基本信息

书名:向高层销售：与决策者有效打交道（做销售，不只靠技巧，还要拼专业—博瑞森图书）

：49.8元

作者:贺兵一

出版社：中华工商联合出版社

出版日期：2015-09-01

ISBN：9787515813646

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：

编辑推荐

只凭销售技巧和基础话术来取得成功越来越困难，销售人员需要更加专业和系统的销售工具和方法才能赢得客户的信赖，并保持持久的关系。这本书帮助销售人员建立一套比较完整的工作体系，弥补了销售人员普遍理论缺失的这块短板。

目录

章 为什么销售人员与客户高层打交道很难3
一、一个销售人员的烦恼3
二、什么是客户高层3
三、与客户高层打交道难的原因3
四、销售人员的常见问题3
五、什么是与客户高层打交道3
第二章 像客户高层一样思考3
一、客户高层的特点3
二、客户高层做决定的思考模式分析3
第三章 与客户高层打交道的原则3
一、原则1：与客户高层平等3
二、原则2：为客户高层创造价值3
三、原则3：建立客户高层对销售人员的信任3
四、原则4：不要让客户高层感觉有压力3
五、原则5：让客户高层做采购决定顺理成章3
六、原则6：控制销售流程3
第四章 与客户高层打交道策划3
一、策划为什么重要3
二、与客户高层打交道策略3
【案例】如何运用自身优势3
三、分析客户高层3
四、制作客户高层模型3
五、信息来源3
六、分析销售人员自身优势3
七、制定总的打交道方案3
八、制定行动大纲3
第五章 如何与客户高层接洽3
一、通过熟人推荐与客户高层接洽3
二、通过下属与客户高层接洽3
【案例】下属不愿意引荐，也没有熟人推荐，如何与客户高层接洽3
三、通过电话与客户高层接洽3
【案例】电话拜访3
四、通过邮件与客户高层接洽3
第六章 如何有效地进行次面谈3
一、客户高层有哪些担忧3
二、次面谈的目标3
三、如何进行次面谈3
四、次面谈注意事项3
五、次面谈策划表3
第七章 如何与客户高层建立关系3
一、建立关系中常见的问题3
二、建立关系的方法3
三、建立关系模型3
四、如何建立关系3
五、建立关系的要点3
第八章 如何让客户高层做决定顺理成章3
一、成交是销售流程进展的自然结果3
二、与客户高层“谈判”策略3
【案例】要求降价时3
三、销售人员常见问题3
第九章 如何与客户高层保持关系3
一、为什么保持关系很重要3
二、保持关系要点3
三、保持关系指引3
四、需要了解的有关心理学知识3
第十章 与客户高层打交道更有效3
一、成功销售人员的特征3
二、发挥团队的力量3
三、对销售人员进行培训3
附录：计算客户获得收益模型3

内容提要

客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。
本书针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧，并根据打交道流程来撰写，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。

文摘

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作者介绍

贺兵一

在管理、销售方面具有丰富经验的复合型专家，精于管理改善，业绩提升。
具有在外资跨国公、国营企业、民营企业等不同类型企业担任管理工作的背景，以及从基层、中层、高层到总经理等不同管理职位的经历；
对于不同的销售形态，如：柜台销售，保险、大客户销售，通过分销商的销售等，有丰富的实践经验及深入的研究；
擅长将理论知识、专业经验、方法与工具高度结合，取得许多成功案例。

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