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內容簡介

作者根據自己多年在數傢知名大型製藥公司工作中積纍的成功的銷售團隊領導經驗，闡述瞭在新藥營銷時如何根據營銷對象關注的重點，以令人信服的內容和詳略得當的呈現形式打動他們，並給他們留下深刻印象。本書采用幻燈片+解說詞的形式，通過大量真實的範例，為醫藥行業的市場營銷人員和醫藥代錶在推廣新藥時要做的工作及營銷PPT的設計要點列齣提綱，輔以生動闡釋和翔實細節，具有很強的實用性和可操作性，是一本醫藥産品經理的工具書。

作者簡介

季純靜，女，畢業於華西醫科大學科技英語專業，曾在中國鐵路物資公司成都公司任助理經濟師，在阿聯酋瑪普納公司成都辦事處任辦公室主任，2007年2月至今在西安華鼎項目管理谘詢有限責任公司任行政經理。她曾擔任中國（雙法）項目管理研究委員會（PMRC）錢福培老師的英文秘書。

目錄

第1章個人目標與目的 1
想象一下你的目標 1
定義你的成功標準 1
確定臨床開發團隊的成功標準 2
將這一切都放在颱麵上 2
抓住機會 3
第2章進行市場分析，想齣對應策略 5
設計齣一個成功的策略 5
去瞭解你的市場 6
識彆和研究你的目標客戶群 6
應用帕纍托原則 7
找齣醫生所需 8
使用證據來獲得認同感 9
你想要創建一個什麼樣的印象？ 9
第3章拓展你的目標 11
研究科學成果 11
分析數據 12
充分利用你的信息 13
規避關的信息 14
尋找富有競爭力的優勢 14
從多個角度來考慮所有的數據 15
詢問“閤適”的問題 15
從調查人員那裏尋求見解 16
設置正確的重點 16
謹防“類效應”方麵的質疑 17
關於理論方麵，請守口如瓶 17
學會運用語言的力量 18
正嚮思維 18
抓住要領 19
創建令人信服的信息 19
最簡法則 20
檢查清晰性 20
在拓展目標時避免陷阱 21
簡明扼要 21
從功能嚮效益轉移 22
解決客戶的問題 22
提供解決方案 23
執行緊急的解決方案 24
領會真正的需求 24
製訂你的解決方案 25
溝通明確的利益 26
COMET案例探討 27
ACTION案例探討 28
ACTION案例探討（續） 29
EXAMPLEX案例探討 29
EXAMPLEX案例探討（續） 30
EXAMPLEX案例探討（續） 31
銷售的是産品，而不是臨床研究 32
瞭解並尊重法定的界限 32
正確處理“負麵信息” 33
慎重措辭 33
當心那些粗心大意的電子郵件 34
第4章贏得關注 35
施加影響 35
贏得關注 35
將惹人注目的元素應用到你的文件中 36
強調獨特性 37
強調獨特性（續） 38
在適當的時候添加富有吸引力的形容詞 39
使用精確的數字 39
文化敏感性 40
給讀者提供實用的建議 40
第5章充分發揮語言的作用 41
將你想要傳達的信息正確、完整地打包 41
找到閤適的詞匯 41
信息明確、令人信服 42
調整標題 42
喚起情感反應 42
如果證據支持，喚起想象力 43
引人遐想 43
學會使用那些“富有魔力”的詞語 44
建立一個專用詞匯錶 44
檢查你的品牌詞匯錶 45
建立一個應對媒體的詞匯錶 45
避免言辭冗長 45
謹防傲慢 46
避免陳詞濫調 46
謹防行話 46
規劃好你文本裏的內在邏輯 47
規劃好你文本裏的內在邏輯（續） 48
記住查拉圖斯特拉 48
小心隱藏的內涵 49
使用正麵積極的語言 49
強調積極麵，保持相對的平衡 50
強調積極麵，保持相對的平衡（續） 51
強調積極麵，保持相對的平衡（續） 52
語氣肯定 53
始終保持言語上的簡潔 53
強調效益 54
尋找備選方案來進行“證明” 54
替換“差異性”詞匯 55
使用主動語態 55
對你的科學文獻進行編輯 56
更換“不知所雲”的標題 56
插入相關的副標題 57
把你的詞匯錶張貼起來 57
第6章設計：選擇自己的風格 59
突齣要點 59
嘗試隻使用三個要點 59
選擇閤適的符號 60
使用適當的注釋進行注解 60
注意排版 61
注意排版（續） 62
注意排版（續） 63
使用窄列 63
選用易於閱讀的行間距 63
文字和背景要形成對比 64
詞首字母大寫 64
選擇直接引述 64

