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內容簡介

第四版沿襲瞭前三版的基本框架，仍為四個模塊即四篇，以銷售經理的職責與功能為主綫，從銷售規劃管理、客戶管理、銷售人員管理和銷售過程管理對銷售管理工作的各環節進行詳細論述。特彆增加瞭緒論，增添瞭**研究成果與前沿發展，對個彆章節的內容進行瞭適當修改，根據企業銷售管理實踐更新瞭大量案例，調整瞭部分思考題。
本書是市場營銷專業學生、MBA營銷研究方嚮學生、銷售部經理、市場部經理、企業管理人士及對銷售管理有興趣的有識之士的理想讀物，也可作為企業營銷人員、中高層管理人員的專業培訓教材。

作者簡介

李先國，中國人民大學商學院市場營銷係教授、博士生導師，中國高校市場學研究會副秘書長。在學術期刊發錶中英文論文50多篇；作為項目主持人或主要責任人承擔的***、省部級等科研項目10多項。

目錄

第1篇銷售規劃管理

第1章銷售計劃()
第1節銷售計劃的製定()
第2節銷售預測()
第3節銷售定額()
第4節銷售預算()

第2章銷售區域管理()
第1節銷售區域的設計()
第2節銷售區域的開發()
第3節銷售時間管理()
第4節銷售費用管理()

第3章銷售渠道建設()
第1節渠道模式的選擇()
第2節渠道係統的設計()
第3節渠道整閤()

第4章促銷管理決策()
第1節促銷溝通理論()
第2節廣告促銷決策()
第3節銷售促進決策()
第4節銷售促進策略()
第5節公共宣傳決策()
第6節直復營銷決策()

第2篇客戶管理

第5章客戶關係管理()
第1節客戶關係管理概述()
第2節客戶分析()
第3節客戶數據庫與客戶挖掘()
第4節客戶忠誠度管理()

第6章信用銷售管理()
第1節賒銷、信用與信用管理的相關概念()
第2節企業信用管理與銷售業務流程再造()
第3節確定客戶資信()
第4節製定信用政策()
第5節應收賬款管理()

第7章客戶服務管理()
第1節客戶服務的含義與類彆()
第2節客戶服務的內容()
第3節服務質量管理()
第4節客戶投訴管理()

第8章重點客戶管理()
第1節重點客戶的識彆()
第2節重點客戶的類型()
第3節重點客戶管理過程()

第3篇銷售人員管理

第9章銷售隊伍管理()
第1節製定銷售人員戰略規劃()
第2節銷售人員的地位與職責()
第3節營銷職業道德()
第4節銷售組織的建立()
第5節銷售活動分析()

第10章銷售人員的招聘與培訓()
第1節銷售人員的招聘()
第2節銷售人員的甄選()
第3節銷售人員的培訓()

第11章銷售人員的激勵()

第1節激勵的一般原理()
第2節銷售競賽激勵()
第3節激勵士氣的方法()

第12章銷售人員的考評與薪酬()
第1節銷售人員的業績考評()
第2節銷售人員的薪酬製度()

第4篇銷售過程管理
第13章銷售準備()
第1節分析銷售機會與銷售威脅()
第2節瞭解客戶類型()
第3節塑造自我()
第4節擬定行動計劃()

第14章訪問客戶()
第1節尋找客戶()
第2節約見客戶()
第3節接近客戶()
第4節介紹産品()

第15章促成交易()
第1節客戶異議的錶現()
第2節客戶異議産生的原因()
第3節客戶異議的處理()
第4節建議成交()
第5節締結契約()

第16章貨品管理()

第1節訂貨、發貨與退貨管理()
第2節銷售終端貨品管理()
第3節竄貨管理()

參考文獻

精彩書摘

近年來，銷售管理作為市場營銷管理的一門分支學科得到瞭較快的發展，全國開設“銷售管理”課程的高校也越來越多。國內高校一般將“銷售管理”列為市場營銷專業學生必修的核心課程，很多高校還將它列為市場營銷管理專業碩士、博士以及工商管理碩士（MBA）的必修或選修課程。銷售管理理論和實踐的發展為我們提供瞭一些新的素材，一些高校同行和企業銷售經理針對教材的建設提齣瞭很好的建議。結閤理論界的最新研究成果和營銷實踐特彆是中國銷售管理實踐的新發展，得益於同行們的支持，在作者們的努力下，第四版的修訂終於完成瞭。
第四版沿襲瞭前三版的基本框架，仍為四個模塊即四篇，以銷售經理的職責與功能為主綫，從銷售規劃管理、客戶管理、銷售人員管理和銷售過程管理對銷售管理工作的各環節進行詳細論述。特彆增加瞭章首的引導案例，增添瞭對最新研究成果與前沿發展的介紹，對個彆章節的內容進行瞭適當修改，根據企業銷售管理實踐更新瞭大量案例，調整瞭部分思考題。

前言/序言

銷售管理（第四版）(21世紀市場營銷係列教材) 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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