合适的服务方案；

　　3.增加与客户的亲近感，消除陌生客户的抗拒心理，把握适当的时机，说服客户主动购买；

　　4.销售时，做到有效地开场，有条理地询问，真诚地倾听，专业地介绍，策略性地谈判，能够与客户坦诚相对；

　　5.不仅能成为客户的顾问，还能成为客户的朋友。

　　如果你能领会这些，并且掌握相关的销售服务技能，你就会无往不胜。

　　……

前言/序言

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