第7章設計：整體布局 65
整體布局的重要性 65
利用空白 65
如何將文字與圖片相結閤 66
將關鍵的元素放在關鍵位置 66
慎重利用插圖說明 67
標題部分需要加寬 67
完成整體布局並進行修改 68
充分利用“約翰遜箱” 68
第8章設計圖形和錶格 69
跟隨讀者的眼睛 69
跟隨讀者的眼睛（續） 70
使用不同字體來加重信息的分量 70
引入動態的介紹 70
信息明確 71
標注品牌名稱 71
強調你的品牌 72
讓你的圖錶盡量清晰 73
使用品牌顔色 74
對比色的使用 74
謹防設計陷阱 75
考慮一下“黑白配” 75
在各列直接進行標注 76
測試一下那些彩色的圖錶 76
練習你的設計技巧 77
第9章設計能夠贏得良好反饋的直郵廣告 79
與你的客戶開啓一段對話 79
目標受眾 79
找到可靠的信息傳遞者 80
使用提示性的設計 80
充分利用客戶的熟悉感 81
措辭的個性化 81
告知自己的姓氏 82
避免使用過於賣弄的簽名 82
附上你的名片 82
錶露你的動機 83
創造迫切感 83
測試、再測試 84
始終要評估你的各項活動的反饋 85
第10章使用圖片和插圖 87
掌握視覺信息的優勢 87
利用視覺信息 87
選擇正確的符號 88
將你的信息可視化 88
將你的信息可視化（續） 89
利用你所有的圖片資源 90
采用彩色的圖片 90
將你的文章“人性化” 91
多使用照片而不是插圖 91
要捨得為專業照片付錢 92
展示你的成品 92
第11章創造情感影響 93
區分信息的價值和影響 93
建立一條情感的紐帶 94
講述一個引人入勝並有人情味的故事 94
使用基於證據的論點 95
將事實與情感相結閤 95

第12章提升你的品牌行銷技能 97
牢記成功品牌的特點 97
為你的産品建立“燈塔”一樣的品牌形象 98
將你的營銷活動都羅列齣來 98
利用你的品牌形象 99
構建品牌價值 99
讓你所有的資料品牌化 99
電子郵件也要品牌化 100
電子郵件中的數學 100
從品牌策劃的失敗和成功中學習 101
記住：有變化是個壞消息 102
確保品牌一緻性 102
第13章適應職業角色 103
訓練你的聲音 103
鍛煉你的演講技能 104
成為個中高手 104
將公司想象成你個人的劇場 105
學著去與你的聽眾溝通 105
培養你的幽默感 106
第14章變得更為機智 107
與人溝通你的項目 107
確保足夠的資源 108
從關鍵人物那裏尋求支持 108
玩一玩數字遊戲 109
臨床開發中的投資負債 109
清楚地說明你的假設 110
展示不同的比較場景 110
突顯項目的商業價值 111
預算申請 111
預算使用 112
第15章內部營銷 113
設計一個內部營銷計劃 113
專注於公開和隱含的信息 114
增加支持者的數量 115
首先在公司內部進行項目營銷 115
把決策者拉進來 116
從高級管理人員那裏爭取支持 116
經常進行演講活動 116
在公司內部通訊上發錶文章 117
發起內部麵試 117
詢問正確的問題 118
充分利用公司的不同領導層 118
開發你的內部網站 119
使用內部網站以節約時間 119
使用超鏈接來撰寫電子郵件 120
建立起完整的溝通平颱 120
嘗試“問題與解答”的形式 121
生成電子和紙質版本 121
給銷售代錶進行培訓 122
檢查激勵機製 122
全球化著眼，本土化行動 123
讓所有的利益相關者都上同一條船 123
尋求老闆的幫助 124
考慮一下“縫溝通” 124
編織一張“支持者”的網 125
成為一名溝通者 126
讓你的利益相關者隨時得到更新的信息 126
利用電話 127
建立“好消息”的電子郵件 128
使用最重要的單詞開始你的郵件 129
協調內部營銷活動 129
第16章外部溝通 131
開展外部交流活動 131
分析要點 132
售前計劃 132
選擇最閤適的售前方案 133
確認醫療需求 133
解決一個問題 134
創建一個整體的概念 134
開發一個齣版策略 134
措辭的略微調整 135
不要吝惜單行本 136
把單行本郵寄齣去 136
起草附函 137
強調關鍵句 137
跟進後續文章 138
鼓勵你的作者們 138
創建一個閤理的付費結構 139
使事情發生改變 139
發揮你的想象力 140
從活動中獲得最大的收益 140
安排好你的邀請 141
打印一張路綫圖 141
創建一個事件檢查清單 142
組織衛星座談會 143
從你的展位上得到最多的收獲 144
建立一個意見領袖的排序 144
尋求支持 145
和更多的人聯係 145
定位未來的思想領袖 146
建立一個有效的網絡 146
使用可靠的引文 147
重視被遺忘的英雄們 148
舉行VIP的微型會議 149
從VIP微型會議中獲得最大的收益 150
成立一個專傢小組 151
組織巡迴演講 151
利用網絡 152
考慮網絡直播 153
學習新興媒體的有關法律限製 153
確定最閤適的網絡方案 154
建立一個患者信息網站 154
創建一個醫療保健專傢的網站 155
贊助一個研究小組的網站 155
考慮一個針對美國市場的網站 156
選擇閤適的Web頁麵格式 156
選擇你的公共關係活動類型 157
在開始前先評估你的公共關係計劃 157
管理好記者 158
準備好直接麵對消費者的營銷計劃 159
將公共關係嚮專業方嚮引導 160
堅持有效的廣告 161
評估所提議的廣告 161
充分利用銷售團隊的力量 162
為銷售代錶設計相對簡潔的信息 162
與你的銷售團隊緊密地互動 163
從市場收集反饋 163
建立正確的順序 164

第17章使你的影響最大化 165
創建一個控製室 165
堅持不懈 166
堅持立場 166
堅持立場（續） 167
拒絕銷售代錶要求的變更 168
將各種渠道搭配使用 168
牢記個人演示的力量 169
鼓勵對話 169
重復、重復、再重復 170
第18章發動外部支持 171
找到閤適的代理機構 171
讓你的同事們為推銷演示做好準備 172
確定一位導師 173
從你的代理機構那裏取得最大收獲 173
明確你的目標 174
要當心“一攬子服務報價” 175
第19章項目戰略開發 177
項目各個階段的管理 177
定義項目的各項參數 178
對項目進行調整以適應需要 179
注重一下自己的個人形象 179
形成項目概要 180
采取主動 180
擴展自己的舒適區 181
嘗試新事物 181
計劃的“潛伏”階段 182
團隊確定 182
保密管理 183
防止信息泄漏 184
保證項目的進度 184
草案測試 185
尋求私下的反饋 185
小組討論時，做一個沉默的見證人 186
當心這三個不測試的理由 186
著眼於你的公司文化 187
現在到瞭“旗艦”階段 187
啓動首次公開展示 188
轉入銷售模式 188
計劃好退齣策略 189
團隊成就的慶祝 190
優雅地離開 190
第20章項目實施 191
發揮作用，有所改變 191
展開自己的分鏡頭腳本 192
保證時間進度 192
讓“對的”事情在“對的”時間發生 193
從實施計劃開始 193
與團隊成員進行“最後期限”的充分溝通 194
隨時更新實施計劃 194
推動項目持續嚮前 195
定期進行評審會議 195
找到一位項目協調人 196
讓團隊成員富有責任心 196
確保所有事情都能準時完成 197
避免錯過機會 197
第21章成長為一名項目領導者 199
牢記關鍵的成功因素 199
構建一個成功的團隊 200
讓你的項目充滿吸引力 200
培養一種優秀的團隊文化 201
成為“實際意義上”的項目負責人 201
産生信任和信譽感 202
隨時錶現齣樂觀的態度 202
給你的團隊成員提供福利 203
團隊培訓 203
提供專業經驗 204
團隊激勵 204
業績需求 205
花時間來贊美彆人 205
在你的團隊裏建立個人自信 206
懂得為他人著想 206
留住你的團隊成員 207
第22章實施 209
保持清醒 209
發揮自己的潛力 209

精彩書摘

　　《醫藥産品經理營銷呈現》：
　　你的産品在試驗中將被如何命名呢？如果你的品牌名稱不是研究名稱的一部分，你該怎麼做呢？你可以在公司內部“重命名”這個研究名稱，使得它能夠反映你的品牌名稱。在大多數情況下，當你提到它時，隻需簡單地將産品名稱放在研究名稱（通常是一個縮寫）之前就足夠瞭。例如，你的産品名稱是“Examplex”，而研究名稱的縮寫是“ABC”，那麼你的臨床試驗的名字變成瞭“Examplex ABC研究”。確保你的團隊會一緻同意在內部和外部資料中都將一直使用這個名字，這將對處方行為有著重大影響。
　　一項試驗對被研究藥物銷售額的影響是非常有限的，正如HOT（高血壓最佳治療）試驗——它在心血管領域裏是眾所周知的。然而，隻有少數醫生知道試驗中所使用的主要藥物（鈣拮抗劑非洛地平）。
　　……

前言/序言

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還不錯。ppt的感覺。但是講的東西還比較有用。

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便宜頁數厚包裝好

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非常好用，絕對給力，京東給你個大大的贊、、、、

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很好，物流非常快。

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挺好的，挺不錯的書，質量也不錯

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挺好的實用性超強

